奧迪汽車經(jīng)銷商培訓(xùn) 基本銷售技巧培訓(xùn)

1、歡迎大家參加奧迪經(jīng)銷商培訓(xùn)歡迎大家參加奧迪經(jīng)銷商培訓(xùn)奧迪基本銷售技巧培訓(xùn)奧迪基本銷售技巧培訓(xùn) 奧迪奧迪培訓(xùn)培訓(xùn)/Audi Training初次接觸的方式與目的初次接觸的方式與目的客戶分類與客戶漏斗客戶分類與客戶漏斗開放式問題的用途開放式問題的用途第二階段的工作目標(biāo)第二階段的工作目標(biāo)奧迪基本銷售技巧培訓(xùn)奧迪基本銷售技巧培訓(xùn) 奧迪奧迪培訓(xùn)培訓(xùn)/Audi Training2確立潛在確立潛在客戶個性客戶個性化的需求化的需求新車新車展示展示3試乘試乘試駕試駕4制定提案制定提案提供提供融資服務(wù)融資服務(wù)舊車置換舊車置換最終成交最終成交提案到成交提案到成交5現(xiàn)實(shí)客戶現(xiàn)實(shí)客戶的跟蹤的跟蹤7潛在客戶的跟蹤潛在客戶

2、的跟蹤8交車交車6在經(jīng)銷商處在經(jīng)銷商處在客戶處在客戶處初次接觸初次接觸1主動出擊主動出擊網(wǎng)上網(wǎng)上聯(lián)系聯(lián)系電話聯(lián)系電話聯(lián)系- 潛在客戶的來電-與銷售顧問 的初次電話聯(lián)系- 電話營銷潛在客戶到訪展廳潛在客戶到訪展廳奧迪基本銷售技巧培訓(xùn)奧迪基本銷售技巧培訓(xùn) 奧迪奧迪培訓(xùn)培訓(xùn)/Audi Training階段目標(biāo)：階段目標(biāo)：證明我們的車能最大證明我們的車能最大程度滿足顧客的要求程度滿足顧客的要求“真實(shí)的時(shí)刻真實(shí)的時(shí)刻”新車展示新車展示奧迪基本銷售技巧培訓(xùn)奧迪基本銷售技巧培訓(xùn) 奧迪奧迪培訓(xùn)培訓(xùn)/Audi Training新車展示的目的：新車展示的目的：在了解客戶需求的前提下，有針在了解客戶需求的前提下，有

3、針對性的向客戶展示奧迪車給其帶對性的向客戶展示奧迪車給其帶來的重點(diǎn)利益。來的重點(diǎn)利益。奧迪基本銷售技巧培訓(xùn)奧迪基本銷售技巧培訓(xùn) 奧迪奧迪培訓(xùn)培訓(xùn)/Audi Training銷售顧問銷售顧問銷售銷售奧迪產(chǎn)品奧迪產(chǎn)品 經(jīng)銷商經(jīng)銷商現(xiàn)在購買現(xiàn)在購買的好處的好處價(jià)格價(jià)格奧迪基本銷售技巧培訓(xùn)奧迪基本銷售技巧培訓(xùn) 奧迪奧迪培訓(xùn)培訓(xùn)/Audi Training奧迪車的價(jià)值奧迪車的價(jià)值奧迪經(jīng)銷商的價(jià)值奧迪經(jīng)銷商的價(jià)值奧迪銷售顧問的價(jià)值奧迪銷售顧問的價(jià)值建建 立立 價(jià)價(jià) 值值奧迪基本銷售技巧培訓(xùn)奧迪基本銷售技巧培訓(xùn) 奧迪奧迪培訓(xùn)培訓(xùn)/Audi Training銷售顧問在新車展示階段的能力要求銷售顧問在新車展示階

4、段的能力要求1. 應(yīng)客戶需求重點(diǎn)的不應(yīng)客戶需求重點(diǎn)的不同而突出重點(diǎn)的能力同而突出重點(diǎn)的能力2. 把握任務(wù)方向的能力把握任務(wù)方向的能力3. 描述客戶利益的能力描述客戶利益的能力（ FAB方法）方法）4.4. 創(chuàng)造溝通環(huán)境的能力創(chuàng)造溝通環(huán)境的能力奧迪基本銷售技巧培訓(xùn)奧迪基本銷售技巧培訓(xùn) 奧迪奧迪培訓(xùn)培訓(xùn)/Audi TrainingFeature 特征特征Advantage 作用作用Benefit 利益利益FAB方法：方法：奧迪基本銷售技巧培訓(xùn)奧迪基本銷售技巧培訓(xùn) 奧迪奧迪培訓(xùn)培訓(xùn)/Audi Training特性特性(F)優(yōu)勢優(yōu)勢(A)利益利益(B)個性化個性化奧迪基本銷售技巧培訓(xùn)奧迪基本銷售技巧培

5、訓(xùn) 奧迪奧迪培訓(xùn)培訓(xùn)/Audi TrainingFAB 方法練習(xí)方法練習(xí)Feature: 是什么是什么Advantage: 作用是什么作用是什么Benefit: 給特定客戶帶來給特定客戶帶來 的利益是什么的利益是什么氙氣大燈氙氣大燈奧迪基本銷售技巧培訓(xùn)奧迪基本銷售技巧培訓(xùn) 奧迪奧迪培訓(xùn)培訓(xùn)/Audi Training 特征：能夠說明產(chǎn)品的數(shù)據(jù)與事實(shí) 特征的意義：說明產(chǎn)品的屬性與技術(shù)含量 奧迪A6L的空調(diào)系統(tǒng)使用了吸收噪音和降低噪音的材料奧迪基本銷售技巧培訓(xùn)奧迪基本銷售技巧培訓(xùn) 奧迪奧迪培訓(xùn)培訓(xùn)/Audi Training 優(yōu)點(diǎn)：數(shù)據(jù)與事實(shí)是如何為客戶帶來幫助的 優(yōu)點(diǎn)的意義：幫助客戶理解特征的作

6、用 空調(diào)運(yùn)行時(shí)的低噪音會讓您在駕駛過程中更舒適。奧迪基本銷售技巧培訓(xùn)奧迪基本銷售技巧培訓(xùn) 奧迪奧迪培訓(xùn)培訓(xùn)/Audi Training 利益：產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)為現(xiàn)實(shí)客戶帶來的實(shí)際幫助 利益的意義：為客戶創(chuàng)造身臨其景的消費(fèi)感受 看，您在欣賞自己喜歡的音樂時(shí)絲毫不用考慮會被“嗡嗡”的空調(diào)聲音打擾，就像在自己家的客廳里一樣。奧迪基本銷售技巧培訓(xùn)奧迪基本銷售技巧培訓(xùn) 奧迪奧迪培訓(xùn)培訓(xùn)/Audi Training特定客戶需求特定客戶需求特性特性（產(chǎn)品或裝備產(chǎn)品或裝備）作用作用功能描述功能描述給特定客戶的利益給特定客戶的利益FAB應(yīng)用應(yīng)用奧迪基本銷售技巧培訓(xùn)奧迪基本銷售技巧培訓(xùn) 奧迪奧迪培訓(xùn)培訓(xùn)/Audi Tr

7、aining區(qū)分特征、優(yōu)點(diǎn)、利益 這個系統(tǒng)是目前錯誤率最低的，很輕松就可以滿足大多數(shù)客戶的需要 由于錯誤率低，因此，可以節(jié)省您的校驗(yàn)人力資本方面的費(fèi)用 采用雙側(cè)前后側(cè)氣囊標(biāo)準(zhǔn)裝備，氣囊總數(shù)達(dá)到六個。 勞力士手表是世界上同類產(chǎn)品中最體現(xiàn)身份的腕表。 A6L后座的頭部空間如此寬大，像您這樣有身份的人要在途中和客人洽談，就和在您寬大的會議室里一樣感覺尊貴和舒服。奧迪基本銷售技巧培訓(xùn)奧迪基本銷售技巧培訓(xùn) 奧迪奧迪培訓(xùn)培訓(xùn)/Audi TrainingFAB的意義：的意義：1. 理性事物感性化的理性事物感性化的手段（化難為易）手段（化難為易）2. “賣點(diǎn)賣點(diǎn)”與與“買點(diǎn)買點(diǎn)”之間的橋梁之間的橋梁3. 重點(diǎn)

8、沖擊的武器重點(diǎn)沖擊的武器奧迪基本銷售技巧培訓(xùn)奧迪基本銷售技巧培訓(xùn) 奧迪奧迪培訓(xùn)培訓(xùn)/Audi Training重視客戶個性需求重視客戶個性需求根據(jù)我們所學(xué)的產(chǎn)品根據(jù)我們所學(xué)的產(chǎn)品知識，選擇奧迪車的知識，選擇奧迪車的兩個特征，為每個特兩個特征，為每個特征列出兩個優(yōu)點(diǎn)，再征列出兩個優(yōu)點(diǎn)，再為每個優(yōu)點(diǎn)列出兩條為每個優(yōu)點(diǎn)列出兩條利益，以你認(rèn)為恰當(dāng)利益，以你認(rèn)為恰當(dāng)?shù)木哂袥_擊力的語言的具有沖擊力的語言表達(dá)出來表達(dá)出來奧迪基本銷售技巧培訓(xùn)奧迪基本銷售技巧培訓(xùn) 奧迪奧迪培訓(xùn)培訓(xùn)/Audi Training展示是體驗(yàn)展示是體驗(yàn)觸摸觸摸（座椅、門拉手（座椅、門拉手）感受感受（引擎蓋（引擎蓋）聲音聲音（關(guān)門、發(fā)動

9、機(jī)（關(guān)門、發(fā)動機(jī)）氣味氣味（車內(nèi)）（車內(nèi)）看看（零間隙、腰線（零間隙、腰線） 奧迪基本銷售技巧培訓(xùn)奧迪基本銷售技巧培訓(xùn) 奧迪奧迪培訓(xùn)培訓(xùn)/Audi Training新車展示時(shí)新車展示時(shí)感興趣中開始感興趣中開始情不自禁地走進(jìn)去情不自禁地走進(jìn)去強(qiáng)烈感受中結(jié)束強(qiáng)烈感受中結(jié)束回味無窮回味無窮順應(yīng)順應(yīng)“重點(diǎn)需求重點(diǎn)需求”展開展開創(chuàng)造意料之外的驚喜派生或新生創(chuàng)造意料之外的驚喜派生或新生奧迪基本銷售技巧培訓(xùn)奧迪基本銷售技巧培訓(xùn) 奧迪奧迪培訓(xùn)培訓(xùn)/Audi Training6123456 6位繞車展示圖解位繞車展示圖解奧迪基本銷售技巧培訓(xùn)奧迪基本銷售技巧培訓(xùn) 奧迪奧迪培訓(xùn)培訓(xùn)/Audi Training奧迪基

10、本銷售技巧培訓(xùn)奧迪基本銷售技巧培訓(xùn) 奧迪奧迪培訓(xùn)培訓(xùn)/Audi Training奧迪基本銷售技巧培訓(xùn)奧迪基本銷售技巧培訓(xùn) 奧迪奧迪培訓(xùn)培訓(xùn)/Audi Training奧迪基本銷售技巧培訓(xùn)奧迪基本銷售技巧培訓(xùn) 奧迪奧迪培訓(xùn)培訓(xùn)/Audi Training奧迪基本銷售技巧培訓(xùn)奧迪基本銷售技巧培訓(xùn) 奧迪奧迪培訓(xùn)培訓(xùn)/Audi Training奧迪基本銷售技巧培訓(xùn)奧迪基本銷售技巧培訓(xùn) 奧迪奧迪培訓(xùn)培訓(xùn)/Audi Training奧迪基本銷售技巧培訓(xùn)奧迪基本銷售技巧培訓(xùn) 奧迪奧迪培訓(xùn)培訓(xùn)/Audi Training 你是否已經(jīng)了解客戶的需求了？你是否已經(jīng)了解客戶的需求了？ （程度深度）（程度深度） 從什

11、么價(jià)位開始？從什么價(jià)位開始？ 展示多長時(shí)間合適？展示多長時(shí)間合適？ 展示幾輛？展示幾輛？奧迪基本銷售技巧培訓(xùn)奧迪基本銷售技巧培訓(xùn) 奧迪奧迪培訓(xùn)培訓(xùn)/Audi Training主主 角角跟著轉(zhuǎn)跟著轉(zhuǎn)？“兜售兜售”一個展示流程一個展示流程奧迪基本銷售技巧培訓(xùn)奧迪基本銷售技巧培訓(xùn) 奧迪奧迪培訓(xùn)培訓(xùn)/Audi Training客戶的疑問客戶的疑問 疑問：我知道寶馬是高檔車，不過你們現(xiàn)在賣得都是疑問：我知道寶馬是高檔車，不過你們現(xiàn)在賣得都是剛剛才完成國產(chǎn)化的車，質(zhì)量能過關(guān)嗎？剛剛才完成國產(chǎn)化的車，質(zhì)量能過關(guān)嗎？ 回答：最初我也和您的想法一樣回答：最初我也和您的想法一樣 繼續(xù)：我去沈陽接受培訓(xùn)的時(shí)候?qū)ｉT參

12、觀了生產(chǎn)線，繼續(xù)：我去沈陽接受培訓(xùn)的時(shí)候?qū)ｉT參觀了生產(chǎn)線，結(jié)果發(fā)現(xiàn)不僅關(guān)鍵部分全是進(jìn)口的，連流水線的組裝結(jié)果發(fā)現(xiàn)不僅關(guān)鍵部分全是進(jìn)口的，連流水線的組裝工人也都是德國技工。工人也都是德國技工。奧迪基本銷售技巧培訓(xùn)奧迪基本銷售技巧培訓(xùn) 奧迪奧迪培訓(xùn)培訓(xùn)/Audi Training解答客戶問題解答客戶問題v 贊同客戶的問題贊同客戶的問題v 承認(rèn)客戶疑問的合理性承認(rèn)客戶疑問的合理性v 重組、確認(rèn)，然后進(jìn)行回答，引重組、確認(rèn)，然后進(jìn)行回答，引申客戶得到的利益方面的問題是申客戶得到的利益方面的問題是最好的解決方法。最好的解決方法。v 避免使用直接使用否定性語言，避免使用直接使用否定性語言，先承認(rèn)其異議的合

13、理性。先承認(rèn)其異議的合理性。“很多很多人都這樣想人都這樣想”、“我開始也我開始也”奧迪基本銷售技巧培訓(xùn)奧迪基本銷售技巧培訓(xùn) 奧迪奧迪培訓(xùn)培訓(xùn)/Audi Training練習(xí)回答幾個問題：練習(xí)回答幾個問題： 為什么連為什么連XX車都有真皮座椅，而車都有真皮座椅，而這款奧迪沒有？這款奧迪沒有？ 我聽別人說奧迪我聽別人說奧迪1.8T的發(fā)動機(jī)與的發(fā)動機(jī)與寶來和帕沙特的一樣，是這樣么？寶來和帕沙特的一樣，是這樣么？ A4的后排空間太小了！的后排空間太小了！奧迪基本銷售技巧培訓(xùn)奧迪基本銷售技巧培訓(xùn) 奧迪奧迪培訓(xùn)培訓(xùn)/Audi Training需求效益問題的應(yīng)用需求效益問題的應(yīng)用定義：詢問提供給客戶的對策的

14、價(jià)值或意義定義：詢問提供給客戶的對策的價(jià)值或意義例子：如果能夠進(jìn)行駐車加熱，那冬天的早上，例子：如果能夠進(jìn)行駐車加熱，那冬天的早上，出門時(shí)您就不用除霜的問題了，是吧？出門時(shí)您就不用除霜的問題了，是吧？影響：對客戶有幫助的、建設(shè)性的、有意義的影響：對客戶有幫助的、建設(shè)性的、有意義的產(chǎn)品提案產(chǎn)品提案建議：使用這些問題讓買方告訴你，你提供的建議：使用這些問題讓買方告訴你，你提供的產(chǎn)品的利益所在產(chǎn)品的利益所在目的：不斷增強(qiáng)產(chǎn)品價(jià)值目的：不斷增強(qiáng)產(chǎn)品價(jià)值奧迪基本銷售技巧培訓(xùn)奧迪基本銷售技巧培訓(xùn) 奧迪奧迪培訓(xùn)培訓(xùn)/Audi Training實(shí)踐中需要注意的：實(shí)踐中需要注意的：（1 1）牢記并應(yīng)用）牢記并應(yīng)

15、用FAB（2 2）“見人說人話，見人說人話， 見鬼說鬼話見鬼說鬼話”（3 3）投其所好）投其所好（4 4）調(diào)動感官）調(diào)動感官（5 5）身體語言）身體語言（6 6）互動交流）互動交流 - - 問、聽、講問、聽、講（7 7）適當(dāng)?shù)耐ｎD）適當(dāng)?shù)耐ｎD（8 8）誠懇、耐心）誠懇、耐心（9 9）敏感、反應(yīng)快）敏感、反應(yīng)快（1010）慎用術(shù)語）慎用術(shù)語奧迪基本銷售技巧培訓(xùn)奧迪基本銷售技巧培訓(xùn) 奧迪奧迪培訓(xùn)培訓(xùn)/Audi Training觀察評議：觀察評議：奧迪基本銷售技巧培訓(xùn)奧迪基本銷售技巧培訓(xùn) 奧迪奧迪培訓(xùn)培訓(xùn)/Audi Training目標(biāo)：目標(biāo)：進(jìn)一步增強(qiáng)客戶的購買欲望進(jìn)一步增強(qiáng)客戶的購買欲望“親身的

16、經(jīng)歷親身的經(jīng)歷”試乘試駕試乘試駕奧迪基本銷售技巧培訓(xùn)奧迪基本銷售技巧培訓(xùn) 奧迪奧迪培訓(xùn)培訓(xùn)/Audi Training2確立潛在確立潛在客戶個性客戶個性化的需求化的需求新車新車展示展示3試乘試乘試駕試駕4制定提案制定提案提供提供融資服務(wù)融資服務(wù)舊車置換舊車置換最終成交最終成交提案到成交提案到成交5現(xiàn)實(shí)客戶現(xiàn)實(shí)客戶的跟蹤的跟蹤7潛在客戶的跟蹤潛在客戶的跟蹤8交車交車6在經(jīng)銷商處在經(jīng)銷商處在客戶處在客戶處初次接觸初次接觸1主動出擊主動出擊網(wǎng)上網(wǎng)上聯(lián)系聯(lián)系電話聯(lián)系電話聯(lián)系- 潛在客戶的來電-與銷售顧問 的初次電話聯(lián)系- 電話營銷潛在客戶到訪展廳潛在客戶到訪展廳奧迪基本銷售技巧培訓(xùn)奧迪基本銷售技巧培訓(xùn)

17、 奧迪奧迪培訓(xùn)培訓(xùn)/Audi Trainingv 使客戶的重點(diǎn)需求通過駕乘感受來得以強(qiáng)化使客戶的重點(diǎn)需求通過駕乘感受來得以強(qiáng)化v 引導(dǎo)客戶不斷印證對車輛的需求引導(dǎo)客戶不斷印證對車輛的需求v 導(dǎo)向具體的銷售活動導(dǎo)向具體的銷售活動試乘試駕試乘試駕的目的的目的奧迪基本銷售技巧培訓(xùn)奧迪基本銷售技巧培訓(xùn) 奧迪奧迪培訓(xùn)培訓(xùn)/Audi Training試車前準(zhǔn)備試車前準(zhǔn)備確定客戶的需求確定客戶的需求車輛準(zhǔn)備車輛準(zhǔn)備安排合適的時(shí)間安排合適的時(shí)間通過試車吸引更多的潛在客戶通過試車吸引更多的潛在客戶奧迪基本銷售技巧培訓(xùn)奧迪基本銷售技巧培訓(xùn) 奧迪奧迪培訓(xùn)培訓(xùn)/Audi Trainingv客戶駕駛資格的確認(rèn)客戶駕駛資

18、格的確認(rèn)v簽訂試乘試駕協(xié)議簽訂試乘試駕協(xié)議試車前準(zhǔn)備試車前準(zhǔn)備奧迪基本銷售技巧培訓(xùn)奧迪基本銷售技巧培訓(xùn) 奧迪奧迪培訓(xùn)培訓(xùn)/Audi Training講解講解1：路線、時(shí)間、車速路線、時(shí)間、車速講解講解2：操作方法、駕駛習(xí)慣操作方法、駕駛習(xí)慣奧迪基本銷售技巧培訓(xùn)奧迪基本銷售技巧培訓(xùn) 奧迪奧迪培訓(xùn)培訓(xùn)/Audi Training精心安排：精心安排： 總結(jié)需求重點(diǎn)，將客戶利益轉(zhuǎn)換成具體表現(xiàn)形式總結(jié)需求重點(diǎn)，將客戶利益轉(zhuǎn)換成具體表現(xiàn)形式 劃分階段、明確目的：不同時(shí)間、路段展示哪些內(nèi)容劃分階段、明確目的：不同時(shí)間、路段展示哪些內(nèi)容 準(zhǔn)備生動形象的語言配合試駕準(zhǔn)備生動形象的語言配合試駕奧迪基本銷售技巧培訓(xùn)

19、奧迪基本銷售技巧培訓(xùn) 奧迪奧迪培訓(xùn)培訓(xùn)/Audi Training客戶姓名客戶姓名電話電話約定時(shí)間約定時(shí)間實(shí)際時(shí)間實(shí)際時(shí)間內(nèi)部編號內(nèi)部編號銷售顧問銷售顧問銷售總監(jiān)銷售總監(jiān)總結(jié)總結(jié)感性需求感性需求理性需求理性需求需求分析需求分析重點(diǎn)需求重點(diǎn)需求3 3需求需求表達(dá)形式表達(dá)形式路段要求路段要求時(shí)間要求時(shí)間要求解說詞解說詞自檢結(jié)果自檢結(jié)果需求1需求1需求2需求2需求3需求3需求4需求45 56 6核對公司內(nèi)部車輛及其他情況核對公司內(nèi)部車輛及其他情況與客戶確定約定與客戶確定約定4 4準(zhǔn)備項(xiàng)目準(zhǔn)備項(xiàng)目應(yīng)在試乘試駕中展示的部分應(yīng)在試乘試駕中展示的部分2 2試乘試駕流程試乘試駕流程工工 作作 步步 驟驟客戶的需求客戶的需求1 1動力性動力