銷售計劃：制定銷售計劃的步驟

1、銷售計劃：制定銷售計劃的步驟銷售計劃：制定銷售計劃的步驟(中國大學(xué)網(wǎng)) 制定銷售計劃的步驟制定銷售計劃的過程：收集信息- SWOT分析-設(shè)定目標(biāo)-選 擇策略-制定計劃。第一步收集信息收集信息可分為兩步：一方 面要收集客觀信息，包括資料、新聞報道、業(yè)內(nèi)分析、實(shí)戰(zhàn)案例、公司、市場環(huán)境和競爭對手狀況等。另一方面要對收集到的信息進(jìn)行主觀的思考, 與相關(guān)人員的討論座談, 或是進(jìn)行相關(guān)的咨詢, 并進(jìn)行總結(jié)。方法如下：定位產(chǎn)品和服務(wù)為了制定一個好的計劃，請記住營銷的四個 P:產(chǎn)品(Product)、價格(Price)、促銷 (Promotion) 和地方 (Place) 。銷售的目標(biāo)是以合適的價格、在合適的

2、時間和地方將適合的產(chǎn)品和服務(wù)呈現(xiàn)給需要的顧客。開始工作的一個好方法是回答有關(guān)您的店鋪的一些基本問題。以下是一般店鋪的通用問題。例如：您的銷售對象是誰?某旅行社是專為工作繁忙的專業(yè)人士提供個人旅行服務(wù)。根據(jù)收集的資料，典型的客戶是年齡在35至55歲之間，年收入超過 100, xx元的家長。那些客戶需要什么服務(wù)?它的目標(biāo)市場是帶有小孩的在職夫婦，他們希望有專為家庭定制的旅行計劃。公司的目標(biāo)是為每個家庭提供方便、獨(dú)一無二且輕松愜意的旅行經(jīng)歷。與競爭對手相比，您的產(chǎn)品或服務(wù)與眾不同之處是什么?它在適應(yīng)具有各種年齡段孩子的家庭的能力方面具有競爭優(yōu)勢，從綜合風(fēng)情和娛樂旅行到制訂短期或延長通知的特殊住宿旅行

3、計劃，并提供國內(nèi)或國際飛行服務(wù)。該旅行社還具有一個優(yōu)勢，作為一個基于家庭的企業(yè)，與傳統(tǒng)的旅行服務(wù)企業(yè)相比，需要的經(jīng)常性費(fèi)用和開辦費(fèi)用較低。最適合您的企業(yè)的營銷策略是什么?研究表明，對于該旅行社提供的服務(wù)，最有效的廣告工具是本地報紙上的小幅廣告，如有5,000至40, x x名訂閱讀者的社區(qū)周報。他們還在當(dāng)?shù)貏澊瑘F(tuán)體的時事通訊上投放廣告，并給較大的企業(yè)發(fā)送小冊子。聽取可信賴的顧問們的建議為了確保您對自己的企業(yè)有清晰的認(rèn)識，從您周圍的人那里收集信息是非常有用的做法。與可信賴的朋友、職員、顧問和同輩會面，并聽取他們對以下事項的建議。從他們那里得到關(guān)于店鋪關(guān)鍵問題的答案。您的企業(yè)的銷售對象是誰?您的客

4、戶需要什么?與競爭對手相比，您的產(chǎn)品或服務(wù)與眾不同之處是什么您應(yīng)何時執(zhí)行并每隔多久執(zhí)行一次營銷工作?一年之內(nèi)您的公司應(yīng)達(dá)到什么地位？聽取客戶和潛在客戶的建議為了成功地向客戶促銷，您需要了解他們對您的產(chǎn)品、定價、品牌或服務(wù)以及與您的企業(yè)相關(guān)的所有事情有何反應(yīng)。詢問幾個現(xiàn)有客戶和潛在客戶，請他們談?wù)剬δ钠髽I(yè)、產(chǎn)品和服務(wù)、銷售的看法以及對你的競爭對手的看法?？梢酝ㄟ^電子郵件、電話或營銷明信片詢問他們，詢問時，添加一些刺激信息（ 如折扣或獎勵） 可以更容易得到反饋。通過回答這些有關(guān)您的店鋪的關(guān)鍵問題，以及分析客戶的反饋信息，就可以對自己所經(jīng)營的店鋪有一個正確的認(rèn)識，在此基礎(chǔ)上就可以開始制定計劃了。第

5、二步SWO分析法。這是常用的信息分析法。優(yōu)勢分析(Strenth):即看到自己的長項，選擇有效的手 段進(jìn)攻市場。劣勢分析(Weakness):即找到自己的弱點(diǎn)，選擇 如何防御并改善，逐漸變成優(yōu)勢。機(jī)會分析 (Opportunity):就 是選定有的放矢的靶子。市場營銷的成功常常取決于對機(jī)會的選擇和把握。威脅分析(Threat):在市場進(jìn)攻中同時搞清要在何處布防，才可進(jìn)可攻，退可守。(案例：舉例說明 SWO分析法對于認(rèn)清形勢的重要性) 第三步目標(biāo)設(shè)定銷售目標(biāo)的設(shè)定應(yīng)注意以下六個方面的問題(SMARTCp具體性(Specific)。目標(biāo)不可以太籠統(tǒng)，要具體，這樣才有利于管理，才有利于目標(biāo)的達(dá)成。例

6、如：店長在確定店鋪的銷售目標(biāo)時不但要有總的目標(biāo)，而且一定要將其細(xì)化到每個月甚至于每一天。諸如每一個營業(yè)員每天要完成多少 ?要向多少個顧客銷售多大的營業(yè)額才能完成?某店鋪的店長，他幾乎每年都會抱怨計劃的實(shí)際達(dá)成不理想，所以當(dāng)抱怨多了的時候就會得過且過的對自己說：完成個XX魅行了。但據(jù)我所知，他是不可能對自己的業(yè)績滿意的，可為什么每年的任務(wù)都有偏差呢 ?計劃是每年自己和銷售總監(jiān)共同來確定的啊。主要是他的目標(biāo)過于籠統(tǒng)，沒有注意監(jiān)督每日的目標(biāo)完成量，每天差一些，日積月累，自然到年底完不成任務(wù)。他撓頭的問題還有：對月目標(biāo)的管理和下屬的工作跟蹤總是不能夠盡如人意，忙起來好像亂成一鍋粥，閑起來又真的不知道做

7、什幺。這也是由于目標(biāo)確定缺乏具體性造成的。2 制定銷售計劃的步驟可衡量性(Measurable) 。目標(biāo)應(yīng)該量化, 用資料說話，這樣才有實(shí)際指導(dǎo)意義，有了具體的數(shù)字就可以很直觀很明確的知道每天應(yīng)完成的目標(biāo)?？蓪?shí)現(xiàn)性 (Achievable) 。目標(biāo)雖然應(yīng)有一定高度, 但不能過于夸張，店長一定要根據(jù)自己店鋪的客觀情況，店員的實(shí)際水平以及各種客觀因素制定銷售目標(biāo)。現(xiàn)實(shí)性 (Realistic)。銷售目標(biāo)應(yīng)該與實(shí)際銷售工作密切結(jié)合，讓它充分體現(xiàn)在實(shí)際銷售過程中。在設(shè)定目標(biāo)時一定要仔細(xì)分析實(shí)際情況，將那些急需改進(jìn)、直接影響銷售成果的因素首先設(shè)定在目標(biāo)中。限時性 (Timebound)。設(shè)立的目標(biāo) 一定

8、要有時間限制，這樣才不會使目標(biāo)因拖的時間過長而無法衡量。而這一點(diǎn)常常被人忽視，一個沒有時間限制的目標(biāo)等于沒有目標(biāo)。一致性(Compatible)。即與總體目標(biāo)一致，區(qū)域銷售目標(biāo)要服務(wù)和服從于整體營銷目標(biāo)。( 案例：案例中要體現(xiàn)目標(biāo)確定的上述六個原則，讓讀者明白如何設(shè)定銷售目標(biāo)才是正確的。) 第四步制定銷售策略一般要集中在如下幾個方面：銷售能力：主要是銷售組織數(shù)量和質(zhì)量以及客戶的數(shù)量和質(zhì)量。產(chǎn)品選擇：強(qiáng)勢規(guī)格產(chǎn)品的選擇，新產(chǎn)品的推廣。價格策略：選定合適的 價格體系，看是否對價格進(jìn)行嚴(yán)格的控制等。促銷策略：配合 公司的促銷策略制定區(qū)域內(nèi)的促銷策略。競爭策略：應(yīng)對競爭 對手的手段等。第五步起草計劃銷

9、售計劃應(yīng)包括如下內(nèi)容：計 劃綱要簡要概述店鋪的目標(biāo)和措施等銷售計劃的內(nèi)容，便于閱讀者使用。即總結(jié)上級公司對店鋪未來銷售狀況的期望以及店鋪將如何達(dá)成使命。組織現(xiàn)狀包括組織目前的情況、所處市場環(huán)境，以及競爭對手的情況等等。市場分析(SWO$析)年度銷售計劃制定的依據(jù)，是對過去一年市場形勢及市場現(xiàn)狀的分析，通常使用的是SWO分析法，即企業(yè)的優(yōu)劣勢分析以及競爭威脅和存在的 機(jī)會的分析，通過 SWO分析，可以從中了解市場競爭的狀態(tài)，并 結(jié)合企業(yè)的缺陷和機(jī)會，整合和優(yōu)化資源配置，使其利用最大化。比如，通過市場分析，可以很清晰地知道市場的現(xiàn)狀和未來趨勢，產(chǎn)品與渠道的走向等等。所謂優(yōu)勢是指店鋪在發(fā)展過程中的有

10、利因素。例如：店鋪的服務(wù)在同行業(yè)中是一流的，商品的價格在同類產(chǎn)品種較低，商品的質(zhì)量很好，商品的更新速度很快以及商品的展示很有特色等等。所謂劣勢是指市場環(huán)境中存在的不利于店鋪發(fā)展的因素。例如：店鋪所處的位置算不上太好，所經(jīng)營的商品品牌在同類商品中的名氣不是很大等等。店鋪銷售思路的制定銷售思路是根據(jù)市場分析而做出的指導(dǎo)全年銷售計劃的精神綱領(lǐng)，是營銷工作的方向和靈魂，也是銷售部需要經(jīng)常灌輸給員工的操作理念。其中包括以下內(nèi)容：1) 樹立全員銷售觀念，真正體現(xiàn) " 營銷生活化，生活營銷化" 。 2) 實(shí)施深度分銷，有計劃、有重點(diǎn)地指導(dǎo)每一個銷售人員。3) 綜合利用產(chǎn)品、價格、通路、促銷、傳播、服務(wù)等營銷組合策略。4) 在市場操作中，即要堅持運(yùn)作差異化的原則，又要體現(xiàn)獨(dú)有的操作特色。營銷思路的確定，一定要充分結(jié)合本店的實(shí)際，不僅內(nèi)容要翔實(shí)、有可操作性，而且還要體現(xiàn)創(chuàng)新精神，這樣才能發(fā)揮很好的指導(dǎo)作用。銷售預(yù)測銷售預(yù)測是店鋪進(jìn)行各項決策的基礎(chǔ)。幾乎每個店鋪的年度報告都包括對下一年度的銷售預(yù)測。就是一個非常小的店, 沒有什么正規(guī)的銷售預(yù)測程序，但它的決策仍然是建立在對未來的某種預(yù)測之上的。為什么要進(jìn)行銷售預(yù)測?銷售預(yù)測是制定銷售計劃的起點(diǎn)。從短期看，決策者常常要預(yù)測現(xiàn)金的回流，以便支付帳單，銷售經(jīng)理要分配銷售定額給銷售人員或