鋼材銷售實習(xí)報告.doc

1、鋼材銷售實習(xí)報告實習(xí)期將要完畢，實習(xí)報告寫好了嗎？下面是WTT整理的關(guān)于鋼材銷售實習(xí)報告，參考?！句摬匿N售實習(xí)報告】一.培訓(xùn)1.公司簡單理解我公司成立于1998年，是集鋼材貿(mào)易、銷售及售后加工于一體的綜合性企業(yè)。目前主要無錫分公司、沈陽分公司，太原分公司、佛山分公司和沈陽加工廠。主要經(jīng)營太原鋼鐵集團的不銹鋼和硅鋼，年銷售11億元。2.產(chǎn)品知識培訓(xùn)(1)不銹鋼：主要學(xué)習(xí)和理解不銹鋼的簡介分類、歷史、作用、牌號的分組、不銹鋼為什么耐腐蝕、最只要的優(yōu)點、修理、清理、典型的用處、外表的狀態(tài)、表示的方法、物理性能以及其開展的前景。我公司經(jīng)營的太鋼20_系、300系和400系的中大局部材質(zhì)的不銹鋼，20_

2、系中主要有201、202 等等，300系中主要有304 、304S、316、316L、321等各種材質(zhì)，厚度從0.3mm-24mm不等，400系中主要有409、430等等。(2)硅鋼： 主要學(xué)習(xí)的知識是硅鋼的的簡介、分類、牌號表示、主要的用處、取向硅鋼和無取向硅鋼的區(qū)別，冷軋和熱軋硅鋼的區(qū)別，高磁感冷軋取向硅鋼片的主要特點等等。我公司經(jīng)營太鋼的0.5mm厚的中髙各牌號無取向硅鋼，主要有50TW210、50TW250、50TW270、50TW250、50TW290、50TW300、50TW310、50TW350、50TW360、50TW400、50TW440、50TW470、50TWG470、5

3、0TW600等等。3.市場分析p 培訓(xùn)(以無取向硅鋼為例簡單闡述一下過程)：(1)上游市場：消費硅鋼的廠家有武漢鋼鐵集團公司、上海寶鋼集團公司、鞍山鋼鐵集團公司，太原鋼鐵集團公司，馬鋼(集團)控股等。武鋼消費較早，產(chǎn)量1300多萬噸占全國的40%，產(chǎn)品規(guī)格齊全，市場認可度高;寶鋼引進日本技術(shù)，每年產(chǎn)量大約100-120萬噸，價格較高，市場認可度較高;太鋼和馬鋼每年大約消費40萬噸，太鋼以高牌號為主，馬鋼以低牌號為主，主要有價格優(yōu)勢。各個鋼廠都有自己的優(yōu)勢，市場產(chǎn)品處于供過于求，競爭比擬劇烈，再加上鐵礦石漲價，鋼廠的消費本錢增加。(2)貿(mào)易商市場(我們的競爭對手)：如今的市場貿(mào)易商為數(shù)較多，再加

4、上產(chǎn)能過剩，所以競爭非常劇烈，利潤較低。(3)下游市場：我們的主要銷售對象是電機廠、水輪機廠、沖片廠、鐵芯廠、變壓器廠等等。受經(jīng)融危機的影響，國內(nèi)電機出口有一定的下降，因此銷售難度加大。4.開發(fā)客戶培訓(xùn)(1)公司銷售形式：我公司采取的是市場和終端雙管齊下的形式，即銷售給貿(mào)易商和終端上各占50%。貿(mào)易商：只要價格適宜、質(zhì)量能保證就行，回款速度快，中間障礙少，但是隨機性大，不能保證定量;終端商：開發(fā)難度大，開發(fā)投入多，有時回款比擬慢，但是一旦合作，其忠誠度高，能保證定量。(2)目的客戶：硅鋼主要是用來把動能轉(zhuǎn)化為電能或把電能轉(zhuǎn)化為動能的重要材料，因此，我們的目的客戶是電機制造廠、發(fā)電機制造廠、水輪

5、機設(shè)備制造廠、汽輪機廠、變壓器制造廠、沖片廠、鐵芯廠、電器廠、電氣廠等等。(3)開發(fā)客戶的流程：主要從網(wǎng)上找相關(guān)的公司，理解其詳細的情況;用 或QQ獲得聯(lián)絡(luò)，找到相關(guān)采購負責(zé)人;對有意向的客戶進展跟蹤，比方，發(fā)我們公司的簡介，有規(guī)律的時常聯(lián)絡(luò)，加強采購負責(zé)人對我公司的記憶，一段時間跟蹤后，就進展上門拜訪，盡量促成成交。二.銷售在經(jīng)過總公司一個月的培訓(xùn)后，公司安排我到無錫分公司做業(yè)務(wù)員，主要負責(zé)硅鋼銷售，鋼材市場是一個比擬難掌握的市場，剛到無錫，主要是幫助經(jīng)理和老業(yè)務(wù)員做一些協(xié)助工作，自己從中學(xué)一些東西，每天早上8點上班，和其他的貿(mào)易商 或QQ聯(lián)絡(luò)，詢問一下今天價格走勢，然后總結(jié)性的匯報給經(jīng)理，

6、在9點的時候，經(jīng)理制定出今天的價格，然后幫經(jīng)理發(fā) 、接 、去倉庫去提貨等等，下午自己就可以在網(wǎng)上找相關(guān)的客戶，理解市場情況，熟悉業(yè)務(wù)實際的操作。1.資料的搜集：(1)終端信息：每天至少給20終端用戶打個 ，晚上總結(jié)今天信息，按照企業(yè)用量和購置可能性大小進展歸納和整理。上網(wǎng)搜集電機廠等終端潛在客戶信息為明天打 做準(zhǔn)備，記錄他們主要需要的料，企業(yè)規(guī)模的大小(用來估計其硅鋼的用量)，企業(yè)產(chǎn)品主要銷往地(用來衡量企業(yè)對硅鋼性能參數(shù)的要求)和聯(lián)絡(luò)方式、聯(lián)絡(luò)人等等。(2)貿(mào)易商信息：每天和同行即貿(mào)易商進展溝通，在傳播我們信息的同時，理解其他貿(mào)易商主要有什么牌號的現(xiàn)貨，哪一家的價格比擬低，那一家的效勞質(zhì)量比

7、擬好，他們的業(yè)務(wù)員是誰等等。(3)市場和鋼廠信息：市場的價格，什么因素在影響市場價格的變化，國家出臺了什么政策，鐵礦石、焦煤等的價格，鋼廠方案產(chǎn)量，鋼廠的定價等等信息。2. 營銷(1)打 的目的：問對方公司采購負責(zé)人的 ，讓對方知道我們公司的名稱、主營牌號以及聯(lián)絡(luò)方式，理解對方需要什么牌號、什么材質(zhì)，詳細的用量、采購的方式時間等等。(2)打 的一些考前須知和小技巧：打 一定要聲音洪亮，不卑不亢，語速不宜過快;剛開場的幾句話，不宜直接問對方采購負責(zé)人 ，最好給對方一種錯覺，感覺你是他們顧客，這樣就可以多聊幾句，多聊幾句后，再問采購負責(zé)人的 回絕的可能性大大降低，但不要欺騙對方，當(dāng)對方問是實話實說

8、;在談話中注意營造快樂氣氛，常話說：“伸手不打笑臉人嘛”，恰當(dāng)?shù)馁澝缹Ψ交驈纳畹纫恍┰掝}入手，掌握他的興趣，然后有針對性的找話題。(3)發(fā) ：主要是早上打 ，然后下午給有意向的用戶發(fā)一份 ，發(fā)我們公司的簡介、聯(lián)絡(luò)方式和產(chǎn)品報價，加強客戶對我公司的印象。3.出差拜訪方案經(jīng)過打 、發(fā) 和屢次 跟蹤后，挑出一局部意向客戶，然后申請出差去他們廠里去拜訪，因為只有見面才能給對方信任感。主要帶公司詳細的資料，去建立初步的合作關(guān)系。4.成交情況：客戶需要我們的產(chǎn)品，我們用 機傳質(zhì)量保真書給客戶，確定產(chǎn)品的性能符合消費的詳細要求;和客戶商量價格以及效勞的相關(guān)內(nèi)容;假如達成口頭一致，有我們定詳細的合同，蓋公章

9、后用 傳給對方，對方同意合同后蓋公章回傳合同，這時合同生效;當(dāng)對方的資金進入我們指定的賬戶后，我們出一個提貨單給倉庫，這樣對方就可以從倉庫里提貨。5.學(xué)習(xí)情況：公司為進步員工的業(yè)務(wù)才能和思想意識，專門為我們開設(shè)360企業(yè)培訓(xùn)學(xué)習(xí)，沒天抽專門的時間學(xué)習(xí)一篇文章，沒半個月考核一次，這不僅增長了知識，開拓了視野，更激發(fā)了我們學(xué)習(xí)的熱情。三、總結(jié)四個多月的時間過去了，尤其在無錫的這三個月感受頗深，讓我學(xué)到了很多學(xué)校里學(xué)不到的東西，學(xué)會了我怎樣去與顧客接處，讓我認識到，生活中的很多事情不是那么輕易就能做好的，要靠自己的不斷努力和堅韌的毅力才能做好。1.做事情一定要細心，遇到任何事情都不要慌張：剛進入社會的我，還有毛躁的缺點，有時做事不夠細心，但有時事情往往壞在那些不經(jīng)意的小事上。2.要學(xué)習(xí)與人溝通