銷售漏斗管理表

1、銷銷售售漏漏斗斗原原理理示示意意表表階段定義/標志目標產(chǎn)品能適應/滿足潛在有銷售機會意向符合產(chǎn)品應用特征并有需求立項成立小組跟進認可小組跟進后贏得客戶基本認可談判被客戶確認為備選者成交完成簽約付款發(fā)貨特征負責人個人尋找到項目信息，但各種情況均不清晰客戶經(jīng)理在目標客戶中客戶經(jīng)理需要信息化經(jīng)濟效益良好目前尚未應用系統(tǒng)，或系統(tǒng)應用效果不好對產(chǎn)品服務感興趣客戶經(jīng)理認同外購方式有初步項目需求開始接觸廠商或第三方咨詢商（甲方尋找到總包商或咨詢公司）對致遠有一定的認同項目小組有項目需求（能夠說出詳細的需求點）有初步項目預算以成立選型小組，領(lǐng)導重視和支持有時間進度計劃（項目上線最后期限）有第三方介入（友商）甲

2、方?jīng)Q策組多數(shù)對產(chǎn)品認可，認為產(chǎn)品能滿足需求項目小組進入最后一個備選階段（二選一或三選一）已提交項目正式報價（上報付費決策人）在未來90天內(nèi)實現(xiàn)簽單可能在60%以上項目付費決策人認可致遠項目經(jīng)理致遠從最后一輪備選中勝出銷售經(jīng)理確定時間進度表（合同談判、簽約）銷售經(jīng)理已經(jīng)完成簽約項目主管支付了首期和相關(guān)款項，且得到財務確認銷售主管已經(jīng)訂貨或發(fā)貨財務主管銷銷售售漏漏斗斗原原理理示示意意表表主要工作目標市場分析、電話營銷收集客戶基本資料（行業(yè)/背景/規(guī)模/人員）收集客戶IT資料（硬件/軟件/網(wǎng)絡）需求了解問題溝通公司和產(chǎn)品介紹相關(guān)人員接觸內(nèi)部申請和立項取得相應資料客戶需求調(diào)研和分析應用方案設計了解客戶

3、項目組成員和預算了解競爭對手的人員情況和方案方案提交和展示客戶小組人員全面溝通客戶高層拜訪異議排除和增強溝通，必要演示正式商務報價商務合同談判收款辦理訂貨和發(fā)貨做實施、服務交接準備銷銷售售漏漏斗斗原原理理示示意意表表序號客戶項目負責人分類和統(tǒng)計歸屬記錄號單位所在省市類型客戶經(jīng)理伙伴公司電話銷售項目分類客戶需求產(chǎn)品適配交易價格預計業(yè)績歸屬收入歸屬需求產(chǎn)品線版本并發(fā)數(shù)合同總額捆綁系統(tǒng)協(xié)同軟件合同額分類和統(tǒng)計歸屬項目動態(tài)成交折扣實施費用實施方式承包方銷售費用結(jié)算額當前狀態(tài)動態(tài)說明交易價格預計項目進程預計成交時間預計回款時間當期回款金額銷售預期目標潛在意向立項認可談判成交推進項目動態(tài)成交結(jié)果主要競爭者

4、及優(yōu)勢下一步行動計劃實際成交額實際結(jié)算額已回款競爭者及優(yōu)勢行動安排序號客戶名稱項目負責人分類和統(tǒng)計歸屬客戶需求產(chǎn)品適配記錄號單位所在省市類型客戶經(jīng)理伙伴公司電話銷售項目分類業(yè)績歸屬收入歸屬需求產(chǎn)品線版本交易價格預計項目動態(tài)并發(fā)數(shù)合同總額捆綁系統(tǒng)合同額成交折扣實施費用實施方式承包方銷售費用結(jié)算額當前狀態(tài)動態(tài)說明預計成交時間預計回款時間產(chǎn)品適配項目進程成交結(jié)果主要競爭者及優(yōu)勢下一步行動計劃當期回款金額銷售預期目標潛在意向立項認可談判成交實際成交額實際結(jié)算額已回款競爭者及優(yōu)勢行動安排項目動態(tài)序號客戶項目負責人分類和統(tǒng)計歸屬客戶需求產(chǎn)品適配記錄號 單位所在省市類型客戶經(jīng)理伙伴公司電話銷售項目分類業(yè)績歸

5、屬收入歸屬需求產(chǎn)品線版本交易價格預計項目動態(tài)并發(fā)數(shù)合同總額捆綁系統(tǒng)協(xié)同軟件合同額成交折扣實施費用實施方式承包方銷售費用結(jié)算額當前狀態(tài)動態(tài)說明預計成交時間產(chǎn)品適配項目進程成交結(jié)果主要競爭者及優(yōu)勢下一步行動計劃預計回款時間當期回款金額銷售預期目標潛在意向立項認可談判成交實際成交額實際結(jié)算額已回款競爭者及優(yōu)勢行動安排項目動態(tài)序號客戶項目負責人分類和統(tǒng)計歸屬記錄號單位所在省市類型客戶經(jīng)理伙伴公司渠道經(jīng)理項目分類客戶需求產(chǎn)品適配交易價格預計業(yè)績歸屬收入歸屬需求產(chǎn)品線 版本并發(fā)數(shù)合同總額捆綁系統(tǒng)分類和統(tǒng)計歸屬項目動態(tài)協(xié)同軟件合同額成交折扣實施費用實施方式承包方銷售費用結(jié)算額當前狀態(tài)動態(tài)說明交易價格預計項目進程預計成交時間預