推銷實訓個人總結

1、精品文檔推銷實訓個人總結銷售實訓報告一、實訓目的通過對具體產(chǎn)品的銷售，認清銷售的各個環(huán)節(jié)，熟悉 掌握銷售的基本規(guī)則，運用所學的市場營銷以及銷售管理的 知識，了解銷售的基本工作程序，為以后的工作打下堅定的 基礎。二、實訓內(nèi)容在老師的組織下進行分組，確定小組成員后，小組談 論，確定經(jīng)營的產(chǎn)品，根據(jù)所學的銷售管理理論知識，確定 銷售目標、利潤目標、團隊目標等具體內(nèi)容，為自己的產(chǎn)品 選擇合適的銷售渠道，進行銷售訓練。三、銷售訓練首先，要想有一個好的銷售氛圍，銷售團隊的組員是 很重要的，這需要我們不僅要有相互的認識，還要有相對的 默契。我們依自愿原則進行了分組，4個女生和2個男生,平時我們就對彼此有很好

2、的了解，想法也很都一致，所以這 樣的團隊在一起商量起事情都是很有幫助的，不會有很大的 分歧。然后，我們根據(jù)周圍同學的消費喜好和消費特點，發(fā) 現(xiàn)銷售吃的這些東西是很有市場的，以及馬上就是過年放假 這一時期，許多在外地的同學愿意帶些沈陽這邊的特產(chǎn)拿回家。所以我們首先是確定了要銷售的產(chǎn)品是沈陽特產(chǎn)不老林。不老林作為沈陽的特產(chǎn)是很有知名度的，而且價格也不 貴，同學都能夠買得起，獨立包裝保證同學們都會愿意帶回 家。然后是越南特產(chǎn)的排糖，這種排糖在最近幾年很受大家 的歡迎，而且包裝也很有檔次，價格不算太貴。還有就是越 南特產(chǎn)水果干，里面是香蕉片、芋頭干、菠蘿蜜一些零食， 偏向甜口，相信很受女生同學的喜愛。

3、還有一些水果糖、榴 蓮糖之類的糖類食品?？梢钥从晌覀冎饕?jīng)營的是糖或糖類 產(chǎn)品。我們選擇這些食品也進行了一定的調(diào)查，都是很受大 家歡迎的食品，而且選擇吃的東西，我們覺得風險較小一些， 如果銷售不由去，我們可以自己拿回家，不至于賠本。然后 我們選擇在沈陽溫州城進行上貨，在那里我們走了多家，為的就是能找到最低價格的一家選擇上貨，在與 老板交談的過程中，我也學到了不少溝通技巧，了解到怎么 講價，為的就是能降低成本。在銷售之前，我們在教室設計 POP展臺設計。6個同學 根據(jù)銷售的產(chǎn)品一起想由一個組名“天天零售”，通俗又易 懂。然后我們進行分工設計 POP 一個同學負責畫圖，然后 兩個同學負責涂色，我負

4、責 POP的寫字部分，我們充分發(fā)揮 我們的想象，努力讓 POP的設計更加的生動形象，以吸引更 多的同學來我們攤位購買產(chǎn)品。 然后在我們設計 POP的同時, 兩個男生在樓下負責搬桌子在我們小組指定的位置。然后我們把POP占在桌子上，自己看覺得很吸引人，總體來說設計 是成功的。接下來就開始進行第一天的銷售。主要銷售時間是下 課期間和中午下課時間。在下課時間有不少同學來到我們攤 位，詢問產(chǎn)品的價格這樣我們就做了價格戰(zhàn)，我們沒有定高 價，這樣別人來問價格是， 就可以一招制勝，因為便宜很多, 從而使同學都會做由購買欲望，我們抓住這點進行銷售，很 多人來問價的同時我就對他推銷其他產(chǎn)品，很多人對其他產(chǎn) 品有

5、興趣，只是不了解，通過我們的介紹很多顧客會多選擇 一樣，而且我們的價位很合適，這樣就達成買賣交易了，第 一天我們還是很掌握現(xiàn)場銷售的技巧，不能把握住消費者的 心里，不知道顧客不買的原因是價格還是產(chǎn)品，這使我們很 困擾，從而減少銷售額。但是第一天我也學到了很多，要掌 握好顧客的心里，然后進行銷售和推銷產(chǎn)品。在第一天的銷 售中讓我們沒想到的是，中午的時間是銷售高峰，將我們的 第一次上的貨物都銷售光了，這樣在下午和后兩天就沒有產(chǎn) 品可以銷售了，我們才意識到在銷售之前沒有很好的調(diào)查市 場，沒想到市場這樣大，于是下午派了兩名同學去撫順上貨， 意識到要一次上夠貨物這樣才能見效成本。第二天銷售中我們吸取第一

6、天的經(jīng)驗，我們對不同的 顧客進行分析，抓住不購買的真正原因，對癥下藥，這樣就 會增加銷量，同時我們是小組銷售，每個人都希望銷售產(chǎn)品， 所以一個顧客上來以后我們就會七嘴八舌的說，讓顧客感覺 壓力很大，不利于銷售，所以我們進行了改進這要上來顧客 就由一人銷售和介紹產(chǎn)品，然后再有其他人補充這樣不會是 消費者感覺很有壓力。由于第一天一些人來購買覺得我們的 價位很低，所以很多人又來買我們的產(chǎn)品，以口碑的形式宣 傳產(chǎn)品，就有很多慕名而來的消費者購買，我們選擇的是特 產(chǎn)，這樣的時間是銷售特產(chǎn)最好的時間，因為是寒假又有過 春節(jié)，很多同學回家會帶些特產(chǎn)回家，所以這個時間有利于 特產(chǎn)的銷售，第二天也很快將產(chǎn)品銷售

7、一空，又進行了第三 次的上貨，由此可見我們沒有一個完整的銷售計劃，再銷售之 前應該制定一份較完整和合理的銷售計劃，這樣有利于銷售 才能長遠發(fā)展，第三天我們的產(chǎn)品已經(jīng)快銷售的差不多了，很多一部 分的產(chǎn)品是內(nèi)銷的，都是銷售給自己的同學，因為已經(jīng)是倒 數(shù)第二天了，所以我們?yōu)榱朔乐箤a(chǎn)品壓在手中，很多就銷 售給了熟人，我想在真正的生意中這是不可以的，應該根據(jù) 市場進行適當?shù)拇黉N，但是在第三天中，我們就能很好的掌 握顧客的心理，是因為價格偏貴還是因為不需要產(chǎn)品才不買 的，我們抓住顧客的消費心理就推銷由很多產(chǎn)品，但是由于 這天是周五很多學生都回家了，原本是消費高峰時間的中午 卻很少有人來買東西，這有點打亂

8、了我們的計劃，明顯沒有 第一天銷售的業(yè)績，所以最后才選擇了內(nèi)部銷售。19周的周一上午我們進行了一上午的促銷活動，但是 由于所有過來的同學都是路過考試的，沒有什么消費的人 群，在11點鐘左右我們就結束了所有實訓的銷售部分的訓 練，在做好收尾工作的工作后，我們在教室里進行了總結， 在杜老師的帶領下，為了減少各組的損失，老師按照成本價 回收剩余的各組中的產(chǎn)品，保證了同學們不賠錢，之后把所 有收來的產(chǎn)品進行拍賣銷售，最低價格是商品成本的5折,這是一種新穎的方式調(diào)動了同學們的積極性，在活動中大家 分享了快樂的氣氛，很大產(chǎn)品比平時的價格都會低很多，最 后根據(jù)銷售額、利潤等多項評比，將剩下的產(chǎn)品作為禮物發(fā)

9、放給獲獎的同學。四、心得體會在這一周中，我們進行了銷售實訓I。在杜老師的帶領 和幫助下，以及和組員的高度配合下，我們成功的完成了此 次的銷售實訓。在實訓過程中，不僅收獲了團隊的友誼，更 多的是讓我學到了許多跟銷售方面有關的專業(yè)知識，讓我對 銷售這一行業(yè)有了更深的認識。對工作保持積極進取的心態(tài)，別人能做到的，我也能 做到，還會做的更好。這是個信念問題，銷售的壓力很大，主要就是自身給自己的壓力，一定不能輸給自己，而戰(zhàn)勝自 己最實際的是行動。思考、觀察、計劃、謀略都得用行動來 證明它們存在，再好的心理素質(zhì)也得在實踐中檢驗、錘煉、 提高。腦在行動中運轉，心在行動中體會，經(jīng)驗在行動中積 累。要自信、勤奮

10、，善于自我激勵。這一點至關重要，對 于銷售人員來說，自信、勤奮是非常重要的，俗話說得好， 自信、勤奮由天才，銷售亦是如此，我們都知道天下沒有不費苦工夫得來的碩果，我們也知道付由就 一定有回報。所以我們在銷售的過程中要不斷的勉勵自己， 相信自己，讓自己更加勤奮，用我們的超強的自信心讓顧客 知道自己銷售的信譽和產(chǎn)品是如何如何的好。實訓的時間雖然不長，但是我非常珍惜這次實訓機會，在有限的時間里加深對營銷的了解，我生自身的不足。這次 實訓的收獲對我來說有不少 ，我自己感覺在知識、技能等方 面都有了不少的收獲。總體來說這次是對我的綜合素質(zhì)的培 養(yǎng)，鍛煉和提高。而且，通過這次實訓I,在市場營銷工作方 面我

11、感覺自己有了一定的收獲。這次實訓主要是為了我們今 后在工作及業(yè)務上能力的提高起到了促進的作用，增強了我們今后的競爭力。這次實訓豐富了我在這方面的知識，使我向更深的層次邁進，對我在今后的社會當中立足有一定的促 進作用，但我也認識到，要想做好這方面的工作單靠這幾天 的實訓是不行的，還需要我在平時的學習和工作中逐步的積 累，不斷豐富自己的經(jīng)驗才行。通過這次實訓I,我成長很多，作為一個學生，一個營 銷專業(yè)的學生，我學到了在學校不可能學到的知識。同時， 也深知自己需要做些什么。我會多讀書、多思考，再以后學 習和工作生涯中，做一個活到老學到老的人，不斷進步。我 面前的路還是很漫長的，需要不斷的努力和奮斗才

12、能真正地 走好。目錄前言推銷計劃推銷過程銷售業(yè)績推銷案例推銷感受11 3 5 5 6前言2016年6月25日至6月29日是我們的實訓期間，有 周淑敏老師和曾銳經(jīng)理指導、廣州濟達投資有限公司贊助。這次推銷的內(nèi)容是將電腦周邊產(chǎn)品和紙巾運用學到的知識 推銷由去。通過推銷實訓I,達到以下目的：1、通過讓學生參加真實的推銷工作過程，讓每位學生 都能夠體驗真實的推銷過程， 理論聯(lián)系實際，提高推銷技巧;2、通過每位學生3分鐘的演講，訓練學生自我推銷能 力，訓練語言表述能力以及在眾人面前講話的能力；3、在組內(nèi)模擬商務談判的基礎上，進行小組之間的商 務談判對抗賽，強化訓練學生的商務禮儀、談判技巧、應變 能力以及

13、團隊協(xié)作能力。一、推銷計劃本次推銷實訓的商品是由濟達公司為我們提贊助的， 提供的商品有小耳塞， 大耳塞，電腦清潔套裝、好家風紙巾, 真真紙巾，杰客鼠標和三巨鼠標，價錢如下表：首先，當我們小組領到商品后，我第一時間就是了解商 品的用處和材料等各方面的東西，然后我們就制定推銷方案。事實上商品推銷是一個復雜的行為過程，在傳統(tǒng)的觀念認為，推銷就是一種說服顧客購買產(chǎn)品的行為，但這種把 推銷理解為單純說服行為的觀點，是導致日前社會上人們普 遍對推銷人員抱有成見的主要原因。我們小組制定的推銷計劃是分五個階段，：尋找顧客：尋找顧客是推銷程序的第一個步驟?？紤] 到我們的產(chǎn)品適用人群主要是大學生，所以我們把目標市

14、場 確定在學校內(nèi)部。推銷接近：推銷接近方法選擇中，我選擇了連鎖介紹 法。首先是通過熟人的介紹，去約見顧客。連鎖介紹這種方 式往往使顧客礙于人情面子而不得不接見推銷人員。我抓住 這次機會，努力將產(chǎn)品推銷給顧客。推銷洽談：從現(xiàn)代推銷學理論上講，洽談的目標既取決于顧客購買活動的一般心 理過程，又取決于推銷活動的發(fā)展過程。因此，我們認為現(xiàn) 代推銷洽談的目標在于向顧客傳遞推銷信息，誘發(fā)顧客的購 買動機，激發(fā)顧客的購買欲望，說服顧客，達成交易。必須向顧客全面介紹推銷品的情況以及生產(chǎn)企業(yè)的情況，包括 品牌、商標、功能、質(zhì)量、價格、服務、銷售量、市場地位以及生產(chǎn)企業(yè)的 情況。只有在顧客對相關各信息了解的情況下

15、，才能做由購 買決策。在洽談之初，推銷員要將自己所掌握的有關信息迅 速傳遞給顧客，以幫助客戶盡快認識和了解推銷品的特性及 其所能帶來的利益，增強顧客對推銷品以及生產(chǎn)企業(yè)的好 感，誘發(fā)顧客的購買興趣，為顧客進行購買決策提供信息依 據(jù)。同時，推銷員在向顧客傳遞信息時必須客觀、恰當、實 事求是。處理障礙：在推銷洽談中，顧客接受到推銷人員傳遞 的有關推銷品的信息后，經(jīng)過分析會提由一系列的看法和意 見，這就是我們常說的顧客異議。顧客異議處理不好或不排 除，就很難說服顧客達成交易。所以，處理顧客異議是推銷 洽談的關鍵任務。產(chǎn)生顧客異議的根源有兩。方面：一是推 銷人員所發(fā)生的信息本身不全面，顧客因信息不全面

16、而提由 異議；二是顧客對推銷品知識的不了解或欠缺。因此，一個 優(yōu)秀的推銷員必須掌握盡可能多的與推銷品相關的知識。成交：由于是第一次推銷商品，所以優(yōu)惠成交法是我 促成交易的首選方法。優(yōu)惠成交法是指推銷人員通過提供優(yōu) 惠條件，而促成顧客購買推銷品的一種成交方法。它利用顧 客的求利購買動機，誘使顧客購買推銷品。讓由較大的利益 吸引顧客購買產(chǎn)品，但也遵循利潤最大化的原則。二、推銷過程第一天：開完早會后，我們領到了本次推銷實訓的商 品。此后，我們并不是馬上就去推銷，而是通過小組討論， 了解產(chǎn)品的基本屬性和適用人群，為接下來的推銷做準備，并制定推銷計劃。在 下午的時候，我們利用小組成員自身的人脈關系，通過

17、朋友 和同學的介紹，我們成功地約見了5名顧客，由于是實訓的第一天，所以我們只賣由了少量的商品。第二天：經(jīng)過第一天的同學和朋友的連鎖介紹，我們小組的推銷實訓基本上進入了軌道，在使用連鎖介紹法的同 時，我們小組還利用了推銷接近法上門推銷，但使人遺憾的 是這些宿舍都有同學來推銷過兩三次了，所以顧客對我們上 門推銷的態(tài)度也不是很耐煩了，所以這一天，我們只賣由了 一個三巨鼠標、5包好家風紙巾和2條真真紙巾。第三天：到了推銷實訓的最后一天，通過前兩天的推銷實訓I,我們小 組在約見顧客和處理顧客異議上又了許多實戰(zhàn)性的經(jīng)驗，這 使得我們小組在這一天的實訓過程中有了許多突破性的進展。早會結束后，我們立刻補了10

18、包好家風紙巾。也許是很過顧客都被別的小組上門推銷了好幾次的原因，所以這給 我們最后一天的推銷實訓造成了很大的困難。例如上門推銷 被拒絕，被投訴等方面，但是我們并沒有因此而放棄，我們 利用平時在課堂上學到的知識把這些一個個的難題解決了，最后的一天我們戰(zhàn)績是： 賣生了 1個三巨鼠標、10包好家風 紙巾，2條真真紙巾。第四天：實訓周的第四天，各小組報告了自己的業(yè)績， 并推選由本小組的最佳推銷員上臺演講。雖然我們小組的業(yè) 績不怎么樣，但都是我們小組成員努力的結晶，就算沒有拿 到第一我們還是同樣感到十分自豪的。我們小組推選由我們 的組長吳思亮同學作為本組的最佳推銷員推銷個人實訓小結1、推銷計劃小組的安排

19、我們是09市營2第四小組的同學，我們的小組的推 銷計劃主要有兩套：其一：把老師提供的商品，平均分配， 每個人負責自己手上的貨物， 根據(jù)實際情況，再調(diào)整。其二: 去其他學校擺攤，賣商品。個人推銷計劃我個人的計劃是：在拿到商品后，第一步是：向自己 認識的同學、師弟師妹推銷；第二步是：上門推銷：雖然市 營1的同學已經(jīng)把宿舍都走遍了， 但是還是有漏網(wǎng)之魚等的； 第三步是：和小組的搭檔一起去其他學校擺攤。個人的推銷理念在我的潛意識里有一種想法：如果，向我的朋友們推 銷，銷量不會是很大，利潤也不會是很多；而且，向熟人推 銷，靠的是人情，不怎么考驗推銷技巧。所以，我不怎么愿 意去向她們推銷，只打算在 q上向

20、她們說說，但是，如果， 我們組的銷量實在與其他組相差太大，我還是會積極主動的 去向她們推銷的。2、推銷過程具體的推銷過程推銷的第一天，也許是剛開始，我不習慣這樣的去向 別人推銷，所以感覺不是那么的好。拿到商品的這天中午，一下課，我就去了很熟悉的一 個師妹宿舍，心里想利用這次的機會，做到第一筆生意，樹 立推銷信心。但是，事實是讓人失望的，在我說完了，我們 要推銷的商品，介紹完它們的用處之后，師妹們的反應是： 師姐，我們不需要，我們最近還缺錢用呢。當時，真的很失 望，我的第一次推銷就這樣結束了。 但是，我心里很清楚的， 這只是開始，開始而已。下午，我開始運用網(wǎng)絡去尋找顧客，先是客套一番， 慢慢進入正題，事實證明，這種方法是有效的，一個下午之 后，我成功的賣生了兩張奶茶券。第二天，在演講的時候，大家都說到了：賣的是人情。 猛地我想起了一句話：人情是越賣越薄的，也許，我該改變 一下我的推銷方法了。我決定了：去其他沒有熟人的宿舍上 門推銷。當天，下午下課后，我就跑了我們女生宿舍5樓的十幾個宿舍，跟我預想的一樣：基本沒有人要買我的東西。 于是，我的上門推銷在這天下午也結束了。第三天了，我們領到了新品種的商品：紙巾，這應該 是我們賣的最好的商品了。紙巾，真的比其他的東西好賣多 了，我主要是通過，在網(wǎng)上推銷的方法，賣由了分到給