保險(xiǎn)公司營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)

1、保險(xiǎn)公司營(yíng)銷(xiāo)方案書(shū) 住宿學(xué)生財(cái)產(chǎn)綜合保險(xiǎn)籌劃方案 前 言 隨著各大高校的擴(kuò)招在校大學(xué)生的比例越來(lái)越高。大學(xué)生這一半脫產(chǎn)群體對(duì)各種保險(xiǎn)的需求量也越來(lái)越大其中個(gè)人財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)與大學(xué)生的生活息息相關(guān)。如何進(jìn)入這一有著巨大潛力的市場(chǎng)大學(xué)生市場(chǎng)成為很多保險(xiǎn)公司的新目標(biāo)。 中 國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份是目前中國(guó)內(nèi)地最大的非壽險(xiǎn)公司但由于很多大學(xué)生對(duì)個(gè)人財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的不知情了解程度不夠以及宣傳力度不夠使住宿在校大學(xué) 生財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)入大學(xué)生保險(xiǎn)市場(chǎng)困難重重。如何充分發(fā)揮財(cái)險(xiǎn)公司的專(zhuān)業(yè)優(yōu)勢(shì)提高該產(chǎn)品的認(rèn)可度成為進(jìn)入大學(xué)生市場(chǎng)的關(guān)鍵所在。 本籌劃主要研究住宿在校大學(xué)生財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和策略從分析大學(xué)生目前市場(chǎng)的狀況出發(fā)提

2、出了對(duì)?住宿在校大學(xué)生財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)?營(yíng)銷(xiāo)策略的種種設(shè)想并且對(duì)該產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略進(jìn)行了分析研究進(jìn)一步提出了中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份對(duì)該類(lèi)保險(xiǎn)產(chǎn)品應(yīng)采取的各項(xiàng)具體措施。 本籌劃共分四個(gè)局部。第一局部介紹企業(yè)概況、國(guó)內(nèi)大學(xué)生擁有該項(xiàng)保險(xiǎn)的現(xiàn)狀、該產(chǎn)品在大學(xué)生市場(chǎng)中的現(xiàn)狀及所處地位。第二局部對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行時(shí)機(jī)分析。第三 局部是目標(biāo)市場(chǎng)研究及市場(chǎng)定位。第四局部是對(duì)中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份的?住宿在校大學(xué)生財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)?產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略研究。對(duì)公司的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略、價(jià)格策略、分銷(xiāo)策略、促銷(xiāo)策略等提出設(shè)想其中對(duì)廣告、人員推銷(xiāo)、營(yíng)業(yè)推廣、公關(guān)促銷(xiāo)方面提出了創(chuàng)新性的設(shè)想。如借“道銷(xiāo)售、情感促銷(xiāo)、利用互聯(lián)網(wǎng)選擇廣告主角、系統(tǒng)整合銷(xiāo)售、解釋

3、營(yíng)銷(xiāo)等。最后對(duì)如何搞好產(chǎn)品售后效勞提出了建議 籌劃人王喚明 曾璨 第一章 公司簡(jiǎn)介及在校學(xué)生個(gè)人財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場(chǎng)現(xiàn)狀分析 第一節(jié) 中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份簡(jiǎn)介 中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份是目前中國(guó)內(nèi)地最大的非壽險(xiǎn)公司主營(yíng)企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、機(jī)動(dòng)車(chē)輛保險(xiǎn)、家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、人身意外傷害保險(xiǎn)、各類(lèi)責(zé)任保險(xiǎn)等130多 個(gè)險(xiǎn)種。公司堅(jiān)實(shí)的承保能力雄厚的償付能力和與國(guó)際接軌的專(zhuān)業(yè)化保障能力為經(jīng)濟(jì)和社會(huì)開(kāi)展保駕護(hù)航發(fā)揮了業(yè)界公認(rèn)的主導(dǎo)作用。人保財(cái)險(xiǎn)始終遵循quot以 市場(chǎng)為導(dǎo)向以客戶為中心quot的經(jīng)營(yíng)理念公司經(jīng)過(guò)多年開(kāi)展具有以下幾方面的經(jīng)營(yíng)管理優(yōu)勢(shì)。 品牌優(yōu)勢(shì)PICC品牌具有55年歷史在國(guó)內(nèi)享有顯著聲譽(yù)在國(guó)際上具有一定影響 市

4、場(chǎng)優(yōu)勢(shì)為中國(guó)內(nèi)地最大的財(cái)險(xiǎn)公司2003年市場(chǎng)份額68處于絕對(duì)領(lǐng)先地位 網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)4000多個(gè)機(jī)構(gòu)、網(wǎng)點(diǎn)普及全國(guó)形成了強(qiáng)有力的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和效勞網(wǎng)絡(luò) 資源優(yōu)勢(shì)擁有中國(guó)財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)最大規(guī)模的客戶群體和業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)庫(kù)。 人保財(cái)險(xiǎn)秉承quot求實(shí)、誠(chéng)信、拼搏、創(chuàng)新quot 的企業(yè)精神正向國(guó)內(nèi)領(lǐng)先、國(guó)際一流的知識(shí)型、現(xiàn)代化非壽險(xiǎn)公眾公司的戰(zhàn)略目標(biāo)邁進(jìn)。 第二節(jié) 財(cái)險(xiǎn)公司的個(gè)人財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場(chǎng)現(xiàn)狀分析 財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)個(gè)人業(yè)務(wù)市場(chǎng)廣闊。一批極具市場(chǎng)潛力的個(gè)人交費(fèi)業(yè)務(wù)陸續(xù)得到開(kāi)發(fā)為產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)造了條件。目前國(guó)內(nèi)的各家產(chǎn)險(xiǎn)公司都積極開(kāi)發(fā)個(gè)人交費(fèi)型保險(xiǎn)業(yè)務(wù)、投資連結(jié)型家財(cái)險(xiǎn)和效勞業(yè)責(zé)任險(xiǎn)業(yè)務(wù)。 人保的學(xué)生財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)是根據(jù)消費(fèi)者需求而設(shè)計(jì)的新

5、型險(xiǎn)種國(guó)內(nèi)同行業(yè)目前鮮有此類(lèi)險(xiǎn)種因此市場(chǎng)潛力較大人保應(yīng)把握這個(gè)時(shí)機(jī)決不能掉以輕心錯(cuò)失良機(jī)。財(cái) 產(chǎn)保險(xiǎn)一般期限較短缺乏投資性。保險(xiǎn)期限短風(fēng)險(xiǎn)因素相對(duì)集中難以預(yù)測(cè)保險(xiǎn)公司必須提存相應(yīng)規(guī)模的賠款責(zé)任準(zhǔn)備金以保證及時(shí)賠付資金利用就受到限 制因而產(chǎn)險(xiǎn)險(xiǎn)種大都只具有保障性不具有儲(chǔ)蓄性。中國(guó)人?？梢栽黾觽€(gè)人財(cái)險(xiǎn)的儲(chǔ)藏性來(lái)“激活相當(dāng)一局部投資者產(chǎn)生熱效應(yīng)。 隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇個(gè)人財(cái)險(xiǎn)必需降低經(jīng)營(yíng)本錢(qián)。以保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的方式開(kāi)展業(yè)務(wù)是興旺國(guó)家通行有效的做法。目前國(guó)際保險(xiǎn)市場(chǎng)代理營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)含其他中介業(yè)務(wù)已占業(yè)務(wù)總量的80。保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)可以降低經(jīng)營(yíng)本錢(qián)這已是一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)。 第二章 時(shí)機(jī)與優(yōu)劣勢(shì)分析 企業(yè)能否在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中取得成功關(guān)

6、鍵在于它能否面對(duì)瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)及時(shí)把握營(yíng)銷(xiāo)時(shí)機(jī)和積極發(fā)揮競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì).如果企業(yè)充分認(rèn)識(shí)市場(chǎng)環(huán)境與經(jīng)營(yíng)資源牢牢地把握住 營(yíng)銷(xiāo)時(shí)機(jī)那么既能夠正確評(píng)價(jià)本企業(yè)的時(shí)機(jī)與威脅優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)取人之長(zhǎng)、克已之短又能夠?qū)Ω?jìng)爭(zhēng)企業(yè)進(jìn)行全面、深入、細(xì)致的分析研究。知彼百戰(zhàn)不 殆那么企業(yè)就能在劇烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中游刃有余克敵制勝。 第一節(jié) 建立財(cái)險(xiǎn)公司的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 隨著市場(chǎng)開(kāi)放的深入保險(xiǎn)公司要不斷調(diào)整心態(tài)、加強(qiáng)研究加快提高自身實(shí)力。同時(shí)應(yīng)積極推進(jìn)保險(xiǎn)信用體系建設(shè)以適應(yīng)和推動(dòng)保險(xiǎn)市場(chǎng)開(kāi)展。 從人事角度出發(fā)建立一套鼓勵(lì)與約束相結(jié)合的勞動(dòng)、工資、用工制度。主要包括以下兩個(gè)方面:1建立約束機(jī)制。在按根本條件公開(kāi)招聘營(yíng)銷(xiāo)員的根底上還應(yīng)

7、采取雙人擔(dān)保及風(fēng)險(xiǎn)金制度以便對(duì)具有較大流動(dòng)性的營(yíng)銷(xiāo)人員形成必要的、行之有效的約束機(jī)制目的在于維護(hù)保險(xiǎn)人、被保險(xiǎn)人的權(quán)益。2健全鼓勵(lì)機(jī)制。 對(duì)于錄用的營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行上崗前的培訓(xùn)、試用與定期考核不斷提高其從業(yè)素質(zhì)將個(gè)人業(yè)績(jī)與權(quán)益掛鉤。 從專(zhuān)業(yè)水平來(lái)看財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)技術(shù)操作要求高。財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)純費(fèi)率是根據(jù)保險(xiǎn)公司過(guò)去的保額損失率確定的。只有符合承保條件的財(cái)產(chǎn)及其利益保險(xiǎn)公司才予以保險(xiǎn)。業(yè)務(wù)人員需要 對(duì)投保標(biāo)的目的使用性質(zhì)、結(jié)構(gòu)性質(zhì)、防災(zāi)措施、平安管理等進(jìn)行審核以此來(lái)確定是否承?；蜻m用不同的保險(xiǎn)條款 和保險(xiǎn)費(fèi)率。這就要求業(yè)務(wù)人員須具有一定的 專(zhuān)業(yè)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)。 從保險(xiǎn)信用來(lái)看一是要加強(qiáng)倫理道德教育培育保險(xiǎn)誠(chéng)信文化。

8、做到在考慮企業(yè)和自身利益的同時(shí)考 慮保險(xiǎn)人利益和社會(huì)責(zé)任確保實(shí)際提供的產(chǎn)品與承諾的一致性確保公司經(jīng)營(yíng)信息的真實(shí)性用自身的信譽(yù)與老實(shí)贏得社會(huì)的信任與忠誠(chéng)。二是要逐步引入信用評(píng) 級(jí)推動(dòng)保險(xiǎn)誠(chéng)信建設(shè)。據(jù)了解新西蘭國(guó)家保險(xiǎn)審慎監(jiān)管委員會(huì)每年都指導(dǎo)保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)普爾、穆迪國(guó)際知名的信用評(píng)級(jí)公司對(duì)保險(xiǎn)公司的資質(zhì)信用、 履約信用和行為信用進(jìn)行評(píng)級(jí)并把評(píng)級(jí)結(jié)果向社會(huì)公布公眾根據(jù)各家公司的信用狀況選擇購(gòu)置某公司的保險(xiǎn)產(chǎn)品國(guó)家監(jiān)管部門(mén)根據(jù)信用狀況實(shí)施審慎監(jiān)管通 過(guò)法規(guī)強(qiáng)化保險(xiǎn)的信用建設(shè)。 同時(shí)保險(xiǎn)公司需要加快競(jìng)爭(zhēng)方式的調(diào)整。參照國(guó)際規(guī)那么和慣例以不斷提高償付能力為目標(biāo) 轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)機(jī)制以創(chuàng)新求開(kāi)展切實(shí)提高中資保

9、險(xiǎn)公司的競(jìng)爭(zhēng)力。一是加快保險(xiǎn)公司股份制改造完善一級(jí)法人治理結(jié)構(gòu)。二是中資保險(xiǎn)公司間要加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)中的合作實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)以整體優(yōu)勢(shì)與外資保險(xiǎn)公司相抗衡。三是保險(xiǎn)公司要形成其他競(jìng)爭(zhēng)者難以模仿的核心競(jìng)爭(zhēng)力構(gòu)建起各保險(xiǎn)公司自己的比較優(yōu)勢(shì)比方低本錢(qián)優(yōu)勢(shì)。四是建立保險(xiǎn)公司與銀行的合作關(guān)系發(fā)揮相互間的融通與聯(lián)動(dòng)優(yōu)勢(shì)。五是大力推進(jìn)管理手段現(xiàn)代化和信息化不斷增加科技含量提高工作效率。 第二節(jié) 大學(xué)生市場(chǎng)時(shí)機(jī)分析 財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)在學(xué)生市場(chǎng)屬于新生力量。市場(chǎng)潛力很大是個(gè)很好的亟待把握的機(jī)遇。如何成功的開(kāi)發(fā)這一市場(chǎng)也需要人保群策群力。通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查我們得知 1 學(xué)生的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)意識(shí)薄弱這在很大程度上要?dú)w因于保險(xiǎn)公司在這一塊的宣傳營(yíng)銷(xiāo)

10、力度不夠今后我們建議人保一是要加強(qiáng)保險(xiǎn)知識(shí)的宣傳。整合教育界、理論界和 企業(yè)界等各方面的智力資源、財(cái)力資源使其發(fā)揮更大的效能通過(guò)保險(xiǎn)知識(shí)的宣傳逐步提高全民的保險(xiǎn)意識(shí)使保險(xiǎn)的潛在需求變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)需求。二是要加大保險(xiǎn) 新聞宣傳力度。作為保險(xiǎn)宣傳企劃部門(mén)應(yīng)選好結(jié)合點(diǎn)找準(zhǔn)切入點(diǎn)進(jìn)行新聞宣傳。三是要充分發(fā)揮營(yíng)銷(xiāo)員的促銷(xiāo)作用。由于保險(xiǎn)產(chǎn)品的無(wú)形特征即便通過(guò)廣告也 很難讓公眾接受。必須將營(yíng)銷(xiāo)員促銷(xiāo)作為整個(gè)促銷(xiāo)戰(zhàn)略的重要組成局部充分發(fā)揮其作用。 2獲取保險(xiǎn)信息的途徑有限保險(xiǎn)大多由學(xué)校團(tuán)購(gòu)很多學(xué)生并不了解保單上的具體條款他們對(duì)此表示不滿。人保應(yīng)開(kāi)展多種渠道進(jìn)入學(xué)生市場(chǎng)。 3 對(duì)保險(xiǎn)公司沒(méi)有特別偏好注重產(chǎn)品的價(jià)格效勞

11、質(zhì)量等。人保公司在合理定價(jià)的根底上一定要了解客戶的需求并對(duì)其進(jìn)行系統(tǒng)化的分析和跟蹤研究在此根底上進(jìn) 行“一對(duì)一個(gè)性化 效勞提高客戶的滿意度和忠誠(chéng)度進(jìn)而吸引和留住更多的客戶。同時(shí)人保應(yīng)注重自身的品牌建設(shè)創(chuàng)造以客戶為中心的企業(yè)文化不斷提高企 業(yè)的技術(shù)含量現(xiàn)在的消費(fèi)者已經(jīng)學(xué)會(huì)如何分析品牌價(jià)值產(chǎn)品了品牌的銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì)將在以后的競(jìng)爭(zhēng)中表達(dá)出自己的優(yōu)勢(shì)。 第三章 市場(chǎng)定位及目標(biāo)市場(chǎng)策略 第一節(jié) 市場(chǎng)細(xì)分 市場(chǎng)細(xì)分就是按照一定的標(biāo)準(zhǔn)區(qū)分和區(qū)分對(duì)同一產(chǎn)品具有不同需求的消費(fèi)者群體過(guò)程。市場(chǎng)細(xì)分理論提出的客觀根底是同一產(chǎn)品不同消費(fèi)的差異性或需求的多樣性。 住宿學(xué)生財(cái)產(chǎn)綜合保險(xiǎn)的保險(xiǎn)標(biāo)的范圍是凡被保險(xiǎn)人自有的存放于本保

12、險(xiǎn)單載明的學(xué)生宿舍室內(nèi)的以下財(cái)產(chǎn)在保險(xiǎn)標(biāo)的范圍內(nèi)1、學(xué)習(xí)、文體、娛樂(lè)用品電腦 含筆記本電腦、掌上電腦、隨身聽(tīng)、收錄機(jī)、復(fù)讀機(jī)、書(shū)籍等2、通訊設(shè)備 、尋呼機(jī)等保險(xiǎn)責(zé)任為由于以下原因造成保險(xiǎn)標(biāo)的的損失保險(xiǎn)人依照本 條款約定負(fù)責(zé)賠償一火災(zāi)、爆炸二暴風(fēng)、暴雨、雷擊三學(xué)生宿舍內(nèi)管道突然破裂造成的水漬四供電線路因本條第一、二款的自然 災(zāi)害或意外事故或者因供電部門(mén)或?qū)W校施工失誤致使電壓異常而引起電器的直接損毀 五飛行物體及其他空中運(yùn)行物體墜落建筑物和宿舍樓外其他固定 物體的倒塌六經(jīng)公安部門(mén)或?qū)W校保衛(wèi)部門(mén)認(rèn)定的有明顯撬門(mén)窗撬鎖痕跡的盜竊及入室搶劫。以下?lián)p失和費(fèi)用保險(xiǎn)人也負(fù)責(zé)賠償一保險(xiǎn)事故發(fā)生 時(shí)為搶救保險(xiǎn)標(biāo)的

13、或防止災(zāi)害蔓延采取合理的、必要的措施而造成保險(xiǎn)標(biāo)的的損失二保險(xiǎn)事故發(fā)生時(shí)被保險(xiǎn)人為防止或減少保險(xiǎn)標(biāo)的損失所支付的必要 的、合理的費(fèi)用。 總得來(lái)講大學(xué)生市場(chǎng)的消費(fèi)者都處在18-25歲之間他們有著共同的特點(diǎn) 一追求時(shí)尚迎合潮流思維敏捷富有理想感情豐富善于接收新事物并有責(zé)任感 二易于沖動(dòng)同時(shí)和溫和、細(xì)膩并存但前者明顯凸顯出來(lái) 三注重直觀產(chǎn)品的款式顏色裝潢質(zhì)量性能使用壽命都是消費(fèi)者關(guān)注的。 第二節(jié) 市場(chǎng)定位 市場(chǎng)定位就是針對(duì)消費(fèi)者或用戶對(duì)某種屬性的重視程度塑造了產(chǎn)品或企業(yè)的鮮明個(gè)性或特色樹(shù)立產(chǎn)品在市場(chǎng)上的形象從而使目標(biāo)市場(chǎng)上的顧客了解和認(rèn)識(shí)本企業(yè)的產(chǎn)品。 企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)定位應(yīng)注意 一確定本企業(yè)產(chǎn)品特色以

14、區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)者 二針對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品特色有機(jī)地進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)組合 三充分發(fā)揮企業(yè)的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)整合企業(yè)的資源。 針對(duì)大學(xué)生市場(chǎng)的特點(diǎn)人保應(yīng)在技術(shù)、本錢(qián)、效勞、企業(yè)形象方面做進(jìn)一步改善。 第三節(jié) 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的一般特性在社會(huì)主義商品經(jīng)濟(jì)和商流中價(jià)值規(guī)律作為商品經(jīng)濟(jì)的內(nèi)在規(guī)律必然還要起作用這樣就必定派生出競(jìng)爭(zhēng)規(guī)律。因此企業(yè)制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略不僅要適合顧客的需求還要 考慮為相同目標(biāo)顧客效勞的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 從近期的調(diào)查結(jié)果來(lái)看人保財(cái)險(xiǎn)的市場(chǎng)占有率在我國(guó)同行業(yè)中占有較高比率但也不乏有幾個(gè)強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。我們應(yīng)時(shí)刻關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)者的策略變化并不妨告知消費(fèi) 者在競(jìng)爭(zhēng)者有保險(xiǎn)優(yōu)惠期間只要人保公司與其他競(jìng)爭(zhēng)者有類(lèi)似業(yè)

15、務(wù)就可在人保享受同樣優(yōu)惠。這樣一來(lái)就可防止消費(fèi)者的流失進(jìn)一步壯大自身。 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)說(shuō)到底是企業(yè)在產(chǎn)品價(jià)格技術(shù)效勞方面的競(jìng)爭(zhēng)。 第四章 產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略 第一節(jié) 產(chǎn)品策略設(shè)想 從保險(xiǎn)的特性來(lái)看保險(xiǎn)不僅是一種商品、一種效勞而且還是一種文化價(jià)值觀念。保險(xiǎn)商品是一種“一人為眾眾人為一的互濟(jì)互助的商品表達(dá)了一種兼愛(ài)互助的思想反映的是一種良好的人際關(guān)系滲透著人本主義的梢神。 人保要在產(chǎn)品上克服單一配置的傳統(tǒng)觀念采取多地區(qū)、多等級(jí)、少批量的配置策略使保險(xiǎn)產(chǎn)品風(fēng)格發(fā)生質(zhì)的變化跳躍式地接近當(dāng)今國(guó)外保險(xiǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)的先進(jìn)水平。 中國(guó)人保的學(xué)生財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)可在公司獲利的根底上增加它的儲(chǔ)蓄功能以吸引消費(fèi)者。同時(shí)我們可以推出個(gè)性

16、化的品牌戰(zhàn)略可以是保險(xiǎn)公司的品牌也可以是銀行等中間商、代理商的品牌。銀行保險(xiǎn)的品牌戰(zhàn)略在于銀行在銷(xiāo)售時(shí)如何在保險(xiǎn)產(chǎn)品的宣傳上使用銀行的品牌。如果只是宣稱(chēng)是保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品沒(méi)有銀行的成分那么銷(xiāo)售 的成效不僅僅取決于產(chǎn)品自身而且取決于保險(xiǎn)公司品牌的競(jìng)爭(zhēng)。 第二節(jié) 價(jià)格策略 價(jià)格是影響顧客選購(gòu)的最主要的因素。它是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合中一個(gè)十分敏感的因素直接關(guān)系著需求量的多少和利潤(rùn)的上下并影響著營(yíng)銷(xiāo)組合在其他因素。財(cái)險(xiǎn)公司如何針對(duì)大學(xué)生這一半脫產(chǎn)群體的特點(diǎn)進(jìn)行定價(jià)以及制定一個(gè)柔性價(jià)格以適應(yīng)千變?nèi)f化的市場(chǎng)。這一點(diǎn)對(duì)該產(chǎn)品順利進(jìn)入在校大學(xué)生保險(xiǎn)市場(chǎng)是很關(guān)鍵的。 一、定價(jià)策略 價(jià)格的制定要受到一系列內(nèi)部和外部因素的制

17、約。產(chǎn)品本錢(qián)限定了產(chǎn)品價(jià)格的底線而目標(biāo)市場(chǎng)的需求確立了產(chǎn)品價(jià)格變動(dòng)的幅度。通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研統(tǒng)計(jì)結(jié)論在一年內(nèi) 某保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)生的概率為p0ltplt1參加保險(xiǎn)者每人需交保險(xiǎn)金a元假設(shè)一年內(nèi)該保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)生公司賠償b元那么公司如想獲利賠償金額 b應(yīng)滿足altblta/p。當(dāng)然這其中還有很大的差價(jià)空間因此保險(xiǎn)公司必須重視數(shù)據(jù)積累和相關(guān)信息的收集加強(qiáng)精算使保險(xiǎn)產(chǎn)品的費(fèi)率科學(xué) 合理減少由于定價(jià)給公司經(jīng)營(yíng)造成風(fēng)險(xiǎn)。近年來(lái)出現(xiàn)了一種定價(jià)的新思維以往企業(yè)對(duì)于產(chǎn)品價(jià)格的思維模式是“本錢(qián)十適當(dāng)利益適當(dāng)價(jià)格新的模式那么是“消費(fèi)者接受的價(jià)格一適當(dāng)?shù)睦麧?rùn)本錢(qián)上限。也就是說(shuō)企業(yè)界對(duì)于產(chǎn)品價(jià)格的定義已從過(guò)去廠商的“指示價(jià)格轉(zhuǎn)換成了

18、消費(fèi)者的“接受 價(jià)格。新的定價(jià)模式將消費(fèi)者接受價(jià)格列為決定性因素更多考慮消費(fèi)者的心理預(yù)期這一定價(jià)思維對(duì)保險(xiǎn)業(yè)有積極指導(dǎo)意義。如果保險(xiǎn)產(chǎn)品的利潤(rùn)空間大可以適當(dāng)讓利于消費(fèi)者通過(guò)擴(kuò)大購(gòu)置來(lái)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)也就是我們常說(shuō)的薄利多銷(xiāo)。如果利潤(rùn)空間很小或沒(méi)有利潤(rùn)空間又想通過(guò)低價(jià)來(lái)占有市場(chǎng)就要想方設(shè)法降低經(jīng)營(yíng)本錢(qián)努力提高公司的資金運(yùn)用回報(bào)。人?？芍馗纳埔韵颅h(huán)節(jié) 1.降低管理本錢(qián)。一是按保費(fèi)規(guī)模和開(kāi)展?jié)摿?biāo)準(zhǔn)設(shè)置營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)二是裁減、淘汰不能產(chǎn)生較高保費(fèi)效益的人員吸收能夠產(chǎn)生較高保費(fèi)效益的人才提高人均保費(fèi)額三是提高企業(yè)資產(chǎn)、設(shè)備的運(yùn)營(yíng)效率四是節(jié)約管理費(fèi)開(kāi)支。 2. 標(biāo)準(zhǔn)理賠和給付。保險(xiǎn)公司要以準(zhǔn)確及時(shí)的理賠、給付向客戶

19、兌現(xiàn)承諾樹(shù)立信譽(yù)。同時(shí)保險(xiǎn)公司要以理賠、給付的準(zhǔn)確性、合理性防止騙賠、多賠將賠付 率控制在條款設(shè)定的預(yù)期水平之下從根本上維護(hù)客戶的利益和權(quán)益平等樹(shù)立保險(xiǎn)公司對(duì)客戶負(fù)責(zé)和公開(kāi)、公正、公平的形象。 3. 降低客戶投保本錢(qián)盡可能提高保戶讓渡價(jià)值。所謂的保戶讓渡價(jià)值是指保戶在購(gòu)置保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)所得到的產(chǎn)品價(jià)值、效勞價(jià)值、人員價(jià)值和形象價(jià)值之總和與所付出 的貨幣本錢(qián)、時(shí)間本錢(qián)、精力本錢(qián)和體力本錢(qián)的總本錢(qián)之間的差額劃。今后保險(xiǎn)公司的競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)更多地集中在保戶的期望產(chǎn)品、附加產(chǎn)品及潛在產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)上設(shè)法提高 保戶購(gòu)置的總價(jià)值降低購(gòu)置保險(xiǎn)商品的總本錢(qián)使保戶讓渡價(jià)值最大化從而提高保戶的滿意度和忠誠(chéng)度為企業(yè)帶來(lái)長(zhǎng)期利益。

20、第三節(jié) 營(yíng)銷(xiāo)渠道 一條市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道是指那些配合起來(lái)生產(chǎn)、分配和消費(fèi)某一生產(chǎn)者的某些商品或勞務(wù)的所有企業(yè)和個(gè)人。它包括某種商品的供、產(chǎn)、銷(xiāo)過(guò)程中所有組織和個(gè)人如供應(yīng) 商、生產(chǎn)者、輔助商以及最終消費(fèi)者或用戶。分銷(xiāo)渠道是指在產(chǎn)品或效勞從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的過(guò)程中取得這種產(chǎn)品效勞的所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的商業(yè)組織和個(gè)人。因此一條分銷(xiāo)渠道主要包括生產(chǎn)者、中間商、消費(fèi)者或用戶。 對(duì)于學(xué)生財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)我們認(rèn)為主要途徑有以下幾個(gè) 1保險(xiǎn)公司的各營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)柜臺(tái)直接銷(xiāo)售 2保險(xiǎn)代理人直接銷(xiāo)售使保險(xiǎn)消費(fèi)者享受一對(duì)一的保險(xiǎn)效勞 3保險(xiǎn)消費(fèi)者可撥打各保險(xiǎn)公司的客戶效勞熱線由保險(xiǎn)公司提供上門(mén)效勞 4各保險(xiǎn)公司可以通過(guò)自己的網(wǎng)站

21、進(jìn)行在線銷(xiāo)售在網(wǎng)上發(fā)布幫助現(xiàn)有或潛在客戶決定財(cái)務(wù)方案的投資指南完善網(wǎng)上投保途徑通過(guò)網(wǎng)上論壇保險(xiǎn)公司可隨時(shí)聽(tīng)取客戶的意見(jiàn)掌握市場(chǎng)需求動(dòng)態(tài)。 5各保險(xiǎn)公司可以通過(guò)銀行、郵局等各兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售。 除了向單個(gè)學(xué)生消費(fèi)者做營(yíng)銷(xiāo)工作外直接跟學(xué)校有關(guān)部門(mén)洽談學(xué)生群體投 保也是保險(xiǎn)公司常用且有效的一個(gè)渠道但近期保監(jiān)會(huì)公布了團(tuán)購(gòu)禁令所以依靠學(xué)校進(jìn)行團(tuán)體購(gòu)置保險(xiǎn)的營(yíng)銷(xiāo)方式要徹底改變保險(xiǎn)公司必須尋求新的營(yíng)銷(xiāo)方式。 第四節(jié) 促銷(xiāo)策略 一、人員推銷(xiāo) 推銷(xiāo)人員的素質(zhì)對(duì)推銷(xiāo)的成功與否至關(guān)重要因此推銷(xiāo)人員的選擇必須慎重。指責(zé)顧客同顧客爭(zhēng)辯都不是正確的推銷(xiāo)之術(shù)。 著名的汽車(chē)推銷(xiāo)大王吉拉德給我們計(jì)算了這樣一些數(shù)字。如果你得罪了一個(gè)顧客也就得罪了另外的250個(gè)顧客。假假設(shè)幾每個(gè)星期拜訪50個(gè)客戶其中有兩個(gè)對(duì)你的態(tài)度不滿影響的顧客就有500個(gè)人。假假設(shè)你每個(gè)星期都得罪兩個(gè)顧客到了年底受他們影響的顧客就有26000人。持續(xù)10年呢26萬(wàn)人。想想看你 已經(jīng)得罪了多少人 相反的勇于向顧客成認(rèn)錯(cuò)誤不隱瞞商品的缺陷那么是一種正確的信譽(yù)推銷(xiāo)。推銷(xiāo)人員應(yīng)牢記在我們對(duì)他人產(chǎn)生興趣之時(shí)也正是他人對(duì)我們產(chǎn)生興