銀行柜員營(yíng)銷心得

1、銀行柜員營(yíng)銷心得篇一：銀行前臺(tái)柜員營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)總結(jié)會(huì)上的發(fā)言銀行前臺(tái)柜員營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)總結(jié)會(huì)上的發(fā)言介紹經(jīng)驗(yàn)談不上，利用這次機(jī)會(huì)用幾分鐘時(shí)間和大家作一個(gè)交流：我從20*年1月14日正式獨(dú)立盯柜開始,到今天整整2年，其間在營(yíng)業(yè)部大 廳5號(hào)窗口一年，在沃德一號(hào)窗口一年，即服務(wù)過低端大眾客戶，也服務(wù)過高端沃 德客戶，通過兩年的前臺(tái)先進(jìn)服務(wù)和理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷，我總結(jié)了以下三條體會(huì)：第一？打造自身的服務(wù)營(yíng)銷大師菲利普科特勒曾經(jīng)說過：三流的營(yíng)銷賣產(chǎn)品，二流的營(yíng)銷賣服務(wù)，一流的營(yíng)銷賣自己。當(dāng)我們羨慕人家又出一大單的時(shí)候，我們首先想想自己是否已經(jīng)形成了專屬自己的服務(wù)風(fēng)格和服務(wù)品牌。與客戶建立信賴關(guān)系是非常困難的一件事，但是

2、一旦這種信賴關(guān)系建立起來，你就是把一塊石頭賣個(gè)鉆石價(jià)給他，他也 會(huì)欣然接受。我剛到沃德的時(shí)候，很多沃德客戶都不認(rèn)可我，即使我這個(gè)窗口空著， 旁邊同事的窗口忙著，客戶寧可在旁邊排隊(duì)等也不愿意找我辦業(yè)務(wù)，當(dāng)時(shí)我也非常郁悶。后來經(jīng)過一兩次體驗(yàn)，許多客戶覺得這個(gè)小伙子也不錯(cuò)，辦業(yè)務(wù)也挺快， 懂得也不少。許多客戶同我之間走出了一條從試著接觸開始，到開始建立信任,再 到逐漸加深信賴，最后到基本完全信賴的關(guān)系之路。我有一個(gè)客戶張先生，是我行一位同事的愛人，在一家大型合資企業(yè)擔(dān)任主 要領(lǐng)導(dǎo),之前聽老同事說這位客戶不太容易接觸。 每次來辦業(yè)務(wù)總是急匆匆地，稍 有人排隊(duì),就不高興，辦完立刻就走，多一秒鐘也不停留。

3、通過幾次辦業(yè)務(wù)和他接 觸,我發(fā)覺這位先生不是難以接觸，而是覺得和我們銀行前臺(tái)人員只是提供現(xiàn)金 服務(wù)的,沒有什么深度。和我們交流根本獲得不了任何有價(jià)值的東西，用他的話說, 我們只不過是一群“數(shù)鈔票的”。夏天有一天，這位張先生又來沃德辦業(yè)務(wù)，我發(fā) 現(xiàn)他那天穿的T恤衫比較特別，不像以前他低調(diào)奢華的穿衣風(fēng)格，就是一件普通 白色T恤衫,上面印了“ MITSloan”幾個(gè)字母。我知道這是麻省理工大學(xué)斯隆管 理學(xué)院的簡(jiǎn)稱，我就詢冋了一句，我說：“張先生，這件T恤衫是不是您麻省理工 大學(xué)斯隆管理學(xué)院的朋友送您的？”他當(dāng)時(shí)吃了一驚，說：“你還知道這個(gè)？”我 說：“是呀,我還曾經(jīng)在網(wǎng)上自學(xué)過它的開放性課程?！彼f

4、：“那是我在清華讀 EMBA時(shí)，到麻省理工大學(xué)斯隆管理學(xué)院交流訪問時(shí) ,學(xué)員發(fā)給我們的,我比較珍 惜，就帶回國(guó)內(nèi)來了，小伙子，你是第一個(gè)認(rèn)出這件衣服出處的人?！敝笪覀冇?聊了二十多分鐘關(guān)于 MBA學(xué)習(xí)的事情，他才離開，從此以后他每次來再也不像以 前的樣子,而是客客氣氣的。信賴感的取得也許需要十幾二十次的接觸，花幾個(gè)月甚至更長(zhǎng)的時(shí)間，但是 毀掉它也許只需要五分鐘。因此,我像珍惜自己的眼睛一樣珍惜客戶對(duì)我的信賴。第二？銀行前臺(tái)柜員切忌過度熱情，容易使客戶感覺不真誠(chéng)。應(yīng)該說，由于企業(yè)的重視與訓(xùn)練，還有績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)的驅(qū)動(dòng)，銀行柜員的態(tài)度都很 熱情,客戶會(huì)明顯感到服務(wù)態(tài)度的良好變化。但這種熱情有時(shí)會(huì)過度，

5、而導(dǎo)致了顧 客的反感。就以保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷為例。當(dāng)我們熱情洋溢著手舞足蹈 ，不厭其煩的一 遍一遍向客戶推銷保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，有部分的客戶會(huì)覺得：我認(rèn)識(shí)你嗎？如果對(duì)你沒有 好處，憑什么放者你們銀行的定期存款你攔著不讓辦，非得讓我買保險(xiǎn)？當(dāng)客戶有 了這種想法，不管我們?cè)僭鯓訜崆闋I(yíng)銷，客戶只會(huì)更加反感，有素質(zhì)的客戶可能會(huì) 說：“那好,我回去再了解一下，考慮考慮。”素質(zhì)稍差的客戶就罵了 ：“說存定期 就存定期，你哪兒那么多廢話?？旖o老子辦！ ”一天遇到兩三個(gè)這樣的客戶，將嚴(yán) 重影響心情和工作業(yè)績(jī)。第三？科學(xué)合理的分配自己的精力每個(gè)人的精力都是有限的，不可能坐前臺(tái)12個(gè)小時(shí)都精力飽滿的。對(duì)于那些 開發(fā)過度的“豆腐

6、渣”客戶或者心存嚴(yán)重抵觸感的客戶，不要浪費(fèi)寶貴的精力。 與其費(fèi)半天勁換來一次次的挫敗感，不如攢足勁講給有購買潛力的客戶聽。第四？營(yíng)銷的重點(diǎn)在促成前臺(tái)柜員營(yíng)銷和其他個(gè)金崗位不同，沒有固定的客戶資源?？蛻舳际巧钥v即逝的,今天你講了半天，沒能促成，有可能下一次就到其他網(wǎng)點(diǎn)去出單了。你就喪 失了一次為本網(wǎng)點(diǎn)中間業(yè)務(wù)收入作貢獻(xiàn)的寶貴機(jī)會(huì)。最后,奉勸諸位營(yíng)銷要量力而行，會(huì)計(jì)人員考核的主要標(biāo)準(zhǔn)是業(yè)務(wù)量和后督 系統(tǒng)差錯(cuò)率，營(yíng)銷占的比重不過3%,換句話說，你賣一個(gè)億的保險(xiǎn)，但是你的業(yè)務(wù) 憑條上,客戶簽錯(cuò)倆名字，就什么都不是了。因此千萬不要顧此失彼，干活干成個(gè) 四不像,挺可悲的。篇二：銀行柜員營(yíng)銷心得大膽+專業(yè)知

7、識(shí)+觀察一般情況下你向客戶營(yíng)銷你必須先把自己營(yíng)銷出去，這方面要從你的外表，禮貌問題,還有你的自信心體現(xiàn)出來。其次你要懂得善于運(yùn)用你的專業(yè)知識(shí)進(jìn)行 營(yíng)銷。最后一個(gè)你要懂得觀察，什么客戶需要你怎么樣進(jìn)行你的第一句話，比如當(dāng) 客戶有需要幫忙的時(shí)候你要用你所懂得的銀行知識(shí)進(jìn)行幫忙才可以接著后面的 營(yíng)銷,再比如一般一些客戶在排隊(duì)的時(shí)候正無聊你也可以走過去聊幾句。記住在 營(yíng)銷的過程不要給客戶引導(dǎo)了 ，記得引導(dǎo)客戶進(jìn)入你的話題這樣你就有很大的幾 率成功了 1?確定研究目標(biāo)通過客戶資料的收集？分析,找出大客戶，實(shí)施對(duì)大客戶的個(gè)性化管理，并對(duì) 其服務(wù)進(jìn)行跟蹤，及時(shí)改進(jìn)服務(wù)，保持他們的忠誠(chéng)。2?拓展信息來源應(yīng)建立

8、多渠道的？便于大客戶與銀行溝通的信息來源，如銷售中心？電話？呼 叫中心？電子郵件？web站點(diǎn)？客戶座談會(huì)等。3?大客戶的信息收集通過上述來源進(jìn)行信息收集，包含的內(nèi)容主要有：姓名？性別？年齡？職業(yè)？住 址？電話？電子郵件等客戶個(gè)人信息。包括客戶的還價(jià)能力？關(guān)注重點(diǎn)？習(xí)慣等購買 歷史信息。4?大客戶信息分析對(duì)金額的分析讓銀行了解每個(gè)大客戶在周期內(nèi)投入本經(jīng)銷商產(chǎn)品或服務(wù)的 花費(fèi),這一指標(biāo)是所有指標(biāo)的支柱。1?具有先進(jìn)經(jīng)營(yíng)理念2?具有良好財(cái)務(wù)信譽(yù)3?銷售份額占大部份額的客戶。4?能提供較高毛利的客戶。這些客戶是我們要重點(diǎn)關(guān)注的對(duì)象，也同樣是我們要集中精力要服務(wù)好的客 戶。在此我不得不提醒一下，大客戶不

9、是一成不變。今年是我們的大客戶不代表 明年還是我們的大客戶，小的客戶可以通過扶持讓其變成我們的大客戶。另外,大客戶對(duì)銀行的銷售額和利潤(rùn)的大小起著決定性的作用。根據(jù)美國(guó)營(yíng) 銷學(xué)者賴克海德和薩瑟的理論，一個(gè)公司如果將其顧客流失率降低 5%利潤(rùn)就能 增加25%i 85%也正如呆伯特法則（80/20法則）所說,20%的大客戶為企業(yè)帶來 了 80%勺利潤(rùn)。所以,從這點(diǎn)來看,大客戶已經(jīng)成為銀行？特別是中小銀行維持生存和發(fā)展的命脈?！暗么罂蛻粽撸锰煜隆?，已是不少銀行的共識(shí)。然而,大客戶不是一蹴而就的。大客戶營(yíng)銷的確站在20/80法則的塔尖，但通 往塔尖的階梯，卻需要踏踏實(shí)實(shí)地搭建，不要總想著一步登天，被營(yíng)

10、銷成功學(xué)忽悠。 一些急于成長(zhǎng)的銀行企業(yè)，時(shí)時(shí)刻刻都在念叨大客戶營(yíng)銷，想盡了辦法挖銷售高 手？公關(guān)能手,但下場(chǎng)總是水中月？鏡中花,終日思君不見君。多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)讓我 切身地感受到中小銀行期望大客戶營(yíng)銷成功的心情 ，同時(shí)也對(duì)他們的盲目熱情和 無謂挫折而扼腕嘆息。所以，我認(rèn)為,大客戶營(yíng)銷必須做好基礎(chǔ)建設(shè)工作，主要包 括以下幾塊：1?直銷隊(duì)伍中鍛煉出來的精干小組；2?支撐大客戶營(yíng)銷的核心技術(shù)；3?行業(yè)有影響力的品牌知名度和認(rèn)知度；4?嶄新的理念和引領(lǐng)行業(yè)的新做法；5?團(tuán)隊(duì)合作的基礎(chǔ)和戰(zhàn)斗力；6?過硬的技術(shù)或工藝攻關(guān)小組，幫助客戶達(dá)到定制化效果。做好這6點(diǎn)工作,大客戶營(yíng)銷將事半功倍。話說中國(guó)金融業(yè)發(fā)展迅

11、速。入世 過渡期的結(jié)束意味著中國(guó)金融市場(chǎng)對(duì)外資銀行全面開放。高端客戶毋庸置疑，更是各個(gè)銀行理財(cái)？金融商爭(zhēng)奪的焦點(diǎn)。銀行主題集中在大客戶？高端客戶，首先銀行應(yīng)該了解誰是大客戶，如何吸引大客戶，如何使大客戶忠實(shí)于銀行，最后是什么 樣的團(tuán)隊(duì),什么樣的員工才能把大客戶吸引理財(cái)金融商的手中商業(yè)銀行柜員營(yíng)銷心得。(20*-11-1908:41:26)標(biāo)簽:分類:工作心得。充分了解積極的心態(tài)現(xiàn)代銀行目標(biāo)客戶廣泛聽取財(cái)經(jīng)現(xiàn)代銀行人人都是銷售員，做為一位青年員工，下面是我在實(shí)際工作當(dāng)中的點(diǎn)心得。第一；對(duì)市場(chǎng)的了解，銷售任何一件產(chǎn)品除了掌握產(chǎn)品本身之外，我們還需要 將其準(zhǔn)確定位，對(duì)于產(chǎn)品所對(duì)應(yīng)的市場(chǎng)還應(yīng)當(dāng)有一個(gè)大

12、致的了解。第二；與客戶面對(duì)面的交流，這一過程中我感受最深的是，在充分理解產(chǎn)品的 同時(shí),還應(yīng)該充分了解大眾心理，在與客戶溝通當(dāng)中，營(yíng)造輕松,愜意的談話氛圍， 廣泛聽取他們的訴求，充分了解他們想要得到什么？可以怎樣得到？以及得到之后 所能給他們帶來的好處，及時(shí)耐心回答客戶疑問，把適合的產(chǎn)品推薦給合適的目標(biāo)客戶第三；積極的工作心態(tài)，我們每天都要同不同的客戶群打交道，因此一些細(xì)節(jié) 性的東西，往往會(huì)影響到與客戶的交流，甚至?xí)?dǎo)致客戶降低對(duì)我行業(yè)已建立起 來篇三：銀行柜員營(yíng)銷心得銀行柜員營(yíng)銷心得（篇1）作為一名普通的銀行柜臺(tái)員工，有幸被評(píng)為兩節(jié)營(yíng)銷“營(yíng)銷明星”，萬分感 激。在長(zhǎng)期的柜臺(tái)服務(wù)與營(yíng)銷中，我有以

13、下的幾點(diǎn)心得體會(huì)供大家參考。一 ?微笑微笑,是自信的一種流露，是無聲的語言，傳遞著友好的信息。柜臺(tái)是銀行的 窗口，我們迎接客戶時(shí)，微笑能拉近我們的距離，為我接下來的服務(wù)與營(yíng)銷創(chuàng)造了 條件。二?知識(shí)技能有一句話說得好：人與人之間的差別其實(shí)就是學(xué)習(xí)能力的差別。由于個(gè)人素 質(zhì)？經(jīng)驗(yàn)？訓(xùn)練程度的差異造成服務(wù)水平的高低，所以我們要通過學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，熟 練掌握各種產(chǎn)品的特點(diǎn)和分析適用人群，向客戶作個(gè)性化的推介，比如向中高端 客戶推介本外幣通知存款？利得盈？信用卡等產(chǎn)品，向普通客戶推介本外幣一本通 ?借記卡？代理業(yè)務(wù)。掌握各項(xiàng)業(yè)務(wù)的操作規(guī)程，提高自身分析和處理問題的能力， 提高服務(wù)質(zhì)量，增強(qiáng)客戶的滿意度和忠誠(chéng)

14、度，從而留住了客戶，贏得客戶的信任, 為進(jìn)一步營(yíng)銷打下基礎(chǔ)。三？換位思考，加強(qiáng)溝通我們要樹立“換位思維”的思想，從客戶的角度出發(fā)，想客戶之所想，急客戶 之所急，加強(qiáng)溝通。我們要做一個(gè)最佳聽眾，認(rèn)真傾聽客戶的需求。從客戶的角度 出發(fā),適時(shí)為客戶提出符合客戶利益的理財(cái)建議 ，這樣才能與客戶實(shí)現(xiàn)真正的溝 通,為客戶提供全方位的服務(wù)，讓客戶獲得超出期望值的需求。以上幾點(diǎn)需要在平時(shí)的工作中日積月累，需要在平時(shí)的工作中訓(xùn)練及培養(yǎng)。 因?yàn)楝F(xiàn)在的銀行已向營(yíng)銷型轉(zhuǎn)化，營(yíng)銷是一個(gè)過程，是我們?nèi)諒?fù)一日工作的一個(gè) 目標(biāo)。我們柜員只有做好了以上幾個(gè)環(huán)節(jié)后，才可以更好的做好服務(wù)客戶的最后四？有的放矢,做好差異化營(yíng)銷營(yíng)銷中

15、的“二八法則”告訴我們：企業(yè)80%勺利潤(rùn)是由20%勺客戶創(chuàng)造的，而 80%勺其他消費(fèi)者只創(chuàng)造了 20%勺利潤(rùn)。如何挖掘優(yōu)質(zhì)客戶？留住老客戶？爭(zhēng)取新 客戶是當(dāng)務(wù)之急。銀行有著得天獨(dú)厚的優(yōu)越性，它掌握著大量的客戶資料，我們可 以根據(jù)顧客的年齡？性別？職業(yè)？收入？文化程度等情況進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分,根據(jù)不同顧 客的不同需求，提供差異化的便利性服務(wù)和支持性服務(wù)以達(dá)到優(yōu)質(zhì)服務(wù)的無差異 性。對(duì)待高端客戶或老客戶時(shí)，如果你能主動(dòng)的招呼客戶，準(zhǔn)確地稱呼某先生或 某小姐,表示對(duì)客戶的熟悉，使客戶有被重視的感覺，這時(shí)再順勢(shì)推銷新產(chǎn)品，相 信有事半功倍的效果。又如,對(duì)第一次接觸銀行的新客戶，應(yīng)主動(dòng)熱情介紹服務(wù)品 種？方式,

16、適時(shí)為客戶理財(cái)當(dāng)好參謀，準(zhǔn)確快捷地做好每筆業(yè)務(wù)，給客戶留下良好 印象。對(duì)異所大客戶，可以向其介紹理財(cái)卡？信用卡？理財(cái)產(chǎn)品等，或問其是否住在 我行附近，爭(zhēng)取做好異所轉(zhuǎn)存工作。當(dāng)有人開戶時(shí)，我們應(yīng)積極介紹借記卡，在為 其辦理的過程中，適時(shí)推薦我行的電子產(chǎn)品，在推薦電子產(chǎn)品時(shí)應(yīng)注意兩點(diǎn)：第一 對(duì)于新開電子產(chǎn)品的客戶，不要一開始只介紹產(chǎn)品的使用方法，因?yàn)樗麄儾涣私猓?辦理時(shí)間有限，他們往往會(huì)拒絕。而要讓他們對(duì)你所推薦的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，比如上 網(wǎng)購物？不用去移動(dòng)廳交話費(fèi)？淘寶網(wǎng)等等，給他辦完了，再給他介紹怎樣使用，或 叫來大堂經(jīng)理給他講解。電子產(chǎn)品抓一個(gè)，辦一個(gè)。但作為銀行的生命線 存 款,只能以人為主。

17、我們只能以服務(wù)讓每一位客戶滿意，持之以恒的服務(wù)好我們的 客戶，以我們的服務(wù)留住客戶，已達(dá)到留住存款的目的。我們柜臺(tái)人員還應(yīng)學(xué)會(huì)從 人群中分辨出那些是異所的優(yōu)質(zhì)客戶，那些有可能是未來的優(yōu)質(zhì)客戶。當(dāng)然做到這些很難,因?yàn)闊o章可循，唯靠多年的工作，用心去發(fā)現(xiàn)，才有可能得到一些經(jīng)驗(yàn)。以上便是我作為一名柜臺(tái)人員，通過多年的柜臺(tái)工作，用心去尋找關(guān)于銀行 柜臺(tái)營(yíng)銷的一些心得。銀行柜員營(yíng)銷心得（篇2）銀行柜面營(yíng)銷的第一個(gè)注意事項(xiàng)是要發(fā)自內(nèi)心的去為客戶著想，要想到在現(xiàn)在電子交易普及的情況下，客戶為為什么要來柜臺(tái)，客戶需要解決什么問題，將客 戶的主要問題快速？高效，令客戶滿意的解決完后，這時(shí)，開始自己的柜面營(yíng)銷較

18、為合適。第二?要善于。根據(jù)客戶辦理的不同業(yè)務(wù)，開展不同的柜面營(yíng)銷，最好是要有 CRM系統(tǒng)的支持，由系統(tǒng)篩選出對(duì)客戶最有用的營(yíng)銷。例如：客戶匯款,可能就是 手機(jī)銀行的營(yíng)銷點(diǎn)。第三？營(yíng)銷話述要簡(jiǎn)短，客戶來柜面，可能只是希望快速辦理 業(yè)務(wù),要將不同的業(yè)務(wù)營(yíng)銷點(diǎn)進(jìn)行精煉，爭(zhēng)取在15秒內(nèi)進(jìn)行精準(zhǔn)話述營(yíng)銷，最高 的營(yíng)銷靜界就是無痕，深入客戶需求，打動(dòng)客戶。第四？不要進(jìn)行多產(chǎn)品營(yíng)銷，一次只需要營(yíng)銷一種產(chǎn)品，這樣,可以給客戶較 明確的思考空間并且使其他客戶的等待時(shí)間短，不會(huì)產(chǎn)生報(bào)怨，要知道,客戶來一 次庭堂,感覺好,就會(huì)再來,不要急功盡利，會(huì)適得其反。時(shí)間是最好的營(yíng)銷工具， 要有耐心,客戶在銀行有一個(gè)業(yè)務(wù)，我

19、們就會(huì)讓他在我行有56個(gè)業(yè)務(wù),成為忠實(shí) 客戶。第五?要有團(tuán)隊(duì)精神。一個(gè)人的時(shí)間有限，專業(yè)有限，要判斷客戶誰服務(wù)可能 更高效,要快速尋求幫助，客戶的感覺會(huì)很好。最后,服務(wù)的第一要旨是要客戶滿意，客戶滿意，生意就來，我當(dāng)年做柜員時(shí)， 客戶都主動(dòng)問我需不需要時(shí)點(diǎn)沖存款，沒有任何代價(jià)，所以,心誠(chéng)則靈。銀行柜員營(yíng)銷（篇3）柜員能否做到依規(guī)照章？高效快捷辦理業(yè)務(wù)，為客戶提供滿意的服務(wù)，其在崗 時(shí)心情的好壞至關(guān)重要。好的心情會(huì)讓人感覺一切都是美好的，一切都是可以理 解的,會(huì)讓你更智慧地處理臨柜遇到的各類事情，更樂觀地對(duì)待問題。帶著快樂的 心情臨柜，你會(huì)與周圍同事和來往顧客相處得更融洽，工作更有成效。那么,怎

20、樣才能使自己擁有美的心境和愉悅的心情呢 ？首先,學(xué)會(huì)欣賞自己。人的一生中，人人都有過這樣的攀比與感傷，你羨慕我, 我羨慕你,而唯獨(dú)忘記了去羨慕你自己。其實(shí)，我們每一個(gè)人都可以設(shè)想一下，就 是當(dāng)你真的一切情況都很糟糕時(shí)，也不要像祥林嫂一樣到處訴苦埋怨，那樣你只 能讓別人看不起。想明白了 ，你能發(fā)現(xiàn)自己是最值得自己去羨慕的？夸獎(jiǎng)的，哪怕 比來比去你真的沒有別人好，但是，要記住,金無足赤，人無完人,你要堅(jiān)信你是最 棒的，你是最富有的！多花時(shí)間品讀一些有品味？有寓意的美文，美化自己的心境， 使自己忘了每天大量的瑣碎的煩心事 ，為自己心靈建立一個(gè)溫馨的驛站，用鮮花 編織芬芳的日子，用朝霞編織燦爛的日子？讓心放逐,讓心飛揚(yáng)。多與摯