市場開發(fā)策略

1、時哥廚配事業(yè)部銷售方案自7月下旬至今，時哥事業(yè)部運營1個月有余，期間既有經(jīng)驗亦有教訓(xùn)。為了更好的促進時哥事業(yè)部業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，總結(jié)事業(yè)部運營以來的經(jīng)驗與教訓(xùn)，借鑒其他省市經(jīng)銷商的成功做法，結(jié)合實際制定如下方案。一、銷售網(wǎng)點布局（一）銀座家居、美億家。占據(jù)東營區(qū)域建材、家裝的高端市場，起到輻射、展示的效果，作為各種渠道銷售的支撐。產(chǎn)品銷售的價格，統(tǒng)籌各渠道的價格，做到相互協(xié)調(diào)、相互促進。具體銷售政策價格執(zhí)行如下方案：類別單人單件單人多件2人3-4人叁5人日常銷售9.5折9折9折8.5折8折（二）縣區(qū)網(wǎng)點布局。調(diào)查美大、森歌等競爭品牌的地域發(fā)展策略，結(jié)合區(qū)域市場的消費水平，在河口、廣饒等地選擇商場

2、及合適的二級代理商，進一步拓展產(chǎn)品輻射區(qū)域。（三）銀座、百貨大樓。選擇東營市人流量多、消費水平高的大型商場，定位高檔次、禮品性產(chǎn)品，目標人群是具有較高消費能力、擁有商場貴賓卡以及送高檔禮品的消費者。二、櫥柜商渠道建設(shè)櫥柜商渠道是各類渠道建設(shè)的核心，在充分調(diào)查櫥柜市場的基礎(chǔ)上，選擇銷售業(yè)績好、品牌影響力大的櫥柜商，作為產(chǎn)品重要的銷售渠道。的借助所代理的時哥開放式集成廚具，組合銷售公司大理石櫥柜產(chǎn)品，提升后者的形象。同時，對石英石櫥柜進行產(chǎn)品形象設(shè)計，包括商標、款式、色調(diào)等；最為緊要的編輯石質(zhì)櫥柜宣傳單頁，作為銷售的突破口。（二）優(yōu)化產(chǎn)品組合，培養(yǎng)攻擊性產(chǎn)品（大理石櫥柜）根據(jù)市場調(diào)查，把握消費潮流

3、，在堅持代理高端產(chǎn)品的原則下，豐富代理產(chǎn)品，尋求最佳利潤增長產(chǎn)品。優(yōu)化產(chǎn)品組合過程中，要重點培養(yǎng)攻擊性產(chǎn)品一一石質(zhì)櫥柜，這既是我們的強項，也是公司廚配事業(yè)發(fā)展的基石。（三）構(gòu)建銷售體系，長短渠道結(jié)合，推動網(wǎng)絡(luò)建設(shè)渠道為王，終端制勝，誰控制了渠道，誰就掌握了產(chǎn)品銷售的主動權(quán)。目前我們產(chǎn)品銷售的渠道非常單一，而且受商場自身的原因，客流量非常低，嚴重影響了產(chǎn)品的銷售。在目前銷售現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上，探索建設(shè)銷售網(wǎng)絡(luò)：一是結(jié)合實際，實施顧客會員制、社會會員制，對會員帶動的銷售，給予產(chǎn)品銷售提成，充分利用會員的廣泛性、經(jīng)濟動機，網(wǎng)絡(luò)式拉動產(chǎn)品銷售；二是對于公司生產(chǎn)的櫥柜系列，逐步建立經(jīng)銷商式的銷售網(wǎng)絡(luò)，最大量的

4、提升銷售。（四）進駐大型商場，活化終端，形成優(yōu)勢終端表現(xiàn)大型商場是產(chǎn)品形象展示的窗口，是品牌形象與消費者溝通的橋梁和紐帶；選擇人流量大、購買力強、消費慣性大的商場，既能快速帶動產(chǎn)品銷售，也能快速提升產(chǎn)品的“口碑”效應(yīng)，擴大潛在消費群體。目前，在市場調(diào)查期重點考察西城銀座、百貨大樓，以及盛大連鎖超市。（五）加快業(yè)務(wù)隊伍建設(shè)，提高營銷能力銷售人員是盤活整個銷售系統(tǒng)的靈魂，也是成敗的關(guān)鍵。首先，加大對銷售人員產(chǎn)品、銷售技巧方面的培訓(xùn)，提高營銷能力；其次，根據(jù)需要不斷補充銷售后備隊伍，充實銷售能力；再次，規(guī)范銷售人員的績效考核管理，在提升業(yè)績導(dǎo)向下，完善銷售人員的職業(yè)生涯規(guī)劃建設(shè)。（六）巧借媒體資源，

5、建設(shè)自身品牌巧妙借助各類媒體資源、活動儀式等，傳遞產(chǎn)品信息，低成本的利用媒體資源，提升自身品牌影響力；條件成熟時，堅實低成本、高效的前提下，可以研究產(chǎn)品的廣告投入。三、銷售政策（一）分類折扣銷售類別單人單件單人多件2人3-4人呈5人備注日常銷售9.5折9折9折8.5折8折節(jié)假日銷售9折8.5折8.5折8折8折贈送禮品（二）會員銷售類別單人單件單人多件2-4人呈5人備注銷售折扣9折8.5折8.5折8折會員獲利享受售貨員相應(yīng)提成（如會員放棄提成,由會員發(fā)起者獲?。ㄈ┙?jīng)銷商銷售（待定）根據(jù)公司櫥柜業(yè)務(wù)的發(fā)展狀況，如需要大面積鋪設(shè)市場，特別是實施不同地域銷售時，設(shè)定經(jīng)銷商銷售模式，經(jīng)銷商在進貨時直

6、接享受凈價折扣。（四）促銷銷售在公司組織現(xiàn)場促銷活動，在購買現(xiàn)場可以享受會員銷售的折扣幅度。（五）促銷政策促銷是產(chǎn)品銷售必不可少的環(huán)節(jié)。由于消費者的購買渠道、意識、環(huán)境的局限，會影響他們的購買行為；我們要針對這些情況做出不同的促銷政策；這也是日常銷售中的重要工作，根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展情況另行制定詳細的促銷計劃表。四、團隊建設(shè)（一）崗位設(shè)置1、商場售貨員：根據(jù)績效，在年底評選確定銷售等級，設(shè)定售貨員、星級售貨員（1-3星）、資深售貨員、店長，這也是員工發(fā)展的職業(yè)通道。2、市場促銷員：根據(jù)績效考核，評定促銷等級，擬設(shè)定業(yè)務(wù)員、星級業(yè)務(wù)員（1-3星）、銷售工程師、市場經(jīng)理。（二）工資結(jié)構(gòu)基本工資+提成提成構(gòu)

7、成：產(chǎn)品銷售提成+發(fā)展會員提成（發(fā)生購買時，具體標準待定），出現(xiàn)兩個提成時，執(zhí)行最高提成。（三）定額補助1、差旅費。市場促銷員憑正規(guī)公交車車票在定額內(nèi)予以報銷，報銷時每張票據(jù)需注明相關(guān)業(yè)務(wù)，如發(fā)現(xiàn)弄虛作假按10倍罰款；外地出差時，差旅費實報實銷。商場售貨員外出辦理相關(guān)業(yè)務(wù)時，憑公交車票等，在定額內(nèi)實報實銷。2、通訊費。商場售貨員在發(fā)生業(yè)務(wù)時使用商場固定電話，嚴禁使用公話撥打非公電話，如發(fā)現(xiàn)按發(fā)生額10倍罰款；市場促銷員每月給予30元通訊補助，參照業(yè)務(wù)量進行校核。（四）作息時間1、商場售貨員參照所在商場的作息時間。每月休假4天，規(guī)避周末、節(jié)假日分散休假，特殊情況是連續(xù)休假不超2天。2、市場促銷人

8、員參照商場作息時間，具體進行市場調(diào)查時需到相應(yīng)區(qū)域的銷售網(wǎng)點簽到。休假同售貨員。二。九年七月二十一日致新員工書您有幸進入了磐石公司。我們也有幸獲得了與您的合作。我們將在共同信任和相互理解的基礎(chǔ)上，度過您在公司的歲月。這種理解和信任是我們愉快奮斗的橋梁和紐帶。磐石公司是一個著眼于大市場、大系統(tǒng)、研產(chǎn)銷一體化的企業(yè)。相信我們將跨入國內(nèi)優(yōu)秀企業(yè)的行列，會在中國廚配舞臺上，占據(jù)一個重要的位置。我們的歷史使命，要求所有的員工必須堅持團結(jié)協(xié)作，走集體奮斗的道路。沒有這種平臺，您的聰明才智是很難發(fā)揮并有所成就的。因此，沒有責任心，不善于合作，不能集體奮斗的人，等于喪失了在公司進步的機會。那樣您會空耗寶貴的光

9、陰，還不如在試用期中，重新決定您的選擇。進入磐石并不就意味著高待遇，公司是以貢獻定報酬，憑責任定待遇的，對新來員工，因為沒有記錄，晉升較慢，為此，我們十分兼意。但如果您是一個開放系統(tǒng)，善于吸取別人的經(jīng)驗，善于與人合作，借別人提供的基礎(chǔ)，可能進步就會很快。如果封閉自己，總是擔心淹沒自己的成果，就會延誤很長時間，也許到那時，你的工作成果已沒有什么意義了。機遇總是偏向于踏踏實實工作者。您想做專家嗎?一律從工人做起，進入公司一周以后，博士、碩士、學(xué)士，以及在公司以外取得的地位均已消失，一切憑實際才干定位。您就需要從基層做起，在基層工作中打好基礎(chǔ)、展示才干。遵照循序漸進的原則，每一個環(huán)節(jié)、每一級臺階對您

10、的人生都有巨大的意義。不要蹉跎了歲月。希望您丟掉速成的幻想，學(xué)習(xí)日本人的踏踏實實，德國人的一絲不茍的敬業(yè)精神。您想提高效益、待遇，只有把精力集中在一個有限的工作面上，才能熟能生巧，取得成功?，F(xiàn)代社會，科學(xué)迅猛發(fā)展，真正精通某一項技術(shù)就已經(jīng)很難了，您什么都想會、什么都想做，就意味著什么都不精通。您要十分認真地對待現(xiàn)在手中的任何一件工作，努力鉆進去，興趣自然在。有系統(tǒng)、有分析的提出您的建議和觀點。草率的提議，對您是不負責任，也浪費了別人的時間，特別是新來的員工，不要下車伊始，哇啦哇啦。要深入具體地分析實際情況，發(fā)現(xiàn)了個環(huán)節(jié)的問題找到解決的辦法，踏踏實實、一點一滴地去做，不要嘩眾取寵。實踐改造了人，

11、也造就了一代磐石人，它充分地檢驗了您的才干和知識水平。只有不足之處不斷暴露出來，您才會有進步。實踐再實踐，對青年學(xué)生尤其重要。唯有實踐后用理論去歸納總結(jié)，我們才會有飛躍有提高，才能造就一批業(yè)精于勤，行成于思，有真正動手能力、管理能力的干部。有一句名言：沒有記錄的公司，遲早要垮掉的，就個人而言，何嘗不是如此?您有時可能會感到公司沒有真正的公平與公正。絕對的公平是沒有的，您不能對這方面期望值太高。但在努力者面前，機會總是均等的，只要您努力，您的主管會了解您的。要承受得起做好事反受委屈的考驗。接受命運的挑戰(zhàn)，不屈不撓的前進。沒有一定的承受能力，不經(jīng)幾番磨難，何以成為棟梁之才。一個人的命運，畢竟掌握在

12、自己手上。生活的評價，是會有誤差的，但決不致于黑白顛倒，差之千里。您有可能不理解公司而暫時地離開，我們歡迎您回來，只是您更要增加心理承受能力，連續(xù)工齡沒有了，與同期伙伴的位置拉大了。我們樣信您會加步趕上，但時間對任何人都是一樣長的。公司的各項制度與管理，有些可能還存在一定程度的不合理，我們也會不斷地進行修正，使之日趨合理、完善，但在正式修改之前，您必須嚴格遵守。要尊重您的現(xiàn)行領(lǐng)導(dǎo)，盡管您可能很有能力，甚至更強，否則將來您的部下也不尊重您。長江后浪推前浪，青出于藍而勝于藍，永遠是后面的人更有水平，不貪污、不腐化。嚴于律已，寬于待人。堅持真理，善于利用批評和自我批評，提高自己，幫助別人。作為一個普

13、通員工要學(xué)會做事，做一個高中級干部還要學(xué)會做人，做一個有高度責任心的真正的人。在公司的進步主要取決您的工作業(yè)績，也是與您的技術(shù)水平緊密相連的。公司會有計劃地開展各項教育與培訓(xùn)活動，希望能對您的自我提高、自我完善有所幫助。業(yè)余時間可安排一些休閑，但還是要有計劃地讀書學(xué)習(xí)。不要搞不正當?shù)膴蕵坊顒?，絕對禁止打麻將之類的消磨意志的活動。公司為您提供了一些基本生活服務(wù)，可能還不夠細致，達不到您的要求，對此我們表示歉意。同時還希望您能珍惜資源，養(yǎng)成節(jié)約的良好習(xí)慣。為了您成為一個高尚的人，受人尊重的人，望您自律。發(fā)展是生存的永恒主題。我們將在公司持之以恒地反對高中層干部的廉價腐化，反對工作人員的懈怠。不消除

14、這些弊端，您在公司難以得到充分的發(fā)展；不清除這些沉淀，公司發(fā)展也將會停滯。公司在飛速的發(fā)展，迫切地需要干部，希望您加快吸收國內(nèi)外先進的技術(shù)和卓越的管理經(jīng)驗，加速磨煉，不斷，與我們一同去托起明天的太陽第一部分公司文化理念一、核心價值觀（追求）在廚配領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)顧客的夢想，并依靠點點滴滴、鍥而不舍的努力，成為國內(nèi)領(lǐng)先企業(yè)。（以國際競爭的眼光制定發(fā)展戰(zhàn)略，整合全國有效資源，利用2年時間成為東營最大的廚配企業(yè)，5-10年時間成為國內(nèi)廚配專業(yè)制造商的領(lǐng)跑者。）（員工）認真負責和管理有效的員工是公司最大的財富。尊重知識、尊重個性、集體奮斗和不遷就有功的員工，是我們事業(yè)可持續(xù)成長的內(nèi)在要求。（技術(shù)）廣泛吸收世界

15、廚配領(lǐng)域的最新研究成果，虛心向國內(nèi)外優(yōu)秀企業(yè)學(xué)習(xí)；在獨立自主的基礎(chǔ)上，開放合作地發(fā)展領(lǐng)先的核心技術(shù)體系。（精神）愛事業(yè)和愛生活是我們凝聚力的源泉。責任意識、危機意識，敬業(yè)奉獻精神與團結(jié)合作精神是我們企業(yè)文化的精髓。先做人后做事，實事求是是我們行為的觀念與準則。（利益）公司主張在顧客、員工與合作者之間結(jié)成利益共同體。努力探索按生產(chǎn)要素分配的內(nèi)部動力機制。我們決不讓雷鋒吃虧，奉獻者定當?shù)玫胶侠淼幕貓?。（社會責任）公司以產(chǎn)業(yè)報國為己任，以公司的發(fā)展為所在社區(qū)作出貢獻。為中華民族的振興，為自己和家人的幸福而不懈努力。二、基本目標（質(zhì)量）我們的目標是以優(yōu)異的產(chǎn)品、可靠的質(zhì)量、優(yōu)越的終生效能費用比和有效的

16、服務(wù)，滿足顧客日益增長的需要。質(zhì)量是我們的自尊心。（人力資本）公司強調(diào)人力資本不斷增值的目標優(yōu)先于財務(wù)資本增值的目標。（核心技術(shù)）我們的目標是發(fā)展擁有自主知識產(chǎn)權(quán)的世界領(lǐng)先的產(chǎn)品技術(shù)支撐體系。（利潤）我們將按照我們的事業(yè)可持續(xù)成長的要求，設(shè)立每個時期的合理的利潤率和利潤目標，而不單純追求利潤的最大化。三、公司文化的具體體現(xiàn)：1、誠信：百德誠為先，百事信為本，誠信是公司文化的核心。2、感恩：滴水之恩，涌泉相報，感恩報恩是公司做人的原則。3、尊重：建立相互尊重的公司拇指文化，讓人人都感到偉大和崇高，在工作中感受生命的意義。4、合作：二人為仁，三人為眾，人字的結(jié)構(gòu)就是相互支撐，在合作中共贏是公司人做

17、事的原則。5、分享：一個人最大的智慧就是與別人分享的智慧，只有分享的思想才有力量，沒有分享，就沒有團隊的成長。6、創(chuàng)新：創(chuàng)新是舊的資源新的整合，創(chuàng)新是公司事業(yè)發(fā)展的靈魂，與時俱進是創(chuàng)新的最佳體現(xiàn)。第二部分公司人員管理制度與工作流程一、會議制度1、每周召開一次事業(yè)部全體會議，每人匯報上周工作情況及下周工作計劃；計劃要具有可實施性，匯報要有實質(zhì)性和數(shù)字說明；2、嚴肅會議紀律，按時參加會議，會議期間關(guān)閉所有通信器材或調(diào)至靜音（出現(xiàn)一次罰款50元）；每人發(fā)言時，其他人員保持沉靜，有異議可在討論時間提出；3、對于會議落實確定的內(nèi)容必須嚴格執(zhí)行落實，不得以任何借口為由開脫。二、學(xué)習(xí)、培訓(xùn)制度1、公司定期組

18、織全體人員的培訓(xùn)、學(xué)習(xí)，內(nèi)容集中為行業(yè)分析、產(chǎn)品知識、市場前景，營銷技巧以及公司規(guī)章制度等；2、學(xué)習(xí)方式包括集中學(xué)習(xí)和自我學(xué)習(xí)，鼓勵員工結(jié)合工作學(xué)習(xí)相關(guān)知識；對于工作學(xué)習(xí)中提出的切合實際的改進、建議，根據(jù)貢獻價值給予獎勵；3、公司根據(jù)學(xué)習(xí)情況，定期對員工的學(xué)習(xí)情況進行多種方式的考察，包括演講、現(xiàn)場模擬、知識考試等。三、工作流程模式1、崗位設(shè)置。設(shè)置商場營業(yè)員和市場業(yè)務(wù)員崗位，營業(yè)員4人（負責轄區(qū)小區(qū)市場），業(yè)務(wù)員4人。2、工作職責及流程（1）營業(yè)員。工作職責：負責所在店面的顧客接待、問題咨詢、輻射區(qū)域小區(qū)的市場推銷等工作，發(fā)展公司會員，建設(shè)相應(yīng)顧客檔案；對于工作中的出現(xiàn)的問題，要自己提出處理意

19、見后，再向經(jīng)理報告。工作要點：店面內(nèi)，要有一套熟悉的接待流程，語言清晰洪亮、態(tài)度謙虛親和、介紹順暢自然、內(nèi)容貼切，仔細記錄顧客提出的問題。小區(qū)推銷：發(fā)送宣傳單頁，登門拜訪推銷和調(diào)查消費者的廚房需求情況。（2）業(yè)務(wù)員工作職責：充分利用各種渠道，推廣公司產(chǎn)品，建設(shè)產(chǎn)品相關(guān)業(yè)務(wù)的銷售渠道；進而實現(xiàn)產(chǎn)品銷售，建設(shè)代理商、顧客檔案；組織調(diào)查東營地區(qū)招商、展覽、集體活動等，嵌入式的銷售和宣傳公司產(chǎn)品；對于工作中的出現(xiàn)的問題，要自己提出處理意見后，再向經(jīng)理報告。工作要點：熟悉公司制定的渠道銷售整體方案以及產(chǎn)品及行業(yè)的整體狀況，與產(chǎn)品相關(guān)業(yè)務(wù)的商家進行接洽，實現(xiàn)搭售公司產(chǎn)品；并做好終端客戶的跟蹤服務(wù)，系統(tǒng)建立

20、顧客檔案資料。五、職業(yè)生涯規(guī)劃制度1、職業(yè)生業(yè)通道。公司從業(yè)務(wù)長期發(fā)展的戰(zhàn)略角度，為員工的成長設(shè)置了清晰明確的職業(yè)生涯通道，在員工自我成長的同時，實現(xiàn)自我價值的提升。崗位職業(yè)生涯通道營業(yè)員1星級營業(yè)員2星級營業(yè)員3星級營業(yè)員資深營業(yè)員店長業(yè)務(wù)員1星級業(yè)務(wù)員2星級業(yè)務(wù)員3星級業(yè)務(wù)員資深業(yè)務(wù)員城市經(jīng)理2、考核評定辦法。星級營業(yè)員（業(yè)務(wù)員）每季度評定一次，考試方式為被考核人進行工作季度匯報，由評委進行綜合評定；評定要素為銷售業(yè)績、客戶（潛在）檔案數(shù)量、商場（客戶）滿意度等，季度增幅為40%資深營業(yè)員（業(yè)務(wù)員）每半年評定一次，評定要素同上，增幅為30%店長（城市經(jīng)理）每年評定一次，綜合評定，業(yè)績增幅為30%3、績效考核制度上述第2款的考核評定既作為崗位考核的標準外，也作為季度/年度考核獎的依據(jù)，同時也作為人員淘汰的依據(jù)。六、薪酬制度1、工資結(jié)構(gòu)：基本工資例成基本工資表：營業(yè)員1星級