房地產(chǎn)銷售技巧實(shí)用異議處理說(shuō)課講解

1、如何處理36種異議1 、太貴了。（釋義：不知是否能把價(jià)格壓下來(lái)，或其它項(xiàng)目能買到便宜的。）答：三種方式：1、算帳,把地價(jià),建安等告訴客戶；2、跟誰(shuí)比價(jià)高,然后作比較；3.找附加值，找前景。2 、我想考慮一下借口。（釋義：我如何脫身？我想剎車，我沒(méi)想到會(huì)陷得這么深。）答：您要考慮什么,我可以幫你解決,例出客戶可能要考慮的情況,當(dāng)然還是突出賣點(diǎn),其次才是逼定。舉例逼定是我的常用技巧，.以前有我最喜歡的一個(gè)女孩子,我考慮再三如何跟她表達(dá),當(dāng)我想好了,她小孩可以打醬油了，所以我現(xiàn)在的老婆我想都沒(méi)想，就叫她嫁給我，要不仍會(huì)單著。3 、我想比較一下異議。（釋義：我動(dòng)心了，我想買，但我想先看看市場(chǎng)情況。）答

2、：這里的所有的房子我都知道,但個(gè)人比較喜歡我們這里,真的,我也買了一戶.如你不放心我可以用一個(gè)小時(shí)帶你看完,當(dāng)然你可能要十天才看完.常用例子:曾經(jīng)我很帥,一百個(gè)美女讓我選作老婆,我一個(gè)沒(méi)選上,農(nóng)民的話說(shuō):滿園挑瓜把眼挑花.因?yàn)槲也恢牢乙裁礃拥睦掀潘阅愕降滓裁礃拥睦掀?適合你的是最好的。4 、我想先同我的律師商量一下異議。（釋義：我動(dòng)心了，但要看看合同。）答：合同現(xiàn)在都是建委電子合同,建委會(huì)幫你把關(guān),不過(guò)你真的要你朋友看的話也可以,房子喜歡嗎?要不你做個(gè)決定吧,因?yàn)闃I(yè)務(wù)員不止我一個(gè),大家都有業(yè)績(jī)壓力,好房子都搶著推,我不敢說(shuō)這房子明天肯定能賣掉,但我更不敢確定明天肯定不賣不掉,保險(xiǎn)起見(jiàn),

3、您認(rèn)為呢?5 、我買不起異議、借口或條件。（釋義：我喜歡它，我想買，但錢不夠。）答，呵呵,謙虛了,只能說(shuō)你的資金可能還有其他用途,不過(guò)你可以多做點(diǎn)貸款.其實(shí)現(xiàn)實(shí)就這樣,前幾年我那時(shí)就差一萬(wàn)元就能付個(gè)首付買個(gè)房子,想掙個(gè)一年再買,沒(méi)想到去年,掙錢加進(jìn)去,我居然首付差五萬(wàn)了,掙趕不上漲.即然遲早要買,還是早買好點(diǎn),下期我們經(jīng)理說(shuō)要漲三百塊一平,不知是真是假.如果你的資金其他用途獲利沒(méi)這高,我個(gè)人還是勸你買,我現(xiàn)在在這里買就這樣想的.6 、你在給我施加壓力借口。（釋義：幫幫我，我有點(diǎn)控制不住了，我確實(shí)認(rèn)為這件產(chǎn)品很好。）答：那怎么敢,你是上帝.而且做決定是您啊,我們都是建議,不過(guò)有時(shí)我有點(diǎn)沖動(dòng),就是

4、皇帝不急急死太監(jiān)的意思,我真替你著急,再跟著強(qiáng)調(diào)賣點(diǎn)如何處理36種異議1 、太貴了。（釋義：不知是否能把價(jià)格壓下來(lái)，或其它項(xiàng)目能買到便宜的。）答：三種方式:1.算帳,把地價(jià),建安等告訴客戶2.跟誰(shuí)比價(jià)高,然后作比較3.找附加值,找前景2 、我想考慮一下借口。（釋義：我如何脫身？我想剎車，我沒(méi)想到會(huì)陷得這么深。）答：您要考慮什么,我可以幫你解決,例出客戶可能要考慮的情況,當(dāng)然還是突出賣點(diǎn),其次才,我考慮再三如何跟她表達(dá)是逼定。舉例逼定是我的常用技巧.以前有我最喜歡的一個(gè)女孩子當(dāng)我想好了,她小孩可以打醬油了.所以我現(xiàn)在的老婆我想都沒(méi)想:就叫她嫁給我.要不仍會(huì)單3 、我想比較一下異議。（釋義：我動(dòng)心

5、了，我想買，但我想先看看市場(chǎng)情況。）答： 這里的所有的房子我都知道,但個(gè)人比較喜歡我們這里,真的,我也買了一戶.如你不放心我可以用一個(gè)小時(shí)帶你看完,當(dāng)然你可能要十天才看完.常用例子:曾經(jīng)我很帥,一百個(gè)美女讓我選作老婆,我一個(gè)沒(méi)選上,農(nóng)民的話說(shuō):滿園挑瓜把眼挑花.因?yàn)槲也恢牢乙裁礃拥睦掀潘阅愕降滓裁礃拥睦掀?適合你的是最好的4 、我想先同我的律師商量一下異議。（釋義：我動(dòng)心了，但要看看合同。）,房子答：合同現(xiàn)在都是建委電子合同,建委會(huì)幫你把關(guān),不過(guò)你真的要你朋友看的話也可以喜歡嗎?要不你做個(gè)決定吧,因?yàn)闃I(yè)務(wù)員不止我一個(gè),大家都有業(yè)績(jī)壓力,好房子都搶著推,我不敢說(shuō)這房子明天肯定能賣掉,但我

6、更不敢確定明天肯定不賣不掉,保險(xiǎn)起見(jiàn),您認(rèn)為呢?5 、我買不起異議、借口或條件。（釋義：我喜歡它，我想買，但錢不夠。）答，呵呵,謙虛了,只能說(shuō)你的資金可能還有其他用途,不過(guò)你可以多做點(diǎn)貸款.其實(shí)現(xiàn)實(shí)就這樣,前幾年我那時(shí)就差一萬(wàn)元就能付個(gè)首付買個(gè)房子,想掙個(gè)一年再買,沒(méi)想到去年,掙錢加進(jìn)去,我居然首付差五萬(wàn)了,掙趕不上漲.即然遲早要買,還是早買好點(diǎn),下期我們經(jīng)理說(shuō)要漲三百塊一平,不知是真是假.如果你的資金其他用途獲利沒(méi)這高,我個(gè)人還是勸你買,我現(xiàn)在在這里買就這樣想的.6 、你在給我施加壓力借口。（釋義：幫幫我，我有點(diǎn)控制不住了，我確實(shí)認(rèn)為這件產(chǎn)品很好。）答：那怎么敢,你是上帝.而且做決定是您啊,

7、我們都是建議,不過(guò)有時(shí)我有點(diǎn)沖動(dòng),就是皇帝不急急死太監(jiān)的意思,我真替你著急,再跟著強(qiáng)調(diào)賣點(diǎn)7 、我需要好好想想借口。（釋義：在買之前，先讓我離開(kāi)這里。我需要認(rèn)真想一想，看是否發(fā)現(xiàn)一些問(wèn)題。）答：是的啊,買房是大事,你跟我一樣做事都很小心的那種.但你現(xiàn)在認(rèn)為我們這房子怎么樣,絕對(duì)適合你吧,我不知道你還要想什么真的.我以前買東西也喜歡想,買個(gè)內(nèi)褲,還在想小泉會(huì)不對(duì)我有意見(jiàn),呵呵,其實(shí)我還是那句話,自己合身不得了,想那么多沒(méi)用8 、我回頭再來(lái)借口。（釋義：我很喜歡這個(gè)推銷員，我不想傷害他的感情，但我對(duì)這個(gè)產(chǎn)品還缺乏信心。）答：直接點(diǎn)破客戶猶豫的原因,找出其真正原因,幫其解決.如果是心理障礙可以疏通,

8、如果是產(chǎn)品接受度還不高,那就還要找到客戶挑房的興奮點(diǎn),進(jìn)行強(qiáng)化.如果客戶還不能作決定,那就這樣說(shuō)吧:我們的房子象美女俊男,回頭率極高,但你要知道那回頭率高的美女還不屬于你.你的情敵很多啊9、我不善于當(dāng)場(chǎng)決策借口。（釋義：我不想憑一時(shí)沖動(dòng)作決策，以防出錯(cuò)。）答：用一生時(shí)間去計(jì)劃思考,不及你花五分鐘作一個(gè)明智的決策,難道我們產(chǎn)品你還有不潢意的地方?10 、我心里沒(méi)底異議。（釋義：我就要作出決策了，不過(guò)我還需要一些鼓勵(lì)。）答：我有底啊,真的,我自己是做房產(chǎn)的,我買房子時(shí)比你還要小心,所有的問(wèn)題我都去考慮了,真的.把樓盤中的優(yōu)點(diǎn)再現(xiàn),最好還要用幾個(gè)專業(yè)詞語(yǔ)客戶聽(tīng)不懂就行,他會(huì)信你.11 、我年紀(jì)大了，

9、我要是再年輕十歲借口。（釋義：你是個(gè)好孩子，干得不錯(cuò)，不過(guò)我還是有點(diǎn)不放心。）答：呵呵,我今年二十,要是我年輕十歲,我什么都不懂.你比我長(zhǎng)多少歲,你就比我多這么多年閱歷啊,這些都是經(jīng)驗(yàn),真的我發(fā)現(xiàn)你看房子太懂了.12 、我想同我的律師或財(cái)務(wù)商量一下異議或借口。（釋義：我想確認(rèn)一下它在財(cái)務(wù)上是否合算，或者謝謝你我要離開(kāi)這里。）答：我娶我現(xiàn)在的老婆，當(dāng)時(shí)我媽堅(jiān)決不同意,但我還是要了她,現(xiàn)在兩個(gè)人關(guān)系超好,我媽現(xiàn)在也高興,因?yàn)楦改敢仓览掀攀歉疫^(guò)日子的.所以你買房其實(shí)一樣,是你要住一輩子的,你住著舒服就行啦13 、我只是想隨便看看借口。（釋義：不要管我，我害怕買東西。）答：沒(méi)關(guān)系,很多的好東西都是

10、隨便看看后買下的,但決定購(gòu)買決不能隨便.這樣吧,我跟你詳細(xì)解說(shuō)下我們樓盤,如果您認(rèn)為不錯(cuò)后再考慮購(gòu)買.14 、我要買的東西太多了我正要買一輛新車等等，或幾乎是一個(gè)馬鈴薯。（釋義：我不愿用辛辛苦苦掙來(lái)的錢買房子。）答：每個(gè)人都一樣,都有很多的東西要買,而且都嫌自己錢少,但我認(rèn)為錢都要花的值,房子是保值升值的,跟車子等其他消費(fèi)品不一樣,而且可以傳承,車子只會(huì)每天吃你的錢,當(dāng)你留給你小孩的只是一堆廢鐵了呵呵,人的一生有一半以上時(shí)間在房子里渡過(guò),所以房子居住的舒適性就更加重要了15 、我能買到比這更便宜的異議。（釋義：我動(dòng)心了，但能不能再便宜一點(diǎn)。）答：沒(méi)有一樣?xùn)|西敢說(shuō)自己賣的是最便宜的,同樣比我們產(chǎn)

11、品便宜的產(chǎn)品肯定有,但你不會(huì)買不是嗎?100萬(wàn)的商品他說(shuō)是底價(jià),難道便宜一塊錢都不能賣?但100萬(wàn)同樣是一塊錢一塊錢積累起來(lái)的.所以價(jià)格只有最合理,沒(méi)有最便宜,如果你確定要買這套房子,我想價(jià)格決不會(huì)影響你的購(gòu)買,只是會(huì)影響你的購(gòu)買心情,誰(shuí)都不愿意自己跟別人買一樣的東西比別人買的貴.16 、我們剛結(jié)婚，我們太年輕借口。（釋義：我不想買了。）答：你太太真好,我老婆當(dāng)初說(shuō)沒(méi)房子她不嫁我呵呵.你們不會(huì)一直租房子住吧,我認(rèn)為我的年輕就是本錢,而且我買的房子可以真正的自己住70年.17 、我剛買了一套房子，經(jīng)濟(jì)上有困難。答：每個(gè)人都有經(jīng)濟(jì)困難,我不信比樂(lè)蓋茨沒(méi)有.但他還是要有效利用他的資金.我現(xiàn)在有個(gè)設(shè)想

12、,如果所有房子都不用首付,如果我是有錢人每個(gè)月能嘗還貸款,我決定買下這個(gè)城市里所有的房子,幾年或幾十年后這個(gè)城市就是我的.當(dāng)然我們做的就是逐漸吞噬,呵呵.不過(guò)買房子我認(rèn)為是不錯(cuò)的事,講房子的好處.18 、我想同我的父母或家人商量一下異議或借口。答：我想也是這樣,我想這是禮貌上的事.我也喜歡這樣做,打個(gè)電話說(shuō)一聲,決定還是我做,因?yàn)檫x老婆這樣的大事都是我作的主,何況是一套房子.呵呵.19 、我是在替別人看房借口。（釋義：我必須讓他摸不著頭腦。）答：那我得要好好做做你的工作,呵呵,先要讓你買,你朋友才會(huì)買,要不你朋友會(huì)認(rèn)為你會(huì)害他呵呵.你看的怎么樣,我想這樣的房子你不會(huì)不喜歡吧?20、太大了，我不

13、喜歡。答:30萬(wàn)買房,你希望買到100平米還是200平米?我想你是從目前你的居住需求出發(fā)的,但房子要住70年,幾后你的孩子你的父母,都是要住的.一次決策決定70年.現(xiàn)在銀行提供這么好的條件,為何不利用?21、我不喜歡，我確實(shí)不想買。答：以前我剛做業(yè)務(wù)員時(shí),我性子比較急,象今天這樣你這樣說(shuō),我會(huì)生氣的,呵呵,不過(guò)我認(rèn)為我即使我生氣也是為你好.我現(xiàn)在更多的是想到我自己的不對(duì),是不是我說(shuō)的不夠清楚,導(dǎo)致你不想買?我是做房產(chǎn)的,我真的覺(jué)得我們產(chǎn)品很好,真的,繼續(xù)講解產(chǎn)品特點(diǎn)22、我希望能有折扣異議。答：100萬(wàn)的商品他說(shuō)是底價(jià),難道便宜一塊錢都不能賣?但100萬(wàn)同樣是一塊錢一塊錢積累起來(lái)的.所以價(jià)格只

14、有最合理,沒(méi)有最便宜,如果你確定要買這套房子,我想價(jià)格決不會(huì)影響你的購(gòu)買,只是會(huì)影響你的購(gòu)買心情,誰(shuí)都不愿意自己跟別人買一樣的東西比別人買的貴.23、我今天不買。（不愿冒險(xiǎn)。）答：那你認(rèn)為你何時(shí)買,我希望能等你.每個(gè)客戶我都會(huì)珍惜,一為自己的傭金業(yè)績(jī),二為我能結(jié)交更多朋友.但公司對(duì)每個(gè)客戶一視同仁,我希望你能近兩天能購(gòu)買,再次強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品.24、我們沒(méi)有這么大預(yù)算借口。答：你真會(huì)持家,不過(guò)你有沒(méi)有覺(jué)得你的預(yù)算很多時(shí)候會(huì)變的?我想我們產(chǎn)品應(yīng)該有這個(gè)能力改變你的預(yù)算啊,再次強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品.25、我拿點(diǎn)資料，回去看看，到時(shí)候再說(shuō)。答：如果資料都能解決問(wèn)題,我是不是該下崗了,呵呵,對(duì)你我都負(fù)責(zé),這樣你聽(tīng)我簡(jiǎn)單講

15、解一下怎么樣?26、我有一個(gè)朋友，也是干這行的，我想咨詢一下。答：可以啊,不過(guò)好多同行在我們這里買了,你現(xiàn)在可以打電話問(wèn)一下你朋友,你只要提到我們樓盤就行了.當(dāng)然如果他的樓盤跟我們有兢爭(zhēng)那就另說(shuō)了，因?yàn)槟阒粫?huì)買自己喜歡的東西，而不會(huì)只買朋友的東西對(duì)嗎?相信你的判斷27、我一點(diǎn)也不著急。（釋義：不要給我打電話，我打給你吧。）答：我這個(gè)太監(jiān)急啊,呵呵,把同事成交狀況匯報(bào),而我這兩天才賣幾戶等,所以急,然后再說(shuō)房子特點(diǎn)28、我身上沒(méi)帶定金，回頭再說(shuō)。答：要逼大定,直接就這樣說(shuō):要不我跟你去取?或者我只要你一個(gè)承諾就行了,因?yàn)槟愕某兄Z比什么都重要,那你什么時(shí)候交錢?或案場(chǎng)允許,這樣好了,你只要跟我說(shuō)你

16、要這個(gè)房子,我?guī)湍愀断露ń?不過(guò)這是我們公司不允許的,你到時(shí)可要過(guò)來(lái)啊,千萬(wàn)不能害我29、我的一個(gè)朋友買了你的房子，要退。答：這是正常的,物取所需,結(jié)婚離婚也正常,當(dāng)時(shí)愛(ài)的火熱,后來(lái)就感情不和了,外遇不定比原配的好,但有人就要外遇你怎么辦?開(kāi)玩笑了,你現(xiàn)在認(rèn)為我們的房子怎么樣?強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)30、我什么也不想買。（釋義：我不想買，但如果客戶在推銷時(shí)就說(shuō)這句話，他就是在迷惑你，他想在交易中占上風(fēng)，他不愿被你說(shuō)服。）答：不買沒(méi)關(guān)系，既然來(lái)了，聽(tīng)聽(tīng)我們項(xiàng)目的情況，也好給您的朋友推薦一下，你朋友肯定會(huì)感激你的,我也會(huì)感激你.31、我回頭再來(lái)，先給我留著。答：我很想幫你留,但對(duì)不起，我們有規(guī)定，如果你沒(méi)有交定金的話，房子是不能留的。要不我陪你取?32 、我們單位要確權(quán)，你的工期不行，我想要的你沒(méi)有。答：所有的文件加上合同，不是空口無(wú)憑的，有法律，有公證，再說(shuō)請(qǐng)你考慮我們發(fā)展商的實(shí)力。（確權(quán)不明）33 、我關(guān)心的是我怎能知道你說(shuō)的是不是真的？（釋義：這是很大的一個(gè)臺(tái)階，我怎么信任你呢？）答：我知道現(xiàn)在有的業(yè)務(wù)員跟客戶要回扣啊欺騙客戶啊等等,我覺(jué)得那很不應(yīng)該,他損失的大量的財(cái)產(chǎn),因?yàn)槲抑酪粋€(gè)客戶對(duì)我的重要性,一個(gè)客戶有十個(gè)朋友,十個(gè)朋友還各有十個(gè)朋友.我做