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文檔簡介
1、德美集團(tuán)德美房產(chǎn)車庫營銷分析方案2015年4月一、思路車庫銷售的最大阻力在于小區(qū)內(nèi),未實行人車分流,機(jī)動車可以隨意停放。近階段的工作重點(diǎn)在于誘導(dǎo)車主逐步適應(yīng)人車分流,由抵制轉(zhuǎn)為適應(yīng),從而配合,我們的目標(biāo)是建立一個“人車分流”的現(xiàn)代化小區(qū)。這樣既避免了事故的發(fā)生,又會大大促進(jìn)車庫的銷售,是一個雙向利好的局面。就目前而言,營造良好的銷售氛圍,走出去進(jìn)行銷售,才是重中之重。二、推廣任務(wù)1、深耕市場,廣納客源。車庫長期大面積滯銷,除小區(qū)內(nèi)停車混亂不受約束外,還反映出客源蓄水量不足的問題。因此,大力開拓市場,傳遞車庫信息,培育客源將是近階段尤其是今年的重要任務(wù)之一。A、承襲4月“小心,有車無位”的活動,
2、初步完成小區(qū)內(nèi)車庫宣傳工作;B、電話、短信邀約,或登門拜訪,做好項目宣傳及蓄客工作;2、制定銷控,深入業(yè)主。提前深入了解產(chǎn)品,分析歸納,站在業(yè)主的角度,為其推薦合適的車庫。a. 熟悉產(chǎn)品信息及賣點(diǎn)。了解負(fù)責(zé)區(qū)域車庫的面積、寬度、進(jìn)深、高度,有無水電等基本內(nèi)容,知道所售車庫的價格區(qū)間、優(yōu)惠比例及位置利弊,做到知已知彼。b. 制定車庫銷控表。清楚了解所售及剩余車庫產(chǎn)品情況(尤其是區(qū)位、面積和價格),一旦顧客說出自己居住的樓棟單元,要及時向其推薦適合的車庫。原則上,以就近為主;近處售罄,以臨路為主;臨路售罄,以小區(qū)門口附近為主。c. 統(tǒng)一口徑,一庫一價。當(dāng)客戶問到車庫均價時,銷售統(tǒng)一說辭為在某一個區(qū)
3、間內(nèi),切勿直接告之一個價格,以便四處傳播,帶來不利影響。原則上不計算均價,具體的說是一庫一價。d. 宣傳造勢,以假亂真??陬^或宣傳告之客戶,經(jīng)過前段時候的活動車庫賣的很好,目前剩余不多,具體措施可在未售出的車庫門口顯眼處,貼上車庫出租信息,給人造成已銷售的假象。例:25 m2車庫出租,月租金400元,電話XXXXXX。建議月租金區(qū)間在300800元之間,具體可根據(jù)區(qū)位、面積靈活把握。一旦潛在客戶發(fā)現(xiàn),大面積車庫都已銷售完畢后,內(nèi)心一定會有緊迫感。而且,有了這些事實做基礎(chǔ),置業(yè)顧問電話邀約或登門拜訪也可底氣十足:您也看到了,現(xiàn)在很多車庫都賣完了,而且有的車庫月租金已經(jīng)超過500元了?。ㄗⅲ毫綦娫?/p>
4、時要分散,可以兩個車庫一個電話,切勿所有車庫留一個電話)l 單頁,以稀缺性為主要宣傳內(nèi)容,深入表現(xiàn)車庫的投資前景、使用價值;l 戶外,以購買者的姿態(tài),催促未購買人群。3.轉(zhuǎn)變姿態(tài),坐銷結(jié)合。a.行銷為主,坐銷為輔??蛻舨蛔?,導(dǎo)致不可能永久的坐在售樓中心等客戶,而應(yīng)該走出去尋找客戶,寬泛的說小區(qū)內(nèi)的每一戶居民都是我們的客戶,但最主要的客戶群在有車一族,即經(jīng)濟(jì)實力較好的家庭。b.分配客戶,分區(qū)域做戰(zhàn)。按照樓棟及單元將潛在客戶進(jìn)行分配,置業(yè)顧問可采許電話邀約或拜訪的形式,與客戶進(jìn)行交流。在交流前,要制定好銷售話術(shù),想好客戶可能問到的問題,做到未雨綢繆。C.宣傳造勢,不間斷的聲音。制作單頁、海報、停車
5、卡等花費(fèi)低,便于車主接受的傳播形式,以不同的角度連續(xù)傳遞產(chǎn)品信息,加深印象,最終促成成交。三、推廣主題小心,有車無位(主廣告語)我從不搶車位(分廣告語)有車庫的人,從來不會浪費(fèi)半個小時的時間去停車四、推廣計劃推廣形式具體媒體內(nèi)容投放執(zhí)行時間規(guī)格及數(shù)量主題內(nèi)容活動派單4月20日-5月30日每日一次,周六周日加倍車庫單頁邀約4月20日-5月30日每周至少邀約5個客戶,拜訪2個客戶依照銷售話術(shù)停車卡車庫信息4月25日1500份小心,有車無位具體闡述產(chǎn)品賣點(diǎn)。戶外海報4月25日8張我從不搶車位有車庫的好處頭號文件/整改通知4月25日8張人車分流以開發(fā)商和物業(yè)名義治理亂停車張貼出租信息4月20日約占總銷
6、售比例70%車庫出租車庫出租,月租金XXX元短信車庫信息每周五小區(qū)居民眼快?手快若客戶信息已分配給置業(yè)顧問,可由其代發(fā)五、推廣安排序號工作事項時間節(jié)點(diǎn)初稿定稿刊登/制作/執(zhí)行1車庫單頁已完成已完成已完成2停車卡4月21日4月22日4月22日3海報4月21日4月22日4月22日4頭號文件/出手通知4月21日4月22日4月22日5短信1、2、34月19日4月21日4月21日具體策略:制定相關(guān)促銷優(yōu)惠活動辦法。加大優(yōu)惠力度,限期限額優(yōu)惠?;谀壳?,購買車位熱情不是高漲情況下,通過制定比較有競爭的價格吸引力優(yōu)惠措施促進(jìn)購買。付款方式分3種一次性付款 :優(yōu)惠7000元a業(yè)主簽(認(rèn)購書)時繳付定金人民幣1萬元b業(yè)主于認(rèn)購后5天內(nèi)支付剩余價款分期付款 :優(yōu)惠3000元a業(yè)主簽(認(rèn)購書)時繳付定金人民幣1萬元b業(yè)主于認(rèn)購后5天內(nèi)補(bǔ)足全款50%價款c業(yè)主于認(rèn)購后90天內(nèi)內(nèi)支付剩余價款3、銷售控制優(yōu)質(zhì)車位拿出5% 一般車位拿出5% 較差的車位拿出10%解釋:1、為什么我們只拿出20%的車位出售,是因為我們要利用好第一次的車位認(rèn)籌,讓有部分客戶買不到,從而讓客戶在自己的心理產(chǎn)生車位的重要性。就算我們在以后銷售的車位漲價了他也得買,因為不買他的愛車就沒有地方去放。 2、我們還有很多房源要出售
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