新產(chǎn)品推廣及終端現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)概述

1、新產(chǎn)品推廣及終端現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)提供廣告？觀念！21世紀(jì)：觀念營(yíng)銷(xiāo)興起WTO的日益臨近，本土企業(yè)的國(guó)際化戰(zhàn)略加速興起。理念升躍發(fā)展成為與產(chǎn)品、服務(wù)等同的企業(yè)生產(chǎn)力與競(jìng)爭(zhēng)力的一種，從而帶給企業(yè)品牌與產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)活動(dòng)以巨大的附加值。用觀念打造企業(yè)全新品牌競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)群體范例：海爾的服務(wù)觀念、諾基亞以人為本的觀念和海信創(chuàng)新就是生活。觀念營(yíng)銷(xiāo)的奧秘：思路決定出路！商業(yè)周刊：idea-based economy觀念經(jīng)濟(jì)v算數(shù)級(jí)增長(zhǎng)與幾何級(jí)的增長(zhǎng)v產(chǎn)業(yè)技術(shù)的同質(zhì)化導(dǎo)致無(wú)止與惡性的價(jià)格戰(zhàn)就是企業(yè)困惑的明證v 依據(jù)馬斯洛需求服務(wù)層級(jí)理論：一個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)取值越高就越代表社會(huì)的價(jià)值理想，社會(huì)價(jià)值理想就是時(shí)代觀念的一種GE-一

2、個(gè)被奉為工商管理全球楷模的企業(yè)-杰克韋爾奇企業(yè)文化與價(jià)值觀是企業(yè)管理中最模糊(最軟性)的領(lǐng)域，也是迄今為止最具挑戰(zhàn)性的一環(huán)。它關(guān)系到如何指導(dǎo)組織行為，有難以言傳的價(jià)值與意義。GE帶來(lái)美好生活！第一部分：品牌發(fā)展與變遷一家1892年成立的公司。1999年銷(xiāo)售收入1116億美元，凈利107億美元，成為世界上最受推崇的公司。其中九個(gè)業(yè)務(wù)集團(tuán)進(jìn)入世界500強(qiáng)。GE信奉與推行的價(jià)值觀：領(lǐng)導(dǎo)人永遠(yuǎn)保持堅(jiān)定的誠(chéng)信顧客第一，以極大的熱情推動(dòng)顧客成功視六個(gè)西格瑪質(zhì)量為生命，讓顧客永遠(yuǎn)是第一受益者視變革為可以帶來(lái)增長(zhǎng)的機(jī)會(huì)無(wú)邊界的工作方式不斷地展示GE在企業(yè)理念建設(shè)上的啟示組織全企業(yè)進(jìn)行理念討論與對(duì)話(huà)讓員工思考G

3、E的大組織理念：是什么？應(yīng)該是什么？推行GE的理念公開(kāi)辯論，同時(shí)堅(jiān)信最好的理念經(jīng)得起討論使理念轉(zhuǎn)化成為可以接受的習(xí)慣，形成GE文化每一位員工都有一張通用電氣價(jià)值觀卡，提出干部與員工的忠告提出干部的4E品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn) 充沛精力/激發(fā)別人的能力/敢于提出強(qiáng)硬要求/不斷將遠(yuǎn)見(jiàn)變?yōu)?實(shí)績(jī)的能力觀念競(jìng)爭(zhēng)的淘汰規(guī)則僅僅滿(mǎn)足于自身眼前的成績(jī)，將失去正確評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)實(shí)質(zhì)的能力，越來(lái)越好恰恰可能導(dǎo)致越來(lái)越遠(yuǎn)地落在了別人之后！在技術(shù)與產(chǎn)品同質(zhì)前提下，對(duì)手獲得更快的增長(zhǎng)一定是觀念領(lǐng)先，一旦如此，自己就有可能陷入發(fā)展的困境之中！經(jīng)營(yíng)績(jī)效績(jī)效時(shí)間A公司B公司反面教材：理念匱乏而導(dǎo)致產(chǎn)業(yè)瓦解！n八十年代中，健力寶在國(guó)內(nèi)占有率高達(dá)6

4、8%，占有軟飲料市場(chǎng)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。企業(yè)不但在國(guó)內(nèi)大興土木，還投資美國(guó)及海外更大市場(chǎng)。但對(duì)于品牌與產(chǎn)品的建設(shè)卻一直忽略，只計(jì)眼前規(guī)模，忽略長(zhǎng)遠(yuǎn)建設(shè)。98年，兩樂(lè)在中國(guó)的總計(jì)占有率達(dá)到86%，健力寶則萎縮至平均不到4%，可謂一失足成千古恨。n由于品牌觀念不能及時(shí)更新的更有上海表業(yè)、威力、萬(wàn)寶等，均是滿(mǎn)足于眼前的營(yíng)銷(xiāo)成績(jī)而失去未來(lái)的典型案例。n品牌觀念與企業(yè)理念的建設(shè)如同產(chǎn)業(yè)投資一樣重要，甚至更重要！觀念導(dǎo)入，品牌騰飛v海信集團(tuán)前身為青島無(wú)線(xiàn)二廠(chǎng)，迄今有三十年歷史，是中國(guó)最長(zhǎng)年齡的國(guó)有家電企業(yè)。v海信長(zhǎng)期以來(lái)保守封閉，不注意營(yíng)銷(xiāo)和推廣，導(dǎo)致比它年輕一半的海爾倒是更為知名v海爾的成功刺激了海信，1999年

5、8月，海信決定啟用企業(yè)新形象，并將之稱(chēng)為品牌美容。2000年4月，海信在全國(guó)推出整體全新形象，提出創(chuàng)新就是生活的品牌理念！v對(duì)于啟用品牌新形象，海信如是說(shuō)：表面上是標(biāo)識(shí)形象的更新，實(shí)質(zhì)上是企業(yè)內(nèi)部文化與理念以及營(yíng)銷(xiāo)國(guó)際化的戰(zhàn)略調(diào)整。-經(jīng)濟(jì)效益今年上半年，海信電視銷(xiāo)售量比去年同期增長(zhǎng)了，銷(xiāo)售額增長(zhǎng)了，利潤(rùn)增長(zhǎng)了-行業(yè)地位通過(guò)整合，進(jìn)一步鞏固了海信作為行業(yè)第四的地位，也使海信進(jìn)入第一集團(tuán)之中，為以后全面爭(zhēng)取更好的市場(chǎng)排名奠定基礎(chǔ)第一部分：品牌發(fā)展與變遷IBM-習(xí)慣于傳統(tǒng)專(zhuān)業(yè)大型電腦商用機(jī)器專(zhuān)線(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，忽略互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)的社會(huì)大眾 市場(chǎng)的快速開(kāi)放和發(fā)展，原有的市場(chǎng)急劇分化，96/97/連續(xù)受到康柏電腦

6、的挑 戰(zhàn)，致使其整體市場(chǎng)占有急速下降-痛定思痛，重塑品牌形象，調(diào)整市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，率先推出e電子商務(wù)概念，切 入新時(shí)代市場(chǎng)，并將IBM定位為電子商務(wù)的專(zhuān)家和專(zhuān)業(yè)服務(wù)品牌-在美國(guó)本土和歐洲，IBM電子商務(wù)概念于97年推廣，首季度即獲得品牌知名度 三倍的增長(zhǎng)（德國(guó)）-在中國(guó)市場(chǎng)，IBM電子商務(wù)概念于98年推廣，99年，IBM電子商務(wù)概念促成其 商務(wù)電子產(chǎn)品熱銷(xiāo)，2000年，IBM在電子商務(wù)基礎(chǔ)上推出e社會(huì)概念曾經(jīng)，有一個(gè)國(guó)際大品牌在一年內(nèi)有22次廣告宣傳中使用了66個(gè)不同的主題。品牌概念混亂，市場(chǎng)利益導(dǎo)向不明第一部分：品牌發(fā)展與變遷我們不僅是銷(xiāo)售產(chǎn)品，我們不僅是銷(xiāo)售產(chǎn)品， 更是在銷(xiāo)售觀念！更是在銷(xiāo)售

7、觀念！擁有觀念的人成了“知本家”，如今我們終于有了機(jī)會(huì)But，how to begin？回到原點(diǎn)，尋找基因，使品牌獲得良性的遺傳和變遷！萬(wàn)利達(dá)觀念推導(dǎo)的切入點(diǎn)：基因遺 傳變 異品牌延 續(xù)進(jìn) 化企業(yè)生 存發(fā) 展品牌基因理論：品牌brAND中就含有基因二字，本身就是一種契合。基因中的雙螺旋結(jié)構(gòu)揭示出遺傳信息的根本所在與基本形式。對(duì)于品牌而言，這種結(jié)構(gòu)就是企業(yè)與市場(chǎng)、產(chǎn)品與消費(fèi)者、理念與實(shí)業(yè)等等相依相對(duì)應(yīng)的客觀存在，反映出自然的哲學(xué)與宇宙的根本義理品牌基因決定了品牌的內(nèi)在生命以及意義之存在。沒(méi)有基因的品牌，只不過(guò)是一具面具或是殼子，終有一天會(huì)剝落；沒(méi)有基因，也就意味著沒(méi)有生命力，沒(méi)有延續(xù)，沒(méi)有未來(lái)，

8、也不會(huì)有真正意義上的發(fā)展。品牌的整合，需要進(jìn)行品牌基因的分析，從而使品牌精華獲得萃取，以形成良性的遺傳和變異 確立品牌理念從確立品牌基因開(kāi)始！品牌基因與品牌個(gè)性-差異化行銷(xiāo)（DFM）產(chǎn)品品牌品牌產(chǎn)品99.8%0.2%消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的是品牌而不是產(chǎn)品；消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的是個(gè)性而不是共性；消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的是差異而不是雷同。1946年從一個(gè)小作坊起家，索尼今天已躋身于全球500家大工業(yè)企業(yè)前50名，在世界十大馳名商標(biāo)中位居第七，并連續(xù)數(shù)年被美國(guó)消費(fèi)者評(píng)為“最有價(jià)值的日本品牌”?；赝髂岬陌l(fā)展之路，在保證“優(yōu)質(zhì)”的基礎(chǔ)上，致力振興民族品牌，創(chuàng)立優(yōu)質(zhì)名牌的決心和持續(xù)不斷的創(chuàng)新理念是其成功的重要因素索尼的名稱(chēng)和日本一起

9、走向世界，令世人矚目，從而徹底扭轉(zhuǎn)了人們?cè)瓉?lái)心目中“東洋貨”的形象日本產(chǎn)品在二戰(zhàn)前幾乎就是廉價(jià)劣質(zhì)的代名詞，為歐美人所不屑。然而今天，日本汽車(chē)、電器都已成了高質(zhì)量、高性能的象征。索尼更是如此！不是我不明白，這世界變化快美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)（AMA）對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的最新定義為：計(jì)劃和實(shí)施對(duì)觀念，產(chǎn)品和服務(wù)的形象建立，定價(jià)，促銷(xiāo)和分銷(xiāo)策略的過(guò)程以實(shí)現(xiàn)滿(mǎn)足個(gè)體和組織目標(biāo)的交換交換。產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)(4P)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)(4C)觀念營(yíng)銷(xiāo)(4?)從60年代的傳統(tǒng)到90年代的整合再到21世紀(jì)的觀念營(yíng)銷(xiāo)1P-產(chǎn)品2P-價(jià)格3P-渠道4P-促銷(xiāo)1C需求2C價(jià)值3C-便利4C-溝通1S-創(chuàng)新2S-速度3S-系統(tǒng)4S-滿(mǎn)足 4P 4C

10、 4S4Super:1-Start-over 2-Speed 3-System 4-Satisfaction不是營(yíng)銷(xiāo)在進(jìn)化，而是上帝在進(jìn)化產(chǎn)品消費(fèi)服務(wù)消費(fèi)觀念消費(fèi)消費(fèi)的進(jìn)化與層級(jí)賣(mài)個(gè)實(shí)用賣(mài)個(gè)舒坦賣(mài)個(gè)感覺(jué)廣告做給誰(shuí)看廣告做給誰(shuí)看話(huà)說(shuō)給誰(shuí)聽(tīng)話(huà)說(shuō)給誰(shuí)聽(tīng)誰(shuí)領(lǐng)著大伙朝一個(gè)方向扔錢(qián)？誰(shuí)領(lǐng)著大伙朝一個(gè)方向扔錢(qián)？這就叫這就叫“潮流潮流”主流主流2/8理論適應(yīng)通則理論適應(yīng)通則國(guó)家統(tǒng)計(jì)局中國(guó)經(jīng)濟(jì)景氣檢測(cè)中心、英國(guó)市場(chǎng)研究局、美國(guó)TELMAR數(shù)據(jù)分析集團(tuán)共同組織實(shí)施了中國(guó)富裕消費(fèi)階層大型調(diào)查活動(dòng)。該項(xiàng)目在全國(guó)12個(gè)城市展開(kāi)，樣本總量達(dá)50000份， 調(diào)查定義富裕階層為家庭月總收入在8000元人民幣以上，并對(duì)富裕階層

11、進(jìn)行了比較研究。1/ 富裕階層普遍年輕化，其中2534歲階段的富裕者高達(dá)一半。2/ 富裕階層學(xué)歷特征非常明顯。富裕者受過(guò)高等教育者達(dá)一半以上。 知產(chǎn)階級(jí)就是富裕階級(jí)成為定論3/ 富裕階層主要分布在商業(yè)服務(wù)業(yè)和第三產(chǎn)業(yè)中的一些新興行業(yè)。4/ 富裕階層的主要崗位（職位）是公司、企業(yè)負(fù)責(zé)人等處于直接創(chuàng)造 或掌握經(jīng)濟(jì)財(cái)富的環(huán)節(jié)上。經(jīng)理（包含部門(mén)經(jīng)理類(lèi)）中的富裕者比 例高居榜首，個(gè)體戶(hù)、私企老板、城郊農(nóng)民中富裕者也相當(dāng)集中。現(xiàn)實(shí)者成就者滿(mǎn)足者經(jīng)驗(yàn)者斗爭(zhēng)者信仰者生產(chǎn)者奮斗者高資源低資源精確的營(yíng)銷(xiāo)消費(fèi)者的價(jià)值觀念與生活方式主流消費(fèi)群 對(duì)消費(fèi)目標(biāo)確對(duì)消費(fèi)目標(biāo)確立的啟發(fā)：立的啟發(fā)：-溫飽派已越來(lái)越成為社會(huì)的支流

12、層而不是主流層-28理論體現(xiàn)出主流人群的優(yōu)勢(shì)，他們擁有強(qiáng)大的消費(fèi)能力，擁有新的消費(fèi)觀念，他們就是萬(wàn)利達(dá)的主流消費(fèi)群新世紀(jì)，我國(guó)城市消費(fèi)者的劃分：觀念派新貴派新新人類(lèi)派中堅(jiān)派傳統(tǒng)家庭派傳統(tǒng)知識(shí)派傳統(tǒng)老派溫飽派高資源低資源主流消費(fèi)者中國(guó)經(jīng)濟(jì)景氣監(jiān)測(cè)中心營(yíng)銷(xiāo)的核心完全營(yíng)銷(xiāo)-交換概念矩陣主流產(chǎn)品主流消費(fèi)者Y主流生活方式價(jià)格交換物質(zhì)價(jià)值交換精神研討萬(wàn)利達(dá)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)觀念：最新美國(guó)半導(dǎo)體專(zhuān)利“飛騰”第二代技術(shù)？配合數(shù)字化家庭的真正逐行掃描DVD？率先享受數(shù)字生活？品牌高端取義品牌高端取義售點(diǎn)終端取利售點(diǎn)終端取利1. 總部提供統(tǒng)一結(jié)構(gòu)范本，促銷(xiāo)員如有疑問(wèn)應(yīng)及時(shí)掃映；2. 促銷(xiāo)員應(yīng)參照此范本及撰寫(xiě)解說(shuō)要領(lǐng)，寫(xiě)出產(chǎn)

13、品的解說(shuō)詞；3. 整體語(yǔ)言要流暢、樸實(shí)，盡量作到口語(yǔ)化；在實(shí)際工作中，促銷(xiāo)員可根據(jù)實(shí)際情況及顧客特點(diǎn)，靈活運(yùn)用。不必每次都全講，但簡(jiǎn)練應(yīng)以訴求主要賣(mài)點(diǎn)為前提，切不可本末倒置。 規(guī)范的產(chǎn)品解說(shuō)詞規(guī)范的產(chǎn)品解說(shuō)詞問(wèn)候開(kāi)場(chǎng)白主要賣(mài)點(diǎn)介紹結(jié)束語(yǔ)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售工作的素質(zhì)與原則現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售工作的素質(zhì)與原則 臨門(mén)一腳在踢好促銷(xiāo)員促銷(xiāo)員是現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售的靈魂顧客的朋友和顧問(wèn)顧客的朋友和顧問(wèn) 產(chǎn)品的專(zhuān)家產(chǎn)品的專(zhuān)家 品牌的使者品牌的使者 自我訓(xùn)練七巧板促銷(xiāo)員促銷(xiāo)員應(yīng)具備的心理素質(zhì) 正確的服務(wù)意識(shí)正確的服務(wù)意識(shí) 積極的心態(tài)積極的心態(tài) 友善的心態(tài)友善的心態(tài) 明確的目標(biāo)明確的目標(biāo) 自信心與自制力自信心與自制力 正確對(duì)待挫折正確對(duì)待挫折

14、 知識(shí)和技巧知識(shí)和技巧 銷(xiāo)售服務(wù)的5S原則微笑（Smile）迅速（Speed）誠(chéng)懇（Sincerity）靈巧（Smart）研究（Study）促銷(xiāo)員促銷(xiāo)員工作的基本職責(zé) 在售點(diǎn)應(yīng)盡量多與顧客交流、溝通，提高品牌的知名度和美譽(yù)度； 做好售點(diǎn)樣機(jī)和POP的陳列及安全維護(hù)工作，保持樣機(jī)、POP與促銷(xiāo)品的整齊、清潔和有序，有效地派發(fā)各種宣傳資料； 創(chuàng)造舒適的購(gòu)買(mǎi)環(huán)境，積極向顧客推薦產(chǎn)品，幫助顧客正確選擇能滿(mǎn)足他們需求的彩電，解答顧客在購(gòu)買(mǎi)和使用過(guò)程中所遇到的問(wèn)題； 利用各種銷(xiāo)售知識(shí)和技巧，營(yíng)造售點(diǎn)氣氛，提高購(gòu)買(mǎi)率； 負(fù)責(zé)為每位決定購(gòu)買(mǎi)的顧客開(kāi)票、驗(yàn)機(jī)、辦理保修手續(xù)，并填寫(xiě)保修卡； 收集顧客對(duì)商品的意見(jiàn)、

15、建議與期望，及時(shí)妥善處理顧客的抱怨與投訴，并向上級(jí)主管匯報(bào)； 收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品、價(jià)格、市場(chǎng)活動(dòng)等信息，及時(shí)向上級(jí)主管匯報(bào)； 完成公司要求的日、周、月報(bào)表的填寫(xiě)等各項(xiàng)事后工作，及時(shí)上報(bào)； 協(xié)助公司與商場(chǎng)聯(lián)絡(luò)，開(kāi)展好促銷(xiāo)活動(dòng)； 了解庫(kù)存，協(xié)助業(yè)務(wù)員及時(shí)補(bǔ)貨，根據(jù)庫(kù)存調(diào)整促銷(xiāo)重點(diǎn)； 遵守商場(chǎng)及公司的有關(guān)規(guī)章制度； 努力學(xué)習(xí)各種知識(shí)，不斷提高自身素質(zhì)與工作能力。對(duì)促銷(xiāo)員促銷(xiāo)員的儀容儀表的基本要求服飾：促銷(xiāo)員的服飾應(yīng)與環(huán)境、工作性質(zhì)、體形等保持協(xié)調(diào)一致，講求和諧統(tǒng)一的整體效果，樣式要求和諧、大方，穿戴要整潔；修飾：發(fā)型應(yīng)保持明快、舒展，不留怪發(fā)型；女性應(yīng)化淡妝，切忌濃妝艷抹；保持口腔的清潔，身體無(wú)異味

16、；舉止：站立姿勢(shì)要自然、端正，不拱背、彎腰，一定要穿合腳的鞋子，不穿拖鞋及松糕鞋，盡量不穿高跟鞋上崗，禁止一切個(gè)人的不良舉止出現(xiàn)在售點(diǎn)； 情緒：上崗之前必須調(diào)整好自己的情緒，保持一個(gè)樂(lè)觀、積極、向上、愉快的心理狀態(tài)，避免把不好的情緒帶到工作崗位上來(lái)。了解顧客的心理和購(gòu)買(mǎi)過(guò)程了解顧客的心理和購(gòu)買(mǎi)過(guò)程對(duì)任何企業(yè)而言，顧客永遠(yuǎn)是最重要的。顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的。顧客并不依賴(lài)我們，而我們卻要依賴(lài)顧客。顧客決不是對(duì)我們的打擾，而是我們工作的目的。顧客的光臨是我們的榮幸，我們不應(yīng)讓他們等待，更不能讓他們失望。顧客是企業(yè)和企業(yè)員工的生存根本，是我們的衣食父母，理應(yīng)得到我們的尊重和全心全意的服務(wù)。我們沒(méi)有任何理由做對(duì)

17、不起顧客的事 顧客購(gòu)買(mǎi)商品行為的過(guò)程8個(gè)步驟： 注意注意 產(chǎn)生興趣產(chǎn)生興趣 聯(lián)想聯(lián)想 產(chǎn)生欲望產(chǎn)生欲望 比較權(quán)衡比較權(quán)衡 信心信心 決定行動(dòng)決定行動(dòng) 滿(mǎn)意滿(mǎn)意 現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售的步驟與知識(shí)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售的步驟與知識(shí) 現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售工作也有與之對(duì)應(yīng)的8個(gè)步驟： 待機(jī)待機(jī) 接觸接觸 展示商品展示商品 探求需求欲望探求需求欲望 詳細(xì)介紹詳細(xì)介紹 促進(jìn)信任促進(jìn)信任 成交成交 送行送行權(quán)威性 Authority利用權(quán)威機(jī)構(gòu)對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品的評(píng)價(jià)；更高質(zhì)量Better展示更好的質(zhì)量；便利性 Convenience使消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到購(gòu)買(mǎi)、使用和服務(wù)的便利性；差異性?xún)?yōu)勢(shì)Difference大力宣傳自身的特色優(yōu)勢(shì)；在銷(xiāo)售過(guò)程中要結(jié)合實(shí)際，

18、利用好ABCD推銷(xiāo)法。 ABCD推銷(xiāo)法面對(duì)顧客的抱怨面對(duì)顧客的抱怨 權(quán)威統(tǒng)計(jì)報(bào)告指出，只有4%的顧客會(huì)將自己的不滿(mǎn)告訴企業(yè)，但幾乎每個(gè)不滿(mǎn)意的顧客都會(huì)將自己的氣憤告訴自己的親朋好友。一個(gè)人將影響到身邊二十五個(gè)人的購(gòu)物心理，如果不能正確處理顧客的報(bào)怨，將會(huì)對(duì)銷(xiāo)售工作造成難以估量的損失。我們的職責(zé)不僅是要?jiǎng)?chuàng)造顧客，還要能留住顧客，能通過(guò)顧客的推薦來(lái)贏得新顧客； 代表公司承擔(dān)責(zé)任：代表公司承擔(dān)責(zé)任：你是公司一員，顧客對(duì)公司的抱怨，你有責(zé)任作為代表聽(tīng)取 不要害怕顧客抱怨不要害怕顧客抱怨 ：不打不相識(shí)，危機(jī)同時(shí)孕育著“危險(xiǎn)”和“機(jī)遇”處理顧客抱怨的原則：處理顧客抱怨的原則：牢記“顧客是上帝”的經(jīng)營(yíng)宗旨，

19、樹(shù)立“顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的”的觀念牢記公司的售后服務(wù)承諾，盡力為顧客排憂(yōu)解難牢記自己TCL的代表，代表公司承擔(dān)應(yīng)有的責(zé)任克制自己的情緒和委屈，理智友善地對(duì)待顧客盡力以真誠(chéng)、快速的原則為顧客協(xié)調(diào)和服務(wù)給予必要的、真實(shí)的說(shuō)明，化解顧客不滿(mǎn)，減少對(duì)品牌的傷害處理顧客抱怨的正確方法：處理顧客抱怨的正確方法：盡快將顧客帶離銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)，以免影響售點(diǎn)環(huán)境和其他顧客的情緒。耐心傾聽(tīng)顧客抱怨，無(wú)論如何不要與顧客爭(zhēng)辯是非，更不可與顧客爭(zhēng)吵。真誠(chéng)接受顧客的抱怨，不要找借口推脫責(zé)任。要從顧客的角度來(lái)看待顧客的不滿(mǎn)，將心比心，表達(dá)對(duì)他們的同情、尊重和理解。要認(rèn)真了解顧客不滿(mǎn)及抱怨的原因和顧客希望獲得的解決方式，能解決的盡快解決

20、，不能自主解決的要給顧客一個(gè)說(shuō)法，盡力幫助他們協(xié)調(diào)解決。處理顧客抱怨的技巧及注意點(diǎn)：處理顧客抱怨的技巧及注意點(diǎn)：積極主動(dòng)地道歉，用“非常抱歉”、“真是對(duì)不起”等語(yǔ)句來(lái)表達(dá)歉意，化解顧客的怒火和怨氣。盡早了解顧客的希望和要求，以便作出相應(yīng)的解決方案。面對(duì)情緒強(qiáng)烈的顧客，要自己穩(wěn)定情緒，請(qǐng)顧客冷靜，或請(qǐng)主管領(lǐng)導(dǎo)出面與顧客溝通。在與顧客溝通中，勸說(shuō)的語(yǔ)氣要委婉，不能讓顧客沒(méi)面子。不要把自己當(dāng)局外人，不要以無(wú)辜者的形象出現(xiàn)，要為他的利益著想。顧客的過(guò)失造成的問(wèn)題，也不要指責(zé)顧客，但要說(shuō)明問(wèn)題出現(xiàn)的原因，在此基礎(chǔ)上，仍然要為顧客解決困難。不該說(shuō)的話(huà)：“這種問(wèn)題你都不懂？”、“誰(shuí)讓你要買(mǎi)最便宜的呢？”、“

21、我們的產(chǎn)品從來(lái)沒(méi)有這樣的故障?！薄ⅰ百|(zhì)量好不好我怎么知道？我只管賣(mài)，不管別的?！?、“維修不是我的事，你找服務(wù)部去。”“影碟機(jī)都這樣?！?、“你不要太挑剔了?！薄斑@也是毛病？”等等。 銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)管理銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)管理售點(diǎn)管理工作主要包括兩部分，第一就是對(duì)在售點(diǎn)擔(dān)負(fù)銷(xiāo)售工作的銷(xiāo)售人員的管理銷(xiāo)售人員的管理，第二就是對(duì)售點(diǎn)環(huán)境的管理售點(diǎn)環(huán)境的管理，兩者相輔相成，不可偏廢，但核心是對(duì)人的管理。對(duì)售點(diǎn)銷(xiāo)售人員的管理，目標(biāo)是人人員職業(yè)化員職業(yè)化，主要是通過(guò)建立標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一而規(guī)范的管理體系，對(duì)銷(xiāo)售人員開(kāi)展培訓(xùn)、激勵(lì)和工作督導(dǎo)，以使他們?cè)谒刭|(zhì)、知識(shí)、技巧和工作熱情等方面得到有效的提升，從而提高終端競(jìng)爭(zhēng)力，提高單位面積產(chǎn)量，

22、進(jìn)而提高整體銷(xiāo)售力和整體銷(xiāo)售。對(duì)售點(diǎn)環(huán)境的管理，可以用“售點(diǎn)生動(dòng)化”來(lái)形象的概括。所謂售點(diǎn)生動(dòng)化售點(diǎn)生動(dòng)化，就是通過(guò)有效的售點(diǎn)規(guī)劃、氣氛營(yíng)造、商品陳列等手段使我們的產(chǎn)品在售點(diǎn)更加吸引消費(fèi)者的目光和腳步，刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，最終促成消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)，實(shí)現(xiàn)整體銷(xiāo)量迅速提升。設(shè)立售點(diǎn)督導(dǎo)員售點(diǎn)督導(dǎo)員負(fù)責(zé)對(duì)各個(gè)銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)管理的管理：1、對(duì)售點(diǎn)整體的布置進(jìn)行監(jiān)督、檢查；2、負(fù)責(zé)POP等促銷(xiāo)品的發(fā)放，對(duì)發(fā)放過(guò)程進(jìn)行監(jiān)控；3 、對(duì)POP等的現(xiàn)場(chǎng)使用情況進(jìn)行管理，結(jié)合當(dāng)?shù)貙?shí)際情況，制定POP等促銷(xiāo)品的使用辦法，確保促銷(xiāo)品及時(shí)到位；4、對(duì)樣機(jī)的陳列情況進(jìn)行管理；5 、對(duì)展臺(tái)的設(shè)立、使用、維護(hù)情況進(jìn)行登記和管理；6 、

23、對(duì)展臺(tái)的置換提出建議，并按總部有關(guān)規(guī)定制定展臺(tái)更新計(jì)劃；7 、對(duì)促銷(xiāo)員進(jìn)行管理，協(xié)助制定相應(yīng)促銷(xiāo)員管理及考核辦法；8、根據(jù)促銷(xiāo)員管理及考核辦法，對(duì)促銷(xiāo)員日常工作進(jìn)行考核； 售點(diǎn)管理的基本要素及目標(biāo)描述售點(diǎn)管理的基本要素及目標(biāo)描述 分類(lèi)要素目標(biāo) 人禮儀規(guī)范著裝整潔，必須穿統(tǒng)一工作制服，修飾得當(dāng)；對(duì)待顧客，熱情大方；勞動(dòng)紀(jì)律按時(shí)上下班，不得無(wú)故脫崗，不準(zhǔn)串崗、閑聊，不得做與工作無(wú)關(guān)的事情；產(chǎn)品知識(shí)熟練掌握產(chǎn)品知識(shí)，準(zhǔn)確把握主要賣(mài)點(diǎn)，掌握相關(guān)技術(shù)用語(yǔ)銷(xiāo)售技巧掌握良好的銷(xiāo)售技巧以及與顧客的溝通方式對(duì)待顧客積極主動(dòng)，耐心引導(dǎo)，規(guī)范講解，用語(yǔ)規(guī)范，不許頂撞顧客工作態(tài)度在現(xiàn)場(chǎng)必須精神飽滿(mǎn)，不得將不良情緒帶入

24、銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)；服從公司安排，不消極怠工個(gè)人表現(xiàn)積極參加例會(huì)和培訓(xùn)，能積極反映一些問(wèn)題并提出解決辦法信息收集每日及時(shí)上報(bào)銷(xiāo)售情況，每周填好周監(jiān)測(cè)表，及時(shí)反映市場(chǎng)情況變化 物展臺(tái)無(wú)損壞、無(wú)灰塵、展柜是否按要求陳列 商品陳列產(chǎn)品擺放整齊；樣機(jī)無(wú)灰塵、無(wú)故障；色彩、清晰度調(diào)到最佳狀態(tài)分類(lèi)擺放有序，必須根據(jù)公司制定的彩電擺放要求進(jìn)行擺放，主推機(jī)位突出更新新品及時(shí)上柜，暢銷(xiāo)品及時(shí)進(jìn)貨信號(hào)源用高版本碟碟片和高清晰逐行掃描電視機(jī)POP種類(lèi)齊全、定期更新、擺放有序督導(dǎo)員工作流程：督導(dǎo)員工作流程：督導(dǎo)員到達(dá)售點(diǎn)后的工作流程：觀察、傾聽(tīng)、記錄、指導(dǎo)、反饋 備齊考核表，到達(dá)現(xiàn)場(chǎng) 人員到位情況 售點(diǎn)環(huán)境（地面、展臺(tái)、樣機(jī)）

25、 播放源（電視機(jī)、演示碟等） 樣機(jī)擺放、分類(lèi)、更新 POP陳列情況 銷(xiāo)售講解（產(chǎn)品及相關(guān)知識(shí)） 觀察傾聽(tīng)記錄、指導(dǎo)反饋售點(diǎn)日常工作考核表售點(diǎn)日常工作考核表考核人： 考核日期：促銷(xiāo)員：促銷(xiāo)員：促銷(xiāo)地點(diǎn)：促銷(xiāo)地點(diǎn)：（）月份第（）期（）月份第（）期考評(píng)項(xiàng)目項(xiàng)目滿(mǎn)分滿(mǎn)分標(biāo)準(zhǔn)扣分標(biāo)準(zhǔn)（建議每項(xiàng)內(nèi)容不到位扣12分）得分直銷(xiāo)員形象10 著裝整潔，個(gè)人衛(wèi)生良好，精神狀態(tài)很好，不做與工作無(wú)關(guān)的事 考勤5無(wú)遲到、早退、脫崗 產(chǎn)品知識(shí)10 能夠熟悉的掌握產(chǎn)品的一切功能賣(mài)點(diǎn)，對(duì)產(chǎn)品的各項(xiàng)術(shù)語(yǔ)能做出合理的解釋 銷(xiāo)售技巧5 掌握良好的銷(xiāo)售技巧，妥善的處理好現(xiàn)場(chǎng)的各種緊急問(wèn)題 對(duì)待顧客20 對(duì)顧客積極熱情，無(wú)空?qǐng)霈F(xiàn)象，能準(zhǔn)

26、確把握產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，耐心細(xì)致的解答顧客問(wèn)題 參加培訓(xùn)10 積極參加培訓(xùn)，并在培訓(xùn)中取得較好的培訓(xùn)成績(jī) 關(guān)系協(xié)調(diào)10 能做好與公司及商場(chǎng)在庫(kù)存、促銷(xiāo)等方面的溝通 信息反饋5 及時(shí)反饋銷(xiāo)量、價(jià)格、競(jìng)爭(zhēng)品牌動(dòng)向等市場(chǎng)信息 專(zhuān)柜衛(wèi)生5 樣機(jī)、專(zhuān)柜及宣傳用品無(wú)灰塵，地面干凈，無(wú)污物、雜物等 公司資產(chǎn)5 樣機(jī)、專(zhuān)柜、AV線(xiàn)、條幅、燈箱、促銷(xiāo)用品等公司資產(chǎn)保存完好 商品陳列 5 樣機(jī)擺放整齊、美觀、主次分明，現(xiàn)場(chǎng)布置合理 商品更新 5新品及時(shí)上柜，主推機(jī)位突出，暢銷(xiāo)品及時(shí)進(jìn)貨 POP5種類(lèi)齊全、擺放有序 節(jié)目源5節(jié)目源清晰穩(wěn)定，使用我公司自制高清晰度碟片 機(jī)動(dòng)分5 對(duì)促銷(xiāo)員在銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)有其它良好表現(xiàn) 合 計(jì)100

27、 督導(dǎo)員工作日?qǐng)?bào)表督導(dǎo)員工作日?qǐng)?bào)表日期：日期： 督導(dǎo)員姓名：督導(dǎo)員姓名：商場(chǎng)問(wèn)題點(diǎn)或內(nèi)容處理方式其它建議 展臺(tái)使用情況登記表展臺(tái)使用情況登記表商場(chǎng)制作時(shí)間展臺(tái)式樣造價(jià)預(yù)計(jì)使用時(shí)間展臺(tái)使用及維護(hù)情況 督導(dǎo)員工作考核方式及內(nèi)容：督導(dǎo)員工作考核方式及內(nèi)容：1、 每天對(duì)售點(diǎn)進(jìn)行檢查的落實(shí)情況；2、 檢查中出現(xiàn)的問(wèn)題是否進(jìn)行了及時(shí)的反饋，并得到了有效的解決；3、 是否建立了促銷(xiāo)品進(jìn)出庫(kù)登記帳，POP等促銷(xiāo)品的發(fā)放是否規(guī)范；4、 各售點(diǎn)的POP等促銷(xiāo)品是否齊全、到位，使用是否規(guī)范、科學(xué)；5、 每月的物料申報(bào)計(jì)劃是否科學(xué)；6、 各商場(chǎng)展臺(tái)整體形象是否美觀、整潔；7、 是否對(duì)損壞展臺(tái)進(jìn)行了定期的維護(hù)；8、 展

28、臺(tái)的整體制作效果是否達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)；9、 是否制定了切實(shí)有效的促銷(xiāo)員管理辦法，促銷(xiāo)員管理是否規(guī)范有序、切實(shí)有效；10、是否能準(zhǔn)確把握市場(chǎng)信息，及時(shí)了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，為公司的運(yùn)作提供有價(jià)值的市場(chǎng)建議； 培訓(xùn)主管培訓(xùn)主管 培訓(xùn)主管的使命及工作目的 1、使命 培訓(xùn)主管肩負(fù)著一線(xiàn)促銷(xiāo)員的培訓(xùn)工作和管理工作，如果促銷(xiāo)員是“臨門(mén)一腳”進(jìn)攻隊(duì)員，培訓(xùn)主管就是輔導(dǎo)進(jìn)攻隊(duì)員技術(shù)的教練員，培訓(xùn)主管工作業(yè)績(jī)將很大程度上影響“臨門(mén)一腳”的準(zhǔn)確性及進(jìn)攻力。 2、工作目的A、 激發(fā)促銷(xiāo)員工作潛能，提高促銷(xiāo)員自身素質(zhì)；B、 對(duì)促銷(xiāo)員專(zhuān)業(yè)知識(shí)、導(dǎo)購(gòu)技巧及服務(wù)理念等進(jìn)行培訓(xùn)，增強(qiáng) 促銷(xiāo)員的工作技能；C、 加大對(duì)促銷(xiāo)員的管理，制定可行的管

29、理制度，使促銷(xiāo)員管理 科學(xué)有序的進(jìn)行，極大的調(diào)動(dòng)一線(xiàn)人員的工作積極性；D、 加大對(duì)市場(chǎng)信息的收集，增強(qiáng)市場(chǎng)反映速度；培訓(xùn)主管的工作職責(zé)：1、 招聘新促銷(xiāo)員，挖掘優(yōu)秀的促銷(xiāo)人才，建立促銷(xiāo)員備用人才庫(kù)；2、 根據(jù)公司目標(biāo)及市場(chǎng)情況，制定階段性的培訓(xùn)計(jì)劃；3、 根據(jù)培訓(xùn)計(jì)劃，每周不低于一次對(duì)促銷(xiāo)員進(jìn)行培訓(xùn)（培訓(xùn)前必須針對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容做充分的準(zhǔn)備工作）；4、 對(duì)培訓(xùn)結(jié)果進(jìn)行考核，根據(jù)考核結(jié)果修正培訓(xùn)計(jì)劃；5、 對(duì)促銷(xiāo)員進(jìn)行管理，制定相應(yīng)促銷(xiāo)員管理及考核辦法；6、 根據(jù)促銷(xiāo)員管理及考核辦法，對(duì)促銷(xiāo)員定期進(jìn)行考核；7、 定期到售點(diǎn)與促銷(xiāo)員進(jìn)行溝通，了解一線(xiàn)情況，幫助促銷(xiāo)員解決工作中實(shí)際遇到的困難和問(wèn)題8、 收

30、集和熟悉競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品情況，了解對(duì)手主要賣(mài)點(diǎn)，針對(duì)賣(mài)點(diǎn)做重點(diǎn)培訓(xùn)；9、收集市場(chǎng)信息，及時(shí)反饋有關(guān)部門(mén)； 制定培訓(xùn)計(jì)劃： 制定完善的培訓(xùn)計(jì)劃對(duì)提高培訓(xùn)質(zhì)量有著重要的意義，培訓(xùn)計(jì)劃是制定主要依據(jù)以下內(nèi)容：A、 首先建立定期培訓(xùn)制度：明確每次培訓(xùn)的間隔時(shí)間以及每次的培訓(xùn)時(shí)間，建立定期培訓(xùn)制度對(duì)保證培訓(xùn)的計(jì)劃性有著重要作用。B、 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況：找準(zhǔn)市場(chǎng)現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)的主要趨勢(shì)，以及競(jìng)爭(zhēng)品牌的價(jià)格、產(chǎn)品等動(dòng)向，使培訓(xùn)更有針對(duì)性。C、 產(chǎn)品情況：明確產(chǎn)品結(jié)構(gòu)情況，與公司有關(guān)部門(mén)協(xié)調(diào)明確公司的主推思路。D、 目前促銷(xiāo)員面臨的主要問(wèn)題：找出促銷(xiāo)員在現(xiàn)場(chǎng)講解的薄弱環(huán)節(jié)，以及一些普遍比較難以解答消費(fèi)者的問(wèn)題。修正培訓(xùn)計(jì)劃

31、：根據(jù)上一次的培訓(xùn)結(jié)果修正培訓(xùn)內(nèi)容。 培訓(xùn)主管考核辦法： 公司的主管部門(mén)必須定期對(duì)培訓(xùn)主管的工作予以檢查，檢測(cè)培訓(xùn)績(jī)效情況，將結(jié)果及意見(jiàn)反饋給培訓(xùn)主管，以利于培訓(xùn)主管修正培訓(xùn)計(jì)劃，考評(píng)內(nèi)容如下：A、 是否制定了定期培訓(xùn)計(jì)劃及合理性，并堅(jiān)持執(zhí)行；B、 所制定的培訓(xùn)計(jì)劃是否科學(xué)；C、 培訓(xùn)是否內(nèi)容充實(shí)，講解是否準(zhǔn)確全面；D、 是否達(dá)到了預(yù)期培訓(xùn)目標(biāo)；E、 根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)情況促銷(xiāo)員對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容是否掌握及掌握程度；F、 制定的促銷(xiāo)員管理辦法及考核措施是否科學(xué)；G、 對(duì)促銷(xiāo)員管理及考核是否嚴(yán)謹(jǐn)；H、 是否能及時(shí)反饋市場(chǎng)信息；I、 是否注重學(xué)習(xí)，不斷提高自身培訓(xùn)能力；總部總部POP管理制度管理制度常規(guī)性廣告品1、

32、 月廣告品申報(bào)時(shí)間：每月22日前申報(bào)次月宣傳品計(jì)劃。申報(bào)方式：申報(bào)方式：各分公司計(jì)劃員每月以分公司為單位將所屬各經(jīng)營(yíng)部需求量匯總上報(bào)（電子郵件或傳真形式均可）。申報(bào)額度：申報(bào)額度：每個(gè)分公司有一個(gè)申報(bào)額度，稱(chēng)為配額，以全年銷(xiāo)售計(jì)劃任務(wù)為基準(zhǔn)計(jì)算。每月總部以電子郵件、電話(huà)或傳真形式將當(dāng)月通知各分公司，月申報(bào)計(jì)劃超出配額部分費(fèi)用由分公司負(fù)擔(dān)。申報(bào)內(nèi)容：申報(bào)內(nèi)容：每月總部以電子郵件形式下發(fā)最新編目表，分公司申報(bào)明細(xì)應(yīng)以此編目表為準(zhǔn)。因宣傳品不斷有更新，請(qǐng)不要申報(bào)當(dāng)月編目表沒(méi)有的老品種，否則該品種將視為作廢處理。申報(bào)格式：申報(bào)格式：以總部下發(fā)的月計(jì)劃申報(bào)表格式為準(zhǔn)，各分公司填寫(xiě)時(shí)應(yīng)注意內(nèi)容完整、字跡清

33、晰。走貨方式走貨方式 ：宣傳品隨各分公司、經(jīng)營(yíng)部要貨車(chē)輛發(fā)放，如經(jīng)營(yíng)部長(zhǎng)期無(wú)要貨的，則將宣傳品直發(fā)所屬分公司，請(qǐng)各分公司收到后及時(shí)通知經(jīng)營(yíng)部。2、計(jì)劃外廣告品申報(bào) 申報(bào)方式：申報(bào)方式：由分公司匯總各經(jīng)營(yíng)部需求上報(bào)總部，各經(jīng)營(yíng)部請(qǐng)不直接上報(bào)。（以傳直形式發(fā)送總部） 申報(bào)格式申報(bào)格式：嚴(yán)格按總部統(tǒng)一下發(fā)計(jì)劃外申報(bào)表格式填寫(xiě)，必須有單位負(fù)責(zé)人簽字并加蓋公司公章。 付款方式付款方式：費(fèi)用由需求單位全額負(fù)擔(dān)，從各分公司（經(jīng)營(yíng)部）回款中扣除。 走貨方式走貨方式：隨各單位要貨車(chē)輛發(fā)放。如要貨單位要求以其它方式 （零擔(dān)、鐵運(yùn)、空運(yùn)）發(fā)放，應(yīng)在要貨申請(qǐng)中注明，運(yùn)費(fèi)由要貨單位負(fù)擔(dān)。市場(chǎng)推廣手冊(cè)撰寫(xiě)市場(chǎng)推廣手冊(cè)撰寫(xiě)

34、系統(tǒng)化的策略思維：為確保促銷(xiāo)推廣的科學(xué)性與有效性，在實(shí)施推廣計(jì)劃之前，必須要求我們從推廣目的、市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)分析、推廣策略和方式、具體實(shí)施操作、宣傳物料配合、廣告媒體組合和推廣績(jī)效評(píng)估等各個(gè)方面，對(duì)推廣工作進(jìn)行全面系統(tǒng)的策劃。培養(yǎng)系統(tǒng)化的思維觀念和工作方式，是編撰推廣手冊(cè)的根本意義所在！有效整合資源優(yōu)勢(shì)：在廣告?zhèn)鞑ヅc市場(chǎng)推廣中，我們的資源并非匱乏，而關(guān)鍵在于是否將資源的價(jià)值最大化利用？在系統(tǒng)思維的指導(dǎo)下，將資源重組并進(jìn)行合理的配置，將會(huì)取得意想不到的效果。便于項(xiàng)目實(shí)施監(jiān)控：好的方案需要有效的執(zhí)行，推廣效果不理想，往往在于信息傳遞的衰減和具體的執(zhí)行力度不佳。通過(guò)手冊(cè)可將全套策略準(zhǔn)確傳達(dá)，并明晰各層級(jí)

35、的工作職責(zé)，增加工作的透明度。互動(dòng)式的經(jīng)驗(yàn)交流：實(shí)踐同時(shí)也是檢驗(yàn)理論的過(guò)程。推廣中各分公司、經(jīng)營(yíng)部相互探討交流，以戰(zhàn)報(bào)形式匯集各地優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)，以及活動(dòng)結(jié)束后的績(jī)效評(píng)估等，都是非常難得的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，促使我們持續(xù)改進(jìn)方案。市場(chǎng)推廣指導(dǎo)手冊(cè)的價(jià)值市場(chǎng)推廣指導(dǎo)手冊(cè)的價(jià)值一、確定性質(zhì)一、確定性質(zhì)根據(jù)不同的性質(zhì)和目的，市場(chǎng)推廣與促銷(xiāo)活動(dòng)大致可劃分為以下幾類(lèi)：1、新產(chǎn)品上市推廣 2、處理庫(kù)存3、提升品牌形象 4、遏止和打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手5、搶占市場(chǎng)份額不同性質(zhì)的推廣活動(dòng)，將直接影響后續(xù)工作的策略導(dǎo)向二、制定目標(biāo)二、制定目標(biāo)目標(biāo)的制定根據(jù)活動(dòng)性質(zhì)有所側(cè)重。但一個(gè)完整的方案至少要涵蓋以下三個(gè)指標(biāo)：1、完成銷(xiāo)量的多少2、品牌形象的提升3、市場(chǎng)份額的增加其中第1項(xiàng)和第3項(xiàng)須制定量化指標(biāo)市場(chǎng)推廣指導(dǎo)手冊(cè)的構(gòu)架市場(chǎng)推廣指導(dǎo)手冊(cè)的構(gòu)架三、市場(chǎng)調(diào)研三、市場(chǎng)調(diào)研市調(diào)是制定推廣策略的根本依據(jù)，通過(guò)調(diào)研可準(zhǔn)確掌握市場(chǎng)信息，指導(dǎo)推廣工作。1、市場(chǎng)調(diào)研：包括消費(fèi)結(jié)構(gòu)和消費(fèi)情態(tài)