孵化器招商策略研究

1、孵化器招商策略研究現(xiàn)階段，國(guó)內(nèi)孵化器的主要收入來源為房屋租金，因此出租率的高低決定了一家孵化器的運(yùn)營(yíng)成功與否。一、招商定位（1）孵化器形象定位寫字樓林立的今天，如何讓客戶選擇孵化器，孵化器的形象定位非常重要。何為形象定位，即孵化器不同于一般寫字樓和產(chǎn)業(yè)園區(qū)的特點(diǎn)，其中包括孵化器面向企業(yè)定位，孵化器增值服務(wù)等等，即需要告訴客戶在孵化器周邊同樣的租金、低于周邊價(jià)格租金所享受的服務(wù)要遠(yuǎn)高于其他辦公場(chǎng)所。或者孵化器租金高于周邊辦公場(chǎng)所，客戶能獲得的價(jià)值要遠(yuǎn)高于其他辦公場(chǎng)所。（2）孵化器租金定位如果要體現(xiàn)租金收益、出租率、租金價(jià)格之間的關(guān)系，可以用一個(gè)不太精確的公式來表示如下：租金收益租金價(jià)格×

2、;出租率×總可出租面積除總可出租面積外，租金價(jià)格、出租率和租金收益是變動(dòng)因素，因此需要對(duì)這些因素進(jìn)行逐個(gè)分析。孵化器出租的價(jià)格一般分為起價(jià)、均價(jià)、最高價(jià)，以上都是對(duì)外的報(bào)價(jià)，對(duì)外報(bào)價(jià)在一段長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)是不會(huì)輕易變更的，最終成交時(shí)都會(huì)根據(jù)客戶資質(zhì)、租賃面積、市場(chǎng)行情，結(jié)合免租期（指對(duì)客戶承租期內(nèi)的一段時(shí)間免除租金的租期）給予客戶一定的價(jià)格折扣。孵化器可以采用競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向的定價(jià)方法確定均價(jià)，選擇中間樓層作為基準(zhǔn)樓層，以均價(jià)作為該樓層的租金報(bào)價(jià)，然后每增加一個(gè)樓層，租金報(bào)價(jià)增加每降低一個(gè)樓層，最后根據(jù)每層的朝向、采光、格局、景觀、視野等因素，來確定本樓層不同單元的租金報(bào)價(jià)，相同樓層朝南、朝東的寫

3、字間要比朝北、朝西的寫字間價(jià)格略高?？紤]到孵化器是剛剛成立的，知名度不高，物業(yè)成熟度不夠，為了吸引客戶入住，租金成交價(jià)格可以比正常租金水平低510；此外，為了將孵化器經(jīng)營(yíng)成為一個(gè)高品質(zhì)的孵化器，需要吸引一些高資質(zhì)客戶入住來提升自身形象，因此對(duì)于比較知名的大面積客戶，在租金價(jià)格上再給予一定的折扣，同時(shí)在其它費(fèi)用上，如車位費(fèi)、裝修管理費(fèi)、超時(shí)空調(diào)費(fèi)、廣告位費(fèi)用上能有一定的優(yōu)惠。（3）孵化器專業(yè)定位國(guó)家為大力發(fā)展科技型中小企業(yè)，對(duì)孵化器建設(shè)給予一定的政策支持，按照科技企業(yè)孵化器認(rèn)定和管理辦法的要求，孵化器分為三類，即綜合孵化器、專業(yè)孵化器、特色產(chǎn)業(yè)孵化器。針對(duì)不同類型的孵化器，支持的要求各有不同，因

4、此，孵化器應(yīng)根據(jù)自身情況，做好專業(yè)定位，并積極申請(qǐng)孵化器資格認(rèn)定和市孵化器認(rèn)定工作。二、招商途徑（1）自主招商現(xiàn)場(chǎng)接待：由于孵化器項(xiàng)目的不可移動(dòng)性，現(xiàn)場(chǎng)接待是孵化器招租中最為重要的方式，客戶通過自己上門或代理引進(jìn)，來孵化器現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行咨詢、參觀、考察寫字樓，由招商人員介紹、陪同參觀考察并通過招商人員的詳細(xì)介紹并努力游說客戶，達(dá)到促成客戶成交的目的。因此招商人員的儀表言談舉止、接待現(xiàn)場(chǎng)的和對(duì)國(guó)家支持科技型企業(yè)的政策熟練程度就非常關(guān)鍵。現(xiàn)場(chǎng)接待的招租方法體現(xiàn)了孵化器租賃的特點(diǎn)，客戶可以直接考察有意向的房間，親身感受孵化器的管理及配套設(shè)施。因此，招租工作不僅是孵化器招商部門的工作而是孵化器各部門的工作，

5、應(yīng)該建立起以招商為導(dǎo)向、各部門配合的招商體系。首先，在孵化器人流量大、位置顯著、設(shè)立招商中心。作為孵化器項(xiàng)目租賃推介的主要場(chǎng)所，不僅要展示孵化器形象，同時(shí)亦需為招商人員和客戶提供一個(gè)舒適的洽談空間。同時(shí)銷售人員應(yīng)具備如下素質(zhì)：（1） 端莊的相貌，良好氣質(zhì)和儀表；（2） 統(tǒng)一著正裝，衣著整潔，舉止大方；（3） 自信心強(qiáng)，熱情開朗；（4） 專業(yè)知識(shí)和語言技巧；（5） 能夠平衡孵化器和客戶的利益。其次，招商工作應(yīng)當(dāng)?shù)玫轿飿I(yè)管理相關(guān)部門的配合，物業(yè)管理人員為客戶介紹孵化器物業(yè)管理提供的服務(wù)內(nèi)容，解答客戶疑問，在談判的中后期和招商人員做好客戶的交接工作；工程技術(shù)人員為客戶就孵化器技術(shù)條件進(jìn)行講解，解答客

6、戶有關(guān)工程方面的問題，解決相關(guān)工程問題，協(xié)助客戶做好二次裝修（指客戶在租賃孵化器后，根據(jù)自身辦公的需要對(duì)寫字間進(jìn)行的裝修工作）。電話直銷：孵化器的主要客戶為辦公用戶，潛在客戶主要集中在其它寫字樓或產(chǎn)業(yè)園區(qū)里，從電話黃頁簿或名片上找到可能的潛在客戶電話，通過打陌拜電話方式咨詢其近期是否有需求，可以初步了解到客戶的現(xiàn)有租賃面積、可能的到期時(shí)間，客戶負(fù)責(zé)人。但客戶對(duì)此種電話直銷方式比較反感，經(jīng)常會(huì)被前臺(tái)接線員禮貌地拒絕，或者得到的信息不準(zhǔn)確，命中率較低，在電話中一般只有3 分鐘左右的溝通時(shí)間，孵化器也不會(huì)給客戶留下什么印象。電話直銷這種方式不太有效，更多地是作為招商人員鍛煉心理素質(zhì)與提高語言表達(dá)能力

7、和客戶溝通能力的方式。網(wǎng)絡(luò)招商：孵化器招租中一個(gè)很重要的環(huán)節(jié)是與潛在的客戶進(jìn)行有效的溝通，保證溝通渠道的雙向暢通、信息傳達(dá)的準(zhǔn)確及時(shí)完整、獲取信息的便利性。目前，除傳統(tǒng)的電話和樓書等溝通方式以外，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)是與客戶和代理公司之間溝通的一個(gè)非常有效的方法：（1）孵化器可以通過建立官方微博、微信等手段宣傳孵化器；（2）在58同城、趕集網(wǎng)等信息網(wǎng)站發(fā)布孵化器招商信息；（3）購買58同城、趕集網(wǎng)等信息網(wǎng)站的端口，在客戶發(fā)布租房信息的第一時(shí)間獲取客戶聯(lián)系方式，進(jìn)行孵化器招商推廣。掃樓推銷：進(jìn)入孵化器周邊寫字樓和辦公區(qū)里挨門挨戶地派發(fā)孵化器項(xiàng)目資料和招商人員的名片，并通過和客戶相關(guān)負(fù)責(zé)人直接面談，了解更多

8、的客戶信息，需求意向，增加孵化器的知名度，積累長(zhǎng)期客戶資料，實(shí)踐證明這是比較有效的一種辦法。但此種方法比較耗費(fèi)人力，如果只是派發(fā)資料，很可能資料被前臺(tái)“截獲”，客戶相關(guān)負(fù)責(zé)人看不到資料而沒有達(dá)到推廣孵化器的效果，如果在派發(fā)資料的同時(shí)和客戶相關(guān)負(fù)責(zé)人面談，又比較耗費(fèi)時(shí)間。這種方法一般在孵化器招租初期和租賃淡季的時(shí)候來使用，不作為主要的招租方式。DM 郵寄：對(duì)于離孵化器比較遠(yuǎn)的寫字樓，主要是通過招商人員到這些寫字樓里抄錄水牌獲取客戶名錄，然后通過給客戶郵寄孵化器資料的方式向客戶推薦，提高孵化器的市場(chǎng)知名度，獲得潛在客戶。這是一種廣種薄收的方法，短時(shí)間內(nèi)很難產(chǎn)生直接效應(yīng)。來電咨詢：有部分客戶會(huì)主動(dòng)致

9、電查詢資料，但該類客戶一般面積較小及承租能力較低，收效不大。（2）招商代理只依靠有限的人力很難直接完成孵化器的招租任務(wù)，因此可以考慮通過與房地產(chǎn)代理公司合作，通過代理公司為孵化器推薦客戶并促進(jìn)客戶成交來共同完成孵化器招租目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)客戶、孵化器、代理公司的三方共贏。代理公司開發(fā)到客戶，一般都要簽訂代理委托協(xié)議，接受客戶委托按客戶需求為客戶尋找適合客戶的辦公場(chǎng)所，通過促成客戶在寫字樓簽約而從中賺取傭金（一般由孵化器支付傭金）。專門從事于寫字樓代理業(yè)務(wù)的公司中一些是有國(guó)際品牌的外資（包括港資）背景代理公司，如戴德梁行、第一太平戴維斯、世邦魏理仕、高緯宏騰、仲量聯(lián)行等，很多國(guó)際性公司都與上述房地產(chǎn)代理

10、公司簽訂有全球物業(yè)服務(wù)協(xié)議；另外一些是在國(guó)內(nèi)發(fā)展起來的代理公司，經(jīng)過多年的市場(chǎng)磨煉，已經(jīng)發(fā)展成為國(guó)內(nèi)頗具實(shí)力的房地產(chǎn)代理公司，這些代理公司積累了大量的客戶資源，熟悉租賃市場(chǎng)行情，了解客戶的需求日期、需求面積、租金預(yù)算等非常有價(jià)值的信息，很多公司與客戶前期有過愉快的合作，同時(shí)代理公司作為客戶的代理人比孵化器的招商人員更能得到客戶的信任，在談判簽約過程中能夠起到獨(dú)特的作用。因此掌握了代理行就相當(dāng)于掌握了客戶資源，招商人員能夠以一當(dāng)十，節(jié)省人力。通過與各代理行建立起業(yè)務(wù)合作關(guān)系，將孵化器的信息傳遞給代理公司，由代理公司向客戶進(jìn)行推薦。（3）政府招商孵化器應(yīng)該主動(dòng)與屬地主管部門聯(lián)系，通過屬地工商、稅務(wù)

11、、科委、商務(wù)委等政府部門推薦招商，同時(shí)，孵化器應(yīng)積極主動(dòng)加入市孵化器促進(jìn)協(xié)會(huì)、市服務(wù)業(yè)發(fā)展協(xié)議、市創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)等組織，通過協(xié)會(huì)共享信息資源，達(dá)到提高孵化器知名度和招商的目的。（4）活動(dòng)招商按照孵化器的產(chǎn)業(yè)定位，孵化器可以自己舉辦或承辦活動(dòng)，例如召開孵化器推薦會(huì)小企業(yè)發(fā)展沙龍、企業(yè)發(fā)展論壇等活動(dòng)，提高知名度，建立政府資源，加快孵化器招商。三、招商制度（1）孵化器企業(yè)入駐管理制度孵化器企業(yè)管理作為招商后期，對(duì)招商起到支持作用，因此應(yīng)制定好相關(guān)管理制度，例如企業(yè)入孵流程制度、企業(yè)服務(wù)管理辦法，企業(yè)畢業(yè)管理辦法等，保證后期服務(wù)到位，達(dá)到口碑招商的目的。（2）招商人員績(jī)效管理及獎(jiǎng)勵(lì)打造一支專業(yè)、高素質(zhì)的

12、招商團(tuán)隊(duì)，是孵化器招商工作順利進(jìn)行的重要保證，一切招商業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的招商團(tuán)隊(duì)，建立一支具有凝聚力、合作精神的招商團(tuán)隊(duì)是孵化器的根本。而招商管理是企業(yè)的老大難問題，招商人員外出，招商人員績(jī)效，招商人員情緒管理，是提高園區(qū)業(yè)績(jī)一個(gè)重要步驟。完善招商管理制度的目的是讓招商人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對(duì)工作有高度的責(zé)任心，提高招商人員的主人翁意識(shí)。對(duì)于招商目標(biāo)最基本的是做到根據(jù)公司下達(dá)的招商任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月、每周、每日；以每月、每周、每日的招商目標(biāo)分解到各個(gè)招商人員身上，完成各個(gè)時(shí)間段的招商任務(wù)。并在完成招商任務(wù)的基礎(chǔ)上提高招商業(yè)績(jī)。四、優(yōu)惠政策（1）企業(yè)租金優(yōu)惠前期孵化器為加快招商或吸引優(yōu)質(zhì)客戶可以制定一定的租金優(yōu)勢(shì)政策，例如1-6個(gè)月房租減免，裝修免租期，降低租金等政