太陽(yáng)能燈具的報(bào)價(jià)方法與實(shí)用銷售技巧

1、太陽(yáng)能燈具的報(bào)價(jià)方法與實(shí)用銷售技巧：根據(jù)同行的工作經(jīng)驗(yàn)，謹(jǐn)以此獻(xiàn)給公司的經(jīng)銷商和努力開(kāi)創(chuàng)太陽(yáng)能行業(yè)的同行。做為一個(gè)新興的行業(yè)，太陽(yáng)能目前已經(jīng)被廣泛的應(yīng)用在許多照明行業(yè)。他的便捷，節(jié)能和實(shí)用已經(jīng)被很用戶認(rèn)可。但大部分人了解甚微，目前作為銷售人員，應(yīng)該了解太陽(yáng)能的使用性，才可以有效的攬住客戶?，F(xiàn)在就太陽(yáng)能燈具的銷售報(bào)價(jià)方法做一個(gè)比較詳細(xì)的介紹：了解太陽(yáng)能燈具：太陽(yáng)能燈具的組成：由太陽(yáng)能電池板+儲(chǔ)能電池+控制器+燈具+光源組成。電池板：分單晶硅和多晶硅以及非晶硅，SUNPOWER.單晶硅和多晶硅目前使用比較普遍，穩(wěn)定性也好，轉(zhuǎn)換率目前已經(jīng)達(dá)到15-17%左右。相對(duì)來(lái)說(shuō)單晶硅弱光性好，多晶硅電壓比較好

2、。非晶硅弱光性很好，但目前轉(zhuǎn)換率比較低8%,同等功率面積較大，壽命也比較短，所以燈具使用量很小。SUNPOWER的轉(zhuǎn)換率目前已經(jīng)達(dá)到20-22%左右儲(chǔ)能電池：分儲(chǔ)能鉛酸密閉電池鉛酸膠體電池鋰離子電池以及鎘鐐/鐐氫電池等鉛酸密閉電池質(zhì)量穩(wěn)定，價(jià)格低，使用最為廣泛。膠體電池是鉛酸的一種，低溫性能好，壽命也多少比密閉電池長(zhǎng)一點(diǎn)，但價(jià)格也高一點(diǎn)。鋰離子電池壽命長(zhǎng)，正常沖放500次容量剩余60%,目前價(jià)格有所下降，逐漸被使用。鎘鐐/鐐氫等其它電池主要使用在5w以下小功率燈具。燈具：包括燈桿燈頭/地籠等，燈桿中路燈以錐形桿為主，庭院燈以變徑桿為主。控制器：控制器是太陽(yáng)能系統(tǒng)中占價(jià)格比例最低的。性能上國(guó)內(nèi)基

3、本相同，類別上分直流低壓的，市電互補(bǔ)的以及風(fēng)電互補(bǔ)的等等。光源：光源種類很多，現(xiàn)在基本都是用led,原因是led省電，光效高，壽命長(zhǎng)，正常能達(dá)到50000小時(shí)以上，也有使用低壓鈉燈以及節(jié)能燈的，太陽(yáng)能燈具從供電模式上分3種：1. 太陽(yáng)能獨(dú)立供電系統(tǒng)。其特點(diǎn)是單獨(dú)有太陽(yáng)能電池板發(fā)電供電。沒(méi)有其它輔助電力設(shè)備，是目前太陽(yáng)能燈具中最為廣泛的應(yīng)用系統(tǒng)。工作原理：太陽(yáng)能電池板白天接受陽(yáng)光發(fā)電,其產(chǎn)生的電能通過(guò)控制設(shè)備儲(chǔ)存于儲(chǔ)能電池中，晚上太陽(yáng)能電池板停止工作，通過(guò)控制設(shè)備把白天儲(chǔ)存于蓄電池的電能供應(yīng)燈具工作。床阿祜找立供電系業(yè)工rr歧理&天這種燈具安裝方便，相對(duì)造價(jià)也低，可以移動(dòng)，是目前太陽(yáng)能燈

4、中最為廣泛的一種，唯一缺陷是太陽(yáng)光如果不是太好影響發(fā)電很大，有很多陽(yáng)光遮攬的地方不能使用。2. 市電互補(bǔ)系統(tǒng)：所謂市電互補(bǔ)就是在太陽(yáng)能的基礎(chǔ)上加上市電供電，最大的優(yōu)點(diǎn)是在任何時(shí)間都可以保證燈的工作時(shí)間。其中市電互補(bǔ)也分2種，一種是直流低壓系統(tǒng),即12v或24v低壓系統(tǒng)，其原理是：在太陽(yáng)能供電遇到連續(xù)陰雨天過(guò)多的時(shí)候，太陽(yáng)能儲(chǔ)能電池已經(jīng)不能給系統(tǒng)供電時(shí)系統(tǒng)經(jīng)過(guò)變壓系統(tǒng)把市電轉(zhuǎn)化成直流低壓電供應(yīng)系統(tǒng)工作。另一種是交流系統(tǒng)，既太陽(yáng)能工作系統(tǒng)為交流市電系統(tǒng)，當(dāng)儲(chǔ)能電池供應(yīng)不上系統(tǒng)工作時(shí)，控制系統(tǒng)市電互補(bǔ)系統(tǒng)適合安裝在重要的不能間斷照明的工作場(chǎng)合，尤其適合目前燈具改造，由于改造時(shí)在以前已經(jīng)做好的市電基礎(chǔ)

5、上改裝太陽(yáng)能系統(tǒng)，不用再花費(fèi)精力挖坑布線，節(jié)約大量人力物力。缺點(diǎn)是互補(bǔ)系統(tǒng)造價(jià)相對(duì)較高，新裝系統(tǒng)價(jià)位比原系統(tǒng)價(jià)位高出許多。3. 集中供電模式：集中供電優(yōu)勢(shì)很大，實(shí)用于城市或經(jīng)常陽(yáng)光不太充足的地方?？梢园言S多太陽(yáng)能燈電池板集中在一個(gè)陽(yáng)光充沛的地方集中供電。集中供電也分交流供電和直流供電2種。交流供電優(yōu)點(diǎn)是電壓高電流小，適合100米以上以內(nèi)長(zhǎng)距離供電。但逆變器會(huì)消耗很大功率。直流低壓供電適用于短距離供電一般范圍在200米以內(nèi)，距離長(zhǎng)由于電壓較低，會(huì)造成大量電力消耗在傳輸上。了解太陽(yáng)能燈應(yīng)用特點(diǎn)：特點(diǎn)一：適合小功率照明使用：隨著照明行業(yè)的發(fā)展，光效的提高，現(xiàn)在小功率光源基本可以達(dá)到照明效果，進(jìn)而可以

6、節(jié)約電池板的用量，使太陽(yáng)能系統(tǒng)造價(jià)降低，接近推廣價(jià)位。目前的路燈，庭院燈以及草坪燈的太陽(yáng)能用量已經(jīng)很大，主要原因是太陽(yáng)能發(fā)電比較適用這些燈具。太陽(yáng)能燈具能獨(dú)立供電，對(duì)亮度要求不是太高的庭院，街道。以及縣鄉(xiāng)級(jí)公路非常適合。適合作為移動(dòng)電源使用：太陽(yáng)能燈具就是一個(gè)獨(dú)立的工作系統(tǒng)，很大的優(yōu)點(diǎn)就是可以隨意移動(dòng)，特別適合可以移動(dòng)或需要移動(dòng)的照明或特殊使用行業(yè)，例如：需要移動(dòng)滅蟲(chóng)燈。捕蚊燈。移動(dòng)電源。野營(yíng)燈等。適合特殊要求區(qū)域使用：例如需要低電壓工作的地方，對(duì)電壓要求低，不允許高壓工作的地方。例如：安全通道燈，水下燈，等適合缺電或特殊照明線路過(guò)長(zhǎng)的地方例如：山區(qū)，貧困地區(qū)。沙漠?；蛄謪^(qū)，海上等照明或供電適

7、合特殊的單獨(dú)供電地方：例如水上，燈塔上，海島，山頂或輸電線路比較難的地區(qū)。常見(jiàn)的有航標(biāo)燈，航空障礙燈，信號(hào)燈，漂浮燈，高速公路的監(jiān)視系統(tǒng)，水利檢測(cè)系統(tǒng)，風(fēng)力檢測(cè)系統(tǒng)。不太適用于動(dòng)力行業(yè)或大功率用電單位或接受陽(yáng)光少的地方：所謂不太適合并不是不能用，主要原因是一般動(dòng)力設(shè)備功率較高。大部分在300w以上，太陽(yáng)能發(fā)電放電量較小，一般的動(dòng)力設(shè)備就相對(duì)較大，使太陽(yáng)能動(dòng)力供電成本升高，不容易被客戶接受。很多區(qū)域陽(yáng)光不充裕，例如國(guó)內(nèi)的重慶地區(qū)。十天九霧天，陽(yáng)光不好，使用的經(jīng)濟(jì)效益不好，還有很多樓群后邊或城市高大建筑物后邊，都很難安裝或不太適合安裝太陽(yáng)能燈具。適用于對(duì)照明要求不高的縣鄉(xiāng)、農(nóng)村、庭院、公園燈地方由

8、于太陽(yáng)能的造價(jià)由光源大小來(lái)決定，因而對(duì)那些對(duì)照明要求不是太高的地區(qū)太陽(yáng)能照明比較適宜。并非太陽(yáng)能達(dá)不到亮度要求，而是亮度要求高價(jià)格相對(duì)就非常高，消費(fèi)者不能接受，因而小功率照明的價(jià)格幾乎和普通燈價(jià)格接近，所以小功率的太陽(yáng)能燈在市場(chǎng)有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。我們可以通過(guò)下表可以看出燈的造價(jià)高低：下表是國(guó)家對(duì)照度的基本要求：道路照明標(biāo)準(zhǔn)級(jí)別亮度昭八、度道路類型平均皆度均勻度平均照度均勻度眩光限制Lav(Cd/m2)Lmin/LavEav(Lux)Emin/EavIH快速路主干路及迎賓路、通向政府機(jī)關(guān)和大型公共建筑的主要道路、市中心或冏業(yè)中心的道路、大型交區(qū)紐等1.51.00.40.3520150.40.35嚴(yán)

9、禁采用非截光型燈具嚴(yán)禁采用非截光型燈具m次干路0.50.3580.35不得采用非截光型燈具IV支路0.30.350.3不宜米用非截光型燈具V主要供行人和非機(jī)動(dòng)車通行的居住區(qū)道路和人行道-12-采用的燈具不受限制好好誘導(dǎo)性很好很好上表可以看出，國(guó)家對(duì)道路要求照明相差很大，支路一般為1-5lux，而快速道路是20lux，相差很大。然后我們以模糊的形式來(lái)列出同樣高的燈使用于不同地點(diǎn)的造價(jià)。同樣使用6米燈桿，同樣的照明時(shí)間為6小時(shí)使片地點(diǎn)照度要求3-5lux1適用于行人道路:和縣鄉(xiāng)、村級(jí)道路照度要求5-10lux使用于縣鄉(xiāng)亮度次干路和支路要求照度要求15-20城市道路、快速路說(shuō)明名稱普通配置普通配置普

10、通配置1示并t燈桿6米6米6米同款、質(zhì)同電池組件40Wp80wp80wp120wp140-200wp同質(zhì)單晶硅光15W25w45w同源質(zhì)Led控制器12V10A10ah10ah相同蓄電池12V40AH60ah80ah120ah120180ah同品牌附件電池及附加直接裝入燈桿。專用電池箱并使用加大電池板架使用大型的電池板架和專用電池箱電池、電池板加大導(dǎo)致附件價(jià)格增高合計(jì)價(jià)格1900-27503250-48005600-8000對(duì)比價(jià)格不精確值我們?cè)诎哑胀羰褂玫攸c(diǎn)不同的差價(jià)表來(lái)做個(gè)比較:使用地點(diǎn)鄉(xiāng)村、公園縣鄉(xiāng)道路城市道路說(shuō)明名稱普通配置：6米錐形燈桿，熱鍍鋅噴塑。普通燈頭相同燈桿6米6米6米相同

11、光源150w鈉燈250w鈉燈400w鈉燈同品牌控制系統(tǒng)相同相同相同相同附件一般線纜標(biāo)準(zhǔn)線纜加粗線纜同品牌合計(jì)價(jià)格160018002200價(jià)格為模糊數(shù)值為安裝全套價(jià)格相關(guān)說(shuō)明普通路燈視安裝難度大小決定價(jià)格，其中挖溝、布線、回填占價(jià)格比例很大。這決定燈距離越大價(jià)位越局。這樣就可以看出亮度的高低決定價(jià)格，拿道路標(biāo)準(zhǔn)來(lái)設(shè)計(jì)太陽(yáng)能燈。如果要求是2lux和要求為20lux的照度比較，同樣高低的燈差價(jià)相差幾倍。要求2lux價(jià)格2000元的話，那要求20lux的價(jià)格大概為8000.這樣的話就是說(shuō)我們銷售太陽(yáng)能燈，一定要了解使用地點(diǎn)，使用公園、農(nóng)村、學(xué)校、農(nóng)場(chǎng)等要求不高區(qū)域的價(jià)格就相對(duì)較低，而使用于公路的價(jià)格就

12、很高。同樣高度的燈使用地點(diǎn)不同價(jià)格相差很大，這是太陽(yáng)能燈的特點(diǎn)。而普通路燈差價(jià)很小。價(jià)格高低決定于燈距離遠(yuǎn)近和施工難度的大小。通過(guò)上表可以看出使用于對(duì)照度要求不高的地方太陽(yáng)能燈的優(yōu)勢(shì)很大，幾乎可以和普通路燈持平，所以太陽(yáng)能燈在這些領(lǐng)域有很大空間。就因?yàn)槿绱耍?yáng)能燈帶來(lái)的空間較大，好的推銷人員就能既讓客戶滿意，還能賣出很好的價(jià)格，太陽(yáng)能燈具的實(shí)用報(bào)價(jià)方案：了解太陽(yáng)能燈具的應(yīng)用場(chǎng)地和使用燈具功率大小。在客戶提除要安裝或咨詢太陽(yáng)能燈具時(shí)，作為銷售人員一定要首先了解太陽(yáng)能燈具的使用場(chǎng)地在那里。大概需要燈具的功率是多大，因?yàn)椴煌氖褂脠?chǎng)地對(duì)燈具的照明指數(shù)是不一樣的，需要的燈具功率就不一樣，燈具功率的大

13、小是決定燈具價(jià)格主要因數(shù)。燈具功率高的價(jià)格高，功率小價(jià)格就低。就是說(shuō)燈具功率大小和價(jià)格成正比。如同樣高度的路燈。6米高，工作時(shí)間相同為4小時(shí)每天，若使用小功率15Wled價(jià)格約為2000.00元左右。而如果使用30wled價(jià)格大概在4000.00左右。如果使用60w的價(jià)格會(huì)在7500左右。了解客戶使用時(shí)間:燈具的工作時(shí)間是決定燈具價(jià)格的關(guān)鍵。而且影響很大。同樣的燈，工作時(shí)間長(zhǎng)短價(jià)格高低相差很大，可以說(shuō)太陽(yáng)能燈具工作時(shí)間長(zhǎng)短和價(jià)格成正比。例如我們常用的6米路燈，配置為60wp電池板。15WLED燈每天工作3-4小時(shí)幾個(gè)為2000而工作8-10小時(shí)價(jià)格就是4500。相差很大。預(yù)估產(chǎn)品價(jià)位：了解客戶

14、的使用場(chǎng)地、功率大小和使用時(shí)間后，應(yīng)該對(duì)客戶使用的燈具有個(gè)大概心里預(yù)估價(jià)位。這是推銷人員的必須做的事情，如果心里沒(méi)有預(yù)估價(jià)位，基本沒(méi)辦法和客戶區(qū)溝通。彳艮難說(shuō)服客戶。了解客戶心理價(jià)位客戶心理價(jià)位是成交的關(guān)鍵。如何了解客戶心理價(jià)位更是關(guān)鍵的關(guān)鍵，太陽(yáng)能能燈的價(jià)位是模糊價(jià)位，作為銷售人員，第一個(gè)要了解的是客戶屬于那種類型的客戶，目前太陽(yáng)能尚屬于比較新的產(chǎn)品，客戶多屬于對(duì)該產(chǎn)品了解很少的團(tuán)體。如果客戶心理價(jià)位和預(yù)估價(jià)位相差太大，那就一定要說(shuō)服客戶，言明觀點(diǎn)。例如：客戶想安裝6米的路燈，使用于工廠道路照明，但只想出約3500元左右。而工作時(shí)間還想要通宵工作時(shí)間約為12小時(shí)。燈具亮度想和150w左右的鈉

15、燈亮度。這樣就需要推銷人員有一定的基礎(chǔ)知識(shí)。首先這樣的燈價(jià)按客戶要求預(yù)估位大概應(yīng)在5000元左右,大概的配置應(yīng)該為：6米燈，25wLED光源，100wp電池板。為了成交。推銷人員一定要說(shuō)服客戶要么減短工作時(shí)間，要么降低亮度，這樣要求工作人員想辦法推進(jìn)合理方案。如果銷售人員能把客戶說(shuō)服使用時(shí)間降到每天6個(gè)小時(shí)【因?yàn)楣ぷ鲿r(shí)間對(duì)客戶來(lái)說(shuō)不是十分重要的事情】。那么我們的生產(chǎn)價(jià)位就會(huì)降到3000元左右，如果說(shuō)服客戶使用燈具使用25wled同樣工作6小時(shí)，那利潤(rùn)空間就會(huì)有，還有如果十分了解客戶使用規(guī)律工作時(shí)間為4小時(shí)，還有使用燈20wled。那客戶心理價(jià)位為3500元左右。我們會(huì)有很大的把握成交。所以了解

16、客戶心理價(jià)位很重要。而對(duì)每一位客戶作為營(yíng)銷人員第一項(xiàng)是了解工作地點(diǎn)、工作時(shí)間。而不是太陽(yáng)能燈的價(jià)格。只有了解客戶的心理價(jià)位才有可能成交。太陽(yáng)能價(jià)格是次要的。推薦合理使用方案價(jià)位：可以說(shuō)太陽(yáng)能燈具的價(jià)格是銷售人員定的，我們的產(chǎn)品可以從1000直做到10000。而且還可以保證款式不變，只是光源的大小或工作時(shí)間長(zhǎng)短來(lái)確定。所以只要了解客戶大概能接受的價(jià)位，我們就可以給庫(kù)戶推薦合理的安裝方案，而合理的安裝方案是產(chǎn)品質(zhì)量以及客戶滿意度的必要保障。如上的案例，只要推薦的合理方案就可以做了，燈的工作時(shí)間長(zhǎng)短對(duì)一般的客戶來(lái)說(shuō)不是關(guān)鍵問(wèn)題，亮10個(gè)小時(shí)和亮4小時(shí)不會(huì)影響太大，使用25wled光源和15wled光

17、源也不會(huì)有太大的區(qū)別。只要和客戶講明，燈工作每天4-6小時(shí)，使用亮度很好的15-20wled光源就可以了。這樣的配置電池板大概需要60w,這樣我們的預(yù)估價(jià)位就在2500左右了。既然客戶心理價(jià)位約在3000元，吊住客戶心理，報(bào)價(jià)在3500左右，只要條件能談妥，就很容易成交。而其中最關(guān)鍵是要銷售人員推薦合理使用方案使客戶同意燈的工作時(shí)間和亮度。鎖定銷售產(chǎn)品一旦客戶同意工作時(shí)間和功率大小，那就需要銷售人員鎖定產(chǎn)品配置，需要和客戶溝通太陽(yáng)能燈具的配置情況，鎖定產(chǎn)品配置，鎖定產(chǎn)品工作時(shí)間。因?yàn)楣ぷ鲿r(shí)間和產(chǎn)品配置對(duì)價(jià)格影響很大，所以要求銷售人員一定把握好，必須明確工作時(shí)間和亮度配置。最好是和客戶形成文字性的東西，這樣以備以后產(chǎn)品在使用中產(chǎn)生摩擦。報(bào)出合理價(jià)位在心里價(jià)位鎖定以后。報(bào)出合理銷售價(jià)位。只要能高于心里預(yù)估價(jià)位，盡快成交。在所有的銷售中，報(bào)出合理價(jià)位是營(yíng)銷人員的最難選擇，高了會(huì)嚇跑顧客，低了利潤(rùn)低，所以報(bào)價(jià)的合理方法要因人而異，因事而異，顧客的群體消費(fèi)目的