內(nèi)蒙古劉鑫--《行業(yè)特質(zhì)批量獲取客戶》陜西石贊

1、第第1頁頁分享講師：陜西 石贊p 現(xiàn)任級別：高級營業(yè)部經(jīng)理p 職業(yè)背景：兒科主治醫(yī)師p 簽約時間：2003年11月p 主要榮譽n 全明星鉆石會員n 連續(xù)6年 IDA“銅龍獎”n 2014年“感動新華十大人物”n 2014年入圍MDRT案例訪談講師：內(nèi)蒙古分公司 劉鑫分析行業(yè)特質(zhì)批量獲取客戶陜西分公司 石贊第第3頁頁第第4頁頁n在簽約新華之前 有一份大多數(shù)人羨慕的工作 醫(yī)生n醫(yī)生承擔著救死扶傷的高尚使命 可是有些事情我卻無力拯救p前言第第5頁頁p改變我的兩件事（1/2)n母親患癌癥: 原本富裕的家庭，因給母親治病，花光了所有積蓄。 作為醫(yī)生的我，也沒有辦法挽救母親的生命。家里日子開始拮據(jù)。第第6

2、頁頁p改變我的兩件事（2/2)n一位癌癥患者放棄生命: 在醫(yī)院遇到一位乳腺癌患者，在病情未好的情況下辦理出院。 當時，患者的病情還可以通過化療控制，如果堅持，可以治愈，但她卻放棄了治療。 患者的一句話“沒錢治病了”，讓我內(nèi)心刺痛。第第7頁頁p經(jīng)歷無能為力的陣痛 認識了保險的重要性n我開始擔心疾病，變得沒有安全感n搜羅各大保險公司的健康產(chǎn)品n為自己著手購買保險第第8頁頁p丈夫鼓勵，走進新華n2002年11月份，新華保險咸陽中支籌備n“反正也要自己買保險，去試試?！眓兼職銷售保險給身邊的同事、朋友我相信保險對每一個人都有用第第9頁頁p兼職向?qū)Ｂ毶矸莸霓D(zhuǎn)變n兼職能做咸陽中支第一名，專職做發(fā)展空間更大

3、。n持續(xù)的學(xué)習(xí)，讓我的技能不斷提升n每年能做20多萬的保費，但沒有大的突破我堅信保險業(yè)無限的發(fā)展?jié)摿Φ诘?0頁頁p神秘“貴人”（1/4）n 2007年，公司收到一份咨詢保險的郵件n 與神秘潛在客戶通過郵件溝通，本著為客戶負責任、真誠的態(tài)度，往來郵件四封，知道了她的行業(yè)-航空行業(yè)，并要到聯(lián)系電話n 期間有近兩個月沒有聯(lián)系我，認為沒有回信很正常，抱著平和的心態(tài)，每周一條關(guān)心、祝福短信n 2個月后，客戶終于提出見面第第11頁頁p神秘“貴人”（2/4）n見面著裝，慎重選擇-不能太正，也不能太花n氣質(zhì)優(yōu)雅的空姐n寒暄贊美，聊她的工作、家庭，先了解她n我的親和力大大幫助讓她喜歡我n原本說好15分鐘，但一見

4、如故，一聊就是兩小時第第12頁頁p神秘“貴人”（3/4）n溝通過程中，我們互相欣賞對方，像老朋友一樣n她在單位是極具權(quán)威、說的算n溝通后發(fā)現(xiàn)收入高，但是壓力大n站在她的角度分析資產(chǎn)管理、養(yǎng)老及子女教育的相關(guān)話題：飛的時候收入高，將來不飛了怎么辦？現(xiàn)在有多少花多少，有什么辦法強制自己少花點錢。第第13頁頁p神秘“貴人”（3/4）n5分鐘講產(chǎn)品，讓她感受到名副其實的專業(yè)n現(xiàn)場簽單20000元,35萬保額總結(jié)：心與心的交流、溝通，相互信任 第第14頁頁n現(xiàn)場簽單9人n因保額過大，下發(fā)“生存調(diào)查單“，我到單位找她，當時很多同事都在n同事都圍過來問她在干什么，她說買保險，她把我跟她說的話復(fù)述給同事?？偨Y(jié)

5、：影響力一句話，比我講100句都管用 p神秘“貴人”（4/4）第第15頁頁p航空業(yè)從業(yè)人員特質(zhì)（1/3）n屬職業(yè)技術(shù)性人群n高科技，高收入，高風險(這類人群有強烈的風險意識與自我規(guī)劃能力)n明晰的職場倫理，職級尊卑有別（影響力的權(quán)威性是批量簽單的重要因素）n綜合素質(zhì)較高，極富親和力，溝通交流力第第16頁頁p航空業(yè)從業(yè)人員特質(zhì)（2/3）n由于經(jīng)常飛行，和家人聚少離多，因此有很強的家庭意識（案例：楊先生）（家庭保單開發(fā)）n同機組人員飛行期間，一起吃住行，有較強的集體意識（批量開發(fā)群體保單）第第17頁頁p航空業(yè)從業(yè)人員特質(zhì)（3/3）n工作時間及地域限制，自我保護意識較強導(dǎo)致交際面較窄。（社會交際少，

6、在日常生活中，我整合自有資源，幫助他們解決力所能及的事情，更有效的拉近彼此距離，得到高度信任）第第18頁頁p我的做法（1/2）n完美影響力中心選擇標準:n職位高、有能力n受人尊重、有絕對的話語權(quán)n人品正直、人緣好、喜歡幫助別人n最重要的是非常認可我、認可保險、認可產(chǎn)品第第19頁頁p我的做法（2/2）n互通有無、有效利用自有人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)n學(xué)會借勢（特別注意：要得到影響力同意）n持續(xù)服務(wù)很重要，成為客戶的好朋友第第20頁頁n累計開發(fā)44人，簽單93件n萬元保單72件n5萬元保單15件n最大單件期繳22萬元p成果展示第第21頁頁ABCDEFA:10人，10件B:4人，4件C:3人，6件D:7人，10件E:12人，20件F:7人，14件后期陸續(xù)開發(fā)家庭保單39件第第22頁頁成長感悟n同一行業(yè)有相同的特質(zhì)，尋