國際商務(wù)談判結(jié)果講解完整

1、Page 1Page 2組員介紹 利亞公司利亞公司 康華公司康華公司 總經(jīng)理總經(jīng)理 余丹余丹 劉茜蕓劉茜蕓財(cái)務(wù)主任財(cái)務(wù)主任 袁暢爽袁暢爽 劉星佑劉星佑人力資源部經(jīng)理人力資源部經(jīng)理 黃雅利黃雅利 劉佳鑫劉佳鑫市場部經(jīng)理市場部經(jīng)理 湛衛(wèi)湛衛(wèi)Page 3案例背景分析談判性質(zhì)和策略分析談判過程分析結(jié)論分析談判總結(jié)分析Page 4 康華公司作為一家重慶當(dāng)?shù)氐哪ν熊嚺浼a(chǎn)企業(yè)由于經(jīng)營不善，在2011年底，來自杭州的利亞公司以1200萬元獲得康華公司55%的股權(quán)，兩家公司準(zhǔn)備合并為利康合資有限公司。 針對雙方公司合并以后出現(xiàn)的一系列問題，雙方就新公司結(jié)構(gòu)重組和人員安排問題進(jìn)行談判，主要包括以下四個問題：1

2、.員工合并裁員2.年假調(diào)整3.人員調(diào)派與任命4.薪酬待遇Page 5 1、利益、利益 A A、合并后的利康合資有限公司各項(xiàng)管理和業(yè)務(wù)的有序進(jìn)行，實(shí)、合并后的利康合資有限公司各項(xiàng)管理和業(yè)務(wù)的有序進(jìn)行，實(shí) 現(xiàn)公司的長遠(yuǎn)發(fā)展以達(dá)到利益的最大化。現(xiàn)公司的長遠(yuǎn)發(fā)展以達(dá)到利益的最大化。 B B、保證在裁員中盡可能多的裁剪康華公司的員工，對于工齡買斷、保證在裁員中盡可能多的裁剪康華公司的員工，對于工齡買斷的價格越低越好。的價格越低越好。 2、立場、立場 1、裁剪員工的人數(shù)保證康華的人數(shù)不少于、裁剪員工的人數(shù)保證康華的人數(shù)不少于65人，對于人，對于“以退代裁以退代裁”的工的工齡補(bǔ)貼為齡補(bǔ)貼為8000-1000

3、0元每年。元每年。 2、關(guān)于年假調(diào)整，對于公司合并前未休假的員工一律統(tǒng)一休假，上限為、關(guān)于年假調(diào)整，對于公司合并前未休假的員工一律統(tǒng)一休假，上限為30天。合并和新公司的年假制度為每年天。合并和新公司的年假制度為每年13天，累計(jì)上限為天，累計(jì)上限為3年，日均休假的補(bǔ)年，日均休假的補(bǔ)貼不超過貼不超過80元。元。 3、對于人員的調(diào)任，利康公司合并的市場采購部總經(jīng)理由我公司原市場、對于人員的調(diào)任，利康公司合并的市場采購部總經(jīng)理由我公司原市場部經(jīng)理擔(dān)任，副經(jīng)理由康華公司原采購部經(jīng)理擔(dān)任。對于技術(shù)部總經(jīng)理進(jìn)行公部經(jīng)理擔(dān)任，副經(jīng)理由康華公司原采購部經(jīng)理擔(dān)任。對于技術(shù)部總經(jīng)理進(jìn)行公開招聘，不直接任用康華公司提

4、名的人員開招聘，不直接任用康華公司提名的人員 4、在薪酬方面，我公司下調(diào)原康華公司中高層工資、在薪酬方面，我公司下調(diào)原康華公司中高層工資10%，員工基本工資，員工基本工資則下調(diào)至不高于則下調(diào)至不高于1100元。元。3、目標(biāo)、目標(biāo) 保證新合并的利康公司正常運(yùn)作前提下，實(shí)現(xiàn)我公司利益最大化，保證新合并的利康公司正常運(yùn)作前提下，實(shí)現(xiàn)我公司利益最大化，盡可能多的裁剪康華員工，普遍降低他們的員工薪酬。盡可能多的裁剪康華員工，普遍降低他們的員工薪酬。 Page 61、利益、利益 A、盡量減少利亞公司對我公司的裁員數(shù)量，來保證我們康華公、盡量減少利亞公司對我公司的裁員數(shù)量，來保證我們康華公司在新公司內(nèi)最大程

5、度上的人員占有司在新公司內(nèi)最大程度上的人員占有 B、提高保留人員的薪酬，更好地為我公司人員獲取利益、提高保留人員的薪酬，更好地為我公司人員獲取利益2、立場、立場 1、“以退代裁以退代裁”的方案最大裁員數(shù)量不得超過的方案最大裁員數(shù)量不得超過58人，其中人，其中3550歲歲的中層干部不能超過的中層干部不能超過13人，且人，且“以退代裁以退代裁”的人員每年工齡價格的人員每年工齡價格12000元。元。2、原康華休假未滿的員工獲得、原康華休假未滿的員工獲得2535天的年假累積，上天的年假累積，上限限3年，日均休假補(bǔ)貼不少于年，日均休假補(bǔ)貼不少于50元。元。3、原康華采購部經(jīng)理擔(dān)任新公、原康華采購部經(jīng)理擔(dān)

6、任新公司的總經(jīng)理，原康華技術(shù)部主任擔(dān)任新公司技術(shù)部總經(jīng)理。司的總經(jīng)理，原康華技術(shù)部主任擔(dān)任新公司技術(shù)部總經(jīng)理。4、對原、對原康華有卓越貢獻(xiàn)的中高層予以提拔獎勵，提高年薪的康華有卓越貢獻(xiàn)的中高層予以提拔獎勵，提高年薪的5%-10%，普通，普通員工基本工資維持不變。員工基本工資維持不變。3、目標(biāo)、目標(biāo) 在不能減少利亞公司對我公司裁員人數(shù)的要求下，盡量為保留人員謀在不能減少利亞公司對我公司裁員人數(shù)的要求下，盡量為保留人員謀取更多的福利。取更多的福利。Page 7談判性質(zhì)和策略分析 我們在談判之前根據(jù)我們明確的利益、立場、目標(biāo)分析我們的談判性質(zhì)，我們在談判之前根據(jù)我們明確的利益、立場、目標(biāo)分析我們的談

7、判性質(zhì)，我們本次談判設(shè)計(jì)四個方面的問題我們本次談判設(shè)計(jì)四個方面的問題, ,分別是：分別是：1 1、員工合并裁員。、員工合并裁員。2 2、年假調(diào)整。、年假調(diào)整。3 3、人員調(diào)派與任命。、人員調(diào)派與任命。4 4、薪酬待遇。這些全部是涉及人事方面的變動，不涉、薪酬待遇。這些全部是涉及人事方面的變動，不涉及其他方面。而我公司在這些問題的處理上并不是要和康華公司爭個你輸我及其他方面。而我公司在這些問題的處理上并不是要和康華公司爭個你輸我贏，是可以雙方協(xié)商的。根據(jù)各類談判的分類標(biāo)準(zhǔn)來看，我公司和康華公司贏，是可以雙方協(xié)商的。根據(jù)各類談判的分類標(biāo)準(zhǔn)來看，我公司和康華公司的本次談判屬于一次綜合性談判。的本次談

8、判屬于一次綜合性談判。 明確了談判性質(zhì)之后，我方成員立即商量制定了我公司談判的策略。我明確了談判性質(zhì)之后，我方成員立即商量制定了我公司談判的策略。我公司作為來自沿海城市杭州的一家公司，以公司作為來自沿海城市杭州的一家公司，以12001200萬收購了康華公司，說明我萬收購了康華公司，說明我們在實(shí)力和能力上都是遠(yuǎn)勝于康華公司的，在公司的運(yùn)營和管理模式上有我們在實(shí)力和能力上都是遠(yuǎn)勝于康華公司的，在公司的運(yùn)營和管理模式上有我們優(yōu)秀的經(jīng)驗(yàn)可以借鑒。所以，我們決定先發(fā)制人，以我們的專業(yè)性和實(shí)力們優(yōu)秀的經(jīng)驗(yàn)可以借鑒。所以，我們決定先發(fā)制人，以我們的專業(yè)性和實(shí)力性為出發(fā)點(diǎn)，以最下的犧牲達(dá)到我們的利益。性為出發(fā)

9、點(diǎn)，以最下的犧牲達(dá)到我們的利益。 我們最終決定以逼退的策略讓對手妥協(xié)，步步緊逼，我們本身擁有雄厚我們最終決定以逼退的策略讓對手妥協(xié)，步步緊逼，我們本身擁有雄厚的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和技術(shù)基礎(chǔ)，也掌握了對方公司的控股權(quán)，這些作為我們的有利的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和技術(shù)基礎(chǔ)，也掌握了對方公司的控股權(quán)，這些作為我們的有利條件能夠使康華公司作出退讓，因?yàn)槠涔敬_實(shí)是因?yàn)榻?jīng)營不善才會導(dǎo)致被條件能夠使康華公司作出退讓，因?yàn)槠涔敬_實(shí)是因?yàn)榻?jīng)營不善才會導(dǎo)致被我們合并的。同時，在談判過程中，我們會盡量試探對方的底線，而不透露我們合并的。同時，在談判過程中，我們會盡量試探對方的底線，而不透露自己的底線，與其打持久戰(zhàn)。最后，達(dá)到我公司的利

10、益要求，最終實(shí)現(xiàn)新公自己的底線，與其打持久戰(zhàn)。最后，達(dá)到我公司的利益要求，最終實(shí)現(xiàn)新公司的長遠(yuǎn)發(fā)展。司的長遠(yuǎn)發(fā)展。 Page 8談判性質(zhì)和策略分析 我方康華公司最看重的利益我方康華公司最看重的利益既是既是裁員數(shù)量和薪酬問題，都不是讓裁員數(shù)量和薪酬問題，都不是讓兩方非輸即贏的談判，都是帶商量性質(zhì)的兩方非輸即贏的談判，都是帶商量性質(zhì)的“分蛋糕分蛋糕”式式的談判，因此，的談判，因此，我們得出這是一次綜合性談判。同時，這次談判的問題主線是由于合我們得出這是一次綜合性談判。同時，這次談判的問題主線是由于合資后的兩公司分別的利益，我方雖然不是股權(quán)持有多的一方，但我們資后的兩公司分別的利益，我方雖然不是股權(quán)

11、持有多的一方，但我們卻擁有出資方望塵莫及的豐富資源和人脈，所以我們決定這次談判我卻擁有出資方望塵莫及的豐富資源和人脈，所以我們決定這次談判我方代表會抓住這一點(diǎn)，同時，用實(shí)現(xiàn)利益最大化為理由爭取多留下我方代表會抓住這一點(diǎn)，同時，用實(shí)現(xiàn)利益最大化為理由爭取多留下我們的人員。同時，我們也會考慮到對方的底線，畢竟我們是處于劣勢，們的人員。同時，我們也會考慮到對方的底線，畢竟我們是處于劣勢，我們不能保證我們可以把每方面都爭取到，但我們的談判宗旨就是用我們不能保證我們可以把每方面都爭取到，但我們的談判宗旨就是用最少的損失去爭取最大的利益。在談判策略上：我們決定使用步步緊最少的損失去爭取最大的利益。在談判策

12、略上：我們決定使用步步緊逼策略。因?yàn)閷Ψ娇隙〞运麄冑Y金雄厚，他們是出資方等各種理由逼策略。因?yàn)閷Ψ娇隙〞运麄冑Y金雄厚，他們是出資方等各種理由來壓制我們提出的條件，但我們不能就此妥協(xié)，我們也要堅(jiān)持我們的來壓制我們提出的條件，但我們不能就此妥協(xié)，我們也要堅(jiān)持我們的優(yōu)勢，比比緊逼不退讓，逼近他們的底線優(yōu)勢，比比緊逼不退讓，逼近他們的底線后再后再一步一步慢慢降低要求，一步一步慢慢降低要求，要要讓我們的優(yōu)勢發(fā)揮出氣勢。讓我們的優(yōu)勢發(fā)揮出氣勢。Page 9談判過程分析1：Page 10談判過程分析1：Page 11談判過程分析2：Page 12談判過程分析2：Page 13談判過程分析3：Page 1

13、4談判過程分析3：。Page 15談判過程分析4：Page 16談判過程分析4：Page 17公司公司談判內(nèi)容談判內(nèi)容Page 18談判總結(jié)分析n （一）談判前（一）談判前n 在整個談判過程中，我們存在組織上不精細(xì)、不完善的問題。談判時間幾經(jīng)在整個談判過程中，我們存在組織上不精細(xì)、不完善的問題。談判時間幾經(jīng)變更，雙方談判人員關(guān)于談判具體事項(xiàng)溝通不順暢。變更，雙方談判人員關(guān)于談判具體事項(xiàng)溝通不順暢。n （二）談判中（二）談判中n 談判中對所學(xué)知識運(yùn)用不夠，將所學(xué)的很多談判策略和技巧拋之腦后，沒做談判中對所學(xué)知識運(yùn)用不夠，將所學(xué)的很多談判策略和技巧拋之腦后，沒做到理論與實(shí)際相結(jié)合。此外，對于案例中

14、涉及到的專業(yè)知識較為匱乏，很多到理論與實(shí)際相結(jié)合。此外，對于案例中涉及到的專業(yè)知識較為匱乏，很多是模糊的概念，由于相關(guān)概念的不明晰使我公司在談判過程中錯失了反擊的是模糊的概念，由于相關(guān)概念的不明晰使我公司在談判過程中錯失了反擊的機(jī)會。機(jī)會。n （三）談判后（三）談判后n 在談判結(jié)果上也是存在瑕疵的，一則是由于我公司在談判中提出的方案遭到在談判結(jié)果上也是存在瑕疵的，一則是由于我公司在談判中提出的方案遭到對方否定抑或質(zhì)疑時，我公司的單次退讓程度較大，導(dǎo)致回旋余地有限，一對方否定抑或質(zhì)疑時，我公司的單次退讓程度較大，導(dǎo)致回旋余地有限，一些協(xié)議的達(dá)成是以逼近或低于我公司的底線為條件的，對我公司是不利的

15、。些協(xié)議的達(dá)成是以逼近或低于我公司的底線為條件的，對我公司是不利的。再有，一些協(xié)議的達(dá)成，并沒有考慮到實(shí)際情況，不一定有利于重組后企業(yè)再有，一些協(xié)議的達(dá)成，并沒有考慮到實(shí)際情況，不一定有利于重組后企業(yè)的發(fā)展。的發(fā)展。Page 19談判總結(jié)分析n （一）談判前（一）談判前n 我方在談判前表現(xiàn)出的問題最主要的就是分工不明確。在之前的分析中我們我方在談判前表現(xiàn)出的問題最主要的就是分工不明確。在之前的分析中我們小組內(nèi)部成員都有各自的角色，如人事部經(jīng)理，財(cái)務(wù)主任等。這個角色的分小組內(nèi)部成員都有各自的角色，如人事部經(jīng)理，財(cái)務(wù)主任等。這個角色的分配主要是為了在談判過程中針對不同的問題就由該角色成員進(jìn)行談判，

16、我們配主要是為了在談判過程中針對不同的問題就由該角色成員進(jìn)行談判，我們在這點(diǎn)上忽略了，就顯得比較混亂。在這點(diǎn)上忽略了，就顯得比較混亂。n （二）談判中（二）談判中n 由于理解時出現(xiàn)了偏差，導(dǎo)致談判時出現(xiàn)了重大的失誤。由于對方占我們公由于理解時出現(xiàn)了偏差，導(dǎo)致談判時出現(xiàn)了重大的失誤。由于對方占我們公司司55%的股權(quán)，我們在沒有通過計(jì)算的情況下提出按照股權(quán)比例裁員，既我的股權(quán)，我們在沒有通過計(jì)算的情況下提出按照股權(quán)比例裁員，既我方裁員方裁員55%，但接著一算，裁員人數(shù)已經(jīng)超過我方底線。當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)這個問，但接著一算，裁員人數(shù)已經(jīng)超過我方底線。當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)這個問題是，對方已經(jīng)就此展開談?wù)摗２⒆プ∵@個問題不放，就是我方在裁員人數(shù)題是，對方已經(jīng)就此展開談?wù)?。并抓住這個問題不放，就是我方在裁員人數(shù)這個問題上表現(xiàn)得非常被動。這個問題上表現(xiàn)得非常被動。n （三）談判后（三）談判后n 1、在談判后我們獲得的數(shù)據(jù)，理論都沒有及時的整理，導(dǎo)致在后階段寫報、在談判后我們獲得的數(shù)據(jù)，理論都沒有及時的整理，導(dǎo)致在后階段寫報告做告做PPT時