導(dǎo)購員角色定義及終端導(dǎo)購技巧

1、整理整理pptppt1 1目錄目錄一、導(dǎo)購員角色定義一、導(dǎo)購員角色定義二、二、FABEFABE法則法則三、三三、三& &三溝通標(biāo)準(zhǔn)三溝通標(biāo)準(zhǔn)四、促單議價法四、促單議價法導(dǎo)購員角色定義導(dǎo)購員角色定義及終端導(dǎo)購技巧及終端導(dǎo)購技巧目錄整理整理pptppt2 2一、導(dǎo)購員角色定義導(dǎo)購員定義：導(dǎo)購員定義： 導(dǎo)購員通常是一種長期行為，是指處于某一特殊環(huán)境的業(yè)務(wù)員。 他們有一定時期內(nèi)的穩(wěn)定性，在具體的工作中通過現(xiàn)場恰當(dāng)?shù)呐e止和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，給顧客留下美好的印象，從而樹立良好的品牌形象和企業(yè)形象，使顧客當(dāng)場購買或在未來形成購買沖動；同時，導(dǎo)購員又通常負(fù)責(zé)所在賣場的終端建設(shè)與維護(hù)，并能適當(dāng)協(xié)調(diào)客情

2、關(guān)系。 Who are you?整理整理pptppt3 3導(dǎo)購員的崗位職責(zé)相對于顧客的職責(zé)相對于企業(yè)的職責(zé)1、產(chǎn)品銷售； 2、宣傳品牌；3、產(chǎn)品陳列；4、收集信息；5、帶動終端的兼職導(dǎo)購或其他服務(wù)人員做好產(chǎn)品銷售；6、協(xié)助公司完成日、周、月度等銷售報表的統(tǒng)計、上交等行政工作；7、完成公司主管交辦的各項臨時任務(wù)及賣場主管安排的有關(guān)工作。 一位優(yōu)秀的導(dǎo)購員不僅是一個銷售能手，更是時刻已企業(yè)和集體的利益為重、忠實履行公司政策、恪盡職守，能妥善的處理各種關(guān)系以維護(hù)公司及品牌形象。1、為顧客提供服務(wù)；2、幫助顧客作出最佳的選擇。 一位優(yōu)秀的導(dǎo)購員是能站在顧客的角度為其提供更多有用的信息，出更多好的主意，

3、提更多好的建議，并能夠幫助顧客快速選擇中意的產(chǎn)品。 一、導(dǎo)購員角色定義整理整理pptppt4 4FABEFABE法則法則三三& &三溝通標(biāo)準(zhǔn)三溝通標(biāo)準(zhǔn)促單議價法促單議價法目標(biāo)：實現(xiàn)終端快速銷售目標(biāo)：實現(xiàn)終端快速銷售一、導(dǎo)購員角色定義整理整理pptppt5 5目錄目錄一、導(dǎo)購員角色定義一、導(dǎo)購員角色定義二、二、FABEFABE法則法則三、三三、三& &三溝通標(biāo)準(zhǔn)三溝通標(biāo)準(zhǔn)四、促單議價法四、促單議價法 導(dǎo)購員角色定義導(dǎo)購員角色定義 及終端導(dǎo)購技巧及終端導(dǎo)購技巧二、FABE法則整理整理pptppt6 6FABE法則法則 FABE法則又叫差異化銷售法則，是非常典型的利益

4、推銷法。是目前營銷理論領(lǐng)域相對成熟、應(yīng)用最普遍的導(dǎo)購方法，它是建立在大量分析、測試顧客購物心理活動基礎(chǔ)上，建立起來的推介程序。 FABE的核心：是將所推介商品的特征和賣點，轉(zhuǎn)化為即將帶給顧客的某種利益，充分展示了商品最能滿足消費者需求和吸引消費者興趣的一面，故將其稱為利益導(dǎo)購法。1、FABE法則的內(nèi)涵法則的內(nèi)涵二、FABE法則整理整理pptppt7 7如果我現(xiàn)在說：我將提供一份工作給你，那你首先會想到的是？“你將會付給我多少報酬?” 或者 “我能從中能得到什么？” 這種想法是我們每一個人都會有的很自然的反應(yīng)！ 那么請你記?。何覀兊念櫩鸵膊焕?！ 顧客在購買產(chǎn)品時，往往只有一個籠統(tǒng)的意識：我要買

5、臺好產(chǎn)品。但是，究竟什么是好產(chǎn)品，即對產(chǎn)品的特征和賣點等處于比較困惑的狀態(tài)。面對產(chǎn)品的種種特征和賣點，也不知道“它對我會有什么好處？”或“它能給我?guī)硎裁春锰帯?。有時，顧客的需要并不僅限于一個重點，會出現(xiàn)兩種或多種并存的情況。如一位顧客會同時注重產(chǎn)品的外觀、實用性和售后服務(wù)。二、FABE法則整理整理pptppt8 8 那么如何解決顧客的困惑？如何按一定的邏輯順序，組織語言， 使多個重點的介紹既不羅嗦，又精確有效的滿足顧客的需求呢？FABE法則包括四大關(guān)鍵環(huán)節(jié)：特征(F)、優(yōu)勢(A)、利益(B)、演示(E)即針對不同顧客的購買動機，把最符合顧客需求的商品利益，向顧客推介是最關(guān)鍵的，為此，最精確有

6、效的辦法，是利用特征(F)、優(yōu)勢(A)、利益(B)和演示（E）的方法進(jìn)行終端銷售。其標(biāo)準(zhǔn)句式是：“因為（特征），從而有（優(yōu)勢），對您而言（利益）.， 您看（演示）?！?、FABE法則的核心法則的核心二、FABE法則整理整理pptppt9 9（1）F (Feature)-特征：它是什么？特征：它是什么？ 是指產(chǎn)品的特質(zhì)、特性等基本屬性；以及它是如何用來滿足我們的各種需要的。特征，毫無疑問就是要自己品牌所獨有的。 特征，是描述產(chǎn)品的款式、技術(shù)參數(shù)、配置等基本屬性； 特征，是有形的，這意味著它可以被看到、嘗到、摸到和聞到； 特征，是回答了“它是什么？” 特別要強調(diào)的是：要深刻發(fā)掘自身產(chǎn)品的潛質(zhì)，努力

7、尋找競爭對手和其他競品銷售人員忽略的，沒想到的產(chǎn)品特征（即“人無我有”），當(dāng)你給顧客 “情理之中，意料之外”的感覺時，下一步工作就容易展開了。3、FABE法則的內(nèi)容法則的內(nèi)容二、FABE法則長城牌自然風(fēng)電風(fēng)扇長城牌自然風(fēng)電風(fēng)扇整理整理pptppt1010（2）A (Advantage)-A (Advantage)-優(yōu)勢：它能做什么？優(yōu)勢：它能做什么？ 由產(chǎn)品的特征（F F）所產(chǎn)生的優(yōu)點，即所推薦的產(chǎn)品特征發(fā)揮了什么功能？是要向顧客證明購買的理由；同類產(chǎn)品相比較，列出比較優(yōu)勢（即“人有我優(yōu)”）。 優(yōu)勢，是解釋了特征如何能被利用； 優(yōu)勢，是無形的，這意味著它不能被看到、嘗到、摸到和聞到； 優(yōu)勢，回

8、答了“它能做到什么？”（3 3）B (Benefit)-B (Benefit)-利益：利益：它能為顧客帶來什么好處？它能為顧客帶來什么好處？ 代表這一優(yōu)點（A A）能帶給顧客的利益，即商品的優(yōu)勢帶給顧客的好處。利益推銷已成為推銷的主流理念，一切以顧客利益為中心，通過強調(diào)顧客得到的利益、好處激發(fā)顧客的購買欲望。 利益，是將功能翻譯成一個或幾個購買動機，即告訴顧客將如何滿足他們的需求； 利益，是無形的：自豪感、自尊感、顯示欲等 利益，回答了“它能為顧客帶來什么好處？”2、FABE法則的內(nèi)容法則的內(nèi)容二、FABE法則整理整理pptppt1111（4 4）E E（Evidence )-Evidence

9、 )-演示：如何證明你講的好處？演示：如何證明你講的好處？ 即保證滿足顧客需要的證據(jù)，它包括技術(shù)報告、權(quán)威認(rèn)證、終端登記數(shù)據(jù)、顧客來信、報刊文章、照片、示范等。證據(jù)具有足夠的客觀性、權(quán)威性、可靠性和可見證性。 演示，是向顧客證實你所講的好處； 演示，是有形的，可見、可信； 演示，回答了“如何證明你講的好處？”特別強調(diào)的是：關(guān)于演示，一定是導(dǎo)購員主動提出的，而不是在顧客催促后才發(fā)生！2、FABE法則的內(nèi)容法則的內(nèi)容二、FABE法則整理整理pptppt1212 事實上，F(xiàn)ABE法則（特征、優(yōu)勢、利益、演示）是一種貫穿的因果關(guān)系。當(dāng)導(dǎo)購員對它們之間的關(guān)系了解得非常清晰，運用得非常熟練后，就會有充分的

10、理由讓顧客購買所需商品。4321特征特征優(yōu)勢優(yōu)勢利益利益演示演示它是什么？（它是什么？（“因為因為）它能做什么？（它能做什么？（“從而有從而有”）他能為顧客帶來什么好處？（他能為顧客帶來什么好處？（”對您而對您而言言”）如何證明它的好處？（如何證明它的好處？（“您看您看”）二、FABE法則整理整理pptppt1313現(xiàn)場演練：用FABE法則來介紹你自己！ 二、FABE法則整理整理pptppt1414目錄目錄一、導(dǎo)購員角色定義一、導(dǎo)購員角色定義二、二、FABEFABE法則法則三、三三、三& &三溝通標(biāo)準(zhǔn)三溝通標(biāo)準(zhǔn)四、促單議價法四、促單議價法三、三&三溝通標(biāo)準(zhǔn)導(dǎo)購員角色定義

11、導(dǎo)購員角色定義及終端導(dǎo)購技巧及終端導(dǎo)購技巧整理整理pptppt1515三、三&三溝通標(biāo)準(zhǔn)1、TTC標(biāo)準(zhǔn)定義標(biāo)準(zhǔn)定義FABE法則法則三三& &三溝通標(biāo)準(zhǔn)：簡稱三溝通標(biāo)準(zhǔn)：簡稱TTCTTC（創(chuàng)維營銷體系獨有的導(dǎo)購方法） 是指為實現(xiàn)顧客的財務(wù)利益、可感知利益、社交利益，以產(chǎn)品為核心，品牌為載體，終端為平臺，通過產(chǎn)品陳列、演示、解說、現(xiàn)場環(huán)境營造（聲、色、光、形），站在顧客利益立場提出問題，解決問題，描繪場景（產(chǎn)生聯(lián)想）等方法實現(xiàn)產(chǎn)品與顧客有效溝通的顧問式導(dǎo)購并結(jié)合FABE法的新型導(dǎo)購方法。1、為滿足顧客的三個利益；2、立足產(chǎn)品、品牌和終端下功夫；3、顧問式導(dǎo)購；4、結(jié)合FAB

12、E法則； TTCTTC整理整理pptppt1616顧客導(dǎo)購員產(chǎn)品產(chǎn)品品牌品牌終端終端可感知利益￥財務(wù)利益社交 利益三、三&三溝通標(biāo)準(zhǔn)整理整理pptppt1717（1）第一個）第一個“三三”的涵義的涵義l 產(chǎn)品的價值、附加價值實現(xiàn)的顧客的財務(wù)利益l 品牌主張、品質(zhì)、服務(wù)實現(xiàn)的顧客可感知利益l 終端環(huán)境營造及社交行為實現(xiàn)的顧客社交利益（2）第二個）第二個“三三”的涵義的涵義l 產(chǎn)品與顧客的溝通l 品牌與顧客的溝通l 終端環(huán)境（聲、色、光、形）及社交行為與顧客的溝通 利益利益 溝通溝通三、三&三溝通標(biāo)準(zhǔn)2、TTC標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)涵標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)涵整理整理pptppt1818（3 3）溝通標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)涵）溝通

13、標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)涵l 靜態(tài)信息的溝通 包括靜態(tài)陳列、演示、現(xiàn)場環(huán)境營造使顧客自主地能看得見、摸得著、 感受的到的靜態(tài)信息l 動態(tài)信息的溝通 包括的演示、解說、行為使顧客看得見、摸得著、感受得到的動態(tài)信息。l 使用廣義的溝通 狹義的溝通指語言，廣義的溝通包括聽覺、視覺、觸覺等。三種感受渠道三種感受渠道聽覺視覺觸覺三、三&三溝通標(biāo)準(zhǔn)2、TTC標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)涵標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)涵整理整理pptppt1919利益利益利益至上、產(chǎn)品為重利益至上、產(chǎn)品為重 溝通溝通系統(tǒng)溝通、靈活側(cè)重系統(tǒng)溝通、靈活側(cè)重 準(zhǔn)備準(zhǔn)備充分準(zhǔn)備、快速成交充分準(zhǔn)備、快速成交 三、三&三溝通標(biāo)準(zhǔn)3、TTC標(biāo)準(zhǔn)原則標(biāo)準(zhǔn)原則整理整理pptppt2020

14、l系統(tǒng)溝通、靈活側(cè)重系統(tǒng)溝通、靈活側(cè)重 運用三&三溝通標(biāo)準(zhǔn)系統(tǒng)與顧客溝通以實現(xiàn)顧客對產(chǎn)品的認(rèn)知、對品牌的認(rèn)知、對終端環(huán)境營造及社交行為的認(rèn)知，從而使其得到財務(wù)利益、可感知利益、社交利益。但針對不同的顧客認(rèn)知需求和狀況，要靈活地有所側(cè)重。在學(xué)習(xí)掌握三&三溝通標(biāo)準(zhǔn)時應(yīng)全面和系統(tǒng)，運用時應(yīng)通俗簡單。l利益至上、產(chǎn)品為重利益至上、產(chǎn)品為重 顧客利益得到滿足是其購買的唯一理由，產(chǎn)品的價值及附加價值充分展現(xiàn)才能使顧客獲得物超所值的財務(wù)利益；品牌主張、品質(zhì)、服務(wù)的展現(xiàn)才能使顧客覺得值得信賴和托付，充滿品質(zhì)感、安全感等可感知利益；終端環(huán)境營造及社交行為的展現(xiàn)才能使顧客覺得得到良好的服務(wù)、尊重，

15、獲得知識、快樂等社交利益。但核心是產(chǎn)品的價值及附加價值充分展現(xiàn)以實現(xiàn)顧客的財務(wù)利益。l系統(tǒng)溝通、靈活側(cè)重系統(tǒng)溝通、靈活側(cè)重 傳統(tǒng)解說注重技術(shù)的羅列和繁雜的解說，三&三溝通標(biāo)準(zhǔn)注重系統(tǒng)溝通前的準(zhǔn)備和快速成交，是設(shè)法讓各類溝通載體均發(fā)揮功效，而不單純依賴解說。是讓利益看得見、科技看得見、策略看得見為前提，輔以三&三溝通的快速成交的顧問式導(dǎo)購。三、三&三溝通標(biāo)準(zhǔn)整理整理pptppt2121提高終端執(zhí)行能力提高終端執(zhí)行能力提高導(dǎo)購能力提高導(dǎo)購能力滿足顧客利益滿足顧客利益快速成交快速成交4、TTC目標(biāo)和作用目標(biāo)和作用Click to add Title1Click to add

16、Title2Click to add Title3Click to add Title4 提高導(dǎo)購人員的導(dǎo)購能力，適應(yīng)銷售高 價值、高價格產(chǎn)品需要。 促使市場推廣要素與產(chǎn)品促銷要素在終 端執(zhí)行層面的正確有效執(zhí)行。強調(diào)以顧客的利益為出發(fā)點，確保顧客不同層面的利益得到滿足并產(chǎn)生購買。擴(kuò)大溝通內(nèi)涵，使導(dǎo)購行為在顧客到達(dá)前發(fā)生，設(shè)法快速成交。三、三&三溝通標(biāo)準(zhǔn)整理整理pptppt2222三、三&三溝通標(biāo)準(zhǔn)5、TTC標(biāo)準(zhǔn)模板標(biāo)準(zhǔn)模板一、產(chǎn)品屬性 （一）產(chǎn)品定位 1、營銷目標(biāo)定位 2、目標(biāo)人群定位 3、競爭導(dǎo)向定位 （二）產(chǎn)品3-N構(gòu)成 1、顯示終端3屬性：畫質(zhì)、音質(zhì)、工業(yè)設(shè)計 2、N個解

17、決方案：電視網(wǎng)、互聯(lián)網(wǎng)、流媒體解決方案整理整理pptppt2323三、三&三溝通標(biāo)準(zhǔn)5、TTC標(biāo)準(zhǔn)模板標(biāo)準(zhǔn)模板二、三&三溝通準(zhǔn)備工作 （一）產(chǎn)品陳列方式：1、產(chǎn)品陳列 2、對應(yīng)POP/EPOP （二）產(chǎn)品演示方案 1、常規(guī)演示 2、差異演示 3、演示道具 （三）產(chǎn)品的附加價值利益點 1、利益點 2、利益點的驗證道具三、三&三溝通正文 （一）總述導(dǎo)入階段：大眾賣點快速打包，迅速入絕對差異價值。 （二）分述加值階段：提出一般性問題，誘發(fā)顧客興趣，深入溝通 絕對差異價值（促單成交；不成交 下一流程）。 （三）分述加值階段：選擇溝通相對差異價值。 （再促單成交；不成交 下一流程

18、） （四）總結(jié) 系統(tǒng)回顧、總結(jié)促單。整理整理pptppt2424三、三&三溝通標(biāo)準(zhǔn) 3-N構(gòu)成是創(chuàng)維營銷體系獨有的認(rèn)知產(chǎn)品的方法論，屬于TTC標(biāo)準(zhǔn)構(gòu)成的一部分，是從顯示終端3屬性（畫質(zhì)、音質(zhì)、工業(yè)設(shè)計）、N個解決方案（電視網(wǎng)解決方案、互聯(lián)網(wǎng)解決方案、流媒體解決方案等）兩個維度對產(chǎn)品進(jìn)行完整認(rèn)知的方法。3-N構(gòu)成構(gòu)成Product(顯示終端顯示終端)Solution（解決方案）（解決方案）蘋果帝國、柯達(dá)重生蘋果帝國、柯達(dá)重生6、3-N構(gòu)成標(biāo)準(zhǔn)模塊構(gòu)成標(biāo)準(zhǔn)模塊整理整理pptppt2525三、三&三溝通標(biāo)準(zhǔn)6、3-N構(gòu)成標(biāo)準(zhǔn)模塊構(gòu)成標(biāo)準(zhǔn)模塊屬性屬性絕對差異價值絕對差異價值相對差異價值相對差異價值畫質(zhì)畫質(zhì)音質(zhì)音質(zhì)工業(yè)設(shè)計工業(yè)設(shè)計（1）顯示終端3屬性：畫質(zhì)、音質(zhì)、工業(yè)設(shè)計（2）N個解決方案：電視網(wǎng)、互聯(lián)網(wǎng)、流媒體解決方案解決方案解決方案絕對差異價值絕對差異價值相對差異價