證券公司營銷管理手冊

1、證券公司營銷治理手冊營銷團(tuán)隊建設(shè)指導(dǎo)手冊之營銷團(tuán)隊治理2.4: 營銷團(tuán)隊治理目標(biāo)：證券營銷團(tuán)隊的治理是通過標(biāo)準(zhǔn)營銷團(tuán)隊工作方式,利用科學(xué)的工作方法,培養(yǎng)團(tuán)隊成員良好的工作習(xí)慣,到達(dá)工作績效的最大化,并通過內(nèi)部的有序競爭,最終形成具有優(yōu)良營銷意識和營銷技巧的強(qiáng)力證券營銷團(tuán)隊.治理定位針對營銷團(tuán)隊的工作特點,在團(tuán)隊治理上主要區(qū)分為如下幾點的治理一、日常工作治理1.1 考勤制度和日常工作行為治理1.2 營銷活動治理二、績效治理2.1 營銷團(tuán)隊薪酬制度的制定和人員定崗2.2 目標(biāo)責(zé)任制的簽訂和階段考核法的結(jié)合2.3 良性的人員競爭和淘汰機(jī)制三、團(tuán)隊文化治理3.1 團(tuán)隊鼓勵活動的方案和實施3.2 團(tuán)隊鼓

2、勵活動的籌劃和實施營銷團(tuán)隊日常治理中的兩個意見：1、重“幫助而不是重“治理：從事證券營銷工作的性質(zhì),決定了只有當(dāng)客戶經(jīng)理自已具有充分的工作熱情時,才可能取得成功.因此,證券營銷團(tuán)隊的治理并不是傳統(tǒng)意義上監(jiān)督指令式的“管理,而是對客戶經(jīng)理的幫助與支持.給予團(tuán)隊成員予實際的工作協(xié)助,有利于提升他們的工作熱情,并發(fā)揮其工作效能的最大化.2、重“引導(dǎo)而不是重“指導(dǎo)：客戶經(jīng)理工作水平的提升,很多時候意味著要求客戶經(jīng)理的行為方式發(fā)生變化.這時候,讓客戶經(jīng)理學(xué)會自己去發(fā)現(xiàn)問題、尋找答案,比單純告訴他該怎么做效果更好.而且,很多時候營銷團(tuán)隊治理人員都不知道正確的答案,但通過“引導(dǎo)的方法可以幫助客戶經(jīng)理自己找到

3、答案,提升工作效能.營銷治理實施一、日常工作治理1、日常營銷工作治理營銷活動治理與輔導(dǎo)是營業(yè)部營銷經(jīng)理的重要日常營銷治理形式,也是營業(yè)部營銷治理工作的重點工作.營銷活動活動治理是指運用工作日志、客戶資料表和每日20分卡等營銷治理工具針對營銷人員的銷售活動進(jìn)行目標(biāo)治理和過程治理的活動.1.1、 定工作目標(biāo)與方案1.1.1 每月第一個工作日進(jìn)行工作檢討會,由營銷經(jīng)理組織團(tuán)隊成員制定月工作目標(biāo)并分解至周目標(biāo)1.1.2 每周五晨會營銷經(jīng)理組織團(tuán)隊成員制定下周工作方案并填寫?工作日志?1.2、 工作目標(biāo)修正1.2.1 營銷經(jīng)理對團(tuán)隊成員的工作方案和目標(biāo)進(jìn)行評估,并協(xié)助團(tuán)隊成員修訂工作方案1.2.2 團(tuán)隊

4、成員在?工作日志?中填寫工作目標(biāo)與方案1.3、 工作執(zhí)行與記錄1.3.1 營銷人員每工作日根據(jù)工作情況在?工作日志?內(nèi)填寫工作記錄1.3.2 新收集的客戶名單與資料填寫?客戶資料表?1.3.3 每日工作結(jié)束后填寫?每日20分卡?,并在?工作日志?中制定下一工作日方案?工作日志?、?客戶資料表?、?每日20分卡?見附件.1.4、 作檢查1.4.1 營銷經(jīng)理每日晨會根據(jù)工作日志檢查團(tuán)隊成員工作狀況,利用?工作日志?檢查工作狀況,使用?每日20分卡?評判營銷人員工作績效1.4.2 、要求團(tuán)隊成員全部或局部匯報昨日工作狀況,與工作記錄對照1.5、 工作輔導(dǎo)針對工作檢查中發(fā)現(xiàn)的問題,可以采用以下方式處理

5、1.5.1 工作催促：對于由于個人意愿問題而工作績效低下的人員采取個別溝通的方式了解狀況,進(jìn)行工作催促1.5.2 針對工作之中團(tuán)隊成員遇到的問題在晨會中由營銷經(jīng)理進(jìn)行答疑、或者以團(tuán)隊研討的方式尋找解決方案1.5.3 銷售過程中的問題、新產(chǎn)品銷售、新入職員工的技能培養(yǎng)可以在晨會或夕會中采用演練的方式予以解決,演練可以采用以下方式：(1)輔導(dǎo)式演練：主管扮演營銷人員,營銷人員扮演客戶,營銷經(jīng)理展示解決方案(2)檢查式演練：主管扮演客戶,營銷人員實地展示銷售過程,檢查工作技能的掌握情況并指正缺乏和缺點(3)學(xué)習(xí)型演練；營銷人員之間相互進(jìn)行角色扮演,熟悉掌握銷售技能1.5.4 、工作陪同：對重點客戶和

6、新入職員工可以實施工作陪同的輔導(dǎo)方式,由營銷經(jīng)理進(jìn)行對客戶的陪同拜訪,協(xié)助營銷人員建立有效的工作技能和解決相應(yīng)的問題(1)工作陪同：營銷經(jīng)理陪同營銷人員拜訪其客戶,過程中協(xié)助解決問題,并在拜訪結(jié)束后提供反應(yīng),協(xié)助其解決技能缺乏或問題(2)觀摩陪同：營銷經(jīng)理進(jìn)行客戶拜訪時,其團(tuán)隊成員陪同,觀摩營銷經(jīng)理工作過程,借鑒工作經(jīng)驗1.5.5 針對員工在工作檢查中暴露出的技能問題,由營銷經(jīng)理在培訓(xùn)功能小組會議中提出,如果為共性問題,由培訓(xùn)功能小組安排統(tǒng)一培訓(xùn)活動1.6、 工作檢查1.6.1 每周一晨會為團(tuán)隊檢討會時間,內(nèi)容為上周工作總結(jié)與下周工作方案制定1.6.2 每月第一個工作日進(jìn)行工作檢討會,由營銷經(jīng)

7、理組織團(tuán)隊成員制定月工作目標(biāo)并分解至周目標(biāo)2、晨、夕會治理(1)早、夕會是營業(yè)部營銷組織的營銷治理工作和團(tuán)隊文化建設(shè)的重要組成局部.早、夕會營銷治理人員提供一個工作分解的絕好時機(jī)；為客戶經(jīng)理提供一個體驗成功的良好場所和氣氛,以鼓勵業(yè)績優(yōu)良,心態(tài)積極的人員.在這種場所下,展業(yè)成功的客戶經(jīng)理得以展示自我,體會成功并得到組織的認(rèn)同.(2)晨會通過考勤、團(tuán)隊統(tǒng)一的活動,強(qiáng)化營業(yè)部每個成員的集體感,體會團(tuán)隊的凝聚力,進(jìn)而增強(qiáng)成員的團(tuán)隊榮譽感,增強(qiáng)團(tuán)結(jié)意識,建立協(xié)作關(guān)系,共創(chuàng)團(tuán)隊精神.(3)利用早、夕會通報最新信息,向成員傳授新的知識,同時在良好的氣氛中幫助業(yè)務(wù)員調(diào)整展業(yè)心態(tài).晨會是重要的培訓(xùn)場所(4)創(chuàng)

8、造競爭參與的環(huán)境,在團(tuán)隊成員間形成相互鼓勵、互幫互助的氣氛.團(tuán)隊中競爭協(xié)作的關(guān)系是業(yè)務(wù)員防止懶惰的自律武器,對營銷治理人員也會產(chǎn)生鼓勵效果.(5)晨會是喚起業(yè)務(wù)人員展業(yè)欲望的良好時機(jī).(6)通過早、夕會完成員工工作檢查、輔導(dǎo),解決問題；提升組織成員素質(zhì)和技能；相互演練,群策群力,共同解決問題,對業(yè)務(wù)員提供強(qiáng)大的業(yè)務(wù)支持并促進(jìn)成員成長2.1 晨會治理2.1.1 晨會時間：8:30-9：102.1.2 主要內(nèi)容：2.1.3 士氣激發(fā)活動2.1.4 分析或公司研發(fā)產(chǎn)品通告2.1.5 工作說明和活動安排2.1.6 參加人員：全體營銷人員2.1.7 晨會主持：營銷經(jīng)理或營銷部門負(fù)責(zé)人(也可以安排營銷組織

9、內(nèi)部各業(yè)務(wù)組長輪流準(zhǔn)備主持晨會.)2.1.8 晨會流程：2.1.9 30考勤點名2.1.10 30-8:45三大證券報頭條頭版學(xué)習(xí)2.1.11 458:55每周一、周五分析師大盤綜述,周二、三、四布置輪崗演練2.1.12 55-9:05營銷經(jīng)理通報戰(zhàn)果,表彰先進(jìn),業(yè)績優(yōu)秀者現(xiàn)身說法,分享成功,鼓舞士氣；當(dāng)日工作安排.2.1.13 05-9:10口號,鼓勵游戲等；結(jié)束2.1.14 會組織指導(dǎo)(1)晨會組織者應(yīng)每周根據(jù)具體情況確立會議主題.晨會的安排應(yīng)同營業(yè)部的當(dāng)期主要工作相結(jié)合,分周重點治理,比方,在信托產(chǎn)品銷售時,營銷工作一方面是信托產(chǎn)品客戶的開拓,同時還要兼顧傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的開展.晨會方案可以

10、如下安排：第一周信托產(chǎn)品分析、主要客戶群甄別、營銷用語討論第二周銷售總結(jié)、產(chǎn)品賣點回憶、員工鼓勵,壓力釋放第三周成功案例分享、有效拜訪專題討論、業(yè)績獎勵(2)晨會經(jīng)營需要事前的充分準(zhǔn)備：包括晨會前的需求調(diào)查、晨會內(nèi)容、工程順序、工程參與人員、工程時間、晨會后的反應(yīng)處理等.營業(yè)部營銷經(jīng)理或營銷團(tuán)隊負(fù)責(zé)人應(yīng)在每周五之前,擬定好下周的晨會工作方案.一周中,每天可以確定一個最主要的議題,比方：周一信托產(chǎn)品專題講座周二信托銷售員工鼓勵周三產(chǎn)品賣點專題討論營銷用語討論周五豐富學(xué)習(xí)內(nèi)容(3)早、夕會經(jīng)營方案的制定應(yīng)結(jié)合營業(yè)部當(dāng)期工作的主要內(nèi)容或工作重點.晨會工作方案應(yīng)明確晨會的時間安排、地點、主持人、主要議

11、題、主講人和主要參與者等.(4)晨會安排在早上8:40之前開始為宜,用時一般3040分鐘.(5)晨會參會人員為營業(yè)部營銷副總經(jīng)理、營銷團(tuán)隊治理者和營銷組織全體成員等.(6)晨會應(yīng)固定在較大的會議場所進(jìn)行.(7)營業(yè)部營銷經(jīng)理或營銷組織負(fù)責(zé)人可以授權(quán)其他成員組織負(fù)責(zé)晨會的經(jīng)營.這樣做的目的是可以提升員工的參與度；更多的換位思考增強(qiáng)組織內(nèi)部的溝通；鍛煉員工的組織水平；發(fā)現(xiàn)并培養(yǎng)治理人才.2.1.7晨會流程指導(dǎo)指導(dǎo)思路(1)晨、夕會操作中,業(yè)務(wù)培訓(xùn)、專題討論培養(yǎng)、提升業(yè)務(wù)員的專業(yè)素質(zhì)和技能,使治理者達(dá)成開展、鍛煉、輔導(dǎo)、團(tuán)隊的目的；對員工恰當(dāng)?shù)乜隙?、表揚,不斷鼓勵員工,提升員工的工作意愿和動力,并逐

12、步形成特有的團(tuán)隊和組織文化(2)營銷治理工作的難點和重點是如何將營銷工作的非現(xiàn)場性轉(zhuǎn)換成有效的現(xiàn)場治理,晨會經(jīng)營可以很好的實現(xiàn)此目的；通過晨會的集體活動,實現(xiàn)營銷工作和運營工作的方案、組織和限制職能,所以早、夕會經(jīng)營是治理者領(lǐng)導(dǎo)水平的表達(dá).營銷治理的成功很大程度上取決于晨會經(jīng)營(3)市場營銷和工作習(xí)慣養(yǎng)成是早、夕會經(jīng)營中永恒的主題；開拓客戶、效勞客戶是營業(yè)部負(fù)責(zé)人或營銷副總規(guī)劃、安排早、夕會的首要考慮的方面,有效的營銷治理,必須把目標(biāo)治理與過程治理緊密結(jié)合：以目標(biāo)治理為核心,以過程治理為手段,達(dá)成最高績效.早、夕會經(jīng)營是融合目標(biāo)治理和過程治理的有效途徑和方式2.1.8晨會操作指導(dǎo)1、主持人宣布

13、晨會開始；2、進(jìn)行考勤登記,參會人員較多的情況下,為節(jié)省時間,可由各團(tuán)隊負(fù)責(zé)人或其指定人員同時統(tǒng)計后進(jìn)行考勤登記.營業(yè)部負(fù)責(zé)人應(yīng)對考勤記錄做不定期抽查,登記人應(yīng)對考勤的質(zhì)量負(fù)責(zé).3、證券分析師或指定人員做信息通報,內(nèi)容可采用公司研發(fā)部提供的研究報告,電子商務(wù)營銷用語討論周五豐富學(xué)習(xí)內(nèi)容(3)早、夕會經(jīng)營方案的制定應(yīng)結(jié)合營業(yè)部當(dāng)期工作的主要內(nèi)容或工作重點.晨會工作方案應(yīng)明確晨會的時間安排、地點、主持人、主要議題、主講人和主要參與者等.(4)晨會安排在早上8:40之前開始為宜,用時一般3040分鐘.(5)晨會參會人員為營業(yè)部營銷副總經(jīng)理、營銷團(tuán)隊治理者和營銷組織全體成員等.(6)晨會應(yīng)固定在較大的

14、會議場所進(jìn)行.(7)營業(yè)部營銷經(jīng)理或營銷組織負(fù)責(zé)人可以授權(quán)其他成員組織負(fù)責(zé)晨會的經(jīng)營.這樣做的目的是可以提升員工的參與度；更多的換位思考增強(qiáng)組織內(nèi)部的溝通；鍛煉員工的組織水平；發(fā)現(xiàn)并培養(yǎng)治理人才.2.1.7晨會流程指導(dǎo)指導(dǎo)思路(1)晨、夕會操作中,業(yè)務(wù)培訓(xùn)、專題討論培養(yǎng)、提升業(yè)務(wù)員的專業(yè)素質(zhì)和技能,使治理者達(dá)成開展、鍛煉、輔導(dǎo)、團(tuán)隊的目的；對員工恰當(dāng)?shù)乜隙ā⒈頁P,不斷鼓勵員工,提升員工的工作意愿和動力,并逐步形成特有的團(tuán)隊和組織文化(2)營銷治理工作的難點和重點是如何將營銷工作的非現(xiàn)場性轉(zhuǎn)換成有效的現(xiàn)場治理,晨會經(jīng)營可以很好的實現(xiàn)此目的；通過晨會的集體活動,實現(xiàn)營銷工作和運營工作的方案、組織和

15、限制職能,所以早、夕會經(jīng)營是治理者領(lǐng)導(dǎo)水平的表達(dá).營銷治理的成功很大程度上取決于晨會經(jīng)營(3)市場營銷和工作習(xí)慣養(yǎng)成是早、夕會經(jīng)營中永恒的主題；開拓客戶、效勞客戶是營業(yè)部負(fù)責(zé)人或營銷副總規(guī)劃、安排早、夕會的首要考慮的方面,有效的營銷治理,必須把目標(biāo)治理與過程治理緊密結(jié)合：以目標(biāo)治理為核心,以過程治理為手段,達(dá)成最高績效.早、夕會經(jīng)營是融合目標(biāo)治理和過程治理的有效途徑和方式2.1.8晨會操作指導(dǎo)1、主持人宣布晨會開始；2、進(jìn)行考勤登記,參會人員較多的情況下,為節(jié)省時間,可由各團(tuán)隊負(fù)責(zé)人或其指定人員同時統(tǒng)計后進(jìn)行考勤登記.營業(yè)部負(fù)責(zé)人應(yīng)對考勤記錄做不定期抽查,登記人應(yīng)對考勤的質(zhì)量負(fù)責(zé).3、證券分析

16、師或指定人員做信息通報,內(nèi)容可采用公司研發(fā)部提供的研究報告,電子商務(wù)部提供的財經(jīng)信息或股評,也可以是通過其他途徑收集的相關(guān)信息；4、如有公司制度、指導(dǎo)性意見、通知等政策宣導(dǎo)可簡短進(jìn)行通告.5、營銷成功案例或營銷組織內(nèi)員工成功的工作方法分享.此項內(nèi)容應(yīng)先期做好準(zhǔn)備；首先組織者應(yīng)明確案例分享涉及到的內(nèi)容,分享內(nèi)容可以是營銷人員的成功展業(yè),也可以是運營人員工作的改良,或客戶服務(wù)中的好人好事；l結(jié)合案例分享內(nèi)容確定一到兩名主講人；l提前同案例分享主講人溝通,明示希望其講的內(nèi)容、晨會中要問的問題,并要求其充分準(zhǔn)備；l晨會中,主持人應(yīng)先簡單介紹案例的過程及結(jié)果,介紹時要多用肯定性的、褒獎性的語氣和用詞；l

17、在交流過程中,主持人應(yīng)注意限制好時間和局面,防止超時,防止跑題,維護(hù)好主講人的自信和積極性；l營業(yè)部可考慮給予主講人小禮品,也可設(shè)定獎勵積分或給予榮譽稱號等.6、員工獎勵；l當(dāng)眾公布被獎勵人員名單,并詳細(xì)說明獎勵原因；l請受獎人員上前臺,由營業(yè)部營銷副總或營銷經(jīng)理親自將獎金或獎品發(fā)給受獎人員,以示鼓勵；l請受獎人員談感想：談自身的不懈努力,談團(tuán)隊的支持等.7、士氣鼓勵；l進(jìn)行員工士氣鼓勵工作時,應(yīng)先結(jié)合前面的話題比方員工獎勵后或成功經(jīng)驗分享后,自然的將氣氛襯托起來,所以這項工作放在成功案例分享活動后面為好；結(jié)合事例進(jìn)行員工鼓勵.事例可以是勵志故事、政治實事、行業(yè)的新變化、新事件,也可以是營業(yè)部

18、或周圍的真實事件；l員工鼓勵是一項敏感的工作,鼓勵工作者應(yīng)是一位有威信、有水平,被多數(shù)員工認(rèn)同的人；l鼓勵工作應(yīng)審時度勢,不可千篇一律.8、口號鼓勵：每天晨會的最后局部內(nèi)容,可由營銷組織設(shè)計出一種團(tuán)隊口號,代表團(tuán)隊的倡導(dǎo)理念或團(tuán)隊精神.口號設(shè)計可參考：1、同心協(xié)力,共創(chuàng)偉業(yè)2、點點滴滴,創(chuàng)造奇跡3、我們是最最努力的、我們是最優(yōu)秀的、我們一定會成功,9、對于營銷隊伍較大,業(yè)務(wù)人員較多的營業(yè)部,可將局部晨會內(nèi)容比方員工活動治理與輔導(dǎo)分出,由營銷團(tuán)隊單獨進(jìn)行.10、晨會經(jīng)營的考前須知l負(fù)責(zé)人應(yīng)常與組員進(jìn)行溝通,以取得信息反應(yīng)l負(fù)責(zé)人應(yīng)每月做方案,并常與各部門主管檢討、分析會議l積極參考、借鑒其它營業(yè)

19、部的好經(jīng)驗.2,2夕會治理夕會夕會主要是各部門或小組以集合討論方式,一方面總結(jié)當(dāng)日行情,并對行情未來趨勢做出預(yù)測；另一方面對部門或小組的工作進(jìn)行說明,為部門或團(tuán)隊后續(xù)營銷活動做出規(guī)劃2.2.1、 夕會時間：下午收盤后2.2.2、 主要內(nèi)容：1行情分析2營銷規(guī)劃3工作說明4問題交流探討2.2.3、 參加人員：營銷經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理、營業(yè)局部析師、各營銷小組客戶經(jīng)理2.2.4、 夕會主持：營銷經(jīng)理或營銷組織負(fù)責(zé)人2.2.5、 夕會組織指導(dǎo)1、營業(yè)部夕會的時間可按實際內(nèi)容確定,一般安排在下午三點以后,最好是比擬固定；頻次可按周、半月、月進(jìn)行.2、晨會參會人員為營業(yè)部營銷副總經(jīng)理、營銷團(tuán)隊治理者和營銷組織

20、全體成員等3、夕會的主持者不局限于營銷副總或營銷經(jīng)理,營業(yè)部治理人員可以根據(jù)夕會的內(nèi)容、角色或形式不同決定主持人,也可由各營銷經(jīng)理或營銷組織負(fù)責(zé)人輪流主持,相互競賽,也可采用毛遂自薦的形式.4、夕會經(jīng)營對主管人員的要求l積極正面地影響教育別人l不接受閑話、不傳遞閑話l用心投入、誠信、自律l掌握良好的溝通技巧l具有強(qiáng)烈的責(zé)任感與使命感用人所長,發(fā)揮典范的力量l發(fā)揚團(tuán)隊精神,永不放棄l工作有重點、有方案2.2.6、 夕會操作指導(dǎo)夕會的內(nèi)容靈活多樣,一般可做如下相關(guān)事項安排事項1、部門負(fù)責(zé)人或小組負(fù)責(zé)人組織組員逐個檢查客戶經(jīng)理營銷治理工具,營銷經(jīng)理現(xiàn)場督導(dǎo)必須每天完成業(yè)務(wù)檢查事項2、針對小組成員共性的問題如平臺搭建、市場細(xì)分、任務(wù)目標(biāo)等進(jìn)行探討,發(fā)現(xiàn)問題并協(xié)助客戶經(jīng)理解決問題.可根據(jù)團(tuán)隊開展和業(yè)務(wù)開展情況執(zhí)行事項3、針對小組成員個性的展業(yè)瓶頸進(jìn)行