2022年鞋業(yè)營銷經(jīng)理出差-市場調(diào)查總結(jié)

1、高品質(zhì)文檔2022年鞋業(yè)營銷經(jīng)理出差?市場調(diào)查總結(jié) 一、市場狀況： 中國山東省總?cè)丝?000多萬，人口總數(shù)僅次于河南省，在全國居于第二位。全省共設(shè)城市48個，其中地級市17個，縣級市31個，縣城60個，其寬闊的市場空間是商家必爭之地，現(xiàn)批發(fā)市場主要要下設(shè)四個地區(qū)：濟南、臨沂、荷澤和青島，濟南市場掩蓋區(qū)域有：濟南、泰安、聊城、德州、濱州、東營、淄博、萊蕪、?易?和濰坊部分地區(qū)；臨沂市場主要掩蓋臨沂地區(qū)三區(qū)九縣；荷澤市場主要掩蓋荷澤地區(qū)市場；青島市場主要掩蓋日照、煙臺、威海等膠東半島城市。現(xiàn)經(jīng)營較好的品牌有：紅蜻蜓、意爾康、蜘蛛王、澳倫、老鞋匠、金猴、孚德等品牌，主要銷售渠道以本地鞋城和商場為主。

2、 二、本公司品牌基本運作狀況： 濟南市場：現(xiàn)客戶總數(shù)40多個，有效客戶數(shù)15個，加盟店3家、商場專廳4家、商場、鞋城專柜7家?？値齑?600雙，有效庫存1000雙，需處理庫存1600雙，全年進貨額250萬，市場總欠款45萬。 臨沂市場：現(xiàn)客戶總數(shù)20多個，有效客戶數(shù)13個，自營專廳2家，加盟專廳4家，商場、鞋城專柜6家。總庫存3300雙，有效庫1500雙，需處理庫存1800雙，其中自營店1800雙，全年進貨額300萬，市場總欠款26萬（自營店除外）。 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)濟南和臨沂市場基本相同，批發(fā)價從90多到220，其中130左右的價格居多，款式以溫州鞋為主，總體款式以正裝鞋為主，約占60，商務(wù)休閑占3

3、0，純休閑占10左右。 三、存在的問題： 1、代理商張老板經(jīng)營皮鞋行業(yè)已有多年的歷史，從最初的零售開頭做起，逐步走向批發(fā)，品牌經(jīng)營路線，對市場信息和市場狀況撐控力量基本較好，但其落戶于臨沂，便更多的精力放在臨沂市場，臨沂所轄區(qū)的三區(qū)九縣，現(xiàn)市場基本操作穩(wěn)定，終端質(zhì)量較高。其對庫存和欠款把握也比較合理，再加上他本人的兩個自營商場也在經(jīng)營，對信息反饋和款式的把握上比較精確。 但要想進展山東市場，就不能不重視濟南市場，因為其省會城市必定掩蓋九個地區(qū)市。從目前的運作來看，張老板基本上把濟南市場的運作交由他妹夫楊先生管理，楊原本在下面市場做服裝零售，對鞋業(yè)的品牌操作沒有實際閱歷，其人更不擅長與人溝通，也

4、很少去主動開發(fā)市場，從市場進展的角度來看，大大影響了本品牌在山東市場的整體擴張。 2、品牌的檔次和定位較低，這是山東市場的基本狀況，從以上代理商批發(fā)價的主線中也可以看的出來，其價格的定位基本同溫州鞋意爾康、蜘蛛王相持平，但溫州鞋在市場多年馳騁中已經(jīng)占有肯定的市場份額，我們要在同一水平線上與其競爭，實在太難。目前代理商利用本公司品牌的知名度而經(jīng)營中低檔的產(chǎn)品，意在提取“s”品牌的最終一點剩余價值。 3、代理商并沒有對市場做遠投和長期規(guī)劃的準(zhǔn)備，其過高的加價制約著在市場中的跑量，普遍加價在出廠價乘以1.4以上，部分產(chǎn)品利潤甚至高達50，這便是一種短期的索利行為。今年能多賺點便多賺點，確少對市場的培

5、育和愛護。 4、代理商因其沒有對市場做長投的方案，以至對市場的支持和投入太少，認(rèn)為賺到口袋里的再拿出去就不合算，市場便難以拓綻開。就拿泰安的客戶來說吧！泰安客戶楊老板經(jīng)營"s"品牌已有三年的歷史，在全部客戶中銷售最好，泰安某商場的一個專廳一年可以達到進貨額100萬。為了進一步拓展市場，楊老板便在另一條準(zhǔn)商業(yè)街上開了一家"s"品牌專賣店，專賣店的貨柜和門頭都是在公司制作的，楊老板支付了貨柜與門頭總款的50，公司按方案賜予核報30，那么代理商支付的是多少呢？一算便知1/6，對于楊老板這樣的大客戶來說是這樣的投入，就更別說其他客戶的支持與投入了。 5、從以上的

6、數(shù)據(jù)分析來看，濟南市場對貨源的配備嚴(yán) 重不足，因其沒有自營店作后備導(dǎo)致不敢備貨，客戶補單缺貨斷碼現(xiàn)象嚴(yán)峻，以嚴(yán)峻遏致銷售量的提升。缺少對終端市場的管理，濟南市場經(jīng)營幾年來，其中也進展過不少的客戶，但眾多經(jīng)銷商經(jīng)營一段時間后便放棄或經(jīng)營不下去了。當(dāng)一個品牌在一個市場經(jīng)營不下去倒閉后，給下一次對該市場的拓展造成了相當(dāng)?shù)碾y度。 四、建議整改方案： 1、加大對代理商加價的掌握，即公司賜予肯定的加價比例，建立區(qū)域強制批發(fā)價，公司不定期對下面零售商調(diào)查，按此批發(fā)價執(zhí)行的，便加大賜予年終返利中補償，并賜予擬定額度的欠款支持。如發(fā)覺違反以上規(guī)定擅自加價，降低對該市場的欠款支持和其它支持。 2、限定代理商在全年

7、向公司核定的進貨額中拿出肯定比例的金額用于市場支持 ，包括門頭、貨柜、燈箱、宣揚畫、促銷禮品等，同時公司加大投入對專賣店道具擔(dān)當(dāng)比例，強制代理商所做以上道具必需在公司制作，以便核算金核。為了鼓舞濟南市場多開自營店，公司加大對代理商自營店道具的擔(dān)當(dāng)比例。 3、公司和代理商聯(lián)合加大對山東市場的廣告投入，可以適當(dāng)?shù)倪x擇招商旺季和銷售旺季在電視媒體投廣告，加強部分平面廣告的投入，如路牌、高炮、車體、報刊等。 4、逐步提高山東市場產(chǎn)品檔次，加大休閑鞋在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中的比例，產(chǎn)品的價格和檔次要略高于溫州鞋，渠道以二三線市場的主流商場為主，以避開同溫州品牌的正面競爭。 5、針對濟南市場目前的現(xiàn)狀，公司應(yīng)重新派駐區(qū)域經(jīng)理對其市場全面監(jiān)控和幫助代理商工作，所不同的是公司擔(dān)當(dāng)區(qū)域經(jīng)理在當(dāng)?shù)氐氖乘藓拖率袌龅某霾钯M用，這樣不至于區(qū)域經(jīng)理有些工作落的很被動，涉及到代理商的切身利益時而不好下手（現(xiàn)有些品牌采納如此方法）。 6、逐步改制代理商的夫妻批發(fā)檔口，更新代理