銷售回款管理方案

1、銷售回款管理方案方案名稱XX公司銷售回款管理方案受控狀態(tài)編號執(zhí)行部門監(jiān)督部門考證部門為了防止企業(yè)的大量貨款滯留在銷售渠道中，及時回收所發(fā)生的銷售款項，避免公司出現(xiàn)經(jīng)營困難,最大限度地降低經(jīng)營風(fēng)險，公司銷售部特制訂以下銷售回款管理方案，各營銷下屬機構(gòu)、分公司等應(yīng)以此 方案為指導(dǎo)，及時回收銷售款項。一、預(yù)防拖欠款的發(fā)生各銷售單位、分公司要重視貨款的回收工作，“防患于未然”。具體的預(yù)防措施包括客戶信用評估、約定預(yù)付款等。（一）客戶信用評定1 收集客戶資料對客戶的信用情況進行評定，銷售人員要收集和客戶相關(guān)的各方面資料，包括客戶的基本資料、資產(chǎn) 狀況、經(jīng)營能力等。實際收集資料的過程中，銷售人員可使用下面

2、的表單，匯總客戶的各方面信息?？蛻舻幕厩闆r表公司名稱公司成立日期年 月日公司地址省市縣（區(qū)）路號（郵編：）法人代表法人代表聯(lián)系方式公司以往經(jīng)營情況公司以往付款情況主要銷售人員情況客戶公司的資產(chǎn)狀況表公司名稱公司成立日期年月日公司固定資產(chǎn)公司流動資產(chǎn)公司注冊資金公司營業(yè)額公司凈值客戶的經(jīng)營能力狀況調(diào)查表指標(biāo)類別能力指標(biāo)具體內(nèi)容償債能力指標(biāo)資產(chǎn)負(fù)債率流動比率速動比率盈利能力指標(biāo)凈利潤率資產(chǎn)回報率其他能力指標(biāo)庫存周轉(zhuǎn)率應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率備注速動比率，又稱“酸性測驗比率”(Acid-test Ratio )，是指速動資產(chǎn)對流動負(fù)債的比率。它是衡量企業(yè)流動資產(chǎn)中可以立即變現(xiàn)用于償還流動負(fù)債的能力2劃分客戶

3、等級根據(jù)對客戶資料的收集、分析，從客戶的基本情況、管理水平、信用記錄、經(jīng)營狀況、現(xiàn)金流量等方 面評定客戶信用等級，從高到低分為優(yōu)、良、中、差四級，進而決定采用何種付款方式和確定賒銷的額度。 具體情況如下表所示?？蛻粜庞玫燃壖皡^(qū)分表信用評定等級信用評分付款方式選擇信用額度基數(shù)備注一級：優(yōu)秀80以上后付款XXX萬要求擔(dān)保二級：良好60 - 80后付款或分期付款XX萬要求擔(dān)保三級：中，應(yīng)注意40 - 60預(yù)付款或分期付款XX萬要求擔(dān)保四級：差，重點防備40以下預(yù)付款0另外，根據(jù)不同客戶的具體情況，可在信用額度基數(shù)的基礎(chǔ)之上，通過一個調(diào)整系數(shù)對信用額度進行調(diào)整。用公式表示為：信用額度=信用額度基數(shù)X信

4、用調(diào)整系數(shù)。信用調(diào)整系數(shù)如下表所示。信用調(diào)整系數(shù)表信用等級 客戶 分類'、差中良優(yōu)次要客戶000.61一般客戶00.611.1重要客戶0.40.81.11.2核心客戶N/A11.21.4信用調(diào)整系數(shù)的數(shù)值在 01.4。信用等級越高的客戶，其信用額度越會被放大，最大備注可達信用額度基數(shù)的最低為01.4倍；信用等級越低的客戶，其信用額度會在基數(shù)的基礎(chǔ)上縮小，（二）約定預(yù)付款這是防止欠款發(fā)生的最直接方法。銷售人員在與客戶商討銷售協(xié)議時，最好將預(yù)付款作為成交的條件, 并在合同中明確說明。只有客戶貨款到賬，我公司才會按照訂單要求發(fā)貨。（三）其他預(yù)防措施1.合同中要明確各項事宜，尤其是付款方式和付

5、款時間，防止客戶借口不付款，即使客戶不按時付款，訴諸法律時也有據(jù)可依。2 做好業(yè)務(wù)記錄，每一次岀貨、發(fā)貨都做好記錄并讓客戶方簽字（當(dāng)面或傳真方式），明確在哪一天客戶購買了哪些品種，合計多少錢；每一筆貨款按約定又該何時回籠等，以免日后發(fā)生爭議。3.時刻關(guān)注客戶一切異常情況。如客戶企業(yè)法人代表易人、經(jīng)營轉(zhuǎn)向、辦公地點更換、企業(yè)破產(chǎn)等等。一有風(fēng)吹草動，銷售人員應(yīng)馬上采取措施，防患于未然，杜絕呆賬、死賬的發(fā)生。若相關(guān)負(fù)責(zé)人離職，銷 售人員千萬要讓其辦好還款手續(xù)。二、銷售回款監(jiān)控對于銷售回款，各部門銷售經(jīng)理應(yīng)做好控制工作，及時統(tǒng)計各銷售人員業(yè)績及回款情況，并與財務(wù)部 及時溝通，了解貨款到賬情況，并采取相

6、應(yīng)的獎懲措施，以激發(fā)銷售人員的積極性，促進貨款的及時回籠。（一）月度回款目標(biāo)監(jiān)控1銷售回款目標(biāo)的設(shè)定銷售部經(jīng)理應(yīng)根據(jù)銷售活動的實際情況、部門銷售目標(biāo)及企業(yè)銷售回款任務(wù)要求，制定每月銷售目標(biāo) 及銷售回款目標(biāo)，并進行分解，具體到銷售人員，讓每一位銷售人員明確了解自己的任務(wù)目標(biāo)。具體的月度銷售回款目標(biāo)可設(shè)置為：部門銷售目標(biāo)XX萬元，銷售回款率應(yīng)達到XX%XX% ;個 人銷售目標(biāo)XX萬元，銷售回款率應(yīng)達到XX%以上。2銷售回款考核(1) 每月10日，考核回款目標(biāo)是否完成全月指標(biāo)的20%。(2) 每月20日，考核回款目標(biāo)是否完成每月指標(biāo)的70%。(3) 每月27日，考核當(dāng)月回款是否已 100%完成全月指

7、標(biāo)。3.回款獎懲辦法本企業(yè)的貨款回收與銷售人員的業(yè)績考核直接掛鉤。銷售人員在XX銷售過程中，其回收款項業(yè)績不僅與個人利益掛鉤，還和回收賬款的管理聯(lián)系在一起, 使應(yīng)收賬款處在合理、安全的范圍之內(nèi)。下表所示的是隨著銷售人員所回收貨款的多少而制定的相應(yīng)的獎 懲措施。銷售人員貨款回收情況獎懲表人、例員、懲罰獎勵0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%銷售人員AXXXXXXXXXXX銷售人員BXXXXXXXXXXX銷售人員CXXXXXXXXXXX銷售人員DXXXXXXXXXXX(二)當(dāng)天回款當(dāng)天報告銷售人員收到貨款之后，必須立即將其交到所在銷售公司、銷售單位的財務(wù)人員處。各分公

8、司岀納設(shè) 置回款登記簙，詳細(xì)記錄并及時核對分公司下屬的各個分區(qū)的回款情況。銷售回款回收統(tǒng)計表公司銷售區(qū)域銷售人員回收回款財務(wù)人員統(tǒng)計財務(wù)主管核實是銷售人員姓名業(yè)務(wù)款項回收金額否屬實并上報A區(qū)是否B區(qū)是否C區(qū)是否D區(qū)是否三、銷售回款跟蹤管理對于后付款的客戶，在回收銷售回款的過程中，銷售人員可將整個貨款回收時期分為三個階段，即:前期、中期和后期，以便銷售回款的快速回收，提高銷售渠道中的貨款回收效率。 銷售回款跟蹤表跟蹤客戶客戶信譽度分期貨款回收額前期中期后期A客戶優(yōu)良中差XX %XX %XX %B客戶優(yōu)良中差XX %XX %XX %C客戶優(yōu)良中差XX %XX %XX %D客戶優(yōu)良中差XX %XX

9、%XX %編制日期審核日期批準(zhǔn)日期修改標(biāo)記修改處數(shù)修改日期782銷售回款催收方案方案名稱XX公司銷售回款催收方案受控狀態(tài)編號執(zhí)行部門監(jiān)督部門考證部門一、方案制定目的為了減少企業(yè)銷售貨款在渠道中的滯留，降低企業(yè)營銷的成本和管理費用，提高銷售人員對銷售貨款的回 收率，特制訂本方案。二、銷售回款催收的方法發(fā)生客戶拖欠款，銷售人員可根據(jù)客戶的具體情況、信用程度等，采用適當(dāng)?shù)拇呤辗椒ǎ员慵皶r回收貨 款。進行銷售款項催收，銷售人員可采用下表所示的方法進行。內(nèi) 催容收方法實際操作實施對象軟磨法1 耐心禮貌的采用信函、傳真、電話，甚至親自上門等方式軟磨關(guān)系重要、得罪不起2.必要時擺岀長期作戰(zhàn)的架勢，如在客戶

10、的辦公或住地旁租個住 處，目的是讓客戶心煩意亂，結(jié)款了事的客戶或大客戶、老客戶等轟炸法1三番五次通過措辭強硬的信函、電話、傳真手段直接催收2親自上門表明立場3擺岀誓不罷休的架勢，目的是讓客戶望而生畏，盡快付款關(guān)系一般的客戶或銷售人員手里客戶較多關(guān)系法通過第三者介入，協(xié)調(diào)來解決付款問題。如通過熟悉客戶的朋友、同事、同鄉(xiāng)或通過他們找到客戶熟悉的人，由此人幫助說情、講理、溝通感情、發(fā)展關(guān)系，使問題得到解決關(guān)系重要、銷售人員手上的重點客戶代價法1 停止發(fā)新貨，前款到賬再發(fā)新貨2揚言占據(jù)客戶經(jīng)營場地，拉走客戶貨品或物資3 通過新聞輿論公布事實真相，給客戶造成壓力，感覺欠款得不償失，盡快付款企業(yè)產(chǎn)品有市場

11、優(yōu) 勢，關(guān)系客戶企業(yè)發(fā) 展，客戶有求于銷售 人員的情況或銷售人 員手里有較多客戶壓力法1 通過寫信或走訪客戶的主管部門、銀行、工商、稅務(wù)、行政管 理部門，爭取同情與支持2.通過新聞單位、公眾輿論部門或客戶的同行單位、客戶的客戶，爭取他們的同情與支持，給客戶制造壓力，促使客戶早日還款關(guān)系一般、銷售人員 手里客戶較多或者關(guān) 系重要但欠款時間過 長的情況獎勵法通過在客戶安插內(nèi)線，雇請個人或公司幫助收款，然后給予傭金或獎勵的辦法欠款時間過長，幾乎成為死賬的情況法律法由律師執(zhí)筆寄岀催賬函，若客戶仍不付款，采用下一步：依據(jù)法律程序來調(diào)節(jié)或仲裁上述辦法都無用的情況以上6個催收欠款的方法，是針對比較難纏、態(tài)度

12、不好、貨款數(shù)額較大、收取極其困難等類型的客戶而使用的，銷售人員應(yīng)注意掌握火候，制定好策略，以達到自己收款的目的。切不可盲目實施或魯莽行事，以避免 造成不必要的后果。三、銷售回款催收方案(一)催收前的準(zhǔn)備1 銷售人員回款技能培訓(xùn)(1)時間：XX月XX日XX月XX日(2)地點：XX會議室(3)器材：投影儀1臺、黑板、粉筆若干。(4)人員：XX講師、本公司銷售人員XX名(5)(6)銷售人員的回款技能培訓(xùn)的培訓(xùn)內(nèi)容目標(biāo)：銷售人員的信心培養(yǎng)；掌握催收技巧；相關(guān)法律的熟識及運用。售貨清單銷貨總額回款金額尚結(jié)欠金額日報總金額XX公司銷售人員回款技能培訓(xùn)時間培訓(xùn)內(nèi)容XX月XX日對回款的認(rèn)識、銷售人員回款信心的

13、培養(yǎng)訓(xùn)練XX月XX日銷售回款的基本技能，并結(jié)合理論進行討論、演練和總結(jié)XX月XX日考慮銷售回款過程中的各種環(huán)境和條件，學(xué)習(xí)成功的回款案例，靈活掌握回款技能XX月XX日對相關(guān)經(jīng)濟法律的認(rèn)識學(xué)習(xí)2銷售資料準(zhǔn)備銷售人員在收款前，運用客戶銷售統(tǒng)計表和客戶貨款回收日報表兩種表格，妥當(dāng)計劃以完成收款任務(wù)。（1）銷售統(tǒng)計表銷售統(tǒng)計表商品名稱數(shù)量（件）單價（元）銷貨總額（元）回款日期回款金額（兀）售貨清單號碼AXXXXXXX月X日XXXXXXBXXXXXXX月X日XXXXXXCXXXXXXX月X日XXXXXXDXXXXXXX月X日XXXXXXEXXXXXXX月X日XXXXXX客戶姓名:銷售日期:（2 ）客戶回

14、款日報表年 月 日客戶回款日報表部門:銷售人員姓名:客戶姓名現(xiàn)金或支票號碼(元)(元)(元)(元)Axxxxxxxx現(xiàn)金 支票xxxxBxxxxxxxx現(xiàn)金 支票xxxxCxxxxxxxx現(xiàn)金 支票xxxxDxxxxxxxx現(xiàn)金 支票xxxxExxxxxxxx現(xiàn)金 支票xxxx注.->v. 意事項1日報表內(nèi)所填寫的客戶名稱是否與售貨清單相符？2收取貨款時是否已與客戶談妥支付哪筆貨款？3 折讓金額是否超過企業(yè)規(guī)定數(shù)額？4 收取支票日期是否過長？5客戶尚結(jié)欠的金額是否與日報表相符？6 貨款回收日報表，銷售人員自存一份外，應(yīng)依公司規(guī)定送其他有關(guān)單位。7 當(dāng)業(yè)務(wù)員將貨款繳交有關(guān)承辦人員時，應(yīng)請收

15、款人員在自存聯(lián)上簽字留查。(二)催收過程中的實施方案1.截止到200 x年xx月xx日，xx客戶已收貨，但至今仍沒有付款，銷售人員xxx打電話進行催 討。并詢問對方是否已經(jīng)收到XX到期付款通知單。2逾期15天未付款，發(fā)出第一封催討函，并打電話給對方負(fù)責(zé)人詢問情況，了解xx公司的態(tài)度。(1)催討函xx公司：貴公司自xx月xx日， 第xx號第xx號貨物收貨之日起已有15天之久，尚欠貨款金額xxxx元，特此通知。貴公司至今對付款一事尚未表態(tài)，不知此事是否被遺忘？對于貴公司拖欠貨款一事，我們深感遺憾。限期已到，若貴公司能夠順利付清貨款，我公司深感欣慰，愿我們會有更長久的合作。xx公司銷售部 200 x

16、年xx月xx日(2 )電話催討(略)(銷售人員語氣要和緩友善，不傷客戶感情)。3逾期30天未付款，發(fā)出第二封催討函，再次與對方通電話，并同時停止發(fā)貨。(1)催討函xx公司：貴公司自xx月xx日，第xx號第xx號貨物收貨之日起已有30天之久，尚欠金額xxxx元，特此通知。貴公司拖延付款違反了有關(guān)交易的約定，致使我公司在XX貨物交易上受到XX損失，我公司正考慮與貴公司停止交易。若貴公司在XX天內(nèi)不能將貨款結(jié)清，我公司與貴公司的貿(mào)易往來不得不中止，并且不得不在貴公司欠款賬下每月增加XX%作為違約滯納金。貴公司若同意于XX天內(nèi)將貨物欠款結(jié)清金額為總金額的XX%，之前因拖延付款而產(chǎn)生的利息減至XX，特此促請貴公司注意。XX公司銷售部200 X年XX月XX日（2 ）電話催討（略）（銷售人員語氣要堅定有力）。4逾期90天未付款，發(fā)出第三封催討函，并做好委托XX機構(gòu)進行催討回款的準(zhǔn)備工作。催討函XX公司：貴公司自XX月XX日，第XX號第XX號貨物收貨之日起已有90天之久，尚欠金額XXXX元，特此通知。貴公司至今尚未付清貨款余額，若貴公司對于此事再加拖延，我公司不得不委托本公司法務(wù)主管依法提起 訴訟。我公司與貴公司進行了多次協(xié)商，未果。貴公司刻意拖延付款，嚴(yán)重忽視我公司與貴公司之間的契約規(guī)定，經(jīng)公司決定，我公司法務(wù)主管