一線銷售人員培訓(xùn)方案(共8頁)

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上 應(yīng)用專案：培養(yǎng)一線銷售隊伍 3.1企業(yè)現(xiàn)狀 現(xiàn)狀1：由于一線銷售人員對產(chǎn)品知識掌握不夠而導(dǎo)致客戶滿意度下降和 · 銷售業(yè)績下滑； 現(xiàn)狀2：由于一線銷售人員對崗位標準作業(yè)流程與規(guī)范不清楚而導(dǎo)致工作 · 效率低下； 現(xiàn)狀3：由于沒有銷售精英的經(jīng)驗分享機制而導(dǎo)致知識不能有效分享、團 · 隊績效低； 現(xiàn)狀4：由于沒有針對一線銷售人員的學(xué)習(xí)與發(fā)展規(guī)劃而導(dǎo)致員工職業(yè)定 · 位不清，職業(yè)技能和專業(yè)化程度低。 3.2解決途徑與辦法 1. 培訓(xùn)方式 針對以上提到的企業(yè)現(xiàn)狀和問題，時代光華ELN可以結(jié)合企業(yè)實際情況，靈活地解決以上問題。具體解決辦

2、法如下圖所示： 針對一線銷售人員的銷售基礎(chǔ)知識欠缺問題，企業(yè)可在ELN上建立一線銷售人員的“在線知識測評”系統(tǒng)。即將銷售人員必須掌握的所有基礎(chǔ)知識（包括公司介紹、產(chǎn)品知識、銷售基礎(chǔ)知識等）編制成ELN在線試題庫，可自動或按要求生成不同試卷，讓所有在職銷售人員和新入職銷售人員都必須要通過這一套知識測評。 這種ELN在線以考代培的學(xué)習(xí)方式可應(yīng)用于新員工入職培訓(xùn)、在職銷售人員鞏固提升和新產(chǎn)品與服務(wù)投放時。針對新入職銷售人員，可選取“在線知識測評”中較為基礎(chǔ)和重要的內(nèi)容進行學(xué)習(xí)和測試；針對在職銷售人員，可開展每年一次的全面系統(tǒng)的銷售及產(chǎn)品知識學(xué)習(xí)與測評，主要針對知識面的普及和對知識的深度掌握，以更好地

3、應(yīng)用于工作；針對新投放的產(chǎn)品與服務(wù)，則根據(jù)實際需要，重要學(xué)習(xí)和測試對新項目本身和對工作帶來的新要求的理解和掌握。另外，需注意對”在線知識測評”系統(tǒng)進行更新，檢查并刪除過時的知識，隨時將最新的知識納入其中。 很多企業(yè)的基層銷售人員甚至不能清楚地說明自己的崗位標準作業(yè)流程與規(guī)范，以至于工作中錯漏百出，不但影響個人業(yè)績，且直接導(dǎo)致客戶抱怨與投訴的增多。企業(yè)可針對具體崗位進行工作實況錄制或模擬演示，配以旁白及其它資料，制作成在線電子課件供銷售人員學(xué)習(xí)。再輔之以一定的師帶徒及現(xiàn)場傳幫帶等傳統(tǒng)培訓(xùn)方式，學(xué)習(xí)效果更好。 目前，很多企業(yè)銷售精英的經(jīng)驗分享和榜樣作用沒有得到很大發(fā)揮，而很多普通銷售人員又正缺少這

4、些成功經(jīng)驗。ELN可以在既不浪費銷售精英很多時間精力去做傳統(tǒng)面授培訓(xùn)分享的同時，又可快速高效地將成功的經(jīng)驗分享給所有需要的人。即通過ELN的異地同步在線視頻培訓(xùn)進行分享，大家就某一具體問題還可開展實時研討交流。全程可即時錄制，生產(chǎn)三分屏電子課件供所有人隨時隨地反復(fù)學(xué)習(xí)。同時，ELN的論壇/社區(qū)也可發(fā)揮應(yīng)有作用，銷售精英可建立屬于自己的版塊，扮演一種專家和教練的角色，以一種非正式的方式發(fā)揮榜樣標桿的作用。 企業(yè)還可針對一線銷售人員，開展內(nèi)部的職業(yè)資格認證工作。資格認證項目可由在線課程自主學(xué)習(xí)、指導(dǎo)老師面授、實時電子化研討會及在線評估四部分組成，內(nèi)容涵蓋職業(yè)素養(yǎng)、產(chǎn)品知識、企業(yè)文化、營銷知識和營銷

5、技能等方面。比如某企業(yè)就將其所有的業(yè)務(wù)員，分為初級、中級和高級三個級別，并于每年開展三個級別的ELN在線職業(yè)資格和等級的培訓(xùn)、考評和認證工作。這樣做，既可幫助這些基層的銷售人員規(guī)劃個人的職業(yè)發(fā)展方向，減低了員工流失率，又有效地提高了員工的工作技能和綜合素養(yǎng)，最終體現(xiàn)為銷售業(yè)績的提升和客戶滿意度忠誠度的提升。 2. 培訓(xùn)內(nèi)容 營銷隊伍培養(yǎng)的內(nèi)容大致分為如下四類，請見下表： 學(xué)習(xí)目標學(xué)習(xí)內(nèi)容類別內(nèi)容 來源 掌握豐富的營銷專業(yè)知識營銷基礎(chǔ)知識企業(yè) 內(nèi)部 （以產(chǎn)品知識為主）（以產(chǎn)品知識為主） 明確崗位標準作業(yè)流程與規(guī)范崗位標準作業(yè)流程與規(guī)范企業(yè) 內(nèi)部 復(fù)制高級營銷人才營銷精英經(jīng)驗分享企業(yè) 內(nèi)部 擴充相

6、關(guān)學(xué)習(xí)內(nèi)容營銷心態(tài)與技能培養(yǎng)時代 光華營銷基礎(chǔ)知識的培訓(xùn)是以“知識測試”形式為主，試題庫的試題形式可為單項選、多項選、判斷、填空、簡答、論述等?？筛鶕?jù)不同的內(nèi)容設(shè)置多個試題庫，隨時組合形成新的試卷。崗位標準作業(yè)流程與規(guī)范的課程可采用情景再現(xiàn)、工作實況錄制加旁白說明的形式，以實際的工作場景來說明各個基層主要崗位的標準工作流程與規(guī)范，有助于加強學(xué)員的直觀感受、應(yīng)利于他們學(xué)以致用。營銷精英的經(jīng)驗分享則主要采用時代光華ELN的視頻會議系統(tǒng)，隨時隨地可實現(xiàn)異地同步的培訓(xùn)和交流，且全程可由系統(tǒng)錄制成三分屏的在線課程，供大家反復(fù)學(xué)習(xí)。另外，ELN的論壇可開設(shè)專題版塊，專門設(shè)有優(yōu)秀營銷人員的經(jīng)驗分享交流區(qū)。

7、時代光華ELN現(xiàn)在近800門在線課程，其中不乏大量的營銷人員的心態(tài)培養(yǎng)和營銷技能提升類的通用課程。企業(yè)可充分利用這些課程，根據(jù)崗位需要，推薦或安排不同課程給相應(yīng)人員學(xué)習(xí)。既擴充了知識來源，又免于制作這些通用型課程所花費的不必要時間和精力。下面簡要列舉幾門該類課程，供參考： 課程編課程名稱課程講師課時 號 A24成功一定有方法易發(fā)久6 P01黃金心態(tài)宋振杰5 G01銷售人員專業(yè)技能訓(xùn)練整體解決方案劉敏興13 G13電話銷售技巧張恒博5 G22顧客滿意與貼心服務(wù)王時成6 G56頂尖銷售六步曲李力剛63. 培訓(xùn)考核 營銷基礎(chǔ)知識培訓(xùn)：以考代培方式進行，無需再設(shè)考核； · 崗位標準作業(yè)流程應(yīng)

8、知應(yīng)會：學(xué)員工作改進計劃與執(zhí)行情況考核； · 營銷精英經(jīng)驗分享：參加分享活動，并于論壇/社區(qū)中發(fā)帖、跟帖等； · 營銷心態(tài)與技能培養(yǎng)：營銷部門主管推薦課程，以營銷人員自主學(xué)習(xí)為主， · 可不設(shè)置必修課，不要求考試成績（時代光華所有ELN課程，全部設(shè)有考核試題， 系統(tǒng)自動閱卷）； 3.3參考案例 案例2：東風(fēng)商用車公司市場銷售總部 1、 公司簡況 經(jīng)營領(lǐng)域： 汽車及零部件 · 員工數(shù)量：850人，網(wǎng)絡(luò)成員1000家 · 引進時間： 2006年5月 · 學(xué)習(xí)范圍： 全體員工+全體網(wǎng)絡(luò)成員 · 地理分布： 總部湖北十堰，全國29個

9、省、直轄市分支機構(gòu)，各大中小城 · 市網(wǎng)絡(luò)成員 2、 為什么采用e-Learning項目 降低培訓(xùn)費用。突破地域空間限制，實現(xiàn)知識的快速傳播，節(jié)約培訓(xùn)經(jīng)濟 · 成本及時間成本。 知識管理平臺。以ELN平臺為基礎(chǔ)，制作企業(yè)內(nèi)部課程，形成企業(yè)的知識 · 庫，方便進行知識管理。 課程豐富。以ELN里大量的通用類課程為基礎(chǔ)，配合其他培訓(xùn)，制定了新 · 入職員工、新任中層干部、新從事營銷工作員工的崗前培訓(xùn)體系。 3、 關(guān)鍵商業(yè)驅(qū)動因素 提高員工績效，提高學(xué)員能力，實現(xiàn)客戶滿意度提升； · 固化企業(yè)知識，進行知識管理； · 為員工提供更多的可選修

10、培訓(xùn)。 · 4、 e-Learning項目的設(shè)計與實施 向全員推廣應(yīng)知的普及知識，制作東風(fēng)商用車營銷、產(chǎn)品、管理類課程。每門課程時間都控制在1小時內(nèi)，課后考試，強調(diào)知識點的記憶。每季度制作至少一門產(chǎn)品類、營銷類課程。 針對新入職員工、新任中層干部、新從事營銷服務(wù)員工、新加盟經(jīng)銷商、服務(wù)商、銷售員都必須參加ELN制定3-8門課程，加上其它培訓(xùn)，合格后方能上崗。 5、 e-Learning項目對公司產(chǎn)生了哪些影響 實現(xiàn)了企業(yè)知識的快速傳播； · 實現(xiàn)了企業(yè)知識的積累； · 員工培訓(xùn)滿意度上升12個百分點； · 新入職人員適應(yīng)期由6個月縮短到3個月。 

11、3; 案例3：Iams公司的“應(yīng)用營養(yǎng)學(xué)培訓(xùn)項目” 1、 公司簡況 經(jīng)營領(lǐng)域： 生產(chǎn)和銷售質(zhì)優(yōu)價高的寵物食品和寵物護理用品（消費類產(chǎn) · 品） 員工數(shù)量： 2500名 · 引進時間： 1994年 · 學(xué)習(xí)范圍： 公司銷售人員、客戶和商業(yè)伙伴（經(jīng)銷商、零售商、獸醫(yī)和 · 飼養(yǎng)員） 地理分布： 在全球不同國家設(shè)有17個分支機構(gòu) · 2、 為什么采用e-Learning項目 使公司的教育項目趨于正規(guī)化； · 改變公司過去全部由指導(dǎo)教師面授的教學(xué)狀況； · 允許Iams的獸醫(yī)有更充足的時間完成分內(nèi)的工作； · 培訓(xùn)分散的學(xué)