2022年建材銷售工作計(jì)劃

1、高品質(zhì)文檔2022年建材銷售工作計(jì)劃 銷售人員在找出適合自己產(chǎn)品銷售的模式和方法，每一個銷售人員的思維模式、做事方法都有不同，因此，建材銷售人員要找出適合自已的方法，如此才能事半功倍。下面是整理的建材銷售工作方案，盼望對大家有所關(guān)心! 建材銷售工作方案(一) 一、建材行業(yè)狀況 21世紀(jì)的中國建材市場進(jìn)展空間巨大，數(shù)十萬家本土企業(yè)激烈廝殺，一大批實(shí)力強(qiáng)勁的國際知名建材企業(yè)也垂涎中國市場的巨大蛋糕，開頭紛紛進(jìn)入中國，競爭特別激烈。整個建材營銷總體上處于非?；靵y的局面。和其他行業(yè)相比，中國的建材市場和建材營銷品牌林立，市場集中度極低，行業(yè)龍頭往往也占據(jù)不了10%的市場份額，這和家電、汽車、快速消費(fèi)品

2、等行業(yè)市場份額高度集中于少數(shù)幾個領(lǐng)導(dǎo)品牌形成鮮亮對比，反映建材行業(yè)整體營銷水平偏低，企業(yè)普遍缺乏經(jīng)濟(jì)規(guī)模，缺少能引領(lǐng)左右市場的強(qiáng)勢企業(yè)與領(lǐng)導(dǎo)品牌;其次，流通與渠道模式錯綜簡單，建材批發(fā)市場、建材商城、品牌專賣店、超級終端、房地產(chǎn)公司、工程與裝飾公司直供、小區(qū)攔截等如何選擇協(xié)調(diào)成了建材企業(yè)的心頭之痛，特殊是伴隨著國外的百安居、歐倍德及本土的東方家園、好美家等建材零售巨頭的消失與迅猛進(jìn)展，使建材傳統(tǒng)流通模式面臨嚴(yán)峻考驗(yàn);而且消費(fèi)行為謹(jǐn)慎且受設(shè)計(jì)、施工等中間人員的極大影響，溝通與傳播策略難以做出有效支配，品牌建設(shè)存在極大障礙。這些問題都源自建材產(chǎn)品的特別性：建材產(chǎn)品是一類消費(fèi)方案性強(qiáng)，購買、消費(fèi)周期

3、長，單次購買金額高，受中間人員(設(shè)計(jì)、施工人員等)的影響大的特別產(chǎn)品，其消費(fèi)行為特征既不同于日用消費(fèi)品，又不同于工業(yè)品。所以，應(yīng)通過對品牌、產(chǎn)品、營銷組織、溝通傳播、渠道及銷售終端等的系統(tǒng)整合，全面提升企業(yè)的營銷管理與策略水平，打造更多的建材行業(yè)知名企業(yè)與強(qiáng)勢領(lǐng)導(dǎo)品牌。 二、浴室柜市場背景分析與競爭分析 浴室柜源于歐洲，流行于歐美，九十年月中葉在國內(nèi)進(jìn)展起來。 以往，衛(wèi)浴間和潮濕是緊密相連的，所以它始終是冷冰冰不怕水的瓷磚和潔具的天下，木制用品是不敢踏進(jìn)半步的。但隨著人們對衛(wèi)浴空間的重視，盼望把它裝扮得溫馨、有品位、更時尚、更有共性的愿望刺激了設(shè)計(jì)師們的靈感，玲瓏精致的浴室柜便吸引了人們的視線

4、和進(jìn)入生活。浴室文化引導(dǎo)著人們將來的生活方式，浴室柜引領(lǐng)家居消費(fèi)的時尚。 (1)專業(yè)資料顯示，將來5年，中國廚衛(wèi)市場有3000億的廚衛(wèi)市場空間，廚房、浴室產(chǎn)品幾乎每年都以下20%的比例高速增長，整體衛(wèi)浴的增長率達(dá)26%，浴室柜增長率將高達(dá)40%以上，進(jìn)展空間大、潛力大。 (2)浴室柜行業(yè)生產(chǎn)方式有二種：一種是一些知名品牌托付加工即OEM;另一種為自行開發(fā)自主生產(chǎn)。 (3)浴室柜制做材料有：人造板(包括膠合板、刨花板、纖維板、中密度纖維板、防潮板、細(xì)木工板等)、PVC板、實(shí)木，外加烤漆或貼面(包括木皮、水晶板等)。 (4)相對于潔具行業(yè)來說，浴室柜是新興行業(yè)進(jìn)入門檻低、進(jìn)展快、利潤高，市場還沒有

5、消失全國性知名度的品牌。由于利潤的趨使，很多陶瓷潔具大公司瞄準(zhǔn)了浴室柜行業(yè)，利用已有品牌資源進(jìn)行品牌延長，生產(chǎn)浴室柜配套其產(chǎn)品;更多的并無實(shí)力的企業(yè)也一哄而上、盲目介入，行市一度被攪得如混水一般，到20xx年時浴室柜行業(yè)競爭開頭變得更加激烈，且不斷有新的廠家介入。由于很多廠家的盲目介入，為尋求利潤的最大化，不惜采納劣質(zhì)材料等來降低生產(chǎn)成本，以達(dá)到用很低的價格來進(jìn)行銷售，使得產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊，市場的競爭顯得雜亂無章。目前浴室柜市場除陶瓷潔具大品牌進(jìn)行品牌延長外，如有 “和成”“路易斯”“TOTO”“松下”“箭牌”“英皇”“法國丹麗”“美標(biāo)”“樂家”“杜拉維特”“科勒“外，還有專業(yè)生產(chǎn)浴室柜的品牌

6、，如“愛家”“佳晴”“摩樂舒”“佳美” “澳金”“豪潔”“班尼卡”“天堂”“橫崗”“美樂佳”“星牌” “金迪”“銘康”“法尼尼”“廣洋”“奧美加”等共幾百個品牌。 (5)產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象最為嚴(yán)峻，沒有一家具有較為核心的品牌競爭力;國內(nèi)的廠家及產(chǎn)品類型相互間也沒形成各自的獨(dú)特品類和特征優(yōu)勢，而是極其相像，更多的是重復(fù)仿照，特殊是對浴室柜市場消費(fèi)者類型、層次、特征、心理缺乏了解。 (6)各廠家、品牌對市場運(yùn)營及經(jīng)銷商、工程商、終端用戶使用的營銷策略、手段陳舊，更多的固執(zhí)于價格策略上，且各廠家的扣點(diǎn)、返利大致相近，鮮有突破性的營銷策略去切入市場。 (7)目前市場上知名陶瓷潔具品牌對浴室柜的品牌延長多不

7、勝利，緣由在于知名陶瓷潔具品牌對浴室柜的營銷主要是為其它陶瓷潔具產(chǎn)品配套，產(chǎn)品線拉得過長，不能針對這一細(xì)分市場進(jìn)行專項(xiàng)營銷,而且生產(chǎn)主要為托付加工，不能保證產(chǎn)品的質(zhì)量和售后服務(wù)，反而模糊了原品牌的定位，損害了原品牌。自主開發(fā)的浴室柜品牌，它們都具有一個共同點(diǎn)的是：品牌眾多, 但與眾不同的品牌寥寥無幾，定位模糊，缺少共性和推廣策劃;生產(chǎn)規(guī)模小。 三、御室家品牌規(guī)劃 現(xiàn)代廣告非常強(qiáng)調(diào)樹立企業(yè)的品牌形象，在眾多的市場競爭中，能否成為品牌，不僅取決于內(nèi)在質(zhì)量，還取決于能否通過廣告宣揚(yáng)及企業(yè)視覺形象建立起獨(dú)一無二的品牌形象。為此，我們對御室家形象、定位等進(jìn)行全面設(shè)計(jì)并賜予其內(nèi)涵。 1.品牌的定位 (1)

8、品牌名稱 “御室家”易讀易記，且易于傳播的名字，給人傳達(dá)了企業(yè)以“國際化”為使命的企業(yè)精神，給人以信念的標(biāo)志，很具有品牌的親和力;而法文“ALAise ”更具有想象空間，能與時尚、高檔、品位、藝術(shù)聯(lián)系，有進(jìn)展延長的彈性，簡潔易讀，具有國際品牌大氣風(fēng)范。 (2)品牌視覺 品牌視覺不是坐在辦公室里設(shè)計(jì)出來的，而必需由外而內(nèi)的進(jìn)行消費(fèi)者形象期望測試與調(diào)查，形象力的整合首先要討論競爭者的形象力與目標(biāo)消費(fèi)者的形象期望。而不是單純的美術(shù)設(shè)計(jì)，目前行業(yè)里視覺形象普遍較差，五花八門，沒有獨(dú)特有力的視覺的效果。 通過長時間的市場調(diào)查及測試發(fā)覺，在眾多的顏色中間最為奪目的應(yīng)為深紫色、深圳灰色，它可以給現(xiàn)代名貴的感

9、覺，可以奪人眼球，以達(dá)到引起消費(fèi)者的留意力與聯(lián)想度、關(guān)注度;同時深紫色、深灰色象征時尚、品位、名貴、豐富的藝術(shù)想象力，與御室家品牌定位相吻合。 (3)品牌核心競爭力 技術(shù)創(chuàng)新、設(shè)計(jì)創(chuàng)新趕超國際水準(zhǔn)是御室家的核心競爭力。時代在不斷的進(jìn)步，人們的生活水平不斷提高，建材產(chǎn)品亦需跟隨時代和生活的腳步而提升，技術(shù)創(chuàng)新、設(shè)計(jì)創(chuàng)新便成為產(chǎn)業(yè)升級重要的一環(huán)。御室家將致力于浴室柜產(chǎn)品的時尚化、藝術(shù)化、國際化，成立設(shè)計(jì)和研發(fā)中心聘請精彩設(shè)計(jì)師主持產(chǎn)品設(shè)計(jì)研發(fā)工作，使產(chǎn)品推陳出新始終保持產(chǎn)品創(chuàng)新，不斷應(yīng)用新材料以技術(shù)領(lǐng)跑，提高產(chǎn)品換代力量，拉開與競爭者、新進(jìn)入者的差距，領(lǐng)先國內(nèi)外市場。 (4)品牌定位 御室家在品牌

10、的定位上，將鎖定高檔形象的策略，直接與眾多廠商爭奪市場，確立御室家高檔品牌的強(qiáng)勢形象(經(jīng)銷商和消費(fèi)者都有一個直觀的印象：“御室家浴室柜是好，可是價格有點(diǎn)高!”這個觀感有兩層含義：一是產(chǎn)品價格對于消費(fèi)者的購買力偏高，更重要的是從性價比的角度，御室家作為尖端品牌可以擔(dān)當(dāng)高價位。這個價格體系勝利地實(shí)現(xiàn)和維護(hù)著御室家的品牌定位);御室家同時也推出中、低產(chǎn)品來搶奪大的市場份額。從而達(dá)到“經(jīng)典藝術(shù)，國際品質(zhì)”的品牌定位。 (5)品牌形象定位 時尚、高品位、藝術(shù)化、品質(zhì)卓越、尊貴、價值感的國際化品牌 (6)品牌廣告詞(廣告語、宣揚(yáng)口號) 御室家，歡樂演繹新生活 (7)公司目標(biāo) 創(chuàng)建衛(wèi)浴建材一流企業(yè) (8)公

11、司宗旨 制造美妙生活空間 (9)目標(biāo)消費(fèi)者 a.一般消費(fèi)群：這一消費(fèi)群體的認(rèn)牌率很低，基本在終端市場中，促銷人員向他推舉產(chǎn)品及體驗(yàn)式的感受(左右他的主要有價格與質(zhì)量保證)使他臨時性打算選擇何種品牌。 b.特別消費(fèi)群體：年齡在25-40歲左右的勝利人士，他們凡事都會講究品牌，有較少的一部分有頑固的指牌購買習(xí)慣，但相當(dāng)一部分主要靠促銷員的主推舉的產(chǎn)品和體驗(yàn)式的感受(左右他的主要是品牌的知名度、款式)。 2.品牌的目標(biāo) (1)長遠(yuǎn)目標(biāo) a. 三年時間成為浴室柜行業(yè)一流品牌 b. 擁有高度的品牌知名度、美譽(yù)度和消費(fèi)者滿足度 (2)今年目標(biāo) a. 為實(shí)現(xiàn)今年銷售目標(biāo)作品牌支持。 b. 達(dá)到肯定階段的知名

12、度。 c. 達(dá)到肯定階段的美譽(yù)度。 四、產(chǎn)品策略 (1)產(chǎn)品的包裝 產(chǎn)品包裝關(guān)系到產(chǎn)品的檔次。在包裝設(shè)計(jì)方案方面，在考慮成本的同時，更要體現(xiàn)出我們產(chǎn)品的高品質(zhì)，高品位的內(nèi)涵來。 (2)產(chǎn)品線策略 依據(jù)不同的細(xì)分市場，不同的產(chǎn)品細(xì)分，考慮設(shè)計(jì)不同的規(guī)格、不同的材質(zhì)、不同的系列的產(chǎn)品，產(chǎn)品的共性化，差別化和系列化，是引導(dǎo)顧客，取得競爭優(yōu)勢的重要手段。所以我們將產(chǎn)品線劃分為四類： 第一類是創(chuàng)新系列，定位為市場“占位”產(chǎn)品，樹立御室家將來的高端產(chǎn)品形象。創(chuàng)新系列為御室家“明星產(chǎn)品”，通過推廣創(chuàng)新系列來帶動御室家的整個產(chǎn)品線，作為企業(yè)追求利潤的重點(diǎn)“占利”產(chǎn)品。第二類是時尚系列為御室家的核心產(chǎn)品，時尚系

13、列則確立為“占量”的角色。第三類是現(xiàn)代系列，定位于市場阻擊競爭對手的防備性產(chǎn)品。第四類是DIY(自已設(shè)計(jì))系列，真正以消費(fèi)者為中心的共性化消費(fèi)將成為將來市場的主流，DIY定位于占據(jù)將來市場。 (3)產(chǎn)品的名稱 盡管浴室柜的購買形態(tài)偏重于理性，但浴室柜的使用情景卻是極感性的。御室家的品牌形象追求的是時尚、高品位、藝術(shù)化、品質(zhì)卓越、尊貴、價值感的國際化品牌。要獲得消費(fèi)者對御室家這一品牌形象的認(rèn)同，御室家要做的努力還許多許多。御室家人認(rèn)為浴柜室每塊材料都有故事，是風(fēng)中搖曵的精靈，每一個浴室柜都有生命，是御室家人精神和理念的延長，所以我們?yōu)槊恳粋€浴室柜起一個名字或典故，讓冰冷的靜物具有豐富生動的形象去

14、感染客戶。 御室家“高端品牌”的進(jìn)展戰(zhàn)略，打算了清楚的產(chǎn)品組合思路，致力于制造一個獨(dú)特的浴室柜高端品牌，實(shí)現(xiàn)成為浴室柜行業(yè)領(lǐng)跑者。 五、價格策略 (1)價格定位 在價格方面，御室家浴室柜高檔產(chǎn)品將同等的國外陶瓷潔具品牌旗鼓相當(dāng)，相差并不大 (價格比國外品牌低15-20%);御室家中低檔產(chǎn)品價格與一般品牌的價格相當(dāng)，極具價格競爭力。 (2)價格體系 區(qū)域總經(jīng)銷價、分銷價、終端零售價、終端零售限價、首次工程報價和實(shí)際工程報價、出口價。每一個級別都有價差，在實(shí)際操作過程中應(yīng)嚴(yán)格執(zhí)行“價差體系 ”。 (3)全國實(shí)行統(tǒng)一的報價表。 六、渠道策略 主推經(jīng)銷制，以省級市場為一個戰(zhàn)略單位，以各省級市為各區(qū)域市

15、場的中心，網(wǎng)絡(luò)要達(dá)到地級市的市場。 1.渠道的形式和體系 (1)進(jìn)入終端零售市場(包括專業(yè)的建材店、大型建材超市、品牌潔具專賣店)以專賣店、專營區(qū)的形式，以相宜的終端拉動方式調(diào)動終端市場樂觀主推御室家產(chǎn)品，形成品牌的張力。 (2)打入工程市場(包括裝飾裝修廣告公司、建筑公司、房地產(chǎn)公司、設(shè)計(jì)院等)由于各地的市場狀況都有所不同，御室家將實(shí)行直接建設(shè)和產(chǎn)品總經(jīng)銷的形式共同開發(fā)進(jìn)入市場： 第一可以利用自營店樹立品牌形象，開發(fā)、帶動和服務(wù)區(qū)域市場;第二可以促進(jìn)御室家與總經(jīng)銷的資源的整合，以達(dá)到強(qiáng)勢品牌的目的;第三御室家將總經(jīng)銷作為企業(yè)長久進(jìn)展的戰(zhàn)略伙伴，御室家與經(jīng)銷商是息息相關(guān)的利益共同體，共同共享品

16、牌帶來的豐厚的利潤，御室家 將專注于品牌的管理經(jīng)營。 (3)實(shí)行四種分銷體系。 a、省級總經(jīng)銷(負(fù)責(zé)和御室家聯(lián)手開發(fā)全省的產(chǎn)品招商、銷售及品牌推廣工作) b、地級總經(jīng)銷(負(fù)責(zé)和御室家一起開發(fā)該地區(qū)的產(chǎn)品銷售及品牌推廣工作) c、特約經(jīng)銷(主要是針對有肯定資源的和優(yōu)勢的裝飾公司、貿(mào)易公司、設(shè)計(jì)院、房地產(chǎn) 公司等)。在市場開發(fā)初期，可直接從廠商進(jìn)貨，后期從當(dāng)?shù)乜偨?jīng)銷處進(jìn)貨，銷售力很大的狀況下也可直接與廠商合作。 d、建材超市 2、分銷網(wǎng)絡(luò)目標(biāo) (1)目標(biāo)網(wǎng)絡(luò)管理基礎(chǔ) a、合理分布肯定數(shù)量的經(jīng)銷商群; b、符合“經(jīng)銷商資格”的經(jīng)銷商群。 (2)經(jīng)營思路 在全國主要目標(biāo)城市開發(fā)經(jīng)銷商，建立自己掌控的銷

17、售網(wǎng)絡(luò)，提高品牌知名度，擴(kuò)大銷售額、市場占有率。 (3)網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)設(shè)定 a、依據(jù)公司管理體系，將全國市場暫劃分為若干個區(qū)域。 b、每個區(qū)域設(shè)一名區(qū)域銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)開拓管理。 c、各市場進(jìn)入次序 首先先進(jìn)入直轄市、省會城市，其次地級城市;其次先進(jìn)入富有城市、然后進(jìn)入一等城市;再次先進(jìn)入人口多的城市，然后進(jìn)入次一等城市。 (4)經(jīng)銷商的選擇 依據(jù)御室家的企業(yè)理念、品牌定位和形象，我們在經(jīng)銷商選擇上優(yōu)先考慮各區(qū)域國際知名品牌潔具的經(jīng)銷商、代理商，爭取同他們合作。也即御室家品牌將走與國際知名品牌潔具配套的路線。 建材銷售工作方案(二) 今年我在選擇客戶方面走了不少彎路，經(jīng)過思考，是因?yàn)閷π袠I(yè)還不太熟識，導(dǎo)

18、致客戶選擇客戶群體偏差?？偨Y(jié)20xx年一些失誤的教訓(xùn)，所以20xx年要好好分析市場狀況，依據(jù)行業(yè)狀況認(rèn)真劃分應(yīng)對客戶群體、查找更多的對應(yīng)客戶名錄，從而提高工作效率。 一：對于老客戶，和固定客戶，要常常保持聯(lián)系，在有時間有條件的狀況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。 二：在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息。 三：要有好業(yè)績就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富學(xué)問，實(shí)行多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與溝通技能向結(jié)合。 四：今年對自己有以下要求 1：每周要增加個以上的新客戶，還要有到個潛在客戶。 2：一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，準(zhǔn)時改正下次不要再犯。 3：見客戶之

19、前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好預(yù)備工作才有可能不會丟失這個客戶。 4：對客戶不能有隱瞞和哄騙，這樣不會有忠誠的客戶。在有些問題上你和客戶是始終的。 5：要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們溝通，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。 6：對全部客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。 7：客戶遇到問題，不能置之不理肯定要盡全力關(guān)心他們解決。要先做人再做生意，讓客戶信任我們的工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù)。 8：自信是特別重要的。要常常對自己說你是最好的，你是獨(dú)一無二的。擁有健康樂觀樂觀向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。 9：和公司其他員工要

20、有良好的溝通，有團(tuán)隊(duì)意識，多溝通，多探討，才能不斷增長業(yè)務(wù)技能。 10：為了今年的銷售任務(wù)每月我要努力完成?到?萬元的任務(wù)額，為公司制造更多利潤。 建材銷售工作方案(三) 上海××實(shí)業(yè)公司主要經(jīng)營銷售金屬材料、鋼材、建筑裝飾材及金融投資等業(yè)務(wù)。公司在上海擁有三個大型石材加工基地和直銷部，并在北京、宜興、西安、成都、杭州等地設(shè)有銷售基地，銷售網(wǎng)路遍布全國。 在選購渠道上，公司與江西××礦業(yè)有限公司、北京鈺茂東來石材有限公司、上海鋒石建材有限公司、上海迪川石材有限公司、等企業(yè)建立了長期合作關(guān)系，選購渠道牢靠、穩(wěn)定，有保證，產(chǎn)品質(zhì)量符合國家規(guī)范要求. 在銷售途徑上,公司既致力與大企業(yè)、大項(xiàng)目的營銷合作，又與小客戶保持親密聯(lián)系，小客戶數(shù)量和質(zhì)量上都逐月增長，取得了優(yōu)良的效果,公司先后與上海錦石建材有限公司、上海閩豪石材裝飾有限公司、上海新麗裝飾工程有限公司 ,上海鑫燁實(shí)業(yè)有限公司、上海宏泰石材工程有限公司等企業(yè)建立良好的銷售關(guān)系，公司的營業(yè)額逐年遞增,隨著市場經(jīng)濟(jì)的進(jìn)展，工業(yè)、房地產(chǎn)、建筑等行業(yè)用鋼材,石材的需求越來越大,公司的