價(jià)值20萬(wàn)的鉆石銷(xiāo)售技巧專(zhuān)家教案ppt課件

1、專(zhuān)家級(jí)銷(xiāo)售技巧超級(jí)銷(xiāo)售 Professional Selling Skills 新世紀(jì)的競(jìng)爭(zhēng)新世紀(jì)的競(jìng)爭(zhēng) Solution MarketingSolution Marketing競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的提高，客戶越來(lái)越成熟，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的提高，客戶越來(lái)越成熟，公司公司/ /個(gè)人生存的關(guān)鍵個(gè)人生存的關(guān)鍵順應(yīng)變化，同時(shí)要博而深順應(yīng)變化，同時(shí)要博而深賣(mài)賣(mài)“處置方案比賣(mài)處置方案比賣(mài)“產(chǎn)品有更大的責(zé)任產(chǎn)品有更大的責(zé)任不能掌握新知識(shí)的人將成為不能掌握新知識(shí)的人將成為“文盲文盲每個(gè)人都很忙每個(gè)人都很忙每個(gè)人都被要求獨(dú)立每個(gè)人都被要求獨(dú)立每個(gè)人都對(duì)公司的生長(zhǎng)擔(dān)任每個(gè)人都對(duì)公司的生長(zhǎng)擔(dān)任 范圍更廣的專(zhuān)業(yè)技藝要求范圍更廣的專(zhuān)業(yè)技藝

2、要求 更復(fù)雜更復(fù)雜/ /大量的義務(wù)要求大量的義務(wù)要求 不學(xué)習(xí)難以生存不學(xué)習(xí)難以生存 “創(chuàng)意不再是他人的責(zé)任創(chuàng)意不再是他人的責(zé)任 無(wú)法逃脫的挑戰(zhàn)無(wú)法逃脫的挑戰(zhàn) 銷(xiāo)售新方式銷(xiāo)售新方式 New ModelNew Model40%40%30%20%30%20%10%10%客戶關(guān)系客戶需求需求評(píng)價(jià)產(chǎn)品引見(jiàn)產(chǎn)品引見(jiàn)終了銷(xiāo)售終了銷(xiāo)售得到信任銷(xiāo)售舊方式銷(xiāo)售新方式討論：勝利銷(xiāo)售的四大方法討論：勝利銷(xiāo)售的四大方法頂尖銷(xiāo)售人員：頂尖銷(xiāo)售人員：溝通效果不僅取決于我們?nèi)绾握f(shuō)，還取決于我們的話能否被人了解。Andrew Grove英特爾公司總裁高效溝通的高效溝通的7 7個(gè)個(gè)C C CompletenessComplete

3、ness ConcisenessConciseness ConsiderationConsideration ConcretenessConcreteness ClarityClarity CourtesyCourtesy CorrectnessCorrectness 完好完好 簡(jiǎn)明簡(jiǎn)明 體恤體恤 詳細(xì)可覺(jué)詳細(xì)可覺(jué) 明晰明晰 禮貌禮貌 正確正確溝通是人與人交換信息的過(guò)程，是組織存在的前提之一溝通是人與人交換信息的過(guò)程，是組織存在的前提之一全方位溝通全方位溝通 Omni-Directional CommunicationOmni-Directional Communication他的老板銷(xiāo)售經(jīng)理

4、的全方位溝通他的下屬客戶兄弟部門(mén)如其他分公司、財(cái)務(wù)、內(nèi)勤、消費(fèi)、質(zhì)量了解他們，把他們都變成他的資源，而不是他的費(fèi)事了解他們，把他們都變成他的資源，而不是他的費(fèi)事應(yīng)該是不斷改良，自我開(kāi)展應(yīng)該是不斷改良，自我開(kāi)展假設(shè)他真的想贏，就不要失誤！假設(shè)他真的想贏，就不要失誤！客戶想要知道的是他的產(chǎn)品會(huì)為他們帶來(lái)什么樣的收益，而不是他的產(chǎn)品是什么樣的性能特點(diǎn)。Feature Benefit搞清楚搞清楚Feature很容易，而搞懂很容易，而搞懂Benefit難難但他必需求懂！但他必需求懂！項(xiàng)目項(xiàng)目特性特性利益利益2515 1210尺寸材料顏色熒光屏的形式最好的塑料六種不同的顏色最新平面式三年的質(zhì)量擔(dān)保采用最新

5、的數(shù)字技術(shù)昂貴便宜價(jià)格質(zhì)量依賴程度技術(shù)例：電視機(jī)購(gòu)買(mǎi)能否基于買(mǎi)方價(jià)值體系而進(jìn)展的選擇。購(gòu)買(mǎi)能否基于買(mǎi)方價(jià)值體系而進(jìn)展的選擇。所以，他的義務(wù)就是無(wú)論推銷(xiāo)的是什么，他所以，他的義務(wù)就是無(wú)論推銷(xiāo)的是什么，他都要盡量使其與買(mǎi)方的價(jià)值體系相順應(yīng)。都要盡量使其與買(mǎi)方的價(jià)值體系相順應(yīng)。用戶并不總是正確的，然后他必需使得他們看起來(lái)是一向正確的。. .合同條款：付款方案、產(chǎn)品最低起訂數(shù)量合同條款：付款方案、產(chǎn)品最低起訂數(shù)量. .技術(shù)優(yōu)勢(shì)：系統(tǒng)、自動(dòng)化、產(chǎn)品耐久性、外觀或免維修技術(shù)優(yōu)勢(shì)：系統(tǒng)、自動(dòng)化、產(chǎn)品耐久性、外觀或免維修. .財(cái)務(wù)影響：省錢(qián)、提高效率、現(xiàn)金控制財(cái)務(wù)影響：省錢(qián)、提高效率、現(xiàn)金控制創(chuàng)新者早期消費(fèi)者

6、早期多數(shù)型晚期多數(shù)型落后者創(chuàng)新者早期消費(fèi)者早期多數(shù)型晚期多數(shù)型落后者 勝利的框架勝利的框架 Successful SellingSuccessful Selling開(kāi)場(chǎng)白開(kāi)場(chǎng)白Opening訊問(wèn)訊問(wèn)Inquiry壓服壓服Persuade達(dá)成協(xié)議達(dá)成協(xié)議ReachAgreement抑制客戶的不關(guān)懷抑制客戶的不關(guān)懷消除客戶的顧慮消除客戶的顧慮客戶需求客戶需求. .消除客戶顧慮的預(yù)備義務(wù)有哪些？消除客戶顧慮的預(yù)備義務(wù)有哪些？人和產(chǎn)品相比，哪一個(gè)更重？好的產(chǎn)品“酒香不怕巷子深關(guān)公赤兔馬波音飛機(jī)銷(xiāo)售人員普通好的銷(xiāo)售人員“武大郎賣(mài)煎餅麥當(dāng)勞可口可樂(lè)產(chǎn)品普通產(chǎn)品/公司競(jìng)爭(zhēng)/顧客正式非正式購(gòu)買(mǎi)信號(hào)詳細(xì)化達(dá)成一

7、致目的，交流，效果試探成交意見(jiàn)勸解壓服交流教育感情銷(xiāo)售手段演示產(chǎn)品特點(diǎn)和收益確定訪問(wèn)目的建立關(guān)系開(kāi)發(fā)興趣得到一定回答“根本功階段功完勝利回絕經(jīng)常是客戶尋求更多信息的標(biāo)志銷(xiāo)售代表的角色銷(xiāo)售代表的角色 Roles of Sales Rep. Roles of Sales Rep. 采取自動(dòng)戰(zhàn)略促成同伴關(guān)系協(xié)助顧客在公司內(nèi)作出推薦與不積極的客戶堅(jiān)持聯(lián)絡(luò)注重協(xié)作熟習(xí)本人公司的政策及義務(wù)程序方案及統(tǒng)籌過(guò)程的每個(gè)方面使高層人員參與雙方的高層擅優(yōu)點(diǎn)理問(wèn)題分享信息注重總體情勢(shì)了解客戶業(yè)務(wù).長(zhǎng)期協(xié)作同伴.謀劃者.業(yè)務(wù)顧問(wèn)客戶普通不尋求客戶普通不尋求“最低價(jià)錢(qián)競(jìng)投者，而是要找到一家在銷(xiāo)最低價(jià)錢(qián)競(jìng)投者，而是要找到一

8、家在銷(xiāo)售前后及銷(xiāo)售期間都能滿足本人需求的公司。售前后及銷(xiāo)售期間都能滿足本人需求的公司。產(chǎn)品效能產(chǎn)品效能討論題：實(shí)物質(zhì)量和效能質(zhì)量誰(shuí)更重要？討論題：實(shí)物質(zhì)量和效能質(zhì)量誰(shuí)更重要？顧客為何不想買(mǎi)他的產(chǎn)品顧客為何不想買(mǎi)他的產(chǎn)品記住：他要服從客戶的價(jià)值體系，而不是他的！接待不易相處的客戶的六個(gè)步驟接待不易相處的客戶的六個(gè)步驟什么是這位客戶需求的？我們?cè)鯓犹峁?yīng)他？異議是顧客提問(wèn)的另一種方式，是通向勝利銷(xiāo)售的階梯。異議是顧客提問(wèn)的另一種方式，是通向勝利銷(xiāo)售的階梯。討論題：區(qū)域銷(xiāo)售代表在推銷(xiāo)中將會(huì)碰到什么問(wèn)題？討論題：區(qū)域銷(xiāo)售代表在推銷(xiāo)中將會(huì)碰到什么問(wèn)題？如何處置？如何處置？現(xiàn)實(shí)：現(xiàn)實(shí)：“內(nèi)部銷(xiāo)售是最難的內(nèi)部銷(xiāo)售是最難的他需求其他部門(mén)的配合他需求其他部門(mén)的配合老板支持他，義務(wù)才進(jìn)展的會(huì)更好老板支持他，義務(wù)才進(jìn)展的會(huì)更好問(wèn)題：如何改善他的問(wèn)題：如何改善他的“內(nèi)部銷(xiāo)售內(nèi)部銷(xiāo)售?控制型的人所議論的是：控制型的人舉止是：控制型的人想從他那里得到的是：促進(jìn)型的人所議論的是：促進(jìn)型的人舉