ZJ銀行銷售案例及分析

1、銀行銷售成功案例6則銷售是深挖產(chǎn)品的內(nèi)涵，切合準消費者的需求，從而讓消費者充分了解該產(chǎn)品進而購買的過程。下面，小編為大家整理關于銀行成功銷售案例6則，歡迎大家閱讀。銀行成功銷售案例一11月上旬的一天，一客戶持異地卡來網(wǎng)點辦理取現(xiàn)5萬元，柜員受理迅速辦理，就在打印憑證時，有著職業(yè)敏感性的柜員立即發(fā)現(xiàn)，該客戶帳戶上還有100多萬元的余額。于是不動聲色詢問客戶最近是否要取大錢用，如果取大錢可提前預約?？蛻粽f暫時沒有，柜員建議客戶：不用可買七天滾動理財，利息比這樣放著多6至8倍。并告訴客戶“七天步步贏“是專為存款大戶設計供享高額回報的產(chǎn)品。客戶被打動，在看了產(chǎn)品說明后，欣然同意購買。柜員迅速為其開立理

2、財金卡將其卡上100余萬元的存款轉(zhuǎn)到了理財金帳戶，并迅速為其購買了理財，客戶道謝而去，一起百萬存款客戶被成功挖轉(zhuǎn)。案例分析：1、柜員有敏銳的銷售思想。銷售柜員從事銀行臨柜只一年進度，便培養(yǎng)了豐富的銷售經(jīng)驗，敏銳的銷售手段，在發(fā)現(xiàn)客戶還有大量存款時，柜員不是直接的銷售，而是從則面循循善誘，讓客戶明顯感覺柜員為其著想，為其理財。2、柜員有快速熟練的業(yè)務功底。整個銷售從客戶辦業(yè)務到處理完成只化了7分鐘，柜員熟練處理業(yè)務的能力也給了客戶良好的印象。3、團隊服務配合至關重要。由于該戶是異地卡，柜員必須為其新開理財金卡，新開卡需主管授權(quán)，客戶首次理財還需客戶經(jīng)理為其做風險評估，如果在授權(quán)與證估過程中拖延進

3、度，客戶不耐煩將極大影響銷售的成功。好在授權(quán)與評估都在短進度完成，為順利挖轉(zhuǎn)起了至關重要的作用。案例啟示：案例中，柜員挖轉(zhuǎn)的不僅僅是一個百萬元客戶，更是客戶對網(wǎng)點員工工作效率與服務的認可，是對這一網(wǎng)點服務形象的良好感知與信賴。這一成功案例給我們?nèi)缦聠⑹荆海ㄒ唬?、培養(yǎng)敏銳的柜面銷售思想，是銷售之基本。柜臺雖小，卻日接四方來賓，這里有著豐富的客戶資源，把握并挖轉(zhuǎn)優(yōu)質(zhì)大戶，卻是要培養(yǎng)敏捷銷售的思想，把住柜面的每一個客戶每一筆業(yè)務，有銷售思想并非每筆銷售都成功，還需有機智的銷售手法。（二）、熟練掌握業(yè)務，是成功銷售的助推劑。快捷熟練的業(yè)務制作，會給客戶良好的印象，案例中柜員業(yè)務制作熟練，產(chǎn)品推薦簡要明

4、了，讓客戶明白購買，清楚收益，也自然順利接受并購買。（三）、短時高效團隊配合，是成功銷售的保障。進度是客戶最為敏感的問題，辦理業(yè)務等待進度一長，客戶就會心生急燥，再好的產(chǎn)品也會讓客戶失去興趣，柜員再好的服務也難產(chǎn)生信任，且因此往往導致全盤皆輸，前功盡棄。柜面上許多眼看成功的銷售突然被扼腕折斷，大都是由于柜員一人無法完成，聯(lián)網(wǎng)核查，業(yè)務授權(quán)，風險評估都可能思想不到的節(jié)外生枝。這樣的失敗走失的不僅是客戶，還有客戶對銀行的初始印象。因此，團隊配合在整體銷售中的作用關乎所有，不可小覷。銀行成功銷售案例二2011年8月19日,工行淄博高新支行營業(yè)部來了一位男性中年客戶,由于正處于業(yè)務高峰,大堂經(jīng)理正在排

5、隊機前值班,引導、分流客戶,見到這位客戶禮貌的問了聲:您好,請問我有什么可以幫助您的?這位客戶考慮一下,回答說:想咨詢點理財業(yè)務方面的問題.大堂經(jīng)理問您買過該行的理財產(chǎn)品嗎?客戶回答從他行買過,但已經(jīng)很長進度啦.因為我經(jīng)常在你行辦理一些我結(jié)算業(yè)務,看到你們的員工服務水準和服務環(huán)境都非常讓我滿意,所以我想咨詢你行代理的理財產(chǎn)品.聽到這里大堂經(jīng)理判定該客戶為一名優(yōu)質(zhì)客戶,就引導客戶來到貴賓客戶理財區(qū),并向正在坐班的網(wǎng)點值班主任進行了匯報.值班主任熱情地同客戶進行了交流,了解到客戶近期收回一筆款臨時不用,想了解以下該行的理財產(chǎn)品,值班主任了解到這一情況后,和客戶就基金的走勢和投資理念進行了交流,同時

6、給客戶一些投資風險提示.在與客戶反復溝通時發(fā)現(xiàn),客戶對該行前期代理的嘉實300指數(shù)基金很感興趣,也可能是客戶比較了解該只基金的緣故,客戶稱以前在他行買過200萬元,收益還不錯.但手續(xù)較麻煩,由于銀行理財人員業(yè)務不熟悉,在贖回過程中造成了一些不愉快.值班主任詳細向客戶推薦了該行的產(chǎn)品,向客戶推薦了理財金賬戶卡和該行快捷方便的網(wǎng)上銀行,并向客戶進行了制作演示,客戶對該行網(wǎng)上銀行辦理業(yè)務的快捷、方便產(chǎn)生了興趣,當場辦理了理財金賬戶,并開通了網(wǎng)上銀行.對客戶在網(wǎng)上銀行使用過程中經(jīng)常遇到的問題,耐心詳細的進行講解.客戶對我們的服務非常滿意,不但把他行的存款轉(zhuǎn)入到該行金賬戶上,而且通過網(wǎng)上銀行順利的一次購

7、買了1006萬元基金.二、案例分析細心的服務使客戶對該行的產(chǎn)品和服務產(chǎn)生認同和信任,大堂經(jīng)理的引導和主任與客戶交流,以及為客戶提供的優(yōu)質(zhì)服務感動了客戶,我們?yōu)榭蛻粽嬲\求實的推薦,贏得了客戶對我們的信任.從成功銷售了理財金賬戶、網(wǎng)上銀行開始,到贏得客戶信任,成功銷售1006萬元的基金產(chǎn)品.三、案例啟示1、加強大堂經(jīng)理、主任和柜員之間的協(xié)作和配合,為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務的同時,打開銷售渠道,全面綜合性開展銷售,使客戶感到溫暖溫馨的優(yōu)質(zhì)服務.2、豐富的理財知識,獲得客戶的相信和認可,銷售服務人員要熟練掌握全面的業(yè)務知識,才能根據(jù)客戶的需求,準確把握銷售時機,推介適合客戶的該行金融產(chǎn)品.3、客戶的關系要做

8、到持續(xù)維護和持續(xù)銷售.切忌著眼于眼前,要長久地做好客戶的后續(xù)維護工作和分層服務.十足讓客戶享受我們的服務和關注,提升客戶在該行的忠誠度和貢獻價值.銀行成功銷售案例三不經(jīng)意的交流帶來800多萬存款我是昆明分行的客戶經(jīng)理xxX六年前，我從前臺柜員轉(zhuǎn)入客戶經(jīng)理隊伍，既無經(jīng)驗，又無資源。參加立金銀行培訓中心的培訓后，我將所學積極應用到實踐，六年后，我成為全行“百佳客戶經(jīng)理”，能夠取得今天的業(yè)績，和所有客戶經(jīng)理一樣，我付出了很多，奉獻了很多。做個有心人，客戶就在身邊。客戶需要用心尋找，用心服務。在長期銷售過程中,我養(yǎng)成一個習慣，一走進營業(yè)大廳，就喜歡觀察在眾多陌生的面孔中，是否有詢問的眼神，遇到這樣的眼

9、神，我總會主動上去尋問是否需要幫助，然后，為客戶解決問題，記錄客戶的信息及需求。一次，我發(fā)現(xiàn)一個小伙子拿著存款憑條，卻長進度沒有填寫，而在觀察我行儲蓄柜員，我主動上前，詢問是否需要幫助。我猜想他應該是第一次到我行辦理業(yè)務，就幫他在叫號機上抽了號，并細致地告訴他辦理業(yè)務的程序。沒想到小伙子問我，你們行大額存現(xiàn)的速度快不快?從他的衣著舉止看，我猜想可能要存幾萬元吧，因是自己辛勤所得，就特別謹慎。對他所有的提問，我都耐心地一一解答，并給他留了我的名片。小伙子對我的解答非常滿意，笑著說：“就憑你的熱情，我會再來的”。下午5點多，我突然接到一個陌生電話，原來是那小伙子打來的，他說現(xiàn)在有800多萬現(xiàn)金，能

10、不能今天存進來。我立即與營業(yè)室經(jīng)理協(xié)調(diào)，組織專門人力，以最快的速度上門服務，客戶驚訝的表示，x輟行的服務真是細致高效?。【瓦@樣，一次不經(jīng)意的交流，為我行帶來800多萬儲蓄存款。沃維咨詢：銀行銷售案例分析客戶就在身邊，關鍵看你是否有一顆真誠服務的心。作為一名客戶經(jīng)理，一句話，一個細微的動作，往往都能讓客戶做出選擇。所以，我們要時刻擁有一顆真誠服務的心，誠心的為客戶服務。世界并不缺乏美麗，缺乏的是發(fā)現(xiàn)美麗的眼光。同樣的，身邊并缺乏優(yōu)質(zhì)客戶，缺乏的是發(fā)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)客戶的敏銳目光。銀行成功銷售案例四利用“漂流瓶”活動增大粉絲量招商銀行發(fā)起過一個微信“愛心漂流瓶”的活動：微信用戶用“漂流瓶”功能撿到招商銀行漂

11、流瓶，回復之后招商銀行便會通過“小積分，微慈善”平臺為自閉癥兒童提供幫助。根據(jù)觀察，在招行展開活動期間，每撿10次漂流瓶便基本上有一次會撿到招行的愛心漂流瓶，此活動作用在于積累粉絲量，推銷招行微信銷售的知名度。利用碎片化進度提高用戶體驗目前銀行的服務系統(tǒng)分為電話客服、網(wǎng)上銀行、或者郵件三大系統(tǒng)。以電話為例，每次用戶的交互體驗是要先撥打電話進行ivr導航，之后便是一系列的菜單選擇，而且需要輸入的內(nèi)容很繁雜，一不小心出錯了可能便會從上一級菜單重新輸入，如果輸入全部正確也需要至少一分鐘進度，這樣的服務體驗是不完美的，用戶是被動的制作，無法實施自己的主動性。招行的微客服，可以越過中間繁瑣的進程安排，直

12、接輸入用戶需要咨詢的信息便可及時得到回復，這一過程可能只需要20秒，而這20秒還是碎片進度，隨時隨地都可以辦理。另一方面招行微客服進程安排是通過人機智能互動技術(shù)來實現(xiàn)的，機器的準確性是一般客服人員無法達到的，可以做到“便捷、快速、準確”，如果將這三個詞做到了極致，便會提高平臺的用戶粘性。微客服節(jié)省招行人力成本銀行普通客服進程安排一般分為電話服務和柜臺服務兩種方式。電話服務為一對一方式，也就是說，一個銀行客服人員在同一進度內(nèi)只能處理一個客戶的來訪電話，通話結(jié)束后才能自己轉(zhuǎn)接下一個客戶的來訪電話。然而服務過程中會存在眾多客觀原因，如客戶由于陳述不清或者方言等問題會延長單位服務的進度。銀行成功銷售案

13、例五一、案例經(jīng)過近期,客戶周女士到博山支行山頭分理處辦理業(yè)務,在等待過程中,周女士向客戶經(jīng)理咨詢理財方面的信息,并稱有部分閑置資金在他行購買貨幣基金,收益不夢想,希望客戶經(jīng)理幫忙打理.客戶經(jīng)理了解到情況后,向客戶推薦了我行的部分理財產(chǎn)品信息,并留存了客戶的聯(lián)系方式.客戶經(jīng)理隨后向網(wǎng)點主任作了匯報,網(wǎng)點主任得知情況后馬上積極跟進,主動打電話聯(lián)系客戶,得知客戶以前常年在外地做生意,沒有多余的精力理財,現(xiàn)在因病回家長期療養(yǎng),希望得到專業(yè)人士的幫助,制定理財技術(shù)指導文件,選擇收益較高相對安全的產(chǎn)品.在了解客戶理財需求之后,網(wǎng)點主任向客戶詳細推薦了我行關于私人銀行一對一服務及私人銀行產(chǎn)品信息,并邀請客戶

14、到網(wǎng)點作進一步溝通,客戶欣然同意.隨后,網(wǎng)點主任與市行財富顧問聯(lián)系,推薦了客戶的情況及業(yè)務需求,請市行財富顧問到網(wǎng)點對客戶進行專屬服務.客戶應約再次來到網(wǎng)點后,網(wǎng)點主任及市行財富顧問與客戶進行了溝通,根據(jù)客戶的資金情況做了詳細的理財規(guī)劃,使客戶對我行的服務及產(chǎn)品有了全新的認識和了解,并馬上辦理了商友卡及電子銀行,同時承諾先簽約進行產(chǎn)品體驗,如滿意可開展進一步業(yè)務合作.隨后,通過對客戶不間斷地的后續(xù)跟進及維護,使客戶不斷加深對我行服務及產(chǎn)品的滿意度,陸續(xù)從他行轉(zhuǎn)入資金,截至目前,客戶資產(chǎn)已達到1500萬元,成為我行忠誠的私人銀行客戶.二、案例分析在工作中,客戶經(jīng)理要有足夠的銷售思想,把握住機遇,

15、在發(fā)現(xiàn)目標客戶后,能夠及時跟進做好后續(xù)維護工作,并在看似不能達成目標的情況下,不怠慢客戶,而是重視起來,及時向主管領導匯報并協(xié)調(diào)有關部門,做到靈活機動應對客戶理財需求,耐心、細致的為客戶解答問題,在最短的進度內(nèi)滿足客戶心理需求,并持續(xù)做好后期維護工作,利用我行的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品持續(xù)跟進銷售,成功挖掘潛在客戶.三、案例啟示（一）要善于識別客戶做好溝通.銷售人員要有足夠的溝通技巧,在最短進度內(nèi)與陌生客戶建立良好的溝通,在溝通的過程中不斷地了解客戶的基本信息,如客戶的基本情況及客戶的金融需求等.（二）要善于揣摩客戶心理做好跟進銷售.在跟進銷售的過程中,一定要為客戶提供超價值的服務及理財理念,重視客戶所說的每

16、句話,業(yè)務處理一定要靈活,懂得變通,在制度允許的條件下盡可能滿足客戶需求.（三）要善于引導客戶做好維護工作.在給客戶提供服務時,要給予客戶以親切、熱情之感.一定要重視每一位客戶,記住客戶的資料與信息,這樣對日后的維護工作帶來很多便利,再次見面時就能夠在第一進度想到對方是誰,讓客戶感受到銀行對他的重視,從而提高客戶的忠誠度和滿意度.銀行成功銷售案例六一、活動主題:“金秋銷售”本次活動以“金秋銷售”為主題,旨在向高中端客戶和大眾客戶表達銀行與之分享耕耘碩果、共創(chuàng)美好未來的真誠愿望,傳播銀行我銀行業(yè)務以客戶為中心、致力于實現(xiàn)銀客“雙贏”的經(jīng)營理念.各行可在此基礎上,根據(jù)本行的活動特色,提煉活動主要“

17、賣點”作為副題.二、活動進度：XX年次月X日用X日.三、活動追求:以中秋佳節(jié)、國慶節(jié)為引爆點,以我高中端客戶和持卡人為重點目標群體,以鞏固和發(fā)展客戶、促進儲蓄卡使用、提高速匯通手續(xù)費等中間業(yè)務收入為主攻目標,重點拓展購物、旅游、餐飲、娛樂市場及其相關市場,同時擴大產(chǎn)品覆蓋人群,促進客戶多頻次、多品種使用,帶動我銀行業(yè)務全面發(fā)展同時通過“金秋銷售”宣傳活動的開展,確立我行品牌社會形象,增強客戶對我行我金融三級服務（服務、社區(qū)服務、自助服務）的認知和感受,提高電子渠道的分銷效率,切實提升經(jīng)營業(yè)績.四、活動內(nèi)容活動主要包括以下內(nèi)容（一）“金秋銷售產(chǎn)品歡樂送”優(yōu)惠促銷贈禮活動為鼓勵持卡人刷卡消費和無紙

18、化支付,促進銀行卡和自助設備各項業(yè)務量的迅速增長,同時保持和提升速匯通業(yè)務競爭優(yōu)勢,促進匯款業(yè)務持續(xù)快速發(fā)展,特開展以下優(yōu)惠促銷贈禮活動“金秋銷售自助服務送好禮”（1）活動期間持我行儲蓄卡在全省范圍內(nèi)的自助設備上繳納次費用的客戶,可持繳費憑證及存取款憑證,到所在地的營業(yè)網(wǎng)點兌換價值元的禮品一份.先到先得,送完為止.憑證必須是同一儲蓄卡的繳費憑證,禮品兌換后,我行將收回繳費憑證（2）凡在活動期間辦理簽署代繳費協(xié)議的客戶,可獲得價值元的禮品一份.簽約即送,一戶一份,先到先得,送完為止.活動禮品由各行自行購置“金秋銷售卡慶雙節(jié)”（3）活動期間申請卡免收當年年費（4）刷卡消費達到一定標準,可憑消費交易

19、單據(jù)和銀行卡到當?shù)亟ㄐ兄付ǖ攸c領取相應標準的禮品,領完為止刷卡消費達元（含）以上,贈送價值元禮品刷卡消費達元（含）以上,贈送價值元禮品刷卡消費達元（含）以上,贈送價值元禮品刷卡消費達元（含）以上,贈送價值元禮品,具體由各行自行確定禮品應十足迎合客戶節(jié)日期間消遣購物的心理,刷卡消費元以下的建議為動物園門票、公園門票、商場周邊麥當勞等用餐環(huán)境幽雅的快餐組織套餐票等各行應根據(jù)當?shù)貙嶋H情況,積極篩選個大型商場、高檔賓館、高檔飯店等消費交易量大的特約商戶,對當天消費達到標準的客戶采取現(xiàn)場贈禮的方式,提升活動的轟動效應由于活動進度為期一個多月,各行應合理安排禮品投放節(jié)奏,確定每天各檔次禮品投放數(shù)量,當天禮

20、品送完即止;同時各行應積極做好異地卡客戶消費贈禮工作“金秋銷售速匯通優(yōu)惠大放送”活動期間,速匯通匯款手續(xù)費優(yōu)惠%幅度.二“金秋銷售產(chǎn)品歡樂送”網(wǎng)點個銀產(chǎn)品展示及優(yōu)質(zhì)服務活動.以營業(yè)網(wǎng)點為單位開展“金秋銷售產(chǎn)品歡樂送”優(yōu)質(zhì)服務及個銀產(chǎn)品的展示活動.活動主要內(nèi)容有:營業(yè)網(wǎng)點統(tǒng)一懸掛宣傳橫幅,張貼和擺放省分行下發(fā)的銷售活動海報以及活動宣傳折頁(近期下發(fā)),以新穎、豐富的視覺感染力,吸引客戶關注.網(wǎng)點柜員統(tǒng)一佩帶工作胸牌,增加員工親和力,突出我行員工熱情、親切的服務形象.活動期間,網(wǎng)點須設專門的宣傳咨詢臺并配備導儲員,加強動態(tài)推介,引導客戶使用我行提供的自助渠道辦理普通存取款和繳費業(yè)務,積極做好相關兌

21、獎工作.積極開展網(wǎng)點優(yōu)質(zhì)服務工作,提高速匯通等業(yè)務的柜臺服務質(zhì)量,加強柜臺人員與客戶的交流,切實提升網(wǎng)點服務形象.切實做好對客戶的綠色通道服務,嚴格按照有關要求向客戶提供優(yōu)先優(yōu)惠服務,為客戶營造良好的節(jié)日服務環(huán)境.(三)“金秋銷售產(chǎn)品歡樂送”社區(qū)活動.擴大社區(qū)銷售滲透面,密切社區(qū)關系,按計劃穩(wěn)步推進社區(qū)銷售工作.抓住中秋節(jié)和國慶節(jié)的有利時機開展“金秋銷售產(chǎn)品歡樂送”社區(qū)銷售活動,穩(wěn)步推進第二階段社區(qū)銷售工作.通過社區(qū)金融服務網(wǎng)點優(yōu)質(zhì)服務、戶外展示、社區(qū)金融課堂、銷售小分隊社區(qū)宣傳等各個方面密切結(jié)合,全方位樹立我行的社區(qū)服務形象,加強社區(qū)金融服務網(wǎng)點與目標社區(qū)的各項聯(lián)系,密切網(wǎng)點與社區(qū)客戶的感情

22、,穩(wěn)步推進社區(qū)銷售工作.結(jié)合活動促銷內(nèi)容,確定社區(qū)目標客戶,積極拓展相關業(yè)務量,切實提升社區(qū)銷售經(jīng)營業(yè)績.(1)積極拓展速匯通業(yè)務月、月為學生入學或新生報到高峰期,各行可以開展憑學生證或錄取通知書享受匯款優(yōu)惠的銷售活動,吸引學生客戶群體,拓展教育社區(qū)市場業(yè)務;對城市中匯款頻率較高的人群,如商業(yè)社區(qū)經(jīng)商人員、外出務工群體等,積極開展社區(qū)銷售活動,提高銷售活動的有效性;對潛在的匯款大戶及有異地代發(fā)工資需求的全國性、跨區(qū)域企業(yè),各行可以通過公私聯(lián)動進行一對一銷售,爭取導地代發(fā)工資等批量匯款業(yè)務.(2)切實促進我儲蓄存款業(yè)務月、月我存款的目標社區(qū)應確定為校園社區(qū)和批發(fā)市場等商業(yè)社區(qū),切實抓住學生學費繳納以及商業(yè)交流頻繁的季節(jié)特點,大力吸收儲蓄存款.抓住國慶節(jié)期間股市休市的商機,重點銷售“我通知存款”,抓住新生入學的時機,重點銷售“教育儲蓄存款”,銷售宣傳中要注意突出我行通知存款助理財、教育儲蓄可只分兩次存入的創(chuàng)新優(yōu)勢.國慶節(jié)期間,各行要做好安排,活動期間,各行要安排專人值班,妥善處理客戶投訴或滿足客戶的特殊需求.()有效發(fā)展我汽車貸款業(yè)務以及各項我消費信貸業(yè)務活動期間,各行應在汽車經(jīng)銷市場、家電批發(fā)市場、住房裝修市場等商業(yè)社區(qū)加強對汽車消費信貸以及我行各項我消費信貸業(yè)務的宣傳和