鐵路貨運(yùn)市場營銷策略

1、鐵路貨運(yùn)市場營銷策略同學(xué)們：市場營銷是企業(yè)管理的重要內(nèi)容之一。鐵路的客、貨運(yùn)市場營銷雖具有其區(qū)別于其他行業(yè)企業(yè)市場營銷的獨(dú)特性，也有其共通性。今天，我談幾點(diǎn)對于鐵路客、貨運(yùn)市場營銷的認(rèn)識，希望對你們現(xiàn)在在校學(xué)習(xí)和將來走上工作崗位都有所幫助。對于中國鐵路客、貨運(yùn)市場營銷的幾點(diǎn)認(rèn)識和建議中國鐵路總公司是經(jīng)國務(wù)院批準(zhǔn)，依據(jù)中華人民共和國全民所有制工業(yè)企業(yè)法設(shè)立，由中央管理的國有獨(dú)資企業(yè)，注冊資金10360億元。2015年3月14日，正式成立。這標(biāo)志中國鐵路已經(jīng)從原來的政企合一的鐵道部變成了公司性質(zhì)的企業(yè)。加之，中國鐵路之前所做的去社會(huì)化等工作，為中國鐵路向現(xiàn)代化企業(yè)邁進(jìn)奠定了基礎(chǔ)。是中國鐵路向現(xiàn)代化

2、企業(yè)邁進(jìn)的重要里程碑。新中國成立以來，中國鐵路在自身的不斷發(fā)展的同時(shí)，也為國家建設(shè)和人民生活做出了巨大的貢獻(xiàn)。今天，中國高速鐵路的技術(shù)性能和施工能力已達(dá)世界先進(jìn)水平。三、鐵路運(yùn)輸客、貨運(yùn)的市場營銷策略要轉(zhuǎn)變營銷觀念，充分認(rèn)識到“市場需要就是生產(chǎn)需要”，認(rèn)情鐵路客、貨運(yùn)市場份額逐年下降的嚴(yán)峻形勢，增強(qiáng)危機(jī)感和緊迫感，樹立”運(yùn)輸服從營銷，營銷服從市場”的理念，加強(qiáng)對運(yùn)輸市場的研究分析，主動(dòng)尋找目標(biāo)市場，以求得企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。社會(huì)各大、中企業(yè)去進(jìn)行實(shí)地調(diào)查、了解、分析市場，掌握第一手資料，掌握現(xiàn)狀和未來發(fā)展趨勢，戰(zhàn)由影響市場營銷的不利因素。通過調(diào)查、了解、分析，進(jìn)一步制定營銷策略，解決供需關(guān)系，獲

3、得最大經(jīng)濟(jì)效益。這是市場營銷和營銷策略的重要組成部分，也是市場營銷和營銷策略的核心，同時(shí)也是企業(yè)生存與發(fā)展的重要策略。鐵路運(yùn)輸企業(yè)要在激烈的運(yùn)輸市場競爭中立于不敗之地，不僅要有一批具有現(xiàn)代營銷理念、業(yè)務(wù)熟練的運(yùn)輸員工隊(duì)伍，更重要的是要有一支適應(yīng)復(fù)雜多變的運(yùn)輸市場、具有高素質(zhì)和能力的營銷人員隊(duì)伍。市場營銷學(xué)發(fā)展到今天，已經(jīng)成為一門哲理性、藝術(shù)性、實(shí)踐性很強(qiáng)的應(yīng)用性學(xué)科，其應(yīng)用已延伸到社會(huì)學(xué)、政治學(xué)、人際關(guān)系學(xué)等眾多領(lǐng)域。要想掌握市場營銷學(xué)并熟練運(yùn)用到工作中去，必須在一定業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上經(jīng)過艱苦努力的學(xué)習(xí)才能實(shí)現(xiàn)。因此，加強(qiáng)對營銷人員的培訓(xùn)，逐步建立一支高素質(zhì)、懂管理、善經(jīng)營的營銷隊(duì)伍，是鐵路客、貨運(yùn)營

4、銷取得成功的基本要素。充分調(diào)動(dòng)營銷人員的積極性是搞好營銷工作的關(guān)鍵，而調(diào)動(dòng)營銷人員的積極性必須依賴于科學(xué)的激勵(lì)約束機(jī)制。因此，企業(yè)必須建立起一套營銷工作激勵(lì)約束考核制度，制定嚴(yán)格的管理制度和考核辦法，使?fàn)I銷工作的好壞、營銷效益的高低與員工的切身利益緊密聯(lián)系起來。這樣才能充分調(diào)動(dòng)營銷人員的積極性和創(chuàng)造性，促使他們不斷提高服務(wù)質(zhì)量，專心搞好營銷工作，積極思索擴(kuò)大市場份額的方式方法，主進(jìn)行全方位市場推介進(jìn)一步擴(kuò)大信息網(wǎng)絡(luò)和銷售網(wǎng)絡(luò)的合作關(guān)系，有計(jì)劃地吸引中間機(jī)構(gòu)參與鐵路運(yùn)輸產(chǎn)品的銷售，積極探索代理制等先進(jìn)的經(jīng)營方式，拓寬鐵路的銷售渠道，增強(qiáng)鐵路在運(yùn)輸市場的競爭力。1995年6月30日隨著時(shí)代的發(fā)展與

5、進(jìn)步，鐵路貨運(yùn)改革工作的有效實(shí)施迫在眉睫。為了使其能夠全面適應(yīng)市場的日新月異的變化形勢，大力實(shí)現(xiàn)鐵路貨運(yùn)市場營銷策略的改革優(yōu)化，實(shí)現(xiàn)突破性進(jìn)展，是目前鐵路貨運(yùn)部門所面臨的一項(xiàng)巨大挑戰(zhàn)。就目前的情況而言，整個(gè)鐵路系統(tǒng)相關(guān)管理體制的改革逐漸步入了攻堅(jiān)時(shí)期，鐵路貨運(yùn)改革作為鐵路運(yùn)輸系統(tǒng)改革中的難點(diǎn)，其的重要地位不容忽視，由此可見，做好鐵路貨運(yùn)改革工作是我國鐵路運(yùn)輸體制完成革新的首要任務(wù)。細(xì)化來說，鐵路運(yùn)輸收入的最主要就是鐵路貨運(yùn)收入，為了保證貨運(yùn)市場的有力擴(kuò)展以及實(shí)際的收入的有效增加，就需要保障鐵路貨運(yùn)的高校運(yùn)行，這主要是因?yàn)閷?shí)際的鐵路建設(shè)基金是比較依賴貨運(yùn)的，即基金量的多少主要是由鐵路貨運(yùn)量的大小

6、所決定的。由此可見，鐵路貨運(yùn)市場營銷工作對我國鐵路事業(yè)的建設(shè)與發(fā)展有著直接的影響。艱巨性，將貨運(yùn)與客運(yùn)相比較可以知道，當(dāng)今鐵路貨運(yùn)市場營銷工作還是存在這很大差距的，究其原因主要時(shí)因?yàn)殍F路貨運(yùn)改革之路所面臨的相關(guān)挑戰(zhàn)更為復(fù)雜，實(shí)際矛盾更加深化，造成改革難點(diǎn)重重。從日常的貨運(yùn)工作中可以看到，由于其會(huì)受到運(yùn)輸組織以及運(yùn)輸能力、管理體制等等多方原因的制約，導(dǎo)致鐵路貨運(yùn)市場營銷工作困難重重。鐵路貨運(yùn)市場營銷工作有著很強(qiáng)的復(fù)雜性，其需要經(jīng)歷一個(gè)由量變到質(zhì)變的過程。2.策略分析開發(fā)新產(chǎn)品開行集裝箱快運(yùn)班列。集裝箱運(yùn)輸由于其包裝固定、安全性好，適合對輕質(zhì)、高附加值貨物進(jìn)行多式聯(lián)運(yùn)，易于實(shí)現(xiàn)“門到門”運(yùn)輸?shù)葍?yōu)點(diǎn)

7、，是目前實(shí)現(xiàn)貨物快速運(yùn)輸需求應(yīng)用最廣泛的運(yùn)輸方式，也是世界各國大力發(fā)展的運(yùn)輸方式。優(yōu)化現(xiàn)有產(chǎn)品分銷渠道策略在有意向選擇鐵路運(yùn)輸?shù)钠髽I(yè)密集區(qū)、大型企業(yè)、高新產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)等地增設(shè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，通過提供方便和服務(wù)客戶爭取貨源，并促進(jìn)和完善鐵路運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)功能的延伸。組織各鐵路局對主要貨運(yùn)企業(yè)進(jìn)行調(diào)查摸底，建立大客戶信息資源庫，以加強(qiáng)客戶服務(wù)管理和為發(fā)展新客戶奠定基礎(chǔ)。一方面可將各地零散貨物集零為整，運(yùn)到貨場統(tǒng)一包裝編組發(fā)運(yùn);另一方面可將批量運(yùn)達(dá)的貨物化整為零，分運(yùn)到各處，實(shí)現(xiàn)鄉(xiāng)鄉(xiāng)、鎮(zhèn)鎮(zhèn)通火車的局面，促進(jìn)和完善鐵路運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)功能的延伸，最大限度地爭取貨源。借助電子商務(wù)平臺建立鐵路貨運(yùn)營銷咨詢系統(tǒng)，完善鐵路貨運(yùn)營銷

8、網(wǎng)絡(luò)，優(yōu)化貨運(yùn)業(yè)務(wù)流程，同時(shí)利用網(wǎng)絡(luò)和信息技術(shù)研究服務(wù)對象的需求，滿足社會(huì)運(yùn)輸需求。加快鐵路貨運(yùn)物流化通過整合貨運(yùn)業(yè)務(wù)，將鐵路貨運(yùn)作業(yè)、裝卸、包裝、保管、倉儲(chǔ)、流通加工、配送等業(yè)務(wù)進(jìn)行整合，將單一的、各自分散的業(yè)務(wù)整合成過程優(yōu)化的完整的供應(yīng)鏈，逐步轉(zhuǎn)變?yōu)橐澡F路運(yùn)輸為核心優(yōu)勢的現(xiàn)代化物流企業(yè)。促銷策略現(xiàn)如今，市場競爭日趨激烈，當(dāng)鐵路企相關(guān)方向范圍內(nèi)，可實(shí)行包運(yùn)行線以及包車位、包車組的相應(yīng)貨運(yùn)運(yùn)輸政策，這樣可以實(shí)現(xiàn)鐵路貨運(yùn)能力的充分發(fā)揮。除此之外，應(yīng)該加大鐵路貨運(yùn)促銷宣傳力度，將廣告效應(yīng)發(fā)揮到極致，強(qiáng)化員工銷售，提升服務(wù)質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)鐵路承運(yùn)工作的優(yōu)質(zhì)化開展，同時(shí)，還要通過新聞等媒介來強(qiáng)化鐵路貨運(yùn)宣傳

9、，相關(guān)單位可以努力投身于一些社會(huì)公益贊助活動(dòng)，加大信任運(yùn)輸?shù)某珜?dǎo)力度，并瞅準(zhǔn)時(shí)機(jī)，利用相應(yīng)的市場機(jī)會(huì)開展大范圍的產(chǎn)業(yè)推廣，為鐵路貨運(yùn)的光輝形象添磚加瓦。綜上可知，為了充分實(shí)現(xiàn)我國的鐵路可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略，就需要將鐵路貨運(yùn)市場營銷工作當(dāng)作最緊迫任務(wù)來執(zhí)行。隨著我國改革開放的不斷深入，社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，各種經(jīng)濟(jì)力量的發(fā)展壯大，激烈的競爭正改變著運(yùn)輸市場的格局，鐵路在運(yùn)輸業(yè)中“一統(tǒng)天下”的地位已悄悄地發(fā)生變化，受到了來自其它運(yùn)輸方式的嚴(yán)重挑戰(zhàn)，運(yùn)量占有份額下降.要改變這一狀況，重現(xiàn)鐵路貨運(yùn)的優(yōu)勢，就要下大力氣搞好鐵路貨運(yùn)營銷，以最小的成本支出獲取最大的經(jīng)濟(jì)效益.改變目前“貨主為我服務(wù)”的生產(chǎn)型

10、運(yùn)輸組織體系，形成“我為貨主服務(wù)”的經(jīng)營型運(yùn)輸組織體系，真正體現(xiàn)人民鐵路為人民的宗旨.對鐵路貨運(yùn)營銷缺乏正確認(rèn)識.鐵路貨運(yùn)營銷工作目前還停留在“攬貨源”狀態(tài)，因此在貨源充足，貨運(yùn)量持續(xù)增長，貨運(yùn)產(chǎn)品供不應(yīng)求時(shí)，營銷工作就不再被重視，很容易回到以前坐等貨主上門的狀態(tài).鐵路貨運(yùn)價(jià)格體制缺乏競爭力.一方面鐵路運(yùn)價(jià)統(tǒng)得過死，不能隨市場情況變化，適應(yīng)市場能力不強(qiáng)，缺乏競爭力另一方面，鐵路貨運(yùn)的綜合費(fèi)用較多且透明度低，亂收費(fèi)現(xiàn)象屢禁不止，使很多貨主對鐵路運(yùn)價(jià)搞不清楚或難搞清楚貨運(yùn)營銷員未充分發(fā)揮作用.鐵路系統(tǒng)已向重點(diǎn)企業(yè)派駐了貨運(yùn)營銷員，營銷員作為路企銜接的橋梁，直接接觸市場，責(zé)任大，素質(zhì)要求高.但目前營

11、銷員缺乏培訓(xùn)，工作水平、營銷技能參差不齊，作用尚不夠明顯.鐵路貨運(yùn)市場營銷策略鐵路貨運(yùn)營銷工作首先要適應(yīng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和進(jìn)行生產(chǎn)布局的調(diào)整，積極探索新形勢下鐵路運(yùn)輸組織要求，使運(yùn)輸組織形式不斷滿足社會(huì)的需求.傳統(tǒng)的鐵路運(yùn)輸具有很強(qiáng)的計(jì)劃性，要將計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的思維定式轉(zhuǎn)變?yōu)槭袌鼋?jīng)濟(jì)的思維方式，首先要轉(zhuǎn)變觀念，打破鐵路貨運(yùn)的封閉或半封閉狀態(tài)，面向市場提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，為鐵路的可持續(xù)發(fā)展創(chuàng)造條件.價(jià)格是市場營銷組合中最重要的因素之一.基于目前的鐵路運(yùn)價(jià)的現(xiàn)狀，鐵路自身必須不斷強(qiáng)化意識、改變觀念建立適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)體制的運(yùn)價(jià)新體制.因此，在鐵路貨物運(yùn)輸定價(jià)時(shí)，必須實(shí)施以下策略：不到車容量的貨物制定不同的折價(jià)系數(shù);對輕

12、質(zhì)貨物制定實(shí)行以容積計(jì)價(jià)的方法，以此計(jì)算運(yùn)費(fèi)會(huì)更加合理完善.改革指定徑路計(jì)費(fèi)方法，完善運(yùn)費(fèi)清算方法.在確定運(yùn)價(jià)時(shí)，要充分考慮到徑路這一因素，把運(yùn)輸費(fèi)用最合理、最有利市場競爭作為確定車流徑路的原則和依據(jù)，對所有指定徑路進(jìn)行調(diào)整，不因分流運(yùn)輸而無形增加貨主負(fù)擔(dān).理順比價(jià)關(guān)系，改善失調(diào)局面.理順比價(jià)關(guān)系，必須形成鐵路對社會(huì)物價(jià)的“影子”價(jià)格，根據(jù)影響鐵路成本的資金價(jià)格和主要生產(chǎn)資料價(jià)格的變化，形成與之對應(yīng)的運(yùn)價(jià)調(diào)整機(jī)制，并得到政府的認(rèn)可，相互參照掌握.長期以來，鐵路獨(dú)家經(jīng)營，而且長期處于運(yùn)輸市場的霸主地位，等貨擇運(yùn)的作風(fēng)形成已久，經(jīng)鐵路運(yùn)輸貨物需要申報(bào)計(jì)劃，需要請求車，需要按貨場的要求進(jìn)貨、裝車，有

13、各種制度、要求去約束貨主，運(yùn)輸服務(wù)質(zhì)量形象差，而且各種形式的費(fèi)用繁多.多年來鐵路內(nèi)部的體制也沒有太大的變化，沒有競爭，營銷觀念落后.因此以市場為主體，通過改善對運(yùn)輸需求的供給方式，設(shè)計(jì)良好的質(zhì)量形象，是鐵路貨運(yùn)營銷建立營銷體系，健全營銷機(jī)構(gòu)改變現(xiàn)行的多級管理體系.在全國范圍內(nèi)，應(yīng)結(jié)合省、區(qū)的地理位置和鐵路線路的分布情況，減少管理層次，實(shí)行路局直管站段，提高工作效率.建立站段級營銷機(jī)構(gòu).在站段也要根據(jù)上述原則建立起切合實(shí)際的營銷機(jī)構(gòu).具體設(shè)想可以設(shè)置貨運(yùn)營業(yè)所，作為貨運(yùn)營銷體系的重要組成部分.車站也可以結(jié)合鐵路貨場內(nèi)部企業(yè)化經(jīng)營管理的開展，改革現(xiàn)有運(yùn)輸管理體制，主業(yè)和“多經(jīng)”一體化經(jīng)營貨運(yùn)，以市

14、場為導(dǎo)向，強(qiáng)化營銷工作，徹底轉(zhuǎn)變幾十年來計(jì)劃經(jīng)濟(jì)形成的僵硬的管理方法和壟斷思想，逐步形成主副合一，適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展企業(yè)整體利益最大是貨運(yùn)營銷的目標(biāo)組合營銷是鐵路貨運(yùn)營銷的方法增強(qiáng)競爭意識，開展優(yōu)質(zhì)服務(wù)大力開展優(yōu)質(zhì)服務(wù)，努力提高服務(wù)質(zhì)量.各營銷機(jī)構(gòu)題，可對其進(jìn)行如下改進(jìn)：取消貨運(yùn)外勤人員、內(nèi)勤人員和計(jì)劃受理人員，設(shè)貨運(yùn)受理人.使客戶由對多部門變?yōu)閷ω涍\(yùn)受理人一人.客戶與貨運(yùn)受理人簽訂貨運(yùn)受理合同，填寫有關(guān)資料并繳納部分定金.貨運(yùn)受理人將受理情況匯總后，用計(jì)算機(jī)直接發(fā)送到鐵路局調(diào)度所.鐵路局調(diào)度所將批準(zhǔn)計(jì)劃發(fā)到各貨運(yùn)站，貨運(yùn)受理人接到裝運(yùn)計(jì)劃后，按合同書的條款通知客戶將貨物運(yùn)到指定地點(diǎn)，或由貨運(yùn)受

15、理人安排運(yùn)輸工具到客戶倉庫拉貨.貨物到位后由客戶根據(jù)合同條通過業(yè)務(wù)流程的改進(jìn)，將由各部門串聯(lián)完成的流程變?yōu)橛韶涍\(yùn)受理人一人完成，使整個(gè)流程的效率提高，同時(shí)降低了管理費(fèi)用.勤人員核對無誤后，交與內(nèi)勤人員用網(wǎng)上公告、電話、郵寄等多種方式通知收貨人.收貨人到貨運(yùn)站將領(lǐng)貨憑證交與貨運(yùn)受理人，提出相關(guān)要求，由貨運(yùn)受理人辦理有關(guān)手續(xù)，并一次性結(jié)算費(fèi)用.貨運(yùn)受理人根據(jù)收貨人的要求，安排收貨人提走貨物或負(fù)責(zé)將貨物送到收貨人處.室要以方便貨主為原則，進(jìn)行必要的設(shè)備設(shè)施改造，增加微機(jī)制票、微機(jī)查詢、通信聯(lián)系設(shè)備等，配備必要的交通工具.實(shí)行全路計(jì)算機(jī)聯(lián)網(wǎng)，運(yùn)用現(xiàn)代化的管理手段提高服務(wù)效率.要舍得投資改善硬件設(shè)施，這

16、是提高服務(wù)質(zhì)量、增加營銷能力的物質(zhì)保障.通過硬件設(shè)施的改善和服務(wù)質(zhì)量的提高，徹底改變鐵路對外形象，擴(kuò)大鐵路貨物運(yùn)輸營銷份額面對競爭激烈的運(yùn)輸市場，鐵路貨運(yùn)營銷必須大力加強(qiáng)，徹底改變以前那種僅停留在局部的、膚淺的、戰(zhàn)術(shù)性的被動(dòng)局面，積極融合到市場競爭中去.鐵路貨運(yùn)營銷必須著眼于變化的營銷環(huán)境，開展?fàn)I銷創(chuàng)新研究，借助互聯(lián)網(wǎng)，盡快地建立營銷網(wǎng)絡(luò)和具有分析、預(yù)測功能的營銷數(shù)據(jù)庫，實(shí)施數(shù)據(jù)庫營銷戰(zhàn)略，拓寬營銷渠道，鞏固已有的市場份額，開拓市場，成功地迎接它的挑戰(zhàn)，找到貨物營銷的廣闊前景，以使鐵路貨物運(yùn)輸業(yè)在競爭中求得穩(wěn)定持續(xù)的發(fā)展.當(dāng)前，全國貨物運(yùn)輸市場的競爭十分激烈，公路、水運(yùn)、航空、管道等各種運(yùn)輸方

17、式都在積極搶占市場，而鐵路貨物運(yùn)輸卻面臨著市場份額不斷下降的嚴(yán)峻形勢。要改變這一狀況，重現(xiàn)鐵路貨運(yùn)的優(yōu)勢，就要下大力氣搞好鐵路貨運(yùn)營銷，以最小的成本支出獲取最大的經(jīng)濟(jì)效益。鐵路貨運(yùn)如何擺脫困境、適應(yīng)市場競爭已成為當(dāng)務(wù)之急。缺乏競爭意識。鐵路干部職工的競爭觀念和市場意識不能適應(yīng)當(dāng)前形勢的需要，這是影響鐵路擴(kuò)大市場占有份額的一個(gè)重要因素，也可以說是一個(gè)根本性因素。要把強(qiáng)化市場意識教育作為一項(xiàng)長期任務(wù)，不僅宣傳教育部門要抓，行政業(yè)務(wù)部門也要抓;要全員抓，抓全員。鐵路運(yùn)輸部門在總體上仍擺脫不了計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制的束縛，延續(xù)著單純生產(chǎn)服從型的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)下的三級管理機(jī)制，堅(jiān)持“以生產(chǎn)為中心”的指導(dǎo)思想，以“裝、卸

18、、排”為主要考核指標(biāo)。而在當(dāng)今的競爭環(huán)境下要教育廣大干部職工認(rèn)清鐵路目前所處的嚴(yán)峻形勢，增加危機(jī)感、緊迫感，增強(qiáng)市場競爭意識和營銷意識。各運(yùn)輸部門要積極的了解市場，研究市場，要使廣大職工真正樹立起“旅客、貨主是我們的衣食父母”、“貨主就是上帝”這樣一個(gè)指導(dǎo)思想，主動(dòng)生去搞營銷，真正的變“坐商”為“行商”，積極主動(dòng)地參與競爭。受理承運(yùn)時(shí)運(yùn)輸限制很多。而公路、航空和水路為適應(yīng)市場要求早已改革了這些繁瑣運(yùn)輸手續(xù)。集裝箱“一口價(jià)”即全程包干價(jià)，就是朝著這個(gè)方向邁生的重要一步，要大力推行貨運(yùn)代理，努力做到送貨上門、取貨到家，實(shí)現(xiàn)貨主希望的“人在家中坐，收發(fā)全國貨”。人員素質(zhì)低。由于鐵路實(shí)行計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制和

19、壟斷性經(jīng)營，使廣大貨運(yùn)人員對市場營銷的重要性、迫切性認(rèn)識不足,對當(dāng)前鐵路面臨的嚴(yán)峻形勢缺乏危機(jī)感。且由于鐵路貨運(yùn)人員直接受傳統(tǒng)業(yè)務(wù)教育，只了解、熟悉計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制貨運(yùn)生產(chǎn)過程，嚴(yán)重缺乏市場經(jīng)濟(jì)知識和市場競爭能力，根本談不上營銷素質(zhì)。這使得鐵路營銷的回旋余地狹小，經(jīng)營基礎(chǔ)薄弱?！吧a(chǎn)圍繞營銷轉(zhuǎn)、營銷圍繞市場轉(zhuǎn)”的認(rèn)識還沒有真正付之實(shí)踐，大營銷、大市場的觀念有待建立貨運(yùn)的價(jià)格體系不適應(yīng)。制約鐵路貨運(yùn)進(jìn)入市場，缺少競爭力的關(guān)鍵問題之一是價(jià)格。我國鐵路運(yùn)價(jià)是受政府管制的、全國統(tǒng)一的運(yùn)價(jià)體系。鐵路貨運(yùn)問題運(yùn)價(jià)在貨運(yùn)服務(wù)價(jià)格形成機(jī)制和貨運(yùn)服務(wù)價(jià)格制定方法方面還存在不可忽視的問題。從體制上看，鐵路貨運(yùn)服務(wù)價(jià)格的形成還主要是國家定價(jià)，而且運(yùn)價(jià)形式過于單調(diào)。從方法上看，基本的定價(jià)方法仍然是成本導(dǎo)向定價(jià)法，無法得到2建立鐵路貨運(yùn)營銷的基本對改革規(guī)章制度。在追求高效率、快節(jié)奏的時(shí)代，鐵路貨運(yùn)規(guī)章的改革刻不容緩?！皟?nèi)緊外松”是鐵路這龐大的壟斷性企業(yè)適應(yīng)時(shí)代的最好選擇之一，即用嚴(yán)格的規(guī)章制度來協(xié)調(diào)和管理眾多部門的聯(lián)合協(xié)作以完成整個(gè)生產(chǎn)過程，用完善的運(yùn)輸經(jīng)濟(jì)合同來約束托運(yùn)人和承運(yùn)人，明確各自的權(quán)利、義務(wù)、責(zé)