電動(dòng)車營(yíng)銷策劃方案

1、畢業(yè)論文電動(dòng)車營(yíng)銷方案學(xué)號(hào)3111135姓名蘇明明班級(jí)111專業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷與開發(fā)系部?？撇恐笇?dǎo)老師目錄第一章、電動(dòng)車市場(chǎng)概況1第二章、生產(chǎn)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷理念2第三章、電動(dòng)車銷售模式3第四章、生產(chǎn)企業(yè)的銷售渠道4第五章、生產(chǎn)企業(yè)組織架構(gòu)和營(yíng)銷架構(gòu)5第六章、生產(chǎn)企業(yè)有效招商策略6第七章、建立售后服務(wù)系統(tǒng)7第八章、電動(dòng)車市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略8第九章、電動(dòng)車促銷策略9第十章、重點(diǎn)市場(chǎng)開拓費(fèi)用預(yù)算10第十一章、開拓全國(guó)市場(chǎng)投入產(chǎn)出測(cè)11第一章、電動(dòng)自行車市場(chǎng)概況電動(dòng)自行車（以下簡(jiǎn)稱電動(dòng)車）由于自身的特點(diǎn)，方便、省力、環(huán)保、快捷，越來(lái)越受到消費(fèi)者的歡迎，介入的企業(yè)也越來(lái)越多。2005年，已領(lǐng)到生產(chǎn)許可證的電動(dòng)車生產(chǎn)

2、企業(yè)超過(guò)了1500家，全國(guó)電動(dòng)車的產(chǎn)量1250萬(wàn)輛以上，2006年有可能突破2000萬(wàn)輛。企業(yè)與企業(yè)、經(jīng)銷商與經(jīng)銷商之間的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。一方面，長(zhǎng)江三角洲沿海城市的電動(dòng)車市場(chǎng)日趨飽和，蘇州市電動(dòng)車擁有輛達(dá)60萬(wàn)輛，杭州市達(dá)70萬(wàn)輛，寧波達(dá)40萬(wàn)輛，上海超過(guò)120萬(wàn)輛；另一方面，內(nèi)地城市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)電動(dòng)車消費(fèi)還在大幅度增長(zhǎng)。據(jù)有關(guān)部門統(tǒng)計(jì)，全國(guó)自行車擁有量在5億輛以上，20%的消費(fèi)者換騎電動(dòng)車，就是1億輛的巨大市場(chǎng)，而到2005年底為止，市場(chǎng)保有輛為2000萬(wàn)輛，即使按照2006輛2000萬(wàn)輛的產(chǎn)量計(jì)算，4年以后才能基本滿足市場(chǎng)的需求，如果加上自然淘汰和損耗，市場(chǎng)的需求量更大。電動(dòng)車在10年內(nèi)的發(fā)展趨

3、勢(shì)不可改變第二章、生產(chǎn)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷理念生產(chǎn)企業(yè)必須運(yùn)用大營(yíng)銷的新理念來(lái)代替以往落后的營(yíng)銷理念，以4C代替4P（以需求代替產(chǎn)品，以成本代替價(jià)格，以便利代替渠道，以溝通代替促銷）。生產(chǎn)企業(yè)要和自己的客戶一一經(jīng)銷商合作共贏，幫助經(jīng)銷商做大做強(qiáng)。具體應(yīng)該在六個(gè)方面合作創(chuàng)利：共同調(diào)查市場(chǎng)，共同選定配置，共同制定價(jià)格，共同研究促銷，共同培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)，共同售后服務(wù)。生產(chǎn)企業(yè)維護(hù)經(jīng)銷商，首先是要在理念上維護(hù)，做長(zhǎng)做遠(yuǎn)，和經(jīng)銷商共同經(jīng)營(yíng)品牌，杜絕短期行為；其次要在經(jīng)濟(jì)上維護(hù)，幫助經(jīng)銷商贏利賺錢；三是要在市場(chǎng)上維護(hù)，用規(guī)范和法律保護(hù)經(jīng)銷商的區(qū)域市場(chǎng)不受損害；四是要在素質(zhì)上維護(hù)，利用培訓(xùn)和信息提高經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)能力和操

4、作水平；五是要在團(tuán)隊(duì)上維護(hù)，幫助經(jīng)銷商引進(jìn)人才、管理人才，使經(jīng)銷商保持高效團(tuán)隊(duì)。第三章、電動(dòng)車銷售模式電動(dòng)車行業(yè)按終端的銷售模式分類主要有專賣店、大賣場(chǎng)、小賣場(chǎng)、大超市和商場(chǎng)、店中店、多品店等形式。每種形式都有具優(yōu)缺點(diǎn)：1、電動(dòng)車大賣場(chǎng)一般是聚集了十幾個(gè)甚至幾十個(gè)品牌的電動(dòng)車，面積較大,一般都是從幾百到一千平方米的場(chǎng)所。它有品牌多、顧客多、服務(wù)好、形象好等特點(diǎn)，能體現(xiàn)出大營(yíng)銷中以便利取代營(yíng)銷”的特點(diǎn)。并且，在這里商品質(zhì)量有保證，從開票到上牌照有一條龍服務(wù)，大大方便了消費(fèi)者，加上經(jīng)常開展的各種促銷活動(dòng)，能給顧客提供貨比三家的機(jī)會(huì)。而各生產(chǎn)廠家可以在大賣場(chǎng)中自己企業(yè)的攤位上布置廣告，散發(fā)宣傳資料，

5、提升企業(yè)形象。電動(dòng)車大賣場(chǎng)的主要缺點(diǎn)有：1、大賣場(chǎng)中電動(dòng)自行車品種繁多，本企業(yè)的品牌容易淹沒其中，不容易脫穎而出。2、大賣場(chǎng)確實(shí)能給顧客提供選擇機(jī)會(huì)，但也容易讓顧客眼花繚亂，從而失去判斷能力。3、大賣場(chǎng)中營(yíng)銷人員不多，面對(duì)眾多顧客，以一當(dāng)十，往往心有余而力不足，導(dǎo)購(gòu)力不強(qiáng)。而其他的如店中店一個(gè)店中其中又有一塊專門展示產(chǎn)品的門店.雖然一眼望去區(qū)別于其他品牌，但畢竟只是店中一角，很難體現(xiàn)完整的品牌形象及核心；2、店中店。在電動(dòng)車大賣場(chǎng)中專門開辟一塊區(qū)域經(jīng)銷一個(gè)品牌，比淹沒十幾個(gè)品牌中間有顯著的進(jìn)步，但宣傳和導(dǎo)購(gòu)還是不能完全到位。3、超市和大商場(chǎng)。指電動(dòng)車在超市和商場(chǎng)里專門的自行車或電動(dòng)車銷售區(qū)里進(jìn)

6、行銷售，雖人流量比較大，但營(yíng)業(yè)員往往身兼數(shù)職，對(duì)電動(dòng)車的專業(yè)技術(shù)知識(shí)掌握的不全面，不利于產(chǎn)品介紹和售后服務(wù)。4、多品店。在一個(gè)小的門店里銷售多種電動(dòng)車品牌。5、電動(dòng)車專賣店。專賣銷售一個(gè)品牌電動(dòng)車的店鋪，面積在80平方米以上。一般專賣店都有廠家統(tǒng)一的店面設(shè)計(jì)，統(tǒng)一的裝潢，統(tǒng)一的廣告促銷、統(tǒng)一的POP掛件、統(tǒng)一的宣傳頁(yè)，對(duì)提升廠家的優(yōu)秀形象及品牌建設(shè)有很重要的作用。當(dāng)然，專賣店的投資也相對(duì)來(lái)說(shuō)要大很多，需要廠家和經(jīng)銷商有雄厚的資金基礎(chǔ)及現(xiàn)代化的營(yíng)銷管理第四章、生產(chǎn)企業(yè)的銷售渠道電動(dòng)車生產(chǎn)企業(yè)的銷售渠道主要有4種：1、生產(chǎn)企業(yè)直接做終端，采用直銷專營(yíng)的方式，選擇重點(diǎn)城市由企業(yè)開設(shè)專賣店，也可以同時(shí)

7、建立分公司，然后以此為基礎(chǔ)，發(fā)展當(dāng)?shù)氐姆咒N商和二批商，逐步健全銷售網(wǎng)點(diǎn)。2、生產(chǎn)企業(yè)建立大客戶部或超市部，通過(guò)超市網(wǎng)絡(luò)完成銷售。3、生產(chǎn)企業(yè)通過(guò)各種形式的招商活動(dòng)，建立各區(qū)域市場(chǎng)的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)進(jìn)貨和運(yùn)用各種模式銷售，生產(chǎn)企業(yè)給予廣告和售后服務(wù)支持。4、以上三種渠道的結(jié)合，如生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商合作開設(shè)專賣店，合作開展超市銷售，生產(chǎn)企業(yè)采用鋪貨的方式建立銷售網(wǎng)點(diǎn)等等。在目前電動(dòng)車市場(chǎng)上，采用最多的渠道就是生產(chǎn)企業(yè)通過(guò)經(jīng)銷商經(jīng)銷第五章、生產(chǎn)企業(yè)組織架構(gòu)和營(yíng)銷架構(gòu)電動(dòng)車生產(chǎn)企業(yè)組織架構(gòu)設(shè)計(jì)（年產(chǎn)6-8萬(wàn)輛的中型企業(yè)）：在完善股東會(huì)、董事會(huì)、監(jiān)事會(huì)的基礎(chǔ)上，設(shè)立供應(yīng)部、制造部、技術(shù)部、營(yíng)銷中心

8、、財(cái)務(wù)部和辦公室等五部一室。供應(yīng)部設(shè)經(jīng)理1人，統(tǒng)計(jì)核算1人，采購(gòu)經(jīng)理35人。制造部設(shè)經(jīng)理1人，工段長(zhǎng)35人。技術(shù)部設(shè)經(jīng)理1人，產(chǎn)品開發(fā)23人，品質(zhì)管理2人。營(yíng)銷中心分設(shè)市場(chǎng)部、銷售部、售后服務(wù)部，設(shè)營(yíng)銷總監(jiān)1人，部門經(jīng)理3人。財(cái)務(wù)部設(shè)經(jīng)理1人，出納和結(jié)算2人。辦公室設(shè)主任1人，人力資源經(jīng)理1人，文秘1人。第六章、生產(chǎn)企業(yè)有效招商策略1、明確招商目的從全局和長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度看，采用招商策略不僅僅是企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品快速拓展的手段，事實(shí)上，對(duì)企業(yè)的整體發(fā)展都有著重大的意義。通過(guò)招商，可以最大限度地規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，鼓舞企業(yè)、員工及相關(guān)部門的信心；更為重要的是，招商可以為企業(yè)積累大量的市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，培養(yǎng)營(yíng)銷隊(duì)伍，從

9、而為企業(yè)建立一套科學(xué)的營(yíng)銷管理機(jī)制，并為后續(xù)產(chǎn)品打下通路基礎(chǔ)。一個(gè)要長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的企業(yè)，其招商目的應(yīng)與那些只顧眼前或短線利益的企業(yè)、個(gè)人不同，其根本目的應(yīng)該是打動(dòng)和爭(zhēng)取消費(fèi)者，從根基上啟動(dòng)和占領(lǐng)市場(chǎng)，把招商僅僅作為產(chǎn)品面市的手段和工具之一，而不是企業(yè)的終極目的。與經(jīng)銷商利益相通、命運(yùn)相連、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，進(jìn)而形成真正意義上長(zhǎng)久而穩(wěn)固的戰(zhàn)略伙伴”,這樣才能為招商工作樹立牢固的操作準(zhǔn)則和服務(wù)理念。2、確定招商機(jī)構(gòu)、配備招商人員一般來(lái)說(shuō)，生產(chǎn)企業(yè)的招商活動(dòng)由市場(chǎng)部或銷售部承擔(dān)，由銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)具體操作。如果在全國(guó)市場(chǎng)開展招商活動(dòng)，必須劃分區(qū)域市場(chǎng)，分工到人，以便于招商完成以后的市場(chǎng)維護(hù)工作第七章、建立售后服務(wù)系

10、統(tǒng)根據(jù)電動(dòng)車的技術(shù)特點(diǎn)，售后服務(wù)非常重要。通過(guò)完善的售后服務(wù)體系，可以彌補(bǔ)生產(chǎn)、運(yùn)輸、銷售過(guò)程中產(chǎn)生的缺陷。優(yōu)良的售后服務(wù)不但可以提高企業(yè)的品牌影響力，贏得消費(fèi)者的口碑，由此提升產(chǎn)品銷量；還能夠通過(guò)調(diào)查了解客戶的要求，獲得寶貴的消費(fèi)者的意見建議，對(duì)產(chǎn)品的改進(jìn)完善、銷售價(jià)格的確定等都有很重要參考價(jià)值。生產(chǎn)企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商的重要制約條件和否決項(xiàng)應(yīng)該就是售后服務(wù)，如果經(jīng)銷商或?qū)Ｙu店沒有電動(dòng)車維修人員，寧愿不開始營(yíng)業(yè)。生產(chǎn)企業(yè)要主動(dòng)承擔(dān)對(duì)經(jīng)銷商售后服務(wù)人員的培訓(xùn)工作，必要的時(shí)候還要派出專業(yè)技術(shù)人員到區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)和服務(wù)。為了更好的管理和指導(dǎo)售后服務(wù)系統(tǒng)，生產(chǎn)企業(yè)必須建立單獨(dú)的售后服務(wù)管理部，統(tǒng)一管理

11、配件、維修人員培訓(xùn)、投訴受理、全面的售后服務(wù)考核工作。為了保證售后服務(wù)管理的有效性和整體性，該部門必須定人定崗，管轄區(qū)域可能需要覆蓋到倉(cāng)儲(chǔ)、采購(gòu)等其他相關(guān)部門。第八章、電動(dòng)車市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略由于電動(dòng)車市場(chǎng)的廣闊性、復(fù)雜性和多變性，一開始就面向全國(guó)市場(chǎng)開展招商和銷售工作有一定的難度。我們做過(guò)詳細(xì)的測(cè)算，如果生產(chǎn)企業(yè)依靠自身的力量選擇5座中等城市建立分公司或直營(yíng)專賣店，一年的基礎(chǔ)費(fèi)用將超過(guò)200萬(wàn)元。依據(jù)飭其十指，不如斷其一指”的法則，在整體營(yíng)銷戰(zhàn)略上，應(yīng)該采取重點(diǎn)市場(chǎng)重點(diǎn)突破的方式，采用整合營(yíng)銷，集中資源打殲滅戰(zhàn)。具體做法是：1、在充分調(diào)查的基礎(chǔ)上，選擇一座城市或區(qū)域作為重點(diǎn)市場(chǎng)。這個(gè)市場(chǎng)最好具備以

12、下條件：電動(dòng)車市場(chǎng)剛剛啟動(dòng)，品牌眾多但沒有突出品牌，消費(fèi)者還不成熟，自然和地理環(huán)境適合本企業(yè)的電動(dòng)車消費(fèi)。2、尋找合適的、有一定實(shí)力的當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商。4、與經(jīng)銷商一起選擇合適的專賣店或大賣場(chǎng)地址，創(chuàng)建在當(dāng)?shù)赜姓鸷沉Φ钠放频昝妗?、 通過(guò)電動(dòng)車專業(yè)市場(chǎng)、超市、二批商，在城市或區(qū)域內(nèi)形成多點(diǎn)銷售。6、 制定合適的廣告策略和促銷策略。7、 根據(jù)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)情況，制定絕對(duì)有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格策略。8、 培訓(xùn)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)人員和售后服務(wù)人員。9、選擇合適的時(shí)機(jī)，利用各種資源，集中銷售人員，做好充分的準(zhǔn)備工作。10、利用各種媒體和各種形式的廣告活動(dòng)，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行預(yù)熱和加溫，然后開展立體攻勢(shì)，要持之以恒，堅(jiān)持半年甚至更長(zhǎng)時(shí)間

13、，在當(dāng)?shù)匦纬傻谝黄放啤钡母拍睢?1、爭(zhēng)取在3個(gè)月內(nèi)達(dá)到銷量第一的業(yè)績(jī)，然后鞏固3個(gè)月，確立當(dāng)?shù)氐念I(lǐng)袖地位第九章、電動(dòng)車促銷策略生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商配合，可以采用以下促銷策略：1、電動(dòng)車秀選擇各式有代表性的車款，節(jié)假日選派經(jīng)過(guò)培訓(xùn)的促銷人員騎行，在大型超市、居民小區(qū)、廣場(chǎng)等人流聚集的地方停留，發(fā)放宣傳資料，解答消費(fèi)者提問，充分展示電動(dòng)車品牌的特色和優(yōu)勢(shì)。2、免費(fèi)試駕讓消費(fèi)者試乘試騎，聽取消費(fèi)者意見。3、電動(dòng)車賽可以組織電動(dòng)車和公共汽車、出租車比賽，展示電動(dòng)車的機(jī)動(dòng)性；也可以組織電動(dòng)車性能比賽，如爬坡能力、續(xù)行能力等，突出自身電動(dòng)車品牌的賣點(diǎn)。4、景點(diǎn)租車在旅游城市的風(fēng)景點(diǎn)設(shè)立電動(dòng)車出租點(diǎn)，設(shè)計(jì)有廣告

14、特色的電動(dòng)車，讓流動(dòng)的廣告在風(fēng)景區(qū)成為亮麗的色彩，帶動(dòng)銷售。5、第一報(bào)道和新聞單位合作，成立快速報(bào)道小組，讓記者騎行電動(dòng)車采訪現(xiàn)場(chǎng)新聞，冠名某某第一，現(xiàn)場(chǎng)報(bào)道”，在新聞媒體掛角發(fā)布。6、贊助新聞在新聞媒體上開辟某某杯”新聞大獎(jiǎng)賽、攝影大獎(jiǎng)賽、新聞線索大獎(jiǎng)賽，把電動(dòng)車作為獎(jiǎng)品。7、橫幅浪潮選擇城市的重點(diǎn)居民小區(qū)，用密集懸掛橫幅的方式在每個(gè)社區(qū)宣傳，100-200幅的橫幅可以覆蓋一座城市的各個(gè)社區(qū)。第十章、重點(diǎn)市場(chǎng)開拓費(fèi)用預(yù)算以中等城市6個(gè)月運(yùn)作為例：1、 專賣店和賣場(chǎng)（300平方米）租金10萬(wàn)元。2、 人員費(fèi)用（1520人）12萬(wàn)元。3、新聞媒體集中廣告宣傳。電視廣告12萬(wàn)元，報(bào)紙廣告8萬(wàn)元，廣

15、播電臺(tái)2萬(wàn)元。4、廣場(chǎng)巡回演出（每周一次）,5萬(wàn)元。5、流動(dòng)廣播宣傳。1萬(wàn)元。6、電動(dòng)車秀（每周一次），2萬(wàn)元。7、宣傳單和海報(bào)印制，3萬(wàn)元。8、中國(guó)移動(dòng)和中國(guó)聯(lián)通短訊平臺(tái)宣傳，1萬(wàn)元。9、促銷和抽獎(jiǎng)禮品，3萬(wàn)兀。10、廣場(chǎng)銷售活動(dòng)，3萬(wàn)元。以上合計(jì)62萬(wàn)元，預(yù)計(jì)銷售2000輛3000輛第十一章、開拓全國(guó)市場(chǎng)投入產(chǎn)出測(cè)算一、測(cè)算方案之一：1、基本要素：年產(chǎn)量10萬(wàn)輛，其中6萬(wàn)輛為簡(jiǎn)易車型，平均材料成本1300元，管理成本200元；4萬(wàn)輛為豪華型，平均材料成本1600元，管理成本200元。要求在一年內(nèi)在20個(gè)中心城市建立分公司和專賣店，同時(shí)每個(gè)中心城市發(fā)展10個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)和3個(gè)售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。2、每

16、個(gè)城市的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)費(fèi)用如下：A、全年房租費(fèi)用：40萬(wàn)元，其中專賣店10萬(wàn)元，分銷網(wǎng)點(diǎn)30萬(wàn)元，售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)9萬(wàn)元。B、人員費(fèi)用：1520人，全年40萬(wàn)元。C、廣告費(fèi)用：50萬(wàn)元，其中電視廣告30萬(wàn)元，報(bào)紙廣告10萬(wàn)元，資料廣告10萬(wàn)元。D、促銷費(fèi)用：20萬(wàn)元。E、售后服務(wù)費(fèi)用：15萬(wàn)元。F、配送費(fèi)用（運(yùn)費(fèi)）：50萬(wàn)元（平均50元/輛）G、以上合計(jì)：215萬(wàn)元。以全國(guó)20個(gè)中心城市計(jì)算，總費(fèi)用為2150萬(wàn)元。3、銷售數(shù)量預(yù)計(jì)：每個(gè)城市5000輛，全國(guó)10萬(wàn)輛。4、生產(chǎn)企業(yè)投入產(chǎn)出測(cè)算：1） ）材料成本：7800萬(wàn)元+6400萬(wàn)元=14200萬(wàn)元2） 管理成本：1200萬(wàn)元+800萬(wàn)元=2000萬(wàn)元

17、3） 企業(yè)利潤(rùn)：簡(jiǎn)易車型加價(jià)100元/輛，6萬(wàn)輛X100元=600萬(wàn)元豪華車型加價(jià)200元/輛，4萬(wàn)輛X200元=800萬(wàn)元4）終端銷售利潤(rùn)：平均每輛200元，每個(gè)城市150萬(wàn)元，全國(guó)3000萬(wàn)元。5）全國(guó)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)費(fèi)用全部由生產(chǎn)企業(yè)承擔(dān)，專賣店或直營(yíng)店由生產(chǎn)企業(yè)自己經(jīng)營(yíng)，盈利2250萬(wàn)元。6）全國(guó)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)費(fèi)用由經(jīng)銷商承擔(dān)50%,市場(chǎng)終端銷售利潤(rùn)歸經(jīng)銷商，生產(chǎn)企業(yè)盈利350萬(wàn)元。5、根據(jù)以上測(cè)算，簡(jiǎn)易車型市場(chǎng)平均零售價(jià)為1800元，豪華車型市場(chǎng)平均零售價(jià)為2200元，在全國(guó)電動(dòng)車市場(chǎng)上屬于中等水平。以上兩種車型的基本配置為：48伏、350瓦電機(jī)、一體輪、超威或天能14AH電池、電磁防盜鎖。二、測(cè)

18、算方案之二1、基本要素：年產(chǎn)量20萬(wàn)輛，其中12萬(wàn)輛為簡(jiǎn)易車型，平均材料成本每輛1300元，管理成本100元/輛；8萬(wàn)輛為豪華型，平均材料成本1600元/輛，管理成本100元/輛。要求在一年內(nèi)在20個(gè)中心城市建立分公司和專賣店，同時(shí)每個(gè)中心城市發(fā)展10個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)和3個(gè)售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。2、每個(gè)城市的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)費(fèi)用如下：A、全年房租費(fèi)用：40萬(wàn)元，其中專賣店10萬(wàn)元，分銷網(wǎng)點(diǎn)30萬(wàn)元，售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)9萬(wàn)元。B、人員費(fèi)用：1520人，全年40萬(wàn)元。C、廣告費(fèi)用：50萬(wàn)元，其中電視廣告30萬(wàn)元，報(bào)紙廣告10萬(wàn)元，資料廣告10萬(wàn)元。D、促銷費(fèi)用：20萬(wàn)元。E、售后服務(wù)費(fèi)用：15萬(wàn)元。F、配送費(fèi)用（運(yùn)費(fèi)）：50

19、萬(wàn)元（平均50元/輛）G、以上合計(jì)：215萬(wàn)元。以全國(guó)20個(gè)中心城市計(jì)算，總費(fèi)用為2150萬(wàn)元。3、銷售數(shù)量預(yù)計(jì)：每個(gè)城市10000輛，全國(guó)20萬(wàn)輛。4、生產(chǎn)企業(yè)投入產(chǎn)出測(cè)算：1）材料成本：15600萬(wàn)元+12800萬(wàn)元=14200萬(wàn)元2）管理成本：1200萬(wàn)元+800萬(wàn)元=2000萬(wàn)元3）企業(yè)利潤(rùn)：簡(jiǎn)易車型加價(jià)100元/輛，12萬(wàn)輛X100元=1200萬(wàn)元豪華車型加價(jià)200元/輛，8萬(wàn)輛X200元=1600萬(wàn)元4）終端銷售利潤(rùn)：平均每輛200元，每個(gè)城市200萬(wàn)元，全國(guó)4000萬(wàn)元。5）全國(guó)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)費(fèi)用全部由生產(chǎn)企業(yè)承擔(dān)，專賣店或直營(yíng)店由生產(chǎn)企業(yè)自己經(jīng)營(yíng)，盈利4650萬(wàn)元。6）全國(guó)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)費(fèi)

20、用由經(jīng)銷商承擔(dān)50%,市場(chǎng)終端銷售利潤(rùn)歸經(jīng)銷商，生產(chǎn)企業(yè)盈利1725萬(wàn)元。5、根據(jù)以上測(cè)算，簡(jiǎn)易車型市場(chǎng)平均零售價(jià)為1800元，豪華車型市場(chǎng)平均零售價(jià)為2200元，在全國(guó)電動(dòng)車市場(chǎng)上屬于中等水平。以上兩種車型的基本配置為：48伏、350瓦電機(jī)、一體輪、超威或天能14AH電池、電磁防盜鎖。6、在這個(gè)方案中，經(jīng)銷商利潤(rùn)增加1750萬(wàn)元，是因?yàn)殇N售數(shù)量增加；企業(yè)利潤(rùn)增加800萬(wàn)元，是因?yàn)楣芾沓杀鞠陆?。三、測(cè)算方案之三1、基本要素：年產(chǎn)量30萬(wàn)輛，其中18萬(wàn)輛為簡(jiǎn)易車型，平均材料成本每輛1200元，管理成本100元/輛；12萬(wàn)輛為豪華型，平均材料成本1500元/輛，管理成本100元/輛。要求在一年內(nèi)在20個(gè)中心城市建立分公司和專賣店，同時(shí)每個(gè)中心城市發(fā)展10