高效外貿(mào)團隊的建立

1、1高效外貿(mào)團隊的建立 -張華兆2戰(zhàn)略性的高績效團隊的模式 What 愿景愿景 Why 使命使命 How to do 行動行動3聯(lián)想公司成功的秘訣團隊是什么？4人人Copyright alibaba 20095人事三環(huán)節(jié)人事三環(huán)節(jié)招 人用 人留 人6現(xiàn)場討論：招人7阿里巴巴版權(quán)所有 1999-2009我們找什么樣的人?三好隊員三好隊員基礎(chǔ)好基礎(chǔ)好 受過大專以上教育受過大專以上教育, ,具備一定的專業(yè)知識和經(jīng)驗具備一定的專業(yè)知識和經(jīng)驗態(tài)度好態(tài)度好 做事認真做事認真, ,團隊協(xié)作團隊協(xié)作, ,喜歡競爭喜歡競爭, ,吃苦耐勞吃苦耐勞潛力好潛力好 學(xué)習能力學(xué)習能力/ /適應(yīng)能力強適應(yīng)能力強; ; 靈活開

2、放靈活開放, , 進取不怕輸進取不怕輸8阿里巴巴版權(quán)所有 1999-2009追究到底行為性問題行為性問題: : 請告訴我一個你曾經(jīng)在工作中采取的最不受歡迎的立場的事請告訴我一個你曾經(jīng)在工作中采取的最不受歡迎的立場的事追究性提問追究性提問: : 你當時的角色是你當時的角色是什么什么? ? 當時是當時是什么什么情況情況, , 還有什么人參與其中還有什么人參與其中? ? 你是你是怎么怎么處理當時的情況的處理當時的情況的? ?采取了什么行動采取了什么行動? ? 為什么為什么你認為這是當時最合適的行動你認為這是當時最合適的行動? ? 你當時面對的最大挑戰(zhàn)是你當時面對的最大挑戰(zhàn)是什么什么? ? 你是你是怎

3、樣怎樣克服這些挑戰(zhàn)的克服這些挑戰(zhàn)的? ? 如果不采取這樣的立場如果不采取這樣的立場, , 會有會有什么什么樣的后果樣的后果? ? 總體的結(jié)果總體的結(jié)果怎么樣怎么樣? ? 你對于這樣的結(jié)果感覺你對于這樣的結(jié)果感覺怎么樣怎么樣? ? 它對你的團隊帶來了它對你的團隊帶來了什么什么好處好處? ? 今天回顧以下今天回顧以下, , 你會有你會有什么什么不同的做法嗎不同的做法嗎? ?9阿里巴巴版權(quán)所有 1999-2009 面試是為了:從候選人過去過去的經(jīng)驗和經(jīng)歷經(jīng)驗和經(jīng)歷中在特定特定的工作工作和環(huán)境環(huán)境下所展現(xiàn)的行為行為及由此行為帶來的結(jié)果結(jié)果來預(yù)測預(yù)測他/她在未來未來同樣或類似類似的工作或環(huán)境工作或環(huán)境中

4、最可能最可能發(fā)生的行為行為或采取的行動行動及該行為/行動可能產(chǎn)生的結(jié)果結(jié)果作出可能的績效績效或貢獻貢獻的判斷判斷作出聘用與否的決定作出聘用與否的決定10勝任力模型11“北斗七星”選人陣法 悟悟 性性（學(xué)習及思維能力）（學(xué)習及思維能力） 勇于付出勇于付出 （韌性及勤奮（韌性及勤奮） 喜歡該崗位喜歡該崗位（銷售職業(yè)認同）（銷售職業(yè)認同） 言出必踐言出必踐（目標承諾及追求）（目標承諾及追求）激情激情（要性）（要性） OPEN（外向及親和）（外向及親和）能能力力個個性性特特征征驅(qū)驅(qū)動動力力誠信誠信12STAR法則13現(xiàn)場討論：用人14阿里巴巴版權(quán)所有 1999-2009三種類型的外貿(mào)人才 空降兵空降兵

5、 應(yīng)屆生應(yīng)屆生 有有1-21-2年外貿(mào)經(jīng)驗的半熟手年外貿(mào)經(jīng)驗的半熟手 沒有好不好，只有適不適合沒有好不好，只有適不適合阿里巴巴的外貿(mào)人才平臺阿里巴巴的外貿(mào)人才平臺15阿里巴巴版權(quán)所有 1999-2009喜好傾向的匹配(Motivational Fit)好的匹配好的匹配 =增加工作滿足感增加工作滿足感降低流失率降低流失率16興趣可以把事做好信念可以把事做卓越17兩種人容易成功兩種人容易成功Copyright alibaba 2009獵 人農(nóng) 夫快，準，狠播種，耕耘，收獲18用人要點之：團隊的力量用人要點之：團隊的力量 建議招2人以上，賽馬才能相馬 持續(xù)的培訓(xùn)和激勵 純潔的環(huán)境：對事不對人，分享機

6、制，職業(yè) 素養(yǎng)輸灌19阿里巴巴版權(quán)所有 1999-2009最后給幾點建議（1 1）內(nèi)部能提拔，就不要到外面去招）內(nèi)部能提拔，就不要到外面去招（2 2）起步缺人的時候，雇傭勤勉的人，因）起步缺人的時候，雇傭勤勉的人，因為勤勉的人責任心強為勤勉的人責任心強（3 3）發(fā)展加人的時候，雇傭聰明的人，因）發(fā)展加人的時候，雇傭聰明的人，因為聰明的人，一般做的比較出色為聰明的人，一般做的比較出色20 有德有才，破格重用； 有德無才，培養(yǎng)使用； 有才無德，限制錄用； 無德無才，堅決不用。21阿里巴巴版權(quán)所有 1999-2009應(yīng)該給予的培訓(xùn) 針對性的產(chǎn)品培訓(xùn)針對性的產(chǎn)品培訓(xùn) 日常每天必做的崗位技能培訓(xùn)日常每天

7、必做的崗位技能培訓(xùn) 對為人處事態(tài)度的指導(dǎo)對為人處事態(tài)度的指導(dǎo) 潛移默化的激勵潛移默化的激勵DNADNA22客戶、員工、公司共贏客戶、員工、公司共贏23現(xiàn)場討論：留人（激勵）24阿里巴巴版權(quán)所有 1999-2009人才流失的原因87% of 87% of 老總認為員工是被老總認為員工是被“引誘引誘”出去的：出去的：更高的工資，更好的機會更高的工資，更好的機會85% of 85% of 員工說他們是被員工說他們是被“推推”出去的：糟出去的：糟糕的管理，不健康的工作氛圍糕的管理，不健康的工作氛圍25阿里巴巴版權(quán)所有 1999-2007物質(zhì)的方面也很重要 收入與期望收入與期望 是否有合理的績效體系？是

8、否有合理的績效體系？ 工資獎金提成，是這樣嗎？工資獎金提成，是這樣嗎？ 近期即得遠景可得近期即得遠景可得 回家作業(yè)：國營單位，收入低，為什么回家作業(yè)：國營單位，收入低，為什么人員流失不多？人員流失不多？26留人三要素留人三要素薪資留人事業(yè)留人感情留人成長機會升職機會成 就 感27銷售人員三要素銷售人員三要素 保持勤奮善于用腦長久激情Copyright alibaba 200928員工的提升 輔導(dǎo)是否成功80%取決于輔導(dǎo)者而不是被輔導(dǎo)者 被輔導(dǎo)者的聲音你聽到了嗎29有效的輔導(dǎo)有效的輔導(dǎo): 望-好觀察力 聞-傾聽 問-找準問題 切-親自體會 定-找方法 教授-明白-相信-行動 16字方針注意:不用

9、習慣思維 注意細節(jié)，確定問題點，針對性輔導(dǎo) 建立信任基礎(chǔ)，對事不對人30卡特教練 沒有不好的個人，只有不好的教練31外銷團隊的定位 32模式分析 獨立運作式 （美的模式） 分組接力棒式（康佳模式） 成熟調(diào)崗式 （格蘭仕模式）33定位團隊所有成員 有效協(xié)作行為：無私、忠誠、耐性、合作、忍耐力以及敏銳性。 團隊基本規(guī)則 團隊成員必須明白： 自己的位置在哪里? 他們的領(lǐng)導(dǎo)者扮演著什么樣的角色? 其他團隊成員的角色是怎樣的? 整個團隊的基礎(chǔ)準則是什么? 34團隊領(lǐng)導(dǎo)者 責任 角色 激勵 定義 能力 氣氛 規(guī)則 榜樣 聯(lián)系 記錄 監(jiān)督 藍圖 評價 決策 35銷團隊中的人員角色和職能分配 接單 跟單 船務(wù)

10、 助理 外包36價值觀：客戶第一 （特麗潔公司）勿以善小而不為 （日立電梯）企業(yè)文化：和諧企業(yè)文化 （朗坤技術(shù)）37現(xiàn)場探討：如何進行團隊建設(shè)塑造企業(yè)文化 ？38外銷員的基本素質(zhì)和心態(tài) 外銷業(yè)務(wù)人員的“四心”素質(zhì) 外銷業(yè)務(wù)人員的“3H+1F”素質(zhì) 營銷工作中的10大心態(tài)39“四心”素質(zhì) 信心 細心 耐心 恒心403H+1F 策劃家的頭腦 （Head） 技術(shù)員的雙手 (Hand) 菩薩般的心腸 (Heart) 運動員的雙腳 (Feet )41基本技能基本技能 業(yè)務(wù)技能 產(chǎn)品知識 市場敏感 外語及財稅知識42Case：愛立信的團隊建設(shè)活動：愛立信的團隊建設(shè)活動 1、拓展訓(xùn)練 一是培養(yǎng)團隊成員個人的能力，對其不足之初進行針對性的訓(xùn)練。二是加強各個團隊成員之間的群體合作意識。 2、頭腦風暴-Brainstorming 3、項目管理一Project Management43激勵 44外銷團隊激勵模式 成本節(jié)約獎勵 銷量增長獎勵 市場拓展獎勵45激勵機制 針對個人的補償針對個人的鼓勵針對團隊的補償針對團隊的鼓勵 針對個人的保障針對團隊的保障 以人為本 （嘉宇公司）46態(tài)度決定一切 積極的心態(tài) 主動的心態(tài) 空杯的心態(tài) 雙贏的心態(tài) 包容