市場推廣方案

1、市場推廣方案一 市場定位1.何為市場（一）確立產(chǎn)品的特色：市場定位的出發(fā)點(diǎn)和根本要素就是要確定產(chǎn)品的特色。首先要了解市場上競爭者的定位如何，他們要提供的產(chǎn)品或服務(wù)有什么特點(diǎn)。其次要了解顧客對某類產(chǎn)品各屬性的重視程度。顯然，費(fèi)大力氣去宣傳那些與顧客關(guān)系并不密切的產(chǎn)品是多余的，最后，你還得考慮企業(yè)自身的條件。有些產(chǎn)品屬性，雖然是顧客比較重視的，但如果企業(yè)力所不及，也不能成為你市場定位的目標(biāo)。（二）樹立市場形象：企業(yè)所確定的產(chǎn)品特色，是企業(yè)有效參與市場競爭的優(yōu)勢，但這些優(yōu)勢不會自動地在市場上顯示出來。要使這些獨(dú)特的優(yōu)勢發(fā)揮作用，影響顧客的購買決策，需要以產(chǎn)品特色為基礎(chǔ)樹立鮮明的市場形象，通過積極主動

2、而又巧妙地與顧客溝通，引起顧客的注意與興趣，求得顧客的認(rèn)同。有效的市場定位并不取決于企業(yè)是怎么想，關(guān)鍵在于顧客是怎么看。市場定位的成功的最直接的反映就是顧客對企業(yè)及其產(chǎn)品所持的態(tài)度和興趣。(三)鞏固市場形象：顧客對企業(yè)的認(rèn)識不是一成不變的。由于競爭者的干擾或溝通不暢，會導(dǎo)致市場形象模糊，顧客對企業(yè)的理解會出現(xiàn)偏差，態(tài)度發(fā)生轉(zhuǎn)變。所以建立市場形象后，企業(yè)還應(yīng)不斷向顧客提供新的論據(jù)和觀點(diǎn)，及時(shí)矯正與市場定位不一致的行為，鞏固市場形象，維持和強(qiáng)化顧客對企業(yè)的看法和認(rèn)識。二 產(chǎn)品定位行業(yè)狀況分析 : 1三七是傳說中的世間仙草，可見“三七化妝品”極具地域、產(chǎn)品優(yōu)勢,及人們?nèi)找嬖鲩L的化

3、妝品需求，應(yīng)將其定位為具有特殊功效的化妝品。（1）特殊功效化妝品（2）高檔禮品2人羞花“三七化妝品”目標(biāo)/消費(fèi)者構(gòu)成大體如下:（1） 18歲60歲的人群（男/女）通用（2） 重視保養(yǎng)，追求美的人（3） 禮尚往來較多的人（高檔禮品）分析 （一）消費(fèi)者結(jié)構(gòu) 1、化妝品對消費(fèi)者來說是物質(zhì)消費(fèi)，使用它們能使人精神愉悅并充滿自信。 2、不同的消費(fèi)者對化妝品的消費(fèi)能力是不同的，所購買的產(chǎn)品也不同。 3、不同的消費(fèi)習(xí)慣決定她的購買行為，而消費(fèi)習(xí)慣包含多種因素。 （二）消費(fèi)者分析 1、市場需要什么(What)化妝品。 2、為何購買(Why)

4、朋友介紹或者看廣告覺得還不錯(cuò)；以前的用完了，需要買了；不同季節(jié)用不同產(chǎn)品；通過了解確實(shí)不錯(cuò)就買了；同行的朋友買了，也跟著買了；圖新潮。 3、購買者是誰(Who)個(gè)人或者給家人朋友買。 4、如何購買(How)看著很喜歡，買；現(xiàn)場打折，買。   5、何時(shí)購買(When)換季了。   6、何處購買(Where)一般是專賣店或者大型超市（三）影響決策因素 1、經(jīng)濟(jì)能力 2、自身需求 3、相關(guān)群體的影響 4、季節(jié) 1、人口細(xì)分 人口細(xì)分很久以來一直是化妝品細(xì)分市場的

5、重要標(biāo)準(zhǔn)，顧名思義是按人口統(tǒng)計(jì)因素來細(xì)分，其變量很多，如年齡、家庭規(guī)模、教育、收入、職業(yè)、宗教、種族、家庭生命周期等。人口統(tǒng)計(jì)因素容易描述，與需求差異性之間也存在著密切的因果關(guān)系。例如，年齡較大、受教育程度越高的消費(fèi)者對價(jià)格漲落的容忍度相對較低。另外，青年消費(fèi)者有著求新、好奇、追求名牌、注重自我等較為個(gè)性化、先導(dǎo)性的消費(fèi)習(xí)慣，而年齡較大的消費(fèi)者則注重商品的實(shí)用性。男性消費(fèi)者的價(jià)格容忍程度高于女性消費(fèi)者，女性消費(fèi)者對價(jià)格較為敏感?；瘖y品市場人口細(xì)分的變量主要有性別、年齡、收入、社會階層等。 2、心理細(xì)分 心理細(xì)分即是根據(jù)購買者的心理特征將購買者劃分成不同的群體，包括個(gè)性特征、

6、生活方式、購買動機(jī)、價(jià)值取向等等。相同的人口統(tǒng)計(jì)群體的可能表現(xiàn)出差別很大的心理特征，這就提出了心理細(xì)分的必要性?；瘖y品企業(yè)也越來越重視按照人民的生活方式來細(xì)分市場，生活方式是指人們對工作、消費(fèi)、娛樂等特定的習(xí)慣和傾向性方式，不同的生活方式會產(chǎn)生不同的需求偏好?？梢酝ㄟ^市場調(diào)研把具有共同主張、個(gè)性、興趣、價(jià)值取向的消費(fèi)者集合成群，劃分出諸如傳統(tǒng)型、時(shí)尚型、節(jié)儉型、奢侈型，以及樂于交際者，家庭生活愛好者，工作 繁忙者等消費(fèi)群體。 3、行為細(xì)分 行為細(xì)分是指按照消費(fèi)者的購買行為細(xì)分市場，包括消費(fèi)者進(jìn)入市場的程度、使用頻率、偏好程度、利益等變量。按化妝 品消費(fèi)者

7、進(jìn)入市場的程度，通?？梢詣澐譃槌Ｒ?guī)消費(fèi)者、 初次消費(fèi)者和潛在消費(fèi)者，依次可以劃分為若干不同的細(xì)分市場。按照消費(fèi)者追求 利益的不同，也可以進(jìn)行相應(yīng)細(xì)分，例如，可以將某護(hù)膚品根據(jù)利益追述點(diǎn)的不同，分為增白型、滋潤型、清爽型等等。根據(jù)消費(fèi)者購買行為，可以分為享受型、保健型和時(shí)尚型。享受型消費(fèi)者多為城市中收入較高，對化妝品非常了解，追求品牌，把它當(dāng)成高貴身份象征的消費(fèi)者。她們往往追求高檔的化妝品，尤其是國外知名品牌，對價(jià)格很不敏感。保健型消費(fèi)者指購買化妝品時(shí)以解決皮膚問題為出發(fā)點(diǎn)，注重產(chǎn)品功能的消費(fèi)者。她們往往根據(jù)個(gè)人皮膚特征購買美白、保濕、祛痘、防曬、去皺、祛斑等產(chǎn)品。時(shí)尚型消費(fèi)

8、者指購買化妝品追求時(shí)尚、流行，不注重實(shí)用價(jià)值，對品牌沒有忠誠度，經(jīng)常變換品牌。 4、地理細(xì)分 根據(jù)地域，可以分為國家、地區(qū)、城市、農(nóng)村、城市規(guī)模、人口密度、氣候。例如，我們根據(jù)南北方地理氣候條件的不同，南方由于氣溫高，濕氣高，一般愛使用爽膚水，而北方由于氣候干燥以及文化習(xí)俗的緣故，一般愛使用防曬品和補(bǔ)水等產(chǎn)品，農(nóng)村消費(fèi)者由于信息不發(fā)達(dá)，經(jīng)濟(jì)收入水平比較低，對化妝品不是很了解，把它當(dāng)成奢侈品，購買力低，需求小。城市消費(fèi)者經(jīng)濟(jì)收入水平高，對化妝品信息很了解，需求旺盛。5.產(chǎn)品細(xì)分炫麗美白套裝（6件套）大紅色 適合30-60周歲的有斑女性三七美白洗面奶三七靚膚水三七早霜三七晚霜三

9、七粉底霜三七美白面膜粉韻味美白套裝（7件套）玫紅色 適合18周歲以上至60歲女性三七美白洗面奶三七爽膚水三七護(hù)膚乳液三七粉底霜三七早霜三七晚霜人羞花美白精華面膜粉清爽美白套裝（6件套）綠色 適合20周歲-60周歲三七美白洗面奶三七美膚水三七粉底霜三七早霜三七晚霜三七營養(yǎng)面膜粉煥彩養(yǎng)膚套裝（7件套）紫色 適合30以上至60周歲三七美白洗面奶三七爽膚水三七養(yǎng)膚日霜三七養(yǎng)膚夜霜三七養(yǎng)膚四季霜三七晚霜三七精華面膜粉男士貴族套裝（5件套）寶藍(lán)色 適合20以上至50周歲三七美白洗面奶三七美膚水三七養(yǎng)顏霜三七養(yǎng)膚日霜三七清潔面膜粉眼部呵護(hù)套裝（2件套） 適合24以上至50歲女性三七眼霜三七養(yǎng)膚眼露日用品組合

10、套裝（2件套） 除了嬰兒都可以使用三七沐浴露三七柔順洗發(fā)液旅游套裝 18周歲-60周歲女性人羞花三七粉底霜人羞花三七早霜人羞花三七晚霜三七按摩膏 25周歲-50周歲三七護(hù)頸露 18以上需要保養(yǎng)頸部的人士三七美膚霜 18以上的有痘有斑人士三 產(chǎn)品賣點(diǎn)祛斑組合（黃褐斑，蝴蝶斑，雀斑.各種遺傳性斑）眼部護(hù)理（眼袋，眼紋，黑眼圈，脂肪粒）美白組合（暗黃，暗澤無光澤肌，曬傷）控油祛痘護(hù)理（控油祛痘）補(bǔ)水組合（干性肌膚，干性敏感肌膚）男士保養(yǎng)組合（控油，清楚皮膚垃圾）祛斑組合搭配方案：炫麗美白套裝（干性皮膚可以搭配爽膚水交替使用，油性皮膚可以搭配美膚水交替使用，敏感性皮膚就先用靚膚水脫敏到適用為止）日：洗

11、面奶靚膚水粉底霜早霜夜：洗面奶靚膚水粉底霜晚霜（面膜粉可以先用洗面奶清洗臉，然后在洗凈擦上水）祛斑組合銷售原理：因?yàn)閭€(gè)人原因?qū)е逻z傳或者紫外線照射，內(nèi)分泌失調(diào)和生活習(xí)慣問題都會導(dǎo)致長斑，還有些生完孩子臉上也會導(dǎo)致長斑，使得臉上看著就是密密麻麻的小點(diǎn)，特別難看。所以可以使用我們的祛斑組合，面膜粉可以內(nèi)服外用，可以讓您內(nèi)調(diào)外養(yǎng)，按照搭配流程使用先讓斑點(diǎn)慢慢淡掉，然后在祛斑印，之后用我們的護(hù)膚套裝來養(yǎng)護(hù)肌膚，讓你整天美美噠，但是記得平時(shí)盡量少熬夜哦，晚上10點(diǎn)到早上6點(diǎn)事肌膚吸收最好的時(shí)間。眼部護(hù)理組合搭配方案：日：用洗面奶清洗臉部水眼露眼霜粉底霜早霜(干性皮膚：爽膚水)夜：用洗面奶清洗臉部水眼露眼

12、霜粉底霜晚霜（干性皮膚：靚膚水和護(hù)膚乳液交替使用）日：用洗面奶清洗臉部水眼露眼霜粉底霜早霜(油性皮膚：美膚水)夜：用洗面奶清洗臉部水眼露眼霜粉底霜晚霜（油性皮膚：美膚水）日：用洗面奶清洗臉部水眼露眼霜粉底霜早霜(混合性皮膚：爽膚水T字部位不用)夜：用洗面奶清洗臉部水眼露眼霜粉底霜晚霜（爽膚水）日：用洗面奶清洗臉部水眼露眼霜粉底霜早霜(敏感性皮膚：靚膚水和護(hù)膚乳液交替使用)夜：用洗面奶清洗臉部水眼露眼霜粉底霜晚霜(敏感性皮膚：美膚水和護(hù)膚乳液交替使用)眼部套裝搭配原理：眼部肌膚很薄很干燥，直接擦眼霜眼部肌膚吸收不了，需要給眼部補(bǔ)水保濕，然后才能擦上眼霜，促進(jìn)眼部血液循環(huán)，在擦眼霜按摩吸收。補(bǔ)充內(nèi)

13、容：眼部肌膚比較難改善，需要長期堅(jiān)持使用，每天按摩吸收，注意睡眠時(shí)間，保護(hù)好眼部周圍容易衰老的肌膚。美白組合搭配方案（韻味美白套裝）（三件套）日：用洗面奶清洗臉部水眼露眼霜粉底霜早霜(干性皮膚：爽膚水)夜：用洗面奶清洗臉部水眼露眼霜粉底霜晚霜（干性皮膚：靚膚水和護(hù)膚乳液交替使用）日：用洗面奶清洗臉部水眼露眼霜粉底霜早霜(油性皮膚：美膚水)夜：用洗面奶清洗臉部水眼露眼霜粉底霜晚霜（油性皮膚：美膚水）日：用洗面奶清洗臉部水眼露眼霜粉底霜早霜(混合性皮膚：爽膚水T字部位不用)夜：用洗面奶清洗臉部水眼露眼霜粉底霜晚霜（爽膚水）日：用洗面奶清洗臉部水眼露眼霜粉底霜早霜(敏感性皮膚：靚膚水和護(hù)膚乳液交替使

14、用)夜：用洗面奶清洗臉部水眼露眼霜粉底霜晚霜(敏感性皮膚：美膚水和護(hù)膚乳液交替使用)韻味美白套裝搭配原理：長期對著電腦上班容易吸干臉上水分導(dǎo)致皮膚缺水暗黃，經(jīng)常熬夜或者睡眠不足也會導(dǎo)致皮膚暗黃，太陽光的紫外線照射也會曬傷肌膚，引發(fā)一系列皮膚問題。所以，要美白就要先補(bǔ)水，白天做好防曬隔離可以擦早霜，晚上用粉底霜保濕肌膚，然后在擦晚霜吸收，在肌膚吸收最好的時(shí)候給肌膚最佳的美白成分，還可以內(nèi)調(diào)人羞花美白精華面膜粉服用，內(nèi)調(diào)外養(yǎng)把肌膚光澤補(bǔ)回來。補(bǔ)充內(nèi)容:如果客戶是敏感肌，建議先用靚膚水脫敏，才能夠使用晚霜，如果客戶會脂肪粒建議先用補(bǔ)水產(chǎn)品打開皮膚的吸收通道再用美白產(chǎn)品?？赜挽疃蛔o(hù)理搭配使用用洗面奶清

15、洗臉部爽膚水美膚霜（干性皮膚）用洗面奶清洗臉部美膚水美膚霜（油性皮膚）用洗面奶清洗臉部靚膚水美膚霜（敏感性皮膚）控油祛痘原理：平時(shí)生活皮膚垃圾多，電腦和手機(jī)輻射導(dǎo)致臉部油，油脂分泌旺盛堵塞毛孔，導(dǎo)致毛孔粗大，長痘，痘印，要祛痘，第一步就是要做好清潔。其次是做好補(bǔ)水，再次是用祛痘產(chǎn)品讓痘痘消下去。四 人才資源管理一、營造良好的組織環(huán)境  1道德觀和價(jià)值觀 2政策及明確的規(guī)章制度3工作的具體環(huán)境二、制定有效的薪酬策略  1薪酬設(shè)計(jì)科學(xué)合理    2制定員工持股計(jì)劃3不惜重金聘請?zhí)厥馊瞬湃?、和諧的人際關(guān)系氛圍1

16、促進(jìn)自由溝通  2提供社交機(jī)會3增加工作樂趣四、對實(shí)際工作的積極支持1不要將目標(biāo)定得過高 2消除影響任務(wù)完成的障礙     3調(diào)整工作適合人才激發(fā)人才創(chuàng)造性招募、甄別與試用一、企業(yè)人才觀念二、人才的任用機(jī)制三、人才的招募方式刊登報(bào)紙廣告店頭廣告人才市場現(xiàn)場招聘網(wǎng)上招聘內(nèi)部推薦人員租借五 市場構(gòu)架  隨著中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展、城鎮(zhèn)化率提高、人均收入水平和消費(fèi)能力提升以及近十年來歐美化妝品大牌對于中國市場的持續(xù)投入和培育，國內(nèi)化妝品行業(yè)在過去5年始終保持兩位數(shù)的快速增長。根據(jù)Euromonitor統(tǒng)計(jì)，全球化妝品行業(yè)

17、2013年銷售額4544 億美元，09-13年CAGR為4.9%，而中國化妝品行業(yè)09-13年CAGR達(dá)到13.2%，市場規(guī)模達(dá)到2690億元，預(yù)計(jì)未來五年仍然能保持11.5%左右的復(fù)合增速。      圖表：1999-2017年中國化妝品市場規(guī)模（百萬美元）       從化妝品市場規(guī)模來看，美國仍然是全球化妝品消費(fèi)總量最大的國家，2013年市場規(guī)模733億美金，與歐洲國家相比不僅維持了較大的體量，且一直保持較為平穩(wěn)的增速，這既與美國極力宣揚(yáng)的自由主義價(jià)值觀密不可分，也是化妝品集團(tuán)持續(xù)研 發(fā)、引領(lǐng)消費(fèi)潮流的不懈努

18、力。      從人均化妝品消費(fèi)能力來看，日本是當(dāng)之無愧的冠軍，在二戰(zhàn)之后經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇期    深受西方文化的影響，在高峰時(shí)期人均年化妝品開支達(dá)到371美元。但在2012年之后開始出現(xiàn)負(fù)增長，2013年以390億美金的市場規(guī)模位居全球第三大化妝品消費(fèi)國。      從化妝品消費(fèi)增速來看，中國一枝獨(dú)秀，過去五年CAGR=13.2%，超越日本成為全球第二大化妝品消費(fèi)國。印度和韓國緊隨其后，過去五年CAGR分別為11.7% 和11.5%。較快的經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度、城鎮(zhèn)人口增長以及收入增長是這些化妝品快速發(fā)展的國

19、家和地區(qū)的共同特點(diǎn)。      盡管中國已經(jīng)躍居全球第二大化妝品消費(fèi)國，但人均化妝品消費(fèi)支出僅25.8美元，相比同處東亞的韓國（167.9美元）、日本（216.4美元）以及美國（350.5美元）等發(fā)達(dá)國家，仍有數(shù)倍差距。從城鎮(zhèn)化率和人均可支配收入的角度來看，中國同樣  有數(shù)倍差距（2013年城鎮(zhèn)化率約50%，而美日韓等發(fā)達(dá)地區(qū)普遍在80%左右；2013年人均收入4200美元，低于美日韓的1.5萬-4萬美元的水平）。隨著城鎮(zhèn)化率的提升、人口結(jié)構(gòu)的變化、收入水平的提升以及化妝品使用習(xí)慣的培育，我們認(rèn)為國內(nèi)化妝品行業(yè)仍然處于快速增長期。六 市場調(diào)查化

20、妝品背景行業(yè)： 中國化妝品市場是一個(gè)充滿活力的市場，跨國企業(yè)的大舉進(jìn)入，本土企業(yè)的崛起，使這個(gè)行業(yè)不斷地變化發(fā)展。產(chǎn)品多彩多樣，市場更加細(xì)分，營銷也各有高招。在中國宏觀經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的環(huán)境下，化妝品及美容行業(yè)在中國得到迅速發(fā)展，近年來一直保持著快速增長，化妝品市場備受青睞。 個(gè)人因素：消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)狀況、年齡、品牌愛好、個(gè)人價(jià)值觀等等，對化妝品的需求層次不一致。特別是大學(xué)生在購買化妝品時(shí)受價(jià)格、包裝、產(chǎn)品說明、使用功效，影響著大學(xué)生購買化妝品的欲望和行為起主導(dǎo)作用      社會文化因素：每個(gè)消費(fèi)者都是來自不同的地區(qū)，

21、有各自不同的風(fēng)俗習(xí)慣、宗教信仰、語言文字和受教育水平的不同。在購買化妝品時(shí)受風(fēng)俗習(xí)慣、語言文字的影響，比如東西方文化和南北方的差異，對化妝品需求品牌、價(jià)格、產(chǎn)品功效的不同，決定著消費(fèi)者購買化妝品行為。 經(jīng)濟(jì)因素：消費(fèi)者的個(gè)人收入水平的高低，沿海城市和內(nèi)陸城市總體經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平狀況的不同。為消費(fèi)者提供不同層次的化妝品需求。比如沿海城市經(jīng)濟(jì)水平高，對化妝品的品牌、知名度、價(jià)格、使用效果要求較高，為沿海地區(qū)的消費(fèi)者提供品牌知名高、價(jià)位高、使用效果明顯的化妝品，內(nèi)陸城市沒有沿海城市經(jīng)濟(jì)水平高，可以為內(nèi)陸城市提供中低檔化妝品。從而使化妝品銷售在全國個(gè)各地區(qū)，提高化妝品的銷售量。 技術(shù)因

22、素：化妝品需要不斷的開發(fā)新產(chǎn)品、技術(shù)創(chuàng)新，為消費(fèi)提供適合自己皮膚的產(chǎn)品。只有不斷的技術(shù)創(chuàng)新，才能贏得消費(fèi)者市場?！跋硎苌睿非髸r(shí)尚”成為現(xiàn)代女性日常消費(fèi)的明顯特點(diǎn)。（1830周歲）的女性，都是時(shí)尚、青春而愛美的潮流一族：有著愛美的資本，也愿意花錢去愛美，衣服永遠(yuǎn)少一件，化妝品永遠(yuǎn)很稀缺;（30-50周歲）的很多女性，因?yàn)槠つw老化，長斑各種問題應(yīng)接不暇，更應(yīng)該注意保養(yǎng)皮膚，讓自己看上去年輕10歲，而很多女性面臨的皮膚的最大問題還是缺水特別是20歲左右的人群，因?yàn)樵谖覀冞@個(gè)特殊的消費(fèi)群體中很多人都是沒有用過或者剛剛開始用護(hù)膚品的階段。而且20歲左右還年輕不會長皺紋或是黃褐斑及其他一些問題即我們的

23、皮膚現(xiàn)在不需要做過多的保養(yǎng)。所以，人羞花正好針對這一點(diǎn)，有效地解決了20歲左右這個(gè)年齡段的難題，而30歲以上的女性我們也推出了祛斑還有護(hù)膚套裝，不止能祛各種斑，還能防止膠原蛋白流失，有效防止皮膚老化，抑制或消除老年斑，適合兒童以外的大眾群體，因此備受我們這些消費(fèi)群體喜愛。七 市場方案       一·市場競爭環(huán)境簡要分析     1、化妝品：     化妝品是市場中發(fā)展最快的一個(gè)分類市場。中國廣大的地理區(qū)域，使得高、

24、中、低不同層次的化妝品都有相應(yīng)的規(guī)?；后w。由于產(chǎn)品的細(xì)分化進(jìn)程加快，目前，市場處于多品牌競爭狀態(tài)，品牌起伏較大     2、通過對市場環(huán)境的簡單分析，基本啟示如下：     化妝品不僅市場容量大，而且，仍然有較大的市場發(fā)展空間；可以作為公司重點(diǎn)培育的市場方向。二·定位目標(biāo)主要目標(biāo)群體即我們產(chǎn)品的目標(biāo)人群及消費(fèi)人群的購買率和購買能力有多少，以白領(lǐng)和30歲以上已婚婦女士及男士等階層為目標(biāo)消費(fèi)群體；產(chǎn)品定位為中低端產(chǎn)品；首先，鎖定目標(biāo)市場-上流社會的中年女性。有魚的地方釣魚，必須首先發(fā)現(xiàn)“

25、魚群”在哪里。     她們的消費(fèi)具有排它性，     普遍具有“只買貴的不買對的”消費(fèi)心理。 有錢女人對產(chǎn)品或者服務(wù)的價(jià)格并不敏感，只要有好的產(chǎn)品或服務(wù)，她們會趨之若騖。要想從有錢女人身上“掏腰包”，必須抓住她們的“心”。二、產(chǎn)品策略  產(chǎn)品優(yōu)勢 （功能、賣點(diǎn)、利益點(diǎn)）在營銷導(dǎo)向下的產(chǎn)品 首先，產(chǎn)品的主要功能要與目標(biāo)群的用需求相對應(yīng)，滿足目標(biāo)群的使用；其次，產(chǎn)品的宣傳與包裝形式要與產(chǎn)品特點(diǎn)想對應(yīng)，并與顧客的心理需求相對應(yīng)；再次，增加產(chǎn)品的附加值

26、，附和顧客的潛在感情需求，如服務(wù)、文化等；     原  因：     祛斑美白不是新概念，我們必須建立自己的產(chǎn)品優(yōu)勢， 我們應(yīng)該建立的產(chǎn)品策略 。   整合化：對多系列產(chǎn)品進(jìn)行整合，形成整合祛斑的優(yōu)勢產(chǎn)品    單一化：集中資源，主推祛斑美白產(chǎn)品    尖刀化強(qiáng)勢化：我們不僅僅是整合祛斑，更是具備特殊優(yōu)勢的強(qiáng)勢祛斑 三、價(jià)格策略

27、0;    優(yōu)勢產(chǎn)品如何定價(jià)以競爭為導(dǎo)向的定價(jià)策略     目的：取得有競爭力的價(jià)格定位，同時(shí)維護(hù)利潤空間     定價(jià)策略:     樹立功能性產(chǎn)品的形象     價(jià)格要體現(xiàn)良好的功能性     價(jià)格要表現(xiàn)出真無二價(jià)、優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)的氣概 ，我們的定價(jià)空間現(xiàn)列出兩種參考價(jià)格。四、經(jīng)銷商和分銷策略 

28、60;   渠道策略1:采用產(chǎn)品推廣（介）會加速鋪貨，同時(shí)設(shè)立鋪市獎勵，配備相應(yīng)的贈品（或試用裝）以便產(chǎn)品     以最快的速度與消費(fèi)者接觸.     經(jīng)銷商:鑒于經(jīng)銷商的資金實(shí)力,建議部分地區(qū)產(chǎn)品另開發(fā)經(jīng)銷商,以便保證政策的迅速有效的落實(shí).     渠道策略2: 三級制臨近年末，人羞花取得長足發(fā)展，離不開新老朋友的大力支持，為答謝廣大新老朋友，現(xiàn)階段已取消鋪貨銷售模式，采取階梯折扣階梯返點(diǎn)多重返利銷售方案

29、，最大力度最大優(yōu)惠讓利經(jīng)銷商，為來年擴(kuò)大銷售規(guī)模、宣傳人羞花品牌做足準(zhǔn)備，共創(chuàng)銷售輝煌新局面！現(xiàn)將方案制定如下：序號品名提貨價(jià)（元）折扣開發(fā)新客戶返點(diǎn)獎勵結(jié)算1化妝品（三七）系列產(chǎn)品30005折1%按總供貨價(jià)月結(jié)算返點(diǎn)。2化妝品（三七）系列產(chǎn)品60004折2%3化妝品（三七）系列產(chǎn)品90003折3%備注：在三種序號中不論選擇哪種序號，新開發(fā)的經(jīng)銷商來公司提取貨物，均可享受對應(yīng)返點(diǎn)。如若首次選擇序號3進(jìn)貨，在二次進(jìn)貨時(shí)不論進(jìn)貨多少依然可以享受序號3對應(yīng)折扣，如若首次選擇序號2進(jìn)貨，在二次進(jìn)貨時(shí)不論進(jìn)貨多少依然可以享受序號2對應(yīng)折扣，如想享受到更高折扣，升級提貨級別才可享受，如若首次選擇序號1進(jìn)貨

30、，在二次進(jìn)貨時(shí)不論進(jìn)貨多少依然可以享受序號1對應(yīng)折扣，如想享受到更高折扣，須升級提貨級別才可享受。五、推廣和促銷規(guī)劃 1. 平臺推廣網(wǎng)上發(fā)布信息，例如人羞花官方網(wǎng)站，微信公眾平臺，有贊商城，百度搜索，360搜索，微店讓更多人看到人羞花，認(rèn)識人羞花。2.產(chǎn)品展示會 制作形象樣板間，邀請企業(yè)和同行觀看公司的產(chǎn)品，但在愛展出產(chǎn)品的同時(shí)，應(yīng)以當(dāng)前熱賣的產(chǎn)品為主，并輔以展示功效顯著和其他賣的不好的產(chǎn)品，以給客戶選擇更多更好的產(chǎn)品搭配。產(chǎn)品展示會可一舉二得，既得到了客戶的認(rèn)同，又能推銷銷量不好的產(chǎn)品。三、主題活動1超市促銷方案     

31、策略一：選擇在中國傳統(tǒng)節(jié)日期間進(jìn)行化妝品促銷，例如在國慶節(jié)，情人節(jié)等，因?yàn)橐环矫孢@時(shí)候超市人口流量較多，促銷活動做得好的話，潛在銷售量也會無形中的提高，另一方面這也迎合了中國的傳統(tǒng)節(jié)日，人們的購買欲望也較高。    策略二：在超市開展產(chǎn)品試用活動，并根據(jù)顧客反映的真實(shí)情況，有的放任顧客進(jìn)行客觀分析，有必要的話，在一定范圍內(nèi)，及時(shí)調(diào)整我公司產(chǎn)品的系列問題，通過改善產(chǎn)品的質(zhì)量增加公司的競爭力。策略三：為了迎合一些顧客愛貪小便宜的心理特點(diǎn)，在保證公司贏利的范圍內(nèi)，可以適當(dāng)進(jìn)行一些低價(jià)促銷和買一送一的活動。八 包裝定位化妝品是非生活必需品，但它美化生活的使命使其

32、成為一個(gè)蘊(yùn)含巨大商機(jī)，不容忽視的消費(fèi)市場，各種護(hù)膚理念層出不窮，各種品牌的包裝爭奇斗妍，讓人眼花繚亂。許多產(chǎn)品不僅賣功效，更出售時(shí)尚和文化。 化妝品的“時(shí)尚性”及“文化性”通常就是我們所說的品位。化妝品的品位如何來體現(xiàn)，除了產(chǎn)品的廣告宣傳和產(chǎn)品的柜臺陳列等方面外，包裝是一個(gè)極其重要的環(huán)節(jié)。得體的包裝不僅可以直接刺激消費(fèi)者的感官，而且還可發(fā)將該品牌的品位體現(xiàn)得淋漓盡致。 所以說，包裝作為產(chǎn)品的“外衣”不僅要有盛放、保護(hù)的功能，還必須具備吸引購買，指導(dǎo)消費(fèi)的作用。消費(fèi)者的購買行為方式 化妝品企業(yè)的廣告費(fèi)用一般占其銷售額的10%20%，有的高達(dá)25%甚至30%，但廠商不

33、可能對其每一個(gè)產(chǎn)品都做廣告。因此，商品的包裝便成為極具說服力的推銷員。從消費(fèi)者心理來看，消費(fèi)者購買行為的過程有以下幾種形式 （1）A I DMA法則：引起注意發(fā)生興趣產(chǎn)生需要加強(qiáng)記憶導(dǎo)致行動。 （2）A I DCA法則：注意知覺階段；興趣探索階段；欲望評估階段確信決策階段；購買行動階段。 （3）A I DAS法則：注意興趣欲望購買滿意。 這些表現(xiàn)形式都有一個(gè)共同點(diǎn)，即只有化妝品本身引起了消費(fèi)者的注意，才會發(fā)生以后的一系列行為。據(jù)人類眼球活動的研究顯示，人對色彩反應(yīng)最快。包裝所具有的力量取決于如何調(diào)和