《銷售回款培訓(xùn)》PPT課件

1、完美銷售主義者完美銷售主義者-回款至上回款至上武林至尊寶刀屠龍?zhí)柫钐煜履也粡囊刑觳怀稣l(shuí)與爭(zhēng)鋒 摘自倚天屠龍記觀念一觀念一銷售是交出東西給對(duì)方,回款是換回東西給自己,銷售與回款合起來(lái)就叫交換.只交不換是傻子,只換不交是騙子.觀念二觀念二沒(méi)有回款的交易是殘缺不全的.為什么不回款為什么不回款? ?供貨方供貨方: :1.1.營(yíng)銷經(jīng)理急于提高分銷點(diǎn)。營(yíng)銷經(jīng)理急于提高分銷點(diǎn)。2.2.營(yíng)銷員迫于銷售任務(wù)的壓力。營(yíng)銷員迫于銷售任務(wù)的壓力。3.3.當(dāng)事人心太軟當(dāng)事人心太軟, ,經(jīng)不起經(jīng)銷商的軟磨硬纏。經(jīng)不起經(jīng)銷商的軟磨硬纏。為什么不回款為什么不回款? ?經(jīng)銷商經(jīng)銷商: :1.1.沒(méi)錢沒(méi)錢. . 2.2.有錢有

2、錢, ,但不想占用資金但不想占用資金. .3.3.控制供貨方控制供貨方, ,以達(dá)到其它目的以達(dá)到其它目的. .4.4.財(cái)務(wù)需要財(cái)務(wù)需要. .5.5.心理扭曲心理扭曲, ,以欠款、賴帳為榮以欠款、賴帳為榮不回款的嚴(yán)重后果不回款的嚴(yán)重后果供貨方背上財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān),資金周轉(zhuǎn)變慢，面臨可能的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。經(jīng)銷商“挾天子以令諸候”。營(yíng)銷員“賠了夫人又折兵”。經(jīng)銷商倒閉走人。營(yíng)銷員攜款潛逃。四種態(tài)度四種態(tài)度0 回款重要性銷貨重要性銷 貨主導(dǎo)型戰(zhàn) 略導(dǎo)向型消 極導(dǎo)向型回 款主導(dǎo)型消極導(dǎo)向型消極導(dǎo)向型在某些時(shí)候，代理商可能基于環(huán)境或體制的影響，也可能是銷售主管的能力所限，致使銷貨和回款都難以在銷售工作中給予足夠的重視。

3、這種行為導(dǎo)向顯然并不足取，我們必須認(rèn)真分析其中的原因，并尋找解決問(wèn)題的適宜方式。銷貨主導(dǎo)型銷貨主導(dǎo)型這是指在具體的銷售政策或銷售管理中，重視銷售額的提升而輕視回款工作，特別是在企業(yè)盡力擴(kuò)大市場(chǎng)占有率時(shí)尤為突出。在面對(duì)劇烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境時(shí)，一些企業(yè)甚至把延緩回款時(shí)限、降低回款要求作為促銷手段，勢(shì)必對(duì)以后的回款工作帶來(lái)影響。 回款主導(dǎo)型回款主導(dǎo)型在某些時(shí)候，企業(yè)很可能基于外欠款數(shù)額過(guò)大，或財(cái)務(wù)上的困難，而不得不把回款工作當(dāng)作第一要?jiǎng)?wù)。而這樣做的結(jié)果，又很容易導(dǎo)致銷貨額的急劇下降。 戰(zhàn)略導(dǎo)向型戰(zhàn)略導(dǎo)向型這是一種較為理性化的態(tài)度，即在銷售管理中把銷貨與回款看得同等重要，并通盤進(jìn)行考慮。顯然，此種導(dǎo)向有利于

4、企業(yè)制定較為穩(wěn)定的長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略。處理回款問(wèn)題的原則堅(jiān)定不移地奉行現(xiàn)款現(xiàn)貨的原則如何做好回款工作如何做好回款工作? ?1使自己的產(chǎn)品成為暢銷品。2給經(jīng)銷商的利益放在明處。3. 提高對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)質(zhì)量。4重視客戶資信調(diào)查。 5. 回款工作制度化 。使自己的產(chǎn)品成為暢銷品回款的錢最終是由消費(fèi)者來(lái)支付的。這是解決貨款回收問(wèn)題的根本之法,也是掌握市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)的前提。不要奢望經(jīng)銷商幫你打天下，一定要靠自己把市場(chǎng)做起來(lái)。 讓我們的產(chǎn)品被越來(lái)越多的消費(fèi)者指名購(gòu)買，讓步步高成為暢銷的強(qiáng)勢(shì)品牌。把給經(jīng)銷商的利益放在明處其實(shí)經(jīng)銷商并不在乎賒銷還是現(xiàn)款現(xiàn)貨，他們真正關(guān)心的是隱藏在這背后的利益。有膽識(shí)的經(jīng)銷商為了獲取超額利潤(rùn)

5、，就愿意去承擔(dān)現(xiàn)款投資的風(fēng)險(xiǎn)。步步高的產(chǎn)品好銷，銷得快，周轉(zhuǎn)快，利潤(rùn)自然就多。步步高的廣告支持火力大。步步高的價(jià)格或非價(jià)格折讓較高與其讓經(jīng)銷商通過(guò)賒銷挖空心思去圖小利益，不如把利益明擺出來(lái)讓經(jīng)銷商去賺取“陽(yáng)光下的利潤(rùn)”提高對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)質(zhì)量產(chǎn)品性能不穩(wěn)定，質(zhì)量不過(guò)關(guān)，售后服務(wù)落后，業(yè)務(wù)員素質(zhì)差，均會(huì)導(dǎo)致客戶的不滿，從而使回款的任務(wù)難以實(shí)現(xiàn)。努力向客戶提供一流的產(chǎn)品、一流的服務(wù)、誠(chéng)實(shí)守信、公平交易。重視客戶資信調(diào)查確定客戶的信用限度，將呆債的損失控制在一個(gè)可知的范圍內(nèi)。經(jīng)常性地檢查客戶的變化，透過(guò)蛛絲馬跡的變化，及時(shí)察覺(jué)客戶的異動(dòng)。如:延遲約定的付款期限、進(jìn)貨額突然減少銷售情形突然惡化、 員工抱

6、怨或辭職老板插手毫不相干的事業(yè)回款工作制度化諸如目標(biāo)設(shè)定、激勵(lì)制度、評(píng)估和指導(dǎo)、回款技能培訓(xùn)、回款工作配合等方面作出明確的規(guī)定，以便使回款工作有章可依、有規(guī)可循?；乜罴记苫乜罴记衫碇睔鈮杨~小為妙條件明確事前催收提早上門直切主題耐心守候以牙還牙不為所動(dòng)纏 纏 纏 求全責(zé)備辭舊迎新無(wú)款無(wú)貨訴諸法律功成速退回款技巧回款技巧1 1：理直氣壯：理直氣壯必須要有堅(jiān)定的信念。 一個(gè)人在催收貨款時(shí)，若能信心滿懷，遇事有主見(jiàn)，往往能出奇制勝，把本來(lái)已經(jīng)沒(méi)有希望的欠款追回。反之，則會(huì)被對(duì)方牽著鼻子走，本來(lái)能夠收回的貨款也有可能收不回來(lái)。認(rèn)為催收太緊會(huì)使對(duì)方不愉快，影響以后的交易。 客戶所欠貨款越多，支付越困難，越

7、容易轉(zhuǎn)向他方（第三方）購(gòu)買，你就越不能穩(wěn)住這一客戶，所以還是加緊催收才是上策回款技巧回款技巧2 2：額小為妙：額小為妙若非要鋪貨，不論是新客戶還是老客戶，交易的金額都不宜過(guò)大。 寧可自己多跑幾趟路，多結(jié)幾次賬，多磨幾次嘴皮，也不能圖方便省事。須知欠款越多越難收回。有些客戶，一開(kāi)口就要大量進(jìn)貨，并且不問(wèn)質(zhì)量，不問(wèn)價(jià)格，不提任何附加條件，對(duì)賣方提出的所有要求都滿口應(yīng)承，這樣的客戶風(fēng)險(xiǎn)最大?；乜罴记苫乜罴记? 3：條件明確：條件明確要清楚規(guī)定交易條件，尤其是對(duì)收款日期要作沒(méi)有任何彈性的規(guī)定。 例如 ：“售完后付款”、“10月以后付款”，這樣的規(guī)定非常容易扯皮。交易條件不能由雙方口頭約定，必須使用書(shū)面

8、形式（合同、契約、收據(jù)等），并加蓋客戶單位的合同專用章。 若僅蓋上經(jīng)手人的私章，幾個(gè)月或半年之后再去結(jié)賬時(shí)，對(duì)方有可能說(shuō)，這個(gè)人早就走了，他簽的合同不能代表我們單位；有的甚至說(shuō)我們單位根本沒(méi)有這個(gè)人。如果加蓋的是單位的合同專用章，無(wú)論經(jīng)手人在與不在，對(duì)方都無(wú)法推脫或抵賴?；乜罴记苫乜罴记? 4：事前催收：事前催收對(duì)于支付貨款不干脆的客戶，如果只是在合同規(guī)定的收款日期前往，一般情況下收不到貨款，必須在事前就催收。事前上門催收時(shí)要確認(rèn)對(duì)方所欠金額，并告訴他下次收款日一定準(zhǔn)時(shí)前來(lái)，請(qǐng)他事先準(zhǔn)備好這些款項(xiàng)。這樣做，一定比收款日當(dāng)天來(lái)催討要有效得多。 回款技巧回款技巧5 5：提早上門：提早上門 到了合同

9、規(guī)定的收款日，上門的時(shí)間一定要提早，否則客戶有時(shí)還會(huì)反咬一口，說(shuō)我等了你好久，你沒(méi)來(lái)，我要去做其他更要緊的事，你就無(wú)話好說(shuō)?；乜罴记苫乜罴记? 6：直切主題：直切主題對(duì)于付款情況不佳的客戶，一碰面不必跟他寒暄太久，應(yīng)直截了當(dāng)?shù)馗嬖V他你來(lái)的目的就是專程收款。如果收款人員拐彎抹角、吞吞吐吐、羞羞答答的，反而會(huì)使對(duì)方在精神上處于主動(dòng)地位，在時(shí)間上做好如何對(duì)付你的思想準(zhǔn)備?；乜罴记苫乜罴记? 7：耐心守候：耐心守候看到客戶處有另外的客人不要就走開(kāi)，一定要說(shuō)明來(lái)意，專門在旁邊等候。 因?yàn)榭蛻舨幌Ｍ目腿丝吹絺鞯情T，這樣做會(huì)搞砸他別的生意，或者在親朋好友面前沒(méi)有面子。在這種情況下，只要所欠不多，一般會(huì)

10、趕快還款，打發(fā)你了事 。在等候的時(shí)候，還可聽(tīng)聽(tīng)客戶與其客人交談的內(nèi)容，并觀察對(duì)方內(nèi)部的情況，也可找機(jī)會(huì)從對(duì)方員工口中了解對(duì)方現(xiàn)狀到底如何，說(shuō)不定你會(huì)有所收獲。 回款技巧回款技巧8 8：以牙還牙：以牙還牙若對(duì)方擺出千般解釋萬(wàn)般苦衷，你就以同樣的方式回敬，擺出比他更多的苦衷。若對(duì)方向你叩三個(gè)響頭，你就給他叩六個(gè)響頭！回款技巧回款技巧9 9：不為所動(dòng)：不為所動(dòng) 如果客戶一見(jiàn)面就開(kāi)始討好你，或請(qǐng)你稍等一下，他馬上去某處取錢還你（對(duì)方說(shuō)去某處取錢，這個(gè)錢十有八、九是取不回來(lái)的，并且對(duì)方還會(huì)有“最充分”的理由，滿嘴的“對(duì)不住”），這時(shí)，一定要揭穿對(duì)方的“把戲”，根據(jù)當(dāng)時(shí)的具體情況，采取實(shí)質(zhì)性的措施，迫其還

11、款?；乜罴记苫乜罴记?010：纏纏纏：纏纏纏 如果經(jīng)過(guò)多次催討，對(duì)方還是拖拖拉拉不肯還款，一定要表現(xiàn)出相當(dāng)?shù)睦p勁功夫，或者在偵知對(duì)方手頭有現(xiàn)金時(shí)，或?qū)Ψ劫~戶上剛好進(jìn)一筆款項(xiàng)時(shí)，就即刻趕去，逮個(gè)正著?；乜罴记苫乜罴记?111：求全責(zé)備：求全責(zé)備 如果只收到一部分貨款，與應(yīng)收金額有出入時(shí)，你要馬上提出糾正，而不要等待對(duì)方說(shuō)明。回款技巧回款技巧1212：辭舊迎新：辭舊迎新 在收款完畢后再談新的生意，這樣，新生意談起來(lái)也會(huì)比較順利?；乜罴记苫乜罴记?313：無(wú)款無(wú)貨：無(wú)款無(wú)貨不回款就回貨回款技巧回款技巧1414：訴諸法律：訴諸法律撕破臉后還不行，即訴諸法律，強(qiáng)制執(zhí)行?；乜罴记苫乜罴记?515：功成即退：功成即退收回款后要及早離開(kāi)，以免他覺(jué)得心疼。走前三件事：1.告訴他產(chǎn)品現(xiàn)在正是進(jìn)貨的好機(jī)會(huì)，再過(guò)10天就要漲價(jià)若干元，請(qǐng)速做決定以免失去機(jī)會(huì)等等。2.還要告訴他與自己聯(lián)系的時(shí)間和方法。3.再度道謝之后，馬上就走。游戲: :屠龍刀與倚天劍先推出先推出5 5位老板和位老板和5 5位業(yè)務(wù)員位業(yè)務(wù)員組成組成5 5組，逐一模擬回款實(shí)務(wù)組，逐一模擬回款實(shí)務(wù)裁判按各自表現(xiàn)評(píng)選出裁判按各自表現(xiàn)評(píng)選出 屠龍刀（最佳