化妝品與銷售話術(shù)

1、化妝品與銷售話術(shù) 一、什么是銷售？銷售是一份怎么樣的職業(yè)？ 用自己的觀念來影響別人的頭腦，達(dá)到你所希望的目的。 （一件商品產(chǎn)生利潤的整個過程叫銷售） 銷售過程中最主要的宗旨：以服務(wù)帶動銷售。 很多人認(rèn)為銷售可以產(chǎn)生高額利潤，它是一份怎樣的職業(yè)呢？ 銷售是報酬率最高的艱難工作。 銷售也是報酬率最低的輕松的工作。 為什么這么說呢？因為所有的決定均取決于自己，一切操之在我，沒有任何工作比銷售更直驅(qū)經(jīng)濟命脈，也沒有任何工作成敗比銷售更取決于自己的進(jìn)取心。 二、銷售前的準(zhǔn)備：a、內(nèi)在的 b、備品的 c、外在的。 1、心態(tài)的準(zhǔn)備 3 個確信：a、確信自己 b、確信產(chǎn)品 c、確信公司 經(jīng)濟騰飛的時代，銷售創(chuàng)

2、造財富，面對顧客總有恐懼感。 出去拜訪顧客有壓力，在店不出去費用大也有壓力，所以只能面對壓力。 2、技術(shù)的準(zhǔn)備 A、產(chǎn)品知識：產(chǎn)品的技能、效果、含量、名稱、價格細(xì)分化 B、美容知識：皮膚學(xué)、皮膚結(jié)構(gòu)、分類、美容手法、按摩手法 C、對公司方面的認(rèn)可度：公司是什么公司、發(fā)展歷程、榮譽成就、未來展望、 D、與其他公司產(chǎn)品比較：品牌、制度、效果、適應(yīng)性 E、售前、售中、售后服務(wù)：海爾之所以領(lǐng)先，服務(wù)優(yōu)質(zhì)化，人性化 3、顧客情報的準(zhǔn)備 顧客基本情況：顧客的年齡、家庭、職業(yè)、經(jīng)濟能力、決定權(quán)、皮膚狀態(tài)、正使用的產(chǎn)品、品牌忠誠度及愛美程度。 4、銷售配備品： 公司的產(chǎn)品彩頁、知識手冊、預(yù)計銷售的產(chǎn)品（知己知

3、彼）、試用裝（好產(chǎn)品才有試用裝，讓他放心使用）、皮膚測試儀（讓高科技說話）、化裝箱（專業(yè)的銷售隊伍）、顧客管理卡（被重視感）、名片、筆、筆記本、試用裝、深層卸妝乳、洗面奶、紙巾、面撲、最好幫她化一個美麗的彩裝。 5、形象的準(zhǔn)備： A、靚麗的裝容、時尚大方的發(fā)型及顏色、服裝要得體大方、鞋子襪子合理搭配、香水幽幽淡雅不廉價、表情自信、微笑從容（笑口常開萬福來） 三、產(chǎn)品銷售的五個階段及相應(yīng)的拒絕話術(shù) 接近-講解-示范-銷售（促成）-服務(wù) 引導(dǎo)顧客接受示范的話術(shù)： a、 用品牌化妝品： 話術(shù)：你用的產(chǎn)品檔次挺高的呢，你感覺怎么樣？還行，看上去還是缺水，你經(jīng)常用好產(chǎn)品，我想不用我說產(chǎn)品如何，你只要一經(jīng)

4、嘗試你自然就知道了。 b、 隨時換產(chǎn)品的人： 話術(shù)：別人說哪個好就用哪個，你的小臉都成實驗田了，皮膚改善了嗎？不好，沒有變化，錢沒少花，就是沒買到適合你的，不能再用油脂的了，應(yīng)多補水，一嘗試就比出來了，適合你的是最好的。 c、 沒用過護(hù)理品的人： 話術(shù)： 護(hù)理是最好的放松休息， 每天忙忙碌碌的， 保養(yǎng)自己輕松一下， 享受享受，做完后會更喜歡自己，深層清潔的產(chǎn)品會清潔出毛孔內(nèi)很多的臟東西，皮膚健康白皙。 d、 皮膚好的人： 話術(shù)：皮膚天生麗質(zhì)，但不會永遠(yuǎn)好，補充營養(yǎng)水分，留住好時光，等皮膚衰老時，花多少錢都買不回青春。 e、 找出贊美點、拉近關(guān)系： 話術(shù)：真實不夸張。 f、 找出皮膚的毛病，g、

5、 為銷售做鋪墊： 話術(shù)：你的皮膚看上去挺白的，很細(xì)膩，但捏一捏，皮膚有些松，應(yīng)按摩促進(jìn)血液循環(huán)，增加皮膚彈性，然皮膚的底子不錯，就是沒有光澤，說明老化的角質(zhì)，化妝品殘留物，外界灰塵污染，本身新陳代謝緩慢，像鏡子一樣總擦不干凈，所以一定要用深層卸妝乳，完美的肌膚，來自完美的潔皮膚。 j、周護(hù)的重要性：從家庭、孩子、自愛、自信 話術(shù)：年齡增長，皮膚松弛，代謝緩慢，周護(hù)清潔皮膚表面堆積的角質(zhì)，否則抹再好的化妝品也像人抿著嘴吃飯一樣，吸收少。 h、 日護(hù)保養(yǎng)： 話術(shù)：周護(hù)一周一次，改善生活，日護(hù)像一日三餐，人一頓不吃餓得慌，何況皮膚，韓國女人皮膚之所以好，就是因為懂得給皮膚營養(yǎng)配餐。 H、彩裝： 話術(shù)

6、：防曬很重要，防紫外線，隔離惡環(huán)境，遮蓋瑕疵，調(diào)節(jié)膚色，揚長避短，嫵媚靚麗。 I、包裝太大，如換小的我就買 話術(shù)：瓶子成本太高。皮膚改善需要一個過程，產(chǎn)品的含量如果太少，皮膚就會只處于適應(yīng)階段， 不會馬上改善， 你再換， 皮膚也只是處于再一次適應(yīng)產(chǎn)品階段，而進(jìn)入不了改善階段，這包裝量是最科學(xué)的，可以使皮膚真正改善，家底產(chǎn)品成本，使顧客得到實惠 K、產(chǎn)品太多，抹那么多層太麻煩了 話術(shù)： 調(diào)理液、 乳液、 日霜、 晚霜缺一不可， 因為他們之間的必要性和綜合性 （空穿大衣），這才是真正的護(hù)膚，俗話說： “漂亮的女人，肯定是一個勤勞的人?！?L、多長時間見效，等我看到效果再說 話術(shù)：你所說的效果是達(dá)到

7、什么程度（進(jìn)行反問，結(jié)合皮膚的適應(yīng)周期），進(jìn)行講解，能馬上見到效果的是保濕，但美白、去斑、去皺不可能三天見效，那是不科學(xué)的，如果能做到，只能說里面含有激素。 Y、對產(chǎn)品不滿，我朋友用過你們的產(chǎn)品，出現(xiàn)了某一些問題 話術(shù)：了解為什么會出現(xiàn)這種問題，向他要他朋友的聯(lián)系電話，告訴他公司一定會給他一個滿意的答案，突出公司的正規(guī)化， 告訴他不能以點代面，每個人的皮膚都不一樣，所以說適用的化妝品也不一樣，同樣的化妝品，用在你的皮膚上適應(yīng)不一定適應(yīng)他，因為你們的年齡、皮膚狀態(tài)都不一樣，用的產(chǎn)品也就不一樣，所以說適合你的才是最好的，你是在選擇適合你的，而不是選擇適合別人的。 T、我從來不用化妝品 話術(shù)：年輕是

8、資本，但人過 23，皮膚狀態(tài)下滑，想留住青春，必須注意皮膚保養(yǎng)，人不吃飯沒勁干活，細(xì)胞不補充營養(yǎng)和水分也會干癟、衰老，失去彈性，細(xì)胞失去活力，所以必須從現(xiàn)在開始保養(yǎng) W、對企業(yè)不滿的人，沒聽過這個產(chǎn)品 話術(shù)：大體介紹公司的實力、榮譽、專賣店地址、顧客管理卡、增強她對公司的信任度。 X、產(chǎn)品這么好，為什么不進(jìn)商場，不打廣告 話術(shù)：做廣告需要廣告費，進(jìn)商場還要柜臺費，服務(wù)員費，這部分錢從哪兒出？當(dāng)然羊毛出在羊身上， 都是顧客出的廣告費， 誰都愿從廠家拿貨， 因為正宗便宜，我們是公司，產(chǎn)供銷為一體的民族品牌企業(yè)，不含中間環(huán)節(jié)產(chǎn)生的差價，完全可信賴 四、 把握促成時機 把話說出去，把錢拿回來，把你的思想放到別人的腦袋里，把別人的錢裝到你的口袋里。 專家的風(fēng)范，了解顧客皮膚真正需要什么，我們的產(chǎn)品可以給他們什么 大公司經(jīng)營者的形象，言談舉止 誠懇的服務(wù)態(tài)度，優(yōu)質(zhì)人性化的服務(wù) 二選一法則 幫顧客下決定 五、注意事