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文檔簡介
1、大學(xué)生銷售員實習報告我是2008年11月拉一好恒健身實習的,在這里學(xué)到好多在學(xué)校里學(xué)不到的東西,也認識了幾個對我啟發(fā)很大的人,可能這會對我以后的生活有很大的幫助。我認為可以分為兩塊,一是會員卡的發(fā)放,二是維護會員.首先你要熟悉,營養(yǎng)學(xué),運動學(xué),身體的組織知識,對本會所的器械課程教練等都很熟悉,帶客參觀,揣摩消費者心理,找到他心中的那一棵櫻桃樹,價格,我們公司的價格是明碼標價的,沒有多少技巧,只能是誘導(dǎo)消費者去購買品牌,所以我們店定位還是比較中高襠的.維護會員,找到合適的機會跟他們聊天,其實我不習慣這樣的,人家好好的鍛煉,聊天做什么,不過這個很重要的,我們公司做的好的都是這么出的業(yè)績.在跟會員在
2、一起聊天時多說一些有關(guān)健康方面的.讓會員感覺你很專業(yè).時機成熟,轉(zhuǎn)介紹就產(chǎn)生了 會籍部接待服務(wù)程序和技巧 會籍部負責俱樂部的會籍銷售、活動推廣、客戶服務(wù)等工作。在俱樂部各部門中是與外界及客戶接觸最多的部門,所以就要求會籍部每位員工在待人接物、客戶溝通及會籍銷售過程中,嚴格按照會籍部接待服務(wù)程序和規(guī)定執(zhí)行。 一:電話交談的技巧 電話交談是會籍部與會員、客戶之間、俱樂部各部門之間溝通的最主要途徑之一。掌握有關(guān)電話交流技巧,對會籍部會籍銷售、會員服務(wù)、部門之間的協(xié)作起到推動作用。電話交談中聲調(diào)非常重要,聲音要帶微笑,音速要輕緩,音色要甜美。 1、電話鈴聲響起,
3、三聲之內(nèi)要接聽,招呼語可為: 若為部門之間的電話,打過招呼后,問清對方部門、對方姓名,待對方告知其身份后,要重復(fù)問候。如了解對方職位,最好加上職位稱呼,如:對方告知是俱樂部XX先生/女士,應(yīng)立刻重復(fù)問候:您好,XX先生/女士。 2:對方要與會籍部某位員工同事通話,應(yīng)先讓對方稍等一下,待確認對方要找的員工同事是否在辦公室: 如在辦公室,要告知對方“請您稍等,輕放電話機,并走到對方要找的員工旁邊告之其接聽電話,不可在辦公室大聲呼喊其接聽。在接聽電話后,要做好電話記錄,切記不可電話推銷,不能在電話中報出會籍的價格等事宜: 若為預(yù)約參觀俱樂部客人的電話,要確認客
4、人到達的時間、人數(shù),并詳細通知有關(guān)部門; 若為已熟悉的客人要來會所參加活動,要做好記錄(時間、人數(shù)、活動內(nèi)容、預(yù)計活動時間); 若為客人對俱樂部服務(wù)項目等咨詢,要盡可能先邀約客人參觀俱樂部,然后對俱樂部進行認真詳細的介紹,有自己不明確的問題要及時轉(zhuǎn)給其 3:其他同事或部門。 如對方要與之通話的員工同事暫時不在辦公室,要向?qū)Ψ秸f“抱歉”,并請對方留下口訊、電話及事由,待同事返回及時告之,并在通話結(jié)束前確認口訊、電話號碼等。如: 抱歉,她(他)現(xiàn)在不在座位上,請問您方便留言嗎?等她(他)回來,我代您轉(zhuǎn)達。 我再重復(fù)一下您的電話號碼,好嗎?
5、 我相信她回來后會馬上跟您聯(lián)系的。 4:會員、來賓接待、各部門間接待程序及要求 要事先 確認客人到達的具體時間、人數(shù)及人員名單。提前十分鐘到達與客人約好的地點,注意儀容儀表的規(guī)范,并站立姿勢等待客人。 客人到達后,應(yīng)熱情上前迎接與客人打招呼,并稱呼對方姓,如:您好,XX先生/女士。并與客人握手,或遞上名片,做自我介紹(此只適用與客人的第一次接觸),對熟悉的客人,更要稱呼其姓,以表示尊重和重視。 5:帶領(lǐng)客人時要事先通知有關(guān)部門做好準備。一般來講,要走在客人的前面,替客人開門、關(guān)門。入電梯時,要先按住按鈕,請客人先進。出電梯時,按住按鈕,請客人先
6、出。 部門間接待要講究禮貌。見面要微笑并打招呼,稱呼其姓及職位,如遇上級應(yīng)稱呼其姓及職稱,如您好,XX經(jīng)理。員工之間可稱呼姓名,如您好,XX。 俱樂部其他部門如需要會籍部的協(xié)作幫助,應(yīng)積極完滿的加以配合姢 20:21:32然后在說說你從中體會到除了一些基本的身體能力、心理能力外,做一個好的會籍顧問還需要具備以下十個素質(zhì):參考資料:除了一些基本的身體能力、心理能力外,做一個好的銷售員還需要具備以下十個素質(zhì): (一)認識營銷的能力,銷售是什么? 銷售在日常生活中非常普遍,每個人腦海中都有銷售的清晰畫面。銷售影響您的每一刻。關(guān)于銷售的新認識有助于您開發(fā)和應(yīng)用新
7、的技能,并且取得最大的收獲。可以這樣說,我們每個人都是銷售員,每天在做著推銷自己的工作。 什么是銷售呢?簡單的定義銷售,就是介紹商品提供的利益,以滿足客戶特定需求的過程。商品當然包括著有形的商品及服務(wù),滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足,或者客戶特定的問題被解決。能夠滿足客戶這種特定需求的,唯有靠商品提供的特別利益。 因此,銷售的定義對我們而言是非常簡單的。也就是說,您能夠找出商品所能提供的特殊利益,滿足客戶的特殊需求。 (二)成功銷售員應(yīng)該具備的第二項素質(zhì):勇敢。 恐懼是一種內(nèi)在的感覺產(chǎn)生的情緒反應(yīng)。人類有兩大恐懼:恐懼自己不夠完美。
8、;恐懼自己不被別人接納。 我們也可以用轉(zhuǎn)換定義來克服恐懼。銷售人員最恐懼的是被拒絕。我們可以對自己做個分析: 1、被拒絕的定義是什么?什么事發(fā)生了才意味著被客戶拒絕了? 2、客戶用怎樣的語氣對你說,你才感覺被拒絕? 3、你的客戶的面部表情怎樣的時候,你才感覺被拒絕? 轉(zhuǎn)換情緒:試著把負面的情緒調(diào)整為正面、積極的認識,感激所有使你更堅強的人。 所以,要善于創(chuàng)造,勇于冒險。勇者無敵。 (三)成功銷售員應(yīng)該具備的第三項素質(zhì):強烈的企圖心。 強烈的企圖心就是對成功的強烈欲望,有了強烈的企圖心才會有足夠的決心。 培
9、養(yǎng)強烈企圖心的方法可以是學(xué)習和成功者在一起。人生是一個不斷成長的過程,我們這一生最重要的決定便是決定和誰在一起成長! 認真審視我們周圍的朋友,你會發(fā)現(xiàn),他們可以分為三類: 1、他是你的鏡子,與你很相似的,他是你渴望成就的人,他在協(xié)助你更了解你自己。 2、他代表你生命中一個非常重要的人,你的情結(jié)可通過他轉(zhuǎn)化。 3、他代表你的潛意識,你最不喜歡的人,抗拒的人,他能幫助你全然的接受自己。 不管在人生途中遇上了什么樣的人,經(jīng)歷了怎樣的事情,我們依然渴望成就自己,在這個過程中,我們需要刻意去尋找我們自己的成長隊伍,能真正最快幫助我們成長的隊伍有以下的基本
10、特征:1、個人的成就和境界很高;2、是你模仿的對象;3、他能看到你的潛能;4、他關(guān)心你的成長;5、他愿意協(xié)助你成長;6、他對你的期望很高;7、他會對你說老實話;8、和他在一起你會感覺壓力特別大。 成功銷售員的欲望,許多來自于現(xiàn)實生活的刺激,是在外力的作用下產(chǎn)生的,而且往往不是正面的鼓勵型的。刺激的發(fā)出者經(jīng)常讓承受者感到屈辱、痛苦。這種刺激經(jīng)常在被刺激者心中激起一種強烈的憤懣、憤恨與反抗精神,從而使他們做出一些“超常規(guī)”的行動,煥發(fā)起“超常規(guī)”的能力。一些頂尖銷售員在獲得成功后往往會說:“我自己也沒有想到自己竟然還有這兩下子?!?#160;成功的銷售員都有必勝的決心,都有強烈的成功欲望
11、。 成功的欲望源自于你對財富的渴望,對家庭的責任,對自我價值實現(xiàn)的 求,不滿足是向上的車輪! 用心能做好任何事情!如果你不行,你就一定要!如果你一定要,你就一定行! (四)對產(chǎn)品的十足信心與知識。 熟練掌握自己產(chǎn)品的知識。你的客戶不會比你更相信你的產(chǎn)品。 成功的銷售員都是他所在領(lǐng)域的專家,做好銷售就一定要具備專業(yè)的知識。 信心來自了解。我們要了解我們的行業(yè),了解我們的公司,了解我們的產(chǎn)品。 專業(yè)的知識,要用通俗的表達,才更能讓客戶接受。 全面掌握競爭對手產(chǎn)品的知識:說服本身是一種信心的轉(zhuǎn)移。 (五)注重個
12、人成長,不斷的學(xué)習和反剩學(xué)習可以大幅度的減少犯錯和縮短摸索時間。 學(xué)習的最大好處就是:通過學(xué)習別人的經(jīng)驗和知識,可以大幅度的減少犯錯和縮短摸索時間,使我們更快速的走向成功。 別人成功和失敗的經(jīng)驗是我們最好的老師,成功本身是一種能力的表現(xiàn),能力是需要培養(yǎng)的。成功的銷售員注重學(xué)習成長的好習慣。 銷售是一個不斷摸索的過程,銷售員難免在此過程中不斷地犯錯誤。反省,就是認識錯誤、改正錯誤的前提。 成功的銷售員總是能與他的客戶有許多共識。這與銷售員本身的見識和知識分不開。有多大的見識和膽識,才有多大的知識,才有多大的格局。 頂尖的銷售員都是注重學(xué)習的高手,
13、通過學(xué)習培養(yǎng)自己的能力,讓學(xué)習成為自己的習慣,因為,成功本身是一種思考和行為習慣。 頂尖銷售員都是有目的的學(xué)習。正確的學(xué)習方法分為五個步驟: (1)初步了解。 (2)重復(fù)是學(xué)習之母。 (3)開始使用。 (4)融會貫通。 (5)再次加強。 (六)高度的熱忱和服務(wù)心。 頂尖的銷售員都把客戶當成自己長期的終身朋友。 關(guān)心客戶需求,表現(xiàn)為隨時隨地地關(guān)心他們,提供給客戶最好的服務(wù)和產(chǎn)品,保持長久的聯(lián)系。 知識不但是力量,更是企業(yè)創(chuàng)造財富的核心能力。 成功的銷售人員能看到客戶背后的客戶,能看到今天
14、不是自己的客戶,但并不代表明天不是,尊重別人不僅僅是一種美德,而是自身具有人格魅力的體現(xiàn)。 (七)非凡的親和力。 許多銷售都建立在友誼的基礎(chǔ)上的。 銷售人員銷售的第一產(chǎn)品是銷售員自己,銷售員在銷售服務(wù)和產(chǎn)品的時候,如何獲得良好的第一印象,是至為關(guān)鍵的事。這時候,你的人格魅力,你的信心,你的微笑,你的熱情都必須全部調(diào)動起來,利用最初的幾秒鐘盡可能的打動客戶,這就需要銷員具備非凡的親和力。 (八)對結(jié)果自我負責,100%的對自己負責。 成功的人不斷找方法突破,失敗的人不斷找借口抱怨。 要獲得銷售的成功,還得靠你自己。 要為成功找
15、方法,莫為失敗找理由! 在銷售的過程中,難免會犯錯。犯錯誤不可怕,可怕的是對犯錯誤的恐懼。 答應(yīng)等于完成,想到就要做到。一個勇于承擔責任的人往往容易被別人接受,設(shè)想誰原因跟一個文過飾非的人合作呢?成功的銷售員對結(jié)果自我負責, 100%的對自己負責。 (九)明確的目標和計劃(遠見)。 成功的銷售員頭腦里有目標,其他人則只有愿望。 成功的銷售員要提高自己的自我期望,而目標是自我期望的明確化。 成功的銷售員會為自己的成功下定義,明確一個成就的動機,明確達成目標的原因。 成功的銷售員要有長遠目標、年度目標、季度目標、月目標,并且把明確的目標細分成你當日的行動計劃,根據(jù)事情的發(fā)展情況不斷的調(diào)整自己的目標,并嚴格的按計劃辦事。 工作我們的計劃,計劃我們的工作。比如要達成目標你每天要完成多少拜訪?你要完成多少銷售額?你今天拜訪了哪里?明天的拜訪路線是哪里?每天,心里都應(yīng)該清清除楚楚。 (十)善用潛意識的力量。 人的意識分為表意識、潛意識和超意識。潛意識是表面的外在形象,超意識是人內(nèi)心深處的感受,只有來自超意識的決定才是人內(nèi)
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