零售市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)思路

1、最新 精品 Word 歡迎下載 可修改零售市場(chǎng)開(kāi)發(fā)思路銷(xiāo)售政策來(lái)源于市場(chǎng)，作用于市場(chǎng)，指導(dǎo)于市場(chǎng)。銷(xiāo)售政策是建立在誠(chéng)信、干事的基礎(chǔ)上的。概述代理制：廠(chǎng)家省代地區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商終端總體思路，零售，三方嫁接（經(jīng)銷(xiāo)商，家裝公司，瓦工頭），三方信息共享，三方利益共享。 工程，找甲方老板，擺平關(guān)鍵人，開(kāi)發(fā)工程大戶(hù)。零售市場(chǎng)開(kāi)發(fā)思路什么是零售？什么是零售市場(chǎng)？零售流程：廠(chǎng)家（代理商）地區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商（業(yè)務(wù)員）終端第一部分：三方嫁接營(yíng)建最牢固的廠(chǎng)商關(guān)系大家都知道，在幾何中，三角形是最牢固的圖形，在現(xiàn)實(shí)生活中，這個(gè)原理也被運(yùn)用得很廣，照相機(jī)的支架是三角的，兒童用的自行車(chē)后輪旁邊還跟著一個(gè)小輪子，不會(huì)摔倒；而各種行政、防水材

2、料或填縫劑理體系也基本上是“三權(quán)分立”，而我們企業(yè)目前開(kāi)發(fā)零售市場(chǎng)所推行的“三方嫁接”思路，其原理也是一樣，它是將我們渠道中最關(guān)鍵的幾個(gè)角色利用“三角關(guān)系”綁在一起，形成最牢固的利益共同體，合力穩(wěn)步推進(jìn)廠(chǎng)商共同發(fā)展。那么究竟什么是“三方嫁接”，三方是哪三方，各自有什么特點(diǎn)，為什么要實(shí)施嫁接，又如何實(shí)現(xiàn)對(duì)他們的嫁接呢？這就是我們即將闡述的：什么是“三方嫁接”？ 三方就是經(jīng)銷(xiāo)商、家裝公司、瓦工頭，他們是我們?cè)诹闶凼袌?chǎng)中打交道最多的個(gè)體，我們每天都不可避免地和他們發(fā)生這樣那樣的聯(lián)系，經(jīng)銷(xiāo)商、家裝公司、瓦工頭他們或直接或間接地銷(xiāo)售或使用我們的產(chǎn)品，他們是我們的產(chǎn)品流向終端的必經(jīng)渠道（自建房開(kāi)發(fā)部分除外

3、）。失去他們，我們的工作開(kāi)展會(huì)十分困難，而如何充分挖掘和拉攏他們，實(shí)現(xiàn)多贏，就是我們所說(shuō)的“三方嫁接”，三方嫁接的思路，就是在充分分析經(jīng)銷(xiāo)商、家裝公司、瓦工頭幾方各自的需求特點(diǎn)和心理，總結(jié)了市場(chǎng)各種成功和失敗的實(shí)際案例得出來(lái)的開(kāi)發(fā)維護(hù)我們企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的思路，簡(jiǎn)單地說(shuō)：1、如圖中的箭頭1，如果業(yè)務(wù)員與某個(gè)瓦工頭關(guān)系好，瓦工頭現(xiàn)在有活要用防水材料或填縫劑，業(yè)務(wù)員可直接將其嫁接給經(jīng)銷(xiāo)商，讓經(jīng)銷(xiāo)商做魯邦防水材料或填縫劑和再翻單（再次進(jìn)貨）；也可能瓦工頭暫時(shí)不需要用防水材料或填縫劑，可直接把他介紹給經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)銷(xiāo)商看到瓦工頭身上的長(zhǎng)期利益就能和我們合作；有的時(shí)候我們不需要找經(jīng)銷(xiāo)商，可以讓瓦工頭為我們找經(jīng)銷(xiāo)

4、商，通過(guò)拿下瓦工頭拿下經(jīng)銷(xiāo)商；2、如圖中的箭頭2，有兩種情況，單箭頭的就是：某個(gè)瓦工頭和家裝公司合作或直接就是家裝公司的項(xiàng)目經(jīng)理或有關(guān)負(fù)責(zé)人，業(yè)務(wù)員通過(guò)他的關(guān)系談下家裝公司、讓他去某個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商要貨，經(jīng)銷(xiāo)商因此做魯邦防水材料或填縫劑或再翻單，雙箭頭的則是：業(yè)務(wù)員靠自己談下家裝公司，讓他去某個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商要貨，經(jīng)銷(xiāo)商因此做魯邦防水材料或填縫劑或再翻單，進(jìn)而業(yè)務(wù)員可以介紹自己的瓦工頭給家裝公司，讓他賺點(diǎn)錢(qián)，以后好長(zhǎng)期合作；3、如圖中的箭頭3，外圍的虛線(xiàn)圓圈就是我們的真正消費(fèi)群體，即用防水材料或填縫劑終端，業(yè)務(wù)員通過(guò)促銷(xiāo)，營(yíng)造市場(chǎng)氛圍，促使終端使用魯邦防水材料或填縫劑，那么他們可能自己找到經(jīng)銷(xiāo)商，可能指定家裝

5、公司使用，也可能要求瓦工采購(gòu)，我們?cè)谶@過(guò)程中可以從事1、2兩種情況下具體的嫁接，也可以不用從事詳細(xì)工作，只需把氛圍做好； 主流家裝公司22 業(yè)務(wù)員 1 3 終端 （促銷(xiāo)） 經(jīng)銷(xiāo)商 瓦工頭 3 3綜上所述，其實(shí)嫁接思路就是幫助客戶(hù)開(kāi)拓銷(xiāo)售渠道，幫助客戶(hù)賺錢(qián)，以增強(qiáng)其經(jīng)營(yíng)魯邦產(chǎn)品的信心，獲取利潤(rùn)，達(dá)到銷(xiāo)售魯邦產(chǎn)品的目的；用好“三方嫁接”，能夠?qū)崿F(xiàn)多贏：1、促進(jìn)銷(xiāo)售，利于開(kāi)發(fā)維護(hù)經(jīng)銷(xiāo)商，因?yàn)樯倘俗铌P(guān)注的就是利潤(rùn)；2、掌握瓦工頭資源，豐富人脈關(guān)系，有利于發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)問(wèn)題，解決市場(chǎng)糾紛；3、多方共同推廣產(chǎn)品，便于營(yíng)造市場(chǎng)氛圍，提高產(chǎn)品知名度；4、由廠(chǎng)商矛盾變成利益共同體，有利我們建立良性市場(chǎng)基礎(chǔ)，搶占市場(chǎng)份

6、額；在找的工程中一定要注意幾個(gè)方面：首先，在找家裝公司的時(shí)候一定要找出當(dāng)?shù)嘏琶傲械闹髁骷已b公司。因?yàn)楝F(xiàn)在各地的家裝公司非常多，流動(dòng)性又大，有很多就是一些設(shè)計(jì)師自己出來(lái)臨時(shí)成立的，根本沒(méi)有穩(wěn)定性，如果和這樣的小家裝公司合作不但回款沒(méi)有保證，還要承擔(dān)一定的風(fēng)險(xiǎn)。就更不能把其嫁接出去了。另外，我們要找的是瓦工頭也不是零散的瓦工這也是要注意的。主流家裝公司老板需要的是資金的流通，他們大多不備庫(kù)存、要貨很零散、希望月結(jié)，將其介紹給經(jīng)銷(xiāo)商有利于他所需要的其它產(chǎn)品也可以同樣享受月結(jié)，滿(mǎn)足他的需求；瓦工頭需要的是掙錢(qián)和攬活。將其嫁接給經(jīng)銷(xiāo)商，讓經(jīng)銷(xiāo)商給瓦工回扣，讓瓦工能掙到錢(qián)；另外，通過(guò)家裝公司和經(jīng)銷(xiāo)商給瓦

7、工攬活；經(jīng)銷(xiāo)商需要的是銷(xiāo)售渠道、利潤(rùn)和貨物的流通，將家裝公司嫁接給經(jīng)銷(xiāo)商，可以滿(mǎn)足其貨物的流通，還可以帶動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商店里其他產(chǎn)品的銷(xiāo)售，同時(shí)將瓦工嫁接給經(jīng)銷(xiāo)商，可以拓寬其銷(xiāo)售渠道，帶動(dòng)其銷(xiāo)售。三者之間各取所需經(jīng)銷(xiāo)商為三方嫁接的核心。任意兩方都可以嫁接。對(duì)用防水材料或填縫劑終端用促銷(xiāo)。業(yè)務(wù)員為三方關(guān)鍵。用真誠(chéng)建立信任。三方共鳴點(diǎn)：利潤(rùn)。銷(xiāo)路、銷(xiāo)量。利潤(rùn)來(lái)自業(yè)務(wù)人員對(duì)市場(chǎng)價(jià)格體系的監(jiān)控。每一個(gè)環(huán)節(jié)都是相輔相成的。實(shí)際行動(dòng)：感情攻關(guān)。三方嫁接前提：利潤(rùn)、信任（通過(guò)實(shí)際行動(dòng)做出來(lái)的）。二、“三方”有什么特點(diǎn)，如何順利實(shí)現(xiàn)嫁接？“沒(méi)有永遠(yuǎn)的朋友，只有永恒的利益”，這是商場(chǎng)哲學(xué)，實(shí)現(xiàn)“嫁接”的前提是利潤(rùn)和相互

8、信任，利潤(rùn)我們肯定能給，因?yàn)橹挥凶尳?jīng)銷(xiāo)商有利潤(rùn)，廠(chǎng)商才有合作的基礎(chǔ)，但要使經(jīng)銷(xiāo)商、瓦工頭、家裝公司相信我們能給，前提還必須是信任，那么手段就是感情攻關(guān)和實(shí)際行動(dòng)，那么如何感情攻關(guān)，如何行動(dòng)呢？ 1、瓦工頭的攻關(guān)與行動(dòng)指南：（得瓦工頭者得天下）為什么要找瓦工頭？瓦工頭是經(jīng)銷(xiāo)商一個(gè)重要的銷(xiāo)售渠道之一，很多經(jīng)銷(xiāo)商賣(mài)貨是通過(guò)瓦工頭走的，另外我們要開(kāi)發(fā)終端客戶(hù)，戶(hù)主更多的是一種戒備心理，而瓦工頭作為水電安裝的專(zhuān)業(yè)人士，同時(shí)又很可能是當(dāng)?shù)厝松踔辆褪菢I(yè)主的熟人或熟人介紹來(lái)的，那么由瓦工頭來(lái)推我們的產(chǎn)品，很多時(shí)候阻力要比我們小得多，另外，瓦工頭經(jīng)常在市場(chǎng)上跑，哪里有活哪里要用防水材料或填縫劑，都很清楚，他們是

9、我們重要的信息來(lái)源渠道，無(wú)論是開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，還是老戶(hù)的維護(hù)，拓展銷(xiāo)售渠道，提高市場(chǎng)氛圍，拉動(dòng)終端，瓦工頭都有著舉足輕重的作用。瓦工頭十益：（1）、拉動(dòng)終端，營(yíng)造市場(chǎng)氛圍,瓦工頭是我們最好的廣告；（2）、掌握業(yè)主的各類(lèi)相關(guān)信息，把握切入的最佳時(shí)機(jī)；（3）、在銷(xiāo)售過(guò)程中，可以為我們提供技術(shù)支持和幫助；（4）、利用瓦工頭配合報(bào)價(jià)，提高與業(yè)主的談判成功率；（5）、掌握瓦工頭資源，增加說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商的籌碼； （6）、拓寬經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售渠道，增加其銷(xiāo)售信心； （7）、拓展人脈關(guān)系，掌握并利用其人脈資源；（8）、及時(shí)了解行業(yè)的最新動(dòng)態(tài)，掌握多方信息；（9）、多渠道了解和監(jiān)控市場(chǎng)，進(jìn)而對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行有效防水材料或填縫劑理；（

10、10）、提供優(yōu)質(zhì)安裝，優(yōu)化售后服務(wù)。瓦工頭特點(diǎn)：（1）、瓦工頭首先在自己的圈子里有領(lǐng)導(dǎo)者的地位，但在整個(gè)社會(huì)大環(huán)境來(lái)說(shuō)，他們的社會(huì)地位不高，他們?cè)谑煜さ慕?jīng)銷(xiāo)商那里拿貨，賺取差價(jià)，同時(shí)也希望自己有干不完的活，我們和他們打交道首先要幫他們保住自己領(lǐng)導(dǎo)者的地位，滿(mǎn)足他們的心理需要，可以給他們進(jìn)行專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)，發(fā)證上崗，他們需要大的公司給他們做后盾，同時(shí)我們?cè)诩已b公司和經(jīng)銷(xiāo)商之間給他們做好穿針引線(xiàn)的工作，讓他們賺到錢(qián)，滿(mǎn)足了自己一點(diǎn)點(diǎn)虛榮心的同時(shí)，讓我們的經(jīng)銷(xiāo)商也賺到錢(qián)，達(dá)到雙贏。（2）、作為瓦工頭，他們檔次不高，但他們很要面子，講排場(chǎng)，我們一定要注意，跟這些人要像交朋友一樣去相處，他們的所需就是能掙錢(qián)

11、和攬活，那么 我們就能利用他們這點(diǎn)所需利用三方嫁接，通過(guò)我們的經(jīng)銷(xiāo)商讓瓦工頭目掙到錢(qián)拿到回扣，通過(guò)我們家裝和我們所談的自建房，讓他們有活干，這樣通過(guò)感情溝通與瓦工頭拉近關(guān)系，利用瓦工頭這方面去對(duì)“三方嫁接”進(jìn)行促進(jìn)！（3）、瓦工頭：手下有一幫學(xué)徒的人，講義氣、在行中有說(shuō)服力；渴望被尊重，在工作行業(yè)中都是弱勢(shì)群體渴望其他人的尊重，想得到更多的人際關(guān)系，對(duì)他們要從情感下手。（4）、都有貪財(cái)?shù)男睦硐敕ǎ潏D小恩小惠，他們講話(huà)比較直接，直接詢(xún)問(wèn)與我們合作有什么好處。針對(duì)這樣的人，主要講他們收獲的途徑，一是賣(mài)我們的產(chǎn)品從經(jīng)銷(xiāo)商那里拿的回扣，二是我們?yōu)槠浣榻B活賺的安裝費(fèi)。有些人常常向我們索要安裝工具，對(duì)于

12、這類(lèi)人我們采取的方法是進(jìn)行感情拉動(dòng)，有選擇性、有目的性的送一些安裝工具。（5）、大的有實(shí)力的瓦工頭，他們的心理想的是怎么做大，考慮的是利潤(rùn)空間，抓住這一點(diǎn)，從我們是廠(chǎng)家入手，我們可以充分的保證他們的利潤(rùn)最大化，而且我們還有售后服務(wù)，億元保險(xiǎn)，解決他們的后顧之憂(yōu)，用我們的防水材料或填縫劑材盡可以放心的使用，還可以提高他們的知名度，信譽(yù)度。（6）、瓦工頭相信熟人，注重市場(chǎng)常用的品牌，也會(huì)在價(jià)位上比較。此類(lèi)接觸上要花費(fèi)時(shí)間精力。（7）、一些瓦工頭認(rèn)為我干活搞安裝用誰(shuí)的產(chǎn)品都是賣(mài)，都給回扣，干嘛非賣(mài)魯邦，對(duì)這種人，我們要講道理，讓其認(rèn)識(shí)到他們所做的活直接影響到自己的聲譽(yù)，裝修手藝高、反修率又低的瓦工是

13、最受歡迎的，自然而然活接的也多，所以用不用魯邦防水材料或填縫劑是關(guān)系到他能掙多少會(huì)不會(huì)砸自己飯碗的事情。并且魯邦的產(chǎn)品質(zhì)量和億元保險(xiǎn)可保他們無(wú)后顧之憂(yōu)，只做高檔防水材料或填縫劑材的安裝也代表了他自身的品位和水平，他所得到的回報(bào)就不只是簡(jiǎn)單的那點(diǎn)回扣，而是穩(wěn)定的客戶(hù)群和信譽(yù)度。（8）、一些瓦工頭對(duì)小錢(qián)看的很重，有些人很講義氣，瓦工頭喜歡在一起吃喝、打牌，愛(ài)占小便宜，對(duì)于廠(chǎng)家人員愛(ài)要小禮物。如瓦工服和熱熔機(jī)等，他們的目光很短淺。對(duì)于專(zhuān)業(yè)講解不懂，評(píng)定材料的好壞水平不一，愛(ài)抬扛。也就是誰(shuí)家給的實(shí)惠高就說(shuō)誰(shuí)家的防水材料或填縫劑材好。有些人認(rèn)為我們的產(chǎn)品價(jià)格高，客戶(hù)不容易接受，其實(shí)他們主要是想賺到更多的

14、錢(qián)，拿到較高額的回扣，對(duì)我們的產(chǎn)品有不相信的態(tài)度，所以不大喜歡主推我們的產(chǎn)品。對(duì)于這樣的人，我們要融入他們的生活圈子里，要通過(guò)一些小的禮品贈(zèng)送，拉近與他們之間的感情，因?yàn)樗麄兒苤v義氣，所以對(duì)他們要說(shuō)到做到。（9）、 有些瓦工頭擔(dān)心產(chǎn)品出問(wèn)題公司不管，對(duì)這種情況讓其了解我們公司情況，給他們看我們相應(yīng)的材料，讓他們相信我們，我們有這個(gè)實(shí)力，不會(huì)讓瓦工承擔(dān)責(zé)任，讓他們看我們的保險(xiǎn)單，發(fā)放產(chǎn)品信譽(yù)售后服務(wù)卡，確立其信心。（10）、瓦工頭喜歡提高自己的身份，抬高自己的面子一部分人的心理特點(diǎn)是與魯邦公司合作有面子、可以提高身份，這樣的人一般性格比較內(nèi)向，講話(huà)不多，對(duì)于這種人，我們主要是談加盟我們的裝修隊(duì)伍

15、，我們可以給他們提供支持或者間接提高身份，滿(mǎn)足他們的虛榮心，行為語(yǔ)言上有一點(diǎn)當(dāng)官的小心理。（11）、怕價(jià)格高，包工包料的利潤(rùn)少針對(duì)這種情況，首先強(qiáng)調(diào)我們是廠(chǎng)家來(lái)辦的銷(xiāo)售分公司，和別的產(chǎn)品不同，價(jià)格上有優(yōu)勢(shì)，沒(méi)有中間商的環(huán)節(jié)。再就是給他們危機(jī)攻關(guān)，告訴他們：現(xiàn)在無(wú)論在什么行業(yè)，質(zhì)量都是最重要的，沒(méi)有好的質(zhì)量就會(huì)在行業(yè)內(nèi)失去誠(chéng)信，慢慢的他們就沒(méi)有活可做。瓦工頭的鑒定： 1、有能力包活的 2、有自己的瓦工隊(duì)伍 3、有材料采購(gòu)的權(quán)利（一）從經(jīng)銷(xiāo)商處找瓦工在經(jīng)銷(xiāo)商處，可以打聽(tīng)出瓦工的信息，也可以臨時(shí)性的碰到瓦工本人，并索取聯(lián)系方式和其它信息。具體到以下經(jīng)銷(xiāo)商處搜取信息：1、地暖公司2、建材市場(chǎng)、建材超市

16、3、防水商店4、瓷磚店5、油漆店（二）從與防水材料或填縫劑相關(guān)聯(lián)的公司找瓦工因?yàn)檫@些公司內(nèi)部有許多臨時(shí)性或者正式瓦工，有些還有自己的裝修隊(duì)伍，所以此方面也是工作重點(diǎn)之一。具體包括：1、大型家裝公司2、一些專(zhuān)業(yè)的防水公司或填縫劑商店3、家裝配套公司4、房地產(chǎn)公司5、建筑工程公司（三）在建筑工地上直接找瓦工 具體分為：1、小區(qū)建筑工地2、商業(yè)樓建筑工地3、舊樓改造建筑工地4、農(nóng)民自建房建筑工地5、其它樓層建筑工地（四）瓦工或其他關(guān)系人轉(zhuǎn)介紹瓦工這是拓寬我們瓦工信息的有力方式，具體包括：1、 公司零售部?jī)?nèi)部業(yè)務(wù)員的轉(zhuǎn)介紹2、 公司工程部業(yè)務(wù)員和部門(mén)經(jīng)理的轉(zhuǎn)介紹3、 已有瓦工的轉(zhuǎn)介紹4、鍋爐房工人的轉(zhuǎn)

17、介紹5、其他關(guān)系的轉(zhuǎn)介紹6、通過(guò)其裝飾工人介紹（如：木工、油漆工、電工等）7、街邊零散等候瓦工8、通過(guò)消費(fèi)者轉(zhuǎn)介紹（五）其他由于瓦工存在一個(gè)地區(qū)一個(gè)城市的各個(gè)角落，且有一定的規(guī)律，我們也有許多其它方式在這個(gè)信息社會(huì)中找到瓦工，具體包括:1、去物業(yè)公司、大型家政公司、企事業(yè)單位、大型商廈、大型超市、海爾等大型公司內(nèi)部找瓦工。2、選擇性地通過(guò)樓帖、墻帖等的小廣告找瓦工3、在網(wǎng)上有關(guān)瓦工的專(zhuān)業(yè)論壇或一些網(wǎng)上團(tuán)購(gòu)信息中的專(zhuān)業(yè)裝修隊(duì)伍中找瓦工，通過(guò)黃頁(yè)搜索4、在一些賣(mài)瓷磚和防水材料的商店或公司里找瓦工5、在一些郊區(qū)、城區(qū)、或農(nóng)村等瓦工的聚居地去找6、在勞務(wù)市場(chǎng)上找7、去政府、賓館、酒店、等地方找 以上方

18、式需要靈活運(yùn)用，重點(diǎn)是通過(guò)自身的辛勤勞動(dòng)、周密運(yùn)作，以達(dá)到我們的目的。掌握瓦工頭的信息包括：姓名、年齡、電話(huà)、生日、家庭住址、家庭成員、主要活動(dòng)地區(qū)、主要拿貨的店鋪等。結(jié)交瓦工頭、促進(jìn)其與我們合作的方法：（1）、加大感情攻關(guān)：與瓦工頭長(zhǎng)期聯(lián)系，真誠(chéng)地對(duì)待他們，利用一些吃飯喝酒、喝茶、娛樂(lè)等手段建立良好的關(guān)系，加深感情。（2）、以利誘之：與瓦工頭進(jìn)行溝通，必要時(shí)送上一些我們公司的小禮品和促銷(xiāo)品等，講明合作能收獲的利益，調(diào)動(dòng)其積極性，多做我們的產(chǎn)品；和他們達(dá)成利益共同體。 （3）、找活：給他們聯(lián)系活，將自己掌握的家裝信息或已經(jīng)拿下的一些活給他們，保證他們有活干；（4）、瓦工頭的培訓(xùn)工作：可以是日常

19、的培訓(xùn)也可以集中開(kāi)會(huì)，利用總部的工程師以及一些書(shū)面、電子資料組織他們學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)，對(duì)他們的培訓(xùn)其實(shí)也是在提升瓦工頭的主推意識(shí)、主推能力和主推信心，我們一直很注重與瓦工頭的感情溝通，但感情到位了，他們就一定能主推嗎？我們還必須讓他們看到實(shí)惠。我們是防水材料或填縫劑道行業(yè)的領(lǐng)航者，非常有必要給瓦工頭培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)的瓦工施工規(guī)范，提高他們的業(yè)務(wù)技能，我們可以通過(guò)瓦工會(huì)組織一些有獎(jiǎng)知識(shí)競(jìng)答，也可以通過(guò)瓦工頭會(huì)講解新型防水材料或填縫劑材的施工規(guī)范，并組織一些現(xiàn)場(chǎng)施工大比拼之類(lèi)的活動(dòng)，還可以通過(guò)業(yè)務(wù)員的實(shí)地拜訪(fǎng)來(lái)進(jìn)行一些施工知識(shí)的交流等，可設(shè)置一些獎(jiǎng)項(xiàng)來(lái)激勵(lì)他們。無(wú)論如何操作，都不要忘記魯邦產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的反復(fù)灌輸，

20、絕大多數(shù)瓦工頭的文化素質(zhì)都不是很高，積極性調(diào)動(dòng)起來(lái)了就強(qiáng)行灌輸一些魯邦產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，這樣瓦工頭在攬活時(shí)業(yè)主如果問(wèn)起哪種防水材料或填縫劑材好，瓦工頭可能就會(huì)說(shuō)出一些魯邦防水材料或填縫劑的優(yōu)勢(shì)，有利于產(chǎn)品的推廣。我們?cè)趨f(xié)調(diào)給回扣方面可能比不了其他廠(chǎng)家那些總代理們，但我們可以給瓦工頭很多方面的補(bǔ)償。瓦工頭想主推我們的產(chǎn)品了，也能談起一些魯邦的賣(mài)點(diǎn)，就是說(shuō)他們具備了一定的主推能力，有了能力就方便攬活，增加了他們的主推信心。瓦工頭的工作是一個(gè)長(zhǎng)期的循序漸進(jìn)的過(guò)程，不要想今天接觸了明天就能出大單，我們要多想想他們接觸我們后，我們能帶給他們什么，是利益，還是感情，如果對(duì)這些工作我們不認(rèn)真動(dòng)腦思考，不用心做好，

21、可能全部都是“無(wú)用功”，瓦工頭可能就會(huì)各為其主，誰(shuí)家給錢(qián)多就幫誰(shuí)去亂吹，回扣并不是我們用以競(jìng)爭(zhēng)的唯一手段。想想即使有部分人想主推我們的產(chǎn)品，但又不知如何去推，只知道好，但講不明白好在哪里，幾次失敗之后干脆就放棄了，沒(méi)有了瓦工頭的大力推薦，我們肯定會(huì)失去大部分終端用戶(hù)；瓦工頭如果經(jīng)常到經(jīng)銷(xiāo)商那里去拿魯邦水暖防水材料或填縫劑材防水材料或填縫劑件，也會(huì)改變經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)意識(shí)，對(duì)我們開(kāi)發(fā)零售網(wǎng)點(diǎn)也有一定的推進(jìn)作用，這些都是連鎖的反映。二、怎樣與瓦工建立穩(wěn)定的關(guān)系目的：與瓦工建立穩(wěn)定的關(guān)系是促進(jìn)我們零售工作健康穩(wěn)定迅速發(fā)展的重要因素，我們通過(guò)此種途徑充分挖掘瓦工的自身能力，與其建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系，從而促進(jìn)

22、我們的銷(xiāo)售。方式： （一）從業(yè)務(wù)員個(gè)人角度出發(fā)與瓦工搞好關(guān)系 （二）從經(jīng)銷(xiāo)商角度出發(fā)與瓦工搞好關(guān)系 （三）從公司角度出發(fā)與瓦工搞好關(guān)系（四）加強(qiáng)其思想和心理上的控制，使其完全為我們所用注意事項(xiàng)：第一，我們必須對(duì)他們從言語(yǔ)和行動(dòng)上予以尊重，以平等的態(tài)度對(duì)他們。第二，我們必須保證我們的售后服務(wù)。第三，我們必須建立良好的相互信任的關(guān)系。（一） 從業(yè)務(wù)員個(gè)人出發(fā)與瓦工搞好關(guān)系（前期工作、感情攻關(guān)、物質(zhì)激勵(lì)）業(yè)務(wù)員是與瓦工直接接觸的主要人員，我們的所有措施都是由他們來(lái)實(shí)施的，所以我們要保證業(yè)務(wù)員自身首先要了解瓦工的工作性質(zhì)，工作流程，工作方式，而且要了解瓦工自身的基本資料，包括他的家庭信息等、以做到有理

23、有據(jù)地開(kāi)展工作。以下方法可以參考：1、 給他介紹活2、 關(guān)心其家人，適時(shí)給予小恩小惠3、 協(xié)助瓦工推廣我們的產(chǎn)品，例如在瓦工施工的小區(qū)內(nèi)做促銷(xiāo)4、 經(jīng)常打電話(huà)聯(lián)系（每周4次以上）。目的是滿(mǎn)足瓦工的虛榮心。在與他溝通過(guò)程中了解新建小區(qū)情況及給他提供一些小區(qū)信息。前期工作：1、建立瓦工檔案，并進(jìn)行分類(lèi)。一方面可將其分為普通瓦工和重點(diǎn)瓦工，著重對(duì)重點(diǎn)瓦工加強(qiáng)感情投入；另一方面在請(qǐng)客吃飯時(shí)，小縣城的瓦工可將與其共同施工的瓦工聚集在一起進(jìn)行分批請(qǐng)客；大城市，可按大型裝飾公司內(nèi)部及外延瓦工進(jìn)行分批請(qǐng)客。2、 首先了解瓦工對(duì)我們所發(fā)的彩頁(yè)等介紹我們公司等宣傳資料的看法，以掌握其對(duì)我們的態(tài)度。3、 對(duì)瓦工進(jìn)行

24、一些施工和產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，以保證其施工質(zhì)量，并提高其自身的知名度，為我們帶來(lái)的更多的利益。感情攻關(guān)： 1、要與瓦工長(zhǎng)期聯(lián)系，真誠(chéng)對(duì)待他們，達(dá)到朋友、兄弟的關(guān)系2、多為瓦工著想，解決其一些工作或生活中的實(shí)際困難，滿(mǎn)足他們的必要需求。3、可與瓦工一起施工，當(dāng)著客戶(hù)的面稱(chēng)贊他們，并附加著宣傳我們自身，以便達(dá)成片區(qū)客戶(hù)普遍認(rèn)可魯邦和魯邦的瓦工。4、 對(duì)瓦工提出一些好的意見(jiàn)，提高他們自身的技能5、 對(duì)一些有實(shí)力的瓦工頭，可扶植他們成為經(jīng)銷(xiāo)商，讓其收益更大，也更大底增加我們的利益。6、 節(jié)假日多關(guān)心一下瓦工，在一些對(duì)于他們自己特別重要的日子比如生日結(jié)婚等關(guān)注以下。7、 平時(shí)多加強(qiáng)一下溝通，或打電話(huà)或發(fā)信息

25、或聊天8、 利用一些吃飯、喝茶、娛樂(lè)等手段建立良好的關(guān)系，加深一下感情物質(zhì)鼓勵(lì)：1、最重要的就是多給他們聯(lián)系活，并要將現(xiàn)有的家裝信息等及時(shí)通知 他們，保證他們有活干。2、 對(duì)瓦工先進(jìn)行溝通，后講明能收獲的利益，調(diào)動(dòng)其積極性，多做我們的產(chǎn)品3跟瓦工達(dá)成利益共同體，講明合作的好處4隨機(jī)地送上一些我們公司的小禮品和促銷(xiāo)品等5、 在瓦工施工人數(shù)不夠時(shí)，及時(shí)為他們介紹一些其他的瓦工6、 找出一些比較有影響的瓦工頭與其建立良好的關(guān)系，以帶動(dòng)其他瓦工（二）從經(jīng)銷(xiāo)商出發(fā)與瓦工搞好關(guān)系因?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商與瓦工之間有著密不可分的關(guān)系，所以我們可以在與經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)作的過(guò)程中利用經(jīng)銷(xiāo)商與之搞好關(guān)系。1、 利用開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)誼會(huì)告知經(jīng)

26、銷(xiāo)商，讓其帶上與之關(guān)系密切的瓦工（適合小縣城）2、 在與經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行利益商酌時(shí)，為瓦工多爭(zhēng)取一些回扣3、 利用經(jīng)銷(xiāo)商的個(gè)人關(guān)系穩(wěn)固與瓦工的關(guān)系（三）從公司出發(fā)與瓦工搞好關(guān)系因?yàn)槲覀児镜膬?yōu)勢(shì)，我們可以利用我們雄厚的實(shí)力，通過(guò)以下方法與之建立良好的穩(wěn)定的關(guān)系1、 按一定的標(biāo)準(zhǔn)為瓦工發(fā)放瓦工證2、 經(jīng)常召開(kāi)一些瓦工聯(lián)誼會(huì)，并為其組織成立瓦工俱樂(lè)部3、 為一些較好的瓦工發(fā)放魯邦信用卡4、 可籌劃建立一個(gè)瓦工協(xié)會(huì)，籠絡(luò)瓦工為我所用5、 送一些售后服務(wù)卡，且可利用此作為其到公司領(lǐng)取促銷(xiāo)品的憑證6、 對(duì)瓦工進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)及技術(shù)培訓(xùn)并考核，對(duì)瓦工進(jìn)行分級(jí)，為其發(fā)放一些瓦工技能等級(jí)證7、 可利用公司的實(shí)力在為瓦工

27、送一些促銷(xiāo)品的同時(shí)大搞宣傳活動(dòng)，以起到烘托市場(chǎng)氛圍吸引其他瓦工的效果8、 有可能的話(huà)，可為瓦工制作年度工作計(jì)劃，或?yàn)槠浒l(fā)放年終獎(jiǎng)金9、 制定獎(jiǎng)勵(lì)制度（四）加強(qiáng)其思想和心理上的控制，使其完全為我們所用通俗來(lái)說(shuō)，就是對(duì)瓦工進(jìn)行洗腦，從思想和心理上控制他們。使其認(rèn)可我們的產(chǎn)品只推薦我們的產(chǎn)品。1、 對(duì)其進(jìn)行我們企業(yè)文化的宣傳，介紹我們的企業(yè)理念，讓其較詳細(xì)地了解我們公司，從心理和思想上認(rèn)可我們2、 帶其到工業(yè)園參觀，讓他們盡可能多地了解我們的企業(yè)和產(chǎn)品，從而在氣腦中打下深刻的烙印3、 利用一些小廠(chǎng)家的工程事故案例，對(duì)其進(jìn)行心理攻關(guān)，增強(qiáng)其對(duì)我們企業(yè)的信心和認(rèn)可度4、 還可以對(duì)其進(jìn)行一些經(jīng)營(yíng)和理財(cái)理念

28、的講解，增強(qiáng)其對(duì)我們公司人員的信任。 三、怎么與瓦工進(jìn)行利潤(rùn)分配目的：在進(jìn)行合理分配的情況下使得經(jīng)銷(xiāo)商和瓦工雙方都滿(mǎn)意，以達(dá)到一個(gè)較好的市場(chǎng)氛圍，建立長(zhǎng)期合作的關(guān)系。由于在實(shí)際的利潤(rùn)分配中，瓦工的利潤(rùn)只是經(jīng)銷(xiāo)商給的，公司無(wú)法直接給與，所以我們一般不要直接參與，而是要做好雙方的協(xié)調(diào)工作，以使雙方都滿(mǎn)意。a) 要將重點(diǎn)放在三方嫁接上，讓經(jīng)銷(xiāo)商和瓦工進(jìn)行自由分配b) 可以通過(guò)掏點(diǎn)小錢(qián)請(qǐng)請(qǐng)客，送些小禮物給瓦工，具體的利潤(rùn)分配還是要經(jīng)銷(xiāo)商和瓦工自己商議總之，此番討論為我們的在瓦工方面的工作提供了非常細(xì)致的方式方法，對(duì)我們零售工作的開(kāi)展會(huì)有很大的幫助。因此總部安排的這次討論意義很深刻，希望各分公司零售部在

29、今年的工作中能夠廣泛靈活運(yùn)用，以提高我們整體的零售業(yè)績(jī)，提升我們魯邦的知名度，為我們魯邦有一個(gè)更好的發(fā)展做出貢獻(xiàn)。注意：需要強(qiáng)調(diào)一下價(jià)格，保證開(kāi)單價(jià)一致，可在反利獎(jiǎng)勵(lì)上有所差別，就靠我們維護(hù)、監(jiān)督。大力推廣不同產(chǎn)品時(shí)，在利潤(rùn)制定上要考慮。瓦工會(huì)最好是放在經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議之后。怎么給回扣，把瓦工分類(lèi)，給不同的回扣，根據(jù)其購(gòu)買(mǎi)方式的不同，進(jìn)行利潤(rùn)分配。瓦工頭溝通十忌：（1）、忌一葉障目，應(yīng)堅(jiān)定信心，積極尋找瓦工頭；（2）、忌魚(yú)目混珠，應(yīng)加強(qiáng)判斷，找出真正的瓦工頭；（3）、忌蜻蜓點(diǎn)水，應(yīng)深入溝通，全面掌握瓦工頭相關(guān)信息；（4）、忌三天打魚(yú)，兩天曬網(wǎng)，應(yīng)保持溝通，持之以恒；（5）、忌急功近利，應(yīng)加大感情投入

30、，建立真正的朋友關(guān)系；（6）、忌簡(jiǎn)單機(jī)械，應(yīng)靈活采取多種方式，講求溝通技巧；（7）、忌態(tài)度不當(dāng)，應(yīng)不卑不亢，以平等、合作的態(tài)度進(jìn)行溝通；（8）、忌隨意詆毀瓦工頭曾合作過(guò)的防水材料或填縫劑道產(chǎn)品，應(yīng)實(shí)事求是、虛心請(qǐng)教；（9）、忌違反公司政策亂承諾，應(yīng)堅(jiān)持原則，維護(hù)企業(yè)利益；（10）、忌合作后無(wú)跟蹤，應(yīng)提高長(zhǎng)期合作意識(shí)。瓦工頭與經(jīng)銷(xiāo)商嫁接：由于雙方經(jīng)常打交道，甚至有的雙方都比較熟，我們主要通過(guò)約到店里見(jiàn)個(gè)面，彼此不熟的出來(lái)吃個(gè)飯、喝喝茶實(shí)現(xiàn)嫁接，至于他們之間的利益分配，我們盡量不參與，但是發(fā)生矛盾時(shí)，我們則必須及時(shí)出來(lái)協(xié)調(diào)，一般是勸雙方多為對(duì)方著想，不要表態(tài)哪方不對(duì)，必要時(shí)自己掏點(diǎn)錢(qián)來(lái)補(bǔ)償或者由我

31、們請(qǐng)雙方再坐下來(lái)通過(guò)吃喝把問(wèn)題“大事化小，小事化了”。對(duì)于忠誠(chéng)度尚未建立的瓦工頭，我們不要直接嫁接，我們可以作為中轉(zhuǎn)站，由我們來(lái)操縱，每次去哪里拿貨，嫁接給哪個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，我們保證他多少回扣，都由我們來(lái)協(xié)調(diào)和操作，以免瓦工頭和經(jīng)銷(xiāo)商長(zhǎng)期交往后轉(zhuǎn)換其他品牌。瓦工頭合作后，我們不能一走了之，必須保持聯(lián)系甚至必要的感情溝通，確保瓦工頭與經(jīng)銷(xiāo)商保持良好的合作關(guān)系，如在后期退貨或事故等突發(fā)事情，發(fā)生爭(zhēng)端，我們一定要及時(shí)給予協(xié)調(diào)，盡快解決，同時(shí)及時(shí)培訓(xùn)瓦工頭，確保瓦工頭手藝，避免發(fā)生瓦工頭手藝不高卻導(dǎo)致事故的情況出現(xiàn)，保證售后服務(wù)，“產(chǎn)品銷(xiāo)售質(zhì)?？ā币欢ㄒ浞质褂貌l(fā)揮其效果，要讓業(yè)主有購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品必索取售后服務(wù)

32、卡的習(xí)慣。我們要定期對(duì)瓦工頭用魯邦防水材料或填縫劑的業(yè)主進(jìn)行回訪(fǎng)，加深業(yè)主對(duì)魯邦的印象，也可為瓦工頭造勢(shì)，此外考察瓦工頭，避免其偷奸?；蚴炙嚧植谠斐墒鹿剩l(fā)生不愉快事件，掌握最優(yōu)秀的瓦工頭資源為我所用。針對(duì)瓦工的攻關(guān)：（1）找到瓦工，先通過(guò)聊天等方式與該瓦工建立一定的感情基礎(chǔ)，必須拿到聯(lián)系方式。（如遞煙、傳工具、幫忙干點(diǎn)活、聊天等）要善于觀察，傳遞的是以下幾種信息必須要有針對(duì)性，1、感情溝通，和他聊些其他東西，必須誠(chéng)懇、實(shí)在，向其學(xué)習(xí)、請(qǐng)教的態(tài)度、交朋友的心態(tài)；2：可以簡(jiǎn)單提的：1、告訴他我們合作的初步計(jì)劃能給他們利益、或2、我們要成立瓦工協(xié)會(huì)要吸納會(huì)員，能給他們活干，（3、某些地區(qū)目前還沒(méi)

33、推廣PPR的，可說(shuō)工程多，要招聘能安裝PPR的工程師，現(xiàn)在緊缺人手，想吸納瓦工進(jìn)來(lái)培訓(xùn)，優(yōu)秀的成為公司員工）（2）當(dāng)天就打電話(huà)回訪(fǎng)，對(duì)其表示關(guān)心，爭(zhēng)取約個(gè)時(shí)間出來(lái)一起吃飯。（3）不定期電話(huà)回訪(fǎng)，或到工地直接找，最好找飯點(diǎn)去（中午11點(diǎn)或傍晚5點(diǎn)），天熱帶點(diǎn)水或西瓜去看他，得到起認(rèn)可后，約來(lái)吃飯就比較容易了，發(fā)短信、電話(huà)最好下午收工的時(shí)候發(fā)，對(duì)其表示關(guān)心，如注意避暑，一天累完了好好休息，出來(lái)吃飯什么之類(lèi)的。也可以到他家里去，關(guān)心他的家人，帶點(diǎn)酒菜或禮物，感情溝通為主。（4）在一定時(shí)機(jī)邀請(qǐng)到公司座談，以合作前景、利益拉動(dòng)其對(duì)我們魯邦產(chǎn)品的推薦積極性，以及讓瓦工頭及時(shí)向我們反饋房東的心理狀態(tài)，我們根

34、據(jù)其不同的表現(xiàn)制定應(yīng)對(duì)措施。瓦工頭是長(zhǎng)期從事水電安裝工作的，所以他們手里都有大量的工程信息和客戶(hù)資料，是對(duì)我們手上信息的一個(gè)補(bǔ)充，而且許多房東對(duì)瓦工推薦的產(chǎn)品也會(huì)進(jìn)行考慮，從而增加了對(duì)房東的產(chǎn)品使用引導(dǎo)，提高了我們的開(kāi)發(fā)成功率。2、家裝公司攻關(guān)及行動(dòng)指南：家裝公司老板素質(zhì)總體來(lái)說(shuō)要比經(jīng)銷(xiāo)商高一些,他們出入辦公的地方也都不一樣,他們想的是自己經(jīng)營(yíng)的公司怎么樣步入正軌,自己的資金鏈該怎樣運(yùn)做,想利潤(rùn)最大化,費(fèi)用最小化,說(shuō)白了就是我們常說(shuō)的乙方,最好就是材料商給他們鋪貨,月結(jié)。根據(jù)這些具體情況,我們談的時(shí)候要他們用發(fā)展的眼光看問(wèn)題,我們的售后服務(wù),就間接地為他們減少了維修的費(fèi)用，家裝行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，業(yè)

35、主也越來(lái)越理性，用我們的產(chǎn)品可以提高他們的整體檔次，當(dāng)然，這都是我們前期介入家裝公司的時(shí)候做的工作，到家裝公司接受我們，合作的時(shí)候，我們要做的就是把家裝公司嫁接給經(jīng)銷(xiāo)商。家裝公司的老板也都具有一些素質(zhì)，因此他們對(duì)我們業(yè)務(wù)員本身的素質(zhì)也看的重，所以我們就要提高自身的素質(zhì)。讓他們首先能認(rèn)可我們的人，而且也要感情投入，和他們聊一些共同話(huà)題，讓他們把我們當(dāng)朋友來(lái)看，這樣也可以讓他們?cè)诶麧?rùn)上看的淡一些。主流家裝老板他們所關(guān)心的是資金和能用上質(zhì)量好的產(chǎn)品，而且投資沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)性，大多是外聘幾個(gè)設(shè)計(jì)師和項(xiàng)目經(jīng)理，而且本地家裝公司大部分是聘來(lái)的老總，除了掙固定工資外還想拿回扣，我們抓住他們的這一心理滿(mǎn)足其要求，讓

36、他嘗到甜頭，幫我們做事。經(jīng)常拉攏他們，時(shí)不時(shí)給予小恩小惠，滿(mǎn)足其利益。通常挖掘其愛(ài)好，投其所好，先打入他的朋友圈子，順勢(shì)推薦產(chǎn)品。或利用其周邊的朋友替我們宣傳推薦。對(duì)于外來(lái)的家裝公司，一般老板都是自己不用外人，對(duì)于這樣的人，我們利用情感公關(guān)，利用交朋友，平時(shí)請(qǐng)吃飯，過(guò)節(jié)送禮，來(lái)取得合作機(jī)會(huì)。他們希望材料由供應(yīng)商先墊資，就想空手套“白狼”。我們要分析好他們的心理，投其所好，利用廠(chǎng)家的身份去給他們聯(lián)系，給其找供應(yīng)商，解決他們的資金問(wèn)題；利用我們深入小區(qū)的信息提供給他們，給他們項(xiàng)目；以我們的品牌產(chǎn)品，來(lái)提高他們家裝公司的檔次；再讓我們手中的瓦工頭目去給他們安裝，還能解決他們安裝問(wèn)題，所以我們能得到他

37、們的認(rèn)可。與這些主流家裝老板接觸的時(shí)候要注意穿著講究，說(shuō)話(huà)的時(shí)候要顯示出有檔次的人，一定要體現(xiàn)出一個(gè)大企業(yè)銷(xiāo)售人員的風(fēng)范。 收集信息：（1）、家裝公司信息收集渠道日常掃街收集相關(guān)信息；原有經(jīng)銷(xiāo)商、意向經(jīng)銷(xiāo)商獲取的家裝公司信息；通過(guò)日常促銷(xiāo)，有意使用我們產(chǎn)品或物業(yè)介紹的家裝公司；通過(guò)在當(dāng)?shù)氐娜穗H關(guān)系別人介紹的家裝公司信息；（2）、家裝公司負(fù)責(zé)人信息收集渠道：拜訪(fǎng)家裝公司負(fù)責(zé)人正好在場(chǎng)或通過(guò)多次拜訪(fǎng)得到的（通過(guò)多次拜訪(fǎng)，大家對(duì)家裝公司負(fù)責(zé)人何時(shí)會(huì)在必須掌握，如問(wèn)熟悉的文員，問(wèn)其他的公司人員等，提高效率和信心）；收集家裝公司負(fù)責(zé)人不在，通過(guò)其他人獲知其電話(huà)等信息的（如文員、底下部門(mén)經(jīng)理等）；從文員、

38、底下部門(mén)經(jīng)理及職員可通過(guò)聊天或感情溝通得知負(fù)責(zé)人的信息，也可以從114，名片、家裝公司簡(jiǎn)介等資料獲知負(fù)責(zé)人電話(huà)，或公司電話(huà)，以記者采訪(fǎng)、負(fù)責(zé)人朋友的身份向文員索要負(fù)責(zé)人電話(huà)等。通過(guò)家裝協(xié)會(huì)，促銷(xiāo)及辦理展會(huì)的過(guò)程中獲取的信息，新建小區(qū)的物業(yè)防水材料或填縫劑理和業(yè)主手里可能有他們的名片或聯(lián)系方式，另外其他的家裝建材經(jīng)銷(xiāo)商（如地板、瓷磚、潔具）經(jīng)銷(xiāo)商手里也有他們的信息，通過(guò)感情溝通得到這些信息；原有經(jīng)銷(xiāo)商、意向經(jīng)銷(xiāo)商獲取的家裝公司信息中就包含有家裝公司負(fù)責(zé)人的信息。通過(guò)認(rèn)識(shí)的瓦工、工程部人員介紹以及已經(jīng)熟識(shí)的家裝公司負(fù)責(zé)人轉(zhuǎn)介紹的其他家裝負(fù)責(zé)人信息。信息整理及分析：信息收集要點(diǎn)：家裝公司基礎(chǔ)信息，公

39、司實(shí)力（我們要求的是主流家裝公司）、是否有自己的安裝隊(duì)、公司的人員構(gòu)成及人員之間關(guān)系（是否有親戚、朋友關(guān)系或純屬雇傭關(guān)系）、以及老板決定用防水材料或填縫劑（決策中、以及日后真正落實(shí)使用的）哪個(gè)部門(mén)是直接參與的（誰(shuí)是關(guān)鍵人），并且掌握好負(fù)責(zé)人及關(guān)鍵人的作息時(shí)間，保證能在合適的時(shí)間和他們溝通。詳細(xì)步驟：1、關(guān)于拜訪(fǎng)家裝公司來(lái)說(shuō)，里面有老板、材料部經(jīng)理和安裝頭及會(huì)計(jì)。在這里，材料部經(jīng)理或工程部經(jīng)理和安裝頭都是關(guān)鍵人，他們都是為家裝公司老板打工，他們總想在材料費(fèi)上撈一把，針對(duì)這樣的現(xiàn)狀，必須滿(mǎn)足他們的要求，通常分為兩種情況：要回扣要他們喜愛(ài)的物品。針對(duì)相應(yīng)的政策：先是請(qǐng)他吃一噸，讓他在老板面前替我們說(shuō)

40、話(huà)，至少不搗亂；然后，通過(guò)和他交談的過(guò)程中，注意他說(shuō)的每一句話(huà)，更要注意的是觀察他說(shuō)話(huà)時(shí)的表情，尤其是觀察他的眼神，因?yàn)槿魏稳说难凵袷球_不了人的！抓住他最終想得到的“東西”是物還是錢(qián)？之后，確定下來(lái)主攻，抱著勢(shì)必拿下來(lái)的決心。2、家裝公司的關(guān)鍵人比較信任周邊的熟人，講話(huà)會(huì)比較謹(jǐn)慎，不會(huì)輕易答應(yīng)我們的要求。 通常挖掘其愛(ài)好，投其所好，先打入他的朋友圈子，順勢(shì)推薦產(chǎn)品。或利用其周邊的朋友替我們宣傳推薦。3、關(guān)鍵人怕我們到外邊亂說(shuō)，讓別人知道他在我們這拿到了好處，讓老板知道了，工作不保。在這方面，我們要對(duì)關(guān)鍵人講誠(chéng)信，替關(guān)鍵人保守秘密，讓知道這事的人越少越好，這樣才能保證我們長(zhǎng)期的合作，還有對(duì)客戶(hù)說(shuō)

41、的事情一定要辦到，關(guān)鍵人能促成我們合作，也能把我們踢出來(lái)。4、家裝公司老板認(rèn)為追求利潤(rùn)最大化，不用最好的，不出事就行您作為本市家裝界的領(lǐng)軍人物和魯邦的合作，給您所帶來(lái)的好處是最大的利潤(rùn)首先，您選擇了一個(gè)品牌產(chǎn)品來(lái)合作，可以提高您自身的品位，魯邦的市場(chǎng)價(jià)格不透明可以更大的保障您的利潤(rùn)空間，魯邦的產(chǎn)品質(zhì)量，售后服務(wù)以及億元保險(xiǎn)免去了您作為家裝公司承擔(dān)責(zé)任的風(fēng)險(xiǎn)，所得到的效果是多贏的效果，和魯邦的合作只有利沒(méi)有弊5、 產(chǎn)品質(zhì)量是否有保證，公司是否有其它支持有些家裝公司老板常說(shuō)：“用了你們的防水材料或填縫劑子出了問(wèn)題怎么解決，你們能不能包安裝?！贬槍?duì)此類(lèi)人，我們重點(diǎn)突出產(chǎn)品億元保險(xiǎn)，出問(wèn)題我們解決，減

42、少他們的后顧之憂(yōu)，以及我們有專(zhuān)業(yè)的安裝隊(duì)。都是經(jīng)過(guò)培訓(xùn)的，可以給予安裝。發(fā)放產(chǎn)品信譽(yù)售后服務(wù)卡。6、 想借我們品牌提高家裝公司名氣有些家裝老板的心理是想通過(guò)與我們合作來(lái)提高他們家裝公司的名氣，他們一般喜歡講：“我們要是與你們合作防水材料或填縫劑子這塊就用你們魯邦的，那你們公司怎么支持我們?！贬槍?duì)這類(lèi)人，重點(diǎn)講與我們合作，可以通過(guò)我們的宣傳來(lái)一起宣傳他們家裝公司以提高名氣，另外我們也可以介紹裝修業(yè)主的信息給他們，達(dá)到信息共享。7、 家裝公司的老板有品牌意識(shí)注重公司發(fā)展謀求利謀求發(fā)展的人，這種人實(shí)事求是，對(duì)家裝很負(fù)責(zé)任，根據(jù)家裝材料的檔次來(lái)選購(gòu)材料，對(duì)回扣利潤(rùn)不感興趣，只能從正面接觸，從企業(yè)的文化

43、，品牌渲染它，突出品牌與家裝的雙贏，讓它更多的了解未來(lái)的發(fā)展才是明智的選擇，也是對(duì)他本人工作的一個(gè)見(jiàn)證。9、空手套白狼的心理，他們一般不想前期投入，想借助別人的錢(qián)賺錢(qián)應(yīng)對(duì)策略：告訴他我們可以給他提供一個(gè)長(zhǎng)期穩(wěn)定的賒欠貨渠道10、他們?yōu)榱斯?jié)省開(kāi)支，一般沒(méi)有自己的瓦工隊(duì)伍，都是臨時(shí)雇傭的應(yīng)對(duì)策略：告訴他我們認(rèn)識(shí)很多瓦工頭，他有需要我們可以介紹瓦工給他。11、唯利是圖 應(yīng)對(duì)策略：我們可以給他預(yù)留一定的利潤(rùn)空間，讓他們得到實(shí)惠（1）針對(duì)負(fù)責(zé)人的攻關(guān)：主流家裝公司老板一般都具有相當(dāng)?shù)钠放埔庾R(shí)，他們注重的是資金的流通以及放心的售后服務(wù)，他們大多不備庫(kù)存、要貨很零散、希望月結(jié)，但是品牌廠(chǎng)家一般不愿意直接提供

44、這樣的合作方式，大部分是由代理商或分銷(xiāo)商來(lái)提供，這樣在服務(wù)特別是售后服務(wù)上代理商或分銷(xiāo)商能夠提供的肯定不是很好，我們要針對(duì)我們是廠(chǎng)家直接合作，同樣是品牌還能提供讓他們放心省心的服務(wù)的優(yōu)勢(shì)來(lái)說(shuō)動(dòng)他們，另外如果能利用好各種人際關(guān)系，如是通過(guò)人際關(guān)系轉(zhuǎn)介紹的，最好拉上他們來(lái)和負(fù)責(zé)人搞好關(guān)系，讓他感受到我們不只是銷(xiāo)售產(chǎn)品，而且也是在交朋友，互利合作，認(rèn)可我們的人品，從而認(rèn)可魯邦產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)合作。針對(duì)前期摸清老板外的關(guān)鍵人，也要作好感情溝通，有助于他能為我們?cè)诶习鍥Q策時(shí)說(shuō)好話(huà)，以及日后真正進(jìn)貨時(shí)保證使用我們的防水材料或填縫劑，必要時(shí)私底下得拉出來(lái)和他們處關(guān)系，給好處。在該區(qū)域?qū)ふ液献鞯慕?jīng)銷(xiāo)商和意向客戶(hù)，和經(jīng)

45、銷(xiāo)商一起做家裝公司老板工作（還可以引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商由坐商變成行商）， 或者通過(guò)已被我們拉攏的關(guān)鍵人（工程經(jīng)理、采購(gòu)經(jīng)理、瓦工頭目等）巧妙配合，通過(guò)他們說(shuō)服家裝老板。如可通過(guò)前期已經(jīng)合作的家裝老板，和其搞好關(guān)系（如感情溝通，公司參觀等，與其共同開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)等），充分利用他的人際關(guān)系為我們介紹其他的家裝公司，我們的攻關(guān)就容易得多。（2）針對(duì)關(guān)鍵人的攻關(guān)：有很多家裝公司簽訂合同后不出貨或者出貨較少的，有很大的主觀原因就是關(guān)鍵人的工作沒(méi)做透。搞定關(guān)鍵人，從上往下打通環(huán)節(jié)A明確公司的人員構(gòu)成及人際關(guān)系，確定誰(shuí)是關(guān)鍵人，在家裝公司了解到關(guān)鍵人信息后，可通過(guò)與文員或者老板聊天的方式，確定以后直接合作的對(duì)象，必須拿

46、到相關(guān)關(guān)鍵人的聯(lián)系方式。（如文員這塊可以幫忙干點(diǎn)活、聊天、約出來(lái)吃飯等）B確定關(guān)鍵人后，要善于分析，傳遞的是以下幾種信息必須要有針對(duì)性，特別是可以和準(zhǔn)備嫁接的經(jīng)銷(xiāo)商一起研究，必要時(shí)一起出去吃飯：感情溝通，和他聊些其他東西；通過(guò)觀察及適當(dāng)?shù)陌凳?，明確其是否有想要好處；通過(guò)交流，我們根據(jù)其不同的表現(xiàn)制定應(yīng)對(duì)措施。（如是否要給好處還是需要處好朋友關(guān)系，對(duì)其加強(qiáng)感情溝通等）搞定安裝人員，從下往上打通環(huán)節(jié)家裝公司手下的瓦工手里都有家裝公司的工程信息和客戶(hù)資料，是對(duì)我們手上信息的一個(gè)補(bǔ)充，而且許多房東對(duì)瓦工推薦的產(chǎn)品也會(huì)進(jìn)行考慮，即使當(dāng)初家裝公司推薦了某品牌，用好瓦工，特別是通過(guò)他們對(duì)房東的產(chǎn)品使用引導(dǎo)，

47、很有可能改用我們魯邦產(chǎn)品，如我們通過(guò)對(duì)其手下的瓦工的感情溝通或利益掛鉤后，我們可以給這些瓦工一些我們的防水材料或填縫劑件，當(dāng)其為業(yè)主安裝時(shí)，可以拿出來(lái)給業(yè)主與現(xiàn)使用的防水材料或填縫劑件進(jìn)行對(duì)比，影響業(yè)主，通過(guò)房主改用魯邦來(lái)達(dá)到使上層不得不推廣魯邦?。?）順利實(shí)現(xiàn)嫁接在家裝公司合作意向確定后，很多時(shí)候網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷(xiāo)商都可能參與，通過(guò)約出來(lái)吃個(gè)飯、喝喝茶實(shí)現(xiàn)嫁接，我們和家裝公司簽訂合作合同，經(jīng)銷(xiāo)商和家裝公司簽訂送貨及結(jié)款合同，經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)嫁接，提高了銷(xiāo)售額和利益收獲。因此也增強(qiáng)了與我們合作的信心，有利于我們的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、開(kāi)發(fā)和業(yè)績(jī)提升。家裝公司合作后，我們不能一走了之，必須保持聯(lián)系甚至必要的感情溝通，輔助經(jīng)

48、銷(xiāo)商與家裝公司保持良好的合作關(guān)系，如與經(jīng)銷(xiāo)商、家裝公司一起開(kāi)展促銷(xiāo)等活動(dòng)，在后期退貨和針對(duì)家裝時(shí)出現(xiàn)的突發(fā)事情，我們一定要及時(shí)到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)給予盡快解決，否則會(huì)影響雙方情緒，造成不良影響。保證售后服務(wù)，“產(chǎn)品銷(xiāo)售質(zhì)?？ā币欢ㄒ浞质褂貌l(fā)揮其效果。我們要定期對(duì)用過(guò)魯邦防水材料或填縫劑的業(yè)主進(jìn)行回訪(fǎng)，加深業(yè)主對(duì)魯邦的印象，使他對(duì)我們不僅認(rèn)可，而且主動(dòng)宣傳我們產(chǎn)品，同時(shí)對(duì)該家裝公司的瓦工進(jìn)行感情溝通，減弱家裝公司對(duì)他們的控制力，掌握更多的瓦工頭資源為我所用。3、經(jīng)銷(xiāo)商攻關(guān)與行動(dòng)指南：為什么要找經(jīng)銷(xiāo)商我們就不再論證了，我們來(lái)分析經(jīng)銷(xiāo)商的特點(diǎn)：經(jīng)銷(xiāo)商老板關(guān)注的核心：利潤(rùn)、銷(xiāo)路、售后服務(wù)經(jīng)銷(xiāo)商老板的心理主要是

49、追求利潤(rùn)，在利潤(rùn)相等的情況下，他們還要考慮到與合作伙伴的關(guān)系，和他們之間的貨物流通以及銷(xiāo)售渠道。針對(duì)這些情況我們要嚴(yán)格控制好零售市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商的價(jià)格，保證他們?cè)诮o瓦工頭回扣之后，有相當(dāng)高的利潤(rùn)，這不僅能滿(mǎn)足經(jīng)銷(xiāo)商老板的利潤(rùn)所需，也能夠體現(xiàn)出我們的品牌價(jià)值。對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商老板與我們合作以后，要像朋友一樣的和他們相處，并融入到他們的生活圈子里，投其所好。加大他們對(duì)公司合作的忠誠(chéng)度。幫助分析與其他產(chǎn)品的利潤(rùn)比，我們要時(shí)刻考慮到經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)路，要耐心的講解我們做市場(chǎng)的思路。讓他們感到我們?cè)跒樗麄冑u(mài)貨，打消他們怕銷(xiāo)售不出我們產(chǎn)品的想法，加強(qiáng)了他們對(duì)我們產(chǎn)品的信心。對(duì)于沒(méi)有與我們合作的經(jīng)銷(xiāo)商，我們不僅要做以上工作，

50、而更要像做朋友一樣的換位思考，切身為其著想。作為經(jīng)銷(xiāo)商老板，他們一般考慮事情都比較細(xì)，所以我們做事要考慮周全，講信用，說(shuō)到就要做到，說(shuō)不到千萬(wàn)不要講給他們，他們對(duì)我們所說(shuō)的話(huà)是非常在意的！這點(diǎn)也是我們分析經(jīng)銷(xiāo)商要注意的一點(diǎn)。其次看重的是銷(xiāo)路。沒(méi)銷(xiāo)路就等于沒(méi)利潤(rùn)。這一點(diǎn)上我們可以從兩個(gè)方面去做工作。一是我們可以幫他們找銷(xiāo)路，給他們嫁接家裝公司，瓦工頭。幫他們?nèi)バ^(qū)宣傳。二是我們也要改變他們的銷(xiāo)售理念。讓他們從門(mén)市里走出去，主動(dòng)地去找銷(xiāo)路，而不是等著我們給他們找或者是等著客戶(hù)找上門(mén)來(lái)。讓他們學(xué)會(huì)兩條腿走路。一、觀望、跟風(fēng)心態(tài)1、 觀望心理重，有等待的心理。他們對(duì)公司的產(chǎn)品及政策都認(rèn)可和接受，但就是

51、遲遲不肯合作，總喜歡說(shuō)：“看一看吧，等過(guò)一段時(shí)間我們?cè)龠M(jìn)貨”，或者說(shuō)：“我們?cè)倏紤]考慮，等要貨時(shí)給你打電話(huà)?！睉?yīng)對(duì)策略： 談我們的操作模式，是在選擇客戶(hù)而且還得符合我們的要求，給經(jīng)銷(xiāo)商造成一種不是任何人都可以經(jīng)營(yíng)我們產(chǎn)品的心理。 感情攻關(guān)，處好關(guān)系。從感情上入手，和他們交朋友，建立融洽的關(guān)系，從而達(dá)到合作的目的。 通過(guò)我們對(duì)市場(chǎng)、對(duì)價(jià)格的防水材料或填縫劑理方面進(jìn)行引導(dǎo)。 從服務(wù)方面去引導(dǎo)他，如我們會(huì)協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售產(chǎn)品等。2、 看見(jiàn)別人賣(mài)的好，自己才想做這類(lèi)產(chǎn)品。通常語(yǔ)言謹(jǐn)慎，處于猶猶豫豫的狀態(tài)。對(duì)業(yè)務(wù)員比較親切，不說(shuō)做也不說(shuō)不做。應(yīng)對(duì)策略：此類(lèi)人主要是跟風(fēng)，沒(méi)有主推產(chǎn)品的信念，遇到拒絕就會(huì)更換

52、品牌。我們可以利用嫁接，為其拓寬銷(xiāo)售渠道。利用其他銷(xiāo)售好的經(jīng)銷(xiāo)商刺激他，或者直接用利潤(rùn)擺事實(shí)講利益，給他灌輸?shù)谝粋€(gè)吃螃蟹的人的道理。3、 經(jīng)銷(xiāo)商處于觀望的狀態(tài)，等市場(chǎng)成熟后介入，此類(lèi)人通常會(huì)拒絕業(yè)務(wù)員，態(tài)度比較強(qiáng)硬，不給交流的機(jī)會(huì)。應(yīng)對(duì)策略：在其周邊開(kāi)點(diǎn)并不時(shí)通過(guò)其他渠道給其好的信息，同其聊天，但決不聊有關(guān)魯邦的事情，待時(shí)機(jī)成熟后，利用單子引誘其利益的心理，讓他主動(dòng)來(lái)了解魯邦，主動(dòng)提出要求。4、 對(duì)于同一條街道上的網(wǎng)絡(luò)客戶(hù)，攀比心理嚴(yán)重，別人不做他也不做，主要想等別人做了再做。應(yīng)對(duì)策略： 闡明我們選擇客戶(hù)的標(biāo)準(zhǔn)，抬高對(duì)方的身份。 利用瓦工進(jìn)行一定程度的炒作，給其灌輸一種早做早得利的現(xiàn)象。 加大

53、感情攻關(guān)力度，跟對(duì)方處成朋友再談合作方面的事。5、 想做還不想前期投入太大，處于觀望的狀態(tài)，認(rèn)為我們公司現(xiàn)在市場(chǎng)氛圍不是很好，他所在的區(qū)域還沒(méi)有打開(kāi)，想試著做。應(yīng)對(duì)策略：有這樣想法的客戶(hù)，就是不想投入還站著地方，他知道我們魯邦前景很好，對(duì)于這樣的客戶(hù)，我們就要明確說(shuō)明我們公司的合作規(guī)定，讓他心理明白他的想法是不可能的，還要解釋我們以前存在的問(wèn)題和現(xiàn)在市場(chǎng)還有什么不足之處，針對(duì)這些我們已經(jīng)采取了什么措施，讓他知道機(jī)不可失，失不在來(lái)。做生意要有投入意識(shí)，不存在沒(méi)有沒(méi)風(fēng)險(xiǎn)的生意，這一點(diǎn)他很清楚。二、對(duì)我們的不信任1、 你們的業(yè)務(wù)員來(lái)的太多了，說(shuō)的也不一樣，我不信你們應(yīng)對(duì)策略： 語(yǔ)言溝通：任何產(chǎn)品在市

54、場(chǎng)的發(fā)展過(guò)程中都會(huì)存在著各種問(wèn)題，魯邦也一樣，但魯邦公司之所以在幾年內(nèi)發(fā)展壯大成為防水材料或填縫劑材業(yè)的龍頭，在于我們不斷的改進(jìn)。業(yè)務(wù)員也一樣，人的素質(zhì)各不相同，有的人為了達(dá)到目的不擇手段，但這種人在魯邦是生存不下去的，事實(shí)表明，魯邦的業(yè)務(wù)員素質(zhì)越來(lái)越高，服務(wù)也越來(lái)越好，另外魯邦在本地從辦事處的三兩個(gè)人發(fā)展到分公司的幾十人，而我們又是專(zhuān)門(mén)為您服務(wù)的零售部人員，您可以到我們公司和庫(kù)房去看一看，事實(shí)會(huì)勝于一切解釋。 我們要提高業(yè)務(wù)員的個(gè)人素質(zhì)能力，不要讓經(jīng)銷(xiāo)商存在不防水材料或填縫劑大事小事總想找領(lǐng)導(dǎo)來(lái)處理的想 加大對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的感情溝通，通過(guò)這兩方面來(lái)打動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商，提高信任感，另外業(yè)務(wù)員在工作中一定要言

55、出必行，說(shuō)到做到，不能隨便亂承諾。2、對(duì)于曾經(jīng)受到業(yè)務(wù)員的傷害和欺騙的客戶(hù)，他們表現(xiàn)出見(jiàn)到我們很氣憤，甚至?xí)f(shuō)出一些出格的話(huà)，罵人等應(yīng)對(duì)策略：遇到這種情況，我們不可沖動(dòng)，一定要學(xué)會(huì)聆聽(tīng)，一定要問(wèn)明情況，不回避問(wèn)題，并做出誠(chéng)懇的態(tài)度來(lái)道歉，這種客戶(hù)一旦認(rèn)可你，今后會(huì)比較好相處。三、有顧慮，害怕競(jìng)爭(zhēng)1、 經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)為開(kāi)戶(hù)多，影響其個(gè)人銷(xiāo)量應(yīng)對(duì)策略：解答：開(kāi)的戶(hù)多了，市場(chǎng)氛圍就會(huì)更好了，也許以前10個(gè)人中有2個(gè)購(gòu)買(mǎi)魯邦的，現(xiàn)在由于我們的市場(chǎng)氛圍好，10人中應(yīng)該就會(huì)有8個(gè)購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品，我們?cè)械墓潭蛻?hù)又不會(huì)失去，同時(shí)又加大了可以爭(zhēng)取的客源，提升銷(xiāo)量；另外每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售渠道不同，也不會(huì)有壞的影響。2

56、、 總想在一個(gè)市場(chǎng)里獨(dú)家經(jīng)營(yíng)，不想有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手應(yīng)對(duì)策略：向其說(shuō)明一個(gè)市場(chǎng)的銷(xiāo)售氛圍不是一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商能烘托出來(lái)的，一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商自己說(shuō)自己賣(mài)的東西好，總也不會(huì)抵得上一群經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)這個(gè)產(chǎn)品好，大家一起說(shuō)，才能讓消費(fèi)者更放心的購(gòu)買(mǎi)魯邦產(chǎn)品。這主要表現(xiàn)在市場(chǎng)里的經(jīng)銷(xiāo)商，他們一般都不希望做的人多了，競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)手也就多了，首先得讓他們改變觀念，讓他們先了解一個(gè)市場(chǎng)要想做好首先得有一個(gè)氛圍，只有氛圍好了，銷(xiāo)量才會(huì)上去，而要想有個(gè)好的氛圍不是一家兩家就能做起來(lái)的，需要大家的力量，而且每個(gè)客戶(hù)都有自己的關(guān)系網(wǎng)，做得人多不代表他們分的這塊蛋糕就少了，只能說(shuō)明這個(gè)市場(chǎng)大了而且他們所占的份額也就多了。四、貪圖小便宜1、貪小便宜心理應(yīng)對(duì)策略：針對(duì)這種心理，可以對(duì)其作一些獎(jiǎng)勵(lì)性的返利和獎(jiǎng)勵(lì)，鼓勵(lì)他們沾一些小便宜，可以以這些小便宜來(lái)制約他們，讓他們備貨。經(jīng)銷(xiāo)商老板愛(ài)占小便宜，斤斤計(jì)較應(yīng)對(duì)策略：不時(shí)幫他賣(mài)賣(mài)貨，節(jié)日、他本人或家人的生日送點(diǎn)小禮物。2、 愛(ài)占便宜，不愿承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，要求廠(chǎng)家鋪貨，不愿意拿錢(qián)來(lái)進(jìn)貨，銷(xiāo)售不具備主動(dòng)性，屬于典型的“坐商”心理應(yīng)對(duì)策略：從操作