從吉利收購(gòu)沃爾沃看商務(wù)談判的策略與技巧

1、從吉利收購(gòu)沃爾沃看商務(wù)談判的策略與技巧一、吉利并購(gòu)沃爾沃的基本情況 吉利是中國(guó)汽車行業(yè)十強(qiáng)企業(yè) 談1997年進(jìn)入轎車領(lǐng)域堵資產(chǎn)總值超過(guò)140億元。連續(xù)四年進(jìn)入中國(guó)汽車行業(yè)十強(qiáng) 建被評(píng) 為首批國(guó)家“創(chuàng)新型企業(yè)”和首批“國(guó)家汽車整車出口基地企業(yè)”。沃爾沃比英文名為Volvo璉瑞典著名汽車品牌 尾該品牌汽車是目前世界上最安全的汽車。沃爾沃汽車公司是北歐最大的汽車企業(yè)建也是瑞典最大的工業(yè)企業(yè)集團(tuán)建世界 20大汽車公司之一瑋創(chuàng)立于1927年隹于1999年被福特公司以64億美元收購(gòu)。 然而讀10年過(guò)去建沃爾沃并沒(méi)有給福特帶來(lái)預(yù)期中的利潤(rùn) 堵銷售額不斷下滑。 7月26日，商務(wù)部正式批復(fù)浙江吉利控股集團(tuán)有限公

2、司收購(gòu)沃爾沃的交易。中國(guó) 汽車技術(shù)研究中心首席專家黃永和對(duì)新華社記者說(shuō)，美國(guó)和歐盟之所以同意吉利收購(gòu)沃爾沃，是由于中國(guó)已經(jīng)成為世界最大的汽車生產(chǎn)國(guó)和新車市場(chǎng)。中國(guó)企業(yè) 收購(gòu)沃爾沃，有助于這家企業(yè)今后更好地發(fā)展。福特向吉利交割資產(chǎn)，標(biāo)志著吉利 收購(gòu)沃爾沃完成了所有法定程序，開始全面管理沃爾沃。7月中旬，吉利宣布了新 的沃爾沃轎車公司董事長(zhǎng)和副董事長(zhǎng)人選，李書福出任董事長(zhǎng)，沃爾沃轎車前總裁 兼首席執(zhí)行官漢斯擔(dān)任副董事長(zhǎng)。吉利2日宣布了其他董事會(huì)成員。一個(gè)高水平、 高素質(zhì)的國(guó)際化運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)已經(jīng)形成，以確保沃爾沃未來(lái)的成功。吉利收購(gòu)沃爾沃后，沃爾沃的營(yíng)運(yùn)收入將納入吉利集團(tuán)。由于沃爾沃的銷售收入遠(yuǎn)高于吉利

3、的國(guó) 內(nèi)銷售收入，吉利集團(tuán)無(wú)疑將成為中國(guó)第一家跨國(guó)汽車公司。李書福在越洋電話里對(duì)新華社記者說(shuō)，吉利收購(gòu)沃爾沃后，吉利是吉利，沃爾沃是沃爾沃。吉利汽車與 沃爾沃是兄弟關(guān)系而不是父子關(guān)系。收購(gòu)?fù)瓿珊?，沃爾沃轎車公司的總部仍設(shè)在瑞典哥德堡，具管理層擁有執(zhí)行商業(yè)計(jì)劃的自主權(quán)。作為商業(yè)計(jì)劃中的一部分，沃爾沃轎車公司將繼續(xù)鞏固在歐洲和北美市場(chǎng)的地位，同時(shí)開拓包括中國(guó)在內(nèi)的新興國(guó)家市場(chǎng)。在國(guó)際豪華汽車市場(chǎng)，奔馳、寶馬和沃爾沃曾經(jīng)是齊名的，銷量也差 不多?？墒亲罱?0年，沃爾沃遠(yuǎn)遠(yuǎn)地落后了。李書福認(rèn)為，以沃爾沃的品質(zhì)、技術(shù)、 研發(fā)能力和品牌價(jià)值，不應(yīng)該是目前這么一個(gè)地位。他有一個(gè)宏愿，就是讓沃爾沃 恢復(fù)在全球

4、豪華車市場(chǎng)的領(lǐng)先地位，力爭(zhēng)超越奔馳和寶馬。要做到這一點(diǎn)，首先要 在中國(guó)市場(chǎng)迎頭趕上。中國(guó)是全球豪華車增長(zhǎng)最快的市場(chǎng)，每年有50多萬(wàn)輛的市 場(chǎng)需求，而且還在不斷增長(zhǎng)中。 吉利成功收購(gòu)沃爾沃后，有利于沃爾沃在中國(guó)市場(chǎng) 的發(fā)展，大幅度提高在中國(guó)的銷量。吉利完成收購(gòu)后，沃爾沃將成為中國(guó)擁有的唯 一豪華車生產(chǎn)商，政府會(huì)給予一定的政策支持。完成收購(gòu)后，也有助于沃爾沃加快國(guó)產(chǎn)化進(jìn)程，降低成本。隨著沃爾沃在中國(guó)市場(chǎng)的銷量大幅增長(zhǎng)，再加上歐美等傳 統(tǒng)市場(chǎng)的發(fā)展，沃爾沃有希望重現(xiàn)往日輝煌。二、吉利收購(gòu)沃爾沃案例慕TL收購(gòu)準(zhǔn)備吉利從2002年開始就已經(jīng)關(guān)注沃爾沃了統(tǒng)正式跟福特進(jìn)行溝通也將 近3年多。2008年底新吉

5、利首次向福特提交競(jìng)購(gòu)建議書 機(jī)這份花了整整一年時(shí) 間精心制作的建議書給福特留下了良好的第一印象。2009年10月28日的福特宣布吉利成為沃爾沃的首選競(jìng)購(gòu)方。遒二甚收購(gòu)清單1、1個(gè)品牌年吉利將100%擁有沃爾沃品牌。2、9個(gè)系列產(chǎn)品座包括S40、S60、S80、C30、C70、XC60、 XC90、V50、V70機(jī)這是沃爾沃在全球范圍內(nèi)銷售的所有車型。3、3個(gè)車型平臺(tái)堵P1、P2和P24平臺(tái)。P1平臺(tái)生產(chǎn)緊湊型轎車 觥,包括S40、C30、C70、V50 系列車型。P2平臺(tái)生產(chǎn)大中型轎車 機(jī)包括S60、XC90系列車型。P24平臺(tái)是P2 平臺(tái)的升級(jí)版本機(jī)生產(chǎn)S80、XC60、V70系列車型。4、

6、核心知識(shí)產(chǎn)權(quán)使用權(quán) 庵吉利將通過(guò)沃爾沃擁有其關(guān)鍵技術(shù)及知識(shí)產(chǎn)權(quán)的所有權(quán)劃L并擁有大量知識(shí)產(chǎn)權(quán)的使用權(quán)機(jī)包括沃爾沃在安全和環(huán)保方面的知識(shí)產(chǎn)權(quán)。5、全球銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)諸沃爾沃擁有分布在全球100多個(gè)國(guó)家和地區(qū)的2400多家銷售和服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)劃L 并且90%分布在歐洲和北美市場(chǎng)。6、境外工廠和研發(fā)人員培吉利將保留沃爾沃 在瑞典和比利時(shí)現(xiàn)有的工廠 機(jī)并承諾沃爾沃瑞典總部和研發(fā)不變 機(jī)工廠不裁員。7、重要的供應(yīng)商體系堵供應(yīng)商體系是保證未來(lái)打上中國(guó)標(biāo)簽的沃爾沃在生產(chǎn)、 品質(zhì)等各方面的質(zhì)量保障。吉利在與福特的收購(gòu)協(xié)議中 斷包括了與福特、沃爾沃 一起穩(wěn)固原有供應(yīng)商合作關(guān)系的條款。8、福特汽車提供技術(shù)支持隹為確保剝

7、離 過(guò)程平穩(wěn)完成 統(tǒng)在過(guò)渡期間紈作為交易的一部分 凱福特汽車也已承諾會(huì)在技術(shù) 方面提供支持。 漁三星資金來(lái)源 吉利收購(gòu)沃爾沃的標(biāo)的價(jià)格為18億美元乳加 上后續(xù)發(fā)展需要的流動(dòng)資金 機(jī)共需要27億美元統(tǒng)國(guó)內(nèi)和國(guó)外融資比例約為1堵1。國(guó)內(nèi)資金中50%以上是吉利自有資金L其余是中國(guó)主權(quán)銀行的并購(gòu)資金。國(guó) 外資金則來(lái)自于美國(guó)、歐洲和香港。漁四慕收購(gòu)成功2010年3月28日凱浙江吉利控股集團(tuán)和福特汽車公司簽署了股權(quán)收購(gòu)協(xié)議 處吉利以18億美元收購(gòu)沃爾 沃100%股權(quán)。除了股權(quán)收購(gòu) 機(jī)還涉及了沃爾沃、吉利和福特三方之間在知識(shí)產(chǎn) 權(quán)、零部件供應(yīng)和研發(fā)方面達(dá)成的重要條款。2010年8月2日劭吉利董事長(zhǎng)李書福和福

8、特首席財(cái)務(wù)官劉易斯布思在英國(guó)倫敦共同出席交割儀式劾至此磯浙江 吉利控股集團(tuán)已經(jīng)完成對(duì)福特汽車公司旗下沃爾沃汽車公司的全部股權(quán)收購(gòu)。三、吉利收購(gòu)沃爾沃案例分析謹(jǐn)一其獲得的利益1、從收購(gòu)標(biāo)的上看根據(jù)洛希 爾的評(píng)估統(tǒng)目前沃爾沃的凈資產(chǎn)超過(guò)15億美元機(jī)品牌價(jià)值接近百億美元。1999 年福特出資64.5億美元收購(gòu)了沃爾沃 凱如今吉利從福特手中收購(gòu)沃爾沃的標(biāo)的 價(jià)格才18億美元機(jī)而最終成交價(jià)格僅為15.5億美元。福特可謂是賠本大甩賣。2、從品牌價(jià)值上看作為與奔馳、寶馬、奧迪齊名的國(guó)際豪華汽車品牌況沃爾沃 的品牌價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)薩博。吉利成功收購(gòu)沃爾沃 況,將利用沃爾沃的高端品牌形象 提升吉利的整體形象 況并通

9、過(guò)品牌移植來(lái)提升吉利的自主品牌價(jià)值 況最終形成 能夠參與國(guó)內(nèi)外競(jìng)爭(zhēng)的高端民族品牌。3、從技術(shù)能力上看 沃爾沃是一家具備造血和持續(xù)發(fā)展的公司況擁有高素質(zhì)研發(fā)人才隊(duì)伍況具備低碳經(jīng)濟(jì)發(fā)展能力況 在汽車主、被動(dòng)安全領(lǐng)域擁有一系列領(lǐng)先技術(shù)況具有生產(chǎn)豪華車型的技術(shù)體系能 力況這些正是吉利所缺乏并孜孜以求的。4、從廣告效應(yīng)上看 吉利“蛇吞象”股成功收購(gòu)沃爾沃的巨大“廣告效應(yīng)” 況是任何一個(gè)其它形式的“廣告”所無(wú)法 比擬的。一次收購(gòu) 況讓全世界對(duì)吉利刮目相看。5、從未來(lái)發(fā)展上看 快速成長(zhǎng)的中國(guó)汽車消費(fèi)市場(chǎng)以及沃爾沃分布全球的銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)況為“吉一一沃”的雙贏提供了極大可能況有了 “新大陸”況就會(huì)有發(fā)展空間況

10、有了 “新水域”況就 可以航行巨輪。6、從影響效應(yīng)上看吉利成功收購(gòu)沃爾沃除了給企業(yè)自身帶來(lái)利益之外況也必然會(huì)給中國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展帶來(lái)裨益 況一是給中國(guó)汽車民族品 牌以鼓舞效應(yīng) 況二是給中國(guó)企業(yè)進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)以示范效應(yīng)。耕二瑋面臨的難題1、人才關(guān) 沃爾沃最有價(jià)值的核心資產(chǎn)是人才。那些研發(fā)、管理、財(cái)務(wù)、市場(chǎng)等 方面的精英 況才是沃爾沃真正有價(jià)值的財(cái)富 況離開了這些人 況沃爾沃就不過(guò)是 一個(gè)空殼子的品牌。如何留住這些人才 況是對(duì)吉利的一次巨大考驗(yàn)。2、品牌關(guān) 在品牌定位上況沃爾沃雖然與奔馳、寶馬、奧迪齊名況但由于缺乏頂級(jí)豪華車型 況已經(jīng)很難比肩。吉利收購(gòu)沃爾沃后勢(shì)必將通過(guò)降低成本來(lái)實(shí)現(xiàn)贏利況但是況隨

11、著價(jià)位的下探必然會(huì)使品牌形象有所下降。 豪華品牌一旦失去了高端定位 況直接 參與到大眾市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)況往往會(huì)處于更加不利的局面。吉利如何才能確保沃爾沃 的豪華品牌地位呢劃上3、資金關(guān)為了收購(gòu)沃爾沃況吉利可謂傾囊而出。盡管吉 利把收購(gòu)資金轉(zhuǎn)嫁到國(guó)內(nèi)外銀行及項(xiàng)目基地的地方政府方面況但玩轉(zhuǎn)沃爾沃的龐大資金極有可能從此拖累吉利。資本運(yùn)營(yíng)從來(lái)都是唯利是圖況吉利如何處理好 這些利益攸關(guān)方的關(guān)系也是一道難題。如果在未來(lái)一段時(shí)期內(nèi)況吉利不能滿足這 些資本的回報(bào)訴求況必將會(huì)給“吉一一沃”的運(yùn)營(yíng)帶來(lái)阻礙。4、經(jīng)營(yíng)關(guān)沃爾沃目前的產(chǎn)銷規(guī)模無(wú)法和奔馳、寶馬、奧迪相比況要實(shí)現(xiàn)持續(xù)的贏利是不太可能 的。吉利讓沃爾沃在短期內(nèi)恢復(fù)

12、贏利并不困難 況難在如何保證沃爾沃成長(zhǎng)為一個(gè) 具有持續(xù)贏利能力的豪華車制造商。能不能幫助沃爾沃最終達(dá)成60萬(wàn)輛以上的年產(chǎn)銷規(guī)模況成為衡量吉利運(yùn)營(yíng)下的沃爾沃是否取得最終成功的一項(xiàng)硬指標(biāo)。5、工會(huì)關(guān)作為吉利的“丈母娘”況沃爾沃的工會(huì)顯然是個(gè)難纏的主。瑞典是傳 統(tǒng)的北歐福利國(guó)家 慕工會(huì)的力量是相當(dāng)強(qiáng)大的。對(duì)于吉利來(lái)說(shuō)藻完成收購(gòu)之后的 勞資雙方如果不能迅速建立互信,星對(duì)于新沃爾沃的運(yùn)營(yíng)必將是一場(chǎng)災(zāi)難。6、文化關(guān)海外收購(gòu)中富跨國(guó)文化很難兼容其這就像西餐的刀叉和中餐的筷子相遇。吉利和沃爾沃的汽車文化儼然不同星一個(gè)散發(fā)著“農(nóng)村青年”氣息京另一個(gè)則保留著歐洲豪華名車的高貴血統(tǒng)靠百年的貴族氣質(zhì)和十幾年的草跟特色

13、相遇星能 夠產(chǎn)生一往情深的愛(ài)戀嗎 庵 吉利成功收購(gòu)沃爾沃 星成為中國(guó)汽車業(yè)迄今為止最 大規(guī)模的海外汽車收購(gòu)案 甚也是中國(guó)車企首次成功收購(gòu)國(guó)際豪華汽車品牌 慕改 寫了中國(guó)汽車業(yè)無(wú)獨(dú)立豪華車品牌與核心技術(shù)的歷史。吉利成功收購(gòu)沃爾沃僅是“萬(wàn)里長(zhǎng)征走完了第一步"國(guó)還有一系列難題在等著“汽車狂人”李書福和他的 團(tuán)隊(duì)去一一化解。四、吉利并購(gòu)沃爾沃案例意義 吉利并購(gòu)沃爾沃慕一是可以幫 助中國(guó)自主品牌汽車企業(yè)盡快走向國(guó)際市場(chǎng)。 二是可以嫁接國(guó)際知名品牌為我所 用。三是可以彰顯中國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)的實(shí)力。作為與奔馳、寶馬、奧迪齊名的國(guó)際豪華汽車品牌嘉沃爾沃的品牌價(jià)值和技術(shù)含量遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)薩博。已有 82年歷史的

14、沃爾沃昂是歐洲著名的豪華汽車品牌 病被譽(yù)為“世界上最安全的汽車”。在汽車 安全和節(jié)能環(huán)保方面甚有許多獨(dú)家研發(fā)的先進(jìn)技術(shù)和專利。盡管近年來(lái)沃爾沃經(jīng)營(yíng)陷入困境慝銷量一路下滑晶但仍是一家凈資產(chǎn)超過(guò)15億美元、具備造血和 持續(xù)發(fā)展能力的跨國(guó)汽車公司。僅沃爾沃品牌價(jià)值就接近百億美元1g還擁有4000名高素質(zhì)研發(fā)人才隊(duì)伍與體系能力 靠擁有低碳發(fā)展能力晶可滿足歐6和歐7 排放法規(guī)的10款整車和3款發(fā)動(dòng)機(jī)醯年產(chǎn)汽車能力近60萬(wàn)輛。吉利收購(gòu)沃爾 沃買到了核心技術(shù) 從當(dāng)事雙方簽署的協(xié)議來(lái)看 葛吉利不僅收購(gòu)了沃爾沃的全部 股權(quán)曾買到了沃爾沃的核心技術(shù)、專利等知識(shí)產(chǎn)權(quán)和制造設(shè)施 器還獲得了沃爾沃 在全球的經(jīng)銷渠道。中

15、國(guó)汽車技術(shù)研究中心首席專家黃永和認(rèn)為晶這項(xiàng)海外并 購(gòu)星可以提升中國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)在本土市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力 慕為自主創(chuàng)新提供原始技術(shù)依 據(jù)醯實(shí)現(xiàn)技術(shù)跨越慕并為中國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)“走出去”提供現(xiàn)成的通道晶迅速提升中 國(guó)汽車及零部件在歐美日市場(chǎng)的比例 居解決中國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)自主創(chuàng)新所面臨的知 識(shí)產(chǎn)權(quán)問(wèn)題 慕實(shí)現(xiàn)在發(fā)達(dá)國(guó)家汽車市場(chǎng)你中有我零的突破 慕從根本上改變中國(guó) 汽車產(chǎn)業(yè)的國(guó)際形象。 五、談判技巧作為吉利方靠有兩點(diǎn)最重要慕一是爭(zhēng)取最多的技術(shù)慕二是爭(zhēng)取最低的價(jià)格。布爭(zhēng)技術(shù)有兩方面耕一個(gè)是完全歸吉利集團(tuán)所有的的技術(shù).慕這方面的技術(shù)當(dāng)然是越多越好 矣因?yàn)檫@方面的技術(shù)將來(lái) 不僅能使沃爾沃受益1g吉利汽車也能受益。二是福特方面死

16、活不給吉利集團(tuán)的技 術(shù)慕也要盡全力爭(zhēng)取能讓這部分技術(shù)應(yīng)用到沃爾沃汽車之上慕因?yàn)榻?jīng)過(guò)這么多年的糾纏發(fā)展 葛沃爾沃轎車上的技術(shù)已不全然是自己的技術(shù) 慕也有福特的一些 高端技術(shù)慕而且一些高技術(shù)對(duì)于維系一款豪華車的形象或是地位是必不可少的 加!所以這部分不能全歸吉利集團(tuán)所有的技術(shù)也要全力爭(zhēng)取舞以使沃爾沃在能夠完全自力更生之前的這段期間能平穩(wěn)過(guò)渡。 布價(jià)格方面說(shuō)作為吉利方絆當(dāng)然是越 低越好輻但福特也不是白癡 郵不可能平白無(wú)辜的就白送給你 郅而且競(jìng)購(gòu)者不止 吉利一家。這個(gè)時(shí)候就要突出自己的獨(dú)特優(yōu)勢(shì) 締讓福特覺(jué)得賣給吉利是最佳的選 擇絆而價(jià)格方面是次于選擇賣給吉利這個(gè)方面的。并且吉利在收購(gòu)過(guò)程中確實(shí)也 是這

17、么做的。李董經(jīng)常說(shuō)沃爾沃不是有錢就能買得到?jīng)]錢就買不到的就印證了 這一點(diǎn)。有 參考文獻(xiàn)說(shuō)1張亞.現(xiàn)代企業(yè)管理M.北京/科學(xué)出版社辭；2006 2梅君.上市公司并購(gòu)與重組M.北京浣中國(guó)人民大學(xué)出版社 輻2008. 3蘇華.吉 利收購(gòu)沃爾沃的冷思考J.中外企業(yè)文化2010 4新浪財(cái)經(jīng)頻道斜騰訊財(cái)經(jīng)頻 道當(dāng)梅花的幽香隨冬天的到來(lái)而傳出，那么半空中漂泊的雪花，也會(huì)依 偎這香氣，隨之飄舞。當(dāng)萬(wàn)物凋零，充斥于世界的凄涼席卷而來(lái)時(shí)，在一 個(gè)角落里梅花卻悄然盛放了，它似乎在告訴世人，它只是缺少一個(gè)盛放的 機(jī)會(huì)春意回卷大地，生命再次降臨與世界的每一角落，清涼的春雨中，流 淌著無(wú)限的詩(shī)意，昨夜的桃花，已經(jīng)在枝頭上

18、開出粉紅的花蕊了吧，四角 的花瓣，透出淡淡的清香，讓人流連忘返，因?yàn)檫@樣，所以沒(méi)有人會(huì)去在 意路邊的小草，也在春天中嬌嫩欲滴。這個(gè)世界上，并不是說(shuō)你準(zhǔn)備好了, 你就能得到，就像小草一樣，無(wú)論它怎么改變，都不會(huì)得到注意，但就不 努力了嗎？不，努力是在為自己被發(fā)現(xiàn)做準(zhǔn)備，并不是說(shuō)就一定會(huì)被發(fā)現(xiàn)， 所以無(wú)論你是普通還是不普通，都一定要努力，因?yàn)閱?wèn)心無(wú)愧的芬芳，總 有一天，你會(huì)發(fā)現(xiàn)其實(shí)自己也是美麗的。朝著夕陽(yáng)看去，大片的火燒云朝著夕陽(yáng)落盡，幻化成無(wú)垠的星空，在 天空中閃耀，世界上從來(lái)不缺乏美麗，如果你不比別人努力，那么機(jī)會(huì)也 不可能會(huì)降臨到你的頭上，一次又一次的，向著自己期盼的方向奔去，心 底的淚水和汗水就讓它隱蓋在自己的步伐下，隨著秋天的風(fēng)，飄到記憶的 盡頭，在那里生根，發(fā)芽，總有一天，當(dāng)你回頭遙望時(shí)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，汗水 凝聚的光芒是如此閃耀。來(lái)到東北的一個(gè)月零兩天當(dāng)中，只有兩天是陰天多云，其他的日子， 天空都是碧藍(lán)的，陽(yáng)光都是燦爛的，一個(gè)同事說(shuō)，他喜歡東