企業(yè)優(yōu)秀實(shí)踐案例匯編

1、安徽聯(lián)通“飛鷹”人才培養(yǎng)計(jì)劃之企業(yè)優(yōu)秀實(shí)踐案例匯編省公司人力資源部2015年1月學(xué)習(xí)文檔 僅供參考序言 “知行合一”最初由陽明先生所提倡，延續(xù)至今，關(guān)于“知”與“行”的討論從未間斷：最初陽明先生曾提出“知是行之始，行是知之成”，經(jīng)過后人的不斷演練總結(jié)，偉大的教育家陶行知先生，在接受實(shí)用主義哲學(xué)的熏陶下，提出了“行是知之始，知是行之成”的主張?！帮w鷹”人才培養(yǎng)中的“案例分享”環(huán)節(jié)正是遵循了行知先生“行動(dòng)知識(shí)再行動(dòng)”的理念，讓所有培養(yǎng)的學(xué)員能夠更好的將“知行合一”的理論運(yùn)用到具體的實(shí)際工作中。在本次“飛鷹”人才培養(yǎng)項(xiàng)目中共設(shè)置了兩次集中案例分享，每位學(xué)員在分享前都已在各自崗位上進(jìn)行過有關(guān)實(shí)踐，在競(jìng)

2、賽制下，每位學(xué)員都緊密聯(lián)系自身工作，均選取了最貼合競(jìng)賽主題的工作情景，按照項(xiàng)目組編制的案例模板編寫了工作案例，并于集中學(xué)習(xí)時(shí)進(jìn)行了相關(guān)案例的分享，經(jīng)過所有學(xué)員、項(xiàng)目組和省公司專家組的打分，綜合考量，共選取以下十二篇優(yōu)秀案例匯編成集，供安徽省聯(lián)通各地市分公司進(jìn)行學(xué)習(xí)。由于案例分享打分存在“主觀”因素，選取的十二篇優(yōu)秀案例可能無法代表聯(lián)通網(wǎng)格管理事務(wù)的所有現(xiàn)實(shí)問題，但就案例的綜合考量而言，優(yōu)秀案例的“典型性”已然能夠說明問題，希望“典型案例”的“經(jīng)典思路”能夠?qū)Π不帐÷?lián)通各地市今后的網(wǎng)格工作開展有所幫助。最后，特別感謝省聯(lián)通領(lǐng)導(dǎo)與人力資源部領(lǐng)導(dǎo)的支持與幫助，感謝所有參與“飛鷹”人才培養(yǎng)項(xiàng)目專家的辛

3、苦與付出，更要感謝所有“飛鷹”學(xué)員在整個(gè)培養(yǎng)周期內(nèi)的配合與努力！相信安徽省聯(lián)通必將人才輩出，業(yè)務(wù)發(fā)展蒸蒸日上！“飛鷹”人才培養(yǎng)計(jì)劃項(xiàng)目組南京攀登企業(yè)管理咨詢有限公司2015年1月學(xué)習(xí)文檔 僅供參考目錄序言1第一部分 “渠道建設(shè)&管理” 主題優(yōu)秀案例展示1優(yōu)秀案例1：渠道管理案例分享1優(yōu)秀案例2：鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道產(chǎn)能提升1優(yōu)秀案例3：渠道銷售能力提升1優(yōu)秀案例4：蕪湖縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)營服中心2014年渠道建設(shè)規(guī)劃1優(yōu)秀案例5：城區(qū)固網(wǎng)渠道恒通代理商的快速發(fā)展1優(yōu)秀案例6：連鎖渠道店獎(jiǎng)發(fā)放反面案例1第二部分 “活動(dòng)促銷&團(tuán)隊(duì)建設(shè)”主題優(yōu)秀案例展示1優(yōu)秀案例1：江北產(chǎn)業(yè)集中區(qū)工地市場(chǎng)營銷活動(dòng)1優(yōu)秀案例

4、2：蕭縣淮海路營業(yè)廳炒店活動(dòng)1優(yōu)秀案例3：歙縣徽城營服2013年渠道建設(shè)規(guī)劃1優(yōu)秀案例4：渠道建設(shè)/拓展1優(yōu)秀案例5：渠道產(chǎn)能提升（永康陳敏專營店）1優(yōu)秀案例6：孤島鄉(xiāng)鎮(zhèn)無線固話促銷1學(xué)習(xí)文檔 僅供參考第一部分 渠道建設(shè)&管理優(yōu)秀案例展示優(yōu)秀案例1： 渠道管理案例分享 作者： 孟芬芬 分公司： 安慶市 縣分/部門： 桐城縣分公司 一、案例摘要進(jìn)入一個(gè)陌生且經(jīng)營不樂觀的環(huán)境，面對(duì)內(nèi)、外的各種不確定因素，如何快速扭轉(zhuǎn)局面，面對(duì)即將到來的春節(jié)市場(chǎng)，如何整合可操控資源，取得良好的成績，這就需要規(guī)劃、工具、行動(dòng)多方面相結(jié)合，摸牌現(xiàn)有情況，將問題進(jìn)行四維劃分，根據(jù)優(yōu)先級(jí)逐步解決問題，渠道作為銷售的

5、主戰(zhàn)場(chǎng)，春節(jié)期間，人員聚集，在這個(gè)期間，要想渠道好的業(yè)績，調(diào)動(dòng)渠道的積極性尤為重要，通過幫、推、壓、跟、獎(jiǎng)來刺激渠道，做到多處開花，最終取得成績！二、案例背景2014年1月份，我來到桐城聯(lián)通工作（縣分老總也是剛剛調(diào)過來），當(dāng)時(shí)，桐城聯(lián)通的各項(xiàng)指標(biāo)考核都不是很好，要想改變現(xiàn)狀，不僅要找出原因，還要尋找解決辦法，現(xiàn)針對(duì)大眾市場(chǎng)這一塊進(jìn)行案例分享。大眾市場(chǎng)現(xiàn)狀：公司主推的產(chǎn)品（沃能、沃行卡等）渠道銷售很少，終端供應(yīng)商壓貨嚴(yán)重（下市終端有庫存、熱銷終端不進(jìn)貨），渠道無熱銷終端、渠道TD終端隨處可見，另外，渠道基礎(chǔ)宣傳資料不全，前期宣傳物料還存在不足。三、任務(wù)目標(biāo)說明：因?yàn)樯婕皫讉€(gè)方面的問題，現(xiàn)針對(duì)“大

6、眾市場(chǎng)”這一個(gè)方面展開分享。任務(wù)：一季度完成終端合約2650戶，沃行卡1810戶，沃能卡1630戶。挑戰(zhàn)與難度：難度等級(jí)較大，承受的壓力也很大，因?yàn)閺?013年4季度數(shù)據(jù)來看，終端銷售月均550戶左右，沃行卡月均銷售380戶左右，沃能卡月均銷售250戶左右，以以上數(shù)據(jù)來看，如果沒有改變，完成一季度目標(biāo)任務(wù)幾乎為零。、心情：面對(duì)這個(gè)數(shù)值和現(xiàn)狀，心里壓力很大，但是工作必須是要做的，自己變向的思考一下，前期銷售不好，說明市場(chǎng)還有潛力，還有可挖掘性，只要方法對(duì)了，說不定有意想不到的效果。四、工作步驟行動(dòng)1:制作當(dāng)期主推產(chǎn)品的宣傳材料（資料架、單頁、海報(bào)、地貼、展架等）對(duì)渠道基礎(chǔ)宣傳物料進(jìn)行整改；原因：

7、要想產(chǎn)品可以銷售出去，最基本的，渠道要有宣傳的東西，要有東西說話；行動(dòng)2：和渠道經(jīng)理一起下渠道，一是渠道整改，二是給渠道一個(gè)定心丸，三是了解渠道現(xiàn)狀，四是現(xiàn)有傭金政策宣貫；原因：一是看看渠道經(jīng)理下渠道都去做哪些事情，便于后期調(diào)整，二是我們剛來桐城，渠道都在持一種觀望態(tài)度，不了解公司班子情況，主動(dòng)下去，給渠道一種好的感知，三是了解一下渠道的真實(shí)想法，發(fā)展存在哪些問題，便于后期決策，四是將當(dāng)期的一些產(chǎn)品政策向渠道講解，站在渠道的角度，幫他們分析怎樣可以利潤最大化（去之前要了解渠道現(xiàn)狀，準(zhǔn)備好幾個(gè)好的標(biāo)桿以做參考）行動(dòng)3：沃能卡壓卡，同時(shí)春節(jié)對(duì)聯(lián)的配送，沃能卡配送比例大一些原因：就像過年壓團(tuán)圓卡是一

8、個(gè)道理，渠道花錢買了你的產(chǎn)品，他就會(huì)想辦法銷售出去，要想上量，必須要下卡；行動(dòng)4：包銷商庫存機(jī)協(xié)助消庫（申請(qǐng)一個(gè)政策，公司給與一定的補(bǔ)貼，讓代理商降價(jià)銷售，同時(shí)搭載一張卡，同時(shí)幫代理商分析利弊以及后期發(fā)展）原因：包銷商庫存機(jī)不消化，影響后期新增機(jī)型的上貨，同時(shí)，這些庫存機(jī)在下面的渠道，價(jià)格高、款型老，也影響代理商的銷售，清庫存以后，一方面是幫包銷商解決的問題，卸下包袱，可以新增終端機(jī)型，另一方面也可讓渠道看到希望，增補(bǔ)新機(jī)型。行動(dòng)5：終端買斷壓貨：通過前期的走訪，將合約的利潤也都灌輸?shù)搅饲?，渠道也基本同意銷售終端，同時(shí)，包銷商新進(jìn)了一批熱銷終端，渠道首單終端買斷，后期補(bǔ)貨原因：終端買斷，一是

9、保障了包銷商的資金運(yùn)轉(zhuǎn)，報(bào)銷商原因進(jìn)貨，二是渠道根據(jù)實(shí)際情況，不規(guī)定數(shù)量的選擇性買斷終端（前期交押金），三是對(duì)于公司來講，只要渠道有了終端，就不愁他賣不出去；行動(dòng)6：促銷活動(dòng)開展，一是通過路演促銷（利是可以拉動(dòng)人氣，快速提升銷量，弊是代理商要將傭金的一部分支付給路演隊(duì)伍，收益不明顯），二是渠道經(jīng)理協(xié)助渠道擺臺(tái)促銷：公司花成本發(fā)送促銷短信，渠道經(jīng)理協(xié)助擺臺(tái)（可利用禮品搭載的方式進(jìn)行）原因：前期所有的東西都下去了（政策、卡、終端等），最主要的是行動(dòng)，要幫助代理商來做，表明公司的態(tài)度，并且漸漸引導(dǎo)代理商主動(dòng)做促銷。五、工作結(jié)果結(jié)果1：渠道物料齊全了后續(xù)影響：渠道經(jīng)理可以主動(dòng)更換宣傳物料，起到了引導(dǎo)作

10、用；結(jié)果2：和渠道達(dá)成了互動(dòng)，相互之間建立的認(rèn)識(shí)（放了名片），同時(shí)了解了渠道經(jīng)理的日常工作內(nèi)容；后續(xù)影響：讓渠道看到了誠意，平定渠道心情，后期對(duì)于渠道經(jīng)理，要引導(dǎo)其從單純的巡檢向幫扶引導(dǎo)渠道銷售轉(zhuǎn)變；結(jié)果3：沃能卡壓卡1500多張后續(xù)影響：沃能卡銷售量提成，壓卡后一周，日放號(hào)翻了一倍，更遠(yuǎn)來講，便于后期改變產(chǎn)品模式，向高APUR值產(chǎn)品轉(zhuǎn)變；結(jié)果4：庫存機(jī)2月底前全部消庫，包銷商新進(jìn)熱銷終端300多臺(tái)后續(xù)影響：包銷商可以輕裝上陣（公司給與解決了問題，給包銷商一種敢于投入的信息），同時(shí)，消庫的同時(shí)，搭載卡銷售，公司投入了一些成本，但是增加的卡的銷售，另外，渠道看到了希望。結(jié)果5：1月22日終端買斷

11、壓貨近200臺(tái)，終端銷售日均銷售從原來的不到10戶增加到日均40多戶（當(dāng)然有春節(jié)市場(chǎng)的影響）后續(xù)影響：終端下貨流程打通，便于后期終端發(fā)展；結(jié)果6：單點(diǎn)促銷銷量上升，代理商情緒高漲后續(xù)影響：保障了代理商的利益，終端發(fā)展有一個(gè)好的引導(dǎo)，代理商后期主動(dòng)采購禮品開展促銷六、提煉總結(jié)1、以上的案例是一個(gè)典型的區(qū)域運(yùn)營，縱觀整個(gè)過程，體現(xiàn)出兩個(gè)字“改變”觀念決定思路、思路決定出路；2、在營銷模式上，不管是從營銷戰(zhàn)略、營銷手段、營銷模式、團(tuán)隊(duì)管理方面，都向著網(wǎng)格營銷進(jìn)行轉(zhuǎn)變；3、體現(xiàn)出了利潤管理的要點(diǎn)：幫代理商賺錢、教代理商賺錢、讓代理商賺錢、助代理商賺錢（標(biāo)桿法）；4、案例中，也用到了代理商業(yè)績提升的關(guān)鍵

12、：六力宣傳力、服務(wù)力、營銷力、客戶力、管理力、運(yùn)營力；其實(shí)，對(duì)于自己來講，剛踏入新的工作環(huán)境，對(duì)代理商可以運(yùn)用工具逐步實(shí)施改進(jìn)，以代理商為中心，堅(jiān)持幫扶需求的深挖、堅(jiān)持幫扶效果的跟蹤，引導(dǎo)代理商改變銷售產(chǎn)品的模式，相信，我們可以取得好的成績，同樣，對(duì)員工也一樣，只要合理運(yùn)用工具，提前做好規(guī)劃、做到換位思考、強(qiáng)化員工培訓(xùn)，相信也可以打造出一支團(tuán)結(jié)友愛、戰(zhàn)斗力強(qiáng)的隊(duì)伍！學(xué)習(xí)文檔 僅供參考優(yōu)秀案例2： 鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道產(chǎn)能提升 作者： 高輝 分公司： 宿州市 縣分/部門： 蕭縣分公司 一、案例摘要編寫目的：幫助鄉(xiāng)鎮(zhèn)專營店老板實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)量提升，提升合約計(jì)劃等重點(diǎn)產(chǎn)品占比；主要內(nèi)容：加強(qiáng)培訓(xùn)、明確市場(chǎng)和激勵(lì)政策、

13、加強(qiáng)店面形象提升、加強(qiáng)駐店幫扶與炒店；達(dá)到的效果：合約計(jì)劃銷量明顯提升、重點(diǎn)產(chǎn)品銷售占比達(dá)到70%左右；基本結(jié)論：鄉(xiāng)鎮(zhèn)代理商合約計(jì)劃銷售同樣能上量上水平，只要不畏艱難，采取合理適當(dāng)?shù)姆椒?，持之以恒，就能達(dá)成目標(biāo)；意義：改變了渠道的經(jīng)營理念，提升重點(diǎn)產(chǎn)品銷售積極性，改善當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)聯(lián)通的銷售氛圍，同時(shí)提升了團(tuán)隊(duì)士氣，讓團(tuán)隊(duì)成員敢想敢做。二、案例背景時(shí)間：2014年一季度地點(diǎn)：蕭縣黃口鎮(zhèn)人物：黃口核心代理商、黃口網(wǎng)格渠道經(jīng)理背景：黃口鎮(zhèn)為蕭縣副縣級(jí)鎮(zhèn)，交通要道，經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)。該鄉(xiāng)鎮(zhèn)有聯(lián)通渠道4家，其中3家為銷售能力較強(qiáng)的核心渠道，1家為校園渠道。核心渠道的銷售能力較強(qiáng)，但銷售的產(chǎn)品中傳統(tǒng)產(chǎn)品銷售占比相對(duì)

14、較高，而公司重點(diǎn)推介的終端合約計(jì)劃、沃行、沃能、存一得八、存二得十等重點(diǎn)產(chǎn)品占比較低。若想完成上級(jí)公司下發(fā)的共增長目標(biāo)和經(jīng)營任務(wù)，必須在提高渠道產(chǎn)能的同時(shí)，提高重點(diǎn)產(chǎn)品的銷售占比，尤其是ARPU較高的合約計(jì)劃銷量。三、任務(wù)目標(biāo)任務(wù)目標(biāo)：提升渠道的銷售理念，提升渠道產(chǎn)能，提升合約計(jì)劃等重點(diǎn)產(chǎn)品占比。挑戰(zhàn)與難度：渠道的銷售理念陳舊；渠道銷售積極性不高；合約計(jì)劃銷售牽扯到終端結(jié)算報(bào)賬、平臺(tái)供貨、資金周轉(zhuǎn)緩慢等不利因素。心情：困難與機(jī)會(huì)并存，挑戰(zhàn)與機(jī)遇同行。四、工作步驟（1）改善代理商對(duì)合約計(jì)劃等重點(diǎn)產(chǎn)品的認(rèn)知觀念，讓代理商愿意訂購、主動(dòng)銷售。對(duì)代理商開展“三講”，通過講趨勢(shì)、講優(yōu)勢(shì)、講利益將目前通信

15、行業(yè)主流趨勢(shì)、利益分析（傭金對(duì)比分析）、公司資源支撐力度等信息傳遞給代理商，以改善代理商對(duì)終端合約等重點(diǎn)產(chǎn)品銷售觀念，提升積極性，完成“洗腦”工作。（2）加強(qiáng)代理商培訓(xùn)。將重點(diǎn)產(chǎn)品的賣點(diǎn)、適用人群、與競(jìng)爭對(duì)手同類產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)對(duì)比等制作成培訓(xùn)材料重點(diǎn)培訓(xùn)，通過多次、不厭其煩的培訓(xùn)，讓代理商了解產(chǎn)品、會(huì)賣產(chǎn)品，能夠做到“三個(gè)合適”（在合適的渠道把合適的產(chǎn)品賣給合適的用戶）。（3）加強(qiáng)駐點(diǎn)幫扶與培訓(xùn)。渠道管理員駐店幫扶代理商銷售合約終端，幫其賺錢。以實(shí)際行動(dòng)讓代理商感受到公司的重視程度及幫扶力度，看到合約手機(jī)的市場(chǎng)銷售優(yōu)勢(shì)。通過對(duì)各款終端的產(chǎn)品配置特點(diǎn)進(jìn)行優(yōu)勢(shì)分析，讓代理主動(dòng)訂購聚焦終端，幫助代理商包裝

16、專柜、終端上柜、價(jià)簽、柜臺(tái)貼、宣傳海報(bào)張貼，繪制手寫海報(bào)，逢集駐店促銷等方式幫助代理商銷售合約手機(jī)終端及其他重點(diǎn)產(chǎn)品。（4）主動(dòng)帶代理商走出去宣傳、沿街店面發(fā)放單頁、制定炒店方案幫其促銷，做好活動(dòng)預(yù)熱。變“坐商”為“行商”。（5）通過聯(lián)系國代商、進(jìn)貨平臺(tái)，緊盯結(jié)算流程的各個(gè)環(huán)節(jié)，加快終端款結(jié)算，消除代理商認(rèn)為手機(jī)款結(jié)算流程麻煩周期長的顧慮。（6）根據(jù)計(jì)劃持續(xù)幫扶，知道取得成效。五、工作結(jié)果直接結(jié)果：黃口鎮(zhèn)三家核心代理商產(chǎn)能明顯提升，合約計(jì)劃等重點(diǎn)產(chǎn)品占比明顯提升。一季度，黃口吉順合作廳移動(dòng)網(wǎng)發(fā)展總量1050戶，其中合約計(jì)劃210戶，重點(diǎn)產(chǎn)品發(fā)展占比67.9%；黃口程雷合作廳移動(dòng)網(wǎng)發(fā)展總量750

17、戶，其中合約計(jì)劃159戶，重點(diǎn)產(chǎn)品發(fā)展占比66.7%；黃口曉蘭專營店移動(dòng)網(wǎng)發(fā)展總量477戶，其中合約計(jì)劃106戶，重點(diǎn)產(chǎn)品發(fā)展占比70.4%。后續(xù)影響：代理商主動(dòng)訂購合約手機(jī)，訂購量明顯提升，養(yǎng)成了銷售合約的習(xí)慣。明白重點(diǎn)產(chǎn)品的賣點(diǎn)，以銷售重點(diǎn)產(chǎn)品為主，能夠主動(dòng)開展炒店促銷。六、提煉總結(jié)渠道產(chǎn)能的提升關(guān)鍵在銷售觀念的轉(zhuǎn)變，無論是渠道還是渠道經(jīng)理，要想取得突破都要“改變”,觀念決定思路，思路決定出路。渠道的發(fā)展積極性關(guān)鍵在于通過引導(dǎo)和幫扶，幫他賺錢、教他賺錢、讓他賺錢、注意總結(jié)，同時(shí)對(duì)公司在后期重點(diǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展上能起到關(guān)鍵性的作用。學(xué)習(xí)文檔 僅供參考優(yōu)秀案例3： 渠道銷售能力提升 作者： 龔劉嬋 分

18、公司： 宿州市 縣分/部門： 埇橋區(qū)營銷中心 一、案例摘要目的：案例分享交流，前事之鑒，后事之師。內(nèi)容：渠道銷售能力提升,渠道銷售習(xí)慣改變。效果：4月份66A高危套餐占比新發(fā)展3G用戶16%，3G有效發(fā)展率23.4%，高于一季度，3G戶均流量和流量包滲透率小幅提升結(jié)果：通過渠道銷售習(xí)慣改變，可以提升用戶產(chǎn)品匹配度，最終影響網(wǎng)格有效發(fā)展率。二、案例背景時(shí)間: 2014年4月地點(diǎn)：城北網(wǎng)格人物：城北網(wǎng)格人員和代理商，起因：2013年城北網(wǎng)格發(fā)展3G用戶13745戶，其中66A套餐3943戶，占比29%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他網(wǎng)格，代理商主推66A套餐；根據(jù)套餐匹配度分析，66A語音飽和度嚴(yán)重超標(biāo)，屬于高危套

19、餐易于離網(wǎng)。三、任務(wù)目標(biāo)目標(biāo)：調(diào)整代理商銷售習(xí)慣，減少新發(fā)展用戶中A套餐占比難度：城北網(wǎng)格人員缺編，改變銷售習(xí)慣是連續(xù)性，意識(shí)轉(zhuǎn)變性工作，耗時(shí)耗力；必勝的信心，困難的預(yù)判。四、工作步驟 城北網(wǎng)格團(tuán)隊(duì)達(dá)成共識(shí)二季度促銷活動(dòng)文件學(xué)習(xí)的同時(shí)，網(wǎng)格總經(jīng)理通過對(duì)高危套餐的危害，13年及一季度歷史數(shù)據(jù)分析和代理商習(xí)慣養(yǎng)成的重要性在團(tuán)隊(duì)內(nèi)進(jìn)行了宣貫和溝通，團(tuán)隊(duì)達(dá)成共識(shí)，并針對(duì)該任務(wù)制定了提升目標(biāo)和計(jì)劃。 分批集體宣貫、培訓(xùn)城北網(wǎng)格于4月1日-2日將城北網(wǎng)格7家賣場(chǎng)、7家連鎖，36家城區(qū)門店，11家鄉(xiāng)鎮(zhèn)門店和10個(gè)直銷經(jīng)理等71家有效渠道分三批在城北中心會(huì)議室宣貫二季度促銷活動(dòng)會(huì)議的同時(shí)，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)了代理商傭金

20、現(xiàn)狀，用戶套餐匹配度，66A高危套餐，3G產(chǎn)品銷售流程，并將流程固話，制成畫面上傳代理商群，整個(gè)培訓(xùn)代理商精神高度集中，對(duì)會(huì)議內(nèi)容非常感興趣。 門店單獨(dú)拜訪，溝通，現(xiàn)場(chǎng)末梢旁聽會(huì)議培訓(xùn)結(jié)束后，結(jié)合二季度促銷活動(dòng)檢查，網(wǎng)格總經(jīng)理和渠道經(jīng)理針對(duì)轄區(qū)內(nèi)71家核心社會(huì)渠道進(jìn)行了逐點(diǎn)拜訪和溝通，結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)一季度業(yè)務(wù)發(fā)展情況和現(xiàn)有傭金結(jié)構(gòu)，制定代理商年度傭金目標(biāo)及達(dá)成目標(biāo)，樹立了代理商的業(yè)務(wù)發(fā)展信心和市場(chǎng)拓展激情，二次重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)了銷售流程、高危套餐和用戶匹配。同時(shí)針對(duì)合約銷售主陣地-城區(qū)賣場(chǎng)，網(wǎng)格總經(jīng)理和渠道經(jīng)理采取末梢旁聽的方式，通過旁聽店員銷售過程，檢查銷售過程的準(zhǔn)確性，針對(duì)問題及時(shí)和賣場(chǎng)老板，店長溝通，

21、要求限期整改。 ESS數(shù)據(jù)每日稽核和52系統(tǒng)合約發(fā)展質(zhì)量查詢，逐個(gè)電話溝通，整改通過每日ESS系統(tǒng)生產(chǎn)類報(bào)表，明細(xì)類報(bào)表，針對(duì)渠道和號(hào)碼排序，篩選3G后付費(fèi)預(yù)付費(fèi)客戶開戶和3G流量包及老用戶維系，通過套餐分析，流量包定制，客戶信息判斷代理商業(yè)務(wù)辦理的規(guī)范性和準(zhǔn)確性，通過電話溝通，當(dāng)日門店拜訪，查找走偏原因，當(dāng)時(shí)整改。五、工作結(jié)果4月份新發(fā)展用戶中，66A套餐占比16%，顯著高于13年及一季度，高危套餐減少，客戶套餐匹配度提高，對(duì)用戶穩(wěn)定性至關(guān)重要。六、提煉總結(jié)通過4月份渠道銷售習(xí)慣的改變強(qiáng)化工作，對(duì)4月用戶結(jié)構(gòu)的合理和用戶在網(wǎng)的穩(wěn)定性起到了一定作用；對(duì)代理商業(yè)務(wù)推介過程進(jìn)行了模擬，再現(xiàn)，查找，

22、糾偏，回頭看，規(guī)范了代理商業(yè)務(wù)發(fā)展；至關(guān)重要的是找到代理商的痛點(diǎn)/癢點(diǎn)，將需改進(jìn)之處植入代理商痛點(diǎn)/癢點(diǎn)解決過程中，思想達(dá)成高度一致，快速有效行動(dòng)，整體的閉環(huán)系統(tǒng)。學(xué)習(xí)文檔 僅供參考優(yōu)秀案例4：蕪湖縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)營服中心2014年渠道建設(shè)規(guī)劃 作者：潘秀娟 分公司： 蕪湖 縣分/部門： 蕪湖縣 一、案例摘要為了完成公司下達(dá)的2014年的網(wǎng)格凈收入任務(wù)，圍繞公司業(yè)務(wù)大發(fā)展，進(jìn)一步優(yōu)化和建設(shè)社會(huì)渠道，做好網(wǎng)點(diǎn)的優(yōu)化和布局，實(shí)現(xiàn)社會(huì)渠道規(guī)?；焖僭鲩L，繼而達(dá)到實(shí)現(xiàn)全年網(wǎng)格收入目標(biāo)，特制定2014年度渠道建設(shè)規(guī)劃方案；為2014年網(wǎng)格收入奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。尤其是在鄉(xiāng)鎮(zhèn)，因受網(wǎng)絡(luò)信號(hào)等因素的影響，我們的網(wǎng)點(diǎn)和競(jìng)爭對(duì)

23、手差距太大，基本上是1比3，計(jì)劃至3月底全面完成老點(diǎn)梳理及新點(diǎn)建設(shè)目標(biāo)，擬在重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)建設(shè)自有承包廳，為2014年網(wǎng)格收入增長奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。二、案例背景蕪湖縣分公司鄉(xiāng)鎮(zhèn)營服中心員工合計(jì)5人，含承包廳2人，渠道經(jīng)理2人，所轄5個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)27.28萬人口，2014年度網(wǎng)格收入目標(biāo)685萬元。三、任務(wù)目標(biāo)2014年度擬新建2個(gè)自有承包廳、5個(gè)專營店，新增2個(gè)合作廳、30個(gè)一般代辦點(diǎn)；鄉(xiāng)鎮(zhèn)目前都以小代理點(diǎn)為主, 沒有大賣場(chǎng),單點(diǎn)產(chǎn)能低,店面形象差,如今建設(shè)新點(diǎn)的難度很大,但為了實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)穩(wěn)步發(fā)展及收入目標(biāo)，必須想方設(shè)法迎難而上。四、工作步驟 明確整體建設(shè)規(guī)劃思路首先，根據(jù)現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)的布局、數(shù)量、營銷半徑、月度發(fā)

24、展貢獻(xiàn)以及網(wǎng)絡(luò)覆蓋、競(jìng)爭對(duì)手相關(guān)信息等要點(diǎn)進(jìn)行詳細(xì)分析，結(jié)合縣分實(shí)際資源等情況，進(jìn)行優(yōu)化和建設(shè)社會(huì)渠道。其次，根據(jù)當(dāng)前渠道業(yè)務(wù)實(shí)際發(fā)展進(jìn)行分析，積極主動(dòng)且具針對(duì)性的幫助不同銷售類別的渠道明確、細(xì)分發(fā)展目標(biāo)，做好新建店的穩(wěn)步發(fā)展及老網(wǎng)點(diǎn)的產(chǎn)能提升，最終實(shí)現(xiàn)整體收入目標(biāo)。區(qū)域信息收集（1）摸清各區(qū)域網(wǎng)絡(luò)實(shí)際覆蓋情況：信號(hào)覆蓋好壞是作為市場(chǎng)拓展首要基礎(chǔ)，熟知信號(hào)覆蓋區(qū)域（鄉(xiāng)鎮(zhèn)街道、安置小區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)村莊聚集地等；信號(hào)實(shí)際覆蓋范圍，信號(hào)強(qiáng)弱等）。（2）梳理當(dāng)前渠道覆蓋鄉(xiāng)鎮(zhèn)及人口貢獻(xiàn)：對(duì)現(xiàn)有渠道分布及發(fā)展做到心中有數(shù)，根據(jù)人均貢獻(xiàn)值及單店年度發(fā)展用戶ARPU值得知渠道發(fā)展用戶的質(zhì)量、發(fā)展的潛力、發(fā)展差距等。

25、鄉(xiāng)鎮(zhèn)人口數(shù)(萬)2013年全年貢獻(xiàn)(萬)人均貢獻(xiàn)值六郎鎮(zhèn)27.2853819.72對(duì)競(jìng)爭對(duì)手渠道策反技能多與競(jìng)爭對(duì)手渠道進(jìn)行談判，尤其是移動(dòng)、電信末稍渠道，因受重視程度不高，談判的成功率相對(duì)會(huì)高一些。這些異網(wǎng)渠道一般都有一定的銷售經(jīng)驗(yàn)和客戶群體，業(yè)務(wù)上手較快，成效明顯，但談判的難度較大，為了業(yè)務(wù)收入增長，再難也要敢于嘗試。明確具體責(zé)任人、時(shí)間進(jìn)度及獎(jiǎng)懲措施2014年市分公司已將渠道建設(shè)目標(biāo)作為日?？己斯ぷ饕豁?xiàng)重要指標(biāo)，實(shí)地物色、洽談，靈活運(yùn)用關(guān)系法、標(biāo)桿法、利益法、激勵(lì)法等。安排專人負(fù)責(zé)合同簽約后的系統(tǒng)錄入、工號(hào)申請(qǐng)、系統(tǒng)操作培訓(xùn)、店面裝修等事項(xiàng)，確保新建渠道流程暢通，繼而實(shí)現(xiàn)快速正常營業(yè)。營

26、服計(jì)劃新增渠道歸口責(zé)任人時(shí)間進(jìn)度自有承包廳專營店鄉(xiāng)鎮(zhèn)營服中心陶辛中心鎮(zhèn)紅楊中心鎮(zhèn)（已選址，正在進(jìn)行審批流程）花橋鎮(zhèn)一家潘秀娟、范宏麗2月底之前完成六郎中心鎮(zhèn)一家潘秀娟、范宏麗3月底之前確定建設(shè)目的地及合作商物色，力爭早日完成各環(huán)節(jié)流程，早日營業(yè)。紅楊鎮(zhèn)西河村一家潘秀娟、曹席強(qiáng)六郎鎮(zhèn)周皋村一家潘秀娟、范宏麗花橋中心鎮(zhèn)一家潘秀娟、范宏麗執(zhí)行過程細(xì)項(xiàng)要求（1）、建設(shè)精品渠道，提升品牌形象。目前鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)格有效渠道為27家,固網(wǎng)專業(yè)資源性代理商2家。因鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道老板普遍文化水平不高，單點(diǎn)產(chǎn)能低，2013年，我們已將鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)格渠道重新作了梳理，以服務(wù)、維護(hù)、幫扶為主。根據(jù)每個(gè)渠道及地域的自身特點(diǎn)，主推適合鄉(xiāng)鎮(zhèn)市

27、場(chǎng)的產(chǎn)品及營銷方案，并給予優(yōu)質(zhì)服務(wù)和銷售指導(dǎo)，像對(duì)待朋友一樣地對(duì)待他們，想方設(shè)法幫助他們賺錢，從而達(dá)到了穩(wěn)定渠道的目的。在原有渠道穩(wěn)定的前提下，我們要加大渠道建設(shè)力度，2014年我們準(zhǔn)備以新建自有承包廳為龍頭，擬在陶辛、紅楊鎮(zhèn)新建承包廳，督促和指導(dǎo)承包廳不僅要發(fā)揮日常銷售職能，更要做好日?？蛻舴?wù)維系工作。在六郎等重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)增加專營店、以社區(qū)、行政村為單位繼續(xù)補(bǔ)建華彬渠道和繳費(fèi)站。（2）、注重3G終端產(chǎn)品、做好渠道效能提升2013年，我們已根據(jù)每個(gè)代理商的自身銷售特點(diǎn)，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)以免費(fèi)打、沃行卡產(chǎn)品為主，其它產(chǎn)品為輔的營銷策略。圍繞業(yè)務(wù)大發(fā)展，做好公司全業(yè)務(wù)的推廣；加快渠道銷售轉(zhuǎn)型，有選擇的培養(yǎng)

28、一批專營店作為轉(zhuǎn)型的帶頭人和示范店；對(duì)已開通3G信號(hào)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，加強(qiáng)對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道3G業(yè)務(wù)知識(shí)和應(yīng)用技能的培訓(xùn)，激活代理商對(duì)3G智能終端合約機(jī)銷售的熱情。如今天音和銀豐平臺(tái)也給我們的3G終端供貨提供了便利，解決了大家開票結(jié)算難的問題，希望以后供貨的機(jī)型能更加豐富一些。大力宣傳組織渠道開展3G智能手機(jī)的上柜銷售，縣分負(fù)責(zé)對(duì)店面的包裝宣傳、渠道老板業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)等業(yè)務(wù)支撐，將渠道是否銷售和銷量多少納入渠道考核激勵(lì)辦法，切實(shí)提高渠道銷售的參與率和3G智能機(jī)銷售的積極主動(dòng)性。五、工作結(jié)果截至2月底已完成花橋鎮(zhèn)1家合作廳的新增目標(biāo)，已完成陶辛和紅楊承包廳的選址工作，現(xiàn)已進(jìn)入公司審批流程，擬新建的六郎專營店也在洽談

29、中，在重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)逐步實(shí)現(xiàn)與競(jìng)爭對(duì)手縮短差距，對(duì)2014年度實(shí)現(xiàn)685萬凈收入目標(biāo)奠定基礎(chǔ)，繼續(xù)夯實(shí)原有渠道基礎(chǔ)，做好維護(hù)穩(wěn)定工作，對(duì)收入增長拉動(dòng)帶來有力保障。六、提煉總結(jié)（1）網(wǎng)格運(yùn)營，渠道為王，代理渠道是網(wǎng)格運(yùn)營收入強(qiáng)有力保障，全員必須上下一心緊緊圍繞渠道維護(hù)和拓展來展開工作；（2）明確以“陣地戰(zhàn)”為主，以“游擊戰(zhàn)”為輔的市場(chǎng)戰(zhàn)略；（3）網(wǎng)格市場(chǎng)調(diào)研分析及區(qū)域信息分析很重要，熟知網(wǎng)格內(nèi)市場(chǎng)信息、自然資源、網(wǎng)格資源、網(wǎng)格情況，做到對(duì)競(jìng)爭對(duì)手知己知彼；（4）渠道建設(shè)，建設(shè)新點(diǎn)，選址和談判是關(guān)鍵，可以利用關(guān)系法、銷售行動(dòng)法、故事法、見證法、期望法、發(fā)展法、洗腦法、經(jīng)營法、利益法、數(shù)據(jù)法、優(yōu)勢(shì)法、標(biāo)桿

30、法、激勵(lì)法等進(jìn)行談判；（5）利用團(tuán)隊(duì)協(xié)作，激發(fā)團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力，因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于個(gè)人能力。學(xué)習(xí)文檔 僅供參考優(yōu)秀案例5：城區(qū)固網(wǎng)渠道恒通代理商的快速發(fā)展 作者： 華鑫 分公司： 安慶 縣分/部門： 城區(qū)固網(wǎng)拓展中心 一、案例摘要案例目的：如何在電信和移動(dòng)資源覆蓋廣，移動(dòng)寬帶快速擴(kuò)張的情況下，提高代理商業(yè)務(wù)發(fā)展，提高小區(qū)資源利用率和小區(qū)促銷宣傳主要內(nèi)容：通過一系列的規(guī)范要求和多次溝通幫扶，幫助恒通代理商業(yè)務(wù)快速提高達(dá)到的效果：恒通代理商業(yè)務(wù)發(fā)展率同比城區(qū)最高，3-5月份渠道勞動(dòng)競(jìng)賽排名第一基本結(jié)論：小區(qū)承包落實(shí)，宣傳物料到位，堅(jiān)持促銷活動(dòng)，深耕于小區(qū)，能快速提高業(yè)務(wù)發(fā)展意義：為其他代理商業(yè)務(wù)發(fā)展

31、樹立了榜樣，增強(qiáng)了代理商寬帶發(fā)展的信心二、案例背景時(shí)間：2013年底至2014年5月份。地點(diǎn)：安慶市城區(qū)。人物：恒通代理商主要負(fù)責(zé)人、銷售人員、城區(qū)固網(wǎng)拓展中心人員起因：內(nèi)因：城區(qū)代理商發(fā)展動(dòng)力不足，發(fā)展緩慢，甚至出現(xiàn)凈增用戶為0的情況，自有資源拓展提升嚴(yán)重不足外因：電信長期的寬帶資源覆蓋優(yōu)勢(shì)和移動(dòng)的快速擴(kuò)張低價(jià)銷售策略涉及單位背景資料：安慶恒通代理商于2005年正式代理寬帶業(yè)務(wù)，在2014年前是城區(qū)專業(yè)化渠道中發(fā)展能力最弱的，傭金出賬收入最低，且銷售人員不足，專業(yè)人員1人，兼職人員1人，考核排名一直靠后；2013年平均每月發(fā)展寬帶20戶，而城區(qū)最大的渠道月均發(fā)展116戶，兩者相差較大。自20

32、13年移動(dòng)寬帶快速發(fā)展擴(kuò)張及電信的資源覆蓋優(yōu)勢(shì)，城區(qū)專業(yè)化渠道業(yè)務(wù)發(fā)展進(jìn)入瓶頸，發(fā)展用戶量不足，凈增用戶數(shù)低。且渠道面臨收入壓縮與產(chǎn)出增加的矛盾，故多數(shù)渠道采用縮減銷售人員，從而導(dǎo)致小區(qū)內(nèi)促銷宣傳不足，渠道經(jīng)營小區(qū)能力不足，效率低下。三、任務(wù)目標(biāo)（1）目標(biāo)：1、提高渠道發(fā)展動(dòng)力與信心，督促渠道發(fā)展；2、快速提高小區(qū)資源使用率，加快寬帶用戶發(fā)展；3、制定符合目前的促銷宣傳方式，與代理商利益結(jié)合，刺激代理商加大投入，提高傭金；4、解決渠道應(yīng)對(duì)移動(dòng)、電信寬帶的擴(kuò)張和資源優(yōu)勢(shì)，制動(dòng)符合市場(chǎng)拓展的營銷策略；（2）挑戰(zhàn)與難度：1、固網(wǎng)拓展中心成立時(shí)間不長，團(tuán)隊(duì)成員都是沒有固網(wǎng)銷售經(jīng)驗(yàn)的人員；2、難以應(yīng)對(duì)電

33、信固有的資源品牌優(yōu)勢(shì)和移動(dòng)低價(jià)格和長期積累的移動(dòng)網(wǎng)品牌優(yōu)勢(shì)；3、 代理商對(duì)固網(wǎng)拓展中心的不信任，不愿意遵從公司的主張和發(fā)展方針；4、長期的固有發(fā)展模式，代理商間惡意競(jìng)爭，矛盾多，促銷宣傳上仍以低速率的ADSL 2M用戶為主；5、難以說服代理商增加投入，加大促銷隊(duì)伍建設(shè)，由于固網(wǎng)發(fā)展和宣傳的慢熱效應(yīng)，難以尋求快速發(fā)展的捷徑；四、工作步驟（1）拜訪渠道，學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)，記錄問題，處理關(guān)系，拉近距離，由固網(wǎng)拓展中心帶頭，每周每天堅(jiān)持拜訪渠道，參加渠道晨會(huì)和例會(huì)。虛心請(qǐng)教學(xué)習(xí)固網(wǎng)銷售經(jīng)驗(yàn)，耐心詢問目前寬帶發(fā)展的困難。緩解渠道代理商開始的抵觸情緒，拉近與渠道的關(guān)系。（2）固網(wǎng)中心人員自己組織促銷，采用渠道以往

34、的銷售技巧，通過實(shí)際與客戶的接觸，發(fā)現(xiàn)問題。（3）幫助渠道解決問題，增加渠道信任感：通過物料及時(shí)配送，問題快速解決，退單及時(shí)處理，增加溝通。（4）開展培訓(xùn)工作，以茶話會(huì)形式邀請(qǐng)渠道參加最新的寬帶業(yè)務(wù)培訓(xùn)和省公司市公司的最新營銷指導(dǎo)方針，通過頭腦風(fēng)暴等討論方法，激發(fā)渠道銷售熱情。（5）對(duì)渠道開展廣告宣傳區(qū)域劃分工作，時(shí)間在2013年7月份，將城區(qū)劃分為若干個(gè)區(qū)域，分別由各渠道代理商進(jìn)行經(jīng)營、管理，主要從事KT板、海報(bào)、不干膠等粘貼宣傳，各區(qū)域由渠道承包后不允許其他渠道進(jìn)行粘貼宣傳，但不限制其他渠道擺臺(tái)、掃樓、散單頁等業(yè)務(wù)促銷活動(dòng)。一、區(qū)域承包的主要義務(wù)：1、負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)，未覆蓋小區(qū)的物業(yè)協(xié)調(diào)工作，

35、如果拒不協(xié)調(diào)，公司開發(fā)該小區(qū)后，將納入直銷范圍，僅直銷享受促銷和宣傳政策。2、負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)，資源飽和小區(qū)或區(qū)域的擴(kuò)容申請(qǐng)，預(yù)測(cè)用戶規(guī)模、發(fā)展量及收入。不執(zhí)行，公司將直接安排擴(kuò)容，同時(shí)降低承包渠道的評(píng)級(jí)，連續(xù)三次，公司收回區(qū)域內(nèi)宣傳經(jīng)營權(quán)利。3、KT板、海報(bào)、不干膠等宣傳費(fèi)用采用公司與渠道代理商分?jǐn)偰Ｊ?。二、區(qū)域承包的主要權(quán)利：1、主要進(jìn)行KT板、海報(bào)、不干膠等粘貼宣傳，區(qū)域內(nèi)形成社區(qū)管理模式，給用戶解決日常網(wǎng)絡(luò)問題，提供咨詢及支撐。2、優(yōu)先享受公司對(duì)特定區(qū)域內(nèi)階段性促銷政策。3、公司提供統(tǒng)一培訓(xùn)，優(yōu)先享受“電腦醫(yī)生”、“視頻監(jiān)控”、“OTV互聯(lián)網(wǎng)電視”等試點(diǎn)活動(dòng)。4、根據(jù)各渠道業(yè)績及社區(qū)管理的效

36、果，優(yōu)先考慮增加新開發(fā)區(qū)域宣傳管理權(quán)力。5、各渠道代理商有選擇和放棄區(qū)域的權(quán)力，但如果有在對(duì)方區(qū)域粘貼不干膠、海報(bào)等情況，一旦查實(shí)，罰款50元/處，并責(zé)令恢復(fù)。6、廣告區(qū)域劃分后3個(gè)月，在10月份左右，通過溝通觀察，城區(qū)恒通代理商表現(xiàn)較為積極,且其主要負(fù)責(zé)人在寬帶發(fā)展上表現(xiàn)出了巨大的熱情，其認(rèn)為廣告區(qū)域的劃分能夠讓其更好地發(fā)展業(yè)務(wù)；7、開展承包小區(qū)試點(diǎn)工作，為區(qū)域廣告區(qū)域劃分，我們對(duì)承包小區(qū)定義為完全的廣告宣傳責(zé)任，承擔(dān)該小區(qū)的針對(duì)性發(fā)展考核，完全的小區(qū)資源使用權(quán)利。故而我們選擇剛剛建設(shè)好的古樹新苑、三角花園為試點(diǎn)，通過公平的承包要求，最終確定由恒通、福臨等三家渠道承包。試點(diǎn)后2個(gè)月，恒通就在

37、承包區(qū)域月發(fā)展用戶達(dá)到10戶以上，占了其原先月發(fā)展能力的50%；8、根據(jù)恒通的承包發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，我們制定了城區(qū)寬帶發(fā)展促銷規(guī)范文件、寬帶營銷腳本，寬帶小區(qū)營銷規(guī)范，并點(diǎn)對(duì)點(diǎn)與渠道溝通，采取安排人員幫扶渠道的方式，推進(jìn)小區(qū)促銷宣傳；9、小區(qū)承包工作開展，實(shí)行渠道小區(qū)代理制度：根據(jù)安慶市市區(qū)聯(lián)通寬帶資源覆蓋情況，實(shí)行小區(qū)承包代理制，擁有該小區(qū)代理權(quán)的渠道可在該小區(qū)內(nèi)進(jìn)行營銷、管理，主要從事各種形式的廣告宣傳、促銷活動(dòng)、服務(wù)發(fā)展。小區(qū)代理權(quán)由承包渠道獨(dú)享，不允許其他渠道在該小區(qū)內(nèi)組織廣告物料宣傳，但不限于擺臺(tái)促銷和散發(fā)單頁、上門維系。一、小區(qū)承包的要求：負(fù)責(zé)承包小區(qū)廣告宣傳工作，物業(yè)協(xié)調(diào)工作，小區(qū)噴繪、

38、樓棟牌（樓道貼）、單元牌（小區(qū)覆蓋牌），任選其一；要求從進(jìn)入小區(qū)、到樓棟、進(jìn)樓道過程中，能夠方便、醒目地瀏覽聯(lián)通寬帶業(yè)務(wù)信息和受理聯(lián)系方式。未及時(shí)按規(guī)定進(jìn)行廣告宣傳的，公司收回該小區(qū)承包經(jīng)營權(quán)；每個(gè)小區(qū)需設(shè)立社區(qū)經(jīng)理，負(fù)責(zé)小區(qū)促銷活動(dòng)、宣傳安排、業(yè)務(wù)發(fā)展，社區(qū)經(jīng)理名單及聯(lián)系方式需報(bào)城區(qū)固網(wǎng)拓展中心備案，按要求，每個(gè)月5號(hào)前上報(bào)一次。無社區(qū)經(jīng)理配置的小區(qū)，公司收回該小區(qū)承包經(jīng)營權(quán)；負(fù)責(zé)承包小區(qū)端口的擴(kuò)容申請(qǐng)，預(yù)測(cè)用戶規(guī)模、發(fā)展量及收入。不執(zhí)行，公司將直接安排擴(kuò)容，連續(xù)二次，公司收回該小區(qū)承包經(jīng)營權(quán)；各渠道僅限于在所承包小區(qū)內(nèi)組織廣告物料宣傳，不得在他人承包小區(qū)內(nèi)粘貼任何宣傳物料，或?qū)λ藦V告宣傳

39、物料進(jìn)行破壞、損毀、覆蓋。一旦查實(shí)，違規(guī)者按罰款50元/處，直接在當(dāng)月傭金內(nèi)扣除，并責(zé)令恢復(fù)。同時(shí)日?？己丝鄢?分/次。執(zhí)行渠道經(jīng)理所下達(dá)的小區(qū)內(nèi)促銷宣傳任務(wù)。不執(zhí)行，公司收回該小區(qū)承包經(jīng)營權(quán)利。促銷宣傳以現(xiàn)場(chǎng)照片和渠道經(jīng)理登記為準(zhǔn)。公司有權(quán)對(duì)小區(qū)承包經(jīng)營權(quán)按照業(yè)務(wù)發(fā)展需求和以上規(guī)范進(jìn)行回收和調(diào)配，可安排直銷或其他渠道進(jìn)行承包。渠道經(jīng)理告知或通報(bào)后，即可回收該小區(qū)承包權(quán)和安排其他渠道承包。二、區(qū)域內(nèi)承包的主要權(quán)利：小區(qū)內(nèi)進(jìn)行營銷、管理，主要從事各種形式的廣告宣傳、促銷活動(dòng)、服務(wù)發(fā)展，解決用戶日常網(wǎng)絡(luò)問題，提供咨詢及支撐。獨(dú)享公司對(duì)特定小區(qū)實(shí)行的階段性促銷政策。公司提供社區(qū)經(jīng)理、業(yè)務(wù)員等日常業(yè)務(wù)

40、知識(shí)、營銷能力等培訓(xùn)；根據(jù)各渠道業(yè)績及社區(qū)管理的效果，按照考核得分高低，優(yōu)先享有小區(qū)承包權(quán)；針對(duì)該小區(qū)營銷，可靈活調(diào)配城區(qū)固網(wǎng)拓展中心支撐資源。三、小區(qū)承包考核評(píng)分制（月考核制）小區(qū)廣告宣傳，計(jì)分40分。渠道經(jīng)理按照小區(qū)廣告物料落實(shí)規(guī)范要求，每月巡檢，或公司安排抽查，不達(dá)標(biāo)者1次扣除5分，直至該項(xiàng)得分為0；小區(qū)促銷活動(dòng)，計(jì)分40分。渠道經(jīng)理每月/周下達(dá)小區(qū)促銷活動(dòng)計(jì)劃，未執(zhí)行的，按1次扣除10分，直至該項(xiàng)得分為0；小區(qū)日常維系管理，服務(wù)支撐，計(jì)分20分。主要以渠道經(jīng)理對(duì)社區(qū)營銷規(guī)范、社區(qū)經(jīng)理業(yè)務(wù)發(fā)展支撐等考核為準(zhǔn)。該評(píng)分用于對(duì)小區(qū)承包權(quán)優(yōu)先分配的標(biāo)準(zhǔn)。（10）開展3-5月份渠道勞動(dòng)競(jìng)賽，通過獎(jiǎng)

41、罰，督促渠道開展促銷活動(dòng)，深耕于小區(qū)，落實(shí)小區(qū)承包，快速發(fā)展業(yè)務(wù)；（11）恒通代理商自11月份后增加專職銷售人員2名，增加兼職人員4名，大大增強(qiáng)了營銷能力；五、工作結(jié)果（1）直接結(jié)果：恒通代理商發(fā)展情況：恒通1月份2月份3月份4月份2013年27221919 2014年58305554同比114.81%36.36%189.47%184.21%3-5月份勞動(dòng)競(jìng)賽情況：代理商名稱2014年3-5月份考核指標(biāo)3.1-5.5發(fā)展完成恒通91120131.22%（2）后續(xù)影響：為如何進(jìn)行城區(qū)自有資源區(qū)域?qū)拵Оl(fā)展指明了一定的方向，提高了部分代理商業(yè)務(wù)發(fā)展的信心，扭轉(zhuǎn)了代理商原有落后的發(fā)展模式，便于樹立典型

42、，督促幫扶城區(qū)渠道寬帶業(yè)務(wù)的快速拓展。六、提煉總結(jié)（1）制定和推行新的政策前，與渠道進(jìn)行良好溝通，適時(shí)調(diào)整策略；（2）妥善處理好與渠道的關(guān)系，幫助解決問題，進(jìn)行針對(duì)性幫扶；（3）督促渠道落實(shí)營銷政策，大力幫助積極性高、落實(shí)到位的渠道；（4）總結(jié)成功經(jīng)驗(yàn)，樹立典型，點(diǎn)對(duì)點(diǎn)與渠道溝通，尤其是其主要負(fù)責(zé)人的溝通引導(dǎo)工作；（5）復(fù)制成功經(jīng)驗(yàn)，幫扶更多的渠道；（6）結(jié)合市場(chǎng)需求，慎重制定營銷策略；問題：（1）目前小區(qū)承包制的推廣還存在很多阻力，實(shí)際的操作還存在諸多難以落實(shí)的問題；（2）營銷政策難以落實(shí)到位，長期形成的發(fā)展模式，一時(shí)間還很難改變；（3）渠道還存在畏難情緒，其銷售人員難以長期堅(jiān)持促銷宣傳，在

43、短期利益的驅(qū)使下，渠道采取觀望態(tài)度。學(xué)習(xí)文檔 僅供參考優(yōu)秀案例6： 連鎖渠道店獎(jiǎng)發(fā)放反面案例 作者：梁艷萍 分公司： 蚌埠市 縣分/部門：戰(zhàn)略渠道營銷服務(wù)中心 一、案例摘要戰(zhàn)略渠道因具有總部、省級(jí)、地市、店長及店員的構(gòu)成而不同于其他社會(huì)渠道，執(zhí)行的銷售政策較其他渠道豐富多樣，尤其是對(duì)店長、店員獎(jiǎng)勵(lì)的管理會(huì)直接影響渠道業(yè)務(wù)發(fā)展。希望通過此案例，讓連鎖渠道管理者引以為鑒，勿入歧途！二、案例背景2013年9月，在安徽聯(lián)通大干100天的勞動(dòng)競(jìng)賽背景下，蚌埠聯(lián)通戰(zhàn)略渠道營服中心收到公司下達(dá)的高額任務(wù)，感覺任務(wù)重、壓力大！為提升4季度業(yè)務(wù)量，沖刺全年任務(wù)目標(biāo)，在領(lǐng)導(dǎo)的授權(quán)下，與蚌埠迪信通門店簽訂了4季度達(dá)

44、量激勵(lì)方案。同時(shí)，電信省公司與迪信通省公司簽訂任務(wù)書，給門店下達(dá)較高任務(wù)，且考核與店長去留掛鉤；店內(nèi)終端庫存開始向TD和天翼傾斜，W終端占比越來越少。門店全線轉(zhuǎn)向銷售電信業(yè)務(wù)。三、任務(wù)目標(biāo)其中梁店下屬門店總?cè)蝿?wù)為1200戶，但是由于電信省公司與迪信通省公司簽訂任務(wù)書，從10月中旬開始，門店基本考試轉(zhuǎn)向銷售電信業(yè)務(wù)。渠道老板反映聯(lián)通業(yè)務(wù)任務(wù)難以完成，為長期良好合作，考慮能夠進(jìn)行任務(wù)調(diào)整。四、工作步驟1、了解門店不再銷售聯(lián)通業(yè)務(wù)的原因：電信任務(wù)重、考核嚴(yán)、無終端2、思考解決辦法：因聯(lián)通W版終端極少，為找到聯(lián)通業(yè)務(wù)切入口，銷售電信或移動(dòng)終端時(shí)搭載聯(lián)通2G卡銷售（非W終端禁止銷售聯(lián)通3G業(yè)務(wù)），同時(shí)為

45、激勵(lì)連鎖渠道店員，實(shí)施2G卡店獎(jiǎng)按天結(jié)算政策。3、與渠道溝通可行性，逐個(gè)門店店長溝通2G卡銷售方案實(shí)施是否可行4、上報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)審批5、落地執(zhí)行：在渠道銷售聯(lián)通2G卡時(shí)，直接將店獎(jiǎng)扣除，門店在用戶賬戶預(yù)存扣除店獎(jiǎng)后的金額，公司再對(duì)用戶進(jìn)行贈(zèng)送店獎(jiǎng)金額的話費(fèi)。五、工作結(jié)果政策實(shí)施后，在迪信通門店導(dǎo)致原本少量的3G卡銷售也停止了，全部被2G卡取代。影響：在2013年11月、12月，蚌埠連鎖渠道迪信通3G發(fā)展被2G反超，3G出賬下滑，整個(gè)網(wǎng)格出賬在2013年12月下降4萬元，且2014年1月、2月處于持續(xù)下滑狀態(tài)（在正常情況下，蚌埠市場(chǎng)在年底12月，每年的春節(jié)發(fā)展和收入是大幅上升的時(shí)間點(diǎn)）。六、提煉總

46、結(jié)1、宏觀掌控渠道能力：對(duì)連鎖渠道，上級(jí)下達(dá)任務(wù)更有力度；我們與門店溝通的不管多愉快，決定權(quán)還在上級(jí)主管層面；當(dāng)省級(jí)任務(wù)與地市級(jí)任務(wù)沖突時(shí)，渠道優(yōu)先執(zhí)行省級(jí)任務(wù)。2、對(duì)連鎖渠道門店：政策制定尤其是涉及激勵(lì)的統(tǒng)一性；我們產(chǎn)品的激勵(lì)政策要統(tǒng)一，重點(diǎn)推薦銷售的業(yè)務(wù)激勵(lì)應(yīng)高于非重點(diǎn)銷售業(yè)務(wù)，切不可本末倒置。3、對(duì)連鎖渠道店員：人的逐利性營業(yè)員出來工作，都是追逐利益的，在連鎖渠道表現(xiàn)尤其明顯，誰給的店獎(jiǎng)高，給的及時(shí)就銷售誰的業(yè)務(wù)。學(xué)習(xí)文檔 僅供參考第二部分 活動(dòng)促銷&團(tuán)隊(duì)建設(shè) 優(yōu)秀案例展示學(xué)習(xí)文檔 僅供參考優(yōu)秀案例1： 江北產(chǎn)業(yè)集中區(qū)工地市場(chǎng)營銷活動(dòng) 作者： 胡 迎 分公司： 蕪湖市 縣分/部門

47、： 鳩江區(qū)營銷中心 一、案例摘要A、抓住在建工地契機(jī)，搶占工地市場(chǎng)，提高聯(lián)通用戶在工地市場(chǎng)的占有率。B、抓住施工項(xiàng)目部，與之建立良好的合作關(guān)系，為聯(lián)通公司后續(xù)的營銷活動(dòng)的開展做好支撐及協(xié)助工作。C、抓住新型市場(chǎng)人口的流動(dòng)性，組織開展高效能繳費(fèi)站及末梢點(diǎn)的直銷及建設(shè)工作。沈巷網(wǎng)格在建的江北集中區(qū)共有大、小型工地共計(jì)22個(gè)，外來務(wù)工人口約1萬2千人，針對(duì)如此規(guī)模的工地市場(chǎng)，我營服中心特組織開展了本次營銷活動(dòng)。一個(gè)月來對(duì)江北集中區(qū)22個(gè)大小型工地資費(fèi)宣傳的滲透、調(diào)查、摸底，雖然最后的成績不太理想，但是這次活動(dòng)增進(jìn)了沈巷網(wǎng)格人員團(tuán)隊(duì)的凝聚力，以及對(duì)江北集中區(qū)工地市場(chǎng)營銷活動(dòng)開展的信心。二、案例背景時(shí)間

48、：2013年1月1日至2013年1月31日地點(diǎn)：沈巷江北產(chǎn)業(yè)集中區(qū)人物：胡迎（網(wǎng)格總監(jiān)）、孫重芳（渠道經(jīng)理）、黃晨晨（集團(tuán)客戶經(jīng)理）、張祥（兼職人員）、曹茹蕾（兼職人員）起因：為建設(shè)沈巷網(wǎng)格直銷體系奠定基礎(chǔ)，挖掘團(tuán)隊(duì)人員潛力，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力背景資料：江北產(chǎn)業(yè)集中區(qū)位于蕪湖市鳩江區(qū)境內(nèi)，規(guī)劃面積220平方公里，區(qū)內(nèi)人口12.5萬。起步區(qū)位于蕪湖市鳩江區(qū)沈巷鎮(zhèn)，規(guī)劃面積20平方公里。盡管名字中帶有“產(chǎn)業(yè)”二字，但它并不是傳統(tǒng)意義上的一個(gè)開發(fā)區(qū)、工業(yè)園區(qū)，在產(chǎn)城一體的設(shè)計(jì)藍(lán)圖下，這里將是一座集聚200萬人口的現(xiàn)代化濱江新城，與蕪湖主城區(qū)隔江相望，類似于當(dāng)年浦東新區(qū)之于上海，是未來“大蕪湖”的三大主城

49、區(qū)之一。三、任務(wù)目標(biāo)目標(biāo)：建設(shè)工地繳費(fèi)站達(dá)到15個(gè)，工地型繳費(fèi)站從月約銷量40張達(dá)到80張難度：銷售量翻一番心情：我們秉著與其他網(wǎng)格直銷體系建設(shè)比著干對(duì)著干的思想態(tài)度，壓力巨大但動(dòng)力十足四、工作步驟從直銷節(jié)點(diǎn)銷量數(shù)據(jù)及直銷節(jié)點(diǎn)銷量占比可以看出沈巷直銷體系建設(shè)的不足。如果簡單的對(duì)團(tuán)隊(duì)員工說明這些數(shù)據(jù)，或者說直接言明本網(wǎng)格直銷體系建設(shè)不完善需要加強(qiáng)此體系的建設(shè)并達(dá)到銷量提高的目的，我想這樣并改變不了現(xiàn)實(shí)： 一、本網(wǎng)格內(nèi)渠道經(jīng)理直銷經(jīng)驗(yàn)嚴(yán)重不足； 二、渠道經(jīng)理缺乏直銷渠道及目標(biāo)市場(chǎng)的判斷能力；三、較少深入市場(chǎng)前線，接觸不到客戶層面最直接的反應(yīng)；四、人脈不足。由此開展了此次工地渠道建設(shè)及直銷活動(dòng)，重點(diǎn)

50、增強(qiáng)我們團(tuán)隊(duì)的直銷能力，直面客戶，增強(qiáng)渠道談判能力（從末梢渠道建設(shè)起步），認(rèn)識(shí)江北集中區(qū)各項(xiàng)目部工作人員擴(kuò)增人脈。最終目的：華彬渠道、繳費(fèi)站及滲透渠道月均總銷售量從150戶/月提升到250戶/月，建立直銷體系，全面開發(fā)直銷下線渠道。五、工作結(jié)果工地繳費(fèi)站建設(shè)：大型工地繳費(fèi)站共4個(gè)分別為寶能睿園、寶能信息化產(chǎn)業(yè)園、銀鷺廣場(chǎng)、中建五局；其他繳費(fèi)站及末梢點(diǎn)共8個(gè)。共銷售沃能卡37張，沃行卡16張。工地直銷工作：共銷售沃能卡8張，沃行卡3張，3G單卡2張。目前沈巷網(wǎng)格對(duì)江北集中區(qū)22個(gè)大、小型工地都有了初步的了解，對(duì)后期的營銷工作提供了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。六、提煉總結(jié)原理：實(shí)踐出真知關(guān)鍵點(diǎn)：從數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)差距到市

51、場(chǎng)區(qū)域的劃分，再聯(lián)系到實(shí)際工作開展。意義：增強(qiáng)了我們團(tuán)隊(duì)的直銷渠道建設(shè)及直銷能力，直面客戶鍛煉了溝通交際能力，增強(qiáng)渠道談判能力（從末梢渠道建設(shè)起步），認(rèn)識(shí)江北集中區(qū)各項(xiàng)目部工作人員擴(kuò)增人脈。學(xué)習(xí)文檔 僅供參考優(yōu)秀案例2： 蕭縣淮海路營業(yè)廳炒店活動(dòng) 作者： 孫玉芹 分公司： 蕭縣分公司 縣分/部門：龍城鎮(zhèn)網(wǎng)格 一、案例摘要目的：同事之間案例分享交流內(nèi)容：自有廳轉(zhuǎn)型初期終端合約銷售，通過產(chǎn)品的個(gè)性化包裝，提升合約銷量。效果：2014年一季度辦理3G業(yè)務(wù)798戶，其中終端合約437部。結(jié)果：把產(chǎn)品經(jīng)過個(gè)性化包裝，然后宣傳促銷，可以有效提升產(chǎn)品銷量。二、案例背景時(shí)間：2013年一季度地點(diǎn)：蕭縣龍城鎮(zhèn)營

52、服中心淮海路營業(yè)廳人物：營業(yè)廳全體人員、起因：1、營業(yè)廳廳人員傳統(tǒng)銷售思維，缺乏炒店策劃及經(jīng)驗(yàn)，存在傳統(tǒng)式、簡單擺攤式營銷慣性，擺臺(tái)營銷存在盲目行為，時(shí)間不合理。2、傳統(tǒng)淡季到來，轉(zhuǎn)變營業(yè)廳人員傳統(tǒng)“坐店等客”思想，各類軟件不熟悉，自己不會(huì)玩，不知道應(yīng)用可以隨時(shí)組織各種活動(dòng)。三、任務(wù)目標(biāo)任務(wù)：通過對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行個(gè)性化包裝的思路，來提升銷量目標(biāo)：提升單店合約的銷量和進(jìn)店人流量。難度：營業(yè)廳人員不足，臨時(shí)調(diào)配支撐崗2名人員幫忙，這么大規(guī)模的炒店活動(dòng)沒有實(shí)際操作過，不知道效果如何。心情：焦慮、不安、期待。四、 工作步驟 一、逢炒店必預(yù)熱1、溝通、策劃。首先與店長進(jìn)行充分溝通，形成方案后，安排人員、廣告公

53、司制作單頁、手寫海報(bào)、媒體廣告等方式烘托促銷氛圍。以實(shí)現(xiàn)個(gè)性化包裝的各種要求。活動(dòng)以禮品包方式促銷，以家居小型電器、平板電腦、手機(jī)買一送一等政策吸引到店人氣。2、注重預(yù)熱期間店內(nèi)氛圍營造。提前三、四天把主推機(jī)型及活動(dòng)禮包貼在醒目的位置，店里L(fēng)ED屏播放本次炒店宣傳內(nèi)容。例如3.8婦女節(jié)提前打出“三月女人天，歡樂悅紅顏”的宣傳內(nèi)容。3、店外預(yù)熱。大炒提前三、四天不斷到周邊小區(qū)、商圈發(fā)放宣傳單，并利用微信朋友圈、微博周邊人等進(jìn)行信息傳遞。小炒提前一、兩天分片到商圈和周邊小區(qū)發(fā)放宣傳單。宣傳單發(fā)放講求實(shí)效性，將每人手中的宣傳單編號(hào)，發(fā)放人員之間舉行小競(jìng)賽，看誰發(fā)放的宣傳單進(jìn)店的人多，大大提高了員工發(fā)放宣傳單的主動(dòng)性和積極性。二、逢炒店必做細(xì)1.提前早會(huì)激勵(lì)。炒店當(dāng)天將炒店活動(dòng)整體方案和人員分工早會(huì)再次告知店員，并設(shè)置炒店當(dāng)日首單獎(jiǎng)和當(dāng)日銷售冠軍獎(jiǎng)，激勵(lì)大家的銷售熱情。這一點(diǎn)很重要，每次開完會(huì)之后大家銷售熱情