物流服務(wù)與客戶開發(fā)(二)

1、物流服務(wù)與客戶開發(fā)班級 14級物流管理4班學(xué)號 1 4 0 5 1 1 0 4 2 1 姓名 盧 小 年 一、物流金融服務(wù)是如何進行的 物流金融（Logistics Finance）是指在面向物流業(yè)的運營過程，通過應(yīng)用和開發(fā)各種金融產(chǎn)品，有效地組織和調(diào)劑物流領(lǐng)域中貨幣資金的運動。這些資金運動包括發(fā)生在物流過程中的各種存款、貸款、投資、信托、租賃、抵押、貼現(xiàn)、保險、有價證券發(fā)行與交易，以及金融機構(gòu)所辦理的各類涉及物流業(yè)的中間業(yè)務(wù)等。物流金融的服務(wù)和實施方式不可能僅局限于貨物質(zhì)押，我國目前的物流金融服務(wù)已經(jīng)突破了最初的模式，物流金融的實施方式主要有如下四種：1.倉單質(zhì)押由于倉單質(zhì)押業(yè)務(wù)涉及到倉儲企

2、業(yè)、貨主和銀行三方的利益，因此要有一套嚴(yán)謹(jǐn)、完善的操作程序。首先貨主（借款人）與銀行簽訂銀企合作協(xié)議、帳戶監(jiān)管協(xié)議；倉儲企業(yè)、貨主和銀行簽訂倉儲協(xié)議；同時倉儲企業(yè)與銀行簽訂不可撤銷的協(xié)助行使質(zhì)押權(quán)保證書。貨主按照約定數(shù)量送貨到指定的倉庫，倉儲企業(yè)接到通知后，經(jīng)驗貨確認(rèn)后開立專用倉單；貨主當(dāng)場對專用倉單作質(zhì)押背書，由倉庫簽章后，貨主交付銀行提出倉單質(zhì)押貸款申請。銀行審核后，簽署貸款合同和倉單質(zhì)押合同，按照倉單價值的一定比例放款至貨主在銀行開立的監(jiān)管帳戶。貸款期內(nèi)實現(xiàn)正常銷售時，貨款全額劃入監(jiān)管帳戶，銀行按約定根據(jù)到帳金額開具分提單給貨主，倉庫按約定要求核實后發(fā)貨；貸款到期歸還后，余款可由貨主（借

3、款人）自行支配。2.動產(chǎn)質(zhì)押是指債務(wù)人或者第三人將其動產(chǎn)移交債權(quán)人占有，將該動產(chǎn)作為債權(quán)的擔(dān)保。債務(wù)人不履行債務(wù)時，債權(quán)人有權(quán)依照本法規(guī)定以該動產(chǎn)折價或者以拍賣、變賣該動產(chǎn)的價款優(yōu)先受償。前款規(guī)定的債務(wù)人或者第三人為出質(zhì)人，債權(quán)人為質(zhì)權(quán)人，移交的動產(chǎn)為質(zhì)物。指的是出質(zhì)人以銀行認(rèn)可的動產(chǎn)作為質(zhì)押擔(dān)保，銀行給予融資。分為逐筆控制和總量控制兩類。3.保兌倉“保兌倉”是指以銀行信用為載體，以銀行承兌匯票為結(jié)算工具，由銀行控制貨權(quán)，賣方（或倉儲方）受托保管貨物并對承兌匯票保證金以外金額部分由賣方以貨物回購作為擔(dān)保措施，由銀行向生產(chǎn)商（賣方）及其經(jīng)銷商（買方）提供的以銀行承兌匯票的一種金融服務(wù)。通俗一點講

4、企業(yè)向合作銀行交納一定的保證金后開出承兌匯票，且由合作銀行承兌，收款人為企業(yè)的上游生產(chǎn)商，生產(chǎn)商在收到銀行承兌匯票前開始向物流公司或倉儲公司的倉庫發(fā)貨，貨到倉庫后轉(zhuǎn)為倉單質(zhì)押，若融資企業(yè)無法到期償還銀行敞口，則上游生產(chǎn)商負(fù)責(zé)回購質(zhì)押貨物。4.開證監(jiān)管開證監(jiān)管是指銀行為進口商開具立信，進口商利用信用證向國外的生產(chǎn)商或出口商購買貨物，進口商會向銀行繳納一定比例的保證金，其余部分則以進口貨物的貨權(quán)提供質(zhì)押擔(dān)保，貨物的承運、監(jiān)管及保管作業(yè)由物流企業(yè)完成。 二、什么是產(chǎn)品線的長度和寬度，以及如何進行組合產(chǎn)品線的寬度： 指擁有的產(chǎn)品線數(shù)目。如某公司假如擁有清潔劑、牙膏、條狀肥皂、紙尿布、衛(wèi)生紙，那它的寬度

5、為5。產(chǎn)品線的長度： 每一條產(chǎn)品線內(nèi)的產(chǎn)品品目數(shù)稱為該產(chǎn)品線的長度，當(dāng)然如果一個公司具有多條產(chǎn)品線，公司可以將所有產(chǎn)品線的長度加起來，得到公司產(chǎn)品組合的總長度，除以寬度則可以得到公司平均產(chǎn)品線長度。如何進行組合1.擴大組合擴大產(chǎn)品組合策略是開拓產(chǎn)品組合的廣度和加強產(chǎn)品組合的深度。開拓產(chǎn)品組合廣度是指增添一條或幾條產(chǎn)品線，擴展產(chǎn)品經(jīng)營范圍；加強產(chǎn)品組合深度是指在原有的產(chǎn)品線內(nèi)增加新的產(chǎn)品項目。具體方式有：在維持原產(chǎn)品品質(zhì)和價格的前提下，增加同一產(chǎn)品的規(guī)格、型號和款式。增加不同品質(zhì)和不同價格的同一種產(chǎn)品。增加與原產(chǎn)品相類似的產(chǎn)品。增加與原產(chǎn)品毫不相關(guān)的產(chǎn)品。 擴大產(chǎn)品組合的優(yōu)點是：滿足不同的偏好的

6、消費者多方面需求，提高產(chǎn)品的市場占有率。充分利用企業(yè)信譽和商標(biāo)知名度，完善產(chǎn)品系列，擴大經(jīng)營規(guī)模。充分利用企業(yè)資源和剩余生產(chǎn)能力，提高經(jīng)濟效益。減小市場需求變動性的影響，分散市場風(fēng)險，降低損失程度。2.縮減組合縮減產(chǎn)品組合策略是削減產(chǎn)品線或產(chǎn)品項目，特別是要取消那些獲利小的產(chǎn)品，以便集中力量經(jīng)營獲利大的產(chǎn)品線和產(chǎn)品項目?？s減產(chǎn)品組合的方式有：減少產(chǎn)品線數(shù)量，實現(xiàn)專業(yè)化生產(chǎn)經(jīng)營。保留原產(chǎn)品線削減產(chǎn)品項目，停止生產(chǎn)某類產(chǎn)品，外購?fù)惍a(chǎn)品繼續(xù)銷售?？s減產(chǎn)品組合的優(yōu)點有：集中資源和技術(shù)力量改進保留產(chǎn)品的品質(zhì)，提高產(chǎn)品商標(biāo)的知名度。生產(chǎn)經(jīng)營專業(yè)化，提高生產(chǎn)效率，降低生產(chǎn)成本。有利于企業(yè)向市場的縱深發(fā)展，

7、尋求合適的目標(biāo)市場。減少資金占用，加速資金周轉(zhuǎn)。3.高檔產(chǎn)品高檔產(chǎn)品策略，就是在原有的產(chǎn)品線內(nèi)增加高檔次、高價格的產(chǎn)品項目。實行高檔產(chǎn)品策略主要有這樣一些益處：高檔產(chǎn)品的生產(chǎn)經(jīng)營容易為企業(yè)帶來豐厚的利潤?？梢蕴岣咂髽I(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品聲望，提高企業(yè)產(chǎn)品的市場地位。有利于帶動企業(yè)生產(chǎn)技術(shù)水平和管理水平的提高。采用這一策略的企業(yè)也要承擔(dān)一定風(fēng)險。因為，企業(yè)慣以生產(chǎn)廉價產(chǎn)品的形象在消費者心目中不可能立即轉(zhuǎn)變，使得高檔產(chǎn)品不容易很快打開銷路，從而影響新產(chǎn)品項目研制費用的迅速收回。4.低檔產(chǎn)品策略低檔產(chǎn)品策略，就是在原有的產(chǎn)品線中增加低檔次、低價格的產(chǎn)品項目。實行低檔產(chǎn)品策略的好處是：借高檔名牌產(chǎn)品的聲譽，吸引消

8、費水平較低的顧客慕名購買該產(chǎn)品線中的低檔廉價產(chǎn)品。充分利用企業(yè)現(xiàn)有生產(chǎn)能力，補充產(chǎn)品項目空白，形成產(chǎn)品系列。增加銷售總額，擴大市場占有率。三、在市場營銷學(xué)中什么是4P、4C，兩者之間的關(guān)系是什么1.4P：產(chǎn)品Product 價格Price 渠道Place 促銷Promotion產(chǎn)品Product：是指企業(yè)提供給目標(biāo)市場的貨物和服務(wù)的集合,這其中包括產(chǎn)品的效用、質(zhì)量、外觀、式樣、品牌、包裝和規(guī)格，此外還包括服務(wù)和保證等因素。價格Price：主要包括基本價格、折扣價格、付款時間、借貸條件等。它是指企業(yè)出售產(chǎn)品所追求的經(jīng)濟回報。渠道Place：通常就包括分銷渠道、儲存設(shè)施、運輸設(shè)施、存貨控制，它代表

9、企業(yè)為使其產(chǎn)品進入和達(dá)到目標(biāo)市場所組織、實施的各種活動，包括途徑、環(huán)節(jié)、場所、倉儲和運輸?shù)?。促銷Promotion：是指企業(yè)利用各種信息載體與目標(biāo)市場進行溝通的傳播活動，包括廣告、人員推銷、營業(yè)推廣與公共關(guān)系等等。2.4C：消費者Consumer 成本Cost 便利Convenience 溝通Communication消費者Consumer：指消費者的需要和欲望。企業(yè)要把重視顧客放在第一位，強調(diào)創(chuàng)造顧客比開發(fā)產(chǎn)品更重要，滿足消費者的需求和欲望比產(chǎn)品功能更重要，不能僅僅賣企業(yè)想制造的產(chǎn)品，而是要提供顧客確實想買的產(chǎn)品。成本Cost：指消費者獲得滿足的成本，或是消費者滿足自己的需要和預(yù)想所愿意付出

10、的成本價格。其中包括:企業(yè)的生產(chǎn)成本,即生產(chǎn)適合消費者需要的產(chǎn)品成本;消費者購物成本,不僅指購物的貨幣支出，還有時間耗費、體力和精力耗費以及風(fēng)險承擔(dān)。因此企業(yè)要想在消費者支持的價格限度內(nèi)增加利潤就必須降低成本。便利Convenience：指購買的方便性。比之傳統(tǒng)的營銷渠道，新的觀念更重視服務(wù)環(huán)節(jié)，在銷售過程中強調(diào)為顧客提供便利，讓顧客既購買到商品，購買到便利。企業(yè)要深入了解不同的消費者有哪些不同的購買方式和偏好，把便利原則貫穿于營銷活動的全過程，售前做好服務(wù)，及時向消費者提供關(guān)于產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、價格、使用方法和效果的準(zhǔn)確信息。售后應(yīng)重視信息反饋和追蹤調(diào)查，及時處理和答復(fù)顧客意見，對有問題的商

11、品主動退換，對使用故障積極提供維修方便，大件商品甚至終身保修。溝通Communication：指與用戶溝通，企業(yè)可以嘗試多種營銷策劃與營銷組合，如果未能收到理想的效果，說明企業(yè)與產(chǎn)品尚未完全被消費者接受。這時，不能依靠加強單向勸導(dǎo)顧客，要著眼于加強雙向溝通，增進相互的理解，實現(xiàn)真正的適銷對路，培養(yǎng)忠誠的顧客。3.兩者之間的關(guān)系1.衡量產(chǎn)品（Product）是否有競爭力，就要從是否滿足客戶需求（Customer)，成本（Cost）是否足夠低兩個方面來衡量。2.衡量營銷部門的促銷（Promotion）是否有效，就可以從對客戶的溝通（Communication）效果和客戶接受溝通的便利性（Conve

12、nience）來衡量。3.制定價格（Price）時要從客戶的整體成本（Cost）（購買成本、維修成本、溝通成本）出發(fā)，考慮客戶需求的強烈性來定價。4.渠道（Place）的策略，在考慮要什么樣的通路方式來把產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到客戶手中時，要考慮客戶獲得產(chǎn)品的便利性（Convenience）還要考慮客戶通過這種方式獲得產(chǎn)品的成本（Cost）。 5.4P和4C理論產(chǎn)生的根源在于著眼點不同。4P理論的著眼點是企業(yè)，也就是生產(chǎn)者，而4C則著眼于消費者，從消費者對企業(yè)的要求角度來演展開來的。所以，從這個角度講，4C是更加貼近客戶的營銷理論，因為只有真正滿足客戶需求的企業(yè)才能成功?？偠灾瑥纳厦娴姆治?，我們不難看出

13、，4C和4P有這密切的聯(lián)系，只要企業(yè)在實際使用4P時，實時通過4C來衡量4P的效果。就會使企業(yè)不會偏離客戶需求，從而使企業(yè)用具競爭力。四、草擬一份公路運輸合同，計費標(biāo)準(zhǔn) 公路運輸合同甲方(托運人)：乙方(承運人)： 甲、乙雙方經(jīng)過協(xié)商，根據(jù)合同法有關(guān)規(guī)定，訂立貨物運輸合同，條款如下：一、合同期，從 年 月 日起到 年 月 日為止。二、甲方委托乙方運輸貨物，運輸方式為汽車公路運輸， 有限公司運至 有 限公司三、甲方的義務(wù)：1. 按照國家規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)對貨物進行包裝，沒有統(tǒng)一規(guī)定包裝標(biāo)準(zhǔn)的，應(yīng)根據(jù)保證貨物運輸?shù)脑瓌t進行包裝，甲方貨物包裝不符合上述要求，乙方應(yīng)向甲方提出，甲方不予更正的，乙方可拒絕起運。

14、2. 按照雙方約定的標(biāo)準(zhǔn)和時間向乙方支付運費。四、乙方的義務(wù)：1. 按照運單的要求，在規(guī)定的期限內(nèi)，將貨物運到甲方指定的地點，交給甲方指定的收貨人。2. 承運的貨物要負(fù)責(zé)安全，保證貨物無短缺、無損壞，如出現(xiàn)此類問題，應(yīng)承擔(dān)賠償義務(wù)。五、運輸費用及結(jié)算方式：1. 運費按乙方實際承運貨物的里程及重量計算，具體標(biāo)準(zhǔn)按照運單約定執(zhí)行。2. 乙方在將貨物交給收貨人時，應(yīng)向其索要收貨憑證，作為完成運輸義務(wù)的證明，持 收貨憑證與甲方結(jié)算。3. 甲方對乙方所提交的收貨憑證進行審核，在確認(rèn)該憑證真實有效且貨物按期運達(dá)無缺失損壞問題后付清當(dāng)次運費。6、 甲方交付乙方承運的貨物均系供應(yīng)客戶的重大生產(chǎn)資料，乙方對此應(yīng)予以高度重視，確保貨物按期運達(dá)。非因自然災(zāi)害等不可抗力造成貨物逾期運達(dá)的，如客戶追究甲方責(zé)任， 乙方應(yīng)全額賠償甲方的經(jīng)濟損失。因發(fā)生自然災(zāi)害等不可抗力造成貨物無法按期運達(dá)目的地時，乙方應(yīng)將情況及時通知甲方并取得相關(guān)證明，以便甲方與客戶協(xié)調(diào)。七、運輸過程中如發(fā)生貨物滅失、短少、損壞、變質(zhì)、污染等問題，乙方應(yīng)按照以下標(biāo)準(zhǔn)賠 償甲方的經(jīng)濟