汽車行業(yè)電子商務(wù)的管理模式

1、 汽車制造企業(yè)實施電子商務(wù)的模式與對策摘要本文初步探討了適用于汽車行業(yè)的電子商務(wù)模式，并結(jié)合我國汽車制造企業(yè)的實際背景提出實施電子商務(wù)的六個步驟，主由供應(yīng)鏈的上游材料采購入手實施ERP，并進(jìn)行下游銷售領(lǐng)域客戶關(guān)系管理（CRM），從而形成比較完善的電子商務(wù)實施方案。關(guān)鍵詞汽車 制造業(yè) 電子商務(wù)1 引言隨著Internet的出現(xiàn)，人們借助Internet廣泛地從事商品與服務(wù)的電子商務(wù)，大大擴(kuò)展了交易圍，有效地縮短交易時間、降低交易成本，提高交易效率，并使交易透明化。在這種背景下，傳統(tǒng)制造企業(yè)紛紛應(yīng)用Internet技術(shù)，以實現(xiàn)企業(yè)e化以增強(qiáng)企業(yè)的市場競爭力。由于不同行業(yè)的管理模式和運(yùn)行模式差異很大

2、，人們對電子商務(wù)概念理解也不同、因此電子商務(wù)的實施模式也千變?nèi)f化。對我國汽車行業(yè)而言，隨著WTO日益臨近，面對來自國外的巨大競爭壓力和國外汽車廠商電子商務(wù)的成功應(yīng)用（如通用汽車公司的B to B電子商務(wù)中心：TradeXchange，通用、福特、戴姆勒-克萊斯勒的聯(lián)合B to B電子商務(wù)中心：COVISINT等），實施電子商務(wù)已成為各大汽車集團(tuán)的共識，但是在現(xiàn)有的企業(yè)信息化建設(shè)水平上、在現(xiàn)有的供應(yīng)模式、銷售模式和管理水平基礎(chǔ)上，如何實施電子商務(wù)，并且隨著宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境和微觀管理模式的變化，汽車行業(yè)電子商務(wù)該如何發(fā)展，這些問題需要我們從信息技術(shù)發(fā)展與社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)律出發(fā)進(jìn)行冷靜的思考和研究。本文對

3、這些問題作一些初步探討。2符合汽車行業(yè)特點的電子商務(wù)模式汽車工業(yè)按照本身的生產(chǎn)與市場的發(fā)展規(guī)律，其行業(yè)的體系結(jié)構(gòu)具有一個基本模式，即汽車工業(yè)形成了從原材料供應(yīng)、汽車零件加工、零部件配套、整車裝配到汽車分銷乃至售后服務(wù)的一整套供應(yīng)制造銷售服務(wù)供應(yīng)鏈體系結(jié)構(gòu)。該結(jié)構(gòu)如圖1所示。圖1：汽車行業(yè)的供應(yīng)鏈體系結(jié)構(gòu)近年來，全球汽車業(yè)發(fā)生著巨大的變化，主要表現(xiàn)在汽車工業(yè)市場的全球化與制造的全球化，包括原有設(shè)備制造商（Original Equipment ManufacturerOEM）技術(shù)轉(zhuǎn)移、全球化的生產(chǎn)加工和材料采購、世界圍的分銷渠道，同時由于客戶需求直接并強(qiáng)烈地驅(qū)動著產(chǎn)品的開發(fā)、生產(chǎn)、銷售與服務(wù)的全過

4、程，因此更加注重客戶關(guān)系管理（Customer Relationship ManagementCRM）注重客戶對產(chǎn)品的越來越趨于多樣化、復(fù)雜化和個性化需求。因此汽車制造企業(yè)的管理已突破了單一企業(yè)的圍，將客戶、營銷網(wǎng)絡(luò)和供應(yīng)商等的相關(guān)資源納入了管理的圍，利用Internet/Intranet/Extranet建立虛擬公司的擴(kuò)展供應(yīng)鏈，即全球網(wǎng)絡(luò)供應(yīng)鏈的集成管理，以信息的形態(tài)與時反映物流活動和相應(yīng)的資金狀況，真正實現(xiàn)物流、資金流、信息流的實時、集成、同步的控制，從而保證“增值”的實現(xiàn)。分散的、單一企業(yè)的MRP/ERP系統(tǒng)模式已不能完全滿足汽車工業(yè)的發(fā)展，而基于供應(yīng)鏈的電子商務(wù)模式滿足如上需求，成為

5、的汽車行業(yè)的電子商務(wù)發(fā)展模式（如圖2）。此種模式有如下特點：(1) 汽車制造商為了實現(xiàn)全球的廣域網(wǎng)絡(luò)采購（iProcurement），要分離許多零部件生產(chǎn)協(xié)作配套廠，使它們成為供應(yīng)商，從而減少低利潤的企業(yè)，精簡公司的投資，通過電子商務(wù)平臺，汽車制造商與上游供應(yīng)商（汽車部件供應(yīng)商，零件供應(yīng)商，原材料供應(yīng)商）將組成一個有效的上游零部件產(chǎn)品供應(yīng)鏈。汽車制造商將致力于汽車的設(shè)計和研發(fā)，幾乎不生產(chǎn)汽車部件的企業(yè)，將供應(yīng)商送來的汽車部件進(jìn)行最后組裝，然后打上自己的品牌。在這方面，福特已經(jīng)走在其他汽車公司的前面。通用汽車公司也有所動作，它已經(jīng)將龐大的德爾福(Delphi)汽車部件生產(chǎn)系統(tǒng)公司分拆出去。圖2：

6、汽車行業(yè)電子商務(wù)發(fā)展模式(2) 當(dāng)網(wǎng)上支付體系，安全，認(rèn)證體系非常完善，網(wǎng)絡(luò)用戶數(shù)量很大，大量網(wǎng)絡(luò)用戶個性化需求通過汽車制造商的CRM系統(tǒng)快速形成“批量定制”成為可能，已形成的“定制批量”定單觸發(fā)汽車制造商的ERP系統(tǒng)，拉動其“批量生產(chǎn)”。 CRM對產(chǎn)成品的整個營銷過程進(jìn)行管理，包括市場活動、客戶管理與售后服務(wù)三大環(huán)節(jié)的管理。(3) 原材料與汽車零部件供應(yīng)商、汽車制造商的物流配送體系與其主業(yè)剝離，社會化、專業(yè)化的物流體系逐步完善，第三方物流配送中心完成汽車產(chǎn)品供應(yīng)鏈物流配送功能。信息流為：上游供應(yīng)商的CRM第三方物流系統(tǒng)汽車制造商的iProcurement，汽車制造商的CRM第三方物流系統(tǒng)客戶

7、需求。第三方物流配送中心通過先進(jìn)的管理、技術(shù)和信息交流網(wǎng)絡(luò)，對商品的采購、進(jìn)貨、儲存、分揀、加工和配送等業(yè)務(wù)過程進(jìn)行科學(xué)、統(tǒng)一、規(guī)的管理，使整個商品運(yùn)動過程高效、協(xié)調(diào)、有序，從而減少損失，節(jié)省費(fèi)用，實現(xiàn)最佳的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益。(4) 汽車制造商的ERP系統(tǒng)定位于企業(yè)部資金流與物流的全程一體化管理，即實現(xiàn)從原材料采購到產(chǎn)成品完成整個過程的各種資源計劃與控制，主要目標(biāo)仍是以產(chǎn)品生產(chǎn)為導(dǎo)向的成本控制。企業(yè)各種資源的計劃與控制通過信息系統(tǒng)集成，形成企業(yè)部各業(yè)務(wù)系統(tǒng)間通暢的信息流，通過iProcurement與上游供應(yīng)商連接，通過CRM與下游分銷商和客戶連接，形成供應(yīng)鏈中各企業(yè)的信息集成，提高整個供應(yīng)

8、鏈的效率?；贗nternet技術(shù)，企業(yè)在應(yīng)用ERP系統(tǒng)實現(xiàn)部資金流、物流與信息流一體化管理的基礎(chǔ)上，借助iProcurement、ERP與CRM集成一體化運(yùn)行便可以幫助企業(yè)實現(xiàn)對整個供應(yīng)鏈的管理。(5) 網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)是一個非常強(qiáng)大和健康的經(jīng)濟(jì)體系，它無情打擊低效率和浪費(fèi)，自動攻擊不合理的利潤與迫害性的壟斷。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)中不存中間人和中間人的抽成（disintermediation）情況，中間人就是一種低效率，網(wǎng)絡(luò)將使他們絕跡?，F(xiàn)有汽車分銷商所扮演的就是中間人角色，隨著網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展，分銷商經(jīng)銷渠道逐步萎縮，其汽車銷售功能由電子商務(wù)銷售平臺替代，信息收集、反饋、和處理由汽車制造商的CRM完成，物流配

9、送功能由專業(yè)化的第三方物流公司完成。圖2所示的汽車行業(yè)電子商務(wù)發(fā)展模式是在整個社會信息化建設(shè)和網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平非常成熟情況下的一種理想模式，在我國汽車行業(yè)現(xiàn)有發(fā)展水平下，要開展電子商務(wù)，不可能一蹴而就，一開始就追現(xiàn)理想模式，而要按照我國信息化發(fā)展水平和汽車行業(yè)管理水平的逐步提高而逐步展開。3.汽車行業(yè)實施電子商務(wù)的步驟為了研究我國汽車行業(yè)企業(yè)如何實施電子商務(wù)，我們對某大型汽車集團(tuán)公司進(jìn)行了調(diào)查，此集團(tuán)的情況在我國汽車行業(yè)中具有代表性。集團(tuán)公司的每年原材料采購大約50億左右，主要的零部件來自其協(xié)作配套廠家。集團(tuán)公司部投入企業(yè)信息化建設(shè)費(fèi)用20003000萬，由于各專業(yè)信息系統(tǒng)委托不同單位研發(fā)，沒

10、有統(tǒng)一規(guī)劃，沒有實現(xiàn)效的集成，成為一個個獨(dú)立的信息孤島，效率低下。下游的銷售物理網(wǎng)絡(luò)覆蓋全國，比較完善，銷售信息由人工或通過Web形式反饋，沒有實現(xiàn)分銷商和客戶信息管理。在此種現(xiàn)實情況下，實施電子商務(wù)的方案應(yīng)該從實際出發(fā)，先從供應(yīng)鏈的上游材料采購入手，然后進(jìn)行企業(yè)部系統(tǒng)ERP的實施，最后進(jìn)行下游銷售領(lǐng)域客戶關(guān)系管理系統(tǒng)CRM的實施，形成比較完善的電子商務(wù)實施方案。具體實施步驟如下：3.1 實施大型汽車制造集團(tuán)的原材料Bto B的電子商務(wù)采購我國大型汽車集團(tuán)公司采購的原材料與外協(xié)件量大面廣、供應(yīng)商較多，分布地域廣，在其全部采購業(yè)務(wù)中，其直接采購或稱為用于生產(chǎn)制造的采購約占到總采購的6080%，每

11、年采購量一般達(dá)數(shù)十億元。首先實施汽車集團(tuán)電子商務(wù)采購平臺，原因可以歸納如下幾點：(1) 廠家有部驅(qū)動力。電子商務(wù)采購使買賣雙方的交易成本大大降低，交易效率高，交易透明化。數(shù)十億近百億的采購量通過電子商務(wù)采購其成本節(jié)約非常明顯。(2) 對企業(yè)采購部門的管理模式稍做變革就可以適應(yīng)電子商務(wù)采購的要求，企業(yè)的震動不大，從管理的角度看阻力較小，可以很快實施并見實效。而實施ERP和CRM要對企業(yè)部的組織機(jī)構(gòu)、業(yè)務(wù)流程、企業(yè)的營銷渠道與管理模式做較大的調(diào)整，難度較大。(3) 容易解決入場問題（雞生蛋/蛋生雞問題）。純粹電子商務(wù)交易平臺，存在供應(yīng)商先進(jìn)交易平臺還是需求商先進(jìn)，如何聚集大量的供應(yīng)商和需求商進(jìn)行交

12、易并且不流失的問題，但實施以汽車制造集團(tuán)為核心的電子商務(wù)采購平臺，這些都容易解決。(4) 電子商務(wù)采購平臺擁有汽車制造集團(tuán)豐富供應(yīng)商和交易量等資源，贏利模式較好，競爭門檻高。對大型汽車集團(tuán)公司，無論是采購生產(chǎn)性產(chǎn)品或營運(yùn)性產(chǎn)品，都可以電子商務(wù)采購平臺與供應(yīng)商洽談采購物料的價格，可以采取的方式有招標(biāo)（包括公開招標(biāo)和限制招標(biāo)兩種）、反向拍賣（即采購方列出所要購買的物品，邀請多家供應(yīng)商進(jìn)行逆向報價，采用這種方式可以充分地讓采購價格趨于市場價格，甚至更低。3.2 大型汽車制造集團(tuán)部業(yè)務(wù)系統(tǒng)的建設(shè)與集成ERP準(zhǔn)備階段對大型汽車集團(tuán)公司來說，歷年來企業(yè)信息化建設(shè)投資較大，但平臺不統(tǒng)一，形成各個信息孤島，效

13、率不高。甚至對同一種業(yè)務(wù)（如設(shè)備管理），不同的二級廠家請不同的機(jī)構(gòu)開發(fā)，形成互不兼容的業(yè)務(wù)系統(tǒng)，集團(tuán)公司迫切需要每個業(yè)務(wù)系統(tǒng)在公司的統(tǒng)一和各業(yè)務(wù)系統(tǒng)的集成。此階段主要工作為：(1) 對集團(tuán)公司部的各業(yè)務(wù)系統(tǒng)進(jìn)行整合。對現(xiàn)有的人力資源管理、財務(wù)管理、設(shè)備管理、質(zhì)量管理、物資庫存、銷售管理、生產(chǎn)管理等專門業(yè)務(wù)進(jìn)行分析，實現(xiàn)同一業(yè)務(wù)其信息管理系統(tǒng)實現(xiàn)統(tǒng)一，在開發(fā)技術(shù)上要與web技術(shù)相適應(yīng)。(2) 各業(yè)務(wù)信息系統(tǒng)實現(xiàn)集成，為以后實施功能完備的ERP系統(tǒng)的做準(zhǔn)備。3.3 零部件供應(yīng)模式的變革與企業(yè)ERP系統(tǒng)的擴(kuò)展隨著WTO的臨近，汽車行業(yè)管理模式的變革不可避免。第一，整合整車生產(chǎn)企業(yè)與零部件生產(chǎn)企業(yè)間的

14、關(guān)系，整車生產(chǎn)企業(yè)退出大部分零部件生產(chǎn)領(lǐng)域，加大零部件生產(chǎn)企業(yè)的重組力度，組建零部件生產(chǎn)集團(tuán)，在合理的產(chǎn)業(yè)部分工的基礎(chǔ)上，形成共同發(fā)展的機(jī)制。第二，產(chǎn)業(yè)部科技開發(fā)力量的整合，形成相對集中的科研力量和隊伍。此時企業(yè)電子商務(wù)的建設(shè)主要工作為：(1) 電子商務(wù)采購平臺的采購由面向原材料供應(yīng)商為主，逐步轉(zhuǎn)到面向零部件供應(yīng)商，采購業(yè)務(wù)也逐步轉(zhuǎn)向零部件采購。(2) ERP系統(tǒng)中的功能要隨之?dāng)U充，增加對OEM的管理，包括OEM設(shè)計、OEM制造、OEM采購管理，以與整車設(shè)計，整車制造管理，這由零部件供應(yīng)商與整車生產(chǎn)企業(yè)、設(shè)計單位與整車生產(chǎn)企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟決定。3.4 汽車集團(tuán)公司戰(zhàn)略同盟的形成，采購平臺應(yīng)用圍擴(kuò)展

15、到汽車集團(tuán)公司戰(zhàn)略同盟圍企業(yè)聯(lián)盟已成為跨國公司應(yīng)對日益激烈的競爭的、更高層次的競爭戰(zhàn)略，合作圍已由生產(chǎn)領(lǐng)域擴(kuò)展到科研開發(fā)領(lǐng)域，合作方式由聯(lián)合開發(fā)、合作生產(chǎn)、委托生產(chǎn)、零部件互供等，進(jìn)一步擴(kuò)展到競爭對手的股權(quán)合作?？鐕镜慕?jīng)驗證明，在市場競爭日臻激烈的背景下，企業(yè)聯(lián)盟是實現(xiàn)資源優(yōu)化配置，降低生產(chǎn)和產(chǎn)品開發(fā)成本和風(fēng)險，提升企業(yè)聯(lián)盟參與者競爭力的重要手段。行業(yè)企業(yè)形成戰(zhàn)略聯(lián)盟，戰(zhàn)略聯(lián)盟中的企業(yè)最有可能首先在共同采購上進(jìn)行合作。如美國汽車業(yè)三巨頭共同出資組建合資公司，通過網(wǎng)上交易，統(tǒng)籌三大母公司的零部件采購業(yè)務(wù)。因此采購平臺應(yīng)用圍要擴(kuò)展到汽車集團(tuán)公司戰(zhàn)略同盟圍3.5 銷售管理的縱向擴(kuò)展汽車集團(tuán)公司物

16、理銷售渠道信息流集成，企業(yè)ERP系統(tǒng)中的銷售管理圍逐步縱向擴(kuò)展到對汽車經(jīng)銷商與服務(wù)維修商的管理，形成企業(yè)銷售與售后服務(wù)系統(tǒng)，它應(yīng)包括市場營銷、分銷網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)維修等管理，同時汽車集團(tuán)公司對物流配送網(wǎng)絡(luò)也要進(jìn)行管理，所以銷售管理也應(yīng)包括配送中心管理，電子商務(wù)銷售平臺基本形成。此時的主要工作為：(1) 加強(qiáng)企業(yè)分銷渠道、物流配送中心信息化建，形成物理渠道銷售、維修、服務(wù)信息流的快速反饋。提升物理銷售渠道的效率。(2) 基于企業(yè)銷售與售后服務(wù)系統(tǒng)的電子商務(wù)銷售平臺實施。企業(yè)ERP系統(tǒng)與企業(yè)銷售與售后服務(wù)系統(tǒng)的集成。3.6 客戶關(guān)系管理CRM系統(tǒng)形成網(wǎng)上支付，安全，認(rèn)證非常完善，網(wǎng)絡(luò)用戶數(shù)量很大，大量網(wǎng)

17、絡(luò)用戶個性化需求快速形成“批量定制”成為可能，以“批量定制”拉動“批量生產(chǎn)”， 企業(yè)銷售與售后服務(wù)系統(tǒng)逐步從經(jīng)銷商，服務(wù)商的管理向快速響應(yīng)客戶需求管理過渡，經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)逐步萎縮，其物流功能逐步轉(zhuǎn)向第三方物流公司，信息流功能直接由電子商務(wù)銷售平臺承擔(dān)，電子商務(wù)銷售平臺直接面向千千萬萬的單個顧客，其功能轉(zhuǎn)向客戶關(guān)系管理，CRM形成。汽車行業(yè)實施電子商務(wù)是不可避免的趨勢，但如何實施，要與我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平和汽車行業(yè)企業(yè)管理水平、管理模式的不斷變革相適應(yīng)，總體規(guī)劃，分步實施，而不能一蹴而就，不且實際的追求大而全。本文只對我國汽車制造企業(yè)實施電子商務(wù)做了初步探討，文中各個實施步驟的詳細(xì)結(jié)構(gòu)圖和對應(yīng)的功能模塊

18、另文給出。參考文獻(xiàn)1 白立新.供應(yīng)鏈管理.IT經(jīng)理世界,1999,2 中國電子商務(wù)的發(fā)展與現(xiàn)狀.chinaec-index./bussinessl.htm3 黃一義.入世后的中國制造業(yè)：劍指全球.產(chǎn)經(jīng)通訊,1999,11,4 和光電子商務(wù)平臺建設(shè)的理性之路5 中國電子商務(wù)的模式選擇6 電子商務(wù)發(fā)展大趨勢:協(xié)同式商務(wù)7 CRM:將顧客放在心里8 電子商務(wù)與國際物流E-bussiness Implementation Model and Suggestions in Auto Manufacturing IndustryLu Yaobin , Zhang Jinlong , Ynag Lanrong (Huazhong University of Science and Technology, Wuhan, 430074)Ab