渠道分析與目標確定講義

1、分類分類具體內(nèi)容具體內(nèi)容政法環(huán)境政法環(huán)境國家政局穩(wěn)定、方針政策、法律法規(guī)。如關(guān)于傳銷的規(guī)定經(jīng)濟環(huán)境經(jīng)濟環(huán)境收入、消費支出、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、經(jīng)濟增長率、貨幣供應(yīng)量、銀行利率、政府支出等人口環(huán)境人口環(huán)境人口的數(shù)量、年齡結(jié)構(gòu)、性別結(jié)構(gòu)、家庭結(jié)構(gòu)（家庭單位的多少以及家庭平均人員的多少）、民族結(jié)構(gòu)和社會結(jié)構(gòu)文化環(huán)境文化環(huán)境價值觀、宗教信仰和消費習(xí)俗科技環(huán)境科技環(huán)境需要注意的科技發(fā)展：提供新的營銷或購物渠道；改善渠道的基礎(chǔ)設(shè)施；提高渠道的合作水平生態(tài)環(huán)境生態(tài)環(huán)境與本企業(yè)有關(guān)的生態(tài)環(huán)境問題和政府頒布的生態(tài)環(huán)境保護法規(guī)競爭環(huán)境競爭環(huán)境了解主要競爭對手的渠道情況，一方面為企業(yè)的渠道設(shè)計提供參照，另一方面明確相對于競爭

2、者本企業(yè)在渠道方面所具有的優(yōu)劣勢環(huán)境因素機會限制政法環(huán)境因素法規(guī)對傳銷的限制：中國境內(nèi)嚴禁任何形式的傳銷活動。經(jīng)濟環(huán)境因素人口環(huán)境因素文化環(huán)境因素科技環(huán)境因素互聯(lián)網(wǎng)帶來的商機：網(wǎng)絡(luò)團購來勢兇猛，中國用戶數(shù)已達1875萬人。生態(tài)環(huán)境因素競爭環(huán)境因素其他環(huán)境因素比如，地理與交通運輸環(huán)境比較差，物流成本高。管理因素機會限制公司使命發(fā)展目標業(yè)務(wù)組合ABC業(yè)務(wù)的機會：ABC業(yè)務(wù)是企業(yè)未來要重點發(fā)展的主營業(yè)務(wù)。XYZ業(yè)務(wù)的限制：XYZ業(yè)務(wù)是企業(yè)未來要淘汰的業(yè)務(wù)。核心能力資源配置相關(guān)業(yè)務(wù)的競爭戰(zhàn)略ABC業(yè)務(wù)采用廣泛分銷策略的限制：ABC業(yè)務(wù)要獲得差異化優(yōu)勢，渠道是其差異化優(yōu)勢的一個重要方面。生產(chǎn)運營戰(zhàn)略XY

3、Z業(yè)務(wù)采用長渠道的機會：XYZ業(yè)務(wù)的產(chǎn)品具有技術(shù)性低、保質(zhì)期長、單位價值低、標準化和非時尚的特點。財務(wù)戰(zhàn)略人力資源戰(zhàn)略ABC業(yè)務(wù)采用直銷渠道的限制：銷售隊伍規(guī)模小，質(zhì)量不高。研發(fā)戰(zhàn)略因素要求限制營銷目標渠道任務(wù)分配：營銷目標在渠道和地區(qū)之間進行分解，之和必須完成的營銷目標。目標市場渠道覆蓋要求：企業(yè)的渠道組合要能夠覆蓋90%的目標顧客。市場定位渠道選擇要求：渠道必須與品牌形象的定位相符。渠道選擇限制：不能在有損品牌形象的渠道銷售。產(chǎn)品策略渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計限制：企業(yè)產(chǎn)品具有易腐和保質(zhì)期短的特點。價格策略促銷策略渠道宣傳要求：企業(yè)采用的各種營銷渠道，不僅要銷售企業(yè)產(chǎn)品，而且要加強與顧客的溝通與互動，鼓勵顧客參與。關(guān)系策略渠道治理結(jié)構(gòu)設(shè)計限制：企業(yè)要加強對渠道的控制，減少渠道合作伙伴針對自己的投機行為。供方缺口需方缺口不足缺口無缺口過剩缺口無S1：消費者或用戶的服務(wù)需求沒有被滿足：適合不太挑剔的消費者或用戶S2：既無需方缺口，又無供方缺口S3：消費者或用戶的服務(wù)需求被過量滿足：適合挑剔的消費者或用戶有S4：高成本下的服務(wù)產(chǎn)出不足：質(zhì)次價高的服務(wù)產(chǎn)出S5：高成本下的供求平衡：服務(wù)產(chǎn)出符合要求，但價格或成本較高S6：高成本下的過量服務(wù)：服務(wù)產(chǎn)出超出要求，價格或成本太高分析內(nèi)容渠道服務(wù)產(chǎn)出購買批量等候時間空間便利選擇范圍服務(wù)支持其他需方缺口等候時間過長供方缺口高成本下的服務(wù)