化妝品電話營銷案例

1、化妝品電話營銷案例林小姐從中學(xué)畢業(yè)后，就從事一般銷售業(yè)務(wù)也招攬過保險，對于推銷工作，稍有心得?？嘤诩娜嘶h下，急于自立門戶。鑒于粉紅色之女性市場日益增大，有志從事于女性商品之銷售。她為尋找創(chuàng)業(yè)方向，多月來曾流連于百貨公司及精品店，去了解一般商店出售商品情況，一般女性購買習(xí)性及國外高級化妝品商品特性。她發(fā)現(xiàn)女性用品可分為：（1）化妝品；（2）護(hù)膚用品；（3）護(hù)發(fā)用品三類；其中，化妝品在本地為屬品牌商品，以其自身能力無法經(jīng)銷此類商品，必須放棄。又護(hù)發(fā)用品屬競爭產(chǎn)品，大小廠家常作電視廣告，且新品牌之存活率相當(dāng)?shù)?，也決定放棄。決定以護(hù)膚用品再進(jìn)一步深入研究，并設(shè)法從國外引入可銷之商品。她一面研究外國化妝

2、品郵購公司目錄，發(fā)現(xiàn)有兩種系列產(chǎn)品可以引入（一）、100%純貂油，高級護(hù)膚油，可以去眼尾紋及皺紋，適合中年之女人使用。且進(jìn)口價格及關(guān)稅共計NT$160/瓶左右，（二卜浴后護(hù)膚膏，由天然植物練制而成與市面蘆薈制品稍有不同。一個月份用量，成本NT$120。該產(chǎn)品包裝精美，在臺灣本地市場，應(yīng)可被接受。她立即以航空郵購各二十份，以供試用，再作定奪。一個月后，她收到產(chǎn)品分送好友試用，大家尚稱效果不錯。她決定先訂購各二0cB,以供試銷，創(chuàng)業(yè)資金二十五萬臺幣。林小姐系創(chuàng)業(yè)之人，毫無銷售通路且無經(jīng)驗之下來促銷其產(chǎn)品，曾就教筆者看法，筆者乃建議她不妨以電話行銷佐以人員拜訪開始展開促銷。以下乃林小姐從事電話行銷全

3、部實情：一、目標(biāo)顧客之尋求：1 .究竟是賣什么東西給顧客？從顧客角度來思考這個問題。林小姐起初只知道：她在出售純貂油及天然護(hù)膚膏給顧客，只想把純貂油賣出去，筆者再三提醒從顧客角度來思考，你的顧客純貂油買之用途何在，最后林小姐才領(lǐng)悟出：消費(fèi)者會買純貂油，為使皮膚光滑無皺紋，保持青春，且外國制品較有信心。目標(biāo)顧客之選定（1） .使用者年齡層：以婚后女性，平日對皮膚保養(yǎng)較講究之人。（2） .以中高收入之家庭主婦為促銷對象。2 .從產(chǎn)品特色上來研究，銷售訴求：林小姐再三說明這產(chǎn)品以100%純貂油，坊間少見且一般婦女大都相信：A.純貂油是高級護(hù)膚圣品；B.使用純貂油，有時會提高自己身價。因此在決定D.M

4、.廣告之訴求，以阿拉斯加100%純貂油，使嬌的皮膚煥發(fā)青春。在介紹信之中，再強(qiáng)調(diào)純貂油之優(yōu)點，以引起潛在顧客之注意及印象。3 .訂價：林小姐曾簡單計算成本之后，貂油NT$160,天然護(hù)膚霜NT$120,雙方詳細(xì)再復(fù)核之后，貂油NT$180,天然護(hù)膚霜為NT$132。筆者建議以動態(tài)訂價法訂價，即以顧客可以接受價格來訂價，揚(yáng)棄一般成本加成定價法，作訂價標(biāo)準(zhǔn)。以市面類似產(chǎn)品之銷售價格X0.75為定價，并采用固定價格政策，絕對不作任何降價，以贈送有價值之贈品，以抵制顧客降價要求。最后售價決定為純貂油為NT$540，天然護(hù)霜為NT$450、4 .推銷方式：電話促銷為主，佐以信函（D.M）促銷法及人員促銷

5、。5 .初期以臺北市為主。二、促銷籌備工作：1 .顧客名單之獲得第一期以?臺北市律師、醫(yī)師、會計師及建筑師之住址及電話，從同業(yè)公會名冊簿及電話碼簿獲得。?女獅子會會員名冊。?女青商會會員名冊。?扶輪社社員名冊。將相關(guān)資料，以DBase方式，存入個人計算機(jī)，以為電話促銷之目標(biāo)顧客。經(jīng)過兩星期之整理，共有潛在顧客約六二。凌。2 .電話促銷方法決定：?以電話與目標(biāo)顧客連系，經(jīng)其同意之后，再行郵寄相關(guān)D.M.?逐日郵寄D.M.。每小時可通話數(shù)X每天預(yù)計通話時間=6次/小時X6=36（張）=40張/天逐日按計算機(jī)資料之順序，先行以電話禮貌拜訪，依有興趣之潛在顧客選擇40位,依顧客數(shù)據(jù)庫之資料，以打印機(jī)印

6、制顧客名條貼于信封上，以供郵寄D.M.之用。?在禮貌性通話時應(yīng)注意電話禮貌，使受話者留下良好印象：1 .以建立日后溝通擠梁，以為來日交易及友誼往來定基礎(chǔ)。2 .建立對00純貂油與00天然護(hù)膚霜之商品印象及推銷人員意象。?研究突破顧客電話行銷之防線障礙，以增進(jìn)促銷效率。3 .D.M文件之準(zhǔn)備?D.M.文件之寄發(fā)方式：A.對有興趣之潛在顧客，實行連續(xù)性DM郵寄，故宜擬定四種左右之促銷文稿。未來按時連續(xù)寄發(fā)。8 .D.M.文稿共為兩種并行附上林小姐之名片。9 .問候促銷行函（每次不同）。獨特銷售點：阿拉斯天然護(hù)膚霜，天然純貂油，使嬌的肌膚明亮有彈性。10 產(chǎn)品說明書（每次相同），以原文翻譯而成。C.

7、在D.M.寄送后第四天，主動由電話促銷小姐進(jìn)行促銷，如有事先約定，則依約定時間搖電話。D.擬定文稿內(nèi)容先擬定一種，待測定D.M.效果之后作必要修正。以粉紅色之西式信紙，以快速印刷印制。文稿內(nèi)容如下：從略三、電話促銷美國之訂貨到貨之后，雖然數(shù)量不多，林小姐以創(chuàng)業(yè)之熱情，全力進(jìn)行促銷。(1) D.M.寄交前之電話銷：?為使電話接通率提高，她選擇下列三段時間，進(jìn)行接通電話上午10點12點下午3點6點晚上7點9點（超過9點，絕不通話）。?在電話中事先表明借用時間最多3分鐘，作簡單介紹，并爭取顧客閱讀D.M.機(jī)會。?為減少顧客顧慮，事先表明知曉電話原因及表明自己身份，讓對方放心；如果可能的話，請與潛在顧

8、客熟悉朋友先行打個招呼，效果更佳。?第一次在電話中，同意接受D.M.之顧客高達(dá)72%,尚稱不惡，有34%顧客均同意在5天后，再行通話。?在第一次電話中，獲知顧客對貂油興趣，遠(yuǎn)高于天然護(hù)膚霜，對貂油之價格不很排斥，利于推銷。?只作D.M.寄發(fā)前連絡(luò)電話，每天可完成42件/人。?當(dāng)天將D.M.文件裝置完畢，準(zhǔn)備寄發(fā)。?為了未來業(yè)務(wù)推展，宜情商其妹代為作D.M.寄發(fā)連絡(luò)電話促銷，林小姐全力作貂油之電話促銷。2.電話促銷?在D.M.寄發(fā)后第五天，林小姐開始進(jìn)行電話促銷。?電話促銷之談話與她以前親自拜訪推銷方式，沒有多大差別，且必需精簡有力，不似親身拜訪之閑談，很快即可切入推銷主題，因此林小姐馬上面臨如

9、何以顧客最能接受言語，敘述產(chǎn)品特性及顧客受益情況之問題，這個問題，她去聽過幾堂推銷課程并請教朋友，今天她已經(jīng)能以二分鐘之時間，清楚說明產(chǎn)品特性之余，更能引起顧客購買欲望。這將是電話促銷最重要課題。歸納之結(jié)論：以顧客(女性)之言語，站在顧立場，將使用產(chǎn)品(貂油)好處讓她明白，并且很有條理將使用貂油方法，告訴顧客。?在推介過程中，不可有急于成交之表態(tài)，一切順其自然，心中存有再給兩次促銷電話能成交心情，進(jìn)行促銷，成交率反而提高。?在電話促銷遭受拒絕原因：(1) .現(xiàn)在使用之保養(yǎng)劑十分滿意，不想更換。(2) .對純貂油認(rèn)識尚屬模糊不清，不敢貿(mào)然改用。(3) .對于林小姐之信心不足，不敢予以信任。因此，

10、林小姐對此三大困擾，必須加以克服。并設(shè)立客戶資料卡，簡單記錄電話促銷結(jié)果。?在擬定電話促銷之際，擬采用連續(xù)性D.M.推銷，因此在第二封D.M.信函重點上，將是顧客疑點之解釋，擬由美方提供更詳細(xì)資料以供參考外，更積極收集貂油相關(guān)資料，以為撰寫D.M.之用。?林小姐除更積極更誠心從事電話促銷，以求突破電話行銷瓶頸。對有希望成交之顧客擬于下星期中擇日再行促銷。經(jīng)林小姐辛勤推銷貂油及護(hù)膚霜，第一個月之成績貂油共銷二十八瓶，護(hù)膚霜二十瓶(不包括親朋購買數(shù)量)。四、總結(jié)作業(yè)之進(jìn)行?林小姐接獲顧客之電話訂貨后，約定時間將所定商品送至顧客指定地點。?在交貨之后，林小姐又系統(tǒng)地將貂油使用方法及按摩涂油法當(dāng)場作示范給顧客參考，并當(dāng)場回答顧客疑點，建立顧客純貂油好，服務(wù)佳之形象，以使顧客成為貂油長期忠實用戶。?送貨兩天、七天、十四天后，林小姐再主動通電話給顧客，詢問使用后感想，隨時了解顧客反應(yīng)：(2) .以作為業(yè)務(wù)改進(jìn)之用。(3) .了解貂油之使用情況，主動作顧客再購買之促銷。(4) .婉轉(zhuǎn)主動地要求顧客介紹朋友，作新顧客之推銷。?將顧客購買情況，填入顧客資料卡，將下次再購買時間填入推銷預(yù)計表中，作成備忘，屆時進(jìn)行再推銷。五、顧客管理林小姐之顧戶管理主要作法有二：?潛在顧客名冊之繼續(xù)收集。她每天從各種報章雜志去尋找顧客名單，并主動打電話連