房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)管理(終極版)

1、房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)管理前言新政下,客戶購買周期延長、觀望心理濃重；現(xiàn)階段對于案場的實(shí)際銷售組織及業(yè)務(wù)員銷售水平存在極大的要求,對于業(yè)務(wù)水平的考驗(yàn)也越大；鑒于此情況，特此進(jìn)行下述銷售組織、管理培訓(xùn)，用于參考借鑒。一、房產(chǎn)銷售中什么最重要?1、人 2、價格 3、產(chǎn)品人的因素:1、目標(biāo)達(dá)成 2、創(chuàng)新3、調(diào)動員工心態(tài)4、產(chǎn)品競品了解5、客戶6、銷售節(jié)奏調(diào)整 7、銷售節(jié)奏調(diào)整8、巡場9、團(tuán)隊(duì)互動二、房地產(chǎn)銷售經(jīng)理的職責(zé)與權(quán)限銷售經(jīng)理的職能：1、參與銷售計劃的制定。2、銷售隊(duì)伍的組織管理3、銷售人員的招聘、培訓(xùn)4、客戶需求分析,銷售預(yù)測5、銷售案場組織管理 6、確定銷售人員的酬勞7、銷售業(yè)績的評估銷售經(jīng)理的責(zé)

2、任：1、參與銷售部工作目標(biāo)完成負(fù)責(zé)2、對銷售部房款及時回款負(fù)責(zé)3、對銷售指標(biāo)制定和分解合理性負(fù)責(zé)4、對銷售部給企業(yè)造成的影響負(fù)責(zé)5、對所屬下級紀(jì)律行為、工作次序負(fù)責(zé)6、對銷售部預(yù)算開支的合理支配負(fù)責(zé)7、對銷售部工作流程正確執(zhí)行負(fù)責(zé)8、對銷售部所銷售的企業(yè)秘密負(fù)責(zé)。銷售經(jīng)理的權(quán)限:1、對于銷售部所屬員工寄各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作的管理權(quán)。2、對于上級項(xiàng)目經(jīng)理或營銷總監(jiān)的報告權(quán)。3、對于開盤式促銷活動有現(xiàn)場指揮權(quán)。4、對于直接下級崗位調(diào)配有建議權(quán)。5、對于所屬下級的工作有監(jiān)督權(quán)及工作爭議有裁決權(quán)6、對下級的管理水平、業(yè)務(wù)水平和績效有考核權(quán)。7、對限額資金有支配權(quán)。8、代表企業(yè)與政府相關(guān)部門和社會有關(guān)團(tuán)體聯(lián)絡(luò)的

3、權(quán)力。9、有退定換房的處理權(quán)。房地產(chǎn)銷售經(jīng)理充當(dāng)?shù)娜蠼巧?1、 人際關(guān)系方面對的角色“帶頭人”領(lǐng)導(dǎo)的角色。聯(lián)絡(luò)者的角色。2、 信息交流方便的角色信息接受者的角色。信息傳播者的角色.發(fā)言人的角色.3、 變革者角色故障排除者角色談判者角色資源分配角色決策方面的角色房地產(chǎn)銷售經(jīng)理必備的三大核心素質(zhì)：1、 良好的工作信念：勇于承擔(dān)工作責(zé)任，有進(jìn)取意識，思維嚴(yán)謹(jǐn)，工作計劃性強(qiáng),始終以公司利益為上，具有良好的大局觀,以積極樂觀的態(tài)度面對各類困難。接納差異，用人所長，把客戶當(dāng)親人。尊重企業(yè)規(guī)范，不斷改進(jìn)，善用整合資源，善于創(chuàng)新突破，有能力找到解決問題的辦法。不回避矛盾，和諧管理2、 出色的管理技能：善于激

4、勵，有號召力,能營造有效溝通的氛圍，讓溝通成為習(xí)慣。能培養(yǎng)指導(dǎo)下屬，能科學(xué)決策，對壓力控制得當(dāng)，做好會議管理.3、 掌握相當(dāng)?shù)膶I(yè)技能精通房地產(chǎn)行業(yè)的專業(yè)技能并能加以實(shí)踐，知道如何應(yīng)用,有系統(tǒng)得、的理解能力，專業(yè)的創(chuàng)造力三、如何組建成功的銷售團(tuán)隊(duì)1、相對等的案場規(guī)范2、明確各階段的目標(biāo)3、系統(tǒng)的培訓(xùn)4、發(fā)現(xiàn)、培養(yǎng)、利用業(yè)務(wù)員的銷售特長5、培養(yǎng)明星銷售人員6、保護(hù)受排擠的銷售人員7、鼓勵能力差的業(yè)務(wù)員8、在銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部培養(yǎng)合作競爭模式9、共同承擔(dān)壓力(末尾淘汰制)10、開好二會四、新政下，案場管理五大原則1、嚴(yán):嚴(yán)格執(zhí)行，把關(guān)案場日常行為規(guī)范,新政下把持案場嚴(yán)格的銷售要求,加強(qiáng)業(yè)務(wù)執(zhí)行人員的生存

5、危機(jī)感！2、訓(xùn):加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，結(jié)合各個區(qū)域樓市的不同情況制定銷講，加強(qiáng)業(yè)務(wù)員單兵及團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的執(zhí)行培訓(xùn)，堅(jiān)決執(zhí)行“模擬演練”培訓(xùn)模式，直至符合銷售需求標(biāo)準(zhǔn)。 4、 激:采用“激勵”方式，激發(fā)銷售潛力，促進(jìn)業(yè)務(wù)執(zhí)行主觀能動性；激發(fā)業(yè)務(wù)員必勝的信心！5、 團(tuán)：定期的團(tuán)隊(duì)活動開展,形勢可多樣,增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力,另外現(xiàn)場的團(tuán)隊(duì)銷售配合,銷售狀況的組織與實(shí)施也尤為重要!6、 獎懲：制定明確的獎罰機(jī)制,制定最佳銷售團(tuán)隊(duì)獎、最佳銷售員獎，逆勢下樹立業(yè)務(wù)標(biāo)兵，起到表率作用;另外可適當(dāng)制定懲罰機(jī)制,對于未完成業(yè)務(wù)指標(biāo)或違反案場紀(jì)律的進(jìn)行懲罰.五、房地產(chǎn)銷售經(jīng)理的實(shí)戰(zhàn)領(lǐng)導(dǎo)方法1、當(dāng)銷售人員對待遇提出不滿時，怎么辦？單

6、獨(dú)溝通，以公司的發(fā)展和個人的發(fā)展說服，如還不能接受,將其勸退以免影響團(tuán)隊(duì).2、當(dāng)銷售人員因銷售遇到較大困難與抗性時，怎么辦？首先分析抗性與困難,通過自己的專業(yè)能力或動腦后,設(shè)計幾套解決的方案，并由自己實(shí)際操作演示，驗(yàn)證行之有效后加以推廣,可以增加問題銷售人員的信心.3、案場明星業(yè)務(wù)員，暴露出驕傲自滿情緒,怎么辦?紀(jì)律方面做到人人平等，沒有特殊待遇,記住一點(diǎn)，有驕傲自滿情緒的明星業(yè)務(wù)員必然有其缺陷，明確其缺陷，使其進(jìn)一步提高.4、當(dāng)業(yè)務(wù)員之間因爭搶客戶而發(fā)生沖突時，怎么辦？底線為絕不能當(dāng)著客戶面發(fā)生沖突，如有撞單發(fā)現(xiàn),允許業(yè)務(wù)員間先自行調(diào)解.如自行調(diào)解不成，按既定的客戶歸屬原則來確定客戶歸屬.如

7、客戶歸屬原則存在一定的漏洞，必須馬上及時調(diào)整,調(diào)整過程和處理過程應(yīng)該是透明的,應(yīng)該讓整個案場都明白規(guī)則.5、當(dāng)業(yè)務(wù)員自恃經(jīng)驗(yàn)豐富，業(yè)績突出，不尊重你的決定時，怎么辦?必須制止這種情況，必須要樹立自己的領(lǐng)導(dǎo)權(quán)威,扶植其他有潛力的人員，形成競爭，讓其感受到壓力。6、當(dāng)業(yè)務(wù)員過分依賴你談客戶,怎么辦？可以限定其找你的次數(shù)、條件，鼓勵其信心,寧可放棄其一段時間的業(yè)績也要使其成長起來。7、當(dāng)公司確定目標(biāo),但現(xiàn)實(shí)完成的可能性較小時，怎么辦?目標(biāo)是愿望也是命令，作為下級只有嚴(yán)格執(zhí)行，動足腦筋，設(shè)法完成。在做時也要實(shí)事求是的向上反應(yīng),適度對目標(biāo)進(jìn)行修正。8、當(dāng)項(xiàng)目銷售后期，業(yè)務(wù)員松懈，怎么辦？適當(dāng)增加新鮮血液

8、，增加案場活力，競爭氣氛。六、什么是銷售能力?-銷售能力絕不是偶然得來的，而是由工作的信念、高度的目的性、全身心的努力、明確的方向和有技巧的實(shí)施所最終得到的結(jié)果.銷售能力是能在多種選擇前做出最明智抉擇的能力.1、 如何成為一名優(yōu)秀的置業(yè)顧問?優(yōu)秀置業(yè)顧問的成功6因素工作具有使命感不要簡單地為了物質(zhì)利益而工作，而是因?yàn)橐环N使命感去工作。不屈不饒的意志力-優(yōu)秀的銷售人員都具備百折不撓、堅(jiān)持到底的精神，甚至到最后一刻也不放棄努力，在一次次的失敗后依然能保持樂觀向上的態(tài)度,在解決困難的艱苦過程中具有超出常人的毅力和斗志要有計劃，要研究和分析客戶及產(chǎn)品-銷售工作并不存在什么特別的神奇的地方，有的只是嚴(yán)密

9、地組織和勤奮地工作，凡事預(yù)則立,不預(yù)則廢.更有主動性和更有勤奮地工作-坐銷往往被代表為被動消極地等待，行銷被冠以積極主動地采取行動，我們要以行銷的精神來要求自己。懂得運(yùn)用人際關(guān)系技巧-出色的銷售人員往往具有一定的個人魅力，善于利用與客戶建立的人際關(guān)系提高銷售成績.通過自身努力為公司加分-任何角色都可以通過自身努力去為公司加分，為公司的將來、自己的將來做出貢獻(xiàn)。七、如何提高成交率1、成功銷售的四個關(guān)鍵環(huán)節(jié)介紹產(chǎn)品 :1.掌握產(chǎn)品的基本信息（熟記銷講）2.介紹產(chǎn)品要與眾不同，要有特點(diǎn)了解客戶的需求:1、望-觀察客戶個人氣質(zhì)、言談、舉止和習(xí)慣,看他開什么車、穿什么牌子的衣服、帶什么表和包，注意與他同

10、行的家人、友人和小孩等,做到信息收集與分析2、聞-傾聽客戶在講什么，提出了什么問題，也是為了更多掌握信息3、問提問時銷售技巧中的重要一環(huán)，提問也是溝通的一種形式4、切在了解客戶的基本信息后抓住重點(diǎn),做到針對性銷售,促進(jìn)成交異議處理：異議就是銷售過程中客戶提出的各種問題1。有分析異議的能力2。處理異議要快速、干脆3。有轉(zhuǎn)化異議的能力逼定:逼定就是臨門一腳，就是對你前面所有銷售努力的總結(jié),逼定很多情況下是水到渠成的，逼定也是門藝術(shù)。1.不要怕逼定，不逼定你就放棄了50的機(jī)會2。掌握好逼定的時間,也就是抓住客戶的感動點(diǎn)3.充分利用算價格的作用4。要用120的信心去感染客戶5.逼定可以利用各種手段,盡量避免被客戶逼死八、進(jìn)入行銷時期：銷售如何主動尋找客戶？1、挖掘7大途徑接聽熱線電話1.要重視熱線電話2。要會利用熱線電話3。SP從熱線電話開始房展會的首要目的是給客戶留下好印象從你身邊的人開始發(fā)掘：要培養(yǎng)自己