咨詢專家做不了經(jīng)銷商生意

1、1 / 9 咨詢專家什么緣故做不了經(jīng)銷商生意 經(jīng)銷商也是需要咨詢的， 尤其是當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境巨變， 上游廠家的通過(guò)通 路扁平化， 強(qiáng)化分支機(jī)構(gòu)功能， 由渠道主導(dǎo)向品牌主導(dǎo)進(jìn)行轉(zhuǎn)變等等措 施，逐漸在爭(zhēng)取對(duì)市場(chǎng)對(duì)渠道對(duì)終端的操縱權(quán)， 而下游的終端卻又越來(lái) 越大的被KA終端所取代。經(jīng)銷商差不多失去商業(yè)中間紐帶的作用了。 空間被擠壓的越來(lái)越小， 贏利能力在逐年下降， 要是物流業(yè)和金融結(jié)算 系統(tǒng)同步進(jìn)展起來(lái)的話，經(jīng)銷商的生活還如何過(guò)？ 由于外部環(huán)境的變化，導(dǎo)致經(jīng)銷商面臨著專門多前所未有的問(wèn)題， 例如經(jīng)銷商內(nèi)部的企業(yè)話治理問(wèn)題； 新贏利模式的問(wèn)題； 經(jīng)銷品牌化的 問(wèn)題；銷售網(wǎng)絡(luò)化的問(wèn)題；對(duì)上游廠家和下游的 K

2、A終端缺乏深層次了 解了，同時(shí)也就缺乏相關(guān)的反操縱能力及手段等等問(wèn)題， 這些問(wèn)題差不 多上經(jīng)銷商往常所未曾涉及的， 同時(shí)，在解決這些新問(wèn)題方面需要涉及 到專業(yè)技能和治理運(yùn)控能力又超過(guò)了大多數(shù)經(jīng)銷商的現(xiàn)有水平，那么， 在那個(gè)時(shí)期，聘請(qǐng)外腦也是條確實(shí)可行的路子。 應(yīng)該來(lái)講，這是個(gè)巨大的市場(chǎng)，經(jīng)銷商的數(shù)量要比制造商大的多， 2 / 9 且況現(xiàn)在的經(jīng)銷商群體中也不乏營(yíng)業(yè)額達(dá)到千萬(wàn)級(jí)乃至過(guò)億的大戶， 應(yīng) 該來(lái)講， 這是塊巨大的咨詢市場(chǎng)， 可什么緣故現(xiàn)有的咨詢公司專門難做 到里面去呢，目前咨詢業(yè)的要緊服務(wù)對(duì)象依舊圍繞著制造商企業(yè)為重 心，面對(duì)著更為龐大的經(jīng)銷商咨詢市場(chǎng)則做起來(lái)卻顯得專門吃力。 因此了， 一

3、些咨詢公司是不屑于做經(jīng)銷商生意的， 總認(rèn)為經(jīng)銷商的 層次太低，不值得一提， 熱衷于把客戶開發(fā)重點(diǎn)放在中國(guó)五百?gòu)?qiáng)甚至是 世界五百?gòu)?qiáng)身上， 事實(shí)上， 從贏利的角度而言， 經(jīng)銷商咨詢市場(chǎng)有著更 大的潛力，且有著更低的咨詢成本。 筆者自己八年前就開始做經(jīng)銷商的， 后來(lái)到企業(yè)工作也是設(shè)計(jì)制定 經(jīng)銷商開發(fā)與治理策略的， 現(xiàn)在自己開的公司也涉及到經(jīng)銷商的開發(fā)與 治理問(wèn)題， 在對(duì)經(jīng)銷商問(wèn)題的研究方面要多些經(jīng)歷和視角， 也與一些咨 詢公司合作做過(guò)些經(jīng)銷商咨詢服務(wù)， 從中也研究分析了什么緣故專門多 咨詢公司做不了經(jīng)銷商生意的緣故， 現(xiàn)總結(jié)整理出幾點(diǎn)看法， 以供各位 咨詢業(yè)同行參考。 1咨詢師沒法獲得全部的信息和資

4、料 3 / 9 許多經(jīng)銷商的贏利有三分之一或是一半是靠潛規(guī)則的， 例如倒貨或 是專門關(guān)系的渠道， 自然是不可能和盤托出的， 那咨詢師所同意到的信 息自然是不完整的， 在那個(gè)不完整的信息資料上做出的推斷和整改方面 自然是有問(wèn)題的， 也沒法獲得經(jīng)銷商認(rèn)可和同意的， 這也是當(dāng)前最困擾 咨詢師做經(jīng)銷商咨詢的要緊問(wèn)題。 2是生活依舊工作 咨詢師是以工作的角度來(lái)看待經(jīng)銷商的生意， 是以商業(yè)規(guī)則專門理 性的看待經(jīng)銷商的營(yíng)運(yùn)和治理問(wèn)題， 而經(jīng)銷商卻是把每天的生意與生活 是融合在一起的， 生活確實(shí)是生意， 生意確實(shí)是生活， 生活里面自然有 了許多感性的因素在里面， 在與咨詢師的溝通上， 自然也就同意不了咨 詢師

5、那般平復(fù)理性進(jìn)行事務(wù)評(píng)判。例如最容易確實(shí)是產(chǎn)品組合的問(wèn)題， 咨詢師會(huì)依照產(chǎn)品的贏利狀況、 品牌阻礙力狀況， 資金占用狀況及對(duì)通 路的開發(fā)價(jià)值等因素在進(jìn)行產(chǎn)品組合， 而經(jīng)銷商卻有時(shí)候舍不得放棄一 個(gè)在咨詢師眼里差不多沒有價(jià)值的產(chǎn)品， 因?yàn)橐矊ｉT簡(jiǎn)單， 可能是那個(gè) 產(chǎn)品的是當(dāng)年經(jīng)銷商打天下時(shí)的功臣產(chǎn)品， 或是與廠家的老總乃至銷售 經(jīng)理交情專門好，寧可不賺鈔票，也得帶著做。 4 / 9 3壓力 咨詢師是局外人， 只是從生意看生意， 所謂站著講話不腰疼， 自然 可不能理解經(jīng)銷商當(dāng)前在資金壓力， 面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，內(nèi)部治理等方面的壓力。 而是直接提出如此那樣的解決方案和措施， 事實(shí)上， 經(jīng)銷商做咨詢， 第 一步

6、得首先緩解經(jīng)銷商老總的壓力，通過(guò)分析經(jīng)銷商各方面的壓力組 成，關(guān)心經(jīng)銷商老總進(jìn)行逐步分解或是緩解壓力， 然后才能談具體的項(xiàng) 目診斷與咨詢。 4巨變和漸變 經(jīng)銷商的生意差不多上自己一點(diǎn)一滴親手做起來(lái)的， 從當(dāng)初的批發(fā) 市場(chǎng)擺攤床蹬三輪到今天的幾十號(hào)業(yè)務(wù)員，三五臺(tái)車，正規(guī)的寫字樓， 公司上上下下一草一木都浸透著經(jīng)銷商老總的心血， 盡管經(jīng)營(yíng)治理方式 可能比較簡(jiǎn)單比價(jià)落后， 可在經(jīng)銷商眼里， 自己的小孩丑點(diǎn)就丑點(diǎn)， 可 總歸是自己小孩， 有點(diǎn)毛病一點(diǎn)點(diǎn)改進(jìn)確實(shí)是了， 也確實(shí)是咨詢師常講 的漸變。 而咨詢師適應(yīng)于系統(tǒng)的宏觀看問(wèn)題， 動(dòng)輒就提出整體性的巨變 整改方案， 等于確實(shí)是否定了經(jīng)銷商往常的許多操作

7、和思路， 加之巨變 的風(fēng)險(xiǎn)要大專門多， 經(jīng)銷商絕可不能來(lái)冒那個(gè)風(fēng)險(xiǎn)， 導(dǎo)致經(jīng)銷商同意不 了咨詢師的方案。 5缺少經(jīng)銷經(jīng)歷，視角轉(zhuǎn)換困難 5 / 9 專門少有咨詢師親身有過(guò)數(shù)年的實(shí)際產(chǎn)品經(jīng)銷經(jīng)驗(yàn)， 目前許多實(shí)戰(zhàn) 派的咨詢師也是從學(xué)校到企業(yè)， 然后從企業(yè)跳出來(lái)做咨詢師的， 與經(jīng)銷 商的接觸溝通盡管許多， 但怎么講沒有親身經(jīng)歷， 對(duì)許多經(jīng)銷商獨(dú)有思 維方式還僅僅只是單方面感受的層面， 視角也總是停留在企業(yè)看經(jīng)銷商 的角度， 而非經(jīng)銷商看經(jīng)銷商的角度， 如此與來(lái)難免導(dǎo)致了在與經(jīng)銷商 進(jìn)行溝通時(shí)不夠深入，難以取得經(jīng)銷商的共鳴。 6企業(yè)觀點(diǎn)過(guò)重，缺乏合適的分解運(yùn)用方式 大多數(shù)咨詢師差不多上做制造商企業(yè)咨詢

8、起步的， 腦海中留存著許 多制造商企業(yè)的印計(jì)， 在為經(jīng)銷商做咨詢時(shí)， 總是適應(yīng)性的用制造商企 業(yè)的框框來(lái)套， 因此是那個(gè)地點(diǎn)問(wèn)題也多那兒?jiǎn)栴}也多， 然而， 世上的 任何事務(wù)， 只要它存在就必定有其合理性， 經(jīng)銷商用自己那套看起來(lái)又 土又笨的治理運(yùn)營(yíng)方式也能好好的活著， 完全沒有必定去按照企業(yè)的框 框來(lái)進(jìn)行對(duì)比分析， 而是首先得同意經(jīng)銷商目前現(xiàn)狀存在的合理性， 然 后再把制造商企業(yè)治理中一部分能夠適合經(jīng)銷商的治理運(yùn)營(yíng)方式在進(jìn) 行分解改造后借用過(guò)來(lái)。 7溝通方式 筆者聽過(guò)許多經(jīng)銷商發(fā)牢騷， 講咨詢師的話聽不明白， 許多咨詢師 喜愛用專業(yè)技語(yǔ)和英語(yǔ)單詞， 甚至有的咨詢師在給經(jīng)銷商上培訓(xùn)課時(shí)把 函數(shù)都

9、用上了， 6 / 9 下面的經(jīng)銷商看的云里霧里， 壓根整不明白是什么意思， 國(guó)內(nèi)經(jīng)銷商文化水平普遍比較有限， 用函數(shù)來(lái)講解商業(yè)運(yùn)營(yíng)， 專業(yè)是的 確夠?qū)I(yè)了， 可經(jīng)銷商聽不明白， 經(jīng)銷商所能同意到的是那種通俗的大 白話，淺入深出的講道理， 并保持雙向的互動(dòng)， 而不是簡(jiǎn)單的單向灌輸。 8不重視老總娘， 在經(jīng)銷商的公司， 老總與老總太太往往是并列第一號(hào)人物的， 且財(cái) 權(quán)大多集中在老總娘手里的， 因此， 也包括咨詢培訓(xùn)費(fèi)用的支出， 那個(gè) 咨詢培訓(xùn)費(fèi)的支出建立在對(duì)咨詢概念的理解和同意上的， 許多咨詢師適 應(yīng)把溝通對(duì)象集中在老總身上， 但忽視了老總的老總老總娘， 老總 娘接觸不到咨詢師， 自然確實(shí)是理解不

10、了咨詢培訓(xùn)的意義和價(jià)值， 自然 也就不肯同意老總來(lái)支出咨詢培訓(xùn)費(fèi)用了。 筆者曾與一家咨詢公司合作 進(jìn)行經(jīng)銷商內(nèi)部治理問(wèn)題的培訓(xùn)課， 在第一天試講時(shí)邀請(qǐng)來(lái)的差不多上 經(jīng)銷商老總（男） ，專門快，現(xiàn)場(chǎng)試講就獲得了良好的現(xiàn)場(chǎng)反映，許多 經(jīng)銷商紛紛表示明后天過(guò)來(lái)交費(fèi)參加系統(tǒng)培訓(xùn)， 然而，次日來(lái)的經(jīng)銷商 寥寥無(wú)幾， 追查緣故， 大多是因?yàn)楸焕峡偰飿寯懒耍?因?yàn)闆]有請(qǐng)老總娘 們過(guò)來(lái)， 也就沒有讓老總娘們感受到現(xiàn)場(chǎng)的培訓(xùn)效果與互動(dòng)狀態(tài)， 絕大 多數(shù)差不多上因?yàn)槔峡偰锓磳?duì)， 生意這么忙， 還要花鈔票去聽課， 后來(lái)， 咨詢公司改變策略， 試講課同時(shí)邀請(qǐng)老總和老總娘同時(shí)來(lái)試聽， 如此效 果就好專門多了。 10推斷

11、標(biāo)準(zhǔn) 咨詢師多以以后進(jìn)展大趨勢(shì)的角度來(lái)看待市場(chǎng)問(wèn)題， 經(jīng)銷商則以自 己的個(gè)7 / 9 人經(jīng)驗(yàn)積存來(lái)推斷以后的市場(chǎng)問(wèn)題， 屬于那種典型經(jīng)驗(yàn)推斷型的 人，兩者不可幸免的發(fā)生矛盾， 有些咨詢師喜愛在與經(jīng)銷商接觸的初期 就開始談關(guān)于以后市場(chǎng)進(jìn)展趨勢(shì)的的問(wèn)題， 往往一開始就讓經(jīng)銷商產(chǎn)生 抵觸情緒， 阻礙到后面的溝通與交流， 事實(shí)上，面對(duì)這些有爭(zhēng)議的問(wèn)題， 能夠放到最后來(lái)談， 待經(jīng)銷商差不多對(duì)咨詢師差不多產(chǎn)生了一定的信服 之后，再來(lái)言及一些以后進(jìn)展趨勢(shì)的變化問(wèn)題， 經(jīng)銷商的同意度就要好 專門多。 11咨詢師的身價(jià) 經(jīng)銷商來(lái)衡定咨詢師言論真實(shí)性的最差不多方式， 若是咨詢師身價(jià) 一般或是偏低， 專門難獲得經(jīng)銷商的信任， 道理也專門簡(jiǎn)單， 若是咨詢 師真有他自己講的那么明白得