產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)的組織與策劃(Document 33頁(yè))

1、最新資料推薦遼寧省分公司個(gè)險(xiǎn)培訓(xùn)部二八年十一月目 錄I 產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)意義(yìyì)與功用II 產(chǎn)品(chnpn)說(shuō)明會(huì)的組織與籌劃(chóuhuà)III 會(huì)前準(zhǔn)備(zhnbèi)IV 說(shuō)明會(huì)操作(cozuò)細(xì)那么V 會(huì)后追蹤VI 總結(jié)與提高VII 附件I 產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)意義(yìyì)與功用一、產(chǎn)品(chnpn)說(shuō)明會(huì)類型1、投資理財(cái)(l cái)型的產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)適合(shìhé)觀念時(shí)尚的地區(qū)2、保險(xiǎn)意義(yìyì)與功用的產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)適合初級(jí)市場(chǎng)3、兩者結(jié)合的產(chǎn)品說(shuō)

2、明會(huì)二、意義1、展示公司形象有效手段通過(guò)場(chǎng)景、布置展示形象，所以一定要選具有一定品位的場(chǎng)地。透過(guò)內(nèi)容與人員儀容舉止、組織工作感受公司品質(zhì)。2、提供業(yè)務(wù)支持重要平臺(tái)通過(guò)說(shuō)明會(huì)，前期提供拜訪借口、中期幫助促成，后期明確追蹤目標(biāo)，全程給予業(yè)務(wù)伙伴以支持。3、集中大量收取保費(fèi)的重要渠道三、功用1、耳目一新的感覺(jué)細(xì)致、品質(zhì)、組織上做到精益求精！2、營(yíng)造一種購(gòu)置的氣氛購(gòu)置從來(lái)就具有從眾的傾向，打破行動(dòng)臨界點(diǎn)，提供購(gòu)置心理支持。3、集中促成的手段* 產(chǎn)充分提供信息，解除疑問(wèn)、增強(qiáng)信心，互動(dòng)式解決存在問(wèn)題，集中業(yè)務(wù)能力強(qiáng)的專業(yè)人員提供效勞支持及幫助促成。解決業(yè)務(wù)伙伴促成能力弱及信心缺乏的問(wèn)題。四、產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)效

3、用(xiàoyòng)與要點(diǎn)1、產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)只是銷售流程中的促成階段，并不能代替(dàitì)全部的銷售。1、2、產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)40%的篩選(shixun)30%的現(xiàn)場(chǎng)30%的追蹤3、成功(chénggng)的現(xiàn)場(chǎng)簽單率：篩選(shixun)決定了3/4，現(xiàn)場(chǎng)效果斷定另外的1/4自己篩選：業(yè)務(wù)員會(huì)前培訓(xùn)和門票；公司篩選：客戶篩選表II 產(chǎn)品(chnpn)說(shuō)明會(huì)的組織與籌劃(chóuhuà)一、總籌劃(chóuhuà)1、展開(kāi)(zhn ki)市場(chǎng)調(diào)研深入(shnrù)市場(chǎng)及團(tuán)隊(duì)，確定產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)主題、客戶

4、定位及組織形式、流程；2、定總督導(dǎo)一人負(fù)責(zé)整個(gè)說(shuō)明會(huì)的組織及督導(dǎo)工作注意總督導(dǎo)不能兼任功能小組組長(zhǎng)，保證說(shuō)明會(huì)的順利組織及品質(zhì)。職責(zé)：說(shuō)明會(huì)準(zhǔn)備行事歷的制訂、召開(kāi)功能小組協(xié)調(diào)會(huì)、催促檢查各小組工作的進(jìn)度及完成品質(zhì)。督導(dǎo)各環(huán)節(jié)進(jìn)展情況，每日追蹤完成情況，及時(shí)調(diào)整便于追蹤；3、提前一個(gè)月做方案，提交預(yù)算報(bào)告給財(cái)務(wù)，報(bào)批后，將場(chǎng)地及物資要求報(bào)辦公室準(zhǔn)備，并告知物資準(zhǔn)備完成時(shí)間；4、召集各部門開(kāi)協(xié)調(diào)會(huì)，明確小組分工，指定組長(zhǎng)并留下聯(lián)系人 ；5、說(shuō)明會(huì)行事歷二、各小組分工及督導(dǎo)要點(diǎn)1、禮儀隊(duì)* 檢查點(diǎn)：a、提前4天通知或篩選禮儀人員，并確認(rèn)名單和聯(lián)系方式；b、與物資組聯(lián)系綬帶、服裝、化裝等事宜，于產(chǎn)品說(shuō)

5、.明會(huì)前一天進(jìn)行演練，目的是熟悉場(chǎng)地， 做好崗位分配；* 崗位設(shè)置：簽到(qin dào)臺(tái)2人、賓館(bngun)門口2-4人、會(huì)場(chǎng)(huìchng)門口24人、樓梯口2人、場(chǎng)控24人、展示(zhnshì)禮品4-6人、抬抽獎(jiǎng)箱12人2、外聯(lián)組* 檢查點(diǎn)：a、提前(tíqián)三天并每天確認(rèn)落實(shí)主持人、嘉賓、講師、公司領(lǐng)導(dǎo)的到會(huì)時(shí)間和演講內(nèi)容；b、提前通知會(huì)議工作人員演練時(shí)間并確認(rèn)；c、制作請(qǐng)柬，并提前4-5天發(fā)往各管理處；d、制作會(huì)議幻燈片，并負(fù)責(zé)會(huì)議當(dāng)天的幻燈片播放。3、主持人組* 檢查點(diǎn)：a、提前一周將串詞寫好；b、提前四天開(kāi)始演練，

6、在開(kāi)會(huì)前至少演練4遍，提前一天和所有工作人員一起演練，防止銜接處出錯(cuò)，每次均要求音控配合； c、主持人一定提前一天熟悉場(chǎng)地，并走場(chǎng)；d、音控歸在本小組，提前五天將音樂(lè)準(zhǔn)備好，最好準(zhǔn)備兩份備用，每次演練都要到場(chǎng)配合；e、燈光歸在本小組，與會(huì)當(dāng)天提前到場(chǎng)，了解會(huì)場(chǎng)燈光情況，并掌握操作，至少配合一次演練。4、舞蹈隊(duì)* 檢查點(diǎn)：反復(fù)練習(xí)，提前一天實(shí)地演練，注意和音樂(lè)的配合，動(dòng)作要統(tǒng)一。5、物資(wùz)組* 檢查點(diǎn)：a、聯(lián)系并協(xié)助辦公室備齊各項(xiàng)物品(wùpn)，檢查物資是否符合要求，b、與會(huì)當(dāng)天將物資備齊、裝車、運(yùn)往會(huì)場(chǎng)，裝車再次(zài cì)檢查物品和清單是

7、否符合。c、布置(bùzhì)會(huì)場(chǎng)。6、促成(cùchéng)支持組：a、挑選具有豐富業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)的組訓(xùn)、講師組成，并確保能出席，b、收集業(yè)務(wù)伙伴反映客戶的問(wèn)題及反響，結(jié)合本次說(shuō)明會(huì)主題提前兩天集中研討培訓(xùn)。c、相關(guān)促成資料通知辦公室負(fù)責(zé)準(zhǔn)備。d、負(fù)責(zé)協(xié)助總督導(dǎo)組織落實(shí)會(huì)前培訓(xùn)7、各業(yè)務(wù)單位：a、早會(huì)宣導(dǎo)推動(dòng)；b、門票售賣落實(shí)c、準(zhǔn)備客戶資料調(diào)查表，對(duì)客戶情況進(jìn)行摸底d、客戶回訪篩選e、會(huì)后追蹤三、說(shuō)明會(huì)操作(cozuò)流程以19號(hào)召開(kāi)為實(shí)例(shílì)參考日期工作內(nèi)容110號(hào)不斷開(kāi)始宣導(dǎo)推動(dòng)說(shuō)明會(huì)11號(hào)發(fā)放“客戶資料調(diào)查表

8、13號(hào)收集“客戶資料調(diào)查表14、15號(hào) 回訪，篩選客戶16號(hào)出售產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)門票17、18號(hào)業(yè)務(wù)員邀請(qǐng)客戶/彩排19號(hào)產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)III 會(huì) 前 準(zhǔn) 備一、客戶積累(jli)與篩選1、晨會(huì)宣導(dǎo)(xun do)。各單位應(yīng)在召開(kāi)說(shuō)明會(huì)前至少兩周前，利用晨會(huì)時(shí)間進(jìn)行會(huì)前宣導(dǎo)，宣導(dǎo)的著重點(diǎn)應(yīng)在強(qiáng)調(diào)說(shuō)明會(huì)的效用上，做好說(shuō)明會(huì)門票、講師、獎(jiǎng)品的包裝及銷售工作。2、客戶的累積與選擇(xunzé)。每位業(yè)務(wù)員每次至少累積三名以上的準(zhǔn)客戶，并從中甄選出一名最優(yōu)者參加產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)，該客戶的經(jīng)濟(jì)條件應(yīng)在年收入五萬(wàn)元以上，且至少有一次以上推薦保險(xiǎn)的面談經(jīng)歷。-活動(dòng)量定江山！沒(méi)有拜訪何來(lái)促成？3、填“客戶資料篩選(

9、shixun)表，由各單位回收(huíshu)審核并打 回訪進(jìn)行篩選落實(shí)。-提高品質(zhì)，提高現(xiàn)場(chǎng)簽單率很重要的一步！4、發(fā)放門票及邀請(qǐng)客戶。二、“產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)會(huì)前培訓(xùn)1、培訓(xùn)目的：提升客戶層面，確定客戶需求，提高簽單率和總保費(fèi)。2、培訓(xùn)內(nèi)容：了解整個(gè)產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)的流程、客戶的定位、如何在會(huì)議中把握切入保險(xiǎn)的時(shí)機(jī)、與主持人的互動(dòng)、禮儀的要求、資料的事先準(zhǔn)備如紅利表、邀請(qǐng)客戶的話術(shù)請(qǐng)的是全國(guó)知名人士、參會(huì)者均為成功人士、關(guān)系網(wǎng)的建立等3、檢查點(diǎn)：準(zhǔn)備會(huì)的召開(kāi)，需提前2天告知(ào zh)各管理處，反復(fù)在播送(b sòn)早會(huì)或各部門早會(huì)宣導(dǎo)，增加(zngji)與會(huì)人員；準(zhǔn)備

10、客戶資料調(diào)查表，對(duì)客戶情況(qíngkuàng)進(jìn)行摸底，鎖定客戶群；明確其他理財(cái)專員的作用是配合業(yè)務(wù)員，包裝(bozhung)公司與業(yè)務(wù)員，增強(qiáng)客戶信任度。三、物資準(zhǔn)備實(shí)例參考列好清單，提早準(zhǔn)備，保證物資供給。例XX產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)物資清單A、獎(jiǎng)品類:1: 1部.2:商務(wù)通1個(gè).3:微波爐2臺(tái).4:迷你 3部.5:計(jì)算器8臺(tái).6:電吹風(fēng)5臺(tái).7精美茶具3套.8紀(jì)念獎(jiǎng)品假設(shè)干.B、會(huì)場(chǎng)裝飾類:1:公司簡(jiǎn)介易拉寶6套.2:橫幅1套(*分公司“牛年盛世家庭理財(cái)分享會(huì))3:歡送牌1套(歡送出席*分公司“牛年盛世家庭理財(cái)分享會(huì))4:公司臺(tái)布14塊5：抽獎(jiǎng)箱1個(gè)6:幸運(yùn)(xìng

11、yùn)寶瓶3個(gè)C、投影(tóuyng)類:1:筆記本電腦2臺(tái).2:投影(tóuyng)2臺(tái)3:投影幕2套D、飲品(yn pn)類;1紅酒20支2:果盤(u pán)20個(gè)提供水果，酒店加工3;各式點(diǎn)心各2份共40份4:各式果脯各3份共60份5:大瓶可口可樂(lè),雪碧各20瓶6礦泉水5件工作人員用E、其它物品:1:金箔保單6份2:水牌(歡送參加泰康人壽客戶聯(lián)誼會(huì))3:鮮花:獻(xiàn)花6束,胸花7束,桌面2束4;綬帶22條5:剪刀1把6:旗袍10套7:公司介紹資料,紙袋,紀(jì)念品各100份8:入場(chǎng)券100套9插線板1套四、門票、場(chǎng)地及獎(jiǎng)品1、門票的印制與分發(fā)。門票的設(shè)

12、計(jì)風(fēng)格應(yīng)盡量(jnliàng)追求精美雅致，表達(dá)(biodá)公司(n s)良好形象，限量(xiànliàng)有償分發(fā)票面價(jià)格(jiàgé)與實(shí)際價(jià)格可適當(dāng)有差距。2、會(huì)場(chǎng)的挑選及布置。盡量挑選市中心地段、檔次較高的星級(jí)賓館作為說(shuō)明會(huì)會(huì)場(chǎng)，以增加對(duì)業(yè)務(wù)員及良質(zhì)客戶的吸引力，并在環(huán)境布置上努力營(yíng)造濃厚的現(xiàn)場(chǎng)促成氣氛，主要以介紹公司形象與產(chǎn)品的海報(bào)為主，入口處及會(huì)場(chǎng)內(nèi)還應(yīng)懸掛相應(yīng)的歡送橫幅，大堂內(nèi)及過(guò)道上也應(yīng)有相應(yīng)的指示牌，讓客戶有一種賓至如歸、處處為尊的良好感覺(jué)。3、獎(jiǎng)項(xiàng)和獎(jiǎng)品確實(shí)定與獎(jiǎng)品附加價(jià)值的籌劃包裝。獎(jiǎng)項(xiàng)不必太多，但要拉開(kāi)距離

13、，獎(jiǎng)品一定要精美、獨(dú)特、吸引人，但不一定要過(guò)于貴重，應(yīng)注重對(duì)其附加價(jià)值的籌劃包裝確定專人負(fù)責(zé)，以求引起客戶的心理聯(lián)想與擁有欲望，從而帶動(dòng)產(chǎn)品的銷售。IV 說(shuō)明會(huì)操作(cozuò)細(xì)那么(nà me)一、 明會(huì)設(shè)計(jì)的重點(diǎn)(zhòngdin)：品質(zhì)、細(xì)節(jié)決定成敗1、有亮點(diǎn)(liàn din)、有新意，業(yè)務(wù)員有新鮮感，有熱情和興趣2、客戶(kè hù)感覺(jué)好3、業(yè)務(wù)員受益二、現(xiàn)場(chǎng)注意把控的幾點(diǎn)1、時(shí)間把控：講座時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)(1個(gè)-1個(gè)半小時(shí))2、講究效果：講究生動(dòng)性,舉事例很重要，尋找同理心和震撼感小手段：保險(xiǎn)FLASH：小動(dòng)畫，方便，時(shí)尚

14、，作用好，有趣新穎3、偏重于客戶聯(lián)誼，而不是產(chǎn)品說(shuō)明現(xiàn)場(chǎng)把控：講座時(shí)現(xiàn)場(chǎng)安靜很重要尤其是保險(xiǎn)意義與功用，不安靜的因素主要來(lái)源于業(yè)務(wù)員，培訓(xùn)強(qiáng)調(diào)和場(chǎng)控管理講話時(shí)提醒業(yè)務(wù)員，不提醒客戶1、 氣氛渲染：主持人很關(guān)鍵人在熱鬧的場(chǎng)合喜歡熱鬧歡樂(lè)的氣氛，喜歡美夢(mèng)營(yíng)造集體促成的氣氛2、 既要有簽單的氣氛，又不能太功利7、客戶為什么會(huì)買？-急迫性的營(yíng)造！(保險(xiǎn)意義與功能讓客戶有危機(jī)感,獎(jiǎng)品、禮品讓客戶有沖動(dòng)，主持人及議程安排倒計(jì)讀時(shí)成心營(yíng)造緊逼氣氛。三、根本(gnbn)流程(liúchéng)參考(cnko)講座(jingzuò)根本(gnbn)控制在1個(gè)-1個(gè)半小時(shí)，簽單時(shí)間控

15、制在1小時(shí)左右，總時(shí)間控制在3個(gè)小時(shí)以內(nèi)。1、產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)簡(jiǎn)明流程圖會(huì)場(chǎng)帶動(dòng)操5 結(jié)束，各效勞部經(jīng)理集中落實(shí)追蹤15 非正式主持人提醒2 入場(chǎng)券抽獎(jiǎng)5上場(chǎng)音樂(lè)0.5 現(xiàn)場(chǎng)簽單最高獎(jiǎng)贈(zèng)送儀式3正式主持人登臺(tái)2 請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)宣布結(jié)果、抽獎(jiǎng)5領(lǐng)導(dǎo)致辭3 5 預(yù)賣結(jié)束，統(tǒng)計(jì)期間娛樂(lè)節(jié)目5現(xiàn)場(chǎng)電腦統(tǒng)計(jì)預(yù)賣保費(fèi)并放映15-20代言人作公司介紹15 主持人宣布預(yù)賣開(kāi)始2主持人串詞、知識(shí)問(wèn)答8 主持人推出現(xiàn)場(chǎng)、后續(xù)簽單獎(jiǎng)勵(lì)措施3主講(zhjing)專家登場(chǎng)60 主持人作禮品(lpn)展示10* 注：本簡(jiǎn)明流程圖供以主持人為主的現(xiàn)場(chǎng)工作人員參照(cnzhào)使用。四、操作(cozuò)細(xì)那么(n&

16、#224; me)實(shí)例人保壽險(xiǎn)*分公司產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)操作細(xì)那么時(shí)間：2*/7/13 15:0018：00地點(diǎn)：*酒店*樓宴會(huì)廳主持：* 流程：9：00 演練場(chǎng)地布置，音響、燈光檢查，主持人走臺(tái)13：00 全體工作人員到位，檢查崗位準(zhǔn)備工作是否到位播放專題片。14:30前 場(chǎng)外禮儀著工作裝，場(chǎng)內(nèi)禮儀著旗袍披綬帶迎賓、客戶簽到(qin dào)、分發(fā)資料、將客戶名字寫在入場(chǎng)券背后投入抽獎(jiǎng)箱中。15：00 主持人宣布(xunbù)會(huì)議開(kāi)始；上場(chǎng)音樂(lè)，激發(fā)(jf)參會(huì)人員的熱情(rèqíng) 15：03 舞蹈：幸福(xìngfú)快車； 15：

17、08 總致歡送詞；上場(chǎng)用音樂(lè)：男高音舉辦報(bào)告會(huì)及聯(lián)誼會(huì)的目的：1答謝客戶；2新的生活方式、新的生活理念、新的理財(cái)方式；3講話結(jié)束，禮儀送上鮮花15：13 公司簡(jiǎn)介的播放；15：18 有獎(jiǎng)問(wèn)答3個(gè)，制作問(wèn)答題3個(gè)獎(jiǎng)品：迷你電話3部；15：28 投資理財(cái)報(bào)告-講師：*講完獻(xiàn)鮮花16：28 有獎(jiǎng)問(wèn)答8個(gè)獎(jiǎng)品由主持人送給答對(duì)者，獎(jiǎng)小紀(jì)念品16：30 客戶溝通時(shí)間：播放男高演唱會(huì)的熱烈場(chǎng)面，舞曲A、主持人宣布獎(jiǎng)項(xiàng)，同時(shí)配合音樂(lè)；（1） 年交1萬(wàn)元以上，躉交10萬(wàn)元以上，贈(zèng)送金箔保單由6名禮儀人員展示金箔保單。（2） 標(biāo)王獎(jiǎng)：簽單標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)排名第一(dìy)、二、三名，分別獎(jiǎng)：a、諾基亞 b、商務(wù)

18、通 c、微波爐。由禮儀(lyí)展示獎(jiǎng)品以標(biāo)準(zhǔn)(biozhn)保費(fèi)為準(zhǔn)，躉交件按15%打折。（3） 所有客戶均可參與抽獎(jiǎng)，事先(shìxin)將寫有客戶名字的入場(chǎng)券投入抽獎(jiǎng)箱中，抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)品(jingpn)：播放熱烈的音樂(lè)（4） 交單紀(jì)念獎(jiǎng)：凡交單者均有紀(jì)念品一份.（5） 考前須知：a、主持人不斷營(yíng)造氣氛，公布簽單客戶的金額，激起客戶欲望，并由主持人公布。b、業(yè)管人員現(xiàn)場(chǎng)打印客戶的交費(fèi)清單現(xiàn)場(chǎng)不必嚴(yán)格核保，只需查看客戶投保金額及交費(fèi)方式，并通過(guò)投影儀投射到投影幕上；c、在簽單過(guò)程中，主持人隔斷時(shí)間公布獎(jiǎng)品，并由禮儀人員展示金箔保單。d、主持人可利用距最后簽單時(shí)間還有幾分鐘來(lái)帶動(dòng)

19、氣氛。17：20 簽單結(jié)束，由*總給簽單第一、二、三名者頒獎(jiǎng)。17：30 抽獎(jiǎng)：禮儀與主持人走到客戶中間，由客戶抽獎(jiǎng)，抽獎(jiǎng)完后，分三、二、一等獎(jiǎng)，分別由*總頒獎(jiǎng)；三等獎(jiǎng)5個(gè)電吹風(fēng)、二等獎(jiǎng)3套茶具、一等獎(jiǎng)1個(gè)微波爐；進(jìn)行曲18：00 結(jié)束送別音樂(lè)，全體工作人員門口列隊(duì)歡送！業(yè)務(wù)代表陪同送至一樓。18:10 收拾場(chǎng)地，清點(diǎn)(qngdin)物品，運(yùn)回公司。 個(gè)險(xiǎn)部 *年*月*日V 會(huì) 后 追 蹤一、 業(yè)務(wù)員的角度(jiodù)1從客戶(kè hù)心理來(lái)說(shuō)：當(dāng)業(yè)務(wù)人員將自己(zìj)的準(zhǔn)客戶或非準(zhǔn)客戶帶入說(shuō)明會(huì)聽(tīng)完后，根本(gnbn)會(huì)產(chǎn)生(chnshng)以

20、下2種情況(qíngkuàng)：a、 客戶會(huì)在說(shuō)明會(huì)上(huì shàn)填寫預(yù)賣保單，當(dāng)預(yù)賣保單填寫后業(yè)務(wù)員的追蹤比擬方便；b、 準(zhǔn)客戶會(huì)以聽(tīng)聽(tīng)看的觀望態(tài)度參加說(shuō)明會(huì)，非準(zhǔn)客戶會(huì)從聽(tīng)-問(wèn)-想一步一步的有了購(gòu)置欲。2從客戶的時(shí)間觀念來(lái)說(shuō)：客戶參加完說(shuō)明會(huì)后在三日內(nèi)交費(fèi)后會(huì)得的公司的說(shuō)明會(huì)獎(jiǎng)品，所以在三日內(nèi)是促成的好時(shí)機(jī)。 業(yè)務(wù)員應(yīng)該怎么做？A、應(yīng)該在說(shuō)明會(huì)的準(zhǔn)客戶填寫了預(yù)賣保單后，我們的業(yè)務(wù)伙伴有充份的理由去回訪和促成的時(shí)機(jī)，利用說(shuō)明會(huì)的獎(jiǎng)品大單或自己的比擬小的單子自己出錢買些小禮品用三日內(nèi)的游戲規(guī)那么產(chǎn)生話術(shù)來(lái)促成。B、在非準(zhǔn)客戶參加完說(shuō)明會(huì)后的轉(zhuǎn)型

21、既轉(zhuǎn)為準(zhǔn)客戶業(yè)務(wù)員要以客戶的熱情和沖動(dòng)感還在最高是直接促成。C、三日是一個(gè)階段，六日也是一個(gè)階段這都是客戶的熱情期，所以要加大促成力度。二主管的角度1、及時(shí)發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)員新人的促成問(wèn)題，追蹤業(yè)務(wù)員的回訪情況，是否在收取保費(fèi)的時(shí)候會(huì)出現(xiàn)判斷失誤。2、對(duì)業(yè)務(wù)員分為2個(gè)追蹤：一是組訓(xùn)和主管說(shuō)明會(huì)后三日內(nèi)的情況分析，六日后的情況分析，及時(shí)的對(duì)有問(wèn)題的業(yè)務(wù)員及時(shí)陪訪。加大拜訪量。 三、營(yíng)銷部/效勞(xiào láo)部統(tǒng)計(jì)出各團(tuán)隊(duì)簽單情況，每天追蹤(zhuzng)，之后分析。VI 總 結(jié) 提 高成長(zhǎng)靠學(xué)習(xí)、成熟靠總結(jié)、成功靠堅(jiān)持，沒(méi)有(méi yu)最好只有更好，各個(gè)單位、個(gè)人

22、要在掌握說(shuō)明會(huì)根本(gnbn)操作(cozuò)規(guī)律的根底(gnd)上自我磨練、自我提升，不斷提高業(yè)務(wù)(yèwù)操作水平，總結(jié)出一套適合自已的方法并不斷提升創(chuàng)新?？偨Y(jié)與文檔資料留檔，有利于本單位不斷提升水平，也利于不同的人拿到操作手冊(cè)去操作時(shí)防止犯之前的錯(cuò)誤，利于單位總體操作能力的提高。所以每次說(shuō)明會(huì)結(jié)束后的總結(jié)要形成制度，通過(guò)不斷的總結(jié)提升，會(huì)大大提高業(yè)務(wù)單位及業(yè)務(wù)伙們對(duì)操作說(shuō)明會(huì)的水平及信心，使之成為提升業(yè)務(wù)的重要手段之一。說(shuō)明會(huì)總結(jié)報(bào)告略。VII 附 件1、 通知2、 客戶資料篩選表3、 說(shuō)明會(huì)話術(shù)集綿4、 工作說(shuō)明會(huì)物品準(zhǔn)備表5、 產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)主持人串詞6

23、、 歡送詞7、 會(huì)前準(zhǔn)備行事歷通 知各作戰(zhàn)(zuò zhàn)團(tuán)：公司(n s)定于8月16日晚在XX五星級(jí)酒店舉辦產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)。本次產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)將由著名電視節(jié)目主持人XX主持，由證券公司的分析師講解投資理財(cái)?shù)闹R(shí)(zh shi)。并且，還將提供健康咨詢、理財(cái)咨詢、和保單紅利演示等效勞(xiào láo)。由于本次產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)檔次較高，請(qǐng)業(yè)務(wù)員做好客戶選擇(xunzé)，公司還將對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行培訓(xùn)。以上通知請(qǐng)各戰(zhàn)斗團(tuán)做好發(fā)動(dòng)及宣導(dǎo)。*部年 月 日客戶資料篩選(shixun)表 營(yíng)業(yè)部 營(yíng)銷員 NO:客戶姓名男年齡緣故轉(zhuǎn)介紹陌拜女地址 住宅 經(jīng)濟(jì)狀況及年

24、收入愛(ài)好及個(gè)性意向投保險(xiǎn)種預(yù)交保費(fèi)¥：能否準(zhǔn)時(shí)參加客戶聯(lián)誼會(huì)是否接觸次數(shù) 營(yíng)銷部 年 月 日產(chǎn)品(chnpn)說(shuō)明會(huì)話術(shù)集綿參考(cnko)一、晨會(huì)宣導(dǎo)(xun do)參考話術(shù)：1、“產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)是目前銷售分紅險(xiǎn)的最有效的輔助(fzhù)手段之一，在鄭州、大連、南寧等地，一場(chǎng)說(shuō)明會(huì)下來(lái)保費(fèi)收入都在四、五百萬(wàn)元以上，有的甚至上千萬(wàn)，現(xiàn)場(chǎng)簽單率都在80%以上，效果十清楚(qng chu)顯。2、“本次產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)的門票設(shè)計(jì)精美(jngmi)，且限量出售(chshòu)，只賣200張，肯定供不應(yīng)求(gng bù yìng qiú)，只有一局部(

25、júbù)伙伴能有幸得到，對(duì)參加的客戶(kè hù)也有嚴(yán)格的選擇，當(dāng)然，時(shí)機(jī)面前人人平等，趕快爭(zhēng)取3、“本次產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)首次由分公司博采各地眾家經(jīng)驗(yàn)之長(zhǎng)，精心籌劃，統(tǒng)一安排，令人有耳目一新的感覺(jué)，隆重但不失輕松，場(chǎng)面猶如奧斯卡頒獎(jiǎng)典禮，且?guī)熧Y力量十分雄厚、陣容十分強(qiáng)大，時(shí)機(jī)實(shí)在難得4、“本次產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)的獎(jiǎng)項(xiàng)和獎(jiǎng)品十分獨(dú)特和豐厚，非常吸引人，人見(jiàn)人愛(ài)，連我都動(dòng)心，既有極富收藏價(jià)值的紀(jì)念品，又有大件家用電器，還有等于是公司幫你出本錢來(lái)經(jīng)營(yíng)客戶，這樣的好事是不多的5、“成功的人往往善于把握機(jī)遇，失敗的人總是一再坐失良機(jī)二、“產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)客戶篩選話術(shù)公司：

26、5;×先生小姐您好！我是 的客戶效勞人員，為了更好的為您提供良好的效勞，公司委托我做一個(gè)效勞回訪調(diào)查，請(qǐng)問(wèn)，能否耽誤您2分鐘的時(shí)間呢？客戶：可以。公司：請(qǐng)問(wèn)，您認(rèn)識(shí)我們公司一位叫×××的業(yè)務(wù)員嗎？客戶：不認(rèn)識(shí)。公司：請(qǐng)您再想一下，×××業(yè)務(wù)員，您認(rèn)識(shí)嗎？客戶：真的不認(rèn)識(shí)。公司：非常感謝您對(duì)我們工作支持，同時(shí)也感謝您對(duì)我們的關(guān)注！謝謝！最后祝您全家幸福開(kāi)心！-結(jié)束?？蛻簦赫J(rèn)識(shí)。公司(n s)：最近幾天他她有沒(méi)有拜訪(bàifng)過(guò)您？客戶(kè hù)：沒(méi)有(méi yu)、上個(gè)月來(lái)過(guò)

27、、我不記得了公司：非常(ficháng)感謝您對(duì)我們工作支持，同時(shí)也感謝您對(duì)我們的關(guān)注！謝謝！最后祝您全家幸福開(kāi)心！-結(jié)束客戶：有啊什么事？。公司：那您對(duì)他/她的效勞滿意嗎？客戶：還好滿意。客戶：不滿意。公司：啊，是嗎？請(qǐng)問(wèn)您覺(jué)得不滿意的地方主要在那里，能講給我們聽(tīng)嗎？-對(duì)不滿意之處或客戶的要求作記錄。公司：非常感謝您對(duì)我們工作支持，同時(shí)也感謝您對(duì)我們的關(guān)注！謝謝！最后祝您全家幸福開(kāi)心！-結(jié)束公司：啊，是嗎，×××伙伴一直都是能為客戶帶來(lái)滿意效勞的人！×××伙伴是否為您介紹過(guò)公司的產(chǎn)品保險(xiǎn)險(xiǎn)種？客戶：是的。公司：您對(duì)那個(gè)險(xiǎn)種

28、有一定的了解嗎？客戶：有一點(diǎn)了解公司：您對(duì)他給您推薦的產(chǎn)品滿意嗎？客戶：比擬滿意、滿意/有些地方還不是很明白。公司：為了讓您對(duì)我們的公司及產(chǎn)品有更好的了解，我們最近有個(gè)專門為您這樣的客戶舉辦的產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)，到時(shí)候您能準(zhǔn)時(shí)出席嗎？客戶：什么時(shí)候？能。公司：×月×號(hào)，到時(shí)我們的業(yè)務(wù)伙伴會(huì)通知您的！謝謝您對(duì)我們公司的支持與關(guān)注，最后祝您全家幸福！三、準(zhǔn)客戶邀請(qǐng)參考話術(shù)：1、“客戶先生，這次理財(cái)演示會(huì)是我公司第一次如此(rúc)高規(guī)格的盛會(huì)，專為像您這樣的成功人士舉辦的，意在和社會(huì)名流們一起探討投資理財(cái)?shù)男纶厔?shì)，并提供更多更好的效勞(xiào láo)，

29、我們將以您的到來(lái)(dàolái)而深感榮幸2、“客戶先生(xin sheng)，我知道您很忙成功人士哪有不忙的呢？但我們邀請(qǐng)的都是像您這樣(zhèyàng)事業(yè)有成的各行各業(yè)的尊貴客戶，所以，您在演示會(huì)上完全能不期而遇地結(jié)識(shí)一些同行業(yè)的或其他行業(yè)里的高檔次朋友，說(shuō)不定能對(duì)您事業(yè)的開(kāi)展有進(jìn)一步的促進(jìn)作用3、“客戶先生，因?yàn)殚T票很緊張，我們部里只有10%的業(yè)務(wù)員才能拿得到票，我不一定能保證買得到門票，讓我去爭(zhēng)取一下，下午給您回音，好嗎？客戶先生，聽(tīng)了我對(duì)您的介紹后，經(jīng)理特別撥出一張票來(lái)給我，我們經(jīng)理認(rèn)為您的參加對(duì)我們本次演示會(huì)很重要！4、“客戶先生，我們本次

30、召開(kāi)的演示會(huì)邀請(qǐng)了著名講師主講，且我們分公司的領(lǐng)導(dǎo)也將蒞臨本次盛會(huì)，這樣的時(shí)機(jī)以后不可能再有第二次5、“本次演示會(huì)上還將有豐富的節(jié)目和豐厚的禮品，節(jié)目輕松活潑，禮品極具收藏價(jià)值四、產(chǎn)品說(shuō)明開(kāi)啟參考話術(shù)：1、“讓我看一下您的資料袋里裝的是什么，好嗎？我們都沒(méi)有的，今天只有貴賓們才有的2、“您看這樣的產(chǎn)品，簡(jiǎn)直就像是為您而定做的，它的綜合保障(bozhàng)就像是您的貼身保鏢，它的保值增值功能(gngnéng)就像您稱職的財(cái)務(wù)參謀(cnmóu)，它的避稅(bì shuì)功能就像您交了一位稅務(wù)局長(zhǎng)做朋友3、“讓我們一起來(lái)查一下您的20萬(wàn)保障(bo

31、zhàng)，該投資多少？五、促成參考話術(shù)：1、“客戶先生，您看您投資20萬(wàn)元，夠不夠？2、“客戶先生，您是投資10萬(wàn)，還是20萬(wàn)？3、“客戶先生，別的客戶都已經(jīng)在投資了，今天時(shí)機(jī)很好，只要您投資1萬(wàn)元以上就可以參加抽獎(jiǎng)了，讓我們抓緊時(shí)間吧！您的身份證號(hào)碼是4、“客戶先生，今天主講人講的內(nèi)容是不是很有道理？是啊，成功者總是吸引成功者，您應(yīng)該抓住時(shí)機(jī)呀，來(lái)，讓我們一起來(lái)算一下您的繳費(fèi)情況5、“請(qǐng)您在這兒簽上您的大名吧！要知道沒(méi)有您的親筆簽名，這份合同是不能生效的！6、“客戶先生，今天簽單還額外有獎(jiǎng)，時(shí)機(jī)難得啊，趕快簽上您的大名吧，如果您事后覺(jué)得不妥，還有10天的猶豫期呢，您的利益不會(huì)受

32、到絲毫的損害六、預(yù)賣保費(fèi)回收參考話術(shù)：1、“客戶先生，今天再次登門拜訪您，是為了向您表示謝意，感謝您對(duì)我及我們公司的支持，另外一件重要的事情是，幫您來(lái)辦理一下手續(xù)，使這份合同能立刻生效。2、“恭喜！恭喜！這是我們(w men)公司經(jīng)理特意要我給您送來(lái)的感謝卡，再次恭喜您！客戶先生，如果方便的話，今天我就幫您把錢交到公司吧！3、“客戶先生(xin sheng)，您的保單現(xiàn)在是萬(wàn)事皆備，只欠東風(fēng)了，今天(jntin)我就是替您來(lái)借這“東風(fēng)(dngfng)的您的存折(cúnzhé)是建行還是農(nóng)行的？4、“客戶先生，因?yàn)橐恢軆?nèi)簽單仍然有獎(jiǎng)，我怕自己效勞不周，所以，今天特意再來(lái)拜訪您

33、，這是我的責(zé)任和義務(wù)產(chǎn)品(chnpn)說(shuō)明會(huì)主持人串詞參考(cnko)開(kāi)場(chǎng)白今天是一個(gè)非常美好的日子，今天是一個(gè)值得紀(jì)念的日子，因?yàn)楦鹘缑鳎⒉趴〗?jùnjié)歡聚一堂，使8月16日這個(gè)吉利的日子，增加了特別(tèbié)的意義，我是*，我是*，很快樂(lè)(kuàilè)今晚能和大家共度良宵。萬(wàn)豪酒店，高朋滿座，人保之夜，圣友如云；歡送你們，歡送你們來(lái)到福滿乾坤客戶聯(lián)誼會(huì)。在客戶聯(lián)誼會(huì)開(kāi)始之前，就讓我用一個(gè)燕子的故事拉開(kāi)這次客戶聯(lián)誼會(huì)的序幕：清晨，燕子迎著朝陽(yáng)雙雙飛向藍(lán)天，開(kāi)始忙碌辛苦的一天，辛勤筑巢，保護(hù)雛鳥；白天，燕子飛過(guò)大地，

34、經(jīng)歷風(fēng)雨，為家辛勤工作；黃昏，燕子回巢，小燕子展翅歡送。這就像我們的人生，試想一下，在我們的生活中，每天我們?nèi)ド习啵⒆釉诩依锏却?，我們?cè)跒榧冶M責(zé)，忙碌奔波；人生的風(fēng)風(fēng)雨雨， 我們一樣要去面對(duì)，夕陽(yáng)西下，一家三口和屋檐下的燕子共同沐浴在溫暖的余暉中，家是我們共同的港灣，是我們的希望。愛(ài)家護(hù)家，為家盡責(zé)，這是我們共同的心愿。人生無(wú)價(jià)，人保有情，人保壽險(xiǎn)祝每個(gè)家庭幸福和諧。接下來(lái)，有請(qǐng)大家欣賞一支優(yōu)美的舞蹈?愛(ài)讓世界更美?。確實(shí)(quèshí)愛(ài)讓世界(shìjiè)更美，是愛(ài)使我們互相關(guān)心，互相幫助，共同成長(zhǎng)(chéngzhng)，共同進(jìn)步，也再

35、一次感謝大家對(duì)我們公司(n s)的關(guān)愛(ài)。為感謝各位來(lái)賓百忙之中，來(lái)到這里參加此次聯(lián)誼會(huì)，分公司總經(jīng)理*先生特別致辭(zhì cí)，以示謝意。獻(xiàn)花為讓各位貴賓能夠?qū)χ袊?guó)人保有一個(gè)更全面的了解，接下來(lái)播放十分鐘的形象短片，請(qǐng)各位欣賞！我想，通過(guò)剛剛十分鐘的形象短片，各位已經(jīng)對(duì)我們公司有了初步的了解，各位看到我們前面展示臺(tái)上的小禮物，這些都是要送給各位的，如何才能得到呢？我有三個(gè)很簡(jiǎn)單的問(wèn)題來(lái)請(qǐng)教各位，答對(duì)的朋友就可以得到一部迷你 。第一個(gè)問(wèn)題是第二個(gè)問(wèn)題是第三個(gè)問(wèn)題是今天我們既是答謝各位貴賓的客戶聯(lián)誼會(huì)，也是家庭投資理財(cái)說(shuō)明會(huì)，現(xiàn)在我們非常關(guān)心的一個(gè)問(wèn)題就是：如何有效的投資理

36、財(cái)，既不要虧本，更要讓它保值增值，很有幸我們專程從成都請(qǐng)來(lái)了我國(guó)資深股評(píng)家、中國(guó)證監(jiān)會(huì)注冊(cè)分析師，申銀萬(wàn)國(guó)證券研究所市場(chǎng)部高級(jí)分析師、他同時(shí)還是央視經(jīng)濟(jì)頻道、四川衛(wèi)視、湖南衛(wèi)視證券財(cái)經(jīng)欄目的佳賓主持，他就是我們尊敬的*先生！我相信各位早就期待已久，伸出我們熱情的雙手，用暴風(fēng)驟雨般的掌聲請(qǐng)出我們的*參謀！果然不愧是專業(yè)投資理財(cái)參謀，用一些通俗易懂的語(yǔ)言告訴了我們各種投資常識(shí)，再次感謝*參謀的精彩講解。相信大家都很有收獲，收獲就在眼前，因?yàn)橄旅婢褪怯歇?jiǎng)問(wèn)答，只要您認(rèn)真聽(tīng)取了專家的講解，就會(huì)獲得我們(w men)送出的精美小禮品，有公司專用計(jì)算器，非常具有紀(jì)念意義。第一個(gè)問(wèn)題(wèntí)第二個(gè)問(wèn)題(wèntí)第三個(gè)問(wèn)題(wèntí)第四個(gè)問(wèn)題(wèntí)第五個(gè)問(wèn)題通過(guò)以上五個(gè)重點(diǎn)問(wèn)題的答復(fù)，幫助我們各位來(lái)