蘇寧電器分析電子商務(wù)研究中心

1、愛拼才會贏小組團隊介紹團隊名稱：要拼才會贏小組團隊口號：Victory loves preparation!（機會留給有準備的人）團隊介紹：境遇是自己開創(chuàng)的, 成功乃是自己造就的！我們不等不靠！我們有夢想，面對人生各種機遇與挑戰(zhàn), 我們想要“很不平凡”。成敗與否, 除了資質(zhì), 還有實力，但成功的條件是必須日積月累地做好準備，但絕對不要躺在那里等待。所以：時刻準備著！目錄第一章：“三只眼睛”看蘇寧41.1蘇寧概況41.2蘇寧地位41.3蘇寧經(jīng)營模式5第二章：蘇寧SWOT分析.5第三章：探索之路，希望就在前方83.1蘇寧探索83.2放眼未來.8第一章、“三只眼睛”看蘇寧1、蘇寧概況：蘇寧電器199

2、0年創(chuàng)立于江蘇南京(蘇是江蘇的簡稱，寧是南京的簡稱），蘇寧電器是中國3C（家電、電腦、通訊）家電連鎖零售企業(yè)的領(lǐng)先者。近日，世界品牌實驗室在北京發(fā)布“2011年中國500最具價值品牌”榜單，工商銀行、CCTV、蘇寧電器、五糧液等位居中國品牌國家隊陣容前列。其中，蘇寧電器品牌價值由去年的508.31億元上升至728.16億元，增幅明顯，位居整個榜單第十四位，繼續(xù)蟬聯(lián)中國商業(yè)零售第一。 目前，蘇寧電器在全國擁有超過1500家連鎖門店，網(wǎng)絡(luò)覆蓋中國大陸300多個城市、香港、日本地區(qū)，員工超過15萬人。2010年，蘇寧銷售規(guī)模1560億元，蟬聯(lián)中國連鎖百強榜首。在2010年世界品牌實驗室、福布斯中文版

3、、財富中文版等權(quán)威組織的品牌評選中，均位居中國商業(yè)零售第一。 蘇寧已走過創(chuàng)業(yè)的二十年，內(nèi)生增長與外延增長相結(jié)合的“蘇寧模式”為行業(yè)樹立了高速、穩(wěn)健發(fā)展的標(biāo)桿，而承擔(dān)產(chǎn)業(yè)責(zé)任、熱衷社會公益更為蘇寧品牌價值增值不少。面向第三個十年，蘇寧不久前發(fā)布新十年發(fā)展戰(zhàn)略：至2020年，連鎖門店3500店，涵蓋東南亞市場，線上銷售3000億元，成就世界級企業(yè)。2、蘇寧地位：蘇寧電器位列中國企業(yè)500強第59位、中國民營500強第一、中國最佳信譽品牌100強、民營企業(yè)上市公司100強第二、中國企業(yè)信息化50強（零售業(yè)第一位），中國商業(yè)科技100強（零售業(yè)第一位），是國家商務(wù)部重點培育的“全國15家大型商業(yè)企業(yè)集

4、團”之一。蘇寧電器品牌價值由去年的508.31億元上升至728.16億元，增幅明顯，位居整個榜單第十四位，繼續(xù)蟬聯(lián)中國商業(yè)零售第一。 3、蘇寧經(jīng)營模式：蘇寧電器在連鎖發(fā)展方面一直保持著行業(yè)領(lǐng)先的優(yōu)勢，連鎖網(wǎng)絡(luò)深化拓展，布局、結(jié)構(gòu)日益完善，在快速的連鎖擴張形勢下，大幅度提升店面的標(biāo)準化程度，采用虛擬網(wǎng)絡(luò)+實體網(wǎng)絡(luò)立體發(fā)展的模式，在連鎖發(fā)展方面，蘇寧將繼續(xù)“租、建、購、并”并行的連鎖發(fā)展策略，蘇寧電器堅持線下實體店面與線上電子商務(wù)的協(xié)同發(fā)展，致力于打造“沃爾瑪+亞馬遜”的商業(yè)發(fā)展模式。第二章、蘇寧的SWOT分析報告 SWOT分別代表： strengths（優(yōu)勢） weaknesses（劣勢） op

5、portunities(機遇) threats（挑戰(zhàn)）S.優(yōu)勢（Strength）1、規(guī)模優(yōu)勢。規(guī)模優(yōu)勢造就強大的議價能力。作為規(guī)模最大的家電連鎖企業(yè)，全國1000多家的連鎖規(guī)模決定了蘇寧電器在家電生產(chǎn)廠家面前具有更強的議價能力。采取靈活的價格定位，產(chǎn)品定位在高端，但是價格并不是很高，再者，蘇寧人巧用價格心理戰(zhàn)，將價格提升再打折，或運用尾數(shù)定價法、整數(shù)定價法，薄利多銷，讓消費群眾呈遞增態(tài)勢。2、差異化優(yōu)勢。產(chǎn)品戰(zhàn)略上，以空調(diào)為主，以名牌為主，蘇寧基本上堅持了走差異化的戰(zhàn)略路線蘇寧連鎖規(guī)模對顧客的吸引力和其推行的“以服務(wù)客戶為中心”的理念促使其會員營銷策略大獲成功。蘇寧主動與廠商共同研發(fā)個性產(chǎn)品

6、，使自己的產(chǎn)品有別于別的電器銷售商，以此來創(chuàng)造價格溢價，創(chuàng)造新的優(yōu)勢。3、物流優(yōu)勢。蘇寧在全國物流中心達80多個，極大的降低了產(chǎn)品在流通環(huán)節(jié)產(chǎn)生的成本，這是其他任何家電商家都不具備的，屬蘇寧核心競爭力之一。4、信息化優(yōu)勢。第四代信息化系統(tǒng)SAP/ERP系統(tǒng)，有效降低運營成本，僅在物流方面就可節(jié)省3000萬以上。這也是在蘇寧開發(fā)的第三代信息化系統(tǒng)被開發(fā)商賣給國美、大中、永樂之后，與開發(fā)商簽署排他性協(xié)議開發(fā)的。屬蘇寧核心競爭力之一。5、人才儲備優(yōu)勢。蘇寧電器建立了系統(tǒng)化的招聘選拔、培訓(xùn)培養(yǎng)、考核激勵與發(fā)展規(guī)劃體系，秉承“自主培養(yǎng)、內(nèi)部提拔”的人才培養(yǎng)方陣，蘇寧電器高度注重人才梯隊建設(shè)，建立了上至總

7、經(jīng)理、下至終端作業(yè)人員的人才工程，陸續(xù)實施了1200梯隊、總經(jīng)理梯隊、采購經(jīng)理梯隊、店長梯隊、督導(dǎo)梯隊、銷售突擊隊、藍領(lǐng)工程等10多項人才梯隊計劃，蘇寧電器的人才儲備保障了蘇寧電器在未來更好的與國內(nèi)、國際家電巨頭的博弈中獲勝的幾率；保障了企業(yè)持續(xù)快速的發(fā)展。6、管理優(yōu)勢。蘇寧走的是專業(yè)連鎖化道路，縱橫交錯的連鎖布局，以城市包圍農(nóng)村的大網(wǎng)絡(luò)銷售體系，把直供與非直供相結(jié)合，利用現(xiàn)代化的網(wǎng)絡(luò)銷售渠道打造全方位的立體連鎖體系。 7、服務(wù)優(yōu)勢。蘇寧建立了自己的售后服務(wù)中心和服務(wù)隊伍，統(tǒng)一著裝，統(tǒng)一標(biāo)準。這是國美等其他競爭對手不具備的。這也是近幾年蘇寧依然能夠保持相對高毛利的原因。W.劣勢（Weaknes

8、s）1、主要競爭對手國美在規(guī)模上更具優(yōu)勢，在香港也更具備融資優(yōu)勢。要看國美下步的穩(wěn)定程度。2、家電企業(yè)的地方諸侯如匯銀、日日順等等盤踞三、四線城市，占據(jù)了當(dāng)?shù)剌^大市場份額。蘇寧在區(qū)域競爭中處于相對劣勢。3、電子商務(wù)起步晚，京東、新蛋等等早已形成了較大規(guī)模，擁有了比較穩(wěn)定的客戶群。國美采取直接收購的方式，也比蘇寧易購更具規(guī)模。4、蘇寧易購與實體店之間本身存在的競爭矛盾。O.機會（Opportunity）1、規(guī)模繼續(xù)擴張。在2009年控制之后，2010年重啟擴張戰(zhàn)略，年開店將達300家以上，預(yù)計到2020年，網(wǎng)絡(luò)規(guī)模將突破3000家。特別是三、四級城市的擴店成功與否將直接決定蘇寧未來在家電行業(yè)的地

9、位。2、家電下鄉(xiāng)和以舊換新的機會，在短期內(nèi)刺激了家電消費，也提高了蘇寧電器的近期利潤。3、國際化的機會。在香港擴張規(guī)模逐步加快，日本LaoX開始了擴展的第一步。在國內(nèi)建立老牢固的大本營之后，國際化戰(zhàn)略加快。 4、電子商務(wù)。蘇寧易購上線后，發(fā)展速度超出預(yù)期，特別是現(xiàn)任總裁金明，將網(wǎng)購放在更重要的位置，并定下全新的任務(wù)目標(biāo)。5、產(chǎn)品多元化。在收購日本LaoX之后，將樂器等新品引入銷售范圍，帶來新的增長點。另外，個別店正嘗試日用百貨、家庭洗浴等產(chǎn)品的銷售。6、營銷模式的深化。由初期的渠道商逐步轉(zhuǎn)化為銷售商，旗艦店和精品店的擴大直接帶來營銷轉(zhuǎn)變和利潤模式轉(zhuǎn)變。轉(zhuǎn)變后，一般可單店提高毛利率5個百分點左右

10、。7、發(fā)展空間：目前國美加蘇寧僅占全國零售市場份額的20%，仍然具備發(fā)展空間，上升空間還很大，在農(nóng)村市場還沒用飽和的情況下，向廣大的農(nóng)村進軍是一個良好的機遇。T威脅（threats）1、 主要競爭對手國美規(guī)模上，國美在家電連鎖領(lǐng)域迅速聚集的規(guī)模經(jīng)營優(yōu)勢；網(wǎng)絡(luò)布局上，國美無疑也是網(wǎng)點數(shù)量最多的，其帶來的不光是規(guī)模上的優(yōu)勢，或許更多的是稀缺網(wǎng)點資源的占有，及對北京、上海等標(biāo)志性重點城市的占據(jù)，從而為后續(xù)發(fā)展建立其強大的輻射中心。2、國際巨頭的加入，使家電市場競爭更加劇烈，百思買、萬得城等等的由于攜自身的成功經(jīng)驗，對蘇寧構(gòu)成一定威脅。3、隨著家電行業(yè)在某些城市的相對飽和，將導(dǎo)致蘇寧電器的部分區(qū)域的利

11、潤下滑甚至虧損。家電行業(yè)屬于耐用品行業(yè)，蘇寧電器必須面對家電行業(yè)飽和后的利潤繼續(xù)增長問題。4、通貨膨脹帶來的成本上升。5、地產(chǎn)價格上升帶來的運營成本上升。6、家電網(wǎng)購企業(yè)帶來的沖擊，這也是威脅最大的。7、家電行業(yè)的通病：家電行業(yè)一直以來都是我國消費者投訴最多的行業(yè)之一。這在國內(nèi)同行業(yè)還并不算特壞消息，在這種日益深刻的理念中，越來越多的消費群體趨向國外的著名產(chǎn)品，這會大量流失國內(nèi)消費者。第三章、探索之路，希望就在前方1、蘇寧的探索取消進場費。因為一二級市場上升空間有限，三四級市場下沉成本增高。蘇寧作為上游制造廠商，應(yīng)改變家電連鎖賣場以收取進場費、促銷費、店慶費等為主的傳統(tǒng)贏利模式。加深合作。20

12、10年4月，蘇寧與海爾雙方為年初制定的2010年實現(xiàn)100億元的銷售目標(biāo)簽署了合作協(xié)議框架，具體涉及銷售計劃、產(chǎn)品引進、人員培訓(xùn)等多個層面。2010年6月，國美、蘇寧等連鎖巨頭達成共識，共同主推海爾A+無氟變頻空調(diào)。2010年6月，蘇寧電器又聯(lián)合十六大品牌承諾：節(jié)能空調(diào)堅持兩周不漲價。 拓展銷售領(lǐng)域。2010年6月18日，蘇寧電器在上海宣布正式引入樂器店中店“音樂箱”。這是為之后在國內(nèi)引進日本動漫游戲、玩具模型、3C家電周邊配套產(chǎn)品等新型店面模式做先期探索。發(fā)展電子商務(wù)。2010年1月，蘇寧易購網(wǎng)正式上線，蘇寧力爭用3年使蘇寧易購占據(jù)中國家電網(wǎng)購市場超過20%的份額。加強服務(wù)。零售商從銷售的終

13、端向后整合整條供應(yīng)鏈，推動供應(yīng)鏈高效響應(yīng)消費需求。即從“廠家生產(chǎn)什么我賣什么”到“我代表消費者需求訂制產(chǎn)品”，家電連鎖經(jīng)營模式發(fā)生巨大變革。2、放眼未來2011年6月，蘇寧電器在南京發(fā)布20112020新十年發(fā)展戰(zhàn)略，蘇寧電器董事長張近東率領(lǐng)公司高管團隊集體亮相，并從連鎖發(fā)展、營銷創(chuàng)新、科技轉(zhuǎn)型、電子商務(wù)等方面闡述公司整體發(fā)展戰(zhàn)略，立志將蘇寧打造成一個在連鎖地域、經(jīng)營規(guī)模、科技創(chuàng)新、服務(wù)能力等方面都具備全球化競爭力的世界級企業(yè)。預(yù)計到2020年，蘇寧將實現(xiàn)6500億元的年銷售規(guī)模，其中蘇寧易購將達到3000億元。未來十年蘇寧的目標(biāo)是比肩全球一流企業(yè)，成為國際化的世界級企業(yè)，這是一個新的目標(biāo)，這

14、是一個新的挑戰(zhàn)。海外市場將占總收入15%未來十年，蘇寧國內(nèi)外連鎖發(fā)展規(guī)劃為：至2020年，保持每年200家店以上的開店速度，實現(xiàn)全國一、二級市場所有空白區(qū)域布局，并覆蓋中國1785個“人口10萬以上，且家電零售1億元以上”的縣級市場，進駐至少能輻射周邊三個鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的中心城鎮(zhèn)和江蘇、浙江、廣東、山東及福建等地區(qū)發(fā)達鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場500個。蘇寧將依據(jù)人口數(shù)量、消費人群特點，以超級旗艦店、旗艦店、精品店和鄰里店四種店面形式，建立覆蓋不同城市、不同商圈的店面網(wǎng)絡(luò)。蘇寧還計劃在20142015年，依托中國香港市場進軍東南亞市場；從2016年開始進軍歐美市場。2020年，蘇寧將最終實現(xiàn)海外市場15%的總營業(yè)收入占比。成就世界規(guī)模據(jù)蘇寧電器總裁金明介紹，未來蘇寧將在國內(nèi)國外兩個市場、線上線下兩個網(wǎng)絡(luò)大舉推進營銷攻略，“創(chuàng)新”、“定制化服務(wù)”、“多渠道開發(fā)”成為核心詞匯。蘇寧將通過實體店銷售、B2C銷售、定制服務(wù)、分銷銷售四大類銷售渠道，推進實現(xiàn)到2020年占據(jù)中國零售市場中家電部分近20%的市場份額，經(jīng)營規(guī)模達到世界級企業(yè)水