渠道運營方案

1、參與目的：了解和認識市場營銷戰(zhàn)略及渠道戰(zhàn)略發(fā)展脈絡及其現(xiàn)實意義掌握市場營銷戰(zhàn)略及渠道運營與管理實效分析模型及其方法、工具提升學員從戰(zhàn)略到戰(zhàn)術(shù)實操技巧，提高運作市場整體競爭力參與對象：營銷總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、市場總監(jiān)、銷售部經(jīng)理、市場部經(jīng)理內(nèi)容分類：內(nèi)訓課/市場營銷關鍵詞： 九型人格、家庭系統(tǒng)排列、NLP、商業(yè)心理、項目管理、危機管理、地點：到企業(yè)講課價格：面議(單位：元)內(nèi)容簡介：課程特色：1、實戰(zhàn)本色：從戰(zhàn)略到戰(zhàn)術(shù)到執(zhí)行，實戰(zhàn)經(jīng)驗與營銷理論緊密結(jié)合、融會貫通；2、激情互動：運用寓言故事、小組討論、角色扮演、案例分析、腦力激蕩等多種手法，激情幽默、互動體驗，牢固掌握訓練知識與技能點；培訓提綱：一

2、、什么是市場營銷？市場營銷的定義1、4P-關注產(chǎn)品(1)產(chǎn)品觀念與市場職能(2)生產(chǎn)觀念與市場職能(3)推銷觀念與市場職ui能三元乳業(yè)產(chǎn)品創(chuàng)新案例 2、4C-關注客戶(1)價值營銷與市場職能(2)更高層面的社會營銷觀念雀巢奶粉顧客價值創(chuàng)新案例3、4R-關注黨爭(1)、市場職能(2)、驅(qū)動型組織(3)、向市場驅(qū)動組織轉(zhuǎn)變的關鍵點可口可樂的市場競爭戰(zhàn)略二、市場細分與定位戰(zhàn)略1、市場細分與定位2、市場細分的方法腦白金市場細分案例3、評估并選擇細分市場4、市場定位案例分析：國外奶粉市場細分與定位實例三、市場營銷戰(zhàn)略之差異化戰(zhàn)略1、差異化策略創(chuàng)造消費需求2、價值-從產(chǎn)品到客戶需求3、從價格戰(zhàn)到價值戰(zhàn)案例

3、：雀巢奶粉的渠道差異化操作四、成功構(gòu)建市場營銷戰(zhàn)略步驟 1、顧客現(xiàn)狀分析(1)、顧客需求分析 (2)、顧客分類2、企業(yè)現(xiàn)狀分析(1)、品牌經(jīng)營分析(2)、企業(yè)核心競爭力3、營銷戰(zhàn)術(shù)設計(1)、產(chǎn)品定位戰(zhàn)術(shù)(2)、價格制定戰(zhàn)術(shù)(3)、通路建設戰(zhàn)術(shù)(4)、顧客溝通戰(zhàn)術(shù)4.團隊打造與管理5、市場營銷管理五、市場營銷戰(zhàn)略中的渠道戰(zhàn)略1、認識通路(1)、六個基本概念通路(渠道)渠道長度渠道寬度分銷廣度分銷深度渠道系統(tǒng)(2)、渠道的五大價值(3)、渠道的九項基本功能 (4)、渠道的五大流程(5)、渠道成員渠道成員及角色定位中間商的五大類型(6)、奶粉企業(yè)典型的渠道分銷模式2、通路設計(1)、渠道設計的三大

4、關鍵因素(2)、渠道設計的五大步驟(3)、渠道的長度設計(4)、渠道的寬度設計(5)、渠道的廣度設計(6)、奶粉行業(yè)典型渠道模式分析(7)、奶粉行業(yè)渠道發(fā)展五大趨勢分析3、通路開發(fā)與建設(1)、經(jīng)銷商開發(fā)經(jīng)銷商開發(fā)四步法九大考核指標及評估表格開發(fā)與談判技巧A業(yè)務人員對于談判應有的觀點B談判高手的六項基本素質(zhì)C談判的定義及內(nèi)涵D談判的5W2HE談判的六項基本原則F談判的三項基礎流程(2)談判前的準備(3)談判中的七類技巧(4)常見的的九大談判招數(shù)及破解方法(5)結(jié)束談判結(jié)尾與總結(jié)的五個注意事項促成簽約的六大技巧(6)、簽訂完善的合作協(xié)議(18項基礎范本)現(xiàn)場演練：1、奶粉市場如何開發(fā)經(jīng)銷商2、如

5、何與經(jīng)銷商進行有效談判4、通路管理與維護(1)、通路管理的十大常見誤區(qū)(2)、通路銷售人員業(yè)績評估九大指標(3)、經(jīng)銷商日常管理的七項基本工作(4)、通路管理五大重點難點突破A、終端陳列“跳”出來B、促銷策略及技巧渠道促銷技巧消費者促銷技巧(5)竄貨預防及處理技巧A、常見的三大竄貨類型及處理B、控制竄貨五字決：控、講、收、罰、幫(6)終端價格戰(zhàn)預防及處理建立分銷聯(lián)合體模糊返利制度季度/年度返利制度案例：圣元奶粉市場渠道戰(zhàn)略案例什么是咨詢式培訓模式咨詢式培訓像上咨詢，也像是培訓，是通過培訓方式實現(xiàn)的咨詢，是一些適合大中型企業(yè)的一種新型的咨詢模式。咨詢式培訓服務模式是聯(lián)縱智達在及幫助企業(yè)解決實際問

6、題的咨詢服務 理念指導下，根據(jù)十多家的咨詢實踐總結(jié)出來的，并于 2001年在國內(nèi) 率先提出并付諸實踐，深得企業(yè)的歡迎并在實際培訓咨詢中與常規(guī)的培 訓公司培訓比較而言具有無法比擬的優(yōu)勢和極為良好的培訓效果?！白?詢式培訓模式”實際上是咨詢+培訓的混合模式，具出發(fā)點不在培訓授 課，而是幫助客戶解決問題，培訓授課只是過程和方法。咨詢式培訓路線圖設計如下表所示：“咨詢式培訓模式”即根據(jù)受訓企業(yè)的培訓需求、背景及要達到的培訓 目標、需要解決的問題為培訓的輸入和起點，分為四個階段來實施和完 成：第一階段：項目診斷階段：聯(lián)縱智達將組建受訓企業(yè)培訓項目咨詢顧問 專家組，針對受訓企業(yè)的需求和目標，對受訓企業(yè)的賞

7、受訓對象以及受 訓企業(yè)高層管理人員進行以及渠道成員與終端，甚至于對目標消費者， 進行實地的訪談，調(diào)研和分析，通過具有針對性的現(xiàn)場內(nèi)外部的調(diào)研、 訪談和診斷，并為受訓企業(yè)提供診斷報告。階段成果：受訓企業(yè)營銷現(xiàn)狀或者某一個專題問題的診斷報告第二階段：項目解決方案設計（培訓課程內(nèi)容）：根據(jù)調(diào)研、診斷等專 家組設計受訓企業(yè)此次的具有針對性、屬于受訓企業(yè)的培訓教材（解決 方案）和受訓企業(yè)內(nèi)部的案例以及授課培訓技術(shù)和方法，并針對課程內(nèi) 容、授課方式和配置顧問講師以及就培訓的管理方式和課程效果轉(zhuǎn)化提 出方案，通過授課和學習來實現(xiàn)預期的目標。階段成果：受訓企業(yè)營銷體系或者某一專題問題解決方案的建議受訓企業(yè)培訓

8、教材和培訓實施技術(shù)第三階段：培訓項目實施：此階段為授課與授課管理，采取 6+1的培訓模式，每天面對面授課位6課時，晚上采取學員與咨詢（培訓）師面對面進行交流，咨詢師現(xiàn)場輔導與咨詢。說明：聯(lián)縱智達由于是專業(yè)的、 綜合性的營銷咨詢、教育機構(gòu)，培訓講師全部為全職的咨詢師，因此能 夠確?，F(xiàn)場進行互動式的咨詢。階段成果：解決方案的提供、知識的轉(zhuǎn)化并可以幫助受訓企業(yè)培養(yǎng)內(nèi)部的此課程講師（TTT）。第四階段：跟蹤輔導與行動改變計劃：授課結(jié)束后一個月內(nèi)，聯(lián)縱智達 接受受訓企業(yè)以及學員的電話、網(wǎng)絡等咨詢以及相關資料的交流。2、受訓企業(yè)培訓形式與學習方式建議：根據(jù)培養(yǎng)目標，課程內(nèi)容，學員的基本情況以及受訓企業(yè)的產(chǎn)

9、業(yè)特征和要求，特定設計培訓和學習的形式。3、培訓的授課形式：將采用以練帶學、傳授“知”更注重傳授“識”、體驗式的、小組學習 的培訓方式。具體形式，包括課程講解、案例分析、小組學習、現(xiàn)場案例、沙盤演練、 角色模擬、管理游戲、拓展訓練等。4、學員在培訓期間作為消費者實地終端體驗并作案例。5、培訓的學習形式：根據(jù)受訓企業(yè)受訓學員的情況，培訓項目將采用團隊的學習方式，盡可 能避免個人學習，即每班將劃定若干學習小組，利用小組的團隊學習而 不是單純的個人學習方式，在培訓期間將充分利用晚上業(yè)余時間由各個 學習小組組織討論、模擬、沙盤演練。6、聯(lián)縱智達擔任受訓企業(yè)培訓顧問可以為受訓企業(yè)帶來的價值： 首先：常規(guī)

10、的培訓，培訓公司的顧客更為單純的聚焦在：學員本人，受 訓企業(yè)只是“埋單者”或間接的顧客！咨詢式培訓模式，受訓企業(yè)首先 是聯(lián)縱智達的顧客，其次才是學員，咨詢式培訓的受益者包括公司、 營銷系統(tǒng)以及培訓的學員。其次：真正的提高培訓的質(zhì)量，由于聯(lián)縱智達位營銷咨詢機構(gòu)而費單純 的培訓公司，因此，通過咨詢顧問的診斷和設計針對性強的培訓解決方 案，真正的能夠幫助受訓企業(yè)及經(jīng)銷商解決目前的現(xiàn)實問題，并可以給 受訓企業(yè)的營銷提供解決問題和發(fā)展的系統(tǒng)的方法以及創(chuàng)新的企業(yè)運營 理念和技術(shù)，與此同時，與純營銷咨詢服務相比的投入非常小和經(jīng)濟。 第三：幫助受訓企業(yè)構(gòu)建規(guī)范化的培訓體系：聯(lián)縱智達將協(xié)助受訓企業(yè) 構(gòu)建針對各層

11、次培訓的培訓支持體系，包括幫助受訓企業(yè)進行深度診斷 和溝通而提出的相關管理診斷報告，設計具有針對性的、屬于受訓企業(yè) 自己的培訓課程教材、先進的授課技術(shù)和受訓企業(yè)內(nèi)部管理案例以及課 程效果轉(zhuǎn)化方案設計等，而非單純的若干門課程及授課。第四：在提高受訓企業(yè)此次受訓學員隊伍素質(zhì)與能力的同時，將注重改 善其工作動機和工作態(tài)度，提升受訓企業(yè)職業(yè)經(jīng)理人的理念與素養(yǎng)，培 育具有共同目標、共同追求，認同受訓企業(yè)價值觀和企業(yè)文化的人才梯 隊。第五：通過培訓，較為全面、系統(tǒng)地為學員進行營銷知識、客戶服務與 管理、職業(yè)經(jīng)理人素養(yǎng)、管理工具及方法等進行訓練與內(nèi)化，在培養(yǎng)受 訓企業(yè)未來管理核心的同時，也將兼顧學員現(xiàn)今擔任

12、的工作，不僅僅要通過培訓解決：啟發(fā)思路，更要給出解決問題的方法與途徑，以及針對 目前學員所遇到的困惑給出具有實效的解決方案。第六：對于受訓企業(yè)學員的價值：首先，培訓將培養(yǎng)受訓企業(yè)學員自身 的學習興趣、學習能力和學習的方法，培育參加的培訓的學員從受訓企 業(yè)“要我、安排我學習”主動轉(zhuǎn)變?yōu)椤拔倚枰獙W習”的進取的、積極的 學習心態(tài)。其次，通過培訓，使名層次的賞可以系統(tǒng)學習并掌握基本的 營銷理念、知識、技術(shù)、方法和技巧以應用于實際工作之中，提升個人 以及團隊的績效并完成本職及部門的經(jīng)營任務目標。松開的記憶，飄落的莫名的塵埃，像起伏的微風，拂過腦海，留下一份情愁。一條街，沒有那些人，那些身影，卻能來回徘徊

13、穿梭。街，行走時，縱然漫長，漫長，有時只為聽一顆流動的心 的吃語。沉默，倔強，回望，忘記，記住，一切像斷了的弦，有時希望生活簡單就好，有時卻又莫名的頹廢其中。有些路，只能一個人走；有些事，只能一個人去經(jīng)歷。粗讀加繆、薩特的存在主義，它告訴我，人就是非理性的存在。光禿禿的枝梗、清寂的清晨、流動的陽光，飄落于心，或快意，或 寂寥，映照心境，然而，有時卻只屬于那一刻?？傊?，一切只是心情。人生的畫面一幅幅地剪輯，最后拼湊出的是一張五彩斑斕的水彩畫，有艷麗的火紅色，凝重的墨黑以及一抹憂郁的天藍色。人的記憶很奇特，那些曾經(jīng)的過往，就像一幅幅的背景圖，只 有一個瞬間，卻沒有以前或以后。比如，只能記得某個瞬間

14、的微笑，只能在記憶的痕跡尋覓某時刻騎著單車穿過路口拐角的瞬間，卻都不知曉為何微笑，為何穿過街角。一切，有時荒誕得像一場莫名情景劇。然而，這就是生活。曾經(jīng)的夢，曾經(jīng)的痛，曾經(jīng)的歌，曾經(jīng)的熱情相擁，曾經(jīng)的璀璨星空。也許，多年以后，再也見不到的那些人，和著記憶的碎片飄蕩而來，曾經(jīng)伴著我們走過春華秋實。天空蔚藍，杜鵑紛飛，飛過季節(jié)，曾經(jīng)萍水相逢，歡聚一堂，驀然回首，唯歌聲飄留。讓人憶起米拉波橋里的詩句：夜幕降臨，鐘聲悠悠，時光已逝，唯我獨留。人在天涯，綿綿的思緒隨著微風飄浮，從布滿礁石的心靈海灘上穿過千山萬水，來到游蕩的身軀里，刻下一篇篇箋章。而這，或許在多年以后，當再次翻動時，原以為什么都已改變，松

15、開的記憶，飄落的莫名的塵埃，像起伏的微風，拂過腦海，留下一份情愁。一條街，沒有那些人，那些身影，卻能來回徘徊穿梭。街，行走時，縱然漫長，漫長，有時只為聽一顆流動的 心的吃語。沉默，倔強，回望，忘記，記住，一切像斷了的弦，有時希望生活簡單就好，有時卻又莫名的頹廢其中。有些路，只能一個人走；有些事，只能一個人去經(jīng)歷。粗讀加繆、薩特的存在主義，它告訴我，人就是非理性的存在。光禿禿的枝梗、清寂的清晨、流動的陽光，飄落于心，或快意，或 寂寥，映照心境，然而，有時卻只屬于那一刻?？傊?，一切只是心情。人生的畫面一幅幅地剪輯，最后拼湊出的是一張五彩斑斕的水彩畫，有艷麗的火紅色，凝重的墨黑以及一抹憂郁的天藍色。

16、人的記憶很奇特，那些曾經(jīng)的過往，就像一幅幅的背景圖，只 有一個瞬間，卻沒有以前或以后。比如，只能記得某個瞬間的微笑，只能在記憶的痕跡尋覓某時刻騎著單車穿過路口拐角的瞬間，卻都不知曉為何微笑，為何穿過街角。一切，有時荒誕得像一場莫名情景劇。然而，這就是生活。曾經(jīng)的夢，曾經(jīng)的痛，曾經(jīng)的歌，曾經(jīng)的熱情相擁，曾經(jīng)的璀璨星空。也許，多年以后，再也見不到的那些人，和著記憶的碎片飄蕩而來，曾經(jīng)伴著我們走過春華秋實。天空蔚藍，杜鵑紛飛，飛過季節(jié)，曾經(jīng)萍水相逢，歡聚一堂，驀然回首，唯歌聲飄留。讓人憶起米拉波橋里的詩句：夜幕降臨，鐘聲悠悠，時光已逝，唯我獨留。人在天涯，綿綿的思緒隨著微風飄浮，從布滿礁石的心靈海灘

17、上穿過千山萬水，來到游蕩的身軀里，刻下一篇篇箋章。而這，或許在多年以后，當再次翻動時，原以為什么都已改變，松開的記憶，飄落的莫名的塵埃，像起伏的微風，拂過腦海，留下一份情愁。一條街，沒有那些人，那些身影，卻能來回徘徊穿梭。街，行走時，縱然漫長，漫長，有時只為聽一顆流動的 心的吃語。沉默，倔強，回望，忘記，記住，一切像斷了的弦，有時希望生活簡單就好，有時卻又莫名的頹廢其中。有些路，只能一個人走；有些事，只能一個人去經(jīng)歷。粗讀加繆、薩特的存在主義，它告訴我，人就是非理性的存在。光禿禿的枝梗、清寂的清晨、流動的陽光，飄落于心，或快意，或 寂寥，映照心境，然而，有時卻只屬于那一刻?？傊?，一切只是心情。

18、人生的畫面一幅幅地剪輯，最后拼湊出的是一張五彩斑斕的水彩畫，有艷麗的火紅色，凝重的墨黑以及一抹憂郁的天藍色。人的記憶很奇特，那些曾經(jīng)的過往，就像一幅幅的背景圖，只 有一個瞬間，卻沒有以前或以后。比如，只能記得某個瞬間的微笑，只能在記憶的痕跡尋覓某時刻騎著單車穿過路口拐角的瞬間，卻都不知曉為何微笑，為何穿過街角。一切，有時荒誕得像一場莫名情景劇。然而，這就是生活。曾經(jīng)的夢，曾經(jīng)的痛，曾經(jīng)的歌，曾經(jīng)的熱情相擁，曾經(jīng)的璀璨星空。也許，多年以后，再也見不到的那些人，和著記憶的碎片飄蕩而來，曾經(jīng)伴著我們走過春華秋實。天空蔚藍，杜鵑紛飛，飛過季節(jié)，曾經(jīng)萍水相逢，歡聚一堂，驀然回首，唯歌聲飄留。 讓人憶起米拉波橋里的詩句：夜幕降臨，鐘聲悠悠，時光已逝，唯我獨留。人在天涯，綿綿的思緒隨著微風飄浮，從布滿礁石的心靈海灘上穿過千山萬水，來到游蕩的身軀里，刻下一篇篇箋章。而這，或許在多年以后，當再次翻動時，原以為什么都已改變，松開的記憶，飄落的莫名的塵埃，像起伏的微風，拂過腦海，留下一份情愁。一條街，沒