軟件服務企業(yè)的定價策略選擇

1、軟件服務企業(yè)的定價選擇策略摘要多年來，我國軟件服務企業(yè)持續(xù)快速發(fā)展，為推進現(xiàn)代化建設、轉變發(fā)展方 式、保障國家信息安全提供了重要支撐。盡管總體來看，經(jīng)過多年的發(fā)展，我國 軟件服務企業(yè)整體水平有了很大的提高，已經(jīng)具備了向更高層次發(fā)展的基礎和條 件，但軟件服務企業(yè)發(fā)展依然存在五大突出問題。 分別表現(xiàn)在，企業(yè)規(guī)模普遍偏 小，集中度還不夠高，競爭能力不夠強；創(chuàng)新能力不足，自主可控的關鍵技術和 產品遠不能滿足需求；國產軟件應用效果參差不齊，推廣力度亟待加強；人才結 構矛盾突出，高層次、復合型人才缺乏，人才培養(yǎng)模式不能滿足實際需求；軟件 和信息服務市場的進入、監(jiān)管和退出機制不完善，存在隱患。與此同時，我國

2、軟 件服務產業(yè)的不斷擴大、經(jīng)濟的全球化、服務企業(yè)及研發(fā)向我國的轉移、 我國各 行各業(yè)的信息化建設等等，都給軟件企業(yè)帶來了很好的機會。單純的軟件產品或 者軟件服務已經(jīng)不能滿足發(fā)展的需要， 從探討軟件就是服務，強調軟件創(chuàng)造客戶 價值，到提出解決方案的成功要素和成熟度模型， 軟件企業(yè)的轉向將贏得更大的 市場。AbstractOver the years, the sustained and rapid development of China's software industry , promote the construction of modernization and the tra

3、nsformation of the mode of development, protect national security information provides important support. Although the overall point of view, after years of development, the overall level of China's software industry greatly improved, has the basic conditions to develop to a higher level, but th

4、ere are still five outstanding problems in development of software service industry. In which, generally small-scale enterprises, concentration is not high, competition ability is not strong enough; the lack of innovation, the independent controllable key technology and products can not meet the nee

5、ds of uneven; application effect of domestic software, promotion should be strengthened; the personnel structure contradiction, the lack of high-level, compound talents, talents training mode can not meet the actual needs; to enter and exit mechanism, supervision software and information service mar

6、ket is not perfect, the existence of hidden dangers. At the same time, China's software industry continues to expand, the economic globalization, service industry and R & D to transfer in our country, all walks of life in China's information construction and so on, to the software enterp

7、rise has brought a good opportunity. A simple software product or software service can not meet the need of development, from the discussion of software as a service, emphasis on software to create customer value, to the successful factors of proposed solutions and maturity model of software enterpr

8、ise, to win greater market.一我國軟件服務行業(yè)概述（一）我國軟件服務企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀多年來，我國軟件服務企業(yè)持續(xù)快速發(fā)展， 為推進現(xiàn)代化建設、 轉變發(fā)展方 式、保障國家信息安全提供了重要支撐。雖然自從 08 年以來，國際金融危機對 我國經(jīng)濟產生了明顯沖擊， 但今年 1至 10月我國軟件服務企業(yè)仍然保持了 20 的較快增長，成為拉動信息產業(yè)發(fā)展的重要引擎?！霸趪H金融危機的沖擊下， 我國軟件服務企業(yè)卻逆勢上揚。 ”在日前舉行 的 2009 年全國軟件服務企業(yè)工作座談會上，工業(yè)和信息化部副部長婁勤儉高興 地宣布，“今年 1至10月，我國軟件服務企業(yè)完成業(yè)務收入 7691.2

9、億元，預計 全年增速約為 20，成為除汽車外發(fā)展最快的產業(yè)。”為何軟件服務企業(yè)能夠逆勢上揚， 保持高速增長？工業(yè)和信息化部軟件服務 企業(yè)司司長趙小凡如此回答： “我國軟件服務企業(yè)以內需為主， 因此受國際金融 危機影響較小。 ”他同時表示， “目前， 我國軟件服務企業(yè)才占到整個信息產業(yè) 的 12.87 ，與國外相比，我們還將有幾十年的快速發(fā)展期?！睆?2001 年至 2008 年，我國軟件服務企業(yè)保持了高達 38的年均復合增長 率，占電子信息產業(yè)的比重也由 6.3 提高到 12.87 ，被譽為“朝陽產業(yè)”的 軟件服務企業(yè)已經(jīng)成為推動國民經(jīng)濟和社會發(fā)展的基礎性、戰(zhàn)略性和先導性產 業(yè)?！俺水a業(yè)規(guī)模

10、快速擴大、 軟件出口高速增長， 我國軟件服務企業(yè)還呈現(xiàn)出 軟件服務化、產業(yè)集聚發(fā)展、創(chuàng)新能力增強的特點?！壁w小凡如此總結。近年來，軟件服務化的趨勢日益明顯， 軟件技術服務企業(yè)收入增速一直高于 軟件產品收入增速。據(jù)統(tǒng)計， 2009年1至10月，軟件產品收入 2684.3 億元， 同比增長 20.6 ；而軟件技術服務收入 1662.6 億元，同比增長高達 26。隨著 互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，軟件產品的交付模式、商業(yè)模式向服務化、網(wǎng)絡化轉變，軟 件即服務（SaaS、云計算、物聯(lián)網(wǎng)等新技術、新模式、新概念不斷涌現(xiàn)，新的 產業(yè)增長點正在孕育形成。此外，行業(yè)內大企業(yè)培育初見成效， 產業(yè)集聚效應日趨明顯。 萬人以

11、上規(guī)模 的軟件大公司不斷涌現(xiàn)， 產業(yè)向軟件園區(qū)、 產業(yè)基地和中心城市集聚發(fā)展的態(tài)勢 明顯。 2008年年收入過億元的軟件企業(yè)已近千家，其中 50 億元以上的有 6 家。 2009年 1 至 9 月，4 個直轄市和 15 個副省級城市的軟件總收入約占全國軟件服 務企業(yè)收入的 90。除了量的增長， 國產軟件的創(chuàng)新能力也在持續(xù)增強。 目前，國產基礎軟件產 品研發(fā)及產業(yè)化取得很大進展， 產品質量和性能明顯提升， 在電力、 郵政等重點 行業(yè)領域得到了較好應用； 國產信息安全軟件具有明顯的競爭優(yōu)勢， 占據(jù)了國內 市場較大的份額；國產動漫游戲軟件快速發(fā)展，繁榮豐富了文化產業(yè)。此外，適 應行業(yè)特點、 技術先進

12、的工業(yè)軟件和行業(yè)解決方案不斷推出和應用， 為推進信息 化與工業(yè)化融合提供了有力支撐。盡管總體來看， 經(jīng)過多年的發(fā)展， 我國軟件服務企業(yè)整體水平有了很大的提 高，已經(jīng)具備了向更高層次發(fā)展的基礎和條件， 但軟件服務企業(yè)發(fā)展依然存在五 大突出問題。分別表現(xiàn)在，企業(yè)規(guī)模普遍偏小，集中度還不夠高，競爭能力不夠 強；創(chuàng)新能力不足， 自主可控的關鍵技術和產品遠不能滿足需求； 國產軟件應用 效果參差不齊，推廣力度亟待加強；人才結構矛盾突出，高層次、復合型人才缺 乏，人才培養(yǎng)模式不能滿足實際需求； 軟件和信息服務市場的進入、 監(jiān)管和退出 機制不完善，存在隱患。（一）我國軟件服務行業(yè)的發(fā)展特點服務企業(yè)是以無形產品

13、向消費者提供服務的產業(yè)。服務是一種特殊的產品， 產品特性對其定價的影響要遠遠超過傳統(tǒng)因素所起的作用。一般認為，服務產品具有以下特征： 一是無形性。 這是服務產品與實體產品 最根本的區(qū)別。 由于服務的很多元素是無形無質的， 顧客在購買服務之前， 往往 不能肯定他能得到什么樣的服務， 二是差異性。 由于顧客、 員工以及環(huán)境對服務 過程的影響，是的服務無法像有形產品那樣實現(xiàn)標準化， 每次服務給客戶的效用， 顧客感知的服務質量都可能存在差異。 三十不可分性。 服務人員向客戶提供服務 是，也正是顧客消費服務的時刻，二者在時間上不可分離。四是不可儲存性。服 務生產和消費的過程不可分離， 再加上服務是無形的

14、， 使得服務無法像有形產品 一樣可以儲存。這種特殊性服務不能儲存以供今后銷售或使用。 五是無所有權性。 既然服務是無形的又不可儲存， 服務產品在交易完成后便消失了， 在服務的生產 和消費過程中不涉及任何東西的所有權轉移。軟件服務企業(yè)是提供軟件產品及相關服務的產業(yè)， 具有創(chuàng)新速度快、 滲透性 強、附加值高、能耗低等特點，是使其經(jīng)濟加強的倍增器，產業(yè)提升的助力，發(fā) 展形式的轉變器以及新興產業(yè)的孵化器等， 其在經(jīng)濟快速發(fā)展的社會全局中占有 重要的戰(zhàn)略地位。 同樣的，它在我國的經(jīng)濟快速發(fā)展的社會全局中也占有重要的 地位。因為其是支持國民經(jīng)濟快速發(fā)展的基礎性產業(yè)同時也是培育新的經(jīng)濟發(fā)展 方式的有效途徑。

15、軟件的服務行業(yè)是在各行各業(yè)中技術的進步與提高的效率的重要手段， 其方 式減少了技術創(chuàng)新的時長，推動了國民的經(jīng)濟結構調整戰(zhàn)略性和社會生活的換 新，其是移動傳統(tǒng)行業(yè)改造升級主導力量。 加快發(fā)展了軟件的服務行業(yè)， 不僅僅 是當前形勢下培育新增長點和擴大內需以及拉動經(jīng)濟增長的重要舉措， 同時也是 推動產業(yè)結構的調整、 經(jīng)濟增長方式的轉變、 發(fā)展后勁的增強以及實現(xiàn)產業(yè)升級 的明智之策。信息與技術的創(chuàng)新與突破也為軟件行業(yè)提供了新的增長平臺。 當前，我國的 信息化產業(yè)的發(fā)展仍處于快速階段， 繼續(xù)朝著數(shù)字化， 集成化， 智能化以及網(wǎng)絡 化的方向發(fā)展。 以云計算和泛在網(wǎng)作為代表的新技術， 新模式以及新概念不斷的

16、 出現(xiàn)，將發(fā)展出新的產業(yè)的增長點。技術產業(yè)的融合趨勢也為軟件業(yè)提供了擴大的發(fā)展空間， 各種信息技術， 網(wǎng) 絡和業(yè)務之間， 信息和其他技術之間也加快了融合與滲透。 其體現(xiàn)在終端產品功 能融合之中，即個人計算，通信，消費電子的融合；運行平臺上的服務融合，即 通信服務、 內容服務、計算服務等融合； 電信網(wǎng)、計算機網(wǎng)、廣電網(wǎng)的相互融合。 Iphone、Gphone等新的產品形態(tài)，以及電子商務等新的產業(yè)形態(tài)不斷產生，也 推動了產業(yè)的變革。目前，我國軟件產業(yè)繼續(xù)呈快速增長態(tài)勢， 增幅始終高于電子信息產業(yè)平均 水平，產業(yè)規(guī)模繼續(xù)擴大，軟件出口平穩(wěn)增長，產業(yè)結構與布局不斷調整，成為 拉動電子信息產業(yè)增長的重要

17、力量，并在促進信息化發(fā)展中發(fā)揮了積極作用。軟件服務企業(yè)與軟件產業(yè)是密不可分的，它涉及軟件產業(yè)中大部分細分領 域，軟件服務企業(yè)在軟件產業(yè)中的重要程度和影響力在不斷加強， 滲透范圍逐漸 加大。因此，首先應從軟件產業(yè)的結構層次研究軟件 服務企業(yè)在整個產業(yè)鏈中的地位總體上來講，軟件服務企業(yè)的發(fā)展， 得益于產業(yè)價值鏈中各環(huán)節(jié)的相互推動、 市場需求量的不斷擴大， 以及規(guī)模經(jīng)濟情況下服務提供成本及用戶使用成本的降 低。二軟件服務行業(yè)的定價策略選擇服務產品的特性， 決定了服務產品價格的特殊性。 即其區(qū)別于有形產品定價 的特殊性。主要表現(xiàn)在：（1）服務定價具有隱性。服務是服務者所提供的一種能力，因而所提供的 服

18、務是無形的， 很多服務的成本也是隱性的。 服務定價所包括的內涵在服務消費 之前很難直接體現(xiàn)和被顧客感受到， 特別是其成本的而構成難以精確核算。 服務 又是由服務者和顧客共同參與完成的互動行為和過程。 不同服務這素質和掌握的 專業(yè)技能不同， 所花費時間的價值也具有很大的差異性， 難以準確計算。 加上服 務生產和消費過程的同一和不可分割， 決定了顧客在接受服務后才能感知服務的 質量并判斷服務定價是否合理。（2）服務定價的引導性。由于顧客在接受服務后才能判斷價格是否合理， 顧客在接受服務前往往把服務價格水平作為判斷服務水平和質量優(yōu)劣的依據(jù)， 并 在此基礎上形成相應的期望將要獲得的服務質量和服務價值，

19、 因而服務定價能夠 期待引導顧客選擇服務的作用。（3）過程和結果的同一。顧客對服務的滿意度是服務產品定價的出發(fā)點， 或是其定價的標準。服務定價所包含的內容也是過程與結果的統(tǒng)一。服務企業(yè)的迅速發(fā)展帶來的一系列有待研究的新問題， 引起了我國經(jīng)濟學界 對勞動價值論的新一輪討論。一種有代表性的觀點是， 首先提出一中包括非實物產品理論、 非實物使用價 值理論和服務價值理論的服務產品理論， 說明第三產業(yè)創(chuàng)造價值的觀點完全可以 按勞動價值論來論證。 這種觀點認為只要承認第三產業(yè)提供的非實物勞動成果也 是一種產品服務產品， 這種產品具有非實物使用價值， 而且服務產品是為交 換而生產的， 那么服務產品就是商品，

20、 也就具有使用價值和價值二因素。 市場經(jīng) 濟中的服務產品之所以具有價值： 一是生產服務產品耗費的勞動凝結在非實物使 用價值上，形成價值實體；二是私人勞動和社會勞動的矛盾使生產服務產品的勞 動取得社會形式， 從而表現(xiàn)為價值； 三是服務產品與實物產品不能按異質的使用 價值，而只能按其中凝結的同質的抽象勞動量盡心交換， 從而以價值為尺度決定 其交換比例。 簡言之，服務價值室友服務勞動的凝結性、 社會性和抽象等同性決 定的，它的質的規(guī)定性就是凝結在服務產品的非實物價值上的， 得帶社會表現(xiàn)的 抽象勞動。 既然服務價值是服務產品在生產者的勞動力耗費的單純凝結， 那么它 當然是第三產業(yè)勞動者創(chuàng)造的，并非是從

21、任何別的領域轉移或在分配過來的。（一）定價策略的含義定價策略是市場營銷中一個重要的組成部分， 同時又是市場營銷組合中的最 難以確定的因素。 影響交易成敗的重要因素通常是價格， 企業(yè)定價的目標是促進 銷售以獲取利潤。 這要求企業(yè)不僅要考慮成本的補償， 又要想到消費者對價格的 接受能力， 以使定價的策略具有買賣雙方能夠雙向決策。 同時， 價格還是市場營 銷組合中最多變的因素，它可以對市場作出靈敏的反映。商品以及服務的價格不僅受價值以及成本和市場供求變化的影響， 還受到市 場競爭程度不同和市場結構變化的制約。在完全的競爭或者壟斷競爭的市場下， 市場中有大量的生產者與經(jīng)營者， 所以多數(shù)的企業(yè)無法控制市

22、場的價格， 市場上 同質商品的可選擇性也很強， 市場信息比較充分， 同時市場經(jīng)營者對市場信息的 反應也很靈敏， 為了搶占市場中的份額， 企業(yè)大多采用多角度應對的策略， 展開 市場價格大戰(zhàn)。企業(yè)在制定服務價格策略時要考慮到企業(yè)的營銷戰(zhàn)略。 企業(yè)整體性的營銷戰(zhàn) 略意味著企業(yè)營銷組合中任何戰(zhàn)略的制定和貫徹執(zhí)行都要同企業(yè)的營銷戰(zhàn)略目 標相一致， 價格決策也不例外。 企業(yè)在確定服務產品價格目標時， 必須考慮以下 三個要素。（l ）產品的市場地位市場地位是指服務產品準備占有的市場地位， 以及從消費者的角度與競爭者 的產品相比較而具有的市場特色，也可以認為是服務產品在顧客感知中的定位。顯然，價格是營銷組合中

23、影響服務產品市場地位的一項重要要素。 有形產品可以 憑借其產品的實體特征在市場上占據(jù)一席之地， 而服務產品定位所依靠的則是一 些無形的特征。價格是一個重要的可尋找特征，它影響服務產品的定位。（2）服務產品生命周期所處的階段服務產品的價格也與其生命周期有關。 例如，在引入一種新產品時， 公司可 用低價策略去滲透市場， 并在短期內快速爭得市場占有率。 另一種辦法是撇脂策 略，即一開始就采用高價策略，以在短期之內盡量收回成本、攫取利潤。不過， 這種策略只有在沒有直接競爭者以及存在大量需求的情況下才能采用。（3）價格的戰(zhàn)略角色定價決策在實現(xiàn)企業(yè)整體目標的過程中具有戰(zhàn)略性地位， 因而，任何單個產 品的定

24、價決策都要同企業(yè)的戰(zhàn)略目標相一致。 例如，一家新開的假期旅游公司為 了樹立市場形象， 可能有意采用低價位策略來爭取較大的市場占有率， 雖然這意 味著一段期間內企業(yè)無利可圖。 用滲透性價格作為策略手段， 往往可以取得最大 的銷售量。 當然任何價格策略都必須能配合營銷組合的其他要素， 以便更好地實 現(xiàn)企業(yè)的整體經(jīng)營戰(zhàn)略。（二）軟件企業(yè)定價策略的選擇方法可供服務企業(yè)選擇且實用的定價方法并不多， 下面介紹幾種在實踐中最常用 的定價方法。（1）成本導向定價法 成本導向定價法是指企業(yè)依據(jù)其提供服務的成本決定服務的價格。 這種方法 的優(yōu)點之一是比需求導向更簡單明了； 二是在考慮生產者合理利潤前提下， 當顧

25、客需求量大時， 能使服務企業(yè)維持在一個適當?shù)挠剑?并降低顧客的購買費 用，其具體的方法有利潤導向定價和政府控制的價格。（2）競爭導向定價法 競爭導向定價法是指以競爭者各方面之間的實力對比和競爭者的價格作為 定價的主要依據(jù)， 以競爭環(huán)境中的生存和發(fā)展為目標的定價方法， 主要包括通行 價格定價和主動競爭型定價兩種。（3）需求導向定價需求導向定價方法著眼于消費者的態(tài)度和行為， 服務的質量和成本則為配合價格進行相應的調整在服務企業(yè)的經(jīng)營中如果考慮成本， 則很難確立什么是一個服務的 “單位”， 要計算單位的成本就更難。 尤其高度非實體性的服務， “人”是成本的主要要素， 更是難以測量。 例如，要衡

26、量某項服務表現(xiàn)花費的時間就更不容易， 總費用的分 攤就更難進行。 然而沒有明確的成本觀念就難以制定出一套價格策略。 勞動密集 的服務企業(yè) （如專業(yè)服務企業(yè)） 若要克服成本上的問題， 非要制訂出一套更確切 的方式來辨認和分配不可，尤其是以下的服務企業(yè)：?不易描述和衡量的服務產品?成本主要為人的服務產品?其他成本（如租金、旅費）也都是與人關聯(lián)的服務產品?人的成本計算遠較機械的成本計算困難的服務產品 其實，成本會計的問題并不只限于發(fā)生在專業(yè)服務企業(yè)公司， 像銀行金融業(yè) 也有成本分配、 行動衡量和能力評估等問題發(fā)生。 諸如此類的問題， 使人們發(fā)現(xiàn) 傳統(tǒng)的成本會計方式并不適合服務企業(yè)， 而應該使用另外一

27、種產品利潤率分析方 法。成本導向定價的另一個問題是，如果成本被用來當作計算價格的唯一基準， 那么實際上能控制成本的“激勵因素”便大大減少了。一般實物產品營銷中的定價技巧也可用到服務產品上， 總的來看，服務企業(yè) 經(jīng)常使用的定價技巧包括下列 9 項：（1）差別定價或彈性定價差別定價是一種 “依顧客支付意愿” 而制訂不同價格的定價方法， 主要運用 于：A、建立基本需求，尤其是對高峰期的服務最為適用。B、用以緩和需求的波動降低服務易消失性的不利影響。差別定價的形式包括：?價格時間的差異（如公用事業(yè)及電話服務在假期使用的價格） 。 ?顧客支付能力差異，如管理顧問咨詢；專業(yè)服務企業(yè)；銀行貸放利率。 ?服務

28、產品的品種差異，如使用不同機種電話租用收費。?地理位置差異，如旅館房間的定價以及劇院的座位定價。 采用差別定價法的條件， 在于市場可以根據(jù)價格進行細分。 一項對于災害防 治工業(yè)的調查顯示差別定價法是最為通用的定價技巧， 約有百分之五十八的調查 對象表示使用差別定價法。使用差別定價有可能產生下列問題：第一，顧客可能延緩購買，一直等到差別價格的實施。 第二，顧客可能認為采用差別定價的服務產品之嫌“折扣價格” ，認為是一 種例行現(xiàn)象。由于以上的原因，有些服務企業(yè)公司故意拒絕使用差別定價而干脆采用單一 價格制度，不論時間、地點或支付能力，對所有的顧客都制訂相同的價格。（2）個別定價法 個別定價法是指所

29、制定的價格水準是買方?jīng)Q策單位能力范圍內所能遇到的 價位，當然這是以該決策單位對該項服務或公司感到滿意為前提。 采用這種定價 方式的服務市場，如承包伙食和廠房維修業(yè)。 采取個別定價法必須要清楚地了解： 賣方的決策者有權決定的價格底限是多少。（3）折扣定價法 在大多數(shù)的服務市場上都可以采用折扣定價法， 服務企業(yè)營銷通過折扣方式 可達到兩個目的：A、折扣是對服務承攬支付的報酬，以此來促進服務的生產和消費（金融市 場付給中間者的酬金） 的產生。 例如，付給保險經(jīng)紀人的傭金或對單位委托顧問 服務的支付。B、折扣也是一種促銷手段，可以鼓勵提早付款、大量購買或高峰期以外的 消費。營銷的一個新范疇，即利潤管理

30、（margin man ageme nt）已受到重視，這是 涉及到如何決定將整個分銷渠道的利潤在中介者和顧客兩者之間予以分派的重 要問題。利潤管理對于服務營銷的重要性，與產品營銷的重要性相同。（ 4 ）偏向定價法當一種服務原本就有偏低的基本價， 或某種服務的局部形成低價格結構形象 時，就會產生偏向價格現(xiàn)象。 比如， 餐廳為了增加惠顧而提供價廉物美的實惠簡 餐（如商業(yè)午餐、套餐或 10 元吃飽等），但大多數(shù)的客人一旦進人餐廳，最后還 是會點其他比較高價的菜色； 汽車修理廠對一般性服務可能收費偏低， 藉以招徠 更多的高價的修理工作。（5）保證定價法“保證必有某種結果產生后再付款” 就是典型的保證定

31、價法。 比如職業(yè)介紹 所的服務，必須等到當事人獲得了適當?shù)墓ぷ髀毼缓螅?才能收取費用。 保證定價 法在以下的三種情況下是很適合服務企業(yè)使用的：A、保證中的各種特定允諾可以肯定和確保者；B、當高質量服務無法在削價的競爭環(huán)境中獲取應有的競爭力時；C、顧客所尋求的是明確的保證結果，如，防銹服務、有保障的投資報酬率 等服務。（6）高價位維持定價法 這是當消費者把價格視為質量的體現(xiàn)時使用的一種定價技巧。在某些情況 下，某些服務企業(yè)公司往往有意地造成高質量高價位姿態(tài)。 凡是已經(jīng)培養(yǎng)出一種 特殊的細分市場， 或已建立起特殊專屬高知名度的服務企業(yè)公司， 不妨使用此種 以價格作為質量指標的定價方法。（7）犧牲定

32、價法 這種定價方法是指第一次訂貨或第一個合同的要價很低， 希望藉此能獲得更 多的生意，而后來生意的價格卻比較高。在以下的市場情況適合采取此種做法：A、顧客不滿意目前的服務供應者；B、買主不精通所提供的服務。這種定價方式的最大不利之處是： 起初的低價位可能成為上限價位。 一旦此 上限價位成立，顧客便會拒絕再加價。此種定價方法通常用在營銷顧問業(yè) （ marketing consultancy ）和管理教育訓練服務企業(yè)（ managementeducation services ）。（8）階段定價法此種定價方法與前一種類似，即基本報價很低，但各種額外事項（ extras ） 則要價較高。例如，某管理

33、咨詢顧問的報價只是其執(zhí)行服務花費的時間費而已， 但未包括執(zhí)行服務時有關的差旅費。（9）系列價格定價法 價格本身維持不變， 但服務質量、 服務數(shù)量和服務水平則充分反映成本的變只有動。這種定價方式往往被視為一種并不適于用來處理成本變動的定價方式在固定一套收費方式的一系列的標準服務的情況下才適于使用。租賃公司往往使 用此定價方式。這種定價方法在應用時的主要問題是，服務產品的質量、數(shù)量和水平的差異 必須能很容易被顧客了解（如航空長途飛行的旅行）。這種定價技巧不適合于修 理服務企業(yè)，有一項調查顯示；顧客不喜歡高成本產品的低質量服務， 但更不喜 歡低成本產品的低質量服務。因為，一項修理服務的“價值”不一定

34、要跟被修理 的產品的價值有關。1根據(jù)市場生命周期制定價格策略。產品在市場的生命時長可分為介紹期，成長期，成熟期以及衰退期。介紹期指：新產品初步上市，在技術性能上比老的產品優(yōu)勢明顯， 但在企業(yè) 投入上卻有批量小，成本大，宣傳費等費用高的劣勢。此類企業(yè)在定價決策時需 要考慮企業(yè)自身的競爭力的大小和新產品的科技含量， 若新產品是高品質且不易 模仿的，則可使用撇脂定價策略，即為高價策略，產品打入市場后，能夠迅速收 回投資成本；但是，若新產品的需求彈性較大，低價就可以大大的增加銷售量， 就可以選擇低價且薄利多銷的策略， 以求迅速占領市場，以擴大銷售量來達到增 加利潤總額的最終目標。成長期指：產品的銷量增

35、加，市場的競爭加劇，但是產品性價比仍然擁有優(yōu) 勢，企業(yè)則可根據(jù)自身的規(guī)模和在市場中的知名度來選擇定價策略，規(guī)模大的并且知名的企業(yè)可以選擇略帶有提高的價格策略， 繼續(xù)獲取高額的利潤，而規(guī)模較 小的企業(yè)則要考慮因市場進入帶來的價格競爭的風險，應以實現(xiàn)預期利潤為目 的，選擇目標價格策略。成熟期指：市場需求逐漸飽和，市場競爭也處于白熱化的狀態(tài)，企業(yè)所面臨 的是價格戰(zhàn)的威脅，在該階段應使用競爭價格的策略，即使用降價的方法來達到 控制競爭，保持銷量的目的。在衰退期，產品面臨著被品質更優(yōu)，性能更好的新 型產品所取代的危險，因此企業(yè)選擇定價策略的指導思想應為盡快的銷售產品， 以避免積壓，所以可選擇小幅逐漸降價

36、、平穩(wěn)過渡的價格的策略，在同時輔之以 非價格的手段，如饋贈，獎勵等一系列促銷方式，最大限度地使企業(yè)的利潤不受 損失；若產品技術更新程度過高，則可以選擇一次性的大幅降價的策略，以求迅 速的退出市場，但在運用降價策略的同時，要注意是否有損于其知名品牌的企業(yè)形象就目前我國的軟件服務企業(yè)的發(fā)展水平來看， 雖然它具有創(chuàng)新速度快、 滲透 性強、附求加值高、能耗低等特點，但總體來說，按照行業(yè)的生命周期來看，相 比較其他行業(yè)而言它還是處于發(fā)展的初期階段， 從技術上來講， 遠遠高于其他行 業(yè)的技術含量水平， 市場占有份額較小， 需要花費大量的宣傳費用。 在這種情況 下，市場對軟件服務企業(yè)的需求彈性較大， 并且潛

37、在的市場較大， 可以選擇低價 且薄利多銷的策略， 大大增加行業(yè)的市場競爭力， 以求迅速占領市場， 以擴大銷 售量來達到增加利潤總額的最終目標。等這一初期階段過后逐步進入到快速成長階段， 在銷量逐漸增加的同時市場 競爭也會越來越激烈，如果一家軟件服務企業(yè)的知名度較大且實力規(guī)模都比較 強，它可以略微提高價格， 繼續(xù)獲取高額的利潤。 而規(guī)模較小且知名度較低的服 務企業(yè)可以根據(jù)企業(yè)的既定利潤目標， 適當調整企業(yè)的定價， 一方面實現(xiàn)自己的 預期利潤目標，另一方面也可以增加自己企業(yè)的市場競爭力。隨著軟件服務企業(yè)的日趨成熟， 人們對它的需求日益飽和， 市場競爭也更加 激烈，各個企業(yè)開始了價格戰(zhàn)，很多企業(yè)會選

38、擇降價的方法來保證自己的銷量。 同時他們還會面臨著被更優(yōu)， 服務更好的企業(yè)所替代。 因此軟件服務企業(yè)選擇定 價策略的指導思想應為盡快的銷售產品， 以避免積壓，所以可選擇小幅逐漸降價、 平穩(wěn)過渡的價格的策略， 在同時輔之以各種非價格的促銷手段， 如饋贈， 獎勵等 一系列促銷方式， 最大限度地保證企業(yè)的利潤不受損失； 若企業(yè)服務更新程度過 高，則可以選擇一次性的大幅降價的策略， 以求迅速的退出市場， 但在運用降價 策略的同時，要注意是否有損于其知名品牌的企業(yè)形象。軟件服務企業(yè)選擇定價策略之前， 應具備必要的基礎， 如若采用撇脂定價策 略和略有提高的定價的策略， 其這一服務企業(yè)必須要有較高的技術能力

39、和技術水 平，他的產品質量必須達到相比國內有較高的水平， 并且得到目標顧客認同， 該 類企業(yè)大多屬于資金和技術密集型企業(yè)， 或者知名的企業(yè)， 若屬于知名品牌的產 品，其所服務的顧客也屬于中、 高收入的階層， 其主要是迎合消費者高品質的生 活以及追逐名牌的心理需求。對于采用競爭價格策略的軟件服務企業(yè)， 特別是發(fā)動價格戰(zhàn)的企業(yè)， 需要達 到一定的生產規(guī)模， 一般認為，生產能力到達市場整體容量的 10%是一個臨界值， 達到這一臨界值后，企業(yè)的大幅度的降價行為就會對整個市場造成巨大的影響， 這一點也是企業(yè)形成規(guī)模經(jīng)濟的起點。軟件服務企業(yè)進行競爭價格的策略時， 應把握最佳的變價時機， 這一點是至 關重要

40、的因素， 如果在行業(yè)內的價格戰(zhàn)是在所難免的， 一般應提前下手， 首發(fā)者 小額的降價所獲得的效果， 跟后來者則需要花更大額的降價才能獲得， 但是降價 的幅度應該與商品的需求彈性相適應， 需求彈性較大的商品， 降價的幅度可大一 些，同時降價的損失就可通過增加銷量來彌補， 而需求彈性較小的商品， 降價的 幅度就應小些， 以避免企業(yè)該產品的總利潤減少過多； 對于規(guī)模較小， 市場份額 較少且勞動密集型的企業(yè)， 在有效競爭的市場結構下， 通常采取跟進價格的策略， 主要以挖掘自身的潛力來低成本，以到增加效益的目的。三我國軟件服務行業(yè)未來的發(fā)展方向我國軟件服務產業(yè)的不斷擴大、 經(jīng)濟的全球化、 服務企業(yè)及研發(fā)向

41、我國的轉 移、我國各行各業(yè)的信息化建設等等， 都給軟件企業(yè)帶來了很好的機會。 單純的 軟件產品或者軟件服務已經(jīng)不能滿足發(fā)展的需要， 從探討軟件就是服務， 強調軟 件創(chuàng)造客戶價值， 到提出解決方案的成功要素和成熟度模型， 軟件企業(yè)的轉向將 贏得更大的市場?！拔覈能浖掌髽I(yè)為我們提供了很好的發(fā)展機遇， 因為我們有一個健康 的業(yè)務發(fā)展模式?！睎|軟集團董事長劉積仁如此詮釋這個模式：內需軟件外包業(yè) 務已成為東軟業(yè)務發(fā)展的重要支撐，包括 3G健康醫(yī) 療、電力系統(tǒng)、交通和 物流等各個方面； 而在國際軟件外包業(yè)務方面， 東軟聚焦在產品工程領域， 尤其 是手機、汽車、家電等數(shù)字化產品方面。此外，東軟今年開始在上海、廣州、天 津建立新的軟件與服務交付基地，并在歐洲、美國、日本擴大投資，從而積累更 多的合作伙伴和創(chuàng)新技術。2009年，在國內的市場中，電信3G新醫(yī)改，智能電網(wǎng)，社會保險，大交 通以及政府， 金融，教育等國家的信息基礎設施的重點領域方面都在市場份額中 獲得了重大的突破， 在上半年， 國內的解決方案業(yè)務實現(xiàn) 14.56 億的收入， 同比 去年同期增長了 13 個百分點；在國際市場中， 東軟克服了國際客戶對 IT 需求下 降影響