如何做好GIS項(xiàng)目的售前咨詢工作

1、如何做好GIS項(xiàng)目的售前咨詢工作 在公司與用戶簽定協(xié)議前，一個(gè)GIS工程項(xiàng)目（或是軟件銷售項(xiàng)目）需要經(jīng)過兩個(gè)階段：首先，以銷售人員為重點(diǎn)，通過商務(wù)活動(dòng)。了解用戶的基本需求；然后，以技術(shù)工程師為重點(diǎn)，對用戶的需求進(jìn)行分析，并提出適合的解決方案?？梢赃@么說，“售前咨詢”是公司證明其實(shí)力，并最終爭取到用戶的最重要的手段。而對于用戶來講，售前咨詢的過程是考察一個(gè)公司（或是開發(fā)商）技術(shù)水平、團(tuán)隊(duì)組織能力、產(chǎn)品功能及服務(wù)水平等情況的最有效的措施。由此可見，售前咨詢工作是項(xiàng)目能否成功實(shí)現(xiàn)的非常重要的一步。本文將結(jié)合GIS項(xiàng)目特點(diǎn)，介紹一些來自于工作實(shí)踐中總結(jié)出來的需求分析過程中應(yīng)關(guān)注的問題。一、 到用戶前的

2、準(zhǔn)備對于銷售人員來說，和用戶的最初接觸往往是通過電話、傳真、電子郵件等方式在進(jìn)行，在這個(gè)接觸過程中，銷售人員的對象是個(gè)體，銷售人員通過幾次接觸，往往就很容易從接觸的用戶個(gè)體處獲得某些信息。這個(gè)時(shí)候我們就可以判斷用戶單位需求了嗎？肯定是不能的，因?yàn)楹湍懵?lián)系的用戶個(gè)體，只是用戶單位的一個(gè)代表，在你和他的接觸中獲得的關(guān)于項(xiàng)目的需求往往只是從他這個(gè)角度看到的。優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該如何做呢？在和用戶接觸的過程中，優(yōu)秀的銷售人員除了了解項(xiàng)目的信息，更多地是需要了解和項(xiàng)目相關(guān)的所有用戶方人員情況，了解項(xiàng)目建設(shè)完成以后真正的用戶端是哪類人群。即，優(yōu)秀的銷售人員會(huì)通過電話做好去用戶處的準(zhǔn)備，而不單純了解項(xiàng)目內(nèi)容。

3、 對于銷售人員來說，在去用戶單位拜訪前，需要做的準(zhǔn)備工作主要有以下幾項(xiàng)：1. 聯(lián)系及了解用戶方同用戶進(jìn)行聯(lián)系并取得對方的人員名單、分工情況、權(quán)重、工作計(jì)劃、工作時(shí)間、節(jié)假日安排（特別是用戶公司內(nèi)部的額外規(guī)定）等情況。對于這些情況，在去用戶處正式登門拜訪做需求調(diào)查前一定要熟練掌握，因?yàn)椋诳蛻魡挝贿M(jìn)行調(diào)研時(shí)，往往會(huì)有一些隨機(jī)性的變化，例如，你計(jì)劃去拜訪的人員臨時(shí)有事需要離開，或者是在拜訪過程中，有其他計(jì)劃外的人員會(huì)參與近來。如果在拜訪前，你了解所有相關(guān)人員的情況和權(quán)重，在面對變化的時(shí)候，可以靈活地采取不同的調(diào)研方法。2. 準(zhǔn)備相應(yīng)文檔在同用戶正式接觸前，應(yīng)提前根據(jù)已掌握的情況完成一個(gè)問詢表。一般

4、情況下只需要完成一個(gè)整體問詢表，不需要太細(xì)節(jié)。問詢的內(nèi)容包括用戶的當(dāng)前業(yè)務(wù)情況，當(dāng)前的目標(biāo)，長遠(yuǎn)的目標(biāo)，當(dāng)前準(zhǔn)備情況，完成的業(yè)務(wù)功能列表，將來軟硬件操作人員的業(yè)務(wù)及電腦技術(shù)了解情況，最終操作用戶，當(dāng)前及將來的硬件、軟件及網(wǎng)絡(luò)環(huán)境等整體問題。如果在和用戶約定具體的面談人員后，銷售人員或技術(shù)人員可以根據(jù)對業(yè)務(wù)的了解程度，適當(dāng)編寫各業(yè)務(wù)（或功能）的細(xì)節(jié)問詢表。不過這種細(xì)節(jié)問詢表的使用，是在業(yè)務(wù)需求調(diào)研過程中用戶表明其需求后，再根據(jù)問題還沒有明確的情況下再進(jìn)行問詢的，沒有必要在拜訪中完全詢問。此外，應(yīng)盡可能準(zhǔn)備和該業(yè)務(wù)相關(guān)的技術(shù)文檔、應(yīng)用案例、初步演示的常規(guī)軟件或其它同類項(xiàng)目軟件等。3. 編寫計(jì)劃在正

5、式進(jìn)行拜訪前，應(yīng)明確調(diào)研的計(jì)劃和步驟。對于廠家和二次開發(fā)商來說，一次拜訪和調(diào)研并不能完成需求調(diào)查，但不能因?yàn)檎{(diào)查工作不結(jié)束就沒有任何結(jié)果。所以，從和客戶接觸之初，就應(yīng)該有明確的需求調(diào)查計(jì)劃。在適合的情況下，可以將計(jì)劃發(fā)送給用戶請其確認(rèn)，以便共同開展工作。在計(jì)劃中，應(yīng)站在對方考慮問題，充分考慮到用戶在和你接觸的同時(shí)，也會(huì)和競爭對手廠家或其它開發(fā)商接觸，應(yīng)在計(jì)劃中給予用戶合理的參考意見。對于工程項(xiàng)目調(diào)研，需求調(diào)研計(jì)劃如果能編寫及控制到每周是最好的，針對每次調(diào)研，應(yīng)在計(jì)劃中標(biāo)注調(diào)研人的姓名和職務(wù)，并明確每次調(diào)研的內(nèi)容。但是否可以達(dá)到真正可控制，那就看你的能力了。二、 正式拜訪進(jìn)行售前咨詢在正式拜訪中

6、應(yīng)按照計(jì)劃及提前準(zhǔn)備好的問訊表進(jìn)行，并做相應(yīng)的會(huì)議記錄。無論你們的接觸過程多么輕松、有效，在拜訪結(jié)束后應(yīng)把會(huì)談情況及分析情況，當(dāng)場宣布或是會(huì)后發(fā)給用戶，這是一個(gè)好的加強(qiáng)雙方溝通的方法。1、 拜訪過程在拜訪時(shí)，盡可能邀請用戶主管者及用戶全體人員參加，第一個(gè)目的是了解用戶的整體需求細(xì)節(jié)，第二個(gè)目的使用戶人員從各自的角度也了解到用戶方要做一個(gè)什么樣的系統(tǒng)。一般情況下需明確以下問題：提供的需求功能列表、已經(jīng)定義的需求規(guī)則、將來發(fā)展的設(shè)想、明確服務(wù)器、客戶機(jī)的軟、硬件及性能要求（精度、容量、速度、可操作性等）、用戶目前相關(guān)的技術(shù)人員和業(yè)務(wù)人員情況、將來最終系統(tǒng)操作人員的技術(shù)及業(yè)務(wù)人員情況、用戶需求的系統(tǒng)

7、及用戶本身或其它系統(tǒng)的接口要求、用戶的其它要求等等。在GIS項(xiàng)目的前期售前調(diào)研過程中，除了需要對技術(shù)人員、設(shè)備采購人員進(jìn)行拜訪調(diào)研，還要盡可能地在最終系統(tǒng)使用人群中開展這項(xiàng)工作，如果讓這部分用戶能從一開始就了解系統(tǒng)建成后的作用，以及對他目前工作的影響，會(huì)有效地促進(jìn)項(xiàng)目獲得進(jìn)展。2、 組織隊(duì)伍GIS項(xiàng)目相對于很多應(yīng)用系統(tǒng)來說比較專業(yè)，系統(tǒng)規(guī)模也比較大，很多時(shí)候還需要和其它系統(tǒng)進(jìn)行集成。所以任何一個(gè)用戶單位在項(xiàng)目籌備前期，會(huì)對項(xiàng)目的平臺(tái)選型、開發(fā)單位資質(zhì)、產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)水平等各方面進(jìn)行考察。產(chǎn)品質(zhì)量考察有比較直接的考察標(biāo)準(zhǔn)，相對來說簡單一些。而對一個(gè)團(tuán)隊(duì)的專業(yè)性、服務(wù)水平、產(chǎn)品預(yù)期發(fā)展趨勢等技術(shù)前

8、景、人為因素的考察卻是在接觸之初就開始了，它滲透在很多個(gè)和用戶接觸的過程和細(xì)節(jié)中。所以，一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，從接觸客戶之初，就應(yīng)該注意給用戶單位以統(tǒng)一、規(guī)范、專業(yè)的形象。在整個(gè)拜訪過程中，首先需要明確各自的工作內(nèi)容和責(zé)任，并按計(jì)劃嚴(yán)格實(shí)施。例如，可以針對用戶單位不同的人員同時(shí)展開拜訪，或在售前的不同階段各有側(cè)重。但需要注意的是，無論拜訪客戶的團(tuán)隊(duì)有多少人組成，你們之間應(yīng)經(jīng)常交換信息，相互了解各層用戶的需求及訴求，而且要以統(tǒng)一的口徑、統(tǒng)一的形象出現(xiàn)，千萬不能給用戶單位以分散行事的感覺。尤其在面對承諾用戶需求能否達(dá)到時(shí)，一定要各行分工，嚴(yán)格按照計(jì)劃口徑一致，給用戶以規(guī)范、專業(yè)、整體的形象感。用戶在這個(gè)過程中也很容易就可以判斷出來，這個(gè)團(tuán)隊(duì)能否在未來的合作中提供有效、及時(shí)的服務(wù)。3、需求確認(rèn)和解決方案需求最終的確認(rèn)需求由技術(shù)人員根據(jù)調(diào)研情況總結(jié)，并形成文字。在GIS項(xiàng)目中，因?yàn)榭蛻舻男枨罂赡苁嵌喾N的，除了包括對GIS軟件的需求、項(xiàng)目開發(fā)的需求，可能還包括地圖的需求、數(shù)據(jù)的需求等，在幫助用戶做需求分析時(shí)，應(yīng)該根據(jù)公司的工程項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)盡可能幫助用戶整理出配置清單并進(jìn)行成本預(yù)算?？紤]多種情況，做好備用方案。同時(shí)，還應(yīng)該根據(jù)調(diào)研分析，由技術(shù)人員提供一份簡要的解決方案和可供參考的成功案例，并附上成功案例的實(shí)際應(yīng)用單位的聯(lián)系方式。最