地產(chǎn)公司銷售部關(guān)于儀容儀表及案場(chǎng)紀(jì)律

1、共享知識(shí)分享快樂盛年不重來，一日難再晨。及時(shí)宜自勉，歲月不待人關(guān)于儀容儀表及案場(chǎng)紀(jì)律為提高銷售的服務(wù)水平，提升樓盤品牌形象，建立高效、團(tuán)結(jié)、干練的銷售團(tuán)隊(duì)，特對(duì)銷售人員做出如下通知：1、 統(tǒng)一著工裝上崗，工裝保持清潔。2、 女員工要著淡妝上崗，頭型適當(dāng)修飾，不佩戴過多飾品，坐姿端正、走路時(shí)姿態(tài)穩(wěn)重、隨時(shí)注意自身形象。3、 禁止在賣場(chǎng)內(nèi)大聲喧嘩、嬉笑打鬧、在接訪區(qū)扎堆聊天等其他不文明行為。4、 前臺(tái)桌面保持整潔，除銷售工具及資料碼放整齊外，不放其它與工作無關(guān)的物品。5、 工作時(shí)間內(nèi)禁止在賣場(chǎng)內(nèi)吃零食、化妝、聊天、睡覺等與業(yè)務(wù)無關(guān)的事。銷售部會(huì)議制度1、 銷售部周會(huì)會(huì)議時(shí)間：每周日下午17: 00

2、-18: 00會(huì)議地點(diǎn)：銷售部參加人員：銷售部全體人員會(huì)議主持：銷售部經(jīng)理會(huì)議內(nèi)容：1、 銷售經(jīng)理安排下周工作計(jì)劃；2、 傳達(dá)公司的各項(xiàng)工作布置；3、 各員工匯報(bào)上周一至本周的來電接聽、來人接待、成交簽約、催款等工作，對(duì)工作難點(diǎn)提出請(qǐng)示；4、 銷售部經(jīng)理總結(jié)本周工作，解答工作難點(diǎn) （如遇處理不了的事情，逐級(jí)上報(bào)公司）安排下周銷售指標(biāo)。2、 案場(chǎng)每日交流會(huì)（早會(huì)、晚會(huì)）（一）早會(huì)會(huì)議時(shí)間：每個(gè)工作日前半小時(shí)會(huì)議地點(diǎn)：售樓部參會(huì)人員：銷售部全體人員會(huì)議主持：銷售部經(jīng)理會(huì)議內(nèi)容：1 、銷售經(jīng)理檢查每個(gè)員工的儀表、儀態(tài)；2 、銷售經(jīng)理宣布日工作內(nèi)容；3 、本日預(yù)約客戶提示；4 、客戶分析、討論等專業(yè)培

3、訓(xùn)；5 、傳達(dá)公司文件通知精神；6 、激勵(lì)員工熱情、鼓舞士氣。（二）晚會(huì)會(huì)議時(shí)間：每個(gè)工作日結(jié)束前半小時(shí)會(huì)議地點(diǎn)：售樓部參會(huì)人員：銷售部全體人員 會(huì)議主持：銷售部經(jīng)理會(huì)議內(nèi)容：1 、宣讀日?qǐng)?bào)情況；2 、置業(yè)顧問匯報(bào)當(dāng)日工作情況，介紹客戶基本情況和自己的處理方法；3 、搜集并解決或 （組織研討解決方法） 置業(yè)顧問碰到未能解決的客戶疑問；4 、當(dāng)日經(jīng)典客戶成交案例分享；5 、調(diào)整銷控；6 、傳達(dá)公司文件通知；7 、激勵(lì)大家明天繼續(xù)努力工作。AAAAAAAA售樓部規(guī)范工作制度1 員工必須關(guān)心公司、執(zhí)行本職工作、遵守職業(yè)道德。2 員工應(yīng)準(zhǔn)時(shí)上班、不準(zhǔn)遲到、早退和曠工。3 員工在工作時(shí)間應(yīng)堅(jiān)守工作崗位，

4、接待來訪，業(yè)務(wù)洽談等應(yīng)在 洽談區(qū)內(nèi)進(jìn)行。4上班時(shí)間不得吃東西，不得高聲喧嘩、聊天。5 切實(shí)服從上司安排和調(diào)配，按時(shí)完成任務(wù)，不得拖延、拒絕或 終止工作。6 必須按編排表當(dāng)值，不得撞離職守、個(gè)人調(diào)離，調(diào)換更值時(shí)需 經(jīng)主管或經(jīng)理同意。7 必須如實(shí)向上司匯報(bào)工作，堅(jiān)決杜絕偷盜、欺騙或陽奉陰違等 不道德的行為。8必須發(fā)揮高效率和勤勉精神，對(duì)所從事的工作認(rèn)真、負(fù)責(zé)、精益求精。9 員工必須遵守"守法、廉潔、誠實(shí)、敬業(yè)"的道德。10 不得玩忽職守、違反工作、影響公司的正常運(yùn)作秩序。11員工禁止索取非法利益。12 員工未經(jīng)公司批準(zhǔn)不得兼職。13 員工有義務(wù)保守公司的經(jīng)營機(jī)密。14 員工不得

5、超越本職務(wù)和職權(quán)范圍開展經(jīng)營活動(dòng)。15 禁止用公款謀取個(gè)人利益。16 員工對(duì)違反本制度行為有權(quán)向本公司投訴， 所有投訴嚴(yán)格保密。17 對(duì)違反本制度的，視其對(duì)公司造成的損害程度等輕重給予通報(bào)批評(píng)、罰款、降職、開除處分。18 負(fù)有監(jiān)督責(zé)任的主管人員疏于職守的，視情節(jié)給予處分。19 違反制度給公司造成經(jīng)濟(jì)損失的公司將向其追索賠償。20銷售部員工如遇工作上的問題，不得擅自主張，應(yīng)把問題上報(bào)經(jīng)理，由經(jīng)理統(tǒng)一協(xié)調(diào)解決。售樓人員的行為準(zhǔn)則（一）售樓人員的行為準(zhǔn)則1服從公司服從上司的工作安排和調(diào)配，依時(shí)完成任務(wù)，不得拖延、拒絕或終止工作。2。嚴(yán)于職守,員工必須按時(shí)上下班，不得遲到，早退或曠工，必須按編排表當(dāng)值

6、，不得擅離職守，個(gè)人調(diào)離、調(diào)換更值時(shí)需經(jīng)得主管同意。3。正直誠實(shí),必須如實(shí)向上司匯報(bào)工作堅(jiān)決杜絕偷盜、欺騙或陽奉陰違等不道德的行為。4 勤勉負(fù)責(zé),必須發(fā)揮高效率和勤勉精神，對(duì)所從事的工作認(rèn)真、負(fù)責(zé)、精益求精。（二）售樓人員的工作態(tài)度1 友善：以微笑來迎接客人，與同事和睦相處；2禮貌：任何時(shí)刻均應(yīng)使用禮貌用語；3熱情：工作中應(yīng)主動(dòng)為客人著想；4耐心：對(duì)客人的要求應(yīng)認(rèn)真、耐心地聆聽，并耐心地介紹、解釋。（三）售樓人員的舉止1 站姿軀干挺直、頭部端正、面露微笑、目視前方，兩臂自然下垂。2坐姿（ 1 ）輕輕落坐，避免扭臀尋座或動(dòng)作太大，引起椅子亂動(dòng)發(fā)出的響聲。（ 2 ）接待客人時(shí)，落座在座椅的 1/3

7、 到 2/3 之間，不得靠依椅背。（ 3 ） 落座時(shí)，應(yīng)用兩手將裙子向前輕攏，以免坐皺或顯出不雅（ 4 ）兩手平放腿上，不要插入兩腿間，也不要托腿或玩弄任何物品。3交談（ 1 ）與別人交談時(shí)，必須保持衣著整潔。（ 2 ）交談時(shí)，用柔和的目光注視對(duì)方，面帶微笑，并通過輕輕點(diǎn)頭表示理解客人談話的主題或內(nèi)容。（ 3 ）聽客人講話時(shí)，上身微微前傾，不可東張西望或顯得心不在焉。（ 4 ）與人交談時(shí)，不可整理衣著、頭發(fā)、看表等。（ 5 ）在售樓部內(nèi)，不得大聲說笑或手舞足蹈。（ 6）講話時(shí)，"請(qǐng)"、 "您"、 "謝謝"等禮貌用語要經(jīng)常使用，不講粗言

8、穢語或使用蔑視性和污辱性語言。（ 7 ）不得以任何借口頂撞、諷刺、挖苦、嘲弄客人。（ 8）稱呼客人時(shí)，要用"某先生 "或"某小姐、某女士 "，不知姓氏時(shí)要用 "這位先生 "或"這位小姐 或女士 " 。（ 9）何時(shí)候招呼他人均不能用" 喂"。4舉止（ 1 ）不得將任何物件夾于腋下。（ 2 ）工作時(shí)不得照鏡子，涂口紅等。（ 3 ）不得隨地吐痰及亂丟雜物。為提高銷售的服務(wù)水平，提升樓盤品牌形象，建立高效、團(tuán)結(jié)、干練的銷售團(tuán)隊(duì)，特對(duì)銷售人員做出如下制度：銷售部各項(xiàng)管理制度01 ) 服飾規(guī)范02 ) 考勤

9、制度03 ) 電話規(guī)定04 ) 衛(wèi)生制度05 ) 現(xiàn)場(chǎng)制度06 ) 接待與解說制度07 ) 物品擺放制度08 ) 會(huì)議制度09 ) 每天操作制度10 ) 合作制度11 ) 計(jì)劃管理制度12 ) 銷售表格填寫制度1 . 服飾規(guī)范 :1. 著裝規(guī)定:工作期間，公司要求員工穿統(tǒng)一制服，并將胸卡佩帶于左胸前，違者罰款 5 元。2. 儀容要求:A 工作期間，員工應(yīng)注意自己的儀容。女性要求淡裝，并梳齊頭發(fā)B 員工應(yīng)隨時(shí)注意個(gè)人形象，談吐講究禮儀，謙虛寬容，時(shí)刻保持微笑。C 所有員工工作期間衣著必須保持整潔，注意個(gè)人衛(wèi)生。2 考勤制度 :1 上班嚴(yán)禁遲到、 早退， 上下班簽到， 不可代簽。 早退或中途離崗超

10、過20 分鐘扣 5 元，第二次扣 10 元，依次類推，遲到 1 小時(shí)以上、兩小時(shí)以內(nèi)者，按曠工半天計(jì)，遲到 2 小時(shí)以上者，按曠工1 天計(jì)。2 請(qǐng)假須提前一天寫請(qǐng)假條經(jīng)案場(chǎng)經(jīng)理簽字同意，嚴(yán)禁擅自離崗、輪值不到位，否者 罰款 10 元。3 若無特殊情況，嚴(yán)禁連續(xù)調(diào)休。4 根據(jù)實(shí)際情況，案場(chǎng)上下班時(shí)間規(guī)定如下：上午：8： 0011 ： 30中午：11： 3014 ： 00（ 2 人值班）下午： 14： 006 ： 00注： 以上作息時(shí)間還可根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整， 案場(chǎng)考勤由銷售部負(fù)責(zé)， 于月底交于公 司行政部。5 任何時(shí)候離開售樓部，應(yīng)親自或同事告知經(jīng)理去向。外出拜訪應(yīng)做好外出和回來的 時(shí)間登記。

11、3 . 電話規(guī)定 :1 在接電話時(shí)，說話要按以下原則處理：A 、在接電話時(shí)，首先要說： “您好， * 。 ”然后再聽對(duì)方問話。B 、在打電話時(shí)，首先要說： “您好，請(qǐng)問是某某嗎？ ” 當(dāng)對(duì)方回答后，再進(jìn)入話題。C、如果對(duì)方打來電話找人時(shí)，應(yīng)說： 靖稍等”，如果要找的人不在，要說： 對(duì)不起, 某某出去了或這時(shí)不在，請(qǐng)問有什么事，我是否可以代您轉(zhuǎn)告” 。2 電話鈴響兩聲后，必須接電話，并說： “您好， * 。 ”否者罰款 5 元。3 以排定的順序接聽電話，且語氣緩和、普通話標(biāo)準(zhǔn)。4 來人來電記錄表的填寫要規(guī)范、真實(shí)反映情況，以便評(píng)估推廣效果。負(fù)責(zé)人于每天晚上下班之前收存好，然后放置空白表格于接聽區(qū)

12、，并注名日期。（ 1） 電話中一些敏感的話題易采用婉轉(zhuǎn)態(tài)度避免回答，或約時(shí)間邀請(qǐng)來電人到現(xiàn)場(chǎng)。（ 2） 所有來電盡量留下電話，對(duì)于疑為是 “市調(diào)或其他身份者 “宜請(qǐng)來電者先留下電話；身份不清者，回答要慎重，盡量請(qǐng)來電者到現(xiàn)場(chǎng)。廣告商來電請(qǐng)其留下電話，再婉言謝絕。（ 3） 如無特殊情況，嚴(yán)禁撥打私人電話、長途電話、熱線之類的聲訊電話及工作無關(guān)的電話。否者罰款10 元，并承擔(dān)話費(fèi)。4 . 衛(wèi)生制度 :售樓部代表著整個(gè)樓盤的形象， 對(duì)購房者的第一印象有重大的影響， 整潔明亮的售樓部會(huì)給購房者一種親切和信任的感覺，因此，一定要做好售樓部的衛(wèi)生清潔工作。1 售樓部衛(wèi)生由銷售人員輪流值日， 當(dāng)天值日人員負(fù)

13、責(zé)監(jiān)督一天的衛(wèi)生， 隨時(shí)注意清潔。2早上上班后的第一件事就是要檢查售樓部，包括：地面、座椅、沙盤、模型、維護(hù)花草，做到售樓部干凈、整潔、明亮、一塵不染。售樓部每一位人員都有維持售樓部衛(wèi)生的義務(wù)。注：違犯以上規(guī)定者，一次性罰款 10 元。5 . 現(xiàn)場(chǎng)制度 :1 辦公室要保持肅靜（售樓部除客戶在時(shí)） ，禁止嬉戲、打鬧、大聲喧嘩、唱歌、吹口哨，員工之間交談以不干擾，不妨礙他人為限，有違上述者按輕重程度不同處以 5-20 元 的罰款。2 員工要終于職守，嚴(yán)禁再辦公場(chǎng)合吃零食、睡覺、看雜志、收聽播放器、 及做與本職工作無關(guān)的事情，如有違犯者處以10-50 元的罰款。3 未經(jīng)允許， 嚴(yán)禁在公司辦公場(chǎng)合私自

14、使用各類電器、 嚴(yán)禁使用公司電話撥打長途電話、及與工作無關(guān)的私人電話，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)處以2-5 倍的罰款。4 嚴(yán)禁在上班期間會(huì)客、 擅自離開崗位、 竄崗聊天、 外出逛街， 違者處以 10 元的罰款。6 公司內(nèi)部文件、合同、財(cái)物必須嚴(yán)加保管未經(jīng)上級(jí)主管批準(zhǔn)允許不得擅自提供于外人，輕者給予相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)處罰，重者給予開除或承擔(dān)相應(yīng)的行事責(zé)任。7 公司所有員工都應(yīng)愛護(hù)公司財(cái)物，下班后銷售部最后離開的人員應(yīng)負(fù)責(zé)關(guān)閉門窗、切斷所有電器的電源。六接待與解說制度在房地產(chǎn)的營銷過程中接待與解說的技巧占有舉足輕重的地位。對(duì)客戶接待與解說的水平高低和準(zhǔn)確度， 直接影響到我們所售樓盤的得與失。 因此， 對(duì)我們每一個(gè)銷售人員都

15、提出了很高的要求：8 銷售人員應(yīng)對(duì)房地產(chǎn)的過去、現(xiàn)在、將來的狀況和發(fā)展商有很好的全面的認(rèn)識(shí)、了解。9 對(duì)房地產(chǎn)的營銷和策劃及一些建筑知識(shí)要精通，要達(dá)到專業(yè)的水準(zhǔn)，只有對(duì)這些知識(shí)全面把握透徹的了解，才能在與客戶的接待與解說過程中占有主動(dòng)權(quán)，更好的現(xiàn)場(chǎng)氣氛。10 要對(duì)自己所從事的這項(xiàng)接待與解說工作抱有極大的工作熱誠，隨時(shí)隨地的吸收對(duì)我們工作中有聯(lián)系的方方面面的知識(shí)， 提高接待與解說技巧， 加深對(duì)本行業(yè)的認(rèn)識(shí)達(dá)到一個(gè)較高的水準(zhǔn)。11 要加強(qiáng)自己信心的培養(yǎng)，從容面對(duì)客戶所提出的各方面問題。12 要有必勝的信念，在接待和解說過程中要始終堅(jiān)信，我們的接待客戶的流程是最規(guī)范的、最有效的，我能讓客戶接受我的觀

16、點(diǎn)，以達(dá)到對(duì)我們樓盤認(rèn)可的目的。13 要突出樓盤所具有的優(yōu)勢(shì)，揚(yáng)長避短、重權(quán)出擊，因?yàn)?，沒有十全十美的樓盤，每個(gè)樓盤都有一些缺憾， 這是再所難免的， 銷售人員在接待和解說的過程中要把握我們的優(yōu)勢(shì)所在。14 最基本的一點(diǎn)首先是讓客戶信任你，接納你，通過彬彬有禮的舉止，優(yōu)雅到位的談吐不斷地與客戶拉近距離， 以平常的心態(tài)、 誠實(shí)的性格就好象是與一位老朋友娓娓來談一件有趣的事情一樣，站在客觀的立場(chǎng)上來分析和了解我們的樓盤，直至與客戶達(dá)成共識(shí)。15 留給客戶一些講話的時(shí)間， 好的經(jīng)驗(yàn)告訴我們房子買的好壞不在于對(duì)客戶講話的多少。有些時(shí)間我們要當(dāng)一個(gè)好的聽眾細(xì)心地去聆聽客戶所講的每句話，所表述每一層含義，要

17、留給客戶時(shí)間讓其發(fā)表對(duì)我們樓盤的看法意見。 如我們一味地大講特講我們樓盤如何如何優(yōu)越， 價(jià)格如何如何占優(yōu)勢(shì)等等， 而不能給客戶創(chuàng)造時(shí)間來闡述他的觀點(diǎn)， 因?yàn)樗灿性捯v出來，所以你一謂的長篇大論他怎能聽進(jìn)去？16 有針對(duì)性地回答客戶所提出的問題，針對(duì)客戶所感興趣的話題多談一些，耐心細(xì)致地回答一些客戶急于想知道和客戶產(chǎn)生疑慮的問題。 因?yàn)榭蛻籼岢龅膯栴}有時(shí)千奇百怪， 這就要求銷售人員思路開闊， 頭腦靈活， 要善于回答。 而對(duì)客戶不感興趣的問題就盡量避免談。17 營造寬松的現(xiàn)場(chǎng)氣氛， 使客戶產(chǎn)生一種賓至如歸的感覺， 在我們接待與解說過程中要始終保持這種融洽的氣氛， 這對(duì)我們銷售工作中產(chǎn)生了良性的推

18、動(dòng)作用， 這可使客戶少一些抗性。18 在接待和解說的過程中要做到不卑不亢， 在接待客戶的時(shí)候要做到熱情禮貌的待客，耐心細(xì)致的講解。19 站在客戶的立場(chǎng)上幫他理財(cái)， 根據(jù)客戶的具體情況幫他分析付款方式哪一種最適合他，辦理多長期限的按揭最適合他等等。10針對(duì)不同類型的客戶采用不同的接待和解說技巧，要善于隨機(jī)應(yīng)變。物品擺放制度七 . 售樓部是一個(gè)公司的門面， 清潔程度如何直接影響到公司的形象和聲譽(yù)， 優(yōu)雅、 潔凈、舒適的售樓帶給顧客是親切和信任， 并給客戶傳遞一種信息： 售樓部都能做到這樣高雅、 清 潔，那么他們的房產(chǎn)也會(huì)競(jìng)超一流，因此我們要重視售樓部的物品擺放。1談判桌、椅要做到干凈、清潔、桌面只

19、須放幾張單片和一計(jì)算器，四張椅子圍著一張桌子，一定要擺放有序。2沙發(fā)、茶幾保持清潔、整齊，客戶走后隨時(shí)倒掉煙灰并沖洗干凈。3柜臺(tái)上中間放電話，兩邊放電話登記表和筆，柜臺(tái)下放來客登記表、單片、小報(bào)及接聽電話人員談判夾。4辦公桌上放電話，筆記本、筆筒及計(jì)算器，其他雜物一律清除，離開時(shí)，隨物整理整齊。5談判夾統(tǒng)一放置在辦公室一固定位置辦公桌上。6私人物品統(tǒng)一放置到抽屜或其他隱蔽位置。以上各規(guī)定由當(dāng)日衛(wèi)生負(fù)責(zé)人員負(fù)責(zé)檢查監(jiān)督，如有不符，每次罰值日人員 5 元，若私人物亂放，罰物主5 元。八 . 會(huì)議制度1銷售部周會(huì)會(huì)議時(shí)間：每周六上午8： 309 ： 30會(huì)議召集人：案場(chǎng)經(jīng)理會(huì)議地點(diǎn)：現(xiàn)場(chǎng)銷售部參加人

20、員：銷售部全體人員會(huì)議主持：案場(chǎng)經(jīng)理會(huì)議內(nèi)容：（1） 案場(chǎng)經(jīng)理安排下周工作計(jì)劃。（2） 傳達(dá)公司的各項(xiàng)工作布置。（3） 各員工匯報(bào)上周一至本周日的來電接聽、來人接待、成交簽約、催款等工作，對(duì)工作難點(diǎn)提出請(qǐng)示。（4）銷售文秘總結(jié)錄入本周來電，來訪，客戶分類工作2案場(chǎng)每日的交流會(huì)會(huì)議時(shí)間：每日下午17： 30 （遇到客戶，會(huì)議時(shí)間推后）地點(diǎn)：營銷中心與會(huì)人員：案場(chǎng)經(jīng)理，置業(yè)顧問。會(huì)議主持：案場(chǎng)經(jīng)理會(huì)議內(nèi)容：（ 1 ） 置業(yè)顧問匯報(bào)一天工作情況， 介紹每一組客戶基本情況及自己處理方法， 提出向經(jīng)理業(yè)務(wù)支援請(qǐng)求，包括來人、來電情況，成交情況及不成交原因。（ 2 ）案場(chǎng)經(jīng)理認(rèn)真分析每組來電、來人，幫助業(yè)

21、務(wù)員了解下步工作步驟，提出完成銷售的辦法。（ 3 ）案場(chǎng)經(jīng)理感謝售樓員一天的辛苦工作，激勵(lì)大家明天繼續(xù)努力。3案場(chǎng)每日晨會(huì)：晨訓(xùn)時(shí)間：每日上午8： 30地點(diǎn)：銷售部主持：案場(chǎng)經(jīng)理晨會(huì)內(nèi)容：（ 1） 案場(chǎng)經(jīng)理檢查每個(gè)員工的儀表、儀態(tài)（ 2 ） 案場(chǎng)經(jīng)理宣布本日工作內(nèi)容，激勵(lì)員工熱情（ 3）各員工匯報(bào)自己本日工作計(jì)劃九 . 每天操作流程當(dāng)客戶來到售樓處時(shí)，普遍懷著一種復(fù)雜的心理，一方面急于了解產(chǎn)品的真實(shí)情況，另一方面又對(duì)銷售人員抱著一種戒備感。 這是一個(gè)正?，F(xiàn)象。 因?yàn)橘I方和賣方本身就是一對(duì)矛盾， 在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的今天， 這種矛盾尤為突出。 這就對(duì)銷售部門的接待水平及操作流程要求很高， 一個(gè)完

22、善的接待流程加上高素質(zhì)的銷售代表會(huì)減少顧客的戒備心理， 淡化這種矛盾， 從而促進(jìn)成交。 首先當(dāng)客戶進(jìn)入現(xiàn)場(chǎng)， 銷售代表應(yīng)主動(dòng)相迎， 問候?qū)Ψ剑?交流名片，介紹沙盤， 介紹項(xiàng)目，洽談內(nèi)容應(yīng)掌握一個(gè)原則： 先從周邊環(huán)境、 人文環(huán)境等著手再到小區(qū)規(guī)劃，綠化直至戶型，從大到小，從外到內(nèi)。引導(dǎo)客戶開始進(jìn)入購房話題，當(dāng)然，在這個(gè)環(huán)節(jié)應(yīng)根據(jù)不同客戶類型采用不同方法， 靈活掌握， 因?yàn)樵谕其N產(chǎn)品之前， 首先推銷的是自己，讓客戶對(duì)自己產(chǎn)生好感和信任， 才會(huì)讓其對(duì)產(chǎn)品有更深的了解欲望。 銷售人員應(yīng)以親切的話語，溫和的肢體語言間或穿插一些幽默來博得客戶的好感，使其產(chǎn)生看房的欲望。 此時(shí)，銷售人員必須掌握到客戶的基本

23、需求， 他想要的戶型、面積、價(jià)格的接受程度等，同時(shí)迅速在心里為其做選擇，從眾多房源里篩選出最適合對(duì)方的幾套房源，為下一步做好準(zhǔn)備。當(dāng)確定了要帶對(duì)方看的房源后， 看房路線的制訂很重要?？捶繒r(shí)， 業(yè)務(wù)員的講解非常重要，首先要對(duì)房型的設(shè)計(jì)了解透徹，優(yōu)缺點(diǎn)都應(yīng)掌握，介紹時(shí)揚(yáng)長避短，重點(diǎn)突出優(yōu)點(diǎn)，另外， 一個(gè)好的銷售人員還應(yīng)了解有關(guān)裝修設(shè)計(jì)的知識(shí)， 帶客戶看房地產(chǎn)時(shí)， 可以幫助對(duì)方設(shè)計(jì)房間的擺設(shè)， 用美好的語言給客戶一個(gè)想象的空間，美化其感覺，促其下決定。 此時(shí)如果對(duì)方表現(xiàn)出積極的信息， 認(rèn)為房子比較滿意， 就抓住電動(dòng)機(jī)邀其下定單， 可以用房源較緊張 等理由，婉轉(zhuǎn)提出?？赐攴恐匦氯胱?，幫其計(jì)算金額，這時(shí)

24、售樓部其他人員應(yīng)適當(dāng)作出 SP 配合，例如打假電話、 言談中的相互配合等烘托現(xiàn)場(chǎng)氣氛，但 SP 配合的前提必須要真實(shí)，不能露一點(diǎn)破綻，否則就會(huì)給客戶留下惡劣印象，進(jìn)而影響成交，所以做SP 配合時(shí)一定要小心加小心。然后，就是操作流程中最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，討價(jià)還價(jià)。這也是考驗(yàn)一個(gè)銷售人員水平高低的重要階段， 談判策略的運(yùn)用是否得當(dāng)直接關(guān)系到能否成交。 高明的談判技巧， 對(duì)方心理準(zhǔn)確的把握，能使雙方順利渡過該程序步入成交，否則就失去顧客，前功盡棄。 （公司會(huì)統(tǒng)一優(yōu)惠折扣，不可妄自許諾）最后， 就是簽約了， 在這個(gè)階段其實(shí)是客戶最緊張的階段，也是最細(xì)心的階段，因?yàn)檫@是他真正掏錢的時(shí)候了， 這意味著他的上百萬

25、交給我們?nèi)ベ徺I明天或許是一輩子的幸福與舒適了， 所以這時(shí)他最敏感， 銷售人員的一個(gè)眼神， 一句話語， 一個(gè)動(dòng)作都會(huì)對(duì)他們產(chǎn)生影響，也許影響到成交， 因而銷售人員此時(shí)一定要注意， 要有一種平穩(wěn)的心態(tài)， 輕松的語言去面對(duì)對(duì)方，讓對(duì)方覺得這一切都很正常，沒什么大不了，從而也感染對(duì)方，讓其心理得到松馳，輕松渡過簽約關(guān)。具體操作流程：1客房推門進(jìn)入2 值銷售人員主動(dòng)相迎，開始接待（ 1）問候?qū)Ψ讲⒑?jiǎn)單詢問（您來過或打過電話嗎？）（ 2 ）引導(dǎo)進(jìn)入沙盤區(qū)（按統(tǒng)一沙盤說辭介紹，可自然融入自己的語言）交流名片（ 3）根據(jù)客戶意向，幫助確定兩套房屋，具體進(jìn)入現(xiàn)場(chǎng)看房、詳細(xì)介紹房型優(yōu)點(diǎn)，推薦房間設(shè)計(jì)等（ 4 ）算

26、價(jià)格（ 5）談判、逼定（ 6)成交（ 7)祝賀客戶十 .合作制度1 、售樓員之間合作：首先每個(gè)售樓員應(yīng)遵守本公司頒布的所有規(guī)章制度及案場(chǎng)管理規(guī)定：(1) 售樓員之間的相互配合，幫助。(2) 售樓員之間嚴(yán)禁拉幫結(jié)派，做手腳。(3) 售樓員之間應(yīng)發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神，互相尊重，嚴(yán)禁推諉責(zé)任。(4) 售樓員應(yīng)嚴(yán)格按照案場(chǎng)經(jīng)理所布置的工作流程進(jìn)行工作，切忌善作主張。(5) 接待客戶應(yīng)熱情主動(dòng)，禮貌得體，忌一哄而上，相互推讓。(6)當(dāng)售樓員甲忙于工作時(shí)，售樓員乙或售樓員丙應(yīng)主動(dòng)配合，協(xié)助售樓員甲的工作，嚴(yán)禁等閑視之。(7) 售樓員之間應(yīng)當(dāng)以公司的利益為重，嚴(yán)守公司機(jī)密。(8) 售樓員之間協(xié)作共處，嚴(yán)禁爭(zhēng)搶或冷落客戶。2、與公司工程部門溝通：工程部作為公司開發(fā)過程中一個(gè)至關(guān)重要的部門，應(yīng)與銷售部門保持緊密的聯(lián)系。房型的好壞， 施工質(zhì)量及進(jìn)度， 直接影響到銷售業(yè)績， 銷售部所有員工應(yīng)虛心向工程部師傅請(qǐng)