銷售渠道人員勝任力模型

1、渠道銷售人員勝任能力模型渠道銷售序列的勝任能力模式分為兩大模塊，即該序列員工需具備的基本能力和專業(yè)勝任能力。渠道銷售序列的基本能力可視為該序列的通用核心能力，這些通用核心能力可包括：溝通表達(dá)能力邏輯分析能力協(xié)調(diào)推進(jìn)能力渠道銷售序列的員工還必須具備一些專業(yè)勝任能力，這些專業(yè)勝任能力包括不同程度的不同方面的專業(yè)勝任能力：市場(chǎng)信息分析能力：產(chǎn)品技術(shù)知識(shí)能力渠道規(guī)劃建設(shè)能力:渠道管理支持能力:營(yíng)銷策劃實(shí)施能力:通用核心能力-渠道銷售序列溝通表達(dá)能力邏輯分析能力協(xié)調(diào)推進(jìn)能力喜歡與他人溝通，即使面對(duì)不熟悉的場(chǎng)合或相當(dāng)多的聽眾時(shí)，仍不畏懼當(dāng)眾溝通的場(chǎng)面，并表現(xiàn)出足夠的自信耐心傾聽他人/客戶的需求，積極了解其

2、他部門/客戶公司業(yè)務(wù)流程的操作以及操作過(guò)程中的問題記錄、復(fù)述并確認(rèn)自己與他人/客戶溝通的重要信息善于運(yùn)用書面表達(dá)方式，為他人/客戶提供觀點(diǎn)明確、思路清晰、簡(jiǎn)捷的呈現(xiàn)材料，如：產(chǎn)品/方案介紹材料和專業(yè)文件等；作為公司代表，能夠用口頭陳述和肢體語(yǔ)言準(zhǔn)確地向他人/客戶傳遞自己的意向及意向產(chǎn)生的背景和原因在雙方意見不統(tǒng)一時(shí)，虛心聽取他人的觀點(diǎn)及其產(chǎn)生的原因，積極尋求達(dá)成一致耐心聽取代理商的質(zhì)詢和投訴，并及時(shí)作出判斷，給出反饋意見和處理方案從客戶的支離、零散的信息中總結(jié)整理出客戶的真正和可能的潛在需求，從多角度思考問題，能在不同事件中找到相關(guān)的聯(lián)系或是確定沒有關(guān)聯(lián)性能夠?qū)F(xiàn)行的業(yè)務(wù)步驟流程化，發(fā)現(xiàn)問題時(shí)

3、，能快速找到關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)和突破口；一學(xué)會(huì)“用數(shù)據(jù)說(shuō)話”,善于用與本崗位相關(guān)的關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)（如：銷量、銷售額、回款率等）解釋問題，并注意以文檔形式進(jìn)行歷史數(shù)據(jù)積累遇到問題，不是一味蠻干，而是獨(dú)立或與其他成員仔細(xì)尋找問題的根源，再解決問題在遇到問題時(shí)，能參考（自己的或他人的）以前的工作經(jīng)驗(yàn)，加以分析后應(yīng)用根據(jù)本部門/本人的業(yè)績(jī)目標(biāo)，制訂日、周、月工作計(jì)劃來(lái)實(shí)施具體的工作目標(biāo)在處理多重任務(wù)時(shí)，能分清主次，有效利用自己和他人的時(shí)間對(duì)已明確承諾的內(nèi)、外部客戶需求和工作目標(biāo)能積極尋找、協(xié)調(diào)內(nèi)、外部資源予以落實(shí)，并將落實(shí)結(jié)果及時(shí)向相關(guān)客戶通報(bào)對(duì)于已達(dá)成一致的溝通或協(xié)議，要列出時(shí)間推進(jìn)表，有計(jì)劃地監(jiān)控客戶方或公司

4、內(nèi)部協(xié)同部門落實(shí)，并對(duì)未達(dá)成一致的溝通結(jié)果，按“公司溝通四步驟”及時(shí)反饋公司內(nèi)相關(guān)部門/人員協(xié)商解決辦法，同時(shí)將結(jié)果再次與客戶通報(bào)一做工作規(guī)劃時(shí)，考慮一種（以上）備用方案一根據(jù)已找到的“關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)（KPI）”制定出相應(yīng)的實(shí)施推進(jìn)計(jì)劃和提高完善在回答他人/客戶提出的問題時(shí)能夠明確說(shuō)明前后的因果關(guān)系措施專業(yè)勝任能力-市場(chǎng)信息分析能力勝任能力初級(jí)中級(jí)高級(jí)市場(chǎng)信息分析能力了解進(jìn)行市場(chǎng)分析所需信息的種類和來(lái)源/獲取途徑（如渠道代理、終端用戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、IDC數(shù)據(jù)等）利用有效資源掌握聯(lián)想相關(guān)產(chǎn)品或服務(wù)在其轄區(qū)市場(chǎng)的特點(diǎn)（如：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、市場(chǎng)容量、市場(chǎng)占有率、消費(fèi)水平、當(dāng)?shù)匦袠I(yè)政策等）能對(duì)聯(lián)想相關(guān)產(chǎn)品的銷售

5、數(shù)據(jù)（如轄區(qū)銷量，代理庫(kù)存等）進(jìn)行收集、分類和跟蹤，并向有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)代表學(xué)習(xí)如何分析數(shù)據(jù)了解轄區(qū)內(nèi)匯總的來(lái)自終端用戶的完整信息（如：家庭用戶消費(fèi)習(xí)慣、價(jià)格承受能力、企業(yè)客戶采購(gòu)流程以及客戶對(duì)產(chǎn)品的反饋建議、投訴的原因等）能積極主動(dòng)將獲取的市場(chǎng)信息進(jìn)行整合和初步分析后匯報(bào)給上級(jí)研究聯(lián)想在本轄區(qū)內(nèi)的相關(guān)歷史數(shù)據(jù)，分析聯(lián)想相關(guān)產(chǎn)品在轄區(qū)的成長(zhǎng)規(guī)律（如：產(chǎn)品銷售、市場(chǎng)份額、客戶群體等變化），從中獲取經(jīng)驗(yàn)跟蹤了解轄區(qū)內(nèi)所負(fù)責(zé)產(chǎn)品的市場(chǎng)趨勢(shì)和動(dòng)態(tài)（如：企業(yè)目標(biāo)客戶群體的變化、市場(chǎng)容量、轄區(qū)經(jīng)濟(jì)、政策發(fā)展動(dòng)態(tài)等），對(duì)其進(jìn)行清楚、準(zhǔn)確的記錄，歸檔利用收集到的信息，預(yù)測(cè)市場(chǎng)的近期前景，幫助聯(lián)想作好售前和售后服務(wù)

6、等業(yè)務(wù)準(zhǔn)備利用正規(guī)的途徑了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況，包括其產(chǎn)品/服務(wù)的種類，性能特征，銷售價(jià)格和售后服務(wù)、營(yíng)銷活動(dòng)等主動(dòng)通過(guò)多種途徑了解本轄區(qū)內(nèi)的其他品牌或相關(guān)產(chǎn)品的代埋渠道的情況，包括渠道類型、特點(diǎn)、分布及合作穩(wěn)定性始終能積極參與行業(yè)交流活動(dòng)（如媒體座談會(huì)、業(yè)務(wù)研討會(huì)等）并關(guān)注相關(guān)出版物，及時(shí)掌握最新的充分掌握轄區(qū)內(nèi)渠道、產(chǎn)品、市場(chǎng)等信息資源，了解相關(guān)產(chǎn)品的歷史和現(xiàn)行市場(chǎng)情況，有意識(shí)建立所轄區(qū)域的情報(bào)信息體系利用相關(guān)數(shù)據(jù)，分析聯(lián)想相關(guān)產(chǎn)品的市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，不僅發(fā)現(xiàn)渠道當(dāng)前存在的問題，還能夠預(yù)見潛在的危機(jī)，將自身“分析數(shù)據(jù)監(jiān)控驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)”的工作成果以書面形式與他人/相關(guān)部門分享能夠?qū)Ω鞣N代理和終端用戶作進(jìn)

7、一步的市場(chǎng)細(xì)分，分析/、同用戶的具體需求通過(guò)獲得的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，分析其市場(chǎng)策略對(duì)聯(lián)想產(chǎn)品的影響，區(qū)分自己公司與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在能力上的差別，由此提出聯(lián)想短期應(yīng)對(duì)策略的建議，并與相關(guān)人員及時(shí)溝通自己的建議總結(jié)轄區(qū)內(nèi)如市場(chǎng)秩序等方面出現(xiàn)過(guò)的問題，協(xié)同聯(lián)想內(nèi)部相關(guān)部門建議制和相關(guān)部門行業(yè)動(dòng)態(tài)對(duì)轄區(qū)內(nèi)的異?，F(xiàn)象（如渠道忠誠(chéng)度）和市場(chǎng)秩序等方面的問題能及時(shí)判斷，采取行動(dòng)，減少可能的損失訂或修改規(guī)劃或政策，以免再犯將自身在市場(chǎng)分析方面的經(jīng)驗(yàn)（如獲取、分析信息的技巧等）主動(dòng)總結(jié)/傳授/轉(zhuǎn)移給其他同事專業(yè)勝任能力-產(chǎn)品技術(shù)知識(shí)能力勝任能力初級(jí)中級(jí)高級(jí)產(chǎn)品技術(shù)知識(shí)能力熟悉公司所銷售產(chǎn)品的銷售話術(shù)，并能向渠道代理和終端

8、用戶進(jìn)行呈現(xiàn)和演示熟悉掌握公司相關(guān)產(chǎn)品的狀況，包括配置，功能、價(jià)格，目標(biāo)客戶以及服務(wù)政策等；了解PC硬件技術(shù)，如二級(jí)緩存技術(shù)、P4較P3的改進(jìn)等熟悉基于硬件產(chǎn)品的應(yīng)用，如：家庭數(shù)碼的影音制作、手寫輸入、多媒體應(yīng)用、一鍵上網(wǎng)等熟悉基于PC硬件捆綁的預(yù)裝應(yīng)用軟件，如：WINDOWSXP,幸福之家等能清楚、如實(shí)地回答所負(fù)責(zé)的廣品及應(yīng)用方面的基本問題熟悉公司所有業(yè)務(wù)產(chǎn)品架構(gòu)和產(chǎn)品線全貌，并能夠探詢客戶需求，采用客戶易于接受的方式進(jìn)行推介了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同類產(chǎn)品的特點(diǎn)以及和聯(lián)想產(chǎn)品的比較，從而后針對(duì)性地向客戶進(jìn)行比較性的介紹了解產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)配置和特殊配置在價(jià)格，功能等方面的差距了解公司高端產(chǎn)品/應(yīng)用方案產(chǎn)品/信

9、息化建設(shè)的知識(shí)了解無(wú)線接入、網(wǎng)絡(luò)協(xié)議等方面的基本知識(shí)了解數(shù)據(jù)庫(kù)/操作系統(tǒng)等基本概念能夠幫助終端用戶解決簡(jiǎn)單技術(shù)故障能夠就所負(fù)責(zé)銷售的產(chǎn)品，針對(duì)代理商的銷售人員組織開展產(chǎn)品技術(shù)培訓(xùn)了解IT行業(yè)的各種技術(shù)和應(yīng)用知識(shí)，不斷關(guān)注新的技術(shù)應(yīng)用發(fā)展趨勢(shì)，并能將其很好地應(yīng)用到渠道銷售業(yè)務(wù)中除了本公司的產(chǎn)品外，了解重要配件供應(yīng)商的質(zhì)量，價(jià)格，技術(shù)性能方面的狀況，能夠參與應(yīng)標(biāo)中的技術(shù)應(yīng)答能夠通過(guò)典型案例在技術(shù)和效能方面宣介解決方案，參與應(yīng)標(biāo)能夠與公司內(nèi)部產(chǎn)品/研發(fā)/維修人員、渠道代理/終端客戶的技術(shù)人員進(jìn)行技術(shù)溝通能夠在渠道銷售過(guò)程中發(fā)現(xiàn)公司產(chǎn)品在功能上和客戶需求定位等方面的問題，并及時(shí)向相關(guān)部門反映能夠?qū)η?/p>

10、代理提出多線產(chǎn)品的代理組合建議能夠?qū)井a(chǎn)品規(guī)劃和定位等決策提出有效建議專業(yè)勝任能力-渠道規(guī)劃建設(shè)能力勝任能力初級(jí)中級(jí)高級(jí)渠道規(guī)劃建設(shè)能力了解公司代理分銷運(yùn)作模式總體情況（歷史、發(fā)展階段、現(xiàn)狀和未來(lái)）理解公司不同產(chǎn)品當(dāng)期整體渠道建設(shè)發(fā)展的指導(dǎo)思想和在轄區(qū)內(nèi)渠道的整體規(guī)劃和各自銷售指標(biāo)（如銷量、銷售額等）了解聯(lián)想選擇代理渠道伙伴、識(shí)別代理渠道質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)，如：資金信譽(yù)情況，經(jīng)營(yíng)水平，市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)等了解現(xiàn)有業(yè)務(wù)渠道與聯(lián)想合作的歷史，他們的成功經(jīng)驗(yàn)/教訓(xùn)，優(yōu)勢(shì)/不足以及對(duì)聯(lián)想的期望主動(dòng)與有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)代表合作,熟悉現(xiàn)有的代理渠道的銷售能力和渠道銷售指標(biāo)共同拜訪新的代理渠道，從中獲得業(yè)務(wù)開拓的經(jīng)驗(yàn)和案例清楚了

11、解聯(lián)想的產(chǎn)品和服務(wù)對(duì)合作伙伴的經(jīng)營(yíng)效益產(chǎn)生的影響對(duì)/、同產(chǎn)品、小同階段和不同市場(chǎng)環(huán)境卜，分銷和直銷運(yùn)作模式能進(jìn)行優(yōu)劣比較，并談出自己觀點(diǎn)積極研究已建立的和新接觸的代理渠道的資信及經(jīng)營(yíng)信息，特別注重?cái)?shù)據(jù)分析，從而對(duì)選擇良好的代理渠道提出建議，且建議經(jīng)常被采納通過(guò)各種方式（客戶拜訪、市場(chǎng)調(diào)研、銷售數(shù)據(jù)和客戶需求分析等）尋求潛在的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，并與聯(lián)想的產(chǎn)品/服務(wù)等部門溝通積極與聯(lián)想內(nèi)部相關(guān)部門溝通（市場(chǎng)、客服、產(chǎn)品等），共同分析相關(guān)數(shù)據(jù)，以保證產(chǎn)品銷售預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性能夠從市場(chǎng)滲透、產(chǎn)品和客戶群體互補(bǔ)等方面綜合評(píng)估渠道代理結(jié)構(gòu)的有效性及發(fā)展?jié)摿Ω鶕?jù)市場(chǎng)分析結(jié)果，清楚地知道哪些是聯(lián)想競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的代理，哪些正在

12、爭(zhēng)取或可能與聯(lián)想合作一能夠經(jīng)常根據(jù)轄區(qū)特點(diǎn)，對(duì)轄區(qū)內(nèi)渠道規(guī)劃建設(shè)的KPI考核指標(biāo)，如多線產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、渠對(duì)轄區(qū)內(nèi)的渠道狀況了如指掌，選擇明確的目標(biāo)業(yè)務(wù)拓展，特別是針對(duì)聯(lián)想新產(chǎn)品/服務(wù)一根據(jù)自己的工作經(jīng)驗(yàn)對(duì)建立良好的代理渠道結(jié)構(gòu)行業(yè)、多線產(chǎn)品組合等）有鮮明的見解和良好預(yù)能夠針對(duì)聯(lián)想既定的年度業(yè)務(wù)目標(biāo)（經(jīng)營(yíng)指標(biāo)和務(wù)）及發(fā)展方向，制定轄區(qū)渠道拓展的整體規(guī)劃，對(duì)聯(lián)想新產(chǎn)品/服務(wù)的合理渠道布局制定具體可行的合作伙伴（渠道代理/終端商用不發(fā)展計(jì)劃和實(shí)施推進(jìn)時(shí)間表對(duì)聯(lián)想目標(biāo)行業(yè)/客戶群的特點(diǎn)、發(fā)展和變化很7提出向新行業(yè)/客戶群滲透的拓展計(jì)劃（針對(duì)商務(wù)）參與轄區(qū)年度銷售預(yù)測(cè)的決策，并能夠?qū)⑤爡^(qū)總標(biāo)進(jìn)行分解全面掌握

13、轄區(qū)內(nèi)渠道代理的經(jīng)營(yíng)狀況及其它市場(chǎng)息，提前發(fā)出預(yù)警幫助聯(lián)想規(guī)避經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)和作出售預(yù)測(cè)主動(dòng)總結(jié)自己在業(yè)務(wù)拓展、渠道規(guī)劃方面的經(jīng)驗(yàn)成內(nèi)部培訓(xùn)資料，并能夠以培訓(xùn)、講座等形式做道質(zhì)量、銷量/銷售額指標(biāo)等提出建議以協(xié)助其它員工的發(fā)展專業(yè)勝任能力-渠道管理支持能力勝任能力初級(jí)中級(jí)高級(jí)渠道管理支持能力熟悉公司內(nèi)部產(chǎn)品運(yùn)作流程及商務(wù)流程，了解聯(lián)想肩關(guān)分銷體系的管理規(guī)章（如代理協(xié)議等）和相關(guān)業(yè)務(wù)流程了解聯(lián)想現(xiàn)行的銷售力回政策，包括價(jià)格政策，服務(wù)承諾政策，回款政策等及時(shí)與代理渠道溝通統(tǒng)計(jì)好的數(shù)據(jù)和報(bào)表，得到代理的確認(rèn)及時(shí)向所有新老代理渠道溝通聯(lián)想的內(nèi)部銷售流程，尤其在流程內(nèi)容有所變化時(shí)熟練掌握代理協(xié)議，熟知其中的計(jì)

14、算方法了解本轄區(qū)的代理渠道的資料（包括熟悉代理公司的地址、組織結(jié)構(gòu)，熟花時(shí)間與代理商溝通，熟悉代理商公司內(nèi)部的運(yùn)作和經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)及其對(duì)聯(lián)想合作的需求，分析其潛在的、發(fā)展的需求通過(guò)各種方法（如：組織代理參與區(qū)域產(chǎn)品營(yíng)銷活動(dòng)、協(xié)助代理商進(jìn)行競(jìng)標(biāo)、專賣店店員的銷售技巧培訓(xùn)、售前技術(shù)支持和產(chǎn)品知識(shí)講座等）積極幫助本轄區(qū)內(nèi)的代理商提高銷售業(yè)績(jī)，實(shí)現(xiàn)其業(yè)務(wù)發(fā)展與渠道代理共同合作，獲取更多終端用戶的信息，幫助代理提高銷售業(yè)績(jī)?cè)诓挥绊懧?lián)想根本利益的前提卜，有效平衡同轄區(qū)內(nèi)不同代理商之間的利益，從而維持良好的市場(chǎng)秩序熟悉聯(lián)想產(chǎn)品/服務(wù)的特性和優(yōu)勢(shì)，熟悉聯(lián)想服務(wù)政策和商務(wù)流程，并能能有效利用、整合內(nèi)、外部資源滿足代理

15、商的特別需求在不影響聯(lián)想根本利益的前提卜，利用自己的信息優(yōu)勢(shì)和影響力有效平衡/、同轄區(qū)內(nèi)/、同代埋商之間的利益，從而維持良好的市場(chǎng)秩序制定/調(diào)整業(yè)務(wù)流程監(jiān)控代理商的業(yè)績(jī)表現(xiàn)，并及時(shí)調(diào)整相應(yīng)的銷售計(jì)劃時(shí)時(shí)掌握渠道任何涉及組織結(jié)構(gòu)、經(jīng)營(yíng)策略、經(jīng)濟(jì)狀況等變更信息，提出應(yīng)對(duì)策略，預(yù)防并規(guī)避由主要渠道變化而可能產(chǎn)生的對(duì)聯(lián)想業(yè)務(wù)目標(biāo)的影響透過(guò)渠道代理收集，總結(jié)、分析終端用戶/競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息，向公司悉他們的聯(lián)系人和聯(lián)系方式，了解代理公司的決策流程等）了解轄區(qū)內(nèi)不同的代理商對(duì)聯(lián)想的具體合作要求（如銷售過(guò)程支持需求），并積極響應(yīng)能按時(shí)、按質(zhì)完成銷售數(shù)據(jù)的收集和統(tǒng)計(jì)，并按時(shí)、按質(zhì)整理和更新代理商檔案信息積極收集分

16、銷體系中渠道代理經(jīng)常發(fā)生/提出的問題（銷售政策、售后服務(wù)、價(jià)格欺騙、市場(chǎng)秩序等）并將其整理、分類后反饋給相關(guān)人員主動(dòng)向代理商介紹、解釋聯(lián)想的代理政策，以避免被動(dòng)質(zhì)詢積極向現(xiàn)有代理商介紹聯(lián)想新產(chǎn)品或服務(wù)有效地運(yùn)用不同方式（銷售數(shù)據(jù)，市場(chǎng)反饋，產(chǎn)品/服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)性等）向終端客戶/代理商推廣聯(lián)想產(chǎn)品的增值點(diǎn)經(jīng)常注意觀察代理渠道的銷售運(yùn)作方式的變化，預(yù)測(cè)這些變化對(duì)聯(lián)想業(yè)務(wù)的影響，對(duì)新老代理商的公司經(jīng)營(yíng)狀況和忠誠(chéng)度進(jìn)行分析（如：存貨、資信、人員變動(dòng)等），規(guī)避聯(lián)想與之合作的種種風(fēng)險(xiǎn)嚴(yán)格遵守公司的銷售政策，價(jià)格政策等，對(duì)待任何代理商都以公司的政策為指導(dǎo)原則根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)、渠道代理/終端用戶的反饋、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略

17、等市場(chǎng)信息，及時(shí)向公司提出內(nèi)部運(yùn)作流程的修訂建議，同時(shí)幫助或建議公司制訂/調(diào)整銷售政策、價(jià)格政策和服務(wù)政策建議調(diào)整相關(guān)產(chǎn)品的銷售和市場(chǎng)推廣模式對(duì)代理商自身的業(yè)務(wù)運(yùn)作目標(biāo)和面臨的挑戰(zhàn)有深刻了解，能幫助代理商找出其業(yè)務(wù)流程的瓶頸和可提高的地方根據(jù)市場(chǎng)狀況，幫助代理商分析和預(yù)測(cè)市場(chǎng)前景，共同制訂合理的市場(chǎng)應(yīng)對(duì)策略和轄區(qū)營(yíng)銷計(jì)劃深刻理解聯(lián)想文化、經(jīng)營(yíng)管理運(yùn)作模式的特點(diǎn)和歷史發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)I,并結(jié)合渠道代理的實(shí)際情況和需求，引導(dǎo)其向?qū)I(yè)化方向發(fā)展，幫助其提高管理水平積極學(xué)習(xí)市場(chǎng)上/國(guó)際上先進(jìn)的銷售管理流程，將之結(jié)合到自己的工作中總結(jié)自己在渠道管理方面的經(jīng)驗(yàn)，記錄成內(nèi)部培訓(xùn)資料，并能夠以培訓(xùn)I、講座等形式

18、做知識(shí)轉(zhuǎn)移，與其他同事分享，協(xié)助他們的成長(zhǎng)和共同提高專業(yè)勝任能力-營(yíng)銷策劃實(shí)施能力勝任能力初級(jí)中級(jí)高級(jí)營(yíng)銷策劃實(shí)施能力了解轄區(qū)內(nèi)相關(guān)產(chǎn)品的客戶行為、競(jìng)爭(zhēng)情況等市場(chǎng)信息，并進(jìn)行持續(xù)的銷售數(shù)據(jù)跟蹤了解公司/轄區(qū)內(nèi)所具有的市場(chǎng)營(yíng)銷資源，如：大型產(chǎn)品/市場(chǎng)推廣活動(dòng)、渠道代理獎(jiǎng)勵(lì)、終端用戶促銷、店面活動(dòng)、媒體廣告等根據(jù)公司/轄區(qū)內(nèi)的當(dāng)期市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)方案和詳細(xì)實(shí)施計(jì)劃安排，組織協(xié)調(diào)渠道代理的參與和呼應(yīng)配合能夠結(jié)合轄區(qū)特點(diǎn)，提出轄區(qū)內(nèi)營(yíng)銷計(jì)劃的建議能夠結(jié)合轄區(qū)內(nèi)相關(guān)產(chǎn)品的客戶行為、競(jìng)爭(zhēng)情況和銷售數(shù)據(jù)跟蹤等市場(chǎng)信息，寫出轄區(qū)內(nèi)市場(chǎng)分析報(bào)告了解轄區(qū)內(nèi)自有營(yíng)銷費(fèi)用的預(yù)算并合理分配了解公司整體市場(chǎng)推廣在轄區(qū)內(nèi)的當(dāng)期計(jì)劃和投入，從而判斷如何和轄區(qū)內(nèi)自有營(yíng)銷計(jì)劃的組合實(shí)施能夠?qū)懗鲚爡^(qū)內(nèi)營(yíng)銷策劃案，包括目的、達(dá)成目標(biāo)、采取何種營(yíng)銷手段或營(yíng)銷組合、費(fèi)用預(yù)算等在轄區(qū)內(nèi)營(yíng)銷策劃方案得到審批后，協(xié)助有關(guān)市場(chǎng)推廣人員制定詳細(xì)的實(shí)施計(jì)劃和時(shí)間推進(jìn)表注意通過(guò)銷售