物業(yè)服務(wù)企業(yè)商業(yè)物業(yè)資產(chǎn)化運營策略

1、物業(yè)服務(wù)企業(yè)商業(yè)物業(yè)資產(chǎn)化運營策略導(dǎo)言隨著國家新一輪的房地產(chǎn)宏觀調(diào)控拉開序幕， 多年以來以住宅為 主導(dǎo)的中國房地產(chǎn)市場開始發(fā)生轉(zhuǎn)移和變化， 市場資本流向以及各大 開發(fā)企業(yè)開發(fā)策略向商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域傾斜將是順應(yīng)市場變化迎接新機 遇和挑戰(zhàn)的必然結(jié)果，作為房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈重要一環(huán)的物業(yè)服務(wù)行業(yè)也 必須面對這一客觀實際。由于大多數(shù)物業(yè)服務(wù)企業(yè)只能通過提供傳統(tǒng)物業(yè)服務(wù)以及有限 的業(yè)主共有資源的利用創(chuàng)造收益， 收入有限而成本卻不斷攀升，市場 競爭越來越激烈，利潤空間越來越薄?；诖?，拓展物業(yè)服務(wù)利潤空 間，尋找新的市場空白點將成為物業(yè)服務(wù)企業(yè)從勞動密集型向技術(shù)密 集型；從低利潤率向高利潤率轉(zhuǎn)變的必然途徑之一， 商

2、業(yè)地產(chǎn)市場的 加快發(fā)展無疑將為物業(yè)服務(wù)企業(yè)提供這樣一個新的發(fā)展契機。一、商業(yè)物業(yè)資產(chǎn)化運營的環(huán)境及發(fā)展趨勢（一）、房地產(chǎn)市場新一輪調(diào)整，住宅開發(fā)擴展受阻礙。（二）、商業(yè)地產(chǎn)影響較小，穩(wěn)步發(fā)展。（三）二物業(yè)服務(wù)企業(yè)商業(yè)物業(yè)資產(chǎn)運營策略：（一）商業(yè)物業(yè)專業(yè)規(guī)劃細(xì)分市場：市場細(xì)分可以幫助做好商業(yè)物業(yè)的市場定位、 經(jīng)營產(chǎn)品定位與客戶定位。從租戶 的行業(yè)背景、租價承受力、租期長短、租賃面積大小、擴張潛力等方面對租戶進 行細(xì)分，可以在劇烈競爭的市場中找準(zhǔn)自己的目標(biāo)客戶， 根據(jù)特定細(xì)分市場的需 求，對出租物業(yè)作出相應(yīng)的調(diào)整，提高物業(yè)出租效果。合理的商業(yè)空間規(guī)劃和目前的住宅大盤一樣綜合化、多功能化也是商業(yè)的一

3、個重要發(fā)展方向， 特別是 對于大型商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)項目。從規(guī)劃設(shè)計出發(fā)建立商業(yè)與其它行業(yè)共生的綜合服 務(wù)體系，實現(xiàn)商業(yè)與其住宅生活配套等的整合， 是發(fā)揮多種資源優(yōu)勢、實現(xiàn)商業(yè)、 物業(yè)服務(wù)價值最大化的重要手段對于商業(yè)而言自由、靈活的規(guī)劃形態(tài)以及宜人的空間尺度是考慮的重點。 例如一 些商業(yè)依附于高層住宅的底部，帶有明顯的底商特色，如缺乏合理的商業(yè)空間規(guī) 劃幾極容易形成很大的局限，并且易形成商業(yè)與住宅的互相干擾。盡管前期銷售 勢頭不錯，但并不能保證日后的商業(yè)良性經(jīng)營及后期的物業(yè)管理。商業(yè)推廣：1 .多種途徑宣傳樹立物業(yè)良好的形象與口碑。 在這方面，商業(yè)物業(yè)經(jīng)營管理者應(yīng) 盡可能通過靈活的媒介（根據(jù)物業(yè)規(guī)模

4、、市場定位選擇電視、報紙、樓盤現(xiàn)場廣 告、車廂廣告、燈廂廣告及車站廣告牌等）宣傳物業(yè)形象、特色和特定價值，可 以通過舉行有影響的租戶集中進場入住儀式， 報道一個公眾、潛在租戶有興趣的 成功交易案例，宣傳物業(yè)的附加服務(wù)功能等營造物業(yè)良好的形象，聚集市場對物業(yè)的關(guān)注度，為吸引各方客戶打下基礎(chǔ)。2 .以物業(yè)特定的價值和功能打動客戶。 為此，負(fù)責(zé)租賃的招商人員應(yīng)全面深入檢 查并熟悉待租物業(yè)，掌握出租空間的特征和布局情況，明確與周邊同類物業(yè)的優(yōu) 勢與劣勢，確保每一待租的空間均處于良好的服務(wù)狀態(tài)， 清楚待租空間可能給客 戶提供的特定價值。只有這樣，才能針對性向客戶推銷、介紹自己的產(chǎn)品，說服 對物業(yè)有一定興

5、趣的客戶，使其確信此物業(yè)是本地區(qū)同類物業(yè)中對其最適合的租 用對象，能滿足其特定的需求；當(dāng)了解到客戶對當(dāng)前物業(yè)空間有不滿之處后， 迅 速糾正。3 .充分利用現(xiàn)有租戶的推薦介紹做到以商引商， 通過藍光富麗城社區(qū)商業(yè)、藍光 香檳廣場等項目的成功運營證明可能性最大的物業(yè)出租方法是來自對當(dāng)前物業(yè) 服務(wù)感到滿意的以承租客戶的推薦。 因此，物業(yè)出租經(jīng)營者應(yīng)將現(xiàn)有客戶的感情 培養(yǎng)與優(yōu)質(zhì)服務(wù)上升到策略高度，通過多種途徑滿足現(xiàn)有客戶的服務(wù)需求， 增進 與他們的聯(lián)系，以便現(xiàn)有客戶變成義務(wù)推銷員。 從某種意義上，這也是物業(yè)促進 租賃最低成本的策略。商業(yè)差別定價差別定價策略包括兩個方面。對所經(jīng)租的物業(yè)根據(jù)租期、租賃規(guī)模

6、、是否單獨承 擔(dān)維護費用等，在租金定價上作出區(qū)別；對所經(jīng)租相鄰相近的不同樓棟，或同一 樓棟的不同樓層或單元，根據(jù)其唯一性或特質(zhì)性等采用拉高價格， 或?qū)^差樓層 采用較低價格的策略，以價格差吸引租客、分隔租客。原因在于高檔消費者對價 格不敏感，更關(guān)注質(zhì)量、景觀、適用性與服務(wù)等，低檔消費者，對價格差很敏感， 拉開價格可以促進猶豫不決的租客， 本著圖便宜或占有獨到地位的心理， 加速租 賃成交。（二）商業(yè)招商及運營招商人員可根據(jù)負(fù)責(zé)招商項目的不同區(qū)域、不同的商業(yè)定位采取相應(yīng)招商策略對項目進行招商執(zhí)行：（一）招商模式選擇1 .委托出租。如果物業(yè)的擁有者不具有自主經(jīng)營能力，或物業(yè)產(chǎn)權(quán)較為分散時，物業(yè)管理方

7、的招商經(jīng)營團隊可以通過委托招商的形式負(fù)責(zé)商業(yè)物業(yè) 的出租經(jīng)營及產(chǎn)權(quán)產(chǎn)籍管理。同時需協(xié)調(diào)好授權(quán)范圍和經(jīng)營者的招商傭金。2 .包租。當(dāng)業(yè)主擁有者對租賃市場不熟或無暇顧及時，物業(yè)管理方的招商經(jīng)營團隊可以通過專業(yè)的市場調(diào)查承包的方式包給專業(yè)承包商出租，由承 包商負(fù)責(zé)租務(wù)、推廣及日常管理工作。這樣既能將經(jīng)營風(fēng)險轉(zhuǎn)移給專業(yè)承包人，省去業(yè)主親歷親為的辛勞，節(jié)約己方人力物力，又能保證物業(yè)有穩(wěn) 定的租金收益。但這種情況難免要在租金上做出一定的讓步。3、組合招商包括長租與短租組合，大小租戶匹配，不同經(jīng)營類型租戶匹配，不同形式、層次店鋪的組合，不同貨品、服務(wù)、商業(yè)結(jié)構(gòu)的組合等。對于零售業(yè)務(wù) 來說，這種組合可以創(chuàng)造、

8、強化購物氛圍，形成商戶間互惠共生關(guān)系，使其憑借臨近性獲益。在位置分配上，應(yīng)充分考慮各類零售業(yè)務(wù)、各不同機 構(gòu)間的效益外溢、效益轉(zhuǎn)移、比較及多目標(biāo)和沖動性購物行為等因素的影響和效果。4、借勢造市招商。有一些市場機會是不經(jīng)意而來的，如舊城區(qū)統(tǒng)一拆遷改造（拆除大批臨街商鋪）、附近修建大型公共建筑、舉辦大型活動、大學(xué)擴招、禁止住（宅） 改商（用）等。物業(yè)出租經(jīng)營者應(yīng)抓住機遇，迅速采取行動，適應(yīng)市場，贏得商機。如新廣交會會展中心附近的樓盤，針對廣交會客商云集，酒店 賓館房價奇高的商機，推出短租公寓套房，就獲得很好的收益。5租售結(jié)合招商。對于可租可售的物業(yè)，面對那些欲購物業(yè)資金不充裕且不愿背負(fù)利息的客戶，

9、可以實行以租代售的辦法出租，以減輕他們的供房 資金壓力，方便他們盤活資金經(jīng)營。同時讓這些潛在買家切實體會到物業(yè)的生財能力和價值，感受到房屋質(zhì)量的可靠性和物業(yè)服務(wù)的高水平，最終 促成由租到售的轉(zhuǎn)換。5轉(zhuǎn)換用途招商。許多中小公司，對辦公地點要求不高，不愿租用專用寫字樓。因此，對于一些滯租商鋪，在不影響物業(yè)整體招租的情況下，可以 對其內(nèi)部布局做分隔改造，改作適合中小公司使用的辦公用房，吸引中小客戶前來租用；也可將空置商鋪改做展銷場地或其他用途出租。6、談判和簽約談判策略應(yīng)用的好壞事關(guān)簽約成敗和租約風(fēng)險大小。物業(yè)出租人員要學(xué)會引導(dǎo)客戶，如在陪同客戶看現(xiàn)場時，應(yīng)根據(jù)客戶的性格傾向確定看樓路線。對于感性色

10、彩濃的客戶應(yīng)先看條件好的部分，對于理性色彩濃的客戶，應(yīng)先看差的后看好的部分。在具體簽約談判時，應(yīng)以結(jié)束性問題對話，強調(diào)物業(yè)獨有的價值，準(zhǔn)備好完整的已填好的租約，在非核心利益上多做讓步。并在這一過程中要有充分的自信，讓客戶從內(nèi)心感受到你也是站在他的 立場上為其利益考慮，并且讓價幅度不宜太大。商業(yè)運營服務(wù)商業(yè)物業(yè)出租經(jīng)營過程中，物業(yè)招商經(jīng)營人平時應(yīng)多與客戶聯(lián)系，勤于走訪，一旦發(fā)現(xiàn)對物業(yè)服務(wù)（用電、用水、維修、保潔等方面）的要求，盡 可能及時幫助解決；及時消除物業(yè)辦公、經(jīng)營環(huán)境中的各種隱患，配合租戶需要，在商機尋找、信息提供、客商聯(lián)系、促銷活動安排等方面主動提 供幫助?？傊?，以優(yōu)質(zhì)周到的服務(wù)可贏得客

11、戶信任，促進物業(yè)租賃、及商業(yè)附加值提升 除此之外，貼近市場求變創(chuàng)新，尋找市場空白點，抓住一切市場機遇，方能使物業(yè)出租、及后期經(jīng)營管理獲取較高收益出師表兩漢：諸葛亮先帝創(chuàng)業(yè)未半而中道崩殂， 今天下三分，益州疲弊，此誠危急存亡之秋也。然侍衛(wèi)之臣 不懈于內(nèi)，忠志之士忘身于外者，蓋追先帝之殊遇，欲報之于陛下也。誠宜開張圣聽，以光 先帝遺德，恢弘志士之氣，不宜妄自菲薄，引喻失義，以塞忠諫之路也。宮中府中，俱為一體；陟罰臧否，不宜異同。若有作奸犯科及為忠善者，宜付有司論其 刑賞，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使內(nèi)外異法也。侍中、侍郎郭攸之、費祎、董允等，此皆良實，志慮思純，是以先帝簡拔以遺陛下：愚 以為宮中

12、之事，事無大小，悉以咨之，然后施行，必能裨補闕漏，有所廣益。將軍向?qū)櫍孕惺缇?，曉暢軍事，試用于昔日，先帝稱之日能”，是以眾議舉寵為督：愚以為營中之事，悉以咨之，必能使行陣和睦，優(yōu)劣得所。親賢臣，遠(yuǎn)小人，此先漢所以興隆也； 親小人，遠(yuǎn)賢臣，此后漢所以傾頹也。 先帝在時, 每與臣論此事，未嘗不嘆息痛恨于桓、 靈也。侍中、尚書、長史、參軍，此悉貞良死節(jié)之臣， 愿陛下親之、信之，則漢室之隆，可計日而待也U。臣本布衣，躬耕于南陽，茍全性命于亂世，不求聞達于諸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉 屈，三顧臣于草廬之中，咨臣以當(dāng)世之事，由是感激，遂許先帝以驅(qū)馳。后值傾覆，受任于 敗軍之際，奉命于危難之間，爾來二十有一年矣。先帝知臣謹(jǐn)慎，故臨崩寄臣以大事也。受命以來，夙夜憂嘆，恐托付不效，以傷先帝之 明；故五月渡瀘