經(jīng)銷商選擇評估方案

1、目 錄第一章 部門職能與機(jī)構(gòu)設(shè)置32第二章 崗位職責(zé)與任職要求33第三章 銷售指標(biāo)及獎勵34第四章 經(jīng)銷商的選擇35第五章 經(jīng)銷商的談判與簽約37第六章 經(jīng)銷商的供貨價格管理38第七章貨款結(jié)算與回收38第八章訂貨和發(fā)貨管理39第九章經(jīng)銷商的銷售支持40第十章 經(jīng)銷商巡訪管理41第十一章 定期匯報制度42第十二章 例會制度43第十三章 業(yè)務(wù)員出差管理43第十四章 業(yè)務(wù)人員行為規(guī)范43第十五章 辦公室工作管理44第十六章 附則44 第一章 部門職能與機(jī)構(gòu)設(shè)置第一條 經(jīng)銷商管理部職能1以直銷店面為依托，通過渠道挖掘，廣泛吸引經(jīng)銷商，擴(kuò)大市場占有率。2通過對經(jīng)銷商的支持與服務(wù)，建立起緊密的合作關(guān)系，形

2、成全國性的經(jīng)銷商營銷網(wǎng)絡(luò)。3調(diào)控價格，協(xié)助經(jīng)銷商通過市場競爭，贏得更多的消費(fèi)者。4努力回款，減少壞帳，降低銷售成本，不斷為企業(yè)創(chuàng)造心的效益。5協(xié)助大區(qū)開展工作，在業(yè)務(wù)上進(jìn)行必要的指導(dǎo)、考核、檢查、監(jiān)督。第二條 機(jī)構(gòu)設(shè)置 第二章 崗位職責(zé)與任職要求第三條 經(jīng)銷商管理部經(jīng)理1 完成公司交給 的各項(xiàng)任務(wù)，制定本部門的工作計(jì)劃并組織 實(shí)施檢查和監(jiān)督。2 掌握全國重點(diǎn)經(jīng)銷商的情況，對各大區(qū)經(jīng)銷商分格的建議與發(fā)展提出規(guī)劃。3 制定本部門各項(xiàng)規(guī)章制度和工作程序。4 制定本部門資金預(yù)算和各項(xiàng)支出計(jì)劃。5 處理本部門疑難問題，協(xié)調(diào)部內(nèi)外及客戶的合作。任職要求：年齡在45歲以下，當(dāng)?shù)卣綉艨?，個人素質(zhì)好，責(zé)任心強(qiáng)

3、，身體健康，精力充沛，大學(xué)以上學(xué)歷，五年以上行業(yè)經(jīng)營管理經(jīng)驗(yàn)，由組織策劃、管理、協(xié)調(diào)能力。第四條 經(jīng)銷商管理部信息員1 完成本部門交給的各項(xiàng)工作任務(wù)，指定部門的信息收集計(jì)劃 并負(fù)責(zé)完成落實(shí)2 負(fù)責(zé)部門內(nèi)外的信息交流和信息資料整理。3 負(fù)責(zé)部門內(nèi)外和客戶的日常往來信息傳遞和匯報。任職要求：年齡35歲以下，當(dāng)?shù)卣綉艨?，身體健康。大專以上學(xué)歷，能熟練使用電腦，具有三年以上統(tǒng)計(jì)與信息資料管理經(jīng)驗(yàn)。第五條 大區(qū)業(yè)務(wù)主管職責(zé)1 負(fù)責(zé)本區(qū)經(jīng)銷商銷售指標(biāo)的完成，指定本區(qū)域的工作計(jì)劃并負(fù)責(zé)落實(shí)。2 負(fù)責(zé)對所屬區(qū)域的經(jīng)銷商考查、選擇、報批及簽定合同。3 負(fù)責(zé)經(jīng)銷商供貨協(xié)調(diào)工作，按時結(jié)算貨款。4 對經(jīng)銷商的產(chǎn)品展

4、示、銷售、售后服務(wù)進(jìn)行指導(dǎo)和協(xié)調(diào)。5 負(fù)責(zé)所屬業(yè)務(wù)員的管理。任職要求：年齡在40歲以下，當(dāng)?shù)卣綉艨冢?zé)任心強(qiáng)，身體健康，精力充沛。大專以上學(xué)歷，五年以上經(jīng)銷商管理經(jīng)驗(yàn)，有一定管理、協(xié)調(diào)能力，有行業(yè)工作經(jīng)歷者優(yōu)先。第六條 業(yè)務(wù)員職責(zé)1 完成業(yè)務(wù)主管下達(dá)的銷售指標(biāo)及交給的各項(xiàng)工作任務(wù)。2 掌握自己負(fù)責(zé)區(qū)域經(jīng)銷商的狀況，不斷進(jìn)行溝通。3 負(fù)責(zé)經(jīng)銷商的供貨及貨款回收，做好經(jīng)銷商的支持工作。4 反饋市場信息及商家消費(fèi)者對公司產(chǎn)品的意見。任職要求：年齡在30歲以下，大專以上學(xué)歷，身體健康，當(dāng)?shù)卣綉艨冢暌陨箱N售經(jīng)驗(yàn)。第三章 銷售指標(biāo)及獎勵第七條 銷售指標(biāo)1 銷售指標(biāo)的確定 根據(jù)公司下達(dá)的 年度銷售指

5、標(biāo)，確定各大區(qū)年度銷售指并將其按月分解下達(dá)。 經(jīng)銷商各大區(qū)的經(jīng)銷商主管和業(yè)務(wù)員，將相應(yīng)承擔(dān)不同的銷售指標(biāo)。2 指標(biāo)包括銷售額指標(biāo)和區(qū)域經(jīng)銷商開發(fā)數(shù)量指標(biāo)。3 指標(biāo)按月統(tǒng)計(jì)，由大區(qū)經(jīng)銷商主管將完成情況上報大區(qū)經(jīng)理，經(jīng)銷商管理部進(jìn)行全國范圍的統(tǒng)計(jì)與考核工作。第八條 獎勵辦法1 實(shí)行業(yè)務(wù)員銷售全額提成的辦法，按月銷售額（以到帳為準(zhǔn)）提取銷售提成，每月由經(jīng)銷商管理部經(jīng)理核算并上報財(cái)務(wù)部審核批準(zhǔn)。2 提成包括：業(yè)績獎金、業(yè)務(wù)招待費(fèi)、傭金、市內(nèi)交通費(fèi)等費(fèi)用。3 指標(biāo)實(shí)行按月考核提成，實(shí)行按季發(fā)放制，每季度未發(fā)放其該季度各月應(yīng)發(fā)的提成總和。第四章 經(jīng)銷商的選擇九 第九條 基本市場的調(diào)查1 由區(qū)域銷售代表組織

6、業(yè)務(wù)員對負(fù)責(zé)的區(qū)域進(jìn)行基本市場的情況調(diào)查，從而了解該區(qū)域各種銷售渠道具體特性及其發(fā)展趨勢。2 調(diào)查的內(nèi)容應(yīng)包括：（1） 區(qū)域基本情況：即人口、經(jīng)濟(jì)狀況、消費(fèi)者結(jié)構(gòu)、購買力等。（2） 市場容量：包括現(xiàn)實(shí)的與潛在的隨季節(jié)波動的市場需求。（3） 消費(fèi)者情況：消費(fèi)者的消費(fèi)特性如品牌偏好、品種偏好、價格偏好、購買地偏好，以及可被引導(dǎo)的消費(fèi)傾向。（4） 競品情況：競爭對手實(shí)力，競品各終端進(jìn)價、銷價，競品進(jìn)貨渠道，經(jīng)營業(yè)績等。（5） 經(jīng)銷商情況：經(jīng)銷商數(shù)量、實(shí)力、業(yè)績，經(jīng)營特點(diǎn)，經(jīng)營信譽(yù)等。（6） 各類型終端情況：各類終端數(shù)量、銷量的分布、范圍以及其他情況。3 調(diào)查結(jié)果，由調(diào)查人員寫出調(diào)查報告，并對調(diào)查結(jié)果

7、進(jìn)行分析，確定該市場的進(jìn)入方式、進(jìn)入渠道、進(jìn)入價格。4 根據(jù)市場基本情況，確認(rèn)一定數(shù)量可供合作的經(jīng)銷商，以備調(diào)查與選擇。第十條 經(jīng)銷商的調(diào)查1 在深入進(jìn)行市場調(diào)查的基礎(chǔ)上，將所確認(rèn)的經(jīng)銷商逐個進(jìn)行調(diào)查。2 調(diào)查后填寫經(jīng)銷商調(diào)查表。3 根據(jù)調(diào)查結(jié)果，對所調(diào)查經(jīng)銷商進(jìn)行綜合評價。4 由區(qū)域銷售代表將調(diào)查結(jié)果上報大區(qū)經(jīng)理，大區(qū)經(jīng)理對所調(diào)查經(jīng)銷商進(jìn)行優(yōu)選和審批。5 經(jīng)銷商選定后，有關(guān)資料包括選定和未選定的都要存檔。第五章 經(jīng)銷商的談判與簽約第十一條 談判原則與策略1 一般經(jīng)銷商的談判由大區(qū)經(jīng)理和區(qū)域銷售代表主管進(jìn)行，重點(diǎn)經(jīng)銷商的談判由營銷總公司委派專人出面進(jìn)行。2 因各經(jīng)銷商的具體情況不同，合作意向及

8、詳細(xì)條件也各不相同，談判中應(yīng)堅(jiān)持公司的根本利益，并注意區(qū)別對待，靈活運(yùn)用。3 約束條款必須完備，以防問題一旦出現(xiàn)，給公司造成大損失。4 合同期限應(yīng)適度，一般不宜過長，以便公司根據(jù)合作效果及合同執(zhí)行情況，及時變更和終止合同。5 合同起草時，應(yīng)先讓對方提供合同文本，這樣可以把對方“亮”在明處，排除對方隱藏的“陷阱”，我方可以爭取主動。6 合同文本規(guī)范雙方行為的法律文件，必須慎重推敲，尤其是細(xì)節(jié)要格外小心，概念含糊不清的條款不能使用，以防今后“扯皮”。7 合同簽約前雙方應(yīng)提供齊備合法的經(jīng)營證件，同時要復(fù)印存檔。第十二條 合同的審批與簽定1 雙方共同起草的合同定稿后，先上報公司法律部門進(jìn)行文本審核，若

9、存在問題時要進(jìn)行再修改。2 雙方合作合同應(yīng)統(tǒng)一由公司法人或法人委托代理人來簽訂，一般應(yīng)由公司總經(jīng)理簽訂。3 委托代理人簽約時要出具法人委托書，并交對方存檔。4 有關(guān)資料，如房產(chǎn)證明，房屋建筑藍(lán)圖，對方的營業(yè)證件等，應(yīng)當(dāng)有詳細(xì)的復(fù)印件和所簽合同一起存檔備查。5 合同簽訂后，交各大區(qū)域分公司統(tǒng)一存檔。第六章 經(jīng)銷商的供貨價格管理第十三條 經(jīng)銷商制定價格方案1 經(jīng)銷商的供貨價格方案由各大區(qū)域分公司制訂，并上報營銷總公司，經(jīng)公司總經(jīng)理批準(zhǔn)后實(shí)施。2 沒有新方案公布前，所有經(jīng)銷商業(yè)務(wù)一律按既定價格方案執(zhí)行。第十四條 供貨價格見公司本制裝修產(chǎn)品市場營銷計(jì)劃、分銷網(wǎng)絡(luò)開發(fā)與管理實(shí)施方案。第七章貨款結(jié)算與回收

10、第十五條 貨款結(jié)算原則 為降低經(jīng)銷商經(jīng)營風(fēng)險，本產(chǎn)品進(jìn)入該市場初期可給予一定的產(chǎn)品鋪貨量的支持，經(jīng)銷商支付一半貨款，余款至（。）全部返還。 為防止貨款拖欠形成死帳，經(jīng)銷商一律采取款到發(fā)貨的原則。 為防止樣品壓款造成死帳，經(jīng)銷商一律不提供無償樣品，堅(jiān)持款到發(fā)貨的原則。 如遇產(chǎn)品質(zhì)量原因，在無破損的前提下，可給予換貨或退貨優(yōu)惠。 支票匯款結(jié)算，要等貨款到帳后，才能發(fā)貨。第十六條 貨款的回收 經(jīng)銷商的貨款回收，由所負(fù)責(zé)該經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員直接負(fù)責(zé)督促。 貨款一律由經(jīng)銷商直接匯到公司帳號上，特殊情況現(xiàn)金結(jié)算時，應(yīng)直接到公司財(cái)務(wù)部交款，或交該區(qū)域業(yè)務(wù)員交回并告知公司財(cái)務(wù)。第八章訂貨和發(fā)貨管理第十七條 訂貨管

11、理 查閱雙方簽定的經(jīng)銷合同。 查閱交易記錄和結(jié)算記錄。 業(yè)務(wù)員可根據(jù)業(yè)務(wù)員終端周銷量計(jì)劃表，隨市場終端情況改變與經(jīng)銷商商定調(diào)整下次訂貨量。 如無貨款結(jié)算遺留問題，可進(jìn)行下次訂貨。 雙方填寫訂貨單一式三份。 訂貨單交區(qū)域銷售代表、區(qū)域分公司、經(jīng)銷商各一份。 第十八條 發(fā)貨和運(yùn)輸 我方按收到貨款及定貨單發(fā)貨，產(chǎn)品運(yùn)輸由我方負(fù)責(zé)。 如對方臨時更改訂貨量，所有額外費(fèi)用由對方負(fù)責(zé)，我方僅協(xié)助辦理運(yùn)輸。 收貨時，經(jīng)銷商要進(jìn)行貨物驗(yàn)收，驗(yàn)收合格后對方要在收貨單上簽字。第九章經(jīng)銷商的銷售支持第十九條 支持與幫助內(nèi)容 確定有利雙方價格體系，提供價格保護(hù)、返利、折讓等支持，具體按公司有關(guān)價格政策操作。 按市場競爭

12、勢態(tài)，優(yōu)先供應(yīng)產(chǎn)品，改進(jìn)進(jìn)貨周期與期量標(biāo)準(zhǔn)，支持經(jīng)銷商合理庫存。 協(xié)助經(jīng)銷商提供有關(guān)市場與終端客戶信息。 提供我公司產(chǎn)品的有關(guān)技術(shù)資料和有關(guān)產(chǎn)品宣傳促銷資料以及促銷小禮品。 協(xié)助經(jīng)銷商，對銷售終端服務(wù)人員進(jìn)行我公司產(chǎn)品知識和有關(guān)服務(wù)質(zhì)量、銷售能力的培訓(xùn)。 根據(jù)市場情況策劃并實(shí)施廣告、公共關(guān)系、人員推廣和銷售促進(jìn)等一系列促銷活動。提升本品牌知名度及美譽(yù)度，提高終端有效銷售。第二十條 售后支持的實(shí)施 經(jīng)銷商的售后支持工作，由各大區(qū)與銷售代表提出支持方案，報大區(qū)經(jīng)理審批后實(shí)施。 涉及公司有關(guān)職能部門協(xié)助的，由大區(qū)經(jīng)理報銷售總經(jīng)理審批，由有關(guān)職能部門協(xié)助進(jìn)行。第十章 經(jīng)銷商巡訪管理第二十一條 定期巡訪

13、計(jì)劃 各區(qū)域業(yè)務(wù)員應(yīng)保持每天與自己所負(fù)責(zé)的經(jīng)銷商進(jìn)行溝通，根據(jù)市場情況確定主要巡訪內(nèi)容，制定工作計(jì)劃，同時填報經(jīng)銷商巡訪計(jì)劃表，交區(qū)域銷售代表主管。 經(jīng)銷商巡訪工作完成后，各區(qū)域業(yè)務(wù)員及區(qū)域代表要填寫經(jīng)銷商信息資料表，統(tǒng)一由區(qū)域銷售代表保存。 各區(qū)域銷售代表每月將經(jīng)銷商信息資料表匯總后，上報大區(qū)分公司經(jīng)理統(tǒng)一存檔。 大區(qū)分公司經(jīng)理應(yīng)對各區(qū)域經(jīng)銷商巡訪工作的執(zhí)行情況，進(jìn)行檢查和監(jiān)督。第二十二條 巡訪內(nèi)容 銷售情況，包括本品已銷售情況、庫存情況及其經(jīng)營主要競品銷售情況。 各類終端和消費(fèi)者對我公司產(chǎn)品及主要競品的意見反饋。 終端促銷手段與產(chǎn)品質(zhì)量（口感、色澤、酒香等）方面還有哪些需求。 經(jīng)銷商基本經(jīng)

14、營狀況及經(jīng)銷商終端回款狀況 經(jīng)銷商下家網(wǎng)絡(luò)維護(hù)狀況，終端鋪貨率，新開辟終端數(shù)量、營業(yè)狀況及其資信情況分析。 對下一步進(jìn)貨的品種、數(shù)量，以及進(jìn)一步合作的態(tài)度。 其他各方面的信息。第十一章 定期匯報制度第二十三條 匯報制度 區(qū)域銷售代表和業(yè)務(wù)員，于每天下班前填寫當(dāng)天業(yè)務(wù)員工作日報，每周由區(qū)域銷售代表收集交大區(qū)經(jīng)理處存檔。 區(qū)域銷售代表于每周五下班前向大區(qū)分公司經(jīng)理上交本周工作總結(jié)及下周工作計(jì)劃。 區(qū)域銷售代表每月25日前，向大區(qū)分公司經(jīng)理上報本月工作總結(jié)和下月工作計(jì)劃。 出差的各級銷售人員，應(yīng)當(dāng)每隔兩天向所屬部門領(lǐng)導(dǎo)匯報一次自己的工作，并請求領(lǐng)導(dǎo)的指示。緊急情況隨時和部門領(lǐng)導(dǎo)聯(lián)系并匯報情況。第十二

15、章 例會制度第二十四條 例會制度 大區(qū)：每周一由大區(qū)分公司經(jīng)理主持全體人員會議。總結(jié)上周工作，布置下周任務(wù)，解決交流問題。經(jīng)理不在總部時將指派他人主持會議。 區(qū)域：每周一由各區(qū)域銷售代表主持所屬區(qū)域銷售人員碰頭會，總結(jié)上周工作，布置下周任務(wù)，解決交流問題。第十四章 業(yè)務(wù)人員行為規(guī)范第二十五條 行為規(guī)范內(nèi)容 禮儀規(guī)范：服裝儀表整潔，舉止大方。 語言規(guī)范：禮貌用語，不講精話不帶臟字。 工作規(guī)范：做到有理、有利、有節(jié)。 行為規(guī)范：落落大方，不卑不亢，不做有損公司形象的事情。 操作規(guī)范：嚴(yán)格按照工作手冊和公司有關(guān)政策和規(guī)定執(zhí)行。十六 第十六章 附則第二十六條 大區(qū)分公司負(fù)責(zé)對本手冊的制定與修改。第二十

16、七條 本手冊的解釋權(quán)在大區(qū)分公司。第二十八條 本手冊自正式頒布之日起生效。附表一經(jīng)銷商調(diào)查表經(jīng)銷商名產(chǎn)權(quán)性質(zhì)注冊地址經(jīng)營地點(diǎn)TELTEL產(chǎn)權(quán)人姓名經(jīng)營方針TEL負(fù)責(zé)人姓名經(jīng)營品種職務(wù)TEL銷售收入資產(chǎn)成立日期資金員工人數(shù)經(jīng)營能力經(jīng)營規(guī)模經(jīng)營者素質(zhì)員工素質(zhì)庫存狀況終端類型下屬網(wǎng)絡(luò)合作意向合作廠家合作方式送貨服務(wù)當(dāng)?shù)厥袌龅匚粚?shí)力排名第 名配送力量信譽(yù)排名第 名促銷方式計(jì)劃目標(biāo)促銷投入合作時間業(yè)內(nèi)評價支持條件綜合評價調(diào)查人： 日期：附表二經(jīng)銷商巡訪計(jì)劃表業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)區(qū)域區(qū)域分銷商：序號訪問日期巡訪內(nèi)容預(yù)達(dá)目標(biāo)銷售代表意見 簽名：大區(qū)經(jīng)理意見 簽名：填表人： 日期：附表三經(jīng)銷商信息資料表企業(yè)名稱產(chǎn)權(quán)人地 址電 話聯(lián) 系 人職 務(wù)電 話月銷售額年銷售額資金狀況終端數(shù)量經(jīng)營面積員工數(shù)量現(xiàn)經(jīng)營葡萄酒品牌我公司產(chǎn)品進(jìn)貨情況我公司產(chǎn)品銷售情況我公司產(chǎn)品庫存情況合作訂貨意向營銷網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀需要支持事項(xiàng)結(jié)算方式配送方式其它費(fèi)用其他信息業(yè)務(wù)