客戶類型只是分享

1、客戶類型分析第一類：優(yōu)質(zhì)客戶1、心理特征：熱情、善良、待人和氣、有一定的求知欲和進取心，有明確 的投資意識，接受新鮮事物比較快，沒有特別重的防范心理。2、行為方式：容易被新主意打動。敢于冒險。想象力豐富。有一定的智慧但不狡猾。態(tài)度積極。容易有頭腦發(fā)熱的情形。3、對策：順應客戶的心理，用積極樂觀的心態(tài)給予客戶愉悅的心情，展示產(chǎn)品的優(yōu)越性，讓她體會到你的親切，照顧她的感受和切身利益，他會把你當親 人一樣來對待。4、實際運用：最容易成交的客戶，應采取速戰(zhàn)速決的成交方式。在談判中 突出重點，不要過于引導其他的事情?？蛻袅私獾脑缴?，成交的越快。時間拖的 越長，越不容易成交。第二類：準優(yōu)質(zhì)客戶1、心理特征

2、：身處高位或優(yōu)越的經(jīng)濟社會地位，有個自我優(yōu)越感。類型及分析1、急躁型：容易發(fā)怒。語言的選擇和態(tài)度要慎重，不能隨便套近乎。動作敏捷, 避免讓顧客等候。2、膽怯型：羞怯畏縮。仔細觀察顧客的表情和動作，提供引導、保證和支持顧 客。3、健談型：特別愛說話。耐心的傾聽、不打斷顧客的話。抓住機會讓話題轉(zhuǎn)到 服裝相關的正題4、博學型：知識與見識豐富。對顧客的學識加以贊賞。分析顧客的興趣和喜好, 推薦適宜的貨品。5、自我型：自我優(yōu)越感強。傾聽并順應她的自我主意。在適合的時候征詢她的 意見，讓你的建議成為她的主意。6、懷疑型：防衛(wèi)戒備，不相信他人。通過詢問找出顧客的疑慮。對顧客的介紹 要真實可信7、沉穩(wěn)型：似乎

3、認真傾聽，就是遲遲不作購買決定。明確表達貨品的賣點與她 的個人特征吻合。透露貨品受歡迎或限量供應等供給不足的信息8、內(nèi)向型：少言寡語，不善言談，選擇時間長，猶豫不決，容易推翻自己，后 悔接近的時機不能過早， 保持一定的距離， 給顧客自由的空間感。 配合顧客的心 理接受度，適時的以對方確切的優(yōu)點夸獎對方，引起話題，增強顧客的信心。9、好勝型：總想證明自己是對的。推薦貨品一定要尊重顧客的意愿和情緒。給 顧客做建議時要充分自信，讓她感受到雖然你謙虛，但你比她專業(yè)。10、條理型：做事緩慢，不斷的權(quán)衡。條例清晰的向顧客介紹說明。你的解說必 須簡潔、有理有據(jù)。11、嘲弄型：愛說刻薄話或風涼話。保持和平的心

4、態(tài)，不要被顧客的語言或行為 激怒。對顧客嘲弄的語言可以用“您真幽默”或“您真是個風趣的人”來化解。12、理智型：喜歡自己作主，不愿別人過多介入，購買時不動聲色，善于比較， 不急于作出決定。 尊重顧客的意愿， 夸獎顧客的眼光。 從專業(yè)角度對貨品的特征 做補充說明。13、隨意型：沒有明確的購買目標，愿意聽取他人建議，不過于挑剔表達真誠， 了解她的需求，讓她感覺提出的建議出發(fā)點是為她著想適可而止，不過多推薦。14、沖動型：反應快，易受外界影響，下購買決定快，行為受情緒的影響。售賣促成技巧1、假定法： 假定顧客已經(jīng)同意購買， 但卻猶豫不決拿不定主意時， 可以采用“二 選其一”的技巧，幫他拿定主意，下決

5、心購買；2、冷卻處理法：顧客有意購買，但在款式、顏色上反復挑選，您可以暫時冷卻 一下，不再推銷某個款，而是耐心幫其挑選款式、顏色，解決上述問題后督促其 買下產(chǎn)品；3、激將法：利用顧客怕買不到的心理，如“今天是優(yōu)惠的最后一天”、“限量 供應，每個區(qū)域就一套尺碼”等等；4、反問法：當消費者問到某一種產(chǎn)品剛好沒貨，就得運用反問的方法，推介其他產(chǎn)品；5、快刀法：當顧客舉棋不定時，要給顧客打氣幫助顧客下決心“我們的品牌質(zhì) 量非常好，您就放心購買，我?guī)湍汩_單！”6拜師法：當遇到水平較高的專業(yè)顧客，您可以使用拜師學藝、態(tài)度謙虛的方 法，迎合消費者的虛榮心，讓其主動和你溝通，您可能會有意外的收獲。7、膏藥法：

6、就是象膏藥一樣貼住顧客，不給顧客光顧其他品牌的機會，軟磨硬 泡達到成交的目的，適合較猶豫型顧客；8、弱點法：摸清顧客心理弱點，針對弱點打動顧客。如取悅顧客的太太或小孩 等；9、比較法：正如前面所提到的，使用田忌賽馬的方式，用自己的長處去與顧客 提及的品牌短處去比較，通過比較建立優(yōu)勢印象；10、誘導法：將心比心，設身處地為顧客著想，站在顧客的立場去幫助顧客選擇, 通過誘導達到成效的目的。常見顧客類型1、孔雀型語音語調(diào)：語速較快，抑揚頓挫肢體語言：表情豐富，易交往 顧客心理分析性格：爽快，果斷，但以人為中心，憑感覺作判斷 需求：被認可，被關注，新鮮刺激 2、老鷹型語音語調(diào)：音量較大，說話速度快，喜

7、歡質(zhì)問 肢體語言：面部表情嚴肅顧客心理分析性格：果斷，爽快，以任務和事實為中心需求：向往第一，領導別人，時間第 3、貓頭鷹型語音語調(diào)：語速不快，音量不大，音調(diào)無變化 肢體語言：面無表情，不喜歡表現(xiàn) 顧客心理分析 性格：孤僻，決策很慢 需求：守舊，力求準確 4、鴿子型語音語調(diào)：語速平穩(wěn)，音量適中 肢體語言：從容，安靜，善于傾聽 顧客心理分析性格：友好，鎮(zhèn)靜，決策較慢 需求：按部就班，感情，信任，多疑，求穩(wěn)四種類型顧客判斷特征總結(jié)表老腕型孔崔型痼頭噩型戦強硬活潑撲向輕松隨便盲載了當 昌掃明確悶通方式關注結(jié)果 重觀晟低標準善于交際 樂于回答問題瞪頤銷售人員 的面子注竜真憑實據(jù)性情吒質(zhì)卿不安和藹可親平

8、靜睫和冷漠嚴峻對得他人的畫見缺乏耐心注資力不隼中全盤接受抱有懷疑處理問題指揮命令他人專右致志 全神貫注對別人言聽計 從對別人品頭 論足客戶分類指標四種客戶類型：表現(xiàn)型顧客友善型顧客控制型顧客分析型顧客1、表現(xiàn)型顧客表現(xiàn)：健談、以自我為中心、果斷、精明。表現(xiàn)特征：夸夸其談能羅列出眾多的同行業(yè)的優(yōu)惠， 并且具備一定的業(yè)務知 識。具有自我的優(yōu)越感，選擇業(yè)務時對工作的建議沒有反應。很自信有主見，試 用以后效果好就決定購買。性格特征：喜歡自我展示，屬于表現(xiàn)型。性格獨立，有主見非常喜歡受到 別人的認可。判斷事物的意識強烈，喜歡別人的關注。與條理型客戶不同，其精 于“算計”，思路非常清晰。2、控制型顧客表現(xiàn)

9、：因循守舊、懷疑表現(xiàn)特征：似乎在認真聆聽你的介紹，但遲遲不做購買決定。對工作人員的 一直解說抱有懷疑，擔心落入圈套。性格特征：自負，對別人的意見采取抵觸態(tài)3、友善型顧客表現(xiàn)：內(nèi)向、膽怯、依賴表現(xiàn)特征：少言寡語，對你的工作并不關心。行為畏縮縮，只是觀看而不敢 試用。做決定時猶豫不決，需要有人幫助。4、分析型顧客表現(xiàn)：條理化、嘲弄、語多諷刺表現(xiàn)特征：動作緩慢似乎對你的每句話都在權(quán)衡。對與自身無關的事務，采 用否定的態(tài)度.性格特征：性格細膩，注意細節(jié)喜歡別人注意自己的習慣和尊重自己的習 慣，自卑和自信的結(jié)合體.五種其他類型顧客1、老年顧客特征：1、喜歡用慣了的產(chǎn)品，對新產(chǎn)品常持懷疑態(tài)度。2、但購買心

10、理穩(wěn)定，不易受廣告宣傳的影響。3、希望購買質(zhì)量好、價格公道、方便舒適、實用有效2、中年顧客特征：購物理智，喜歡購買已證明有使用價值的新產(chǎn)品。3、青年顧客特征：1具有強烈的生活美感，對產(chǎn)品價值觀念較淡薄，追求品牌，2、對消費時尚反應敏感，喜歡購買新穎、流行的產(chǎn)品，3、易受外部因素影響，易受廣告宣傳的影響。4、出言不遜的顧客特征：這類顧客不懂禮貌，不尊重他人，喜歡用命令式口氣5、假裝內(nèi)行的顧客特征：1喜歡硬裝內(nèi)行，有意操縱產(chǎn)品的介紹。2、同時不希望被別人占優(yōu)勢或強制他，不想在周圍人面前不顯眼應對技巧分析型表達能力差.情悪度 也非帯低.岳歡.有口 己的私人空間表達能力差”情感度 也非常低.喜歡有口 己的私人仝何支配型喜敵發(fā)號詢令絕不 容忍岀現(xiàn)錯誤"不在 乎別人的袒送*做棗 比較洽輔、獨立.展 自我均中心.要準備充分.以申實 說話L采取衰兵政策親切型表達芾呈廢低，裹達能 差，但星悄感庫非帶 嵩.吉飲與別人打交 道，待人熱心、做豐 比較宥耐心。在和他說時曼放慢 語速；i甬過握供個人 的幫冊），建寺彼此倍 任的關殺；多涉及到 人的因素；從對方錯 度理解*舟慮每一個 紬