建立藥企人才隊伍

1、建立藥企人才隊伍每當進入年關(guān)，正是藥企銷售人員大流淌的季節(jié)。作為銷售行業(yè)，銷售人員的流淌是不行避開的，所謂“鐵打的營盤，流水的兵”，但是，當銷售人員的流淌達到肯定頻率的時候，會間接地增加企業(yè)的人力資源成本。而且我們知道，任何一個行業(yè)要想實現(xiàn)最大的利潤，銷售是最為重要的一個環(huán)節(jié)。一個成功企業(yè)的背后必定有一支優(yōu)秀的市場銷售隊伍，這一點已經(jīng)成為企業(yè)的共識。為此，如何招對人、管好人已經(jīng)成為藥企當前最為關(guān)注的工作之一。        一個成功的企業(yè)也肯定會重視銷售人員的培育和管理，銷售人員的價值和作用越來越被企業(yè)所重視。本期，我們特約

2、了幾位作者談談關(guān)于“管人”的方法，盼望能對你的企業(yè)有所幫助。中國有制藥企業(yè)4700余家，還有大大小小、掛著總代理招牌的醫(yī)藥公司，其中大部分企業(yè)的銷售方式是接受招代理商的方式。隨著競爭的加劇，招商從粗放走向精細，從最初的廣告招商、電話招商、會議招商等招商方式，進展到靠業(yè)務員駐地招商，再到現(xiàn)在的駐地招商精細化。雖然各個企業(yè)隨著自身的進展和形勢的需要也在不斷提升自己的招商方式，但是，到底企業(yè)需要什么樣的銷售業(yè)務人員，很多企業(yè)并不十分清晰。這種現(xiàn)象從很多企業(yè)的聘請廣告上就可窺一二。一般企業(yè)聘請廣告都是這樣要求：醫(yī)學或藥學相關(guān)專業(yè)，本科以上學歷；35歲以下；2年以上相關(guān)工作閱歷；擁有網(wǎng)絡關(guān)系者優(yōu)先。我曾

3、經(jīng)問過一位伴侶某制藥企業(yè)的銷售老總，為什么招人要35歲以下的，36歲不行嗎？沒學歷不行以嗎？你猜他怎么說？“別人招人不都是這么說的嗎？”這就是現(xiàn)在接受代理制的醫(yī)藥企業(yè)的現(xiàn)狀，聘請銷售業(yè)務員缺少目標、缺少標準，人云亦云，面試時完全憑面試官的感覺和閱歷，一些有潛力的人才被漏掉了，一些不合適的人被招了進來，業(yè)務隊伍素養(yǎng)和能力參差不齊，這種情況嚴峻阻礙了公司的進展。那么，對于接受代理制的醫(yī)藥企業(yè)的銷售業(yè)務人員來說年齡重要嗎？學歷重要嗎？不肯定。我生疏一個業(yè)務員，今年已經(jīng)46了，3年前從商務轉(zhuǎn)到另一家公司做駐地招商，很快就進展了一批客戶，其次年就成為公司的銷售冠軍。還有一位是我曾經(jīng)的同事，10年前開頭干

4、招商時就已經(jīng)44歲了，我們都尊稱他為老大哥。這位老大哥一路從業(yè)務員、地區(qū)經(jīng)理、省區(qū)經(jīng)理，做到大區(qū)經(jīng)理，去年54歲，被一家藥企聘請做銷售老總。歲數(shù)夠大吧，而且他可是只有高中學歷呢。其實，招業(yè)務員關(guān)鍵不是看學歷，看年齡。關(guān)鍵看什么呢？關(guān)鍵是看需要，就是看企業(yè)需要什么樣的銷售業(yè)務人員。業(yè)務員分兩種類型        銷售業(yè)務員可以分成兩類：一類是效率型的，一類是效益型的。效率型的銷售業(yè)務員基本是體力大于腦力，像導購員、直銷員、保險從業(yè)員、醫(yī)藥代表、OTC代表等等；效益型的顧名思義，講求的是效益的產(chǎn)出，因而，對腦力要求較高，素養(yǎng)要求

5、較高，需要具有領悟能力、社會閱歷、人際關(guān)系能力、專業(yè)知識、獨立分析問題能力。效率型的銷售業(yè)務員在醫(yī)藥行業(yè)主要是做醫(yī)藥代表或OTC代表，只要掌握肯定的產(chǎn)品知識，了解產(chǎn)品特點，能夠講出產(chǎn)品優(yōu)勢，運用好公司的促銷政策，再加上一些人際交往的能力就可以了，對他們來說關(guān)鍵的有三種方法：第一是拜訪，其次是拜訪，第三還是拜訪。接受代理制的醫(yī)藥企業(yè)的銷售業(yè)務人員屬于效益型的業(yè)務員。        作為接受代理制的醫(yī)藥企業(yè)的銷售業(yè)務員，在開發(fā)客戶的時候，所要做的就是讓代理商信任你給他供應的是一個真正賺錢的機會。而在客戶進行市場操作期間，要做的是

6、讓代理商在操作你企業(yè)的產(chǎn)品過程中賺到錢。從這個角度看，接受代理制的醫(yī)藥企業(yè)的銷售業(yè)務人員是效益型的業(yè)務員。        作為接受代理制的醫(yī)企銷售人員需要能夠開發(fā)客戶，開拓業(yè)務，并能夠幫助客戶開發(fā)市場；他需要建立代理商網(wǎng)絡，形成有效的客戶群；他需要管理好代理商，既要保持銷售增量，又要防止代理商為了增量而惡意竄貨；他還要能夠處理好當?shù)氐牡卣P(guān)系。這些都要求銷售業(yè)務人員具有較高的素養(yǎng)和能力，因而，接受代理制的藥企銷售業(yè)務人員是屬于效益型的業(yè)務員。那么，怎樣確定企業(yè)需要什么樣的銷售業(yè)務人員呢？目前很多時候是，聘請官招誰不招誰，完全

7、憑感覺。但憑感覺往往消失一種現(xiàn)象，就是看人就高不就低，最后決定留下的人往往是應聘的人中相對比較優(yōu)秀的人，但是，優(yōu)秀的不肯定是適合的。往往優(yōu)秀的人要求也高，留不住，最后還是干不長。使企業(yè)總是處在招人走人再招人的循環(huán)之中。銷售隊伍不穩(wěn)定，必定影響市場，影響銷售業(yè)績。阿里巴巴總裁馬云有一句名言，企業(yè)要用適合的人。企業(yè)首先要搞清晰自己到底需要什么樣的人。企業(yè)招什么樣的人，要看企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、自身的狀況和市場情況。接受代理制的醫(yī)藥企業(yè)需要什么樣的銷售業(yè)務人員取決于你的客戶。所以，接受代理制的醫(yī)藥企業(yè)在聘請業(yè)務員之前，首先搞清晰你的客戶是誰。我們知道，代理商的目的就是要通過你的產(chǎn)品來賺錢。產(chǎn)品對于代理商來

8、說，不僅僅是某只簡略的產(chǎn)品，而是一個賺錢的機會。銷售人員應具備的條件        一、招商企業(yè)銷售業(yè)務人員應具備的專業(yè)能力；接受代理制的藥企銷售業(yè)務人員屬于效益型的，這就要求其必須具有分析、策劃、管理、培訓、人際關(guān)系和學習能力。有分析能力，才能管理好代理商，才能掌握市場動向；有策劃能力，才能夠為代理商出謀劃策，幫助代理商銷售上量；有培訓能力才能給代理商和他的業(yè)務員供應產(chǎn)品培訓、銷售培；有較強的人際關(guān)系能力才能處理好客情關(guān)系和必要的地方政府關(guān)系；有較強的學習能力才能不斷充電，提高自己的專業(yè)能力。由此決定了銷售人員重要的不是學

9、歷，而是學習能力；重要的不是閱歷，而是個人潛力；重要的不是技巧，而是要有樂觀的心態(tài)。        二、招商企業(yè)銷售人員應具備的專業(yè)知識。效益型的業(yè)務員，一方面要不斷開發(fā)新客戶，建立客戶群，另一方面還要做好老客戶的維護工作，以保證銷售業(yè)績的持續(xù)增長。從這兩方面來看，接受代理制的醫(yī)藥企業(yè)的銷售業(yè)務人員應具備的專業(yè)知識應該有：        1.醫(yī)、藥學知識。身為醫(yī)藥行業(yè)的銷售業(yè)務人員，醫(yī)學、藥學知識是不行或缺。    

10、    2.市場營銷知識和銷售管理知識。作為接受代理制的醫(yī)藥企業(yè)的銷售業(yè)務人員不是找到代理商就萬事大吉了，還要能夠在找到代理商后，敦促代理商銷售上量，進行有效的代理商管理，以保證銷售業(yè)績地持續(xù)增長。這就需要業(yè)務員能夠幫助代理商進行市場分析，拿出銷售方案，而代理商管理則需要銷售管理的知識。        3.醫(yī)藥市場狀況和相關(guān)的行業(yè)政策。醫(yī)藥行業(yè)是個特別的行業(yè)，不但行業(yè)容量巨大，目前就有近6000億元，隨著國家全面醫(yī)保的推行，將來的市場規(guī)模將達到1萬億元，而且行業(yè)政策對市場的影響特別大，像醫(yī)療改革

11、、全民醫(yī)保制度的推行、新農(nóng)合、社區(qū)首診制度、新處方藥管理方法、招標、掛網(wǎng)招標等等，這些政策的出臺一次次轉(zhuǎn)變了招商的游戲規(guī)章。因此，業(yè)務員必須時刻關(guān)心國家政策、行業(yè)形勢，才能不斷跟上新的形勢，不斷調(diào)整招商的方式、方法，不斷調(diào)整對代理商選擇的思路。        4.養(yǎng)生保健、飲食科學、疾病預防治療等知識。業(yè)務員要知道代理商不是僅僅代理你公司一家的產(chǎn)品，他代理的是很多家的產(chǎn)品，要想讓代理商把你的產(chǎn)品當回事，更重要的是讓代理商的業(yè)務員能夠在醫(yī)生或是藥店營業(yè)員那里進行很好的促銷，你就必必要在產(chǎn)品知識之外，還要給他們灌輸與本產(chǎn)品相關(guān)的

12、醫(yī)學常識，諸如養(yǎng)生保健、飲食科學、疾病預防治療等等。        醫(yī)藥招商能不能成功，關(guān)鍵的一個方面就是看企業(yè)能否選出“正確的人”。所以，很多跨國企業(yè)都特別重視聘請工作，把選人當作一件大事來抓。選人的關(guān)鍵在聘請，因此，要聘請到合適的銷售業(yè)務員，作為老板的你，肯定要做到：一是要轉(zhuǎn)變觀念，轉(zhuǎn)變領導者的觀念。作為領導者必須生疏到選人、選對人是一件重要的大事；二是要接受有關(guān)如何選人的培訓，這個培訓指的是對企業(yè)領導者，包括老板、銷售總監(jiān)、地區(qū)經(jīng)理這些需要負責選人的人進行培訓。        做好以上兩點，就能夠轉(zhuǎn)變企業(yè)不會選人、選不到正確的人的尷尬局面。杰克韋爾奇在國內(nèi)一個論壇上回答聽眾“你成功的秘訣是什么”的提問時說：“找到好的人，激勵他，培育他，產(chǎn)生好的業(yè)績，就形成一個良性循環(huán)。這就是GE做大的神奇。內(nèi)容總結(jié)（1）建立藥企人才隊伍每當進入年關(guān)，正是藥企銷售人員大流淌的季節(jié)（2）一個成功的企業(yè)也肯